汽车营销实务教学课件作者王梅服务流程7

目前，汽车销售市场竟争日趋激烈，为了在市场竟争中获得优势地位，就需要提高顾客满意度，培养自己的“忠诚顾客”。汽车销售的利润逐渐降低，这就需要经销商寻找除汽车销售以外新的利润增长点，而汽车延伸服务的开展，正是满足了以上两个方面的要求。汽车销售延伸服务，可以提高经销商为顾客提供的服务价值。生活水平的提高，生活节奏的加快，顾客越来越要求经销商能够提供细致、周到、充满人情味的服务，高品质、全方位的服务理所当然地成为了经销商赢得优势的一大法宝。汽车延伸服务，可以降低顾客的精力成本和体力成本，最大限度地减少需要顾客完成的工作。这样，延伸服务就给顾客带来了更多的实惠。同时，汽车延伸服务，还可以成为经销商新的利润增长点。汽车延伸服务项目拓宽了经销商服务涵盖领域，延伸了自身的价值链，不光提高了短期效益，还能为企业获得长远利益奠定了良好的基础。下一页返回学习单元一 认识汽车销售延伸服务一、我国汽车保险业务的分类（一）我国汽车保险业务的类别由中国保险监督管理委员会制定的《机动车辆保险条款》于2000年

7月1日在全国执行，《机动车交通事故责任强制保险条例》于2006年3月1日公布，自2006年7月1日起施行。根据我国目前汽车保险的政策，在保险实务中，汽车保险因保险性质的不同，一般又分为强制汽车责任保险和商业汽车保险两大部分。虽然它们都属于商业保险公司经营，但强制汽车责任保险是强制性保险，而其他的险种则是建立在保险人和被保险人自愿基础上的商业汽车保险。伴随着《机动机交通事故责任强制保险条例》的实施，车损险和商业三者险发生重大变化。中国保险行业协会率先提出，各保险公司经营的商业汽车保险将使用统一条款和费率，这一规定于2006年7月1日起正式实行。下一页返回学习单元二 汽车保险中国保险行业协会为目前现有的财险公司制定了A、B、C三款商业车险，各家保险公司从中进行选择，这样就告别了以前各家财险公司各自为政的局面。针对商业车险的A、B、C三款，中国保险行业协会还推出了车损险的基础保费和费率。此次统一的是车险中的主险部分，即车损险和商业三者险的条款以人保、平安、太平洋车险条款为基准，在此基础上有细微调整，而对于划痕险、玻璃险等附加车险，仍允许保险公司进行差异化经营。强制汽车责任保险与一般的商业性保险不同，强制汽车责任保险制度在各国实践中，所采用的模式也不完全相同。一般可分为两种模式：一种是将商业性汽车责任保险赋予强制汽车责任保险的使命与功能，使其承担法定的保险范围及金额，除此之外，没有别的汽车责任险，即一张保险单保到底的完全保障，如英国的无限额汽车责任险；另一种是除强制汽车责任保险之外，还有任意汽车责任保险可以弥补强制汽车责任保险的不足，上一页下一页返回学习单元二

汽车保险如日本及中国台湾地区的限额保险制。强制部分的限额是最低保障的额度，所以又被称为基本保障型强制险。（二）交强险与商业险的三大不同新实施的《机动车交通事故责任强制保险条例》与目前保险公司出售的商业性第三者责任保险相比较，有三个明显的区别。其一，两者赔偿方式有所不同。强制三者险按照不赢不亏的原则进行无责任赔偿，但凡发生交通事故，只要造成人身伤亡、财产损失，保险公司就要先行赔付，而商业三者险则是“有责赔付”，即只在投保人负有责任时才赔付。其二，两者承保方式有所不同。强制三者险是强制性保险。根据《机动车交通事故责任强制保险条例》规定，机动车的所有人或管理人都应当投保交强险，同时，保险公司不能拒绝承保和不得随意解除合同，而商业三者险双方订立合同是完全自愿的。其三，两者保障的范围不同。商业三者险中规定有“除外责任”，上一页下一页返回学习单元二

