《营销渠道管理》课程教学大纲

《营销渠道管理》课程教学大纲课程代码：ABGS0721课程中文名称:营销渠道管理课程英文名称：MarketChannelsManagement课程性质：必修课程学分数：2课程学时数：32授课对象：市场营销专业本课程的前导课程：市场营销学原理一、课程简介《营销渠道管理》是市场营销管理的重要组成部分，是对企业市场营销体系中分销渠道的设计、组织、管理和评估的系统介绍，有利于培养学生分析和解决营销渠道实际问题的能力。二、教学基本内容和要求第一章分销渠道的功能、结构和管理关系教学内容：1、分销渠道以及功能：分销渠道的含义、分销渠道的功能、分销渠道的基本业务流程、分销渠道功能与流程的关系；2、分销渠道的基本结构：类型结构、宽度结构和系统结构；3、分销渠道决策与管理：分销渠道管理的重要性、分销渠道服务产出与成本、整合渠道成本优势、渠道竞争动态。本章重点：1、分销渠道的基本业务流程；2、分销渠道功能与流程的关系；3、分销渠道的基本结构。本章难点：1、分销渠道决策与管理。教学要求：1、了解分销渠道的含义、分销渠道的功能，了解分销渠道管理的重要性；2、理解分销渠道的基本业务流程、分销渠道功能与流程的关系，分销渠道的基本结构；3、掌握分销渠道服务产出与成本、整合渠道成本优势、渠道竞争动态。第二章分销渠道成员及其营销特征教学内容：1、分销渠道的主要成员；2、批发商：批发商及其职能、批发商类型及其经营特征、批发商为渠道成员提供的服务、批发商的营销特点；3、零售商：零售商及其功能、零售商类型、零售商竞争要素和零售商经营战略发展趋势。本章重点：1、批发商及其职能、批发商类型及其经营特征；2、零售商及其功能、零售商类型、零售商竞争要素。本章难点：1、批发商为渠道成员提供的服务、批发商的营销特点；2、零售商竞争要素。教学要求：1、了解分销渠道的主要成员；2、理解批发商及其职能、批发商类型及其经营特征；零售商及其功能、零售商类型、零售商竞争要素；3、掌握批发商为渠道成员提供的服务、批发商的营销特点，零售商竞争要素第三章分销渠道的战略设计教学内容：1、分销渠道战略设计理论：渠道系统环境理论、渠道设计总成本理论、交易成本理论、进入市场的战略行为理论。2、分销渠道战略设计程序：渠道战略设计概念、渠道设计步骤。3、分销渠道系统设计分析：分销渠道渠道系统的服务水平规划分析、行业模拟分析、分销渠道系统方案的决策分析。4、渠道战略模式的选择与实施：限制条件分析、分销渠道网络内部的沟通和管理障碍分析、选择和确定方案。本章重点：1、分销渠道战略设计程序和分销渠道系统设计分析。本章难点1、渠道战略模式的选择与实施。教学要求：1、了解分销渠道战略设计理论；2、理解分销渠道战略设计程序和分销渠道系统设计分析；3、掌握渠道战略模式的选择与实施第四章分销渠道的战略组织模式教学内容：1、“刚性”纵向一体化组织：“刚性”纵向一体化原理、外部筹供、“刚性”纵向一体化组织模式。2、“柔性”垂直整合组织：管理型垂直渠道系统、契约型垂直渠道系统。3、混合垂直整合系统：混合渠道、复性渠道。本章重点：1、“刚性”纵向一体化组织。本章难点：1、“柔性”垂直整合组织。教学要求：1、了解混合垂直整合系统2、理解“刚性”纵向一体化组织3、掌握“柔性”垂直整合组织第五章分销物流系统设计与管理教学内容：1、分销物流系统的设计：物流的概念、物流系统的构成、物流管理。2、商品运输管理：运输工具与运输方式商品运输方案。