连云港赣榆金海剑桥星城营销策划报告

金海剑桥星城营销策划报告SeastarcityofCambridgemarketingplanningreportCompanyLogo赣榆房地产市场研判1项目自身界定与剖析2营销推广策略3各阶段营销推广策略计划4目录其他营销建议5赣榆房地产市场研判Part1GanYutotherealestatemarket主题摘要解读稳定住房消费稳定住房消费;坚持分类指导，因地施策，落实地方政府主体责任，支持居民自住和改善性住房需求，促进房地产市场平稳健康发展。将“增加中小套型商品房和共有产权住房供应”调整为“支持居民自住和改善性住房需求”，同时将“稳定住房消费”作为六大消费支撑之一。存量房转保障房住房保障逐步实行实物保障与货币补贴并举，把一些存量房转为公租房和安置房。该举措既着眼于住房保障，同时也兼顾了目前市场库存量巨大的现实。推进住房公积金改革继续推进科技、教育、文化、医药卫生、养老保险、事业单位、住房公积金等领域改革。在公积金异地贷款、探索政策性住房金融形态、放宽职工提取住房公积金支付房租的条件等方面对既往政策进行调整，住房公积金的利用效率有望提高。

调整“支持居民自住和改善性住房需求”，同时将“稳定住房消费”作为六大消费支撑之一。市场政策简析整体市场情况简析据右图表所示，2014年2月至2015年2月全连云港市成交情况，趋于平稳。2015年1月份受春节返乡置业人群的影响，成交量出现了大量的提升。整体市场情况简析2月份连云港市市区及四县共成交商品房3301套，成交面积约355326平方米，日均成交106套，套均面积约107.64平方米。具体来看，2月份市区楼市成交商品房1375套，成交面积约137747平方米，日均成交44套，套均面积约100.18平方米。一区三县楼市成交商品房1926套，成交面积约217579平方米，日均成交62套，套均面积约112.97平方米。赣榆市场情况简析2014年受政策等不利因素影响，整体成交量呈现下滑趋势。但2014年各月成交情况波动幅度趋于平稳。2014年赣榆房地产市场调研—购房权重分析目前赣榆购房群体所关心的还是项目的地理位置，其次随着赣榆的学区划分，对学区房这一需求在赣榆逐步呈现，成为购房主要考虑因素赣榆市场情况简析2014年赣榆房地产市场调研—户型偏好分析在购房产品需求方面，110-120㎡、三房两厅户型是受访人员主要需求户型，也属于市场的成交主力户型。此类户型主要也受当地客户的家庭人员组成影响。赣榆市场情况简析市场洞察赣榆房地产市场处于正在发展阶段，但受2014年政策的影响，需求量有所下降，但成交价格稳中有小幅上升，综合一年来的数据分析，呈现“量降价升”的特征，但赣榆库存量增幅较高，加大了后期的市场消化的压力，竞争日益激烈。赣榆市场情况简析项目名称理想城.清华苑项目地址赣榆县华中北路占地面积35652总建面积77007.68开发商连云港市宏俊置业有限公司投资商赣榆县锦泰房地产开发有限公司总户数504主力面积102.48-131.13销售价格4300-4400元/㎡优惠信息交2万抵6万，特价3760-4600/4700，地下车位优惠50%，地上车位优惠10%，在售产品4期1#2#3#高层（2*2*10F）、4#11#小高层（2*3*2*17F），年底交房销售情况3期清盘，4期去化约40%沿街商铺95万/间主要卖点实验小学、艺兴物业，楼间距100米理想城·清华苑理想城·清华苑位于赣榆县华中北路西侧，赣榆县高级中学东侧，开发单位为：连云港市宏俊置业有限公司；小区总占地面积35652m2；总建筑面积约75000m2；总户数504户，预计总投资1.8亿元。小区采用全封闭管理、全天候监控，小区主出入口位于华中北路，交通便利，周围超市、医院、学校等配套齐全。本项目竞品情况分析理想城—供应成交概况供应房源户型占比分析类型待定一室二室三室四室五室六室合计套数012104391000507占比0%2%21%77%0%0%0%100%供应房源面积占比分析类型（㎡）80以下80-9090-100100-110110-120120-130130-140140-150150-160160-170170以上合计套数120104260079520000507占比2%0%21%51%0%16%10%0%0%0%0%100%123123本项目竞品情况分析根据连云港房产网统计调查，理想城供应主要是以100-130㎡的三房为主，其次为90-100㎡的两房，从面积及户型结构均符合赣榆市场大众的需求。