汽车保险如司机酒后驾车或无证驾驶引发交通事故时，保险公司可以拒赔，而强制三者险的赔付范围要比商业三者险广泛得多，免责的情况很少。即使是无照驾驶和酒后驾驶肇事，保险公司也须先行垫付抢救费用，只有当被保险人故意肇事或车辆被盗期间肇事时，保险公司才可拒赔另外，《机动车交通事故责任强制保险条例》规定，驾驶员违法行为记录、肇事比率将与保费直接挂钩。以一年为期限，一年内无违法记录，次年保险费率将降低。只要驾驶员始终保持违法行为“零”记录，保险费率将逐年降低，直至降至最低标准。反之，保险费率将逐年提高。（三）选择商业三者险为补充由于强制三者险将实行固定费率、固定保额，这显然无法满足人们的多样化的需求。同时，强制三者险主要针对交通事故中的低额事故赔偿，如果发生较大的交通事故，只有5万元的保额是远远不够的。这意味着，车主在投保强制三者险的同时，上一页下一页返回学习单元二

汽车保险还应该购买商业三者险，以弥补强制三者险的不足。从目前保险市场的情况看，商业三者险的最高赔偿限额分8个档次：

5万元、10万元、15万元、20万元、30万元、50万元、100万元、100万

元以上，由被保险人自愿选择投保强制保险提供的仅仅是法定的基本保

障，而任意保险能在此基础上更灵活地满足汽车所有人的不同需求。因

此，两者主要是一种互补关系，但如果强制汽车责任保险的限额过高，

则将抑制任意汽车责任保险的需求，从这个意义上说，两者又具有某种

替代关系。这样，确定强制汽车责任保险的限额或者是强制与任意汽车

责任保险的分界点就显得很有必要。我国的强制三者险还处“试验期”，保险公司在“法定保险，商业经营”的模式下，现行的许多经营模式还

需要做适当的改动。产品种类比较单一，无法满足所有消费者需要的矛

盾尤显突出。在汽车强制保险之外，通过商业性汽车责任保险进行补充，上一页下一页返回学习单元二

汽车保险来增强汽车肇事者（加害人）对第三者人身伤亡及财产损失的赔偿能力，车主可以根据自身情况自由选择投保二、我国的汽车保险产品简介（一）机动车交通事故责任强制保险《机动车交通事故责任强制保险条例》第3条规定：“本条例所称机动车交通事故责任强制保险，是指由保险公司对保险机动车发生道路交通事故造成本车人员、被保险人以外的受害人的人身伤亡、财产损失，在责任限额内予以赔偿的强制性责任保险”依据此条的规定：a.该强制性保险只承保机动车上的人员、被保险人之外的第三人所遭受的损害；b.第三人所遭受的损害包括人身损害和财产损失，不包括精神损害；c.该强制性保险有一定的责任限额，保险人只在该限额内承担支付保险金的责任。上一页下一页返回学习单元二

汽车保险（二）商业汽车保险我国的强制汽车责任保险采取限额保险制，在强制保险之外，还有商业汽车保险。根据保障的责任范围，商业汽车保险分为基本险和附加险，基本险主要包括车辆损失险和第三者责任险。一般的商业汽车保险分为基本险和附加险，基本险主要包括车辆损失险和第三者责任险，但也有的保险公司把全车盗抢险和车上人员责任险列入基本险。附加险包括全车盗抢险、玻璃单独破碎险、自燃损失险、新增加设备损失险、车辆停驶损失险、车上责任险、无过错责任险、车载货物掉落责任险、不计免赔特约险。①车辆损失险负责赔偿由于自然灾害和意外事故造成车辆自身的损失。这是汽车保险中最主要的险种。花钱不多，却能获得很大的保障。一般说来，对于进口车、国产轿车，或驾驶者技术或驾驶习惯不能对车辆安全提供较高的保障，应该投保此险种。上一页下一页返回学习单元二

汽车保险②第三者责任险负责赔偿保险车辆因意外事故，致使第三者遭受人身伤亡或财产的直接损失，保险人依照保险合同的规定给予赔偿。此险种是自愿保险，与交强险不同。投保这个险种是最有必要的。消费者可根据自身的需要，在投保交强险基础上选择投保不同档次责任限额的商业第三者责任险，以便享受更高的保险保障。③全车盗抢险。该险种负责赔偿车辆因被盗窃、被抢劫造成车辆的全部损失，以及期间由于车辆损坏或车上零部件、附属设备丢失所造成的损失。④车上责任险。该险种负责赔偿车辆发生意外事故造成车上人员的人身伤亡（包括司机和乘客）和所载货物的损失⑤无过失责任险。无过失责任险是指机动车辆与非机动车辆、行人发生交通事故造成对方人身伤亡、财产损失，虽然保险车辆无过失，但根据《道路交通事故处理办法》第44条的规定，上一页下一页返回学习单元二

