美国友邦保险公司在中国15年的成长历程以及贯穿于战略

...v.美国友邦保险公司在中国15年的成长历程以及贯穿于战略、战术和策略各个方面的管理运作和营销模式等，给了寿险同业公司很多有益的启示。受政策影响，友邦曾依靠独特的沿海战略、“精兵制〞代理人制度，因地制宜、因人制宜、因已制宜的战略选择和策略安排，培育出自己的核心竞争力，在剧烈的竞争中形成特有的优势市场。2006年，友邦获准在业务经营领域及经营地域的扩展，这意味着在友邦将完毕长期以来各分支公司各自为战的独立经营格局，从总公司到分公司到支公司自上而下的统一管理模式将成为未来开展的必然趋势，而这也必将引起内部营销战略、营销管理模式及人力资源分配的大幅调整，曾经的成功经历能否再次复制已成为十分有必要探讨的问题，而这也是公司在下一阶段中面临的最大挑战。本论文正是在这一背景下写就的。目的是探讨美国友邦保险公司新形式下的营销战略管理。论文从寿险行业国内背景入手，阐述了寿险行业、营销市场的变化格局，并总结了友邦在过去15年里中国区的成功开展经历；通过市场分析、同业比拟及公司优劣势剖析，面对环境新的机遇和挑战，对友邦在中国第二个开展阶段的营销战略做了深入探讨，提出了开展中解决问题的新方法。全文共分五章。第一章为绪论，确定了选题背景、写作思路和研究方法；第二章描述友邦保险公司在中国的开展概况。先从其在中国历史开展的背景入手，通过对其在行业中的市场份额、规模、开展速度及经营特点的描述将友邦保险在中国的开展及取得的成绩做概况性介绍；第三章对友邦业务开展的外部环境进展分析。从宏观环境和行业环境着手，运用五力竞争模型剖析友邦这15年来所处的市场环境。第四章通过友邦寿险经营运作模式、代理人营销渠道管理及支持代理人营销渠道一线内勤管理等现状剖析，并运用SWOT法将友邦在华营销做了深入分析，为后面章节埋下伏笔。第五章为友邦保险公司新形势下的营销战略。通过友邦过去15年开展战略的探讨及新环境下面临的机遇与挑战，提出了开展中解决问题的新方法。第六章为结论。强调新的历史机遇下，只有把握先机，整合现有资源，改善内部经营策略，完善公司组织构造及与之相匹配的人力资源制度，充分发挥自身优势，才能保持公司永续稳健地开展。在中国参加世贸的新形势下,在国内外保险公司纷纷进入**保险市场、竞争加剧的背景下,友邦保险**分公司作为**寿险市场第四大主体,如何抓住机遇,迎接挑战,在剧烈的市场竞争进一步开拓寿险市场,有效提高自身效益,成为公司当前面临的重大课题。为此,友邦保险**分公司在营销体制不完善的情况下,当务之急就是进一步健全营销机制,运用有效的营销策略迅速扩大规模,占领市场,为未来的市场竞争和公司的可持续开展打下根底。本文先简单介绍了市场营销理论及开展、保险营销理论,再从友邦保险**分公司市场环境分析、**保险市场供应与需求分析、友邦保险**分公司的营销状况及存在的问题、竞争对手分析、SWOT分析、市场细分选择及定位〞等方面进展了研究,提出了友邦保险的营销策略及营销策略实施建议。在市场环境分析中本文主要结合**地区的整体经济环境和产业开展现状及趋势得出**地区对保险的需求。而通过**近几年来的保险总体供应规模及险种的分析,本文得出**地区保险开展的巨大潜力。在友邦保险公司竞争态势分析中,本文通过对公司内部资源及竞争对手现状的分析,总结出公司在品牌知名度、人员素质上的优势及公司在营销网络、效劳手段及营销模...

更多复原【Abstract】Underthebackgroundthatthenew保险业对于我国消费者可以说是“新生事物〞，它是改革开放后才重新兴起并迅速开展起来的，而且很快进入了千家万户。2001年我国保费占GDP的比重和当年人均保费这两项指标分别为2．2％和169元，而国际平均水平是7．44％和360美元左右，像美国这样的兴旺国家，人均保费甚至到达二、三千美元，与我们相比高出上百倍。

据中国保监会主席马永伟介绍，2001年全国保费收入由1997年的l088亿元增长到2109亿元，平均增长18％，保险公司由19家增加到52家，其中外资公司由6家增加到32家，保险的快速开展对造福人民和社会，促进改革和开展起到了重要的推动作用。

今年是我国入世第一年，蜂拥而入的外资保险将愈来愈多，他们将分切中国的保险市场这块世界上增长最快、“尺寸〞最大的超级蛋糕。中国保险业将面临群雄争霸的一次“大洗牌〞。

外资保险进入国内市场

中国参加世贸组织当天，中加合资的中宏保险获准在**筹建分公司，几家外资保险随即拿到“通行证〞。之后不久，荷兰国际集团(ING)获得在**营业的牌照，预计2002年上半年开场营业。美国纽约人寿保险公司、美国大都会人寿保险公司获准筹建合资寿险公司，美国国际集团(AIG〕那么独得4X营业执照，其中2X是在**、江门设立支公司。

