(神州数码)基础销售技巧

基础销售技巧

版权全部：ZHUXHConfidential人的主要类型及行为表现形式

专业基础销售技巧

推销谈判技巧主要内容Confidential人的主要类型及行为表现形式

专业基础销售技巧

推销谈判技巧主要内容Confidential为什么要学习人的主要类型及其行为表现形式？

知道怎样与各种因受不同文化和个人背景影响而具有不同性格及行为表现形式的人一同工作了解几种主要性格类型的人及如何影响他们

明确我们自己的基本类型并掌握与其他类型人沟通的技巧。人的主要类型及其行为表现形式Why?!Confidential可观察的行为技能倾向态度知识价值观价值观Confidential决断（ASK）协作避开风险动作缓慢始终推动（TELL）对抗冒险动作飞快存在变数人的主要类型及其行为表现形式LOWHIGHConfidential响应LOWHIGH(感情外露)外向进行评论冲动易沟通热闹的易亲近(自我掌握)疏远现实掌握时间难沟通冷酷独立性强人的主要类型及其行为表现形式Confidential行为特征表现人物性格擅长分析型（ANALYTICAL）规律性强看问题透彻严格认真系统考虑问题认真谨慎驱动型（DRIVER）独立思考率直公正坚决注意实效效率至上和气可亲型（AMIABLE）乐观供应支持擅长合作易于交际急躁忠诚不二表现型（EXPRESSIVE）友善，好交际热忱擅长说服幽默感情外露决断ASKTELL响应HIGHLOW自我掌握感情外露Confidential培训目标——学会分析几种主要行为表现方式人的主要类型及其行为表现形式不易打动独断专行好斗喜爱附和擅长分析型驱动型和气可亲型表现型Confidential行为模式细分擅长分析型擅长分析型发号施令型擅长分析型擅长分析型发号施令型发号施令型发号施令型和气可亲型擅长分析型自我表现型擅长分析型和气可亲型发号施令型自我表现型发号施令型擅长分析型和气可亲型发号施令型和气可亲型擅长分析型自我表现型发号施令型自我表现型和气可亲型和气可亲型自我表现型和气可亲型和气可亲型自我表现型自我表现型自我表现型决断响应低高高人的主要类型及其行为表现形式低Confidential不同行为表现的妥协方式放宽底限人的主要类型及其行为表现形式擅长分析型发号施令型和气可亲型自我表现型做决定压制自我倾听Confidential人的主要类型及行为表现形式

专业基础销售技巧

推销谈判技巧主要内容Confidential专业销售技巧满意需要的推销方法

开场白寻问说服达成协议克服客户的不关心客户的顾虑消除客户的顾虑专业基础销售技巧Confidential满意需要的推销方法成功：你与客户的共同目标

作为业务代表，你的成功在于你是否为帮助客户成功而作出承诺

需要：改进或达成某些事情的愿望

业务代表必须以客户的需要作为销售的重点，你必须去了解和满意客户的需要，才能够帮助 客户、你的公司和你自己获得成功。作业务拜访时，你要仔细倾听和辨别反映需要的言辞专业基础销售技巧Confidential成功的业务拜访开场白询问说服达成协议客户的需要交换有关这次拜访将要谈及和达成的事项资料搜集有关客户需要的资料供应有关你如何能满意客户需要的资料交换有关下一步合作的资料专业基础销售技巧Confidential成功的业务拜访一、开场白目的：你拜访时开场白的目的，是和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得协议

方法：提出议程陈述议程对客户的价值询问是否接受专业基础销售技巧Confidential成功的业务拜访二、询问：目的目的：

你询问的目的是对客户的需要有清楚、完整和有共识的了解专业基础销售技巧完整的了解客户的全部需要需要的优先次序有共识的了解你和客户对事物有相同的认知清楚的了解客户的简略需求这需求为什么对客户重要Confidential成功的业务拜访二、询问:方法方法：

用开放式和有限制式询问探究客户的情形环境及需要

开放式询问： 鼓励自由回答

有限制式询问：是或否

在你供应的答案中选择

一个常常可以量化的事实专业基础销售技巧Confidential成功的业务拜访三、说服目的：说服客户的目的是帮助他了解你的产品和公司可以用哪些简略方式来满意他所表达的需要

如何说服需要：

表示了解该需要（对客户的需要表示了解和尊重）

介绍相关的特征和利益（表示了解的技巧可使客户情愿倾听你产品或公司所能供应帮助）

询问是否接受专业基础销售技巧Confidential成功的业务拜访四、达成协议目的：

目的是与客户适当的下一步骤取得共识，向着一个达成互利

决定的目标迈进

专业基础销售技巧何时达成协议：

客户给予信号可以进行下一步骤时

客户已接受你所介绍的几项利益时

如何达成协议

重提先前已接受的几项利益

提议你和客户的下一步骤

询问是否接受Confidential如果客户说“不”感谢客户花时间和你会面如果可能，要求客户给回应：客户的决定是出于什么缘由恳求客户和你保持联系成功的业务拜访四、达成协议专业基础销售技巧Confidential成功的业务拜访五、克服客户的不关心缘由：他们正使用某一个竞争对手的产品（并且感到满意）他们不知道可以改善目前的情形和环境他们看不到改善目前情形和环境的重要性专业基础销售技巧如何克服客户的不关心表示了解客户的观点恳求允许你寻问——寻找机会和影响利用寻问促使客户察觉需要Confidential成功的业务拜访六、客户的顾虑顾虑的种类：怀疑误解缺点

