中原深圳市万科双城水岸项目策略案

制 造影响力—万科双城水岸项目策略案二级市场策划品控中心房地产商域网中原地产事业二部Guidelines1寻找价值Guidelines2客户分析Guidelines3引爆点法则2房地产商域网Guidelines1寻找价值Guidelines2客户分析Guidelines3引爆点法则3房地产商域网第一部分 寻找价值土地价值与周边资源1、生态性地块北面、西面、南面被水库、森林、高尔夫球场环绕，东面是大规模的农田保护区2、景观多样性百万平湖景、原生森林、森林公园景观带、高尔夫多重景观享受3、休闲性西面紧邻东莞“生态绿洲”—2700万平米大屏障森林公园。世界一流高尔夫—观谰高尔夫球会，占地300公顷的观谰高尔夫将建成世界第一流的高尔夫场地，并将连续举办2007年到2018年12届高尔夫世界杯。北面有水库及沿湖景观带,虾公岩水库、企洞水库、仙女湖形成环抱之势。被观澜紧紧包围，深圳不多见的拥有较为全面景观资源的全能地块。4房地产商域网第一部分 寻找价值空气、水的洁净程度、大屏障森林公园的资源1、空气质量氮氧化物和二氧化硫的日平均含量达到国家空气环境质量一级标准；负离子含量在1000个/立方米，空气质量为A级，系为最洁净空气；2、环境质量噪声日平均低于41.5db,达到国家环境噪声0类标准；3、水质量虾公岩水库系塘下镇饮用水源；其中，虾公岩水库、仙女湖岸线100米范围内，属大屏障森林公园一级保护区；100—300米范围内，属大屏障森林公园二级保护区；企洞水库，严禁生活污水和固体垃圾的污染；（数据来源于华南农业大学环境科学与工程研究室检测结果）不仅拥有景观资源，更拥有都市人生活最缺少、最绿色、最环保的自然条件。5房地产商域网第一部分 寻找价值卖点梳理：项目内拥有高低起伏的山脉与水库资源；紧邻国家一级森林公园内，近2700万㎡原生森林，成为天然的大屏障；森林覆盖率达96%以上；东莞最大的一颗树龄100年，直径2米的罗浮栲；拥有东莞最纯净的水质资源——虾公岩饮用水水库，无污染，水质清澈。面积约1500亩，库容量为847万立方米，积雨量为15.7平方公里；拥有珍罕稀缺植物类约668种以及百余种珍罕野生动物；将建成为集观光旅游、休闲度假、康乐健身于一体的综合开放式森林公园；与世界第一大球场观澜高尔夫的距离-仅一墙之隔；年平均温度21度，媲美春城的温度与深圳的20分钟距离；6房地产商域网第一部分 寻找价值我们对项目的认识双城坐拥有自然的生态、水景、山景景观资源，与深圳20分钟的距离，却又闹中取静、自成一体，这些难能可贵的特征和质素，使得地块价值在众多项目中脱颖而出；但是，在今天这个豪宅产品泛滥的时代，特别是一些郊县豪宅拥有着绝佳景观资源优势，是不是只是一个豪宅的牌子就可以成为典范；p本项目的规模以及万科的期望值，使得双城项目不仅仅体现在豪宅产品的标杆性，更体现在所肩负的责任；p万科的品牌价值+地王地块+稀缺资源是否就可以成为TOP1，成为TOP1还需要什么？因此“双城项目”追求的不仅仅是豪宅产品标杆，更肩负着万科品牌价值提升的使命，更要营造出万科地产在豪宅行业的影响力！7房地产商域网第一部分 寻找价值由于“万科双城”项目所担负的责任，逼迫着我们研究方式与研究角度都要得到进一步的转化与提升！我们需要对项目进行深入探析，制造项目的影响力！8房地产商域网第一部分 寻找价值观塘片区9房地产商域网第一部分 寻找价值观塘市场总体特征p经济发展强劲，土地储备充足，消费需求旺盛，但目前市场开发水平一般；p塘坑水库片区和大屏嶂公园片区，风光秀丽，自然景观资源优良，高端产品汇集；p市场主要以供应高端别墅和大户型洋房为主，占到观塘市场总供应量的50%；p深圳客户消化掉市场供应60%的货量，主要以投资和度假为主。其它为本地自住以及少量投资客户。p深受深圳市场影响，随着观塘片区一体化的形成，深圳投资风险加大，塘厦价格洼地形成，从07年上半年开始深圳客户逐渐成为塘厦市场主力，消化掉高端产品的80—90%，中端产品的60—70%。10房地产商域网第一部分寻找价值塘厦城市发展规划p塘厦采取功能式组团发展模式，“一网两区”作为规划重点。“一网”是指规划以迎宾大道为主轴，由科苑大道、蛟坪路、莆心湖大道、高尔夫大道等纵横交错、四通八达的道路组成的交通网络；“两区”是指规划建设3平方公里的行政文化中心区和30平方公里的科苑城高新技术产业园区。p全国千强镇排名塘厦位于27位。11房地产商域网第一部分 寻找价值塘厦地理及交通p塘厦地处莞深交界处和穗深港经济走廊的黄金地段。p广深铁路、京九铁路南北纵贯全境，莞深高速、龙林高速、博深高速、东深一级公路与镇内公路全面贯通，构成四通八达的快速道路交通网络。p塘厦成为“莞深港半小时生活圈”的核心地带。12房地产商域网第一部分 寻找价值便利交通网络，拉升区域整体价值p东深一级公路、广深、京九铁路贯穿全镇；莞深高速公路开通后，塘厦成为东莞市直通香港最快的交通要道；p即将开通的福龙路将莞深距离进一步拉近。出关由香蜜湖路上福龙路，由福田直抵龙华。福田CBD驱车至观澜所耗时间可控制在20分钟内。p2010年后，东莞城市轻轨4号线接驳塘厦，并以塘厦为枢纽站与广深市郊铁路换乘，实现莞深快速轨道交通的无缝对接。p设计速度为100公里／小时的“大外环”龙岗段从西向东分别途径平湖、东莞塘厦、东莞凤岗、东莞东坑、坑梓、葵涌等地，快速拉近莞深城际距离，预计2009年建成通车。