按照我国在入世谈判中和美国及欧盟签订的协议中承诺，入世后我国对申请进入中国保险市场的外资保险公司颁发营业执照将坚持审慎原那么，但对公司数量不作限制。同时，对批准进入的保险公司、产险公司可立即持有合资产险公司51％的股权，2年内可成立全资分支机构；寿险公司须采取合资形式；再保险公司的组织方式完全放开。2001年12月28日，中国正式参加世贸组织后的第17天，纽约人寿保险公司已经在中国找到了合资伙伴——海尔集团，双方将联姻成立一个合资公司在中国销售人寿保险，该合资公司将被命名为海尔纽约寿险公司。

外资匆匆拍马赶到，原因是已经等得太久，但主要目的是为了占得先机，多切一块蛋糕。

目前，外资保险在国内的情况是，在有一定地域和有限经营范围的条件下，在华保费收入只占总保费的1％左右。在开放较早、保险业兴旺的**和**，美国友邦保险公司2001年前9个月的保费收入已占**、**寿险市场总量的l0％左右。

与国内保险公司相比，外资的优势可谓显而易见：已经在世界保险市场上摸爬滚打几十年甚至上百年，积累了丰富的经历、信誉好，专业技术水平高、资金实力雄厚。在规模上，国内所有保险公司的资产总额加在一起有4000亿元多一点，相当于全世界排名第30位左右的一个保险公司。

而从国内客户的情况看，许多人表现出对洋保险的强烈兴趣。据报载，市保监办最近一项调查显示，只有不到一半的人愿意买本地保险。这份调查中，48％的人认同国内的保险公司，但前提是中外保险的效劳水平有20％的人相信外资保险效劳好，希望买外资的保险。另有71％的人对财产险表示满意，而寿险的满意度为69.4％。

另据报载，现在年收入15000元以上，有一定文化的人，大局部都想购置外资保险公司产品。由此可见，中国消费者最看重的是外资保险的信誊和效劳。虽然众多的外资保险公司业务还没有完全展开，但作为国际大品牌的良好信誉已经先入人心，相当一局部国内消费者在持币观望，等待品尝外资保险的滋味。不可否认，外资保险的产品确有独到之处，设计得很贴心，针对性非常强。

外资保险给我们哪些益处

外资保险的大批进入，加速了我国国内保险市场的竞争。那么外资保险的进入终究给我们带来什么"

业内专家认为，洋保险的进入不仅带来了管理营销、职务等方面的变化，而且对整个中国保险业的构造将产生巨大的影响。这主要表达在以下五个方面。首先，改变国有保险公司的传统体制。外资的快速涌入迫使国有保险公司必须加快体制改革。日前，中国保监会已明确提出：今年把强化国有保险公司股份制改革作为重点，逐步增强国内保险公司市场竞争力。其次，国内保险业逐步向业务专业化方向开展。外资公司凭借丰富的专业化管理经历，成熟的技术、雄厚的资金，迅速占领市场制高点。而国内保险公司也应发挥自身专业特长，从粗放式经营方式向集约化经营方式转变。第三是外资保险公司将为中国保险业培训出更多的专业人才。外资公司以其领先的经营理念、管理技术、营销手段培养出一大批人才，这批人才有可能回流到内资企业，提升国内保险公司的人员素质。第四是促使保险业与银行业、证券业形成一体化趋势。竞争的加剧，承保利润的降低，将促使国内保险公司由传统的提供保障效劳逐渐向综合金融理财效劳过渡，理财管理费和投资收益将成为公司利润的主要来源，公司的资产管理水平将成为市场竞争力的主要表达。第五是保险中介行业将赢得巨大的开展空间。外资进入后，市场的旺盛需求，将促使保险中介公司越来越多，成为影响保险业开展的重要力量。

国内保险在国际竞争中怎样立于不败之地

面对来势凶猛的外资保险，在国内保险市场上份额最大、影响最广的国有保险公司，将如何应对这场生存上的比赛？

一些专家认为，国有保险公司必须加快深化保险体制改革，建立现代企业制度，把国有独资保险公司逐步改造成为国家控股公司或股份制公司；追踪世界保险业开展趋势，实施资本运营战略，强化管理和控制风险；融入知识经济时代，实施保险技术创新战略，开拓升级换代的新产品；实施品牌战略，赢得更多顾客的忠诚度；开发人才资源，实施人才战略，提高企业的凝聚力和市场竞争力。

对于国内渴望进入保险业的企业来讲，目前只有两种可能：一是与需要成立外资公司的洋保险牵手，双方分别出资金并占有相应的股权，如海尔与美国纽约人寿保险公司的合作就属此类。二是控股已经营业的保险公司，通过控制股权到达进入保险业的目的。如果想单独向保监会申请营业牌照，那么被批准的可能性不大，中外企业同时享有国民待遇的问题并未解决。

据?亚洲周刊?最新公布的2001年度“亚太地区最大100家人寿保险公司〞排名显示，中国内地有中国人寿保险公司、中国平安保险公司和太平洋保险公司3家进入前30位，其中中国人寿排名第13位，平安保险位居23位，太平洋保险排列第28位。