3、仓储管理：仓储管理的形成、仓储管理的内容、仓库管理、仓储定额管理、经济订货批量库存品管理。本章重点：1、商品运输管理。本章难点：1、仓储管理。教学要求：1、了解物流的概念、物流系统的构成、物流管理2、理解商品运输管理3、掌握仓储管理第六章分销渠道信息系统教学内容：1.、渠道信息系统结构：总体结构、概念结构、功能结构提高渠道信息系统的运行效率的途径。2、主要信息流程分析：信息流程分析的任务、促销信息流程分析、市场预测信息流程分析、订货处理信息流程、送货信息流程、客户服务信息流程。3、渠道信息系统开发与管理：开发电子计算机支持的渠道信息系统的前提、系统功能结构的选择、计算机系统软件的配置、人员培训和管理制度。本章重点：1、主要信息流程分析。本章难点：1、渠道信息系统开发与管理。教学要求：1、了解渠道信息系统结构2、理解主要信息流程分析3、掌握渠道信息系统开发与管理第七章分销渠道政策教学内容：1、分销渠道政策及其原则：分销渠道政策、分销渠道政策的内容、分销渠道政策、分销渠道政策设计的原则。2、分销渠道政策的吸引力因子：分销渠道政策吸引力、分销渠道政策吸引力因子、对渠道成员的激励手段。3、分销渠道政策的主要内容：价格政策、支援政策。本章重点：1、分销渠道政策的主要内容。本章难点：分销渠道政策的吸引力因子。教学要求：1、了解分销渠道政策及其原则2、理解分销渠道政策的主要内容3、掌握分销渠道政策的吸引力因子第八章渠道布局与成员选择教学内容：1、渠道布局的含义与要求：渠道布局的含义、渠道布局决策的基本参数、渠道布局的要求。2、终端销售点的选择：选择终端销售点的意义、选择的依据。3、终端销售点密度决策：决策的任务、可选择的密度方案、选择密度方案的评价标准与方法。4、选择中间商：选择中间商的原则、评价中间商、选择中间商的方法。本章重点：1、终端销售点的选择2、终端销售点密度决策本章难点：1、选择中间商教学要求：1、了解渠道布局的含义与要求2、理解终端销售点的选择，终端销售点密度决策3、掌握选择中间商第九章渠道冲突管理教学内容：1、渠道冲突管理概述：渠道冲突管理过程、渠道冲突管理的目的与任务。2、渠道冲突分析：渠道冲突的概念和分类、渠道冲突的原因分析、渠道冲突水平与影响分析。3、渠道冲突管理方略：渠道冲突管理工作层级、渠道冲突预防方略、渠道冲突的预警方法、渠道冲突的处理方法、构建承诺、信任与契约急智，以便强化渠道合作。本章重点：1、渠道冲突的原因分析2、渠道冲突水平与影响分析本章难点：1、渠道冲突管理方略教学要求：1、了解渠道冲突管理概述2、理解渠道冲突的原因分析、渠道冲突水平与影响分析3、掌握渠道冲突管理方略第十章渠道状态与绩效评估教学内容：1、渠道评估的定义与流程。2、渠道整体绩效评估：从社会的角度评估、从企业角度评估。3、渠道成员综合评价：影响渠道成员绩效评估的因素、制定绩效评估标准、绩效审计实施。4、渠道预警系统。本章重点：1、渠道整体绩效评估本章难点：1、渠道成员综合评价教学要求：1、了解渠道评估的定义与流程2、理解渠道整体绩效评估3、掌握渠道成员综合评价三、实验教学内容及基本要求无四、教学方法与手段无五、教学学时分配章节与内容课时作业量备注第一章分销渠道的功能、结构与管理2第二章分销渠道成员及其营销特征41第三章分销渠道的战略设计4第四章分销渠道的战略组织模式2第五章分销物流系统设计与管理4第六章分销渠道信息系统2第七章分销渠道政策41第八章渠道布局与成员选择4第九章渠道冲突管理4第十章渠道状态与绩效评估2