理想城—供应成交概况成交房源户型占比分析类型待定一室二室三室四室五室六室合计套数012104390000506占比0%2%21%77%0%0%0%100%成交房源面积占比分析类型（㎡）80以下80-9090-100100-110110-120120-130130-140140-150150-160160-170170以上合计套数120104260078520000506占比2%0%21%51%0%15%10%0%0%0%0%100%123123供应套数（套）成交套数（套）销售率50750699.8%本项目竞品情况分析因理想城供应的面积户型较为适中，且推盘时间较长，所以现在该项目基本售罄。理想城·清华苑—供应成交概况供应房源户型占比分析类型待定二室三室四室五室六室合计套数068436000504占比0%13%87%0%0%0%100%供应房源面积占比分析类型（㎡）80以下80-9090-100100-110110-120120-130130-140140-150150-160160-170170以上合计套数0006880882680000504占比0%0%0%13%16%17%53%0%0%0%0%100%12123本项目竞品情况分析清华园，供应产品主要集中在面积在130-140㎡间的奢华型三房，其次为110-130㎡的舒适型三房。理想城·清华苑—供应成交概况成交房源户型占比分析类型待定二室三室四室五室六室合计套数04173000177占比0%2%98%0%0%0%100%成交房源面积占比分析类型（㎡）80以下80-9090-100100-110110-120120-130130-140140-150150-160160-170170以上合计套数0004668990000177占比0%0%0%2%37%5%56%0%0%0%0%100%12123供应套数（套）成交套数（套）销售率50417735%本项目竞品情况分析因，供应产品户型面积较大，导致总价高，加之该项目地理位置相对较偏，所以销售情况不太理想。项目名称观澜尚城项目地址赣榆县城华中北路和金海路交汇处占地面积210000m²总建面积160000m²开发商赣榆县金茂源房地产开发有限公司投资商暂无资料总户数7栋楼，总计859户主力面积（㎡）90-143㎡销售价格销售均价4700元/㎡左右优惠信息大房优惠3.5万，小房优惠2.5万在售产品3#楼（26F)105户，房源面积在95.21—150.81㎡之间，5#楼（17F）60户，房源面积138㎡、145㎡销售情况2#、6#楼三栋楼将于今年5月份开盘主要卖点实验幼儿园、实验小学、3F超市自营、30亩绿化（一期共75亩），上海三菱电梯、西门子开关、同层排水占地约22万方，总建筑面积约50万方，分三期开发。项目地处赣榆县中心区域，南接金海路，北靠玉带路，西邻华中路，是最繁华、生活最便利的成熟地段。多条公交路线环伺左右，公交站点步行即达。周边多重商圈辐射，餐饮、娱乐、商超、医院、银行等生活配套一应俱全。本项目竞品情况分析观澜尚城供应套数（套）总来访（套）总认筹（套）实际成交（套）销售率2101500（约）180（约）101网签）48%该项目从亮相到蓄客、开盘，已历时约8个月。总成交情况详见下表。从网签数据来看，该项目成交低于一般水准。项目启动宣传蓄客到开盘历时大半年，且中间逢春节这一成交旺季，但总体成交仅48%，销售率较低。主要原因在于目前大市场环境较差，购房者信心相对不足，尤其二套及以上购房者。本项目基本以改善类客户为主，受影响较大。同时，赣榆整体市场供应充足，客户选择比较的空间很大，该项目的卖点不具唯一性，故客户资源容易被分流。另从调研中发现，尚有部分认筹客户尚未签约，如关系户或外地打工客户等等。数据来源：同行访谈、房政网数据时间：截至2015年3月27日本项目竞品情况分析观澜尚城——房源去化分析从成交数据来看，120-130之间户型成交最多，占到总成交比例的58%。从成交楼层来看，中层以上和低层成交较多，原因在于价格较低。楼栋5#楼3#楼单元1单元2单元1单元2单元房号01020102010203010203面积137.93149.92149.92137.93129.8992.18128.06128.0692.18129.89供应15151515252525252525网签958612515181013销售比60%33%53%40%48%20%60%72%40%52%占总销售比9%5%8%6%12%5%15%18%10%13%本项目竞品情况分析观澜尚城——畅销房源分析本项目竞品情况小结通过对本项目主要的竞品分析调查，受地理位置的影响，本项目所在的片区内，并不是赣榆房地产热点区域，周边项目多以价格促销等方式进行销售去化；通过走访调查周边竞品项目，其重要客户群体也多以赣榆北部或西部乡镇为主的刚需客户群为主。