房地产销售基础知识二

房地产销售

基础知识第一节常识篇房地产：在我国所谓房地产，由两部分构成，土地及附着于土地上的一切建筑物。香港亦叫物业。其重要的两大特性：位置固定性、无重复性。“五证”：《国有土地使用证》、

《建设用地许可证》、《建设规划许可证》、《建设工程开工证》、《商品房预售许可证》。“二书”：《新建住宅质量保证书》、《新建住宅使用说明书》。“定金”：我国法律对“定金”有明确规定。《中华人民共和国民法通则》、《中华人民共和国担保法》均规定：当事人可以约定一方向对方给付定金作为债权的担保。债务人履行债务后，定金应当抵作价款或者收回。收取定金的一方不履行约定的债务，应当双倍返还定金。“订金”：我国法律对“订金”没有做出规定。在房地产行业常常也称作“诚意金”，是在正式交纳定金之前，交纳有效期较短的“少量定金”，数额一般较小，只要收取“订金”的一方认可，如交纳“订金”的一方无法履行承诺，“订金”可以退还，所以“订金”不具有惩罚性。七通一平：指道路、供电、供水、供煤气（天然气）、给排水、排污、场地平整。建筑面积：指建筑物外墙（柱）勒脚以上各层外围水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等。且具备有上盖、结构牢固、层高2.20米以上(含2.20米)的永久性建筑物.1平方公里=100公顷=1500亩=100万㎡1公顷=15亩=1万㎡1亩=666.67㎡建筑面积视图套内建筑面积：房屋按套(单元)计算的建筑面积为套（单元）门内范围的建筑面积，包括套（单元）内的使用面积、墙体面积及阳台面积。公摊面积：各产权主体共同占有或共同使用的建筑面积，指各套（单元）以外为各户共同使用，不可分割的建筑面积。占地面积：建筑规划用土地之总面积。控高：所造建筑之总高度，有规划部门规控。层高：下层楼面至上层楼面垂直高度。正负零：海平面高度水平位，通常为出地面。框架结构住宅：采用板—梁—柱框架承重，钢筋混凝土框架结构体系。框架梁框架央柱砖混鹿结构通住宅欲：采用杯板—梁—砖墙丝式承重气，钢公筋混门凝土俊砖结磨构体拉系。砖混息结构低层株住宅祖：建筑丛层数1-点3层的承住宅弹。多层妙住宅蛛：建筑翻层数4-真6层的栗住宅赴。高层园住宅平：建筑我层数7层以秋上的霜住宅门。小高柱层住洞宅：建筑局层数12潜-1楚8层的知住宅昨。高层稳住宅陷：建筑馒层数18层以滨上的啦住宅间。容积些率：总建穿筑面暖积/总地刑块面摧积。城地下吼停车点场、气架空掌开放厚的建随筑底雹层等栗建筑纸面积衬在计咬算容页积率峰时可使不记杜入。得房靠率：得房想率是援指套喉（单唱元）弃内建驴筑面率积与欲套建丹筑面证积的似比率敏。复式烤住宅佣：复式货住宅泰在概慕念上刻是一纸层，及并不绞具备喜完整肃的两逆层空恋间，违但层捉高较鹿普通所住宅悠高，询可在中局部害掏出宇夹层露，安馅排卧归室或经书房挑等。妹用楼纪梯联何系上跟下。复式蜡住宅跃层枪：指一蚊套住睛宅占虑两个偶楼层永，有卖内部掏楼梯精联系六上下湾层。授一般示在上约层安腊排起午居室矿、厨网房、觉餐厅抚、卫冬生间耽；二僻层安掉排卧据室、锯书房短、卫鸟生间吃。跃层跟住宅错层酷：从门窃如厅杯向上鞠（或疮下）洞两三尤隔楼舱梯方蠢能如孝入住刮户如挽卧室熟等。错层鸣住宅花园饲洋房:源于融上海殿，自19世纪功中期唤起，艇为上陵海、肿福建利和广翻东一诊带上招流阶悄层所阶专属笋，是封西洋衣文明君和生乎活方半式与赤中国协文化更交织有的产牙物。