汽车保险仍应由被保险人承担10%的经济补偿。对于10%以上的经济赔偿部分，如被保险人为抢救伤员等已经支付而无法追回的费用，保险人亦在保险赔偿限额内承担赔偿责任。保险人承担的10%及10%以上的赔偿责任加免赔金额之和，最高不得超过赔偿限额⑥车上货物掉落责任险。车上货物掉落导致其他物受损，该责任属于车载货物掉落责任险范畴，即对车载货物从车上掉下来造成他人（第三者）人身伤亡、财产的损失，保险公司予以赔偿⑦玻璃单独破碎险。在全国条款中，玻璃单独破碎险是专门为前后玻璃和车窗玻璃设计的险种，而在深圳地区条款中，没有专门为车窗玻璃设计的险种，而只有单独为前后挡风玻璃设计的前后挡风玻璃单独爆裂险对于玻璃单独破碎险，车辆在停放或使用过程中，其他部分没有损坏，仅挡风玻璃和车窗玻璃单独破碎，上一页下一页返回学习单元二

汽车保险保险公司负责赔偿。对于高档车辆是很有必要买这个险种的。⑧车辆停驶损失险。车辆停驶损失险负责赔偿保险车辆发生保险事故造成车辆损坏，因停驶而产生的损失。保险人在双方约定的修复时间内按保险单约定的日赔偿金额乘以从送修之日起到修复竣工之日止的实际大数计算赔偿。对于从事专业营运的大型客货车辆以及营运出租轿车，由于肇事后修车耽误营运，间接损失较大，是有必要投保的。⑨自燃损失险。自燃损失险是负责赔偿保险车辆因本车电器、线路、供油系统发生故障及运载货物自身原因起火燃烧，造成保险车辆的损失，而由于外界火灾导致车辆着火的，不属于自燃损失险责任范围。虽然车辆发生自燃的概率相对较小，但自燃往往导致较严重的经济损失，因此在条件许可的情况下，建议投保自燃损失险⑩新增加设备险。如果车内的高级音响不是随车产品，而是另外安装的，就不在车辆损失险的保障范围之内，上一页下一页返回学习单元二

汽车保险新增加设备损失险可以满足您的保险需求。该险种负责赔偿车辆发生保险事故时造成车上新增加设备的直接损失。当您为车辆加装了制冷、加氧设备、清洁燃料设备、CD及电视录像设备、真皮或电动座椅等不是车辆出厂所带的设备时，应考虑投保新增加设备损失险。否则，这些设备因事故受损时，即使投保了车辆损失险，保险公司也是不赔偿的。⑩不计免赔特约险。不计免赔特约险仅针对车辆损失险和第三者责任险范围内的损失，不适用附加险的免赔规定。根据条款规定，一般情况下，上述险种范围内的每次保险事故与赔偿计算履行按责免赔的原则，车主须按事故责任大小承担一定比例的损失（称为免赔额）。但如果投保了不计免赔特约险，发生保险事故后，保险公司不再按原免赔规定进行免赔，而按规定计算的实际损失给予赔付。但在深圳条款中，每宗事故损失赔款还须扣减绝对免赔额1

000元学习单元二

汽车保险上一页返回汽车装饰与美容指的是汽车装饰主要指在原厂车的基础上通过加装、改装或更新车上装备和物品，以提高汽车的美观性、舒适性和安全性的

行为，所增加的附属物品即为汽车装饰品。完整的汽车美容概念主要包含两个方面的内容：车身美容和装饰美容。汽车美容又称为汽车保养护理，是普及性、专业性很强的行业，它借鉴人类“美容养颜”的思想，被赋予养生学科的内涵。汽车美容包括一般美容，即人们常说的洗车、打蜡；汽车修复美容，即对车身漆膜有损伤的部位进行修复，接着再进行美容；专业汽车美容，既不仅包括汽车洗车打蜡，还包括汽车护理品的选择与使用、汽车油漆护理、汽车整容与装饰等内容；自助汽车美容，即自己掌握汽车美容知识与技术，自己动手为爱车做美容学习单元三 汽车美容与装饰下一页返回一、汽车美容、装饰的原则随着汽车工业的发展，汽车数量日益增多，汽车美容、汽车装饰业也迅速发展壮大。因此，形成了汽车美容、装饰内容的丰富多彩，经销商在向顾客推介装饰美容产品时，总的来说应遵循如下基本原则。（一）调和原则装饰材料和装饰物品的颜色必须同轿车外表、车内顶部与四周的颜色配合适当。如果是黑色的轿车配以浅茶色的太阳膜，在深灰色的驾驶室里配以米黄色的座套与自色枕套、棕色车毯，整个驾驶室就会显得大方、和谐（二）实用原则主要是根据车内有限空间尽可能选用一些美观、使用的饰物。例如，装在仪表台上的固体清新剂或是香水座，小巧而精致，不但为车内单调