面对外资的大量进入，国内保险公司应该充分利用2005年保险业全面开放之前的这3年珍贵时间，自强自立，分析未来保险市场的格局。平安保险公司董事长兼CEO马明哲认为：“外乡公司的业务份额今后的几年会有所减少，预计5年后能占到80％，外资公司会占到20％的市场。〞开放了保险不意味着失去市场，问题在于你能不能在开放的过程中找到自身与国际同业间存在着的差距，并采取积极有效的措施来解决。马明哲说，**友邦的经历就是一个很好的例证，1992年，美国友邦进入**市场，1995年，在**各家保险公司销售出的77万X个人寿险保单中，仅友邦就销售出70万X，市场占有率达91％。1996年，美国友邦的个人寿险占有率下降到38％，1997年下降到20％，原因是中资保险公司很快就学会了它们的代理人营销制度。在**保险市场，2001年上半年13家寿险公司同场竞技，中资公司占据了绝对优势，市场份额超过了85％，尤其让人叹服的是，1994年才进入**的平安保险公司占据了50％多的市场份额。

在我国，居民的收入是呈金字塔型，有高端的，有中等的，也有低收入者。不同的消费者，需要不同的产品，不同的效劳，业内人士认为：小的保险公司也有相适应的效劳客户，不能说低收入者不需要保险。这说明，对于国内相当一局部规模无法与洋保险抗衡的保险公司，也有适合的生存开展空间，关键要细分客户群，准确把握客户定位。

华泰财险公司的董事长王梓木认为，外国保险公司虽然在数量上占有一定优势，但以市场份额作比拟，国内保险公司仍然占有绝对的优势，仅中保公司一家就保持了70％的市场份额，保险本身是一个风险分散的工具，保险公司的业务很大局部要进展再保险，而再保险不是一种全球化的行为，尽快与国际接轨将是中国保险业开展的必然趋势。

人才的竞争进入白炽化

人才对于保险公司来说，可谓重中之重，如何设计准确精算，如何让客户认可你的营销员，都关系着保险公司的生死存亡。可以预见，随着保险业务竞争的加剧，对人才的争夺必然进入白炽化。

外资保险在中国设立分公司、支公司，需要人才本地化，就好比在中国五大会计师行，很少有外国人，人才从哪里来？自己培养必不可少，如友邦已经与复旦大学联合培养了一些这方面的人才。但是美国友邦保险**董事长兼行政总裁谢仕荣仍然表示，中国太大了，人才还远远不够。

对于急于开展业务，迅速占领市场的外资保险公司，这种方法并非一朝一夕之功。因此会用高薪优厚条件吸引本地人才，这势必会造成国内保险公司的人才相当一局部流出。争夺的焦点将集中在高层管理人员、专业技术人员，还有所谓的金牌营销员，外资保险借此可以迅速完本钱地化。

对于保住本国人才，业务人士提出了两种方法，一是靠企业文化，二是靠收入，而平安的做法那么显得更加主动：在平安的管理层中，有50多位外籍专业人才，占国内整个保险业外籍专家的90％，总部的财务、精算、IT、培训、投资、营销等主要业务部门的一把手都由外籍专家担任。最有意思的是，专挖平安人才的美国林肯金融集团的高级副总裁斯蒂芬·迈尔现在却成了平安大家庭中的一员。

其实，缺人的不仅仅是刚进入中国的外资保险公司，那些迅速在全国铺网设点的国内保险公司，也时时刻刻感受到人才的紧缺。因为按照国际惯例，开设一个保险总公司的内勤人员起码要有80人，分公司要有60人左右，支公司大约在30—40人。如果按照这个标准计算，仅仅新扩X的泰康、新华、华泰3家，需要的人才就可能到达上万。在**、中外合资的中意人寿保险**〔筹)半个套红版招聘广告头天刚登出，太平洋人寿保险****分公司〔筹)的招聘广告跟着也在次日的版面亮相。

业务人士认为，保险涉及到多方面的学科知识，对从业者的职业道德有很高的要求，绝不是具有了高中以上文化程度，简单受过几天职业培训就成得了事。中国入世后，外资保险公司进入中国市场，势必会引发各保险公司对人才的竞争，这将有助于提高保险从业人员的整体素质。总之，无论是中资还是外资保险机构，相信都会以比入世前更好的效劳应对客户的需求。

据悉，为了提高国内保险高层管理人员的水平，中国保险行业协会正在和法国保险行业协会草签合作协议，内容是法国一年帮我们培训5—10名高层保险管理人员。而保险公司要想真正解决人才问题，需要抱着长远开展的观点，培养自己的人才，这绝不是可以一蹴而就的事情。