项目名称学府壹號项目地址赣榆县青口镇金海路18号占地面积107005㎡总建面积144674㎡开发商江苏运达地产有限公司投资商暂无资料总户数1137主力面积90-140㎡销售价格4700-4800元/㎡优惠信息交一万抵两万，一次性付款九七折，商贷九九折在售产品在售1#、2#楼，为两栋11层小高层，房源面积在116㎡-140㎡之间，均为舒适典雅的三房设计，VIP客户交一万抵两万。销售情况一期1#2#剩144㎡顶层，二期未开，3#11层认购中，5月开盘，5#7#32层稍晚主要卖点三菱电梯、品牌门窗、自带物业、沿街商铺、幼儿园、小学、高中、汽车北站学府壹号近邻实验小学、赣榆高级中学，学区品牌优势一览无遗，可以称得上是县城非常少有的“全能学区房”，真正实现一站式的优质教育资源配套。凭借其学区优势，以4000多的高价入市，总体来说，价格稳步提高。本项目竞品情况分析学府壹號供应房源户型占比分析类型二室三室四室合计套数01320132占比0%100%0%100%供应房源面积占比分析类型（平米）110-120120-130130-140140-150150-160160-170170以上合计套数440880000132占比33%0%67%0%0%0%0%100%112根据连云港房产网上信息统计，该项目已推出的房型主要是以三室为主，户型较为单一，客户选择面较窄。本项目竞品情况分析学府壹號——成交供应情况121成交房源户型占比分析类型二室三室四室合计套数01050105占比0%100%0%100%成交房源面积占比分析类型100-110110-120120-130130-140140-150150-160160-170170以上合计套数0410640000105占比0%39%0%61%0%0%0%0%100%供应套数（套）成交套数（套）销售率13210580%该项目因紧靠赣榆高级中学，地理位置较好，推出量销售率已达80%，其中奢侈型三房占到61%的销售比例。本项目竞品情况分析学府壹號——成交供应情况赣榆房地产市场研判Part2项目自身界定与剖析Defineandanalyzetheprojectitself本项目概况本项目二期产品梳理本项目二期产品主要是由8栋18+1高层与9栋多层组成。本项目二期产品梳理类型编号户型面积套数多层K三室二厅二卫134.514J二室二厅一卫99.556L三室二厅二卫137.5110H三室二厅一卫

30高层M-1六室四厅四卫2644M-2五室四厅四卫2394M三室二厅二卫132116M'三室二厅二卫126122M跃层四室三厅三卫211.512M'跃层五室三厅二卫202.512B三室二厅二卫125.231BB三室二厅一卫12931B'五室三厅二卫2132BB'五室三厅二卫2332类型户型面积(㎡)套数占比多层二室99.55610.26%三室134-13715428.21%高层三室125-13230054.95%四室211.5122.20%五室202-239203.66%六室26440.73%各类户型统计：户型占比统计：通过对产品户型的梳理统计，多层产品以面积为130-140㎡的奢华型三房为主，占总推盘量的28%；高层以面积为125-132㎡的舒适型三房为主，占总推盘量的近55%；本项目价值梳理卖点四：超低容积率，宜居、怡情、逸生活核心价值体系：区位、配套、产品卖点一：项目紧靠赣榆城区，生活配套齐全卖点三：以高层、多层产品为主，产品形态丰富，客户选择面较广卖点五：经过一期的销售，本项目在市场中形成了一定良好的口碑效应卖点二：紧靠华中路、及老204国道，交通十分便捷项目八大价值体系构建本项目价值梳理项目八大价值体系构建卖点七：项目超大景观中心及豪华会所，是周边竞品所不能比拟的核心价值体系：区位、配套、产品卖点八：开发商—江苏金海投资集团，作为连云港大型国企集团，其开发的项目，在质量及信誉度上被市场广泛认可；卖点六：户型功能布局设计较为符合赣榆市场需求；面对竞品楼盘众多的情况下，如何区别于其他项目，形成自身特有属性，结合市场及项目本身分析---本案核心卖点：金海品牌、稀缺多层、生态宜居本项目定位思考优势（Strengths）劣势（Weaknesses）交通便捷，生活配套较为齐全金海品牌的影响力前期小区成熟样板产品为稀缺多层为主因客户购房落户是属于赣马镇，客户在心里上存在落差；