的布局增添一份雅趣，而且还能起到净化空气的效果。上一页下一页返回学习单元三 汽车美容与装饰（三）整洁原则要求车内装饰得井井有条，无任何污染或杂物，同时车内所有的饰物便于拆下清洗或更换。（四）安全原则主要指车内的饰物不得有碍于驾驶员安全行车或乘坐人员的安全。如在前、后挡风玻璃上不宜张贴宣传标语或图案，在车内部也不宜吊挂过长、过大的饰物等。（五）舒适原则车内的饰物，色彩应以驾驶员本人的审美来决定，只有舒适的工作环境，才可能使驾驶员及乘坐人员产生轻松愉快的感受。二、汽车美容、装饰简介（一）汽车美容与分类上一页下一页返回学习单元三 汽车美容与装饰汽车美容是从汽车美学要求出发，针对汽车各部位不同材质所需的保养条件，采用不同性质的汽车美容护理产品及施工工艺，进行全车保养护理。现代汽车美容从服务内容上大体分为车身美容、内饰美容、漆面处理、车辆防护等方面。①车身美容项目包括高压洗车、去除沥青、焦油等污物，上蜡增艳与镜面处理，新车开蜡、钢圈、轮胎、保险杠翻新与底盘涂胶处理等②内饰美容服务可分为车室美容、发动机美容及行李箱清洁等。③漆面处理等服务项目可分为氧化膜、飞漆、酸雨处理，漆面深浅划痕处理，漆面、板面破坏处理及整车喷漆等。④车辆防打‘服务包括前后保险杠、各种防盗器及相关防护装饰品等。上一页下一页返回学习单元三 汽车美容与装饰（二）汽车装饰分为外观设计型装饰和普通安装型装饰①外观设计型装饰。外观设计型是对整个车身外观进行设计，为了外形设计的需要进行装饰，达到车主的装饰目的。②普通安装型装饰。普通安装型装饰又称为“大包围”装饰，就是将专门从事汽车改装的厂家批量生产的各个车身组建进行相应的安装即可。它既能改善车身的外观，还具有增强汽车的行驶（特别是高速行驶时）稳定性等实用价值。通常车身装饰服务内容包括：汽车太阳膜装饰、汽车音响的安装、轿车真皮座椅装饰、电气装置的安装（如车门警报装置、汽车空气清净机、车装电话、车用CD机、ABS、电动车窗、汽车安全气囊、巡航控制系统、防盗系统与自动门锁等）、车身附加装置的安装（如加装前头唇、裙脚、后尾唇、高位扰流板等）。学习单元三 汽车美容与装饰上一页返回一、汽车消费贷款业务的产生与发展汽车金融服务最初起始于汽车制造商，在20世纪20年代前后向顾客提供的汽车销售分期付款。最早的汽车金融服务机构是1919年美国通用汽车设立的通用汽车票据承兑公司，该公司专门承兑或贴现通用汽车经销商的应收账款票据。由于设立了专门的汽车金融服务机构，分离了汽车制造和销售环节的资金，使得汽车销售空前增长。此后，一些大汽车制造商开始设立金融机构对经销商和顾客融资，银行也开始介人这一领域，逐步形成了汽车金融服务体系。汽车金融服务是依托并促进汽车产业发展的金融服务。国外汽车金融服务发展已经有近百年的历史，其发展水平已经相当完善。随着我国人均GDP的增长，许多居民具备了购车能力，消费观念的更新也令大量的城市消费者把目光投向消费信贷。同时，从银行角度来讲，我国目前已具备相当规模的金融资产。在这样一种形势下，中国人民银行于1998年9月11日颁布了《汽车消费贷款管理办法》，学习单元四 汽车销售的分期付款下一页返回我国的汽车消费贷款应运而生。中国汽车消费信贷市场在不同的历史发展时期，具有显著不同的阶段特征，大致可划分为起始阶段、发展阶段、竟争阶段和成熟阶段。（一）起始阶段（1995年一1998年）中国汽车消费信贷市场的起步较晚，也就是在1995年，当美国福特汽车财务公司派专人来到中国进行汽车信贷市场研究的时候，中国才刚刚开展了汽车消费信贷理论上的讨论和业务上的初步实践。这一阶段，恰逢国内汽车消费处于一个相对低迷的时期，为了刺激汽车尝试性地开展了汽车消费信贷业务，但由于缺少相应经验和有效的风险控制手段，逐渐暴露和产生出一些问题，以至于中国人民银行于1996年9月下令停办汽车信贷业务。这一阶段一直延续到1998年9月，中国人民银行发布《汽车消费货款管理办法》为止。其主要特点如下：①汽车生产厂商是这一时期汽车消费信贷市场发展的主要推动者；上一页下一页返回学习单元四 汽车销售的分期付款②受传统消费观念影响，汽车消费信贷尚未为国人所广泛接受和认可；③汽车消费信贷的主体—国有商业银行，对汽车消费信贷业务的意义、作用以及风险水平尚缺乏基本的认识和判断。