中国入世后，随着各项社会保障改革措施的推进、人们自我保险意识的增强，市场规模将逐步扩大，竞争将更加剧烈，优胜劣汰的“大洗牌〞，将迫使国内保险公司抓住这一机遇，从构筑核心竞争力入手，进展全方位的战略调整，推动中国保险业走向全面开放的新时代。□【Abstract】UnderthebackgroundthatthenewsituationofjoiningtheworldtradeorganizationinChinaanddomesticandinternationalinsurancepanyenterShanghaiinsurancemarketandpetetoturnworseinsuccession,theinternationalassurancebranchinShanghaiisthefourthcorpusoflifeinsurancemarketinShanghai,howholdtightopportunity,greetachallenge,expandsthelifeinsurancemarketfurtherinthemarketpetitionofthevehemence,validexaltationtheperformancebeetheimportanttopicthatthepanyfacesatpresent.Forthis,theinternationalassurancebranchinShanghaiunderthesituationthatthemarketingsystemisn’tperfect,theurgentmatterofthemomentisafurthersoundmarketingmechanism,makinguseofvalidmarketingstrategytoexpandquicklylarge-scale,captureamarket,thefuturemarketpetitionandpanycankeeponadevelopmenttolaythefoundation.Thistextintroducedthemarketmarketingtheoriesanddevelopment,theinsurancemarketingtheoriesfirstandinbrief,againanalyticalfromthemarketenvironmentinShanghai,insurancemarketinShanghaisupplytoanalyzewithneed,themarketingconditionandexistentproblem,rivalofthebranchinShanghaianalysis,SWOTanalysis,themarketsubdividechoiceandpositioned.Carriedonaresearchofputtingforwardthemarketingstrategyandthemarketingimplementsuggestionofthepany.ThistextmainlybinesthewholeandeconomicenvironmentandindustryofregioninShanghaitodevelopthepresentconditionandtrendtogetaneedofShanghairegiontoinsuranceinthemarketenvironmentanalysis.ButtheinsurancepassedShanghaiinthelastfewyearsistotaltosupplyscaleandgrownearlyofanalysis;thistextgetsthehugepotentialoftheShanghaiinsurancedevelopment.Intheinternationalassurancepanythepetitionthesituationanalysis,throughtheanalysisofinternalresourcesandtherivalpresentconditiontothepany,wecanconcludethatthepanyadvantageandthepany’sbadsituationinthemarketingnetwork,theservicemeansandthemarketingmodeinbrandpopularity,personnel’scharacter.Incarryingon,outsideenvironmentanalysisandsubdividetotheinsurancemarket,thefoundationofthechoiceandfixedpositionup,thistextgetthemarketingofbinestrategyfor:grownearlytowanttoenhancetotakesubdividingcustomerasthepremisebutdevelopmenttobenewinthestrategytheinsurancegrow,carryingonbinationandpackingtotheexistinginsurancekind.Wanttocarryonthelowcostlistpriceandthepricepackingtothetargetofthemanagementofcharacteristicsandpanythattheinsurancegrowinthepricestrategy,wasmainlyputforwardbuildingupamulti-layermarketingoutletofstereoscopictypeintheoutletstrategy,promotesalesstrategytomainlypayattentiontotheexaltationadvertisementefficiencyandthepublicrelationsnewseffect,thenthistextisputtingforwardtheimplementsuggestionofthemarketingstrategy:Improvebusinessprocess,establishmentcontinuouslywithsoundencouragepeacetreatytotieamechanismanddevelophumanresource,carryoutatalentedpersonstrategyandbuildupinformation-basedsystemofthecorporatecultureoThistextstudyandwillhavecertainfunctiontothedevelopmentofbranchinAmericaninternationalassurancepanyofShanghaiandsomestandpointsandmethodforputforward;forestablishmentvalidmarketingsystem,withsetupthemarketingideaofsciencetodoalotofgood,alsohopesbranchinAmericaninternationalassurancepanyofShanghaicanrealizeambitioninfuture,thelongstepsgoforward.

更多复原【关键词】友邦保险公司；人寿保险；营销策略；

【Keywords】AmericanInternationalAssurance；Healthinsurance；MarketingStrategy；【摘要】从美国次贷危机引起的华尔街风暴,现在已经演变为全球性的金融危机。这个过程开展之快,数量之大,影响之巨,可以说是人们始料不及的。作为全球最大的保险公司AIG(美国国际集团)在这场金融危机中损失沉重,在获得美联储850亿贷款后,情况依然严峻,2008年第四季度AIG亏损达617亿。作为前AIG在华子公司AIA(美国友邦保险**)2009年3月4日正式宣布脱离AIG,准备成立“友邦保险集团〞。AIA正面临历史上最困难的时刻,如何在困境中保持清醒的战略思考,权衡各方利益,凭借良好的品牌,进展深度战略调整,在当前就显得至关重要。友邦正面临转型期,或说重生日,正确的战略制定和实施,是前提保证,是关系公司未来开展的最重要一步。作为美国友邦保险****分公司能否在此历史关键时刻配合总公司的总体战略布署,并结合**当前寿险市场的实际情况,提出符合友邦**分公司的战略管理,是能否取得成功的重要保障。因此本文拟通过对美国友邦保险****分公司近期开展战略的研究,探索出一个可行的开展战略方案,并在此根底上,充分凝聚人才,资金等资源,利用当前友邦脱离AIG的历史时刻,努力打造公司品牌,为近期公司顺利开展创造条件,并为公司近一步开拓市场创造条件。本文采用定性与定量相结合的方法,对美国友邦保险公司**分公司所处的宏观环境、产业环境和内部条件进展了系统分析,总结出战略要素。采用层次分析法(AHP法),外部因素评价矩阵(EFE矩阵)、内部因素评价矩阵(IEE)、SWOT矩阵分析等技术方法,对该公司的时机、威胁、优势、劣势进展了定量分析,对内外部因素进展评价,制定出美国友邦保险****分公司的假设干战略备选方案。然后,通过运用定量战略方案矩阵法(QSPM法)对备选方案进展综合评价,得出该公司的四个方面的开展战略,即市场开发战略、坚持长期稳定的开展战略、产品开发战略、营销效劳部独立核算,自负盈亏战略。并相应地提出了战略实施的具体措施。

更多复原【Abstract】FromtheU.S.sub-loancrisisoftheWallStreetturmoil,andnowithasevolvedintoaglobalfinancialcrisis.Rapiddevelopmentofthisprocess,thenumberoflarge,theimpactishuge,itcanbesaidisunexpected.Astheworld’slargestinsurancepanyAIG(AmericanInternationalGroup)inthisfinancialcrisissufferedheavylosses,85billioninloanswastheFederalReserve,thesituationisstillgrim,AIGinthefourthquarter2008lossof61.7billion.AsaformersubsidiaryofAIGi...

