房地产项目与客户定位培训

项目与客户定位销售听定位，有下列几种心情？给点面子说什么呢我不想听快下去吧房子好不好卖看基因：据专业观察，房地产行业楼盘失败，十有六七是因为“定位失当”，即先天缺陷！拿什么跟你的客户侃侃而谈：大部分销售人员不了解所在项目的前世今生，就销讲而说辞！背诵故事和讲解你谱写的故事，哪一个更生动？不会策划的品管当不了好销售！你想做项目负责人么？高级置业顾问为什么要掌握和了解这些？房子大卖！升职加薪！是不是有点意思了~课程目录项目定位体系初步认识客户定位方法及实际应用形象定位方法及实际应用书说项目定位：在前期预判的基础上，结合消费者需求进行验证，并根据消费者需求特征进行调整，从而形成最终的产品定位，并根据客户的需求特征及产品特征进行有效地营销定位，以便后期的传播促销的开展。市场定位产品定位客户定位形象定位价格定位房地产定位体系构成房地产项目定位体系及概念白话说定位：一块土地，结合基础指标限制（容积率、限高等），凭借详尽的市场、客户等调研后，初步拟定要做什么产品，再通过目标客户的置业需求分析，进行方案调整和改进，确定做什么样的产品！打什么样的广告！卖什么样的价钱！房地产项目定位体系及概念项目定位阶段前期定位产品定位营销定位市场定位：审视竞争格局，找准你的角色；客户定位：消费者是谁？有什么样的特点、需求！基于市场角色和目标消费者指定产品规划：户型面积园林风格建筑风格装修风格功能级档次形象定位、价格定位、推盘思路、费用定位等，后期的营销执行更离不开精密的定位项目营销执行阶段房地产项目定位体系及概念项目闭基本让情况经济巩测算本体分析市场分析政府政策分析开发商分析分析过程定位枕结论市场标定位产品劳定位基本黎假设系统狗的定乞位流溉程客户分析通过领目标件市场涉和客嘴户论转证客户拜定位价值窗定位形象匀定位区域伟规划鼠与发揭展交通唉条件周边诸环境地块俱条件市场沃分析产品冬分析市场变已有喂供给市场干潜在钢供给市场吵需求棚/客押户重点优个案宏观磨经济政策威条件政策帮、经书济预荡判开发姑商要泰求政策你分析利润更额资金衔回收庸速度品牌鄙与形谷象系统嫁的定仅位流妇程房地惨产项冻目定点位体浓系及既概念试一盈试：皆回顾称课程蛮内容为，整慕理一蓝下项补目定粒位的爪逻辑婶和思换路步骤定位内容需要做的工作意义一市场区域发展调研、区域人口调研、区域市场调研确定市场角色，为销售阶段的竞争优势奠定基础

课程皱目录项目坊定位竿体系垃初步激认识客户挽定位菌方法听及实吊际应啦用形象定位累方法婶及实限际应鞠用客户飘定位弹的推蓝导结凯构及等输出粗结果客户定位客户来源客户选择客户描摹客户透来源区域塔内物旦业主祝要消朗费者躲，大快概可韵以分乡丰为几眉类？伤区域由热点评社区欧居民揪类型将特征别分析墨？每一鸡类的宣规模算总量题、人炉口特测征、锤经济辟水平低各是顶怎样对的。区域唐竞争织项目赖成交赶客户客户戚选择在这些射类别闷的客风户中劣，哪思些客助户是胃我们府希望惧面对我的，蜓哪些左是我苍们不捡希望亩面对氧的在这袜些客拨户中查，哪却些是娱最有群可能巾购买都我们摆的产掘品的捎，哪偷些是样不太叉可能葡购买艺我们字的产歪品的客户踏描摹我们最终蛇决定关瞄向聪哪些兼人群织？这些串人群山的详施细特给征是招怎样像的？通过染怎样代的方抛法，多我们佛能够啄找到撕这些扬人群泰？锁定辞目标搞客群纱区域蒸范围典型换客户挂目标绪锁定区域士目标臂客群林调研拣及访题谈客户岩定位分析赚步骤本案刺目标匹客户定位浓属性齐（云煤端/新青年）典型深客户往需求祥调研晕及访悔谈客户申定位拴的推胖导结慢构及并输出拐结果制定写客户酒地图主力迷研究借鉴直参考客户种定位斥推导诞案例嘴：懋雄源夏戚家胡库同项娇目项目名称客户主要来源行业主要年龄家庭结构家庭年收入置业目的钓鱼台七号院70%-80%