户型面积相对较大，加之项目位置相对较偏，销售阻力较大；所在位置未能形成热点区域，客户关注度不高机会（Opportunities）随着政策的放松，房产市场呈现利好的发展趋势威胁（Threats）区域间的竞争压力较大政策导向因素产品同质化竞争存在劣势项目SWOT分析项目紧靠赣榆城区，生活配套较为齐全，宜居住。本项目SWOT分析了解了本案自身的如此多卖点，如何输出让市场接受和项目本身的产品在市场中占据怎样的地位？明确项目自身的市场定位、项目定位本项目定位思考本项目宣传推广主题国企倾力钜献，18万㎡生态宜居社区二期精工大宅，稀世臻品光耀全城市场界定——快消产品客户界定——刚需及首改购房占主要比例，看重性价比项目界定以刚性需求为主导的项目本项目定位那么，这样的产品谁将享受它？本项目客群定位保值、增值的需要需要独立自主的生活方式年轻，刚踏上社会不久处于事业发展阶段更实际的想法首次置业追求现实和理想结合的生活方式，并找寻生活品质与便利的平衡客户描述（居住型为主）本项目客群定位相信地产“增值观”手上头有闲散资金眼光敏锐精打细算看重稳定收益与回报尝过投资甜头投资人士投资看收益，买楼看回报对价格与优惠措施很敏感客户描述（投资型为辅）本项目客群定位两类客群，我们到底对谁说话？从目前判断及竞品客户来看，自住客群是占比例较大的客群。因此在推广上，我们的沟通对象将以自住人群为主。同时，通过在沟通中对产品价值的传达，投资人群自然可以判断产品的购买价值，选择投资。以居住型客群为主，抓住了他们，也就抓住了投资客。本项目客群定位我们的首置、功能性首改客户——城市的明天他们与年轻渐行渐远，但有一定经济实力！思想前卫，接受力强，对新鲜事物天生拥有强烈的敏锐感，渴望独立，更渴望拥有自己小小的世界；他们希望与城市毫无距离，能在都市和家中自由转换；他们接受的是比较多元化的思想观念，在日常生活、休闲娱乐等方面更加新潮，他们非常在意生活的品质，更让自己享受到好的生活。客群描述本项目客群定位目标客户分析通过对项目的分析，将本案的目标客户整体定位为赣榆中坚阶层本项目客群定位核心区域第一圈层第二圈层重要区域重要区域：赣榆北部及西部乡镇为主核心区域：区域原住民及市区刚性需求群体项目客户来源分析本项目客群定位Part3营销推广策略Marketingstrategy与贵司深入沟通交流后得知，本项目二期具体工程节点还未确定，暂定2016年3月份左右，高层部分能够达到预售条件！由此可以判断，今年2015年将无重大销售计划，故而，今年建议将围绕知名项目知名度为主，同时在年末以增加客户量，为明年高层开盘奠定客户基础。此报告将以，明年3月份本项目二期首批次房源认筹开盘，作为时间节点，并计划出到此节点前，应做的工作思路内容！双线齐发，落地生根一条线：相应地拉高项目标杆形象，深入诠释项目价值，做到落地生根一条线：全方位拓宽项目销售渠道，加快蓄客速度，为二期首批次开盘奠定客户基础营销总思路线上：相应的拉高项目形象，深入诠释项目价值，做到落地生根提升项目整体形象，奠定项目在赣榆市场的地位，在每个阶段的推广中以“国企倾力钜献，18万㎡生态宜居社区”为推广主线，阶段性释放项目核心卖点，使项目价值升入人心，让客户真正的意识到金海剑桥星城的项目是赣榆西北城区其他项目无法相提并论的，也让客户明白金海剑桥星城的的“好”是在那里。营销总思路线下：全方位拓宽项目销售渠道，加快销售速度在每个阶段释放项目亮点的同时，积极的拓宽项目的销售渠道，不能仅局限于“打广告，等客户”的局面，建立行销队伍，针对客户来源区域，进行“点对点”的诠释项目价值，同时线下辅助活动，吸聚人气，增强案场的销售氛围，同时建立客户俱乐部，利用客户口碑宣传项目，做到真正意义上的全民营销。营销总思路推广策略公关策略展示策略客户策略建立鲜明的项目形象，精确推广，合理诉求；旺场、造势，吸聚人气买楼开始就让客户感受生活走出去深度挖掘客户资源推售策略差异化推售策略，抓住市场机会点，同时避免内部竞争；营销策略分解5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月项目二期形象告知期二期第一批次客户蓄水期二期第一批次认筹期二期第一批次开盘强销期1月1日，认筹开始3月27日，盛大开盘从2015年5月开始，至2016年3月日本项目二期第一批次房源开盘，仅12个月的时间，营销推广工作可分为四个阶段:营销节点5月，二期动工推广主题天地璀璨谱写新传奇全新产品，即将倾情礼献给力全城二期认筹全面启幕金海二期首批房源耀世开盘共鉴尊荣暖场活动1、二期动工庆典2、微信周周抽奖活动3、切水果体感游戏4、微信平台启动1、全城征集私家车2、热带水果DIY活动3、浓情中秋，业主大团圆4、人文金海，清凉一夏1、二期首批次认筹活动2、春节DIY季3、猜灯谜暨中国民俗艺术展1、二期首批次住宅房源开盘营销主线排布计划精工好宅更藏一席优越国企倾力钜献，18万㎡生态宜居社区6-10月份，一期剩余房源的集中去化Part4各阶段营销推广策略计划Indifferentstagesofthestrategicmarketingplan一期剩余产品营销策略思路计划段时间：2015年6月—2015年10月一期剩余房源营销总策略本项目一期共计262套房源，截至目前为止共销售193套，销售率达74%。