恰更为奖具体同地说皱，它散是当犹时的奋国内匀房地弟产开位发商哨顺应忧上海耐租界暂辟建滔而带泳来的场市场赠需求效，针难对特恶定少酒数阶汽层、傅采用马西方归的建构筑形拘式和呈新的洪工程因技术咳、新住型建牛筑材正料开劲发出逆来的寇具有虾稀缺假性的橡高利言润住侨宅产瘦品，之从现帆在房移地产食定义农观点萄来看仔，当迁时的顾花园枯洋房革相当签于目杠前房其地产称市场聋中的腐独栋天别墅锐。花园李洋房目和别权墅有钟什么竭区别?洋房饿介于虎别墅湖和多邮层之隙间。拿这种堡房子栋比多牺层的更房子卷户数袍少，夹也比尘多层俱的房絮子配允套全闹，绿交化也胶更漂掀亮，掉层数圈也较撇少。瓶和别谎墅相斗比较秀来说弹，垂扣直上烦来看浪别墅市是一池套房谊子包鸭括地弯下室和，一因楼一席直到两顶楼滤，都截是一呢个产贫证。虏而洋个房是告一层典一户哄甚至撞是一持层可半能有筒两户古。每蔬层又疾各是弊各家晃，这丛一点捐和多绞层是副一样怎的。塔式蹲高层酬：以共川用电雁梯、宁楼梯卷为核挪心布律置多把套住互房的弃高层净住宅柜，整擦个住申宅只梳有一晨个单焰元。塔式霜高层板式读高层匀：由多扭个住焦宅单塑元组携合而鄙成，香每单遥元均燃设有摧楼梯配、电洽梯的击高层雅住宅设。板式解高层期房斑：指消到费者玩在购咽买时巾不具且备即丹买即医可入创住的畜商品今房，治即房睬地产愚开发撤商从哨取得挣商品徒房预丝式售许逮可证但开始队至取悟得房鱼地产蹈权证坑大产裳证为格止，躲所出康售商位品房课成为货期房扭。消北费者痰在购塌买商滔品房毁时应脆签商信品房厦预售刃合同捏。按揭挺：向开鼓发商定交付付首期粉款（肠按规痕定30战%—酒—5迈0%，可柳多交煎），躬将房藏屋产咐权抵假押给惩银行纺，向已银行更贷款离支付递购房犹余款退，向眠银行坡按月锯平均葛偿付呈借款男本息番。住宅塘间距握：两栋匹住宅傲间距崇（外幻玉墙皮把与外肿墙皮夹）与队前面身（一腹般指奔南面欧）住筛宅高猎度的应比值弯。封顶锋：主体检完工勒。工程紧建筑乌流程并：地基—主体—水电痰安装—内外插墙装翅修—道路侦、绿黄化、行环境土地捏使用虏权：指土梦地使饮用者豪依法衬享有尚使用苗和取尸得土未地利怨益的不权利贞。土迎地使芹用权室受法焰律保庸护，炸任何属人、喘任何夫单位笋不得读侵犯尝。土地牙使用赌权证土地直使用劣权出铅让：指国四家以船土地炊所有危者身貌份，麻按指峡定地廊块的贞使用通年限衣、用毁途和颗城市甚规划快等条丧件，王将城过市土消地使扇用权盲出让泛给土馆地使思用者构，并社向土富地使驾用者厉收取颂土地捧使用匀权出愧让金蒙的行们为。物业由管理缺公司肤：是专栽门从雅事地咐上永被久性沾建筑改物、辱基础抓设施蜜及周扎围环进境现舱代化务管理利，为肿业主雄或用忌户提融供良燥好的蛙生活助或工防作环紧境，寇具有厅独立胖法人乘地位晃的经追济实指体。业主娇：业主转是物诉业的跪所有仇人货志物业隶的使蜻用人闲。房地秀产抵外押：指债扎务人塑或第象三人鸭（抵难押人肝）以扒其合驻法拥妖有的稻房地兽产作带为担夕保物际向债榴权人厘（抵臭押权默人）朗提供堵债务卵履行攀担保造的行虚为，浓房地熟产按拉结束蛛语房肢地产另抵押馒的一鱼种形价式。房地且产开撕发：是指紧在依关法取骨得土薯地使耀用权旋的土荡地上写按照摆使用请性质它和要束求进屿行基就础设梳施、甲房屋斑建筑让的活佣动。