以海淀为主的本地客户；其余为全国性客户来源较广金融、地产45-50岁三口之家200万元以上居住，资源占有中堂·紫熙台80-90%京西金融、政府40-45岁三口之家50-100万元日常居住当代MOMA70-80%东部私营老板、高管35-45岁两口之家200万元以上日常居住如园90%海淀能源、IT、贸易40-45岁三口之家100-200万元日常居住保利东郡80-90%朝阳，东北部私营老板、公务员40-45岁三口之家三代同堂100-200万元日常居住远洋天著70-80%朝阳贸易、金融35-45岁三口之家100-200万元日常居住，投资霄云路8号70-80%朝阳私营老板、娱乐圈40-45岁三口之家200万元以上日常居住资源占有千万象级项冻目一锋手置离业顾脏问访帝谈表泡明，穷高端挑项目言客户识也存捕在地缘研、业持缘性趋势区域代表项目客户主要来源面积区间均价（元/㎡）主要年龄家庭结构家庭年收入置业目的樊家村区域怡海花园丰台199-259㎡4700040-50岁三口之家三代同堂100万元自住菜市口区域中信城西城171-286㎡55000-6700045-50岁三口之家100万元自住金融街区域正源金融世家华苑西城（金融街）180-300㎡80000-12000045-50岁三口之家150万元自住融泽府西城170-290㎡94000-12000040-50岁三口之家150万元自住大红门区域建邦华府大连、浙江等外地（工作在附近区域）202-260㎡4200040-50岁三口之家50-100万元自住木樨园区域珠江骏景温州、浙江等外地（工作在附近区域）140-300㎡37000-4000040-50岁三口之家50-100万元自住蒲黄榆区域天天家园丰台210㎡4000040-50岁三口之家50-100万元自住芳古园蒲黄榆、方庄200㎡4100040-45岁三口之家50-100万元自住马家堡区域瑞丽江畔角门西、公益西桥附近少量220㎡3800040-45岁三口之家50-100万元自住马连道区域格调金融街176㎡5200040-45岁三口之家50-100万元自住菜户营区域蓝调国际公馆菜户营、右安门157㎡-230㎡5200045-50岁三口之家100-150万自住金泰城丽湾菜户营200㎡5500045-50岁三口之家三代同堂100-150万自住区域隆二手些房客稠户地缘摊、业宿缘性特征止明显，部忧分地祥缘客往户具晌备千万级房贵源购泊买力客户额定位蚕推导互案例涝：懋跳源夏剪家胡呀同项施目区域客户基本特征置业目的产品尺度总价承受能力产品因素对于西南三环认可度代表项目西部区域某女士，40岁，对外贸易，家庭年收入200万以上，四世同堂居住，改善400㎡以上4000万以上地段，开发商，服务，升值空间不认可钓鱼台七号院某先生，45岁，从事证券行业，家庭年收入100万，两口之家居住，改善220-300㎡1500-2000万地段，周边配套，交通，面积不认可西山壹号院某先生，41岁，IT行业，家庭年收入50万，三口之家日常居住250-300㎡1000-1500万地段，交通，学区房地段不错，有些乱如园北部区域某先生，40岁，私营企业主，家庭年收入60万，三口之家居住，改善130-160㎡600-1000万地段，环境，物业管理不认可天润福熙大道张先生，31岁，酒店，家庭年收入200万以上，五口之家日常居住400㎡以上3000-4000万地段，整体形象不认可龙湖双龙原著东部区域任女士，30岁，私营企业主，家庭年收入200万以上，两口之家日常居住；投资400㎡以上4000万以上地段，整体形象不了解霄云路8号李先生，35岁，建筑行业，家庭年收入200万，三口之家日常居住200-300㎡1500-2000万地段，环境，升值空间，不认可远洋万和公馆南部区域张先生，26岁，私营企业主，年收入200万，三代同堂自住，投资190-220㎡1000-1500万地段，户型，整体形象，其他增至服务认可；位置不错，未来有发展空间华润公元九里某先生，33岁，私营企业主，三代同堂投资300㎡左右1500-2000万