更多复原【关键词】开展战略；市场预测；SWOT分析法；定量战略方案矩阵法；

【Keywords】DevelopmentStrategies；MarketForecast；SWOTAnalysis；QuantitativeStrategicPlanMatrixMethod；美国友邦保险公司营销战略管理MarketingStrategyManagementofAIA分页下载分章下载整本下载在线阅读不支持迅雷等下载工具，请取消加速工具后下载。【作者】蔡利梅；【导师】杨莉【作者根本信息】西南交通大学，工商管理，2007，硕士【摘要】美国友邦保险公司在中国15年的成长历程以及贯穿于战略、战术和策略各个方面的管理运作和营销模式等，给了寿险同业公司很多有益的启示。受政策影响，友邦曾依靠独特的沿海战略、“精兵制〞代理人制度，因地制宜、因人制宜、因已制宜的战略选择和策略安排，培育出自己的核心竞争力，在剧烈的竞争中形成特有的优势市场。2006年，友邦获准在业务经营领域及经营地域的扩展，这意味着在友邦将完毕长期以来各分支公司各自为战的独立经营格局，从总公司到分公司到支公司自上而下的统一管理模式将成为未来开展的必然趋势，而这也必将引起内部营销战略、营销管理模式及人力资源分配的大幅调整，曾经的成功经历能否再次复制已成为十分有必要探讨的问题，而这也是公司在下一阶段中面临的最大挑战。本论文正是在这一背景下写就的。目的是探讨美国友邦保险公司新形式下的营销战略管理。论文从寿险行业国内背景入手，阐述了寿险行业、营销市场的变化格局，并总结了友邦在过去15年里中国区的成功开展经历；通过市场分析、同业比拟及公司优劣势剖析，面对环境新的机遇和挑战，对友邦在中国第二个开展阶段的营销战略做了深入探讨，提出了开展中解决问题的新方法。全文共分五章。第一章为...

更多复原【Abstract】The15-yeardevelopmentcourseofAmericanInternationalAssurancepanyLimited,(AIA)startinginChina,includingallaspectsofoperationandmarketingmodelofstrategyandtacticstoenterpriseshasgivenmanyusefulinstructionsinlifeinsuranceindustry.Affectedbythepolicy,AIAhadfostereditscorepetencyandgaineduniquemarketadvantageinthefiercepetitionbyitsuniquecoastalstrategy,the"elite"agentsystem,makingstrategychoiceandarrangementinlightoflocality,peopleanditself.AIAhadbeenallowedin2006toexpanditsbusinessscopeandregion,whichmeansthatAIAwouldendthestructureofoperatingindependentlybybranchesforaverytime.Futuredevelopmenttrendwillbeauniformtop-downmodelfromtheheadofficetobranches.Thatwillleadtogreatinternaladjustmentinmarketingmodelandmanagementmodel.Itisverynecessarytodiscusswhetherthepastsuccessfulexperiencescouldbecopiedoncemorewhichwillbeethegreatestchallengeinthenextphase.Thisthesiswillfocusonthemanagementofmarketingstrategy,discussthestructurechangeoflifeinsuranceindustryandmarketing,summarizethesuccessfulexperienceofAIAinthepast15yearsinChina,probeintothemarketingstrategyofAIAintheseconddevelopmentperiodfacingnewenvironmentalopportunityandchallengeandraisenewmethodstosolveproblemsindevelopment.Therearefivechapters.ChapterIistheintroductionofresearchbackground,writingthinkingandresearchmethods.ChapterIIdescribesthedevelopmentofAIAinChina,startingfromitshistoricdevelopmentbackgroundinChinaandgenerallyintroducingAIA’sdevelopmentandachievementinChinabydescribingitsmarketshare,scale,developmentspeedandoperationalcharacteristics.ChapterIIIwillanalyzebusinessdevelopmentexternalenvironment,startingfrommacro-environmentandindustryenvironment,andapplyingfiveforcesmodeltoanalyzemarketingenvironmentAIAisinthese15years.ChapterIVwillbeahintforthelaterchaptersbyanalyzingthepresentconditionsofoperatingmodel,managementofagentmarketingchannelandthefirst-lineofficestaffthatsupportthischannel,makingadeepanalysisofAIA’smarketinginChinabyapplyingSWOTmethod.ChapterIVwillbemarketingstrategyofAIAinnewcircumstances.Newsolutionstoproblemsofdevelopmentwillberaisedbyprobingintoitsstrategyinthepast15yearsandtheopportunitiesandchallengesitfacingundernewcircumstances.ChapterIIVisconclusion.Specialemphasiswillbeputonthatinnewhistoricperiodonlygraspingtheopportunity,givingfullplaytoitsownadvantages,integratingresources,improvinginternaloperationalstrategy,organizationstructureandtherelativehumanresourcesystemaccordingtotheinternalandexternalenvironmentalcharacteristics,permanentandsteadydevelopmentofAIAwouldbeassured.

更多复原【关键词】友邦保险公司；营销战略管理；保险营销员；ADE；组训；

【Keywords】AIA；Marketingstrategymanagement；Agent；Trainer；ADE；【网络出版投稿人】西南交通大学【网络出版年期】2008年06期[3]傅福行.