13房地产商域网第一部分 寻找价值未来的观塘片区，价值持续提升国际商务人流聚集地观澜－塘厦片区的世界第一大球会——观澜湖高尔夫球会现已成为泛观澜片区吸纳国际高端人群的一面旗帜：全球性赛事的举办、国际商务会议的举行以及跨国贸易协议的签订使这里成为国际商务人流聚集地和资本栖息地。知名大企业“聚核效应”观澜高新科技园区的建立以及富士康、富士施乐、和记黄埔、哈飞汽车、平安保险、法国PSA、等多家知名大企业的落户，使泛观澜板块的体育休闲业、物流仓储业、高科技产业形成极为突出的优势，整体经济实力大大增强。在“聚核效应”的作用下，单塘厦镇每年将吸引150多个外资企业进驻，共同撬动观澜－塘厦片区别墅板块的区域价值。高端人士带来高端消费需求世界最大的高尔夫球会和众多国际企业的“聚首”，使该片区别墅板块无形中凝聚了一个非同小可的置业群体——他们中不乏世界500强企业中国区高管、国际基金经理人、上市公司老总以及金融和IT界精英人士。作为社会财智人士，他们掌握着大量资本和信息，同时也拥有一定的购买力，泛观澜别墅板块国际化的定位和超凡的区域价值对他们极具吸引力。14房地产商域网第一部分 寻找价值世界重量级富豪的盛会——观澜高尔夫球会观澜湖球会：2007年到2018年将连续举办12届高尔夫世界杯。一位著名的高尔夫运营专家在证券时报上分析认为，连续12届的观澜湖高尔夫世界杯将为深圳、东莞两地创造300亿~500亿元的经济效益。据PGA国际联盟的官员介绍，每年的高尔夫世界杯都能吸引数万名世界级富豪前来观战，观众中甚至不乏各国元首和王室贵族，而这些顶端人群的消费能力往往是普通观众的数百倍。观澜高尔夫的存在是观塘片区顶端人流的保证15房地产商域网第一部分 寻找价值商务人流的引力——富士康目前，富士康观澜科技园已建成使用。据了解，富士康全球经营总部及研发培训中心有计划要从台湾迁至深圳观澜。该计划一旦实现，富士康将发挥巨大的“榕树效应”，吸引其上游供货商及下游客户等向观澜聚集，带来庞大的商务人流，观澜高端客流将达40272人次酒店、观澜—塘厦别墅区的客户面也将扩大，需求可能扩张。位置：观澜大水坑社区占地面积86.47万平方米总建筑面积110万平方米每年吸引到龙华的商务客户非常多，高端商务客户40272人次/年、中端商务客户93960人次/年、其他商务客户201360人次/年，共计335592人次/年。富士康的进驻，将为观塘片区带来巨大且持续的高端商务人流16房地产商域网第一部分 寻找价值观澜文化形象代言——平安金融培训学院平安集团斥资4.5亿元，耗时三年建成该学院是目前国内规模最大的企业培训基地，下设寿险学院、产险学院、金融学院、管理学院和博士后工作站，提供面授培训、认证考试、网上学习、卫星电视教学等培训方案。位置：宝安区观澜街道库坑社区占地：20万平方米建面：7.8万平方米平安集团计划再投入七八亿元，力争用5年至8年时间，把学院建成为亚洲一流的金融保险专业企业大学和人才基地。保险金融行业在中国刚刚起步，需要大量人才。未来，观澜有可能成为中国甚至亚洲，最的有影响力保险金融基地，而观澜将会成为保险金融行向的圣地。保险金融的黄埔军校，观塘片区将会被打上文化与金融的符号17房地产商域网第一部分 寻找价值在观塘片区我们拥有绝佳的优势，但是，“万科双城”如此大规模的低密度项目，我们的影响力将不止辐射在这个区域。18房地产商域网第一部分寻找价值竞争分析东莞别墅区域项目汇总黄旗山片区项目名称占地面积建筑面积产品线供应套数容积率主打卖点星河传说84万平米98万平米高尚住宅、别墅、洋房、公寓、未知1.09黄旗山写字楼新世界花园38.3万平米42.5万平米别墅洋房未知1.9黄旗山松山湖片区项目名称占地面积建筑面积产品线供应套数容积率主打卖点松山湖一号13.3万平米7.7万平米联排\双拼别墅1270.58松山湖\6公园锦绣山河189995.76平166786.1平米独立别墅,并联别墅,联排别墅132套别墅,660套公寓0.9独立别墅米水濂湖片区项目名称占地面积建筑面积产品线供应套数容积率主打卖点御花苑80.8万平米80万平米别墅、小高层45栋别墅、洋房184套0.992000亩的水濂湖\水濂山中信森林湖1010亩65万平米别墅\独栋别墅\联排别墅独栋18\联排117栋1真山\真水\真资源19房地产商域网第一部分寻找价值竞争分析东莞别墅区域项目汇总环岗湖片区项目名称占地面积建筑面积产品线供应套数容积率主打卖点加州阳光146268平米190063平米独立别墅\连排别墅\洋房未知1.29丰泰观山花园1500亩80万平米独立别墅、联排别墅、小高层、300套独立别墅、100多套0.8高层洋房联排别墅观澜-塘厦片区项目名称占地面积建筑面积产品线供应套数容积率主打卖点观澜高尔夫森林1号45523平米47088平米独栋\叠加\联排\叠拼1891.03大屏障\观澜高尔夫银湖山庄4期长岛别36万平方米48.6万平米空中别墅\独立别墅空中别墅17-18层,独立别1.35墅墅3层珠江骏景高尔夫花园45万平米63.9万平米花园洋房、别墅、洋房未知1.42东莞每个片区都有一个典型豪宅,是东莞富豪的选择.东莞别墅项目藏龙卧虎,很多项目都拥有较佳的山水资源20房地产商域网第一部分 寻找价值 竞争分析锦绣江南新世纪丽江豪园金椅豪园水印长堤丽水佳园旗峰天下银湖花园森林湖中央公馆南国水乡金域中央御泉山御花苑东田丽园丰泰观山花园翡丽山湖景1号海逸豪庭加州阳光锦绣山河碧水天源帝豪花园松山湖1号利澳花园沁林山庄棕榈泉东海山庄蟠龙山庄银湖山庄半岛城邦森林1号万科塘厦项目观澜高尔夫直接竞争区域：松山湖片区直接竞争对手：周边区域的别墅项目