历它包写括定椅点选因址到忧交付川使用晶的全央过程单，由弹征地真与拆穗迁安定置、谅规划外设计健、供谣水、碰排水押、供光电、量通电悉讯、报通道隙路、漆绿化狮、房趟屋建膜设等刑多项安内容讲组成符。住房就公积视金制溪度：是结景合我刻国城斤镇住宣房制他度改夫革的抱实际颂情况口而实岩行一凳种房踪蝶改政继策。穗是指忆有关暖住房夏公积较金的您归集矿、管渴理、完使用鼻、偿辩还、告等环南节有特机构茶成的湾整个册运行行机制靠和管疗理制歌度。第二泼节犯销赏售案材场常返见问筒题及睛解决辟方案一、挂一屋印二卖1、原钻因1）没就作好您销控卸对答督，现樱场经矮理和旋销售鹊人员府配合避有误妥。2、解织决1）先福对客渡户解欺释，脖降低共姿态带，口愤气婉姓转，住请客递户见葬谅。2）协蓄调客夏户换拒户，燃并可良给予残适当砖优惠走。3）若搏客户流不同症意换津户，座报告似公司万上级饼部门倦，经寺同意训后，闪加倍诵退还船定金耻。4）务杜必当隶场解隔决，裤避免皆官司辽。二、电优惠回折让（一评）客副户一倚再要产求折聋让1、原雀因1）知遵道先捕前的眼客户姥成交亮有折仗扣。2）销早售人倡员急凡于成种交，蛾暗示握有折侵扣。3）客旗户有阳打折嚼习惯轧。三、晚订单民填写楚错误1、原佳因1）销倦售人商员的补操作罚错误轧。2）公渡司有慎关规置定有读调整幼。2、解滥决1）严碑格操滩作程侨序，钳加强型业务刮训练肆。2）软管性诉喘求，抢甚至堤可以懂通过弟适当千退让尾，要饺求客铲户配衰合更洗改。3）想锤尽各绒种方倾法立陵即解春决，督不能名拖施材。四、仇签约听问题1、原僵因1）签享约人射身份毫认定犁，相砌关证舞明文裂件等协操作膊程序尊和法饿律法淋规认联识有躺误码追率。2）签滚约时染，在始具体命条款块上的达讨价屑还价疏（通污常会庸有问圆题的劳地方紫是：童面积虹的认侍定、今贷款配额度禾及程扔序、叹工程霸进度部、建碰材装丛潢、泥违约玩处理尖方式怀、付兆款方受式……）。3）客亿户想雨通过粗挑毛处病来稍退房它，以址逃避舟因违叫约而家承担事的赔终偿责亡任。2、解范决1）仔丧细研限究标淋准合阶同，司通晓依相关砌法律糕法规隐。2）兼恰顾双郑方利若益，贫以“瞧双赢斑策略适”签暴订条澡约细圣则。3）耐拔心解桂释，座强力怒说服月，以么时间自换取仰客户刚妥协突。4）在丛职责呢范围走内，碑研讨鄙条文头修改钉的可荐能。5）对低无理舱要求端，按浪程序疏办事越，若踢因此方毁约旺，则紫各自秒承担计违约甜责任清。公式虫：绿化即率：绿化校率=绿化袜面积/居住血区总言面积×衬10找0%容积筹率：容积霉率=总建换筑面居积/总占怜地面鱼积净伍高评：净座高=层高-楼板培厚度得房叫率：得房迎率=套内咏面积/建筑层面积建筑材密度奴：建筑脖密度=小区科内全毫部建喉筑的勺基地康面积围之和/小区受内总站占地浆面积×值10竟0%哪些扰公用酸面积信应分披摊？应分到摊的渐公用杨建筑货面积廉包括够：套设（单鸡元）氏门以请外的测室内埋外楼讯梯、垮内外肚廊、孔公共散门厅显、通钻道、止电梯侨、配演电房霸、设辅备层挠、设菌备用算房、历结构倡转换举层、扁技术探层、窃空调骑机房意、消刮防控些制室咬、为抹整栋论楼层纯服务乡丰的值站班警麦卫室贿、建牲筑物堡内的使垃圾田房以头及突虑出层恭面有尼围护博结构嘉的楼泡梯间混、电浇梯机辣房、级水箱喂间等后。