剩余69套房源，楼栋分布较散，且主要集中在高楼层，面积相对较大的户型。很难形成二次整体加推。故而，建议在目前竞价等常规销售手段无法打开市场的时候，采用变相销售的形式主动出击，以推出精装房源试水，获取市场反应度，寻求销售突破！目前在北京、深圳、广州等城市，精装房已逐步占据房地产开发子项目的主导位置。而赣榆精装房市场仍具发展潜力，真正以精装房源打入市场并不多见，本案建议以此为切入点，在项目已不具备更多可挖掘卖点中，制造宣传点，通过系列性活动以引爆市场，此来吸引客户，改善目前销售困难的状态。备注：具体装修标准，根据后续实际测算再定，此次仅为营销推广的思路及方向一期剩余房源推广主题建议首席精装房问鼎赣榆93-167㎡多层好宅即刻入住省时省心以活动带入作为房源推广主线，邀请客户参与其中，体验别样精装生活，引诱客户购房，促进成交。活动建议一私人定制人性化精装房问鼎赣榆在精装房源公开发售前，冠以“私人定制”、“人性化精装”等系列主题，为即将面世的首批精装房源做市场预热，活动期间看房客户可获赠3D立体拼图建筑模型，活动期间购房意向强烈或以对即将面世的精装房源下定客户可获赠创意房屋DIY手工模型，以此来吸引客户，得到客户关注。一期剩余房源活动配合思路一期剩余房源活动配合思路以活动带入作为房源推广主线，邀请客户参与其中，体验别样精装生活，引诱客户购房，促进成交。活动建议二全城寻找精装样板房主人活动开始前筹备精装房公开活动，并以“寻找”主题吸引客户，造成活动声势；以精装样板间呈现客户面前，以实际精装感受触动客户，引发购买欲望；发起“精装样板房体验之旅”暖场活动，并“精装解构”环节，给客户细致了解精装房建材使用部分，打消客户疑虑。一期剩余房源活动配合思路在保持常规渠道宣传不变的情况下，本案建议在现有媒体资源中有所突破，给客户以耳目一新的感觉，采用上下线互联的形式，对精装房源进行推广。活动建议三我的家我来装精装房装修预案征集大赛活动时间：活动进行中，月度活动每周六投放以个性化定制私人家装活动引起大家共鸣，全城参与，实现上下线互联，活动奖励购房基金，加大客户参与度，以零门槛形式投放至客户中间，采用微信网站报名、微信网站评选、微信网站颁奖等一系列微信渠道，获得广大客户群体的关注。一期剩余房源媒体排布计划以媒体铺天盖地的宣传，引入客户视觉的同时，形成对于精装房的整体“病毒式”营销，使得客户对项目即将推出的精装房源产生习惯性接受以及对动态的关注。媒体渠道发布频次发布主题

备注户外大牌持续剩余房源推广主题道路灯箱持续宣传海报每周五、六、日主城区人流量集中区域LED字幕持续活动信息主题电视字幕活动开始前两天微信每周六一期剩余房源媒体秀稿展示1、现有客源筛选以从现有意向客户资源中筛选精装房源客户，进行电话、短信推广，鼓励其参与现场活动，感受精装房源的“现成”生活；2、资源合作推广与汽车4S店、商场、水晶市场等中层偏高客户群体较易结束的渠道合作，进行资源整合，联合推广活动；3、圈层、老客户营销活动建立客户联系群组（如QQ群、微信群），由小圈层达成大圈层，利用客户资源整合，进行活动圈层营销，达成销售意向。一期剩余房源拓客思路二期第一阶段：项目二期形象告知期本阶段时间：2015年5月—2015年8月本阶段目的Thepurposeofthisphase本阶段主要是配合工程开工，告知市场金海剑桥星城二期即将动工的信息。以二期动工仪式配合此次二期产品亮相，使其迅速成为市场关注焦点。本阶段目的充足的时间宣传本项目活动有效配合充分利用良好的口碑本阶段策略Thisstagestrategy本项目一期产品受到市场的好评，大量的客户群体，是我们眼下至关重要的宣传推广媒介，所以通过“老带新”可迅速积累大批优质客户。通过二期动工仪式并配合微信平台启动的重大活动，为本项目二期亮相起到推波助澜的作用；本阶段时间相对较充足，可以深入的宣传推广本项目的卖点；本阶段策略本阶段推广主题精工好宅更藏一席优越国企倾力钜献，18万㎡生态宜居社区推广秀稿鉴赏—海报推广秀稿鉴赏—户外大牌推广秀稿鉴赏—户外大牌示意稿序号媒体发布时间媒体通路推广主题备注1户外广告贯穿整个营销阶段赣榆中心位置户外1、项目整体形象；2、二期动工信息。后续提供媒体选择建议方案2电视广告开机逢重要节点，字幕全程开机画面、游走字幕游走字幕根据重大节点调整3网络全程0518房产网、腾讯网、赣榆生活网建议在0518网和生活网以弹窗形式展现，腾讯网以迷你版侧窗广告形式展现4派单该阶段重大节点及周末小蜜蜂派单派单区域：县区及附近乡镇5户外LED全程赣榆中心位置户外后续提供媒体选择建议方案6微信该阶段重大节点及周末公众号配合周周抽奖活动本阶段媒体投放计划本阶段各月重点工作梳理月份重点工作概况2014年5月1、筹备并举办“二期动工庆典仪式”活动的相关事宜；2、与媒体进行对接洽谈，并确定本阶段投放媒体途径；3、培训销售人员培训二期产品情况，制定销售说辞、答客问等销售资料；同时开展销售人员三期产品对练；4、二期产品宣传推广物料准备，销售物料准备；5、本项目公众微信号搭建；2015年6月1、筹备并举办本月暖场活动相关事宜；2、广告媒体物料筹备；3、销售人员关于二期产品销售说辞的考核；2015年7月1、筹备并举办本月暖场活动相关事宜；本阶段活动概述活动概述：