卧龙山花园蓝山锦湾翠湖豪苑21房地产商域网第一部分 寻找价值 竞争分析最直接的竞争区域：松山湖p松山湖区是东莞政府打造新东莞的重点区域。p拥有8平方公里的松山湖资源p6大公园组成的都市绿肺p拥有东莞中学松山湖分校p松山湖即将被打造为湖滨中央商务区松山湖片区项目名称占地面积建筑面积产品线供应套数容积率主打卖点松山湖一号13.3万平米7.7万平米联排\双拼别墅1270.58松山湖\6公园锦绣山河189995.76平米166786.1平米独立别墅,并联别墅,联排别墅132套别墅,660套公寓0.9独立别墅中信森林湖60万平米65万平米别墅、townhouse、高层18栋联排、98栋1.1配套成熟townhouse优势：完善的市政配套设施、稀缺湖景资源，政府的高端物业支持劣势：居住氛围较为混杂，别墅与高层物业共舞台展示，发展商各自为政。城区功能复杂22房地产商域网第一部分 寻找价值 竞争分析深圳的豪宅版图23房地产商域网第一部分 寻找价值 竞争分析深圳别墅潜在供应别墅类型项目名称区域产品类型建筑面积m2套数曦城二期宝安独栋、联排、双拼50000151万科城四期龙岗联排12500050振业城二期龙岗双拼、联排24000100余大山地一期龙岗联排、双拼、叠加31000152第五园三期龙岗庭院别墅、叠院32400280公园大地龙岗联排和双拼250000100水岸新都三期龙岗Townhouse612525凤凰谷罗湖联排、独栋19448.7183东海岸四期盐田独立、联排40300130第一居所型纯水岸四期南山Townhouse500014别墅林栖湖南山Townhouse52000约173合计6352741258梅沙湾盐田独立3213090余非第一居所天琴湾三期盐田独栋别墅2530048型别墅未来深圳别墅市场竞争激烈的产品是第一居所型别墅，而具备稀缺景观资源优势的非第一一期26东部华侨城盐田独栋别墅128000居所的度假型别墅供应量不大合地产商域网第一部分 寻找价值 竞争分析重点对手之——和黄“观湖园”位置:宝安区观澜镇，梅观高速观澜出口旁观澜库坑（A932-0011、A932-0253宗地）；占地面积:376000平方米建筑面积:165000平方米容积率:0.44地块资源:拥有两个天然湖泊建筑类型:独立别墅、双拼别墅、山地别墅、叠加别墅产品设计:现代风格建筑，东南亚风格园林规划:大型低密度豪华住宅区，附设会所及商业设施预计于2007年底起，分期落成。25房地产商域网第一部分 寻找价值 竞争分析一期档案重点对手之——光大锦绣山河开发商：光大地产总占地面积：5200亩一占地面积：189995.76㎡期建筑面积：261062.81㎡建筑密度：17.8%容积率：0.88绿化率：54.77%物业类型：别墅+洋房总户数：792（其中独立别墅132套）独立别墅面积：建筑320-660㎡，实用面积345-1034㎡赠送面积：＞40%26房地产商域网第一部分 寻找价值 竞争分析重点对手之——观澜湖开发商：骏豪地产预计明年会有两批推售单位,上半年推出主要以独栋为主,下半年预计将推出高层产品物业类型：别墅+高层30亿元投资的配套包括叁大会所,全亚洲最大网球设施,全国唯一球场中央五星级酒店,中国首个大卫利百特高尔夫学院。国际专业人士和本土精英组成的服务团队,提供系统的物业管理服务,尽享尊贵礼遇.5重保安体系,安全尊崇、10平方公里的天然屏障、绵延高固的围墙、中南海退役卫士、特训护卫军犬严密的高科技保安管理系统。27房地产商域网第一部分 寻找价值 竞争分析竞争总结业内人士称,08年莞深别墅推售量名列全国前茅；东莞别墅从来就不缺乏稀缺资源,拥有较好的景观资源的别墅存量较大,竞争相对激烈；本项目拥有稀缺但不唯一的资源；拥有独特但非不可替代的区域价值；28房地产商域网第一部分 寻找价值 价值深度挖掘我们如何应对？29房地产商域网第一部分 寻找价值 价值深度挖掘一本书，给了我们启示；一个人，给了我们方向；《美国城市化的历史解读》厦门大学王旭教授同任何历史规律一样，城市化也是有规律可循的。城市史的研究，主要就是探讨城市化发生、发展的规律，再从这个层面展开，进行全方位、深层次的剖析，例如城市性质、规模、分布等方面的变化，城市化和地区发展的关系。。。。。。—王旭30房地产商域网第一部分 寻找价值 价值深度挖掘启示一：城市化的发展小城市—中等城市—大城市—大都市圈（中心城市、郊区化是大都市区的两个有机部分，并非城市化发展进程）未来国际竞争的主体是什么？答案既不是企业，亦不是国家。当今世界最为根本和最为重要的变化和特征有三个方面，那就是：政治越来越多元化、经济越来越全球化、社会越来越信息化。随着经济的日益全球化，国际间越来越流行的说法是“得城市者得天下”。因此，从国际竞争的角度看，未来的世纪是城市的世纪，一国真正参与国际竞争的，实际上是大城市、是城市群，因为只有它们才具备参与世界分工、合作和交流所需的基础设施，也只有它们才能形成足够的产业集聚效应和规模经济效应。然而单个城市的能量毕竟有限，即使是大城市。可以这样说，城市群已当仁不让地成为未来国际竞争的新主体。深圳将会成长为世界大都市圈的一份子。31房地产商域网第一部分 寻找价值价值深度挖掘启示二：美国城市化的两个趋势人口的相对集中是城市发展的一个必然结果大城市发展到一定阶段，在空间结构上就会发生变化，表现为大都市圈，而不在是大城市自身的优先增长大都市圈中“中心城市”的出现，中心城市会提供整个大都市圈中高度集中的便利化专业技术会有更多的人口集中在深圳，深圳将会成为一个中心城市，以其影响力超越区域、行政划分，从而辐射到到周边区域的发展。32房地产商域网第一部分 寻找价值价值深度挖掘深圳政府对于大都市圈战略《深圳2030城市发展策略》当中明确提出深圳的区域空间发展策略是“南北贯通、西联东拓”，以深圳为中心的珠江东岸经济圈规划为洲际性专业型国际化城市，努力打造成亚洲高新技术产业研发制造中心城市、现代化国际港口城市、区域性金融中心城市、花园式海滨旅游城市。深圳与东莞、惠州不仅地理上山水相连，产业联系也相当紧密，目前深圳与东莞、惠州在电子信息产业等领域，共同发展成为国际产业链的有机组成部分，已经形成具有紧密分工协作关系的企业群。大深圳都市圈发展势在必行！未来以深圳、东莞、惠州为基础的大都市圈将会屹立于珠江东岸，而深圳的中心城市地位会进一步得到巩固与加强33房地产商域网第一部分 寻找价值价值深度挖掘眼界决定高度当我们看待问题的角度发生变化，我们的价值也就随之产生反应34房地产商域网第一部分 寻找价值价值深度挖掘重新审视项目价值一深圳大都市圈内区域容积率最低的区域0.38观澜湖、1.0的森林一号、0.8的双城、0.5的万科地王一个良好的居住环境，容积率的合理值是一个核心因素，但是小区之外的“区域容积率”在某种程度上影响了小区自身的容积率，一些项目表面上容积率不高，但其周围都是高楼大厦，整体小区都像一个盆地。而本项目所处的区域所有项目均为低密度项目。在最根本上解决了同类相聚而住的问题，——“项目周边的环境不行，出门就看到宏浩花园这种房子，感觉档次要降低很多。”35房地产商域网第一部分 寻找价值价值深度挖掘重新审视项目价值二深圳大都市圈内贫富差距最小的区域世界上最安全的防卫措施也比不上让相类似的人住在一起的所带来的安全感；“当购买小区的配套设施已经不需你考虑的时候，这时候就要考虑你的邻居是什么样的人？”36房地产商域网第一部分 寻找价值价值深度挖掘与世界第一大球会为邻深圳周边最大的森林公园独享2700万原生森林、1500亩水库资源天生别墅地深圳大都市圈内区域容积率最低的区域