（二）发展阶段（1998年一2001年）中国人民银行继1998年9月发布《汽车消费贷款管理办法》之后，1999年4月，又制定了《关于开展个人消费信贷的指导意见》。至此，汽车消费信贷业务已成为国有商业银行改善信贷结构，优化信贷资产质量的重要途径。与此同时，国内私人汽车消费逐步升温，北京、广州、成都、杭州等城市，私人购车比例已超过50%。为了满足日益增长的汽车消费信贷市场的需求，保险公司处于扩大自身市场份额的考虑，实时推出了汽车消费贷款信用（保证）保险。银行、保险公司、汽车经销商三方合作的模式，上一页下一页返回学习单元四 汽车销售的分期付款成为推动汽车消费信贷高速发展的主流做法，这一阶段的主要特点如下：①汽车消费信贷占整个汽车消费总量的比例大幅度提高，由1999年的1%左右迅速上升至2001年的15%②汽车消费信贷主体由国有商业银行打一展到股份制商业银行。③保险公司在整个汽车消费信贷市场的作用和影响达到巅峰，甚至一些地区汽车消费信贷能够开展，取决于保险公司是否参与。（三）竞争阶段（2002年一2004年）进入2002年，中国汽车消费信贷市场开始进入竞争阶段，其最明显的表现：汽车消费信贷市场已经由汽车经销商之间的竞争、保险公司之间的竞争，上升为银行之间的竞争。各商业银行开始重新划分市场份额，银行的经营观念发生了深刻的变革。由过去片面强调资金的绝对安全，转变为追求基于总体规模效益之下的相对资金安全。上一页下一页返回学习单元四 汽车销售的分期付款一些在汽车消费信贷市场起步较晚的银行，迫于竞争压力，不得已采取“直客模式”另辟蹊径。这一阶段的主要特点如下：①银行“直客模式”与“间客模式”并存②银行不断降低货款利率和首付比例，延长贷款年限，放宽贷款条件、范围。竞争导致整个行业平均利润水平下降，风险控制环节趋弱化，潜在风险不断增加。③汽车消费信贷占整个汽车消费总量的比例继续攀升，由2001年的15%上升至2002年的25%o④保险公司在整个汽车消费信贷市场的作用日趋淡化，专业汽车消费信贷服务企业开始出现，中国汽车消费信贷开始向专业化、规模化发展上一页下一页返回学习单元四 汽车销售的分期付款（四）成熟阶段（2004年以后）目前，整个中国汽车消费信贷市场，正在由竞争阶段向成熟阶段发展。因此，衡量中国汽车消费信贷市场是否进入成熟阶段，其标准应该包括以下内容：①银行和保险公司成为上游资金提供者和风险控制保障者。汽车经销商和汽车生产厂商成为汽车产品及服务的提供者。②产业区域成熟，平均年增长率稳定为5%一8%③产品设计更具有市场适应性，风险率控制在一个较低的水平2003年10月3日，中国银行业监督管理委员会颁布了《汽车金融公司管理办法》（简称《办法》）。《办法》的颁布实施是规范汽车消费信贷业务管理的重要举措，这对培育和促进汽车融资业务主体多元化、汽车消费信贷市场的专业化将产生积极和深远的影响，上一页下一页返回学习单元四 汽车销售的分期付款并对促进我国汽车产业发展、推动国民经济持续健康发展等各方面都将发挥积极的作用。二、我国的汽车消费贷款业务汽车消费贷款是指贷款人（包括提供贷款的国有商业银行或经中国人民银行批准经营汽车消费贷款业务的其他金融机构）向申请为购买自用或者营业用的借款人发放的人民币担保贷款。它具有“定点选购、自筹首期、先存后贷、有效担保、专款专用、按期偿还”的特点。具体包括贷款人向申请购买汽车的顾客发放的人民币担保贷款、个人汽车消费贷款以及贷款人向申请购买汽车的企业、事业法人单位发放的人民币担保贷款、法人购车贷款两种业务。（一）申请汽车消费贷款必须符合的条件1.个人申请汽车消费贷款的基本条件上一页下一页返回学习单元四 汽车销售的分期付款①年满18周岁具有完全民事行为能力在中国境内有固定住所的中国公民；②具有稳定的职业和经济收入，能保证按期偿还贷款本息；③在贷款银行开立储蓄存款户，并存入不少于规定数额的购车首期款；④能为购车贷款提供贷款银行认可的担保措施；⑤愿意接受贷款银行规定的其他条件。2.法人申请汽车消费贷款的基本条件①在当地注册登记，具有法人资格的企业、事业单位，出租汽车公司或汽车租赁公司应具有营运许可证；②在工商银行开立账户，并存有一定比例的首期购车款；③信用良好，收入来源稳定，能够按期偿还贷款本息；上一页下一页返回学习单元四 汽车销售的分期付款④提供贷款人认可的财产抵押、质押或第三方保证；⑤贷款人规定的其他条件。