建筑枝面积钥的计单算方脚法●总建胜筑面姻积：A●总套监内面搁积：B●每户启套内工面积:b●总公惜摊面瞒积：C=悠A-乌B●总公晚摊系亭数：D=崖C÷也B●每户歪公摊渡面积贵：E=bⅹ骨D●每户畜建筑匀面积量：b+驼E第四械节笑房地疮产销鸡售流南程一：割客户蔑接待甩管理1、客烦户推孕开售演楼处称大门扑服务蹲即开艰始。（1）客帝户推抗开大搭门是低我们卖服务做的开句始；煌（2）从振此他蓬就是渔我们婶的终湾身客芳户。2、房呈地产往销售衰人员滩迎客打、问昆好、建自我董介绍抛。（1）第围一时候间起乖身迎共接，裹同时伪问好豆、自复我介迟绍；猎（2）问闪候、陡自我课介绍谈用语塞一定透使用棉规范消：您都好！套欢迎轻看房芒。我质是某林某某节（讲学清自面已的书名字蛾）。3、介典绍项承目（1）按河次序晨进行鹿介绍戚，尽租量突偷出卖纱点；有如：卡朝向精、楼猴高、洗配置提、周拦边环眠境等桥，使槐客户绒对项崖目形洗成一君个大耻致的岔概念透。按坐照销挨售现止场已刻经规穷划好俩的销园售动奥线，向配合绸灯箱酬、模至型、倦样板盒间等窗销售器道具汉，自焰然而坦又有孟重点腥地介慕绍产须品(着重译于地帜段、汪环境率、交结通、闪配套匪设施础、房放屋设由计、稿主要疲建材央等的锈说明桃。茶（2）声兰音柔技和，强音调烘不易奶过高灯；乔（3）用纠语文委明；灭（4）介垂绍简渣单、称专业荣。4、请惑客户企入座裁，讲燃解楼伍书资犁料。（1）一储定使睁用规蚊范用肝语：受“请齐那边后入座公，让挖我给球您详滥细介低绍好凉吗”姑；步（2）介将绍属柴实、皇详细同、专唤业；项（3）做危到不习诋毁那别的仰楼盘爱。微笑请客橡户入挺座递交高名片2、解奴决1）立占场坚灵定，演坚持援产品添品质禁，坚督持价据格的贴合理衡性。2）价向格拟分订预屋留足犁够的目还价吹空间肌，并猴设立骨几重桨的折嘱扣空上间，袄由现犁场经核理和收各等恼级人偷员分骆级把图关。3）大讲部分康预留谷折让丽空间拌，还辈是由揪一线夸销售鼻人员跌掌握题，但赴应注伪意逐额渐退验让，才让客晨户知涛道还玩价不才易，妹以防去无休妥止还新价。4）以斩成交般而暗版示折鼓扣，腾应掌刃握分格寸，欣切忌教客户挪无具丘体行桶动，坝而自倦己则确一泻塞千里摩。5）若茅客户绞确有浅困难创或诚度意，鞠合理吗的折锄扣应拒主动娇提出王。6）定宫金收促取愈减多愈址好，预便于递掌握赵价格帮谈判忆主动天权。7）关奸照享忘有折讨扣的沃客户铜，因蚀为具梢体情骂况不慌同，击所享袄有折片扣请西勿大传肆宣纲传。（二融）客侵户间杀折让陵不同1、原科因1）客京户是政亲朋绍好友聚或关吃系客免户。2）不大同的造销售劣阶段折，有录不同姐折让论策略程。2、解蚂决1）内麻部协棵调统他一折奔扣给眨予的保原则末，特劲殊客术户的配折扣楚要有炼统一占解释熄。2）给豪客户绣的报丑价和卡价目抛表，辱应说昆明有贩效时斗间。3）尽检可能将了解造客户疗所提掌异议圣的具胞体理转由，侮合理搏的要迫求尽缠量满困足。4）不来以满抄足要崖求时束，应皂耐心附解释妖为何咸有不艘同的翁折让丢，谨羡请谅繁解。5）态羽度要草坚定犁，但搁口气持要婉城转。5、带付客户窑看房皮。（1）一临定亲减自带鄙客户朽看房垄；始（2）使箩用规掏范用管语：超请随软我来药或请衡往这腔边走榆；洁（3）走瓶在客私户前挣，替啊客户黑开门宅、操如作电恐梯；申（4）在逆样板寇房重掠点把旱握最戴大限区度突辞出卖杆点；堪（5）不码得诋规毁别读的楼惭盘。6、替进客户宰设计肉购买暗方案死。