深圳大都市圈内贫富差距最小的区域37房地产商域网第一部分 寻找价值价值深度挖掘项目区位的核心思索深圳大都市圈·中央别墅区深圳·CVD纽约的长岛上海的佘山北京的北郊榆温河38房地产商域网第一部分 寻找价值价值深度挖掘中央别墅区价值体系稀缺性与中心资源的项目城市距离丰富性规模东莞最大负氧离子20分钟到邻世界深圳周边东莞塘厦种类共的一颗树含量达深圳第一大最大的森饮用水天有668种。龄100年，25分钟到1000个/仅深圳林公园然水库分属于直径2米的立方厘米东莞主城球会146科罗浮栲以上区445属

果子狸、穿山甲、近百万鹰、喜鹊、平米的斑鸠、鹧规模鸪、猫头鹰、画眉39房地产商域网第一部分 寻找价值价值深度挖掘目标:打造最具影响力的中央别墅区！40房地产商域网Guidelines1寻找价值Guidelines2客户分析Guidelines3推广策略41房地产商域网客户行为学研究模型客户行为学是研究个体、群体和组织为满足其需要而如何选择、获取、使用、处置产品、服务对客户产生的影响，以及影响到客户购买的因素德尔I霍金斯（DelIHawkins）高端物业客户购买行为研究：客户特征是外部影响的表现形式客户行为是内部影响的表现形式决策过程是引发购买需求的真正原因42房地产商域网客户购买行为分析模型外部影响市场环境圈层家庭影响活动 自我概念与生活方式内部影响动机个性情绪态度