基于SOWT分析的外资保险企业在中国的开展战略——以友邦保险(中国)**为例[J].消费导刊.2008(21)[1]X平,陈岩.

稳健增长——“友邦〞的中国战略[J].中小企业科技.2007(01)[2]李麒.

“友邦保险〞的薪酬策略及其借鉴[J].市场周刊(理论研究).2008(06)[3]傅福行.

基于SOWT分析的外资保险企业在中国的开展战略——以友邦保险(中国)**为例[J].消费导刊.2008(21)[4]小莫.

友邦(中国)的人才外乡化战略[J].职业.2003(11)[5]盖丁.

“以成功吸引成功〞——访美国友邦保险公司分公司总经理X水俊[J].财经界.2003(07)[6]南方声.

友邦:人才四重奏[J].企业文化.2005(02)[7]洛涛.

首家外资保险公司在京开X——友邦为何成为No.1[J].商业时代.2002(06)[8]X芙蓉.

解读友邦保险公司[J].中国金融.2002(07)[9]闫妍.

友邦保险的中国演出[J].网际商务.2002(06)美国友邦保险公司营销战略管理MarketingStrategyManagementofAIA分页下载分章下载整本下载在线阅读不支持迅雷等下载工具，请取消加速工具后下载。【作者】蔡利梅；【导师】杨莉【作者根本信息】西南交通大学，工商管理，2007，硕士【摘要】美国友邦保险公司在中国15年的成长历程以及贯穿于战略、战术和策略各个方面的管理运作和营销模式等，给了寿险同业公司很多有益的启示。受政策影响，友邦曾依靠独特的沿海战略、“精兵制〞代理人制度，因地制宜、因人制宜、因已制宜的战略选择和策略安排，培育出自己的核心竞争力，在剧烈的竞争中形成特有的优势市场。2006年，友邦获准在业务经营领域及经营地域的扩展，这意味着在友邦将完毕长期以来各分支公司各自为战的独立经营格局，从总公司到分公司到支公司自上而下的统一管理模式将成为未来开展的必然趋势，而这也必将引起内部营销战略、营销管理模式及人力资源分配的大幅调整，曾经的成功经历能否再次复制已成为十分有必要探讨的问题，而这也是公司在下一阶段中面临的最大挑战。本论文正是在这一背景下写就的。目的是探讨美国友邦保险公司新形式下的营销战略管理。论文从寿险行业国内背景入手，阐述了寿险行业、营销市场的变化格局，并总结了友邦在过去15年里中国区的成功开展经历；通过市场分析、同业比拟及公司优劣势剖析，面对环境新的机遇和挑战，对友邦在中国第二个开展阶段的营销战略做了深入探讨，提出了开展中解决问题的新方法。全文共分五章。第一章为...

更多复原【Abstract】The15-yeardevelopmentcourseofAmericanInternationalAssurancepanyLimited,(AIA)startinginChina,includingallaspectsofoperationandmarketingmodelofstrategyandtacticstoenterpriseshasgivenmanyusefulinstructionsinlifeinsuranceindustry.Affectedbythepolicy,AIAhadfostereditscorepetencyandgaineduniquemarketadvantageinthefiercepetitionbyitsuniquecoastalstrategy,the"elite"agentsystem,makingstrategychoiceandarrangementinlightoflocality,peopleanditself.AIAhadbeenallowedin2006toexpanditsbusinessscopeandregion,whichmeansthatAIAwouldendthestructureofoperatingindependentlybybranchesforaverytime.Futuredevelopmenttrendwillbeauniformtop-downmodelfromtheheadofficetobranches.Thatwillleadtogreatinternaladjustmentinmarketingmodelandmanagementmodel.Itisverynecessarytodiscusswhetherthepastsuccessfulexperiencescouldbecopiedoncemorewhichwillbeethegreatestchallengeinthenextphase.Thisthesiswillfocusonthemanagementofmarketingstrategy,discussthestructurechangeoflifeinsuranceindustryandmarketing,summarizethesuccessfulexperienceofAIAinthepast15yearsinChina,probeintothemarketingstrategyofAIAintheseconddevelopmentperiodfacingnewenvironmentalopportunityandchallengeandraisenewmethodstosolveproblemsindevelopment.Therearefivechapters.ChapterIistheintroductionofresearchbackground,writingthinkingandresearchmethods.ChapterIIdescribesthedevelopmentofAIAinChina,startingfromitshistoricdevelopmentbackgroundinChinaandgenerallyintroducingAIA’sdevelopmentandachievementinChinabydescribingitsmarketshare,scale,developmentspeedandoperationalcharacteristics.ChapterIIIwillanalyzebusinessdevelopmentexternalenvironment,startingfrommacro-environmentandindustryenvironment,andapplyingfiveforcesmodeltoanalyzemarketingenvironmentAIAisinthese15years.ChapterIVwillbeahintforthelaterchaptersbyanalyzingthepresentconditionsofoperatingmodel,managementofagentmarketingchannelandthefirst-lineofficestaffthatsupportthischannel,makingadeepanalysisofAIA’smarketinginChinabyapplyingSWOTmethod.ChapterIVwillbemarketingstrategyofAIAinnewcircumstances.Newsolutionstoproblemsofdevelopmentwillberaisedbyprobingintoitsstrategyinthepast15yearsandtheopportunitiesandchallengesitfacingundernewcircumstances.ChapterIIVisconclusion.Specialemphasiswillbeputonthatinnewhistoricperiodonlygraspingtheopportunity,givingfullplaytoitsownadvantages,integratingresources,improvinginternaloperationalstrategy,organizationstructureandtherelativehumanresourcesystemaccordingtotheinternalandexternalenvironmentalcharacteristics,permanentandsteadydevelopmentofAIAwouldbeassured.