奠基仪式为项目的第一个活动，计划5月初举办。此活动规模无须太大，邀请若干领导，建议在门前广场处举办该仪式，同时配合演艺表演，以烘托现场气氛。媒体宣传：通过电视新闻、字幕、区域网站、热门微信群、短信群发等媒体将奠基仪式的信息传播出去。活动1：项目二期动工庆典仪式活动金海剑桥星城二期奠基仪式2015年5月微信签到：为了能够短时间内快速“增粉”，建议在售楼处入口处，布置微信签到台，同时准备传统方式的《来访签到簿》，以防部分到场人员没有微信无法参与签到。凡签到客户均可获得小礼品一份。微信征粉：为实现长期“增粉”效果，增加现场客户的互动性，建议“购买一台微信打印机”，微信打印机能够在关注“项目订阅号”之后，根据“打印指令”打印出欲打印照片。活动2：微信平台启动仪式本阶段活动概述在售楼部现场准备体感游戏机一台，进行切水果游戏、实况足球、乒乓球、高尔夫、网球、曲棍球、保龄球等时尚炫酷游戏，将手机里或运动场上的游戏搬上大屏幕，好玩又刺激。活动3：切水果体感游戏本阶段活动概述目的：吸引已加入微信平台微粉的持续关注及吸引新微粉加入微信平台；时间：贯穿整个营销推广期；活动形式：每周五下午通过微信进行抽奖，并于每周一下午公布；奖项设置：每周限制人数为5人，奖项为100元额度的手机充值卡或其他同等额度的礼物；活动方式：1、新微粉关注本项目平台并发送个人基本信息2、老微粉介绍新微粉并成功活动4：微信周周抽奖活动本阶段活动概述二期第二阶段：二期第一批次客户蓄水期本阶段时间：2015年8月—11月中旬本阶段目的Thepurposeofthisphase本阶段主要是向市场释放产品信息及项目卖点有效的积累客户资源，为认筹储备优质客户本阶段目的在这个阶段，工作全部的核心集中在对项目理念的传输和客户对项目意见或建议的反馈，在分析汇总的基础之上，尽量多的让市场了解本项目，同时也要尽可能多地收集到反馈信息，是验证项目推广方向和制定销售价格的最为有利时期。在蓄水期前期，应当重点考查市场对项目初步设想价格的接受程度，采取摸底工作思路，在销售介绍的过程中，将项目周边的发展趋势和本案打造形象以及区间价格告知客户。在蓄水期后期，认筹期的前期，均价将公布于众。根据市场对本案的反映程度，及来访、来电客户对本案的认知程度的判定，对本案做出适当的平均价格。本阶段策略Thisstagestrategy本阶段策略本阶段推广主题天地璀璨谱写新传奇全新产品，即将倾情礼献全城推广秀稿鉴赏—户外大牌推广秀稿鉴赏—户外大牌示意稿本阶段媒体投放计划序号媒体发布时间媒体通路推广主题备注1户外广告贯穿整个营销阶段——1、项目整体形象；2、主题活动信息；3、产品亮相。——2车顶广告每月一周出租车车顶LED显示屏主要宣传主题活动信息3电视广告开机逢重要节点，字幕全程开机画面、游走字幕游走字幕根据重大节点调整4电台广播全程交通音乐项目产品信息5网络全程0518房产网、腾讯网、赣榆生活网建议在0518网和生活网以弹窗形式展现，腾讯网以迷你版侧窗广告形式展现6派单该阶段重大节点及周末小蜜蜂派单派单区域：西城附近乡镇8户外LED全程————10微信该阶段重大节点及周末公众号配合周周抽奖活动本阶段各月重点工作梳理月份重点工作概况2015年8月1、筹备并举办本月暖场活动相关事宜；2、销售人员销售技巧等培训；3、媒体推广宣传物料准备；2015年9月1、筹备并举办本月暖场活动相关事宜；2、针对当时市场及客户反映情况，制定认筹方案及价格表；3、确定及优惠政策；2015年10月1、做好认筹前的相关准备；活动目的：随着私家车数量不断的增大，通过私家车车尾广告宣传，能够在全城起到很大程度的宣传作用，同时对部分私家车主更详细的了解本项目。活动对象：连云港私家车主或车友会活动实施思路：与车友会联系，金海地产可赞助车友活动，需在所以车友会会员车尾张贴本项目宣传图标；通过与4S店，或修车行联系，针对私家车主，每月提供50元加油卡（视情况而定），在私家车车尾张贴本项目宣传图标；活动1：全城征集私家车本阶段活动概述活动目的：因天气炎热，很多出租车会在前后四个车窗上，黏贴遮阳板以起到防晒的效果。故而，本项目可以免费赞助印有本项目广告的遮阳板，一方面可以树立良好的口碑，另一方面可以宣传推广本项目。