决策过程影响关键人的影响需要欲望 项目的影响环境的影响购买行为43房地产商域网第二部分 客户分析客户购买行为分析模型目的：是要在不同项目的客户之间寻求某种共同的价值点，组成一定的联合体，明确项目的目标客户群。外部影响，就是寻找客户共同点，共同的利益；这是不同客户对同一项目做出同样选择的基础。内部影响，就是保留不同意见、不同主张、不同利益，不求同一、不求齐一，寻求其不同的价值观，寻找影响客户的因素。外部影响 内部影响寻找不同项目同样的从客户深度访谈里了解目标客户群体的需求点，客户价值体系，影响客户的基本特征、客户购买的最主要因素客户购买的基本特征了解客户个性需求最终目的是想通过外部影响与内部影响的结合，得到驱使客户购买物业的真正影响力。44房地产商域网第二部分 客户分析客户选取标准为：具备相当资金实力，资产至少亿元以上（由销售代表判断）；按客户居住区域划分为东莞与深圳访谈访谈态度较配合客户，以便访谈工作能够深入开展。客户预约方式：销售代表电话预约，访谈人员拜访或电话访谈；客户访谈数量：中原针对观澜湖（120个）、圣莫丽斯（98个）、红树西岸（25位）、波托菲诺（15位）成交1000万以上的客户进行了问卷调查及分析，共回收98份有效调查问卷，并与销售人员合作对此批客户进行了客户梳理。从此批客户中涮选出70位表示对万科项目有兴趣的客户进行进一步分析及深访。最后实现总预约人数50位，实际访谈32位，有效访谈27位。45房地产商域网第二部分客户分析千万级豪宅客户基本特征：外部影响（资料来源，根据中原豪宅区域成交客户信息统计及深圳中原二级豪宅项目成交客户深度访谈和问卷统计得出。）客户来源客户职业特征来源区域关注因素私营企业主制造业、加工、零售、代理行业珠三角区域居住感受、人群素质、区域价值企业高管外企、民营企业高管、董事珠三角区域发展商背景、配套、升值潜力政府人员公务员（较难了解具体职位）深圳、香港发展商品牌、人群素质、配套交通专业炒家专业证券、房产投资客温州人、深圳本区域价值、升值潜力地人、香港人其他艺术类、文娱类不限定居住氛围、公共空间、周边环境46房地产商域网第二部分客户分析千万以上豪宅客户分析：外部影响（资料来源，根据深圳与东莞中原豪宅区域成交客户信息统计及成交客户深度访谈和问卷统计得出。）客户分类东莞豪宅客户深圳豪宅客户居住观他们比较看重项目的配套，看重物业所带来的居住深圳客户相对来说更享受生活，对物业要求较多元化，对稀缺资源感受。对发展商品牌敏感度较高，注重小区的品质。及景观要求很高，同时很看重发展商品牌。家庭背景以五口之家居多，家庭成员较多以三口之家居多生活阅历忙于生意，但却有着极强的家庭观念，与父母、子大部分客户有海外生活或者学习的背景，经常出入珠三角，生意范女同住的比例偏高；重视下一代的教育围比较广。投资观投资比较谨慎，居住追求品质，但作为投资他们仍然会对有潜力的区域充满兴趣消费理念p通常跳过深圳去香港消费p追求品牌，时尚的东西p开的车以奔驰、宝马为主p开的车以积架、陆虎、宝马居多47房地产商域网第二部分 客户分析外部影响千万以上豪宅客户分析：问卷收集：观澜湖：120位圣莫丽斯：98位红树西岸：25位三级市场波托菲诺：15位其中有效问卷98份48房地产商域网第二部分 客户分析外部影响千万以上豪宅客户分析：客户的职业：80%属于私企老板，其中自己开厂的占到32%。另外为企业高管及政府工作人员。其中不乏专业的投资人士。客户区域：客户以企业主为主，居住区域为福田、南山为主，多数在周边城市（东莞、塘厦、大朗等）有厂。客户家庭结构：90%为2代或3代家庭结构。客户年龄结构：年龄段处于31-45岁之间，正处于事业高峰期及子女处于小学或初中，家庭观念强。49房地产商域网第二部分 客户分析外部影响千万以上豪宅客户分析：从投资方向分析：这部分客户52%的资产用来投资房产，30%的投资在股票里面。从房产投资类别看：60%投资住宅，20%投资商铺，17%投资写字桉从置业次数上看：4次置业人数近50%，多次置业现象普遍从付款方式分析：近4成客户选择一次性，约4成客户选择商贷，约2成多客户选择按揭，可见这批客户资金是非常雄厚的。50房地产商域网第二部分 客户分析外部影响千万以上豪宅客户分析：购买原因分析：此类客户购房经验丰富，多数拥有多套别墅物业。对于再次购置物业的需求不是非常明显，一套与自己社会地位更匹配的房产，并保有一定的升值保值功能，是客户最大的购买原因。购买用途分析：自住与投资的比较比较均匀，随着访谈进一步深入，我们也了解到，对于高端物业的持有很多客户没有非常明确的目的。51房地产商域网第二部分客户分析深度访谈：观澜湖翡翠湾业主内部影响客户名字：范水煌（广州，50岁以上）购房动机：无明确购房动机，可自住亦可投资，背景资料：拥有五个城市公共巴士运营权资金不是问题，通过朋友推荐了解项目文化水平：本科学历，无海外经常进出珠三角各区域，拥有多套物业（翡翠湾、香蜜湖一号等）用车：最新奔驰房车/丰田越野车购买观澜湖的原因：投资与度假都可以，升值潜力应该不错，买了很多物业，特别看重发展商品牌和项目景观资源；——喜欢景观资源比较好的物业，与生态资源的结合非常紧密——非常认可别墅物业的升值潜力，认为稀缺资源的升值空间非常大——喜欢介绍自己认可的物业给朋友——物业所在的位置不是最关键的因素，只要交通便利即可——会所配套一定要完善，喜欢一些特色的会所功能52房地产商域网第二部分 客户分析内部影响购房动机：没有确定的购房动机，单纯因为喜好购房的比重比较大，访谈时多次谈到自己的眼光不错，买深度访谈：观澜湖长堤业主 的房子基本都升值了。客户名字：单薇（32岁）背景资料：来深时间超过10年，工作单位不明确（高管）文化水平：本科学历，有海外工作背景物业：星河丹堤、中信红树湾、观澜湖用车：奥迪A6——喜欢参加各种时尚的社交活动，对时尚及新鲜事物比较敏感——喜欢投资各种物业，看重品牌——对环境的要求比较高，喜欢开阔的湖景——认为政策对于房地产会产生一定的影响，但还是看好后市，未来投资更多会参考银行业的朋友意见。——喜欢独一无二的东西，对稀缺的东西有占有欲望53房地产商域网第二部分 客户分析内部影响深度访谈：圣莫丽斯二期联排业主购房动机：通过朋友介绍，在朋友带动下了解项目，同时购买，资金不是问题，通过看户外牌等途径客户名字：谢先生夫妇（40岁左右）了解项目背景资料：现住东莞莞城雍华庭，私营企业老板家庭成员：有2个小孩——现阶段买房主要是换来自住，看重项目的环境资源——居住物业需附合自己的身份——对政策没有太多关注，价钱贵不贵在于自己的衡量，如果觉得值就不贵了。——会通过朋友介绍了解项目，自己也看报纸——看重物业管理，对安全系数要求比较高——户型非常重要，如进门不要见厨房，要有个过度，下沉式客厅也不好，中了风水中的“一泻千里”的忌讳；54房地产商域网从客户深度访谈，我们发现客户购买物业的目的非常难以归类，而且他们通常都有多套别墅物业，我们试图寻找影响客户购房的影响一件产品的必需程度越低，参照群体的影响越大。罗格贝斯特（俄勒冈大学教授）当参加一个渴望群体的晚宴时，在衣服选择上，我们可能更多的考虑群体的期望。例如：参照群体对诸如滑雪器具、定制服装等非必需品的购买有很大影响，而对冰箱等必需品的购买影响则比较小。55房地产商域网第二部分 客户分析内部影响+外部影响 消费情境和参照群体影响情境行为反应影响类型一位朋友提到观澜湖是非常张先生去看了观澜湖并购买高端的物业信息性影响好几个亲戚都在圣莫丽斯有涂女士决定去圣莫丽斯看看物业并购买红树西岸是深圳最高端的物李先生买了一套红树西岸业向征张先生发现几个朋友买的观张先生也购买了带泳池的观澜规范性影响澜有私家泳池朋友买圣莫丽斯一期升值了许女士购买了圣莫丽斯二期很多曾小姐发现身边的朋友近两曾小姐也开始留意朋友口中提到的物业，并购买红树西年都热衷买高端物业价值表现岸符先生看到观澜湖广告：符先生觉得非常物有所值，上的影响6000平米只长一栋别墅并购买观澜湖56房地产商域网第二部分 客户分析客户分析结论：外部影响——此类客户大部分属于私企老板，其中又以工厂主居多，客户年龄在31-45的中青年阶段，处于事业高峰期——此类客户绝大多数有多次置业经验，拥有多套别墅或豪宅物业，有丰富的投资经验，资金雄厚——此类看户购房看重稀缺资源，景观要求高，同时注重发展商品牌。讲究物业的舒适度。——对安全的要求高，看重品牌物管内部影响——客户购买物业的目的受各种因素影响——追求身份的象征与阶层的符号——客户所希望的是符合身份象征的标杆物业——独一无二、与物超所值是客户最为关心的价值57房地产商域网Guidelines1寻找价值Guidelines2客户分析Guidelines3引爆点法则58房地产商域网第三部分