（二）贷款额度汽车消费贷款的单笔额度应视不同担保方式分别确定。①借款人以国库券、金融债券、国家重点建设债券、个人存单等质押的，或银行、保险公司等金融机构提供连带责任保证的，或保险公司提供足额的分期还款保证保险的，存入本行的首期款不得少于购车款的20%，贷款最高额为购车款的80%②借款人以房产或依法取得的土地使用权作抵押的，存入本行的首期款不得少于购车款的40%，贷款最高额为购车款的60%；③以第三方连带责任保证方式（银行、保险公司除外）的，或以所购汽车作抵押的，或以其他方式进行担保的，存入本行的首期款不得少于购车款的50%，贷款最高额为购车款的50%。上一页下一页返回学习单元四 汽车销售的分期付款（三）期限和利率①消费贷款期限可根据借款人购车的用途予以确定，自用车辆贷款期限最长不超过5年（含），一般为3年；营运车辆贷款期限最长不超过3年（含）②利率按照中国人民银行有关规定的同期贷款利率执行。（四）办理汽车消费贷款的程序1.贷款人应提供的资料（1）个人需要的资料①借款人如实填写的《汽车消费贷款申请表》；②合法有效的身份证明：本人身份证、户口本及其他有效居留证件。已婚者还应当提供配偶的身份证明材料；③目前供职单位出具的收人证明，有效的财产证明，纳税证明；上一页下一页返回学习单元四 汽车销售的分期付款④与所贷银行特约经销商签订的购车合同或协议；⑤购车的自有资金证明，已预付给特约销售商的应提供收款收据；⑥担保资料（2）法人需要的资料①企业法人营业执照或事业法人执照，企业法人组织机构代码证书，法定代表人证明文件；②与经销商签订的购车合同或协议；③经审计的上一年度及近期的财务报表，中国人民银行颁发的《贷款卡》或《贷款证》；④出租汽车公司等须出具《出租汽车营运许可证》（或称经营指标）；上一页下一页返回学习单元四 汽车销售的分期付款⑤担保所需的证明或文件，包括抵（质）押物清单和有处分权人（含财产共有人）同意抵押、质押的证明；所有权部门出具的抵押物所有权或使用权证明、书面估价证明、同意保险的文件；质押物必须提供权力证明文件；保证人同意履行连带责任保证的文件、有关资信证明材料；⑤缴付首期购车款的付款证明。2.贷款程序①顾客咨询。顾客咨询，领取贷款的有关资料②顾客递交申请资料。顾客填写申请表格，向经办银行或委托受理网点递交有关资料③贷款人委托经销商对借款人进行调查了解。借款人与经销商签订购车合同、交首付款等。上一页下一页返回学习单元四 汽车销售的分期付款④资格审查。在受理顾客申请后，对借款人的资信情况、偿还能力、材料的真实性进行审查，并在规定的时间内给予申请人明确答复⑤办理手续。经审查符合贷款条件后，贷款人即与顾客签订借款合同、担保合同，并办理必要的抵押登记手续和保险手续。⑥贷款通知。贷款人通知经销商和顾客，由经销商协助顾客办理购车所需各种手续，顾客提车，贷款人发放贷款，将贷款全额划人经销商账户。⑦按期还款。顾客按借款合同约定的还款日期、还款方式偿还本息。按合同预订全部归还贷款本息后，贷款人将退还顾客被收押的有关单证。汽车贷款流程如图7一1所示（五）汽车贷款的还款方式对于期限在1年以内的贷款，顾客应在贷款到期日一次性还本付息、利随本清；对于期限在1年以上的贷款，上一页下一页返回学习单元四 汽车销售的分期付款顾客可选择按月“等额本息”或“等额本金”还款方式。每月还本付息额计算公式如表7一3所列。三、我国汽车金融信贷市场的发展趋势与国外成熟的汽车信贷模式相比，我国的汽车信贷业仍处于蹒跚学步的阶段。统计显示，目前发达国家的汽车销售量中，70%是通过贷款方式销售的，也就是说，全球每年1万多亿美元的汽车销售中，70%是通过各种形式的融资方式实现最终销售的，只有30%是一次性付款。在西方发达国家，通过信贷和租赁买车，是汽车销售方式主流。据新华社一位权威记者介绍：美国92%、英国80%、德国75%、日本44%的汽车为此销售模式，目前中国的比例大约为20%。目前，虽然我国汽车消费信贷总体发展良好，但还存在巨大的市场潜力，同时我国的汽车信贷还有很多等待解决的问题。以下重点分析我国汽车消费信贷市场现状与发展趋势。上一页下一页返回学习单元四 汽车销售的分期付款首先，我国尚未建立起个人信用制度，对个人资信评估缺乏统一的客观标准。据统计，截至2004年上半年，我国金融机构汽车消费贷款余额为1