（1）在忠尊重桑客户辉的前否提下爆，才佛可作梨消费想引导剧；恶（2）方质案设行计合慨理可淡行，惹且不荡能出拴错；省（3）房粗号提杀供一备定准息确。7、作痛好客筋户登池记。（1）在伯尊重胳客户语的前沸提下准，要药求客袭户留雾电话猛；错（2）客晴房执矛意不隔留电患话，载不得汤勉强站；璃（3）将捏客户怨特征割及购庙买意愤向及烂时记稿录，忠以方生便后眼续跟商进。8、礼丙貌送件客至求房地衔产销孩售中齐心大柿门口棚。（1）面亮带微荷笑，择主动垮替客皂户开骆门；梅（2）使悼用规引范用阀语：阶再见头，欢溪迎再碑来！礼貌错送客便至房愚地产赞销售餐中心拣大门浓口（3）目戏送客资户走辅出五克米外锹。9、如据客户泻表达港认购蒜意向墙，则王可以额收取据预定可款性鲁质的崖费用背开据杆收据匀。（1）预历定款伪性质滨的费批用要圆由公炎司财诞务人严员收君取；割（2）预歌定款供性质亚的费蠢用一蚕定要么有二贩人以纲上核梳数；设（3）开讲出的装收据岛一定棚注明裳房号回、金赤额（怨大小听写）料、交苍款方田式。10、签趋订认左购合歉同。（1）认农购合择同一设般由末房地跪产销倚售代长表填吹写；尊（2）认熄购合态同不匀得填决写错侍误；跃（3）填皮写完指的认挥购合触同一面定要般由房督地产硬销售惜主管耗或主田管助疫理审纺核无钢误后西才能章与客半户签疯订。11、提汽醒客强户交心首期摩款（络房款驴）。到达饥约定电交款拢时间杨前，息一般秀需提姜前几丈天提舰醒客饭户预访备首奥期房蜜款，密提醒侍时注吼意方却式和摆语气肢。12、签缠订商交品房钢买卖弟合同妥。（1）先俗提供炉合同阴样本即给客标户审陡阅，锣在客急户在万对合译同确纲认无深误后往，用拉签字然笔誊尿写；速（2）买药方签里名一筒定是削本人鼓或有是买方耗书面荐委托滩的代搏理人眠；渗（3）客锹户领淹取合树同一淋定要魂签字孕并经社过公拨司盖盐章，铁方可宿有效乡丰。13、通近知办绢理按犹揭。（1）提乳前三何天第锻一次泛通知爸客户祸，讲负请客壤户必竹须携爷带的惩资料竟，办肉理的畅地方这、时疯间；欣（2）提拢前一黄天第舅二次鞋提醒胜客户刚。14、协名助办朽理入嘱住手厅续。（1）态矿度更佣加主求动，压必要降时亲昨自带焰往管洋理处坐；畏（2）一随定向呢客户示表示塘祝贺借。15、随满时向题客户灭提供呜房地粱产市洒场信象息。（1）客矛户入印住后亭，了絮解他胆们的坐居住喉情况泛；筐（2）如谁有新膊的信借息后识，在呼客户候不拒餐绝的岗前提御下，答可以房诚向客渣户继摘续提干供并立保持将长期障联系尽。二：钟房地洽产销奏售现残场管碌理房地享产销筋售流导程现挨场的企管理碍可以吴遵循堵以下租原则陶进行庙：1、楼陪盘客乐户资琴源共宅享如遇用两个未以上遮客户货对同晒一物联业的团意向蓝，应追遵循谎成交珠优先看原则许，先版交定购金者础先得沉。2、客她户登戚记，哀随时旷跟进房地喜产销垒售人饶员每丹人应蚕有各乘自客逢户登低记本舒，简肿要记曲录自伐己接决待客拴户以盈及每体次跟麦进情驱况。馅最多2个客雕户记拢一页程，连绸续登惯记，眯不留刘空页锁或撕城页；嫩案场顽经理良或主咽管有译权随事时抽冬查跟旺踪及桐记录估情况拼。3、现氧场接致待轮斤序房地伞产销售流程杨一般眠情况慢下是塌由房地绞产销售主主管识负责编具体项目的值谣班安垄排，程现场炸（含公司）接退待遵歉循以梁下原欠则：衣现场阁接待草客户址应询遵问是郊否已蛛接受绢公司馆其他税同事寇服务亚；询病问方彻式必深须自从然、型贴切纷，尊稿