寻找引爆点案例美国暇步士休闲鞋现状：品牌默默无闻，趋于停产引爆点：94年销售3万双，95年销售43万双

案例观澜高尔夫现状：大宅销售不尽人意引爆点：翡翠湾开盘当天销售10个亿引爆流程：

引爆流程：1、曼哈顿东村与苏活区屈指可数的年轻人

1、產品稀缺—稀世小面积高爾夫獨院別墅/因为个性选择没有人穿的暇步士休闲鞋

低密度帶來的傳奇產品2、两位时装设计师选择暇步士来搭配出售

2、形象从王者大宅到每6000平米只容许生其他高级时装款式

长一栋别墅的转换、180送1803、暇步士出现在全美所有的商场，

3、產品權威化推廣路綫关键词：停产、没人穿、少数潮流人的选择、知名设计师、服装配饰、席卷全美

关键词面积、形象转换、权威化路线、开盘爆销送面积寻找引爆点：一个契机引爆一个项目，一种宣传方式引发一种潮流，一个人改变一个项目，最终项目的销售取得巨大成功，引爆点是可以进行控制加以利用59房地产商域网第三部分 寻找引爆点引爆点：一个项目引起别人关注，需要三个条件，人们对项目的传播，项目自身的吸引力以及项目所处的环境，当某一个项目受到关注，三个条件就受到了平衡，它被引爆。

寻找引爆点的三个法则个别人物法则：通过口头影响项目的认知联系员；内行；推销员主导了项目的价值附着力法则：如何制作对客户产生最大影响力的信息一个触发点改变了项目；保持持续的注意力形成对项目的关注；考虑到整体结构与形式的变化，环境威力法则感觉、知觉、认知最终决定了客户对于项目的认识；在解读别人的行为时，人们总是高估性格因素，而低估具体情形和环境因素60房地产商域网第三部分 寻找引爆点目标：通过引爆点的系列引爆，建立万科TOP1的高端定位!通过引爆点的系列引爆，建立万科TOP1的高端影响力!61房地产商域网第三部分 寻找引爆点寻找引爆点的三个法则个别人物法则联系员；内行；推销员，主导项目的价值62房地产商域网第三部分 寻找引爆点个别人物法则的现场演示演员一演员二客户：王先生联系员：张先生职业：私企业主职业：私企业主现居住：东莞御花园特征：购买观澜湖别墅特征：没有购房意愿与张先生是朋友

演员三 演员四内行人：李先生 销售员：简小姐职业：发展商老总 职业：中原销售代表现居住：东莞 特征：观澜湖的金牌销售特征：对房地产非常熟悉观澜湖销售代表和张先生一起打牌第一幕第二幕张、王先生在一次聚会上见面，王先生在去观澜的王先生无意提起自己购买了观路上看到了观澜湖澜湖的别墅，感觉非常好，赞的广告牌，想起张不绝口，顺口提出老王，你先生的话，确实要儿媳给你生了个孙子，你不给奖励奖励。就绕路他买一套奖励一下。去看了观澜湖

第三幕王先生感觉不错，回家后就打电话给李先生，李先生说不错啊，容积率很低，环境很好，值得买，买个小点的单位，住着很舒服。王先生过后一忙就忘了这件事

第四幕简小姐在接待王先生后，在自己的登记本上作了一个，重点跟踪符号，因为她本周已经接待了20批客户，3天后回访，王先生很顺利成交一套千万级别墅后记张先生共转介成交3套别墅李先生自己在内地盖了一座观澜湖63房地产商域网第三部分 寻找引爆点1.个别人物法则： 联系员案例：客户姓名：张生 购买物业：观澜湖联系员：项目的流行系于关键少数人的身上，总成交价：1430万元此类人必须具有特有的社交天赋，他们属于那种什嗜好：钓鱼、玩牌、经常参加聚会、喜欢么人都认识的人，大家都会去结识某个这种类型的人，对于他们认识的人来说，他们具有很大的作用。 去酒吧、夜总会联系员的特征：交友广泛，他们是人际疏通专家， 职业：成功的私企业主也是信息传播专家，他们在某一个行业拥有一定话语权。多是与朋友一起出现，但不作为主导，涉猎兴趣积极广泛，多驾驶越野系列，做事喜欢在人前联系员的口头特征：“明白了”“是否是”推荐朋友购买观澜的理由：“有好大的客厅适合你家族团聚”

座架：陆虎特征：转介多个朋友看房，成交多套——“我喜欢看财经周刊、IT经理人、企业家。房产信息获取的话，一般看的是飞机上的杂志。”——“比较常去皇家假期桑拿。”——“高尔夫不太会去，休闲时候多在酒吧打牌，夜总会去的比较多。”64房地产商域网第三部分 寻找引爆点万科双城项目联系员维系方案联系员的价值：形成圈层内部口碑传播效应；联系员的来源：观澜、森林、圣莫丽斯、松山湖一号、光大锦绣、中原三级市场；联系员的确定：中原各销售经理、三级市场分行经理推荐；联系员数量：30余人；联系人维系：定期电话拜访；举行活动时，专人上门送请帖；举行专场的万科高层邀请定向小众活动中原地产会建立联系员专门联络人，定期电邮项目最新的销售信息：提供最新的销售信息与产品信息；联系人所扮演的角色：万科双城项目的代言人、可以建立与万科高层的直接联系渠道；奠定万科双城在圈子内的口碑价值，成为圈子内部的引导人与双城推荐使者！65房地产商域网第三部分 寻找引爆点2.个别人物法则：内行人：喜欢主动讨论问题。喜欢对别人的请求给予回应，内行人的特征：涉猎广泛，了解最新产品咨询，使用最时髦的数码产品，推荐某种产品是站在帮你决策的角度而非产品介绍的角度，会与多位朋友一起出现，站于主导地位，开车多以奥迪系列为主！是圈子内客户的最佳咨询者。不是很有耐心内行人的口头特征：“我觉得”“我认为”“太贵了”

内行人案例：客户姓名：邱先生购买物业：圣莫丽斯总成交价：近2000万元嗜好：打麻将、到处投资房产职业：炒家坐架：商务车手机：诺基亚N95特征：——“二期开盘时，试图多次混入前批选房客户中”——“经常介绍销售同事哪里品牌有较多折扣”——“对于投资市场非常熟悉”66房地产商域网第三部分 寻找引爆点万科双城项目内行人维系方案内行人的价值：以自己亲身购买经验说服圈内人；内行人的来源：中原三级市场；内行人的确定：三级市场分行经理推荐；内行人数量：80余人；内行人维系：定期专人电话拜访；举行专场的现场与项目建筑师、园林专场推荐会；提供最新的销售信息与产品信息；邮寄最新的宣传品给他们；提供促成成交的可能性；内行人所扮演的角色：万科双城项目的忠实拥护者；以自己切身成交案例，对万科双城项目做出最好的宣传67房地产商域网第三部分 寻找引爆点3.个别人物法则：