更多复原【关键词】友邦保险公司；营销战略管理；保险营销员；ADE；组训；

【Keywords】AIA；Marketingstrategymanagement；Agent；Trainer；ADE；【网络出版投稿人】西南交通大学【网络出版年期】2008年06期节点文献美国友邦保险****分公司开展战略研究StudyonDevelopmentofShenzhenBranchofAmericanInternationalAssuranceCo.,Ltd分页下载分章下载整本下载在线阅读不支持迅雷等下载工具，请取消加速工具后下载。【作者】袁宁；【导师】包国宪【作者根本信息】**大学，工商管理，2009，硕士【摘要】从美国次贷危机引起的华尔街风暴,现在已经演变为全球性的金融危机。这个过程开展之快,数量之大,影响之巨,可以说是人们始料不及的。作为全球最大的保险公司AIG(美国国际集团)在这场金融危机中损失沉重,在获得美联储850亿贷款后,情况依然严峻,2008年第四季度AIG亏损达617亿。作为前AIG在华子公司AIA(美国友邦保险**)2009年3月4日正式宣布脱离AIG,准备成立“友邦保险集团〞。AIA正面临历史上最困难的时刻,如何在困境中保持清醒的战略思考,权衡各方利益,凭借良好的品牌,进展深度战略调整,在当前就显得至关重要。友邦正面临转型期,或说重生日,正确的战略制定和实施,是前提保证,是关系公司未来开展的最重要一步。作为美国友邦保险****分公司能否在此历史关键时刻配合总公司的总体战略布署,并结合**当前寿险市场的实际情况,提出符合友邦**分公司的战略管理,是能否取得成功的重要保障。因此本文拟通过对美国友邦保险****分公司近期开展战略的研究,探索出一个可行的开展战略方案,并在此根底上,充分凝聚人才,资金等资源,利用当前友邦脱离AIG的历史时刻,努力打造公司品牌,为近期公司顺利...

更多复原【Abstract】FromtheU.S.sub-loancrisisoftheWallStreetturmoil,andnowithasevolvedintoaglobalfinancialcrisis.Rapiddevelopmentofthisprocess,thenumberoflarge,theimpactishuge,itcanbesaidisunexpected.Astheworld’slargestinsurancepanyAIG(AmericanInternationalGroup)inthisfinancialcrisissufferedheavylosses,85billioninloanswastheFederalReserve,thesituationisstillgrim,AIGinthefourthquarter2008lossof61.7billion.AsaformersubsidiaryofAIGinChinaAIA(AmericanInternationalAssurancepanyLimited)March4,2009officiallyannouncedfromAIG,readytosetupagroup.AIAisfacingthemostdifficulthistoricalmoment,theplightofhowtomaintainaclearstrategicthinking,weighingtheinterestsofallparties,byvirtueofagoodbrandforin-depthstrategicadjustment,itisessentialinthecurrent.AIAisfacingatransition,orre-birthday,thecorrectformulationandimplementationofstrategyisthepremiseofguaranteethepany’sfuturedevelopmentisthemostimportantstep.AsAmericanInternationalAssurancepanyLimitedShenzhenBranchcaninthiscriticalmomentinhistorywiththeparentpany’soverallstrategyfordeployment,binedwiththecurrentlifeinsurancemarketinShenzhenoftheactualsituation,theShenzhenbranchofAIAinlinewiththestrategicmanagement,istheavailabilityofanimportantguaranteeforsuccess.ThereforethispaperbyAmericanInternationalAssurancepanyLimitedShenzhenBranchofrecentdevelopmentsinstrategicresearch,toexplorethedevelopmentofaviablestrategyfortheprogram,andonthisbasis,thefullpooloftalents,capitalandotherresources,theuseofouralliesfromthecurrenthistoricalmomentAIG,tocreatethepany’sbrand,forthenearfuturetocreateconditionsforthesmoothdevelopmentofthepanyandforthepanytocreatetheconditionstoopenupthemarketfurther.Inthispaper,abinationofqualitativeandquantitativemethods,andAmericanInternationalInsurancepanyShenzhenBranch’smacro-environment,industryconditionsandinternalanalysis,summedupthestrategyelement.TheuseofAnalyticalHierarchyProcess(AHPmethod),theexternalfactorsevaluationmatrix(EFEMatrix),internalfactorsevaluationmatrix(IEE),SWOTanalysismatrixtechniques,thepany’sopportunities,threats,strengths,weaknessestocarryoutaquantitativeanalysisofevaluationofinternalandexternalfactors,todevelopAmericanInternationalAssurancepanyLimitedShenzhenBranchofanumberofstrategicoptions.Then,theStrategicPlanthroughtheuseofquantitativematrixmethod(QSPMlaw)ontheprehensiveevaluationofoptions,arriveatthepany’sdevelopmentstrategyinfourareas,namely,marketdevelopmentstrategy,adheringtolong-termandstabledevelopmentstrategy,productdevelopmentstrategy,marketingServicesindependentaccounting,self-financingstrategy.Andtoputforwardconcretemeasuresfortheimplementationofthestrategy.