地段，升值空间认可；交通方便华润公元九里王先生，45岁，金融行业，家庭年收入100万，三口之家日常居住150-200㎡600-1000万地段认可；位置不错中堂紫熙台高端客户压在置业右目的陈及产将品关工注点上基搂本一恢致，南部严客户关对本异区域织认可胜度较秤高客户柄定位荷推导魂案例梳：懋毙源夏套家胡凭同项杠目北京南部地缘型和业缘型客户北京其他区域和外阜客户主要贪客群：南祝部地煮缘型唤、业奔缘型康客户60嫁-7匹0%地缘型客冰户：扎根象区域砍多年旦，习袄惯了狂周边痛的生因活环抖境，栋对区瓦域没呈有抗裕性，蜓多年失前置厅业，色面临律家庭戏结构鄙升级武或身袭份变桑换带闭来的泄改善病需求业缘崇型客缩慧户：总部辟基地咸、丽映泽商况务区泽、大小红门芳、方隙庄等戒区域私营尤企业拖主及归未来裳进驻竭的知巾名企济业高金管，急为了脊工作辞及生肤活的勒便利迈性，韵会优绸先选真择在毁区域谎置业辅助徐客群：北狸京其蝇他区撤域和望外阜尸客户30旬-4骄0%看重环线价值宽或者榜产品盘不可馒复制雁型的裂客户看重峡区域殃发展筛潜力赵的投丸资客薄户樊家很村客逆户以地缘浴型客屡户为绝堡对主脆力，适辅助私以少么量其摘他区娃域夏家胡同像客户隐以北京员南部奖客户为主君，辐菠射范甚围更投广一阳些，蚀财富甜实力绍更强援一些客户拜定位芦推导之案例落：懋隆源夏久家胡藏同项毅目中关祝村板毛块新马劫太板巡寿块（新尾街口-马甸-太平侮庄）亚运搭村板块本案客户扇定位俩最终皱必须麻以“御地图”成果悄输出帐，具轮象你河的客杏户在棵哪，闻为后较期推段广渠引道及板客户世拦截龄奠定鸽基础喜。课程牛目录项目汁定位靠体系没初步稍认识客户业定位胸方法昂及实病际应迁用形象定位烦方法刚及实反际应象用艾.里斯杰克.特劳脂特什么番是形寸象定稻位？两位对美网国营销观念影响始最大的大霞师在《定颈位》一书中给了族我们肌答案：定位的含打义：要在目标客户的头御脑里给你的产品，一个牺价值随的属泼性，称拥为定位。旨在确保路产品在客扰户头脑果里占驾据一建个被深磁刻记哭忆的哥、有影价值讽的地位。它主要范指的应是产土品的“推广态传播摘方式”你所蚂不知便道的堪形象申定位绩：诺基亚贺公司生产停，迄紧今为疑止最贵枕的手机这货美叫“Ve岔rt溪u”你所台不知盘道的材形象指定位粉：机身吹：白央金的恨机身狱，纯耀手工粗制作塌，。显示胃屏：漠以超廉高硬堆度的咽蓝宝懒石水侵晶制炭造。内部晒结构精：钛报金属剖主材末，硬乘度是兰钢铁巴的四佩倍多匙，但柔重量硬减半胸。古每颗抹按钮略下的秀接触焰点用胆红宝败石制嘱作，采百万遗次按仔压后筹仍能柳运作族如常模。外壳匀：舞全机求内外拖手工塞镶嵌杜的；责配以德名贵存金属银如黄吉金、古铂金阅等作秃修饰杀，并底可随年时更犬换新趋零件四。心理调价格滥面子井心理旧身份仔心理房地贪产形防象定搬位阐彻释：房地叉产项目幅形象菌定位亦指项目的品我牌形象通定位，形象巡寿定位是要许在广职告宣浓传中馅反复巡寿出现猎的，棍是开族发商础极力击强调加和渲新染的。房地剥产项目婶形象予定位是一书种聚葬焦，书通过扰高度顺的提畜炼和读概括商，将项目特点鸣和优蔽势聚约焦成爱市场反和客租户关讨注的热点，客户关注弟的热惭点从派本质肌上是关顾客隐的利咳益所馆在。通过身形象因传播劫，引起客户份的兴掏趣和颗好感荷，激瓜发和假创造折需求波，促传发购响买动总机。【产品策之上榆的攻担心之城术】诉说雕价值——把项目本身预最独波特、月最闪吴光、港最富须有诗决意的拉东西杠提炼搅出来声，予漂以人文化或灵单魂，带靠给消费古者很多美好领的向石往，更技深层次的对生活泽环境争、生愉活方员式、暮生活勤韵味昆的憧侦憬和想象；房地厕产形归象定翅位的评三大缓核心滥：彰显区别——让客欠户一摇目了焦然看偷到项目与竞贫品的羽差异汤化竞蔽争价究值；创造嗽共鸣——让项叛目的排卖点小，广牺告的扩诉求回点（页即说珠什么矮），胸客户唉的买搅点三讽维一肤体，般一针歼见血帅的对堪客户游产生研吸引苹力；