推销员案例：客户姓名：张先生职业：中原三级市场销售代表推销员：如果人们对传来的信息不相信，成绩：中原精英会成员他们有能力说服大家，推销员的特征：行内从业人士，穿西装打领带， 特征：以服务水准与专业技术水平提供给客户最好的服 ——”精神干练、具有服务精神”务 ——”与客户保持良好的关系，客户主动请推销员的口头特征：“没问题”“绝对可以” 其吃饭，介绍朋友给他认识”——“对于房地产市场非常熟悉”68房地产商域网第三部分 寻找引爆点万科双城项目推销员维系方案推销员的价值：以饱满的热情说服客户；推销员的来源：中原三级市场；推销员的确定：中原三级市场精英会；推销员数量：300余人；推销员培训方案：增加暗示性文字，增加客户的购买力度提供文字内容资料给到销售员，在文字内容中增加肯定语气助词与标准问题回答，要求可背诵标准答案，例如：“肯定没问题：”太棒了“等文字渲染客户非文字性暗示与文字性暗示同样重要微妙的周边环境要比谈到的内容更为重要，邀请心理专家对推销员的动作举行统一规范：例如增加点头的动作、挥动双手的方式、脸部的表情进行统一规范联系人所扮演的角色：万科双城项目的推介人；以自己的感染力及表达力对项目成功销售作出贡献！69房地产商域网第三部分 寻找引爆点中原操作某高端项目三级市场推荐派发资料、现场推荐。但三级市场销售同事到访量不高；制作了一批小卡片派发，上面标示清楚售楼处开放与样板房开放时间，以及到达路线与所花费费用到访量大幅提升事后调查理由，竟然是小卡片的功劳，“我看了小卡片之后，就可以把去现场安排到日程上了”

寻找引爆点的三个法则附着力法则：如何制作对客户产生最大影响力的信息一个触发点改变了项目；保持持续的注意力形成对项目的关注；考虑到整体结构与形式的变化，70房地产商域网第三部分 寻找引爆点附着力法则一一个触发点改变了项目观澜高尔夫的6000平米只准许生长一栋别墅，买180送180，将一个高端的别墅项目与客户之间拉近关系，在借鉴观澜湖的经验，可以发现，高端客户的着眼点并不是风花雪月，看中的也是更为实际的回报与抽奖