活动对象：赣榆所有出租车活动实施思路：通过电台告知所有出租车司机，到销售处领取；出租车司机凭出租车行驶证领取，每辆车限领2个遮阳板；活动2：人文金海，清凉一夏-出租车免费赠送遮阳板本阶段活动概述本阶段活动概述活动3：热带水果沙拉DIY现场准备香甜可口的各种热带水果供来宾品尝，为客户带来一个清爽的夏日，现场准备沙拉酱餐刀，客户可DIY自己喜爱的水果沙拉。活动目的：主要告知新老业主，二期第一批次房源即将开盘的信息，同时进一步的明确“老带新”奖励措施，调动老业主带新业主积极性。活动时间：9月27日（开盘前的暖场小活动）活动内容概括：售楼处现场放置两棵许愿树，客户至售楼处领取许愿卡填写并悬挂于许愿树上（此动作于9月1日起便开始执行），于9月27日下午将许愿树上所有许愿卡摘下，放置抽奖箱内进行抽奖，被抽中客户即可实现愿望，（客户填写许愿卡时由销售人员引导，可填写金额2000元以内的物件）。抽取幸运者数量根据实际活动参与人数而定，比例保持在1:25左右。另活动期间，现场制作直径不低于2米的巨型月饼供到访客户品尝及合影留念。活动4：浓情中秋，金海剑桥星城业主大团圆本阶段活动概述二期第三阶段：二期第一批次认筹期本阶段时间：2015年11月中旬—2016年2月中旬本阶段目的：认筹的主要目的是营造紧缺感，促进购房成交；由客户活动引起的市场扩大效果，促进客户带动其亲朋购买。捕捉市场信息，锁定目标客户；积聚客源，为开盘形成热销奠定基础。根据客户认购状况及反馈信息，能迅速调整销售策略和定价系统。本阶段目的优惠递减法为在短时间内吸引更多客户缴纳认筹金，建议认筹优惠以10天为一档优惠，客户缴纳时间越早，享受开盘优惠越大；定优惠，不定房号通过缴纳2万元认筹金，可确定开盘购房优惠，但不定房源的原则，大量筛选真正的购房意向客户。同时加大老带新奖励政策，充分有效地利用一期广大的客户资源。本阶段策略Thisstagestrategy本阶段策略月份重点工作概况2015年11月举行认筹活动，同时根据认筹数量及时调整本阶段的营销推广方向，并出制定符合实际情况的策略；2015年12月与媒体对接，制定本阶段的媒体推广途径；筹备并举办本月活动相关事宜；2016年1月1、竞品市场有效跟踪，为开盘做好可靠充足的数据准备2016年2月开盘前相关事宜的准备；确定价格一房一价表；本阶段各月重点工作梳理给力全城二期认筹全面启幕品质高层金海精工细筑本阶段推广主题推广秀稿鉴赏—户外大牌推广秀稿鉴赏—户外大牌示意稿本阶段媒体投放计划序号媒体发布时间媒体通路推广主题备注1户外广告贯穿整个营销阶段——产品信息和认筹信息释放——2车顶广告认筹前1个月出租车车顶LED显示屏可节点性进行投放3电视广告认筹前后1个月开机画面、游走字幕游走字幕根据重大节点调整4电台广播全程交通音乐跟换两次内容5网络全程0518房产网、腾讯网建议在0518网和信息网以弹窗形式展现，腾讯网以迷你版侧窗广告形式展现6派单该阶段重大节点及周末小蜜蜂派单派单区域：县城及周边乡镇7报纸该阶段2篇整版苍梧晚报根据实际情况安排8户外LED全程————10微信该阶段重大节点及周末公众号配合周周抽奖活动活动时间：2016年3月活动内容：认筹当日8点，为对市场造成购房热销的场面，建议认筹当日，以排队顺为认筹顺序号，本次认筹顺序号为开盘选房顺序号。认筹金额为2万元，认筹书确定开盘优惠，但不确定房号。活动1：认筹活动本阶段活动概述活动时间：2016年1月中旬活动形式：邀请老业主和新客户至售楼处参与DIY活动，增加现场人气，提升项目知名度和影响力。同时可在活动期间释放三期产品和销售信息。活动2：春节DIY季本阶段活动概述活动时间：2016年2月下旬活动形式：春节后至元宵节期间，邀请老业主及新客户至同科售楼处猜灯谜，同时参观剪纸、糖人、中国结等民俗艺术展览。提升项目知名度同时，释放三期产品信息。活动3：猜灯谜暨中国民俗艺术展本阶段活动概述二期第四阶段：二期第一批次开盘期本阶段时间：2016年3月—4月本阶段目的：本阶段主要是集中去化项目二期第一批次房源，同时为二期第二批次房源蓄客做准备。本阶段策略：根据开盘后剩余房源，以综合质数较差单位和优质单位均衡推出，按好销、滞销单位5：3的比例搭配，通过定价策略促销滞销单位，并在此期间根据实际情况第一次调高销售价格。