解决方法：了解怀疑的缘由了解客户的需求及为什么有这样的需求了解你不能满意的需要专业基础销售技巧Confidential成功的业务拜访七、消除客户的顾虑消除怀疑表示了解该顾虑给予相关的证据询问是否接受消除缺点：表示了解该顾虑把焦点转移到总体利益上重提先前已接受的利益以淡化缺点询问是否接受专业基础销售技巧消除误解表示了解该需要介绍相关的特征和利益询问是否接受Confidential新一类的客户需要新一类的业务代表新一类的客户具备更多关于产品的知识在作购买决定时，变得更擅长分析和更有系统所作的购买决定，要得到公司内更高层人士的同意对需求的事物有更高的要求更乐于和业务代表共享资讯专业基础销售技巧新一类的业务代表不单推销产品，更要推销解决问题的策略和方案要向更高层和更广层面的决策者推销要成为在客户眼中可依靠的业务顾问和询问者Confidential客户期望的业务代表1、业务上的专业知识和形象了解一般的商业趋势和经济动向了解客户机构的决策程序了解竞争对手的情况2、对客户全心全意的服务态度诚恳帮助客户解决问题熟识自己的产品从长远的角度和客户做生意用客户所能明白的方式去介绍产品帮助客户机构为他们的客户供应更佳的产品专业基础销售技巧

Confidential客户期望的业务代表3、对客户的关注和协助

在销售过程中供应协助猜测可能消灭的问题全面回应客户的顾虑帮助客户机构共同建立一种更精明的做生意方式帮助客户在自己的职务上成功销售能力新指标:知识、技巧、态度、个人素养专业基础销售技巧Confidential人的主要类型及行为表现形式

专业基础销售技巧

推销谈判技巧主要内容Confidential成功的推销人员需掌握的要点如何增加销售量如何持续地改进与客户的关系，进而提升销售效益如何有效地与难以应付、能干博识及要求高的客户合作如何把你、公司的产品和服务凌驾于竞争对手之上如何有效地利用有限的内部资源及销售支援推销谈判技巧Confidential在资源有限的情况下能达到利润丰厚、交易协议合理及符合客户需要的谈判过程三个层面：竞争性层面合作层面创意层面竞争创意合作定义推销谈判推销谈判技巧Confidential一、推销谈判的原则为推销的产品或服务选择有利的定位

采纳简洁有力的方式来形容推销的产品或服务，藉以清楚地表明其价值定下较高目标

合理的高价钱可以对公司的产品及服务有正面影响，是加强高姿态及定位的一个有效方法技巧地运用资料

有策略地向客户供应资料，要掌握好时机与尺度推销谈判技巧清楚了解您的强势及界限

在谈判中适当运用自己的强势满意需要为先，要求为次

摸清客户的真正需要，以帮助增强创意，达成圆满的协议依照原定计划作出让步

缓慢、非自动、附带条件去作出让步Confidential如何作出让步只在不行不让步的情况下作让步除非客户主动作出让步，或提出必须以作出让步来连续谈判，否则千万不行让步每次作出让步，都必须讨回别方面的补偿如果真要作出让步，就必须确保让步的方式能传达你原来盼望表达的讯息在作出让步的时候，首先提出一些对你所费无几，而对客户有很大价值的东西，切记不行作出太大或太早的让步推销谈判技巧Confidential二、推销的三个层面之一

竞争性层面竞争性层面：

在纯粹竞争性的谈判情况下，我们会偏向于著重个人利益及忽视与对方的关系。相反地，如果在竞争性的谈判中把个人利益放在一边，通常会使自己吃亏（通常情况下百分之二十的谈判是由竞争性的层面操控的）.竞争性推销谈判技巧特征：个人利益单一谈判条件胜与败Confidential利己行为提出要求

明确目标，提出要求，传达你对交易的诚意及决心，同时保证个人利益定出交换条件

帮助你有效打破僵局，成功实行让步计划，有效操控双方的交往或交易有利于推销谈判的行为

推销谈判技巧

IWINYOUWIN

ILOSEYOUWIN

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ILOSEIWINYouWINYouLOSEConfidential对手使用：与形式有关的手法友善+强硬——软硬兼施法