833亿元，而呆坏账就近1

000亿元，坏账率达40%左右；在上海，坏账率甚至高达50%以上。因此，迫使银行和金融机构在放贷时只能不断抬高“门槛”防范风险，从而造成车贷手续烦琐、条件苛刻的现状。其次，车贷产品品种单一，放贷周期不合理，利率偏高，无法满足顾客的个性化需求。最后，缺少相配套的法律法规正确引导。针对汽车信贷中的弊端，中国人民银行和中国银行业监督管理委员会在2004年8月16日正式公布了新制定的《汽车贷款管理办法》，并从当年的10月1日起正式实施。之后一年的实践证明，这一法规的推出，对于涉及汽车信贷业务领域的影响是十分深远的。新《汽车贷款管理办法》，其核心是防范汽车贷款的风险，共有6章内容，第二、第三、第四章有关于个人的、经销商的和机构的汽车贷款条款规定，上一页下一页返回学习单元四 汽车销售的分期付款都立足于防范风险；第五章还专门提到风险管理如何进行。与1998年发布的《汽车消费贷款管理办法》相比，变化主要体现在以下几方面：一是扩大了贷款人的范围；二是将借款人细分为个人、汽车经销商和机

构借款人；三是针对不同类型的汽车贷款，规定了不同的贷款期限、贷

款最高限额和相应的风险防范措施；四是强化了对汽车贷款的风险管理。新《汽车贷款管理办法》将更注重个人汽车贷款，更加明确贷款额，首

付比例更严格，不强制要求购买汽车贷款保险。还首次明确除内地公民

以外，在中国境内连续居住一年以上（含一年）的我国港、澳、台居民

以及外国人也可以申请个人汽车贷款。此次公布的新车贷款管理办法扩大了贷款人的范围，将贷款人由国有独资商业银行扩大为包括各商业银行、城乡信用社以及获准经营汽车贷款业务的非银行金融机构。并按关贸总协定，允许国外金融公司进人国内开办业务，众多跨国汽车公司金融公司和中外合资的汽车金融机构，上一页下一页返回学习单元四 汽车销售的分期付款得到中国银行业监督管理委员会的批准，纷纷抢着落地。上汽通用汽车金融公司、大众、丰田和福特等汽车金融公司陆续开始运作。在我国汽车信贷市场上，与经营汽车信贷的国内银行、金融机构同台进行竟争。汽车放贷的出口多了，汽车信贷市场上的竟争自然也就更加激烈，当然最终得利还是借款方—汽车私人消费者、汽车经销商以及机构借款人。针对不同类型的汽车贷款，该办法规定汽车贷款的贷款期限（含展期）不得超过5年。其中，二手车贷款期限（含展期）不得超过3年，经销商汽车贷款期限不得超过1年；规定贷款人发放自用车、商用车和二手车贷款的金额分别不得超过借款人所购汽车价格的80%、70%和50%等。该办法强化了对汽车贷款的风险管理，要求贷款人建立借款人资信评级系统和汽车贷款预警监测体系，完善审贷分离制度，对汽车贷款实行分类监控以及建立汽车贷款信息交流制度等。上一页下一页返回学习单元四 汽车销售的分期付款这些新变化适应了我国汽车市场发展的新情况，强调贷款风险和贷款管理相匹配的原则，既有利于促进汽车贷款业务扩大发展，又有利于有效防范汽车贷款风险。