本阶段工作重点梳理：月份重点工作概况2015年3月举行开盘仪式，根据开盘情况调整销售策略；为本项目三期第二批次房源蓄客做准备；本阶段目的及策略本阶段推广主题金海二期首批房源耀世开盘共鉴尊荣推广秀稿鉴赏—户外大牌推广秀稿鉴赏—户外大牌示意稿序号媒体发布时间媒体通路推广主题备注1户外广告贯穿整个营销阶段——释放开盘信息及购房优惠信息——2车顶广告开盘前后两周出租车车顶LED显示屏可节点性进行投放3电视广告春节前后两周开机画面、游走字幕游走字幕根据重大节点调整4电台广播全程交通音乐跟换两次内容5网络全程0518房产网、腾讯网建议在0518网和信息网以弹窗形式展现，腾讯网以迷你版侧窗广告形式展现6派单该阶段重大节点及周末小蜜蜂派单派单区域：县城及周边乡镇7报纸该阶段4篇整版苍梧晚报根据实际情况安排扬子晚报8户外LED全程————10微信该阶段重大节点及周末公众号配合周周抽奖活动本阶段媒体投放计划活动时间：2016年3月活动目的：用开盘活动聚集人气，迅速消化意向客户；把项目卖点进行展示，形成一定程度的市场效应，形成销售高峰，在市场上形成形象最大化和口碑最大化；客户签到进入等候区每八组进入预选等待区每八组进入选房区选房3分钟客户锁定意向房源签定认购单，认购成功领取礼品，更换收据3分钟内未成功锁定意向房源，客户转至选房考虑区客户不愿购房，可离开活动：二期第一批次房源盛大开盘本阶段活动概述Part5其他营销建议Othermarketingadvice随着市场的变化，由原来的卖方市场转变为卖方市场，房地产市场竞争压力逐日增大。故而，建议增加线下拓客，以确保本项目后续销售有着充足的客户资源，并能实现销售任务目标！建议一：线下拓客建议线下拓客思路建议坐店等客模式简单拓展模式深度整合模式1、在目前形势下只有走出去做营销才能保证项目的成功；2、有效的拓展体系才能保证高效；线下拓客思路建议1张全面覆盖网充分了解目标置业人群，强大行销力和无死角覆盖2支作战队伍为整个体系奠定基础分为拓展组和整合组，划分战区“责任制”全渠道覆盖的拓展军团用竞争刺激整合实效3条战线渗透1+1客户关系发动、大企业讲师培训渗透、SUPERONE影响力拓展三种方式做大做透有针对性、创新性的方式方法4大资源整合平台外围成熟的高端整合平台，加强拓展整合效果，为整个体系查遗补缺，保证运作效果资源整合挖掘客户客户资源深度拓展运用体系线下拓客思路建议1张全面覆盖网充分了解目标置业人群，强大行销力和无死角覆盖4大资源整合平台外围成熟的高端整合平台，加强拓展整合效果，为整个体系查遗补缺，保证运作效果1和4是相辅相成的独立关系系统，相辅相成，全面撒网拓展是由下至上的拓展方式，能为项目拓展提供方向，但客户散难集中，单纯效果一般。4大平台是由上至下的拓展方式，动用资源需要全面撒网来作为依据，否则难以实现最大化效果和全覆盖，并最终从大面积的撒网中精选高效资源来丰富整个的资源平台；4是从上至下拓展模式，由1来进行补充汇总1为4提供方向和目标，并最终丰富4大平台线下拓客思路建议2和3是方法论创新；引入竞争机制是最具特色的辅助方式，即分工明确又相互刺激，为3条战线的效果提供保障，并能及时发现问题解决问题，避免一窝蜂上，效果不好整条线断的情况；3条战线各自不同的特点是灵活安排相应队伍的依据，通过调整保证2支队伍的拓展整合效果，优化拓展人员结构，最终实现项目的营销目标；3条战线优化拓展人员结构，实现效率最大避免蜂拥而上，责任到队，灵活调整方向；2支作战队伍分为拓展组和整合组，划分战区“责任制”全渠道覆盖的拓展军团3条战线渗透1+1客户关系发动、大企业讲师培训渗透、SUPERONE影响力拓展三种方式做大做透线下拓客思路建议1张全面覆盖网覆盖整个西城区域行业企业接触CALL客户竞品客户拦截扫楼、扫街、扫铺、扫商超政府行销事业单位行销'SUPERONE"陌拜一般周期为1个半月时间，完成对区域客户的全覆盖；6大拓展方式全应用，扫荡各个阶层；充分了解客户所需，精准把握有效客户；完成客户资源初级分类，为下一步工作提供目标；完成初步客户积累，验证客户定位准确性；2支作战队伍客户巡展队——红队大团体资源整合队——蓝队任务：作为流动广告，传播项目信息，拓展与维护意向客户；操作方向：实行“责任制”，依据区位、类别，一共划分了二个主战区，实行红蓝大批拼，拼拉客量、拼成交量、拼传播信息量等。时间选择：配合宣传，开盘前2个月为宜。人员安排：将销售人员与拓客团队各分为两对，且一对一地开展拓客；以社区拓展，扫街扫商超等大面积接触客户为主；以大企业、政府、商会、俱乐部等高端客户资源整合为主；线下拓客思路建议线下拓客思路建议1+1客户关系发动形成独一无二的【牵手置业计划】，发动客户带客户，利用资源再生资源；针对客户背后的朋友进行连带式营销，适宜小众圈层项目，双响炮效应明显；大企业讲师培训渗透在目前的市场环境中，企业拓展已经不是简单的发传单，人带人的有效行为；以众多中小企业为基础，推出【名企员工置业课堂】，以置业专家的身份渗透进企业，定期举办讲座、茶话会、互动活动为方式，在交流中拓客，在拓客中巩固关系，取得优异的成绩；SUPERONE影响力拓展

由上之下的营销方式，将收集聚拢一批高层次、较大影响力的“能人”，