四川郎酒集团公司经销商管理制度办法

经销商管理篇经销商管理经销商的选择经销商的更换经销商合作经销商管理经销商的选择郎酒经销商的基本条件

认同我们的经营理念和销售策略 有充足的经营资本 网络优势健全销售队伍优良的渠道客情良好社会关系网络经销商的选择选择经销商的流程市场调查搜集重点客户资料调查经销商的服务水准挑选合格的经销商进行面谈经销商面谈安排和面谈的经销商销售代表跑店给经销商评分,选定合适的经销商生意谈判并签订合同(谈判备忘)安排经销商顺利进入市场经销商的选择市场调查目的:了解市场,了解消费者,了解渠道.内容:人口,地域,收入,消费习惯 销售渠道特点竞争对手状况销量促销形式广告工具:表1:市场调查资料经销商的选择搜集主要重点客户资料目的:了解主要客户,把握我们生意的主要来源内容:主要客户名单代理品牌销售现状销售渠道工具:表2:重点客户资料分析经销商的选择调查经销商的服务水准目的:了解经销商的市场表现,确定有良好服务表现的经销商名单内容:客户满意程度,销售代表工作职责和表现,市场竞争力工具:表3:经销商服务水准调查经销商的选择挑选合格的经销商进入面试列出进入面试的经销商名单:按经销商服务质量调查选出3-5个的经销商准备面试:了解面谈程序,准备面谈材料,熟悉面谈问题,通知进入面谈的经销商.工具:面谈备忘经销商的选择面试程序自我介绍(双方)介绍我们的公司,生意,产品和在当地的销售计划考察经销商并介绍我们的要求面谈后,讨论并确定结果通知结果经销商的选择面谈经销商目的:让彼此相互了解,建立信任考察内容:销售区域和经营情况,资金和后勤能力,管理方式,对郎酒产品的兴趣和对郎酒系统的认可程度工具:表4:经销商资料调查表,表5:面谈经销商问题明细经销商的选择实地考察经销商销售队伍的表现目的:了解销售队伍的实际工作职责和能力,了解销售代表对工作的满意程度考察方面:人员背景,工作职责,工作能力,工作动力工具:表六:经销商销售代表工作调查经销商的选择选定合适的经销商挑选最合适的经销商进入生意谈判评分内容:流动资金,及资金分配,销售队伍表现,管理系统,后勤和财务支持,工作动力工具:表7:选择经销商评分表经销商的选择生意谈判并签订合同目的:明确经销商职责,为今后销售工作制定计划内容:确定销售区域,讨论交易条件讨论全年销售目标明确经销商职责,介绍对销售代表的要求,确定销售队伍,计划经销商销售代表培训确定入市方案安排第一次订货工具:谈判备忘经销商的选择安排经销商进入市场目的:顺利交接市场内容:将新的新经销商通知给零售店,给经销商相应培训,协助销售代表交接零售店,解决遗留问题经销商的更换在能保证公司市场销量和销量拓展的前提下，尽量保持经销商的稳定发展经销商更换和调整的考量因素现有经销商是否满足郎酒市场发展的要求经营理念、资金、网络、销售队伍、渠道客情、社会关系、发展或经营动力是否符合公司市场及产品布局原则（351原则）对经销郎酒的重视程度，工作配合程度，是否能履行经销商应有职责是否适应和配合郎酒的管理规则能否跟上郎酒未来的战略发展经销商的更换特别注意问题符合诚信原则，不能损害郎酒品牌和公司商誉趋利避害原则充分沟通，给对方调整和改进的机会保证经销商对每件事的发展均不感到诧异使用“我们可以保留你,如果你可以...…”的技巧.作出决定后要明确沟通，不能“先斩后奏”选择合适的时间和时机平稳交结新老经销商及时了结账务、库存、渠道移交的问题，不能留遗留问题经销商的合作与经销商保持良好关系的技巧沟通要透明,以诚为重确保经销商透彻理解郎酒的目标和做法彻底了解经销商的疑虑,并提供有说服力的解决方案保证经销商对每件事的发展均不感到诧异提供培训销售队伍的职责建立长期生意发展的生意渠道经销商的合作利润经销商的需求合理的库存稳定价格健全的渠道战斗力的队伍想一想：我们可以给经销商提供什么？经销商的管理

经销商是什么？如何认识与经销商的关系？经销商是郎酒生意的自然延续是分销我们产品的不可分割的环节.经销商通过代理郎酒产品，贯彻郎酒销售系统赚取利润我们必须有效管理经销商，管理不好经销商，就做不好市场，实现不了我们的市场目标我们可以控制好,因为我们拥有优质品牌，我们能提供必要的市场拓展资源，我们有系统的市场推广体系，我们是市场发展的引领者我们和经销商良好合作的核心是互惠，互惠的核心是市场的拓展经销商的管理

经销商必须遵守郎酒的系统郎酒系统量化所有对生意有影响的职责,进而有很高的有效性.郎酒系统使日常工作管理程序化,进而可提高效率. 郎酒系统是有机可塑的,进而可以确保生意长期有利润的增长.

互惠的关键是发展市场郎酒生意的核心战略是市场的整体增长覆盖所有地理区域分销进所有类型的销售渠道在所有分销点确保高质量的产出经销商的销售网络必须满足郎酒的核心战略经销商必须覆盖整个市场,并和市场一起发展 经销商的管理

经销商管理的主要内容高效控制经销商日常工作控制市场上产品库存经销商库存渠道库存掌握经销商的资金评估经销商的表现渠道拓展的表现销售队伍的表现价格控制经销商的管理

库存控制控制库存是我们的工作职责.对库存控制保持良好的敏感度量出而入:对经销商,我们在订货时必须对仓库中的库存产品数量做到心中有数.每月盘点库存.负责经销商的销售人员要对订货负责.销售人员清楚知道单品的出货情况经销商的管理

资金控制