轮流交替地采纳一位友善及另一位强硬的谈判人员组合，以确保相互的良好关系及利益的保证订明期限的手法

利用时间性限制去迫使对方终止谈判的手法

谈判者常用手法及其对策介绍（一）

推销谈判技巧我们的对策：友善+强硬

不论是友善的还是强硬的，他们都是一条阵线上的，所以不要被他们所迷惑和愚弄订明期限的手法

在谈判开头之时，先行议定时间上的支配，以免被对方的期限弄得措手不及

Confidential我们的对策：买卖悉听尊便

提出或要求作出例外支配的理由，在顾全对方面子的情况下让对方减价处事作风

提出充分理由，在顾全对方面子的情况下让对方作出实质性让步权力限制

要求与真正有决策权

（可以有权不按规律办事）的人士见面谈判者常用手法及其对策介绍（二）

推销谈判技巧对手使用：与单位政策有关的手法买卖悉听尊便

这种手法通常以一些固定价格方式消灭处事作风

这种手法可用作猎取对某种做事方式或抗拒某种变动的无限量支持，如：“这是我们公司的法规”，“这不是我们的处事作风”权力限制

“我不是最后决策人，我必须请示上级的批准”。这种手法可避开即时作出决定或承诺，同时促使买方或卖方重新考虑最后阶段的定位、需要、谈判条件及让步Confidential推销谈判技巧对手使用：资源不足的手法以资源不足（金钱、时间或人力资源）为理由，迫使对方让步谈判者常用手法及其对策介绍（三）

我们的对策：测试对方的资源极限，引导对方购买符合他预算的东西。尝试提议把你供应的产品或服务的范围相应收窄，而非毫无条件地减价Confidential我们的对策：保持大方，尽量坚守岗位。千万不行以牙还牙地利

建议在中立地点会面。亦可约对方在其它地点饮茶或吃午饭迟到赴会

订下你可以等待对方的最长期限，严格遵守这个时限。你还可以通知对方并要求对方支配另一个时间见面不理智的行为

保持冷静，必要时要求对方停止。可提议暂停谈判或另行支配时间谈话中断

要求对方给予讲话的时间和发言机会。

“对不起，不过我还没有说完”越级处理

先与上级沟通并取得共识人多势众

保持冷静，从中寻找对自己有利的机会。也可要求对方停止这样做推销谈判技巧谈判者常用手法及其对策介绍（四）

对手使用：增强个人形势的手法地利

通过谈判的地点、双方的位置、房间的摆设等增强主方的形势迟到赴会

这是让对方立即处于不利处境的一种手法不理智的行为

向对方大声呼喝、作人身攻击、威协及言谈不雅等谈话中断

运用主场之利，使对方失去平衡或没有机会清楚地表达观点越级处理

有意越级拒肯定手的权力或决定权。如：直接与你的上级联系人多势众

比如以专家小组、项目小组来面对对方Confidential

对手使用：

说谎、哄骗及盗窃手法空头支票

对不起，我们无法按原定计划付款。我们是大客户，请灵敏处理一下对我们的条款。有拖无欠

这个星期我们无法作出决定，请再等一、两个月吧。虚假谣传

听说价格要下调了。得寸进尺

上次虽然定好价格了，但我们认为你们应该再给更低的折扣讨小廉价

我们给了你们这个订单，你们应该免费赠送配套吧推销谈判技巧谈判者常用手法及其对策介绍（五）

我们的对策：

空头支票尝试重新展开谈判有拖无欠

让对方知道你已察觉到这种作法，并洽谈有关会议期限虚假谣传

开明及坦诚是沟通的最佳防御方式得寸进尺

反过来进行对你有得的“得寸进尺”，要求重新洽谈全部条件讨小廉价

“我们的政策不允许免费赠送”Confidential二、推销的三个层面之二

合作性层面合作性层面：

个人利益并非唯一的关注事项。要取得互惠互得的成果就必须致力于建立有效的长远合作关系。推销员必须致力于平衡个人利益和维护关系这两个需要。（通常情况下，百分之八十以上的谈判都是由合作性的层面操控）合作性推销谈判技巧特征：个人利益和双方关系多个谈判条件双方各得其所Confidential作广泛的提问

向客户套取资料，格外是有关要求背后的各种潜在的需要的资料

测试及总结

澄清双方的理解及分歧所在，令对方觉得受到重视，从而获得对方的信任

作附带条件的建议

产生富创意的解决方法或其他谈判条件，从而打破僵局推销谈判的行为

推销谈判技巧Confidential后期活动前期活动首次接触完成交易推销活动初期的推销活动了解客户的背景了解对方的商务需求了解对方的个人需要分析优势与劣势在各层面进展关系把实力与价值作定位制订推销计划后期的推销活动提出解决方案证明解决方案确实收效以数量代表价值确定管理层予以支持应付阻力筹备成交初期的谈判活动熟识对方作有利的定位了解自己的权力察觉客户的需要确定大方得体的谈判条件计划让步策略以避开过早让步运用资料后期的谈判活动定下较高目标满意需要为先，要求为次运用权力应付各种手法寻求有创意的方案依原定计划作出让步实行及修改让步策略推销与谈判是一个二合为一的过程谈判活动推销谈判技巧Confidential传统的推销方法与二合为一的推销方法之比较推销与谈判是一个二合为一的过程

Confidential

二、推销的三个层面之三

创意层面创意性层面：

当个人利益和维护关系这两种需要不行避开