定制例关注闹度房地难产形除象的走展示疯载体沈：广告现场展示定位语销售说辞形象泊定位坐方法观的三大借步骤1、定针前提四：确煌认目妖标江巨湖地财位3、切愿入点垄：找择准定仅位落绑脚点2、知葛需求触：换毁位思根考解吗读客北户3、切炉入点废：找裂准定狭位落疤脚点1、以嚼地段尖的特到征定位2、通税过产张品特征涨定位3、以霉规划盾或产母品的岸首创统和创耽新点定位4、以项目的目乘标客户的需倡求定位5、以黎文化蚕象征罚定位6、以逐一种到生活荒方式定位7、以贸行业帮或片字区的旺引领它者定位8、优及势组合太定位常见果定位拾八个浙切入馒点找魂柏：房地列产形象依定位是以炊产品监为本垮体，以客户挡需求为灵魂绞，指蛛导营犬销推率广的瞒灵魂。概括怀：高度的提担炼和呜概括，通常根客户少能记眯住的蓄只有斜你的配三个支价值励点；打动：找到投射雪在消电费者践心中欣的情沾感感庄应点渡，用猛感性院的语编言，葵把感关觉具体拖化；房地辈产形大象定共位要搜把握练的原贫则：概念创新订型——跳出悉同质竭，突洋破新共鸣项目葵名称趋：住若总万厦科橙项目架位置豪：大柴兴天纷宫院从（北悟京新箱刚需浊热点术板块汤）入市时誉间：20每13年营销嚼背景石：地处架竞品找密集络且同粥质，坚基于适地价课背景租及成不本背弯景需剃超出隔市场腾价格涛水平据，但净客群斧购买忽力不电足，摆普遍减计较玩价格恩的刚头需项常目。限购升莫级，及二手鼠房增勺设税走收，虹客户虎置业柜需求漂使用帖功能星及周鸟期更雨挑剔分。核心蛙问题五：客群是币一拨裁人的亭天宫路院刚马需市盟场，绳如何放大预竞争价值实现目标传价值颗？差异尝化路支线怎竿么走姨？是在闹刚需领红海湾中寻皱求突炸破？还是自定位支个性千开拓妥蓝海扁市场换？从大糟牌产绩品定破位及鞋设计帜中寻潜找启抚示，有人勉会说姑她功伐能尺您度小隶不利牺使用街，但锄小东慰西却报释放守出大多价值近，甚宜至超担越平闯庸，钱因此合她该德称“蜘小型给车中拾高端册品”VSSm哗ar干t经济父型轿影车15万购么车，柱他们女的选那择是盖什么主？“刚百需必丛备品圆”碰放撞“起刚需燃高端耽品”稳妥拢可信晃的品歼牌背伸景+基础男略优赵的功界能性垮设计+中庸痰不张湿扬的秃设计=广泛坛接受关的“干刚需路必备额品”——来自金老项故目炫蓝特区象的答受案：打造染定制凝化的碰青年局品质社区住总刘万科普橙需戏跳出掘市场知调性眉，不诞应仅惕是首贯置刚客需，而是尚创造沃一个震时代责，一蜓座城喂市，毛一个主青年眉群族冒的新的拴人生撤态度脉，新崇的价关值观田，新体的生董活方牲式，拍新的焦居住畏模式方！橙品叛时尚蹄青年朽社区首套帽置业乱，该否有多匆走两晴步的蜓前瞻洋眼光住总遥万科遥品牌全家歉居精迷装方诊案万科得物业矮金牌搬管家育才历教育饶子女锈无忧定位海语：溪态度讲定义饰生活斑色彩所谓园“前辱瞻”日，仅仅开是绚争丽时戏尚的过形象堂就够非了么怀？我们哀常说门：与除人为幕善。斥己所骑不欲亦、勿竿施于孝人。截说的仅都是拐，要据成为辣一个兼让人印喜欢资、让题人尊腰重的珠人，坑先要午真诚填地对骑他人危好。闭做工育作、纵做企积业，蚂如同悟做人。有能笑力、呈有远味见的怖人和责企业支才会疾“先慰出善限手”收，我缝们必欧须知瞒道，纪这样影做，岩我们遗赢得泛的不都仅仅孟是当校下。——毛大侮庆形象黄定位医是找异准对陶谁说秆？说改什么素？怎希么说昌？——猫3W原理啦，因津此形涨象定就位必葵须基团于客浴户定科位之素上。客户耐定位少和形莫象定章位直弄接的乱关联弟：形象筑定位张是项娘目的受价值挣展示译，它洲是客欧户吸凡引和千成交欧的关军键。试一垦试：为项终目这代个项爱目研往判一造下客纯户是轮谁？基于嘉产品抖和客泻户特疤点，决你是羽销售乳，你宗会强恶调什窃么卖使点？海德御公园|基本非信息占地面积34000平方米

建筑面积100000平方米

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