乘用车后市场配件产业

乘⽤⻋零部件后市场难点，挑战和政策2015年11月21日，中欧2021/8/19中国－宏观市场分析痛点与现状：车主车龄平均4年，逐渐开始出保寻求除4S店之外高性价比的服务渠道对车辆认识提高，消费更多样，成熟，理性不信任除4S店之外的独立维修企业独立维修企业小而散，乘用车维修企业全国超过25万家（非4S店）仅占市场份额30%－40%；政策上有审批，无支持和管理；经营成本压力大，竞争压力大；人员瓶颈严重，人员匮乏，流动性大；配件采购渠道低效，配件管理混乱；车主不信任；4S店服务渠道全国大约2万家，占到市场份额的60%－70%；经营成本压力大，售后服务为主要利润来源；依赖原厂配件供应体系，寻找第三方配件资源；开始建立独立的连锁维修体系；依靠零部件分销体系。很难直接到达维修企业；短期经营增长压力大。同质化竞争严重；议价能力较高，在库存和资金上很难给到下游分销商支持；品牌件品牌差异化小，市场认知度不高；零部件供应商配件分销商小而散，全国超过10万家零部件分销商，最大规模不超过10亿人民币；配件信息标准化低，不对称严重，分车型，分产品线经销；汽配城模式，松散调拨联盟及信息交流；供应链原始，库存分散，运输靠“摩的”，客户需求分散，时效性要求高；过度同质化竞争，利润摊薄，经营不规范；12中国－宏观市场规模市场潜力巨大2014年全国汽车服务与零部件市场收入大约在7000亿左右；如果按照OES渠道70%的市场份额，IAM渠道30%的市场份额，独立售后市场超过2000亿的市场规模；其中乘用轿车的零部件市场总规模超过1000亿。23中国－零部件分销及服务市场现状汽车生产商4S4S…汽车零部件生产商全国或地区分销商全国或地区分销商全国和地区分销商地区性零售商独立修理厂独立修理厂独立修理厂地区性批发商…地区性零售商…

…独立修理厂整车厂分销公司复杂的配件分销渠道中国汽车零部件市场分销路线简图3分销服务壁垒2014年原厂售后服务店数量（4S）20000家2014年

独立售后维修店数量

超过30万家4S：独立售后服务店市场份额：70%：30%4S店：原厂配件和信息垄断；成本高；维修水平较高，消费者没有选择；独立维修企业：自力更生；成本低；灵活；维修水平待提高；消费者信任度不高4分销模式的困境-传统模式需要突破1零部件供应分销库存终端维修批发客户传统分销模式：4买断经营，依靠买卖差价获取利润拓张模式：产品拓展：更多车型，更多品种，自有品牌；地域拓展：更多分店，更多分仓，更多加盟；客户拓展：更多客户！信息及知识瓶颈：缺乏跨车型配件信息，系统，人才；盈利能力瓶颈：毛利低，营运资金占用高；人才瓶颈：缺乏人才培养机制，缺乏系统管理，用人捉襟见肘；供应链瓶颈：库存周转率低，缺乏多极库存管理优化能力。市内配送标准化低分销模式的困境-模式的探讨扁平化终端模式+毛利增加+经营稳定性增加+库存长鞭效应减少品类管理难度增加，库存长尾增加应收增加，营运资金占用增加客户获取及维护成本增加客户分散，时效性要求高导致供应链管理难度增加产品多为横向易损产品，营运成本高，单店盈利能力低分销平台零部件供应商零部件供应商零部件分销商4S店集团独立维修企业全开放平台模式：零库存（VMI或待售模式）零部件供应方为独立松散合作模式分销平台补贴方式：物流，客户开发及维护，经销端，维修端系统开发及使用+快速增加名义品类+零库存经营品类整而不合，由于信息的高度碎片化及非标准化。无法统一口径及客服销售；库存整而不合，零部件供应方库存管理能力低，营运资金有限，平台运营能力低无法优化效率；“同床异梦”物流补贴，客户开发维护成本高，客户忠诚度低。“服务费”“交易费”“广告费”盈利模式较低。51分销模式的困境-模式的探讨零部件供应商1零部件分销商2零部件分销商3…零部件供应商零部件分销商4S店集团独立维修企业分销平台股权或期权关系6逐步开放自营+平台模式：零部件供应买断和待售，商城模式并存。核心零部件供应方与平台实施方存在股权关系。平台前期主要依靠自身力量推进信息标准化，物流协同化，共同开发和维护客户的工作。+品类增加循序渐进+充分利用有限库存降低风险+传统盈利模式+平台盈利模式信息化整合难度仍然极大；股权结构较为复杂，协同难度加大；资金瓶颈很难多头作战；分销模式的困境-产品和客户的组合市场推广难高盈利能力自有品牌OESOEM供应商品牌其它品牌替代件客户开发维护成本高高盈利能力车主保险公司？独立维修企业4S店集团配件品类管理难度难高盈利能力维修类配件保养类配件事故类配件周转率高低议价能力低高高低配件分销企业需要根据自身经营情况，综合考虑以上的因素，还需要考虑地区差异及车型差异及整合步骤。才有可能找对产品，客户，地区的组合。利用合适的分销模式寻求突破。7不确定性配件信息会突破，但不是“救世主”，非标准化的使用环境还需要大量依靠有经验的人员；配件无序竞争还会较长期存在，游戏规则遵守者需要得到“捐血者”或者具备“自身造血功能”供应链的整合优化还需要依托“自营”或者“股份”的力量，做实线下；“投入