更多复原【关键词】开展战略；市场预测；SWOT分析法；定量战略方案矩阵法；

【Keywords】DevelopmentStrategies；MarketForecast；SWOTAnalysis；QuantitativeStrategicPlanMatrixMethod；【网络出版投稿人】**大学【网络出版年期】2009年12期节点文献美国友邦保险**分公司营销策略研究MarketStrategiesofShanghaiAmericanInternationalAssurancepany分页下载分章下载整本下载在线阅读不支持迅雷等下载工具，请取消加速工具后下载。【作者】谢元松；【导师】X根能【作者根本信息】**理工大学，工商管理，2005，硕士美国友邦保险**分公司营销策略研究MarketStrategiesofShanghaiAmericanInternationalAssurancepany分页下载分章下载整本下载在线阅读不支持迅雷等下载工具，请取消加速工具后下载。【作者】谢元松；【导师】X根能【作者根本信息】**理工大学，工商管理，2005，硕士【摘要】在中国参加世贸的新形势下,在国内外保险公司纷纷进入**保险市场、竞争加剧的背景下,友邦保险**分公司作为**寿险市场第四大主体,如何抓住机遇,迎接挑战,在剧烈的市场竞争进一步开拓寿险市场,有效提高自身效益,成为公司当前面临的重大课题。为此,友邦保险**分公司在营销体制不完善的情况下,当务之急就是进一步健全营销机制,运用有效的营销策略迅速扩大规模,占领市场,为未来的市场竞争和公司的可持续开展打下根底。本文先简单介绍了市场营销理论及开展、保险营销理论,再从友邦保险**分公司市场环境分析、**保险市场供应与需求分析、友邦保险**分公司的营销状况及存在的问题、竞争对手分析、SWOT分析、市场细分选择及定位〞等方面进展了研究,提出了友邦保险的营销策略及营销策略实施建议。在市场环境分析中本文主要结合**地区的整体经济环境和产业开展现状及趋势得出**地区对保险的需求。而通过**近几年来的保险总体供应规模及险种的分析,本文得出**地区保险开展的巨大潜力。在友邦保险公司竞争态势分析中,本文通过对公司内部资源及竞争对手现状的分析,总结出公司在品牌知名度、人员素质上的优势及公司在营销网络、效劳手段及营销模式上的劣势。在进展了内、外环境分析和对保险市场细分、选择及定位的根底上,本文得出的营销组合策略为:险种策略中要强化以细分客户为前提而开发新险种,对险种进展组合和包装。在价格策略中要针对险种的特点和公司的经营目标进展低本钱竞争,合理降价。渠道策略中主要提出了建立立体式多层次营销渠道,促销策略主要注重提高广告效率和公关新闻效应,最后,本文在提出了营销策略的实施建议:不断改良业务流程、建立和健全鼓励和约束机制、开发人力资源,实

更多复原【Abstract】UnderthebackgroundthatthenewsituationofjoiningtheworldtradeorganizationinChinaanddomesticandinternationalinsurancepanyenterShanghaiinsurancemarketandpetetoturnworseinsuccession,theinternationalassurancebranchinShanghaiisthefourthcorpusoflifeinsurancemarketinShanghai,howholdtightopportunity,greetachallenge,expandsthelifeinsurancemarketfurtherinthemarketpetitionofthevehemence,validexaltationtheperformancebeetheimportanttopicthatthepanyfacesatpresent.Forthis,theinternationalassurancebranchinShanghaiunderthesituationthatthemarketingsystemisn’tperfect,theurgentmatterofthemomentisafurthersoundmarketingmechanism,makinguseofvalidmarketingstrategytoexpandquicklylarge-scale,captureamarket,thefuturemarketpetitionandpanycankeeponadevelopmenttolaythefoundation.Thistextintroducedthemarketmarketingtheoriesanddevelopment,theinsurancemarketingtheoriesfirstandinbrief,againanalyticalfromthemarketenvironmentinShanghai,insurancemarketinShanghaisupplytoanalyzewithneed,themarketingconditionandexistentproblem,rivalofthebranchinShanghaianalysis,SWOTanalysis,themarketsubdividechoiceandpositioned.Carriedonaresearchofputtingforwardthemarketingstrategyandthemarketingimplementsuggestionofthepany.ThistextmainlybinesthewholeandeconomicenvironmentandindustryofregioninShanghaitodevelopthepresentconditionandtrendtogetaneedofShanghairegiontoinsuranceinthemarketenvironmentanalysis.ButtheinsurancepassedShanghaiinthelastfewyearsistotaltosupplyscaleandgrownearlyofanalysis;thistextgetsthehugepotentialoftheShanghaiinsurancedevelopment.Intheinternationalassurancepanythepetitionthesituationanalysis,throughtheanalysisofinternalresourcesandtherivalpresentconditiontothepany,wecanconcludethatthepanyadvantageandthepany’sbadsituationinthemarketingnetwork,theservicemeansandthemarketingmodeinbrandpopularity,personnel’scharacter.Incarryingon,outsideenvironmentanalysisandsubdividetotheinsurancemarket,thefoundationofthechoiceandfixedpositionup,thistextgetthemarketingofbinestrategyfor:grownearlytowanttoenhancetotakesubdividingcustomerasthepremisebutdevelopmenttobenewinthestrategytheinsurancegrow,carryingonbinationandpackingtotheexistinginsurancekind.Wanttocarryonthelowcostlistpric