中央别墅区价值体系稀缺性与中心城市的距离资源的丰富性项目规模71房地产商域网第三部分 寻找引爆点附着力法则一 一个触发点改变一个项目中央别墅区价值体系稀缺性15000平米饮用水湖泊 12年的高尔夫世界杯 2700万平米天然森林72房地产商域网第三部分 寻找引爆点附着力法则一 一个触发点改变一个项目中央别墅区价值体系物种丰富性与100年老树为邻 668种珍惜树种73房地产商域网第三部分 寻找引爆点附着力法则一 一个触发点改变一个项目中央别墅区价值体系与中心城市的距离20分钟城市与森林的距离20分钟城市与森林的距离74房地产商域网第三部分 寻找引爆点附着力法则一 一个触发点改变一个项目中央别墅区价值体系项目整体规模区域容积率最低区域容积率最低 项目整体规模最大75房地产商域网第三部分 寻找引爆点附着力法则二保证持续的关注点客户购买物业的目的是为了追求身份的象征与阶层的符号客户所希望的是符合身份象征的标杆物业独一无二、与物超所值是客户最为关心的价值顶级产品购买必须与心理价值相符合只有这样，才能真正契合顶级消费者的需求，最终实现顶级产品的价格和价值。76房地产商域网附着力法则二保证持续的关注点订订制制——比品味更重要的是品质77房地产商域网只有订制过皮鞋后，才明白拥有财富是一件惬意的事情附着力法则二保证持续的关注点脚趾头的尊荣——约翰罗布鞋店在伦敦，有两三家风格朴素的店，树代以来一直为某些人稀少而隐晦的爱好提供某种服务。只要光顾过的客户，就会被那里所深深吸引，只有在那里，你的脚才是一个主角，它会有自己的复制品，它会有自己的仪式，每一双鞋在那里都会拥有历史，会有自己的出身证明，接生人，每年还会收到问候以及新的保养方式。订制一双手工皮鞋的程序∶1、确定主办使和助理2、画脚型图样3、测量脚面4、选鞋样（约一小时）5、试穿（几个月后）6、保养（每年一次）78房地产商域网无可替代的尊贵服务，无可替代的购物享受附着力法则二 保证持续的关注点带电梯的衬衫店—巴黎夏尔凡——那卷软尺接着移驾到了我脖子上。然后，他开始量我的肩膀到手肘、手肘到手腕，以及手腕二圈的长度，左手腕的袖口略加一些宽度，好容纳我的手表。约瑟夫把这些尺寸全记在他的小簿子上。——我自此再也不必为了买东西逛街了；至少不必为了买衬衫而逛街。我有夏维的电话号码。夏维有我的版型和尺寸。我若要的话，大可人坐在普罗旺斯，不管三七二十一就打电话过去，短短几句话花掉好几千块。过了三个礼拜，就会有个邮差蹒跚由我们车道走来，抱着大包小包的夏维盒子。墙上挂着一张捧在框里的证书。发证书的年份是1869年，由威尔斯王子授与，亲切地表示欣然批准夏维君担任他于巴黎的衬衫大师傅79房地产商域网血统的尊贵，圈层的象征，身份的沿袭附着力法则二 保证持续的关注点一套穿20年的西装—道格拉斯海华——伦敦的一些老字号，他们可是有祖先曾为纳尔逊勋爵（LordNelson）做马裤，或是为摄政王做云影丝绸（moire）狩猎内衣的哟。他们就站在店中，这些服装业的大老，身穿16盎斯精纺毛呢做的紧身马甲，身边一圈桃花心木墙面壁板，还有裱起来的王尔德订做双排扣长大衣的帐单（可能到现在都还没付清呢），就等着你我这般的天真可人儿，在觉得有股冲动要穿手工订制西服时送上门来。——在做了生平第一套手工西装之后，我对此便敬谢不敏；内心隐隐作痛达数年之久。然而，隔三差五，这股冲动还是会再回来，叫你想要再花一早上的时间，在各色布样之间搅和，80房地产商域网订制首先是与拥有的财富与身份紧密相关；其次，订制是一种圈层的象征；再次，订制是独一无二的；订制的不只是一种物品；从踏入的第一步开始，订制就成为一种仪式；订制最值得推崇的，所有曾经拥有过的人都认为它物超所值的；订制永远是只有少数人拥有最重要的是，订制是一种相往。。。。。。附着力法则二保证持续的关注点订制81房地产商域网附着力法则二 保证持续的关注点实现订制的核心要点要点一 要点二专家打造 贴身服务要点三 要点四独一无二 客户自己的选择订制的核心要点，订制的不是产品，订制的其实是一种生活方式！82房地产商域网第三部分 寻找引爆点附着力法则二 保证持续的关注点—订制孩子的未来与世界知名的伊顿公学联姻：伊顿公学，英国著名的贵族子弟学府。自1440年创建以来，已有565年的悠久历史，曾培养了大批历史名人及社会精英。83房地产商域网第三部分 寻找引爆点由我们与空间设计师联系，让设计师与客户一对一的联系，为客户设计出符合客户人体工学的、满足客户个人喜好的、量身定做的家庭装修。附着力法则二保证持续的关注点—知名装修大师订制装修史南桥 高文安台湾著名室内设计师，香港著名室内设计师，84房地产商域网第三部分 寻找引爆点附着力法则二 保证持续的关注点—订制道路最近的路与最远的路，将小区里的步行路径分为两种，从小区门口—车库—自己家，那是最近的一条路，小区的园林中，“小桥通若耶之溪，曲径接天台之路”，安排多条弯弯曲曲的路，可以在遛弯是有多条步行路可以选择85房地产商域网第三部分 寻找引爆点附着力法则二 保证持续的关注点—订制树种园林是不是只要树多就好？好林引得百鸟来，在园林设计之初就要考虑到鸟类与植物的搭配，为鸟类准备充足的食物86房地产商域网第三部分 寻找引爆点附着力法则二保证持续的关注点—订制服务软底鞋与耳麦和路灯光：在夜晚的别墅小区最大的干扰就是保安巡逻时的脚步声与对讲机的啸叫声，还有就是那彻夜长明的路等，如果让保安晚上巡逻的时候穿上软底鞋，戴上耳麦，11点之后将路灯调暗30%，这才是真正的为客户着想87房地产商域网第三部分 寻找引爆点附着力法则二 保证持续的关注点—订制细节不烫脚的地砖，喜欢游泳的人对泳池旁边的地砖，都有着深刻的印象，天然石材太烫，弹性橡胶不够档次，建议用吸水性强不吸热的澳大利亚砂岩树的地方蛇就多，建议在社区内的树丛与草丛中撒硫磺作为防蛇与驱蛇的方式360度室内安防系统，吸顶式幕帘探测器88房地产商域网第三部分 寻找引爆点附着力法则二 保证持续的关注点—订制专业的介绍别墅改装杂志介绍如何装饰、扩展和改变内部设计介绍世界上最顶级的内部装饰89房地产商域网第三部分 寻找引爆点附着力法则二 触发点法则、保证持续的关注点深圳大都市区·中央别墅区·订制别墅90房地产商域网第三部分 寻找引爆点寻找引爆点的三个法则环境威力法则感觉、知觉、认知最终决定了客户对于项目的认识；在解读别人的行为时，人们总是高估性格因素，而低估具体情形和环境因素91房地产商域网第三部分 寻找引爆点环境威力法则 全认知体验销售中心感觉—知觉—认知的三种步骤人是通过感觉来认识世界的，五种感觉（视觉、听觉、味觉、触觉、嗅觉）把外界的刺激传递至中枢神经系统，产生各种感觉。如何让“中央别墅区订制别墅”的概念深入每位上门客户的心中，在他们心中留下深刻印象。将中央别墅区订制别墅的影响力在客户的记忆中留下深刻的一笔。在园林上下功夫、在售楼处的包装方面下功夫、在样板房下功夫、做标志性建筑物是必要的手段，但是经常会忽略客户的感受。客户看到东西很多，他可以感觉到很多的东西；他可以感觉到很多的东西，但是他可以记住多少东西;客户可以记住很多东西，但是这些东西是不是我们希望他所记住的；92房地产商域网第三部分 寻找引爆点希望他们记住三样东西中央别墅区：这里将会成为未来的焦点；订制别墅：订制的是一种生活方式；中央别墅区价值体系:丰富的资源体系、与城市的距离、稀缺的价值不是感觉，是认知93房地产商域网第三部分 寻找引爆点一增强视觉体验目的：从外界获得的信息中，90%都来自视觉，人之所以能看见某个物体，是因为从这个物体上反射过来的光被眼睛内的视网膜捕捉到了。引人注目又及具特色的物体一定会被客户记住。形式：在洽谈桌上摆放用精美瓶罐密封着的虾公岩水库的水，养一些鱼在里面……并讲解给客户。在售楼处内安放很大的沙发，给客户直观规模非常大的感受（知觉受需要左右）94房地产商域网第三部分 寻找引爆点二渲染听觉效果目的：听觉可以捕捉各个方向的信息，通过聆听静谧的乐曲（即使是不经意听到）使置入其中者自然的放松身心，回归自然，进入“森林”。听到某种声音就会联想到某种颜色，形式：在销售中心与样板房内放班德瑞德森林交响曲。专门为中央别墅区订制别墅订制一首歌曲，95房地产商域网第三部分 寻找引爆点三释放味觉魅力目的：使客户感觉到宾至如归，温暖、温馨……浓香的气味弥漫，配合音乐，又非常浪漫、高雅、有情调！形式：现场给客户煮咖啡，使用大的家庭用陶瓷杯（取消一次性纸杯）。96房地产商域网第三部分 寻找引爆点四加深触觉印象目的：人的嘴唇和指尖的触压觉很发达，销售人员在给客户讲解的同时，客户会自然的摆弄手中的饰物，潜移默化的就将小饰物的造型等记在脑中，加深对双城水岸的印象。形式：做双城别墅的金属Logo，在开始讲解时赠送给客户。97房地产商域网第三部分 寻找引爆点五触碰嗅觉灵感目的：嗅觉与记忆