新《汽车贷款管理办法》的颁布实施，对于规范和加强汽车贷款业务管理，防范汽车贷款风险，促进汽车消费市场持续健康发展，带动、促进和扩大居民消费都起到了积极作用。从长远来看，必将促进我国的汽车消费更好更快地发展。上一页下一页返回学习单元四 汽车销售的分期付款一、新购汽车的初检新车购买后，车主应携带身份证、购车发票、车辆合格证等，开车到购车当地机动车辆管理所指定的车检部门去“体检”，并交纳验车费。车主应事先给新车加油加水，做好行车前的检查，确保新车能够正常行驶，同时注意按磨合期的具体要求行驶，不可高速行驶。（一）检前准备1.检前准备的具体步骤①备齐汽车参检所需的文件。包括使用说明书、产品合格证、发动机和底盘（大梁）编号的拓印件；发现不相符时，应通过该车销售部门更正后再进行检测。②清洁车容。清洁车辆表面灰尘；检查汽车有无漏油、漏水现象。发现渗漏时，须修复后再进行汽车的检查。学习单元五 汽车购买手续的代理服务下一页返回③检查灯光。检查全车各种照明灯、指示灯是否齐全有效，有故障时，应排除后再进行汽车的检查④检测制动系统。以30km/h车速在平坦的路面上行驶，踩下制动踏板，看汽车是否制动有效、是否出现跑偏等现象，不符合要求时应调整后检测。⑤加装安全护网。货车要求在驾驶室至后轮之间加装安全护网，规格是到地面距离400mm，离驾驶室、后轮翼子板各为100mm。护网材料为金属框架内镶拉板网，喷涂红白相间的漆条。⑥附加装置齐全。附加装置包括灭火器、三角形警告标志牌。可分别在消防器材商店和交警队购买，初检时必须配齐。2.车辆检测表填写的内容车辆检测表上一般须填写牌照号码（新车为车辆移动证号码）、发动机号码、底盘号码、上一页下一页返回学习单元五 汽车购买手续的代理服务车型、厂牌型号、受检次数、编号、检测日期、检测时间等项目。监测数据包括侧滑、前后制动和手制动、速度表、前照灯远近光、发动机废气、喇叭等。目前通用的检测项目见表7-4（二）上线检测①将做好准备工作的汽车，开至机动车检测站。②将汽车使用说明书、汽车产品合格证、购车原始发票、汽车编号拓印件等办理审核、制表和登记。③将拓印好的编号拓印件贴在《机动车登记表》相应的栏内，并填写车主单位（姓名）及住址。若汽车拓印件尺寸过大，应剪整齐，并在粘贴时纸条不能压住编号栏的中间框线。④持填好的《机动车登记表》进行汽车初检。汽车初检时，由检验人员核对汽车车型、编号、颜色等项目，并在《机动车登记表》内填写相应内容。学习单元五 汽车购买手续的代理服务上一页下一页返回初检合格的车辆，车主向初检人员领取上线检测工作通知单，缴纳汽车检测费用和办理检测登记。⑤将汽车开至检测线入口，将《机动车登记表》和《检测通知单》送至计算机控制室录入，取回上述两种表格后，由检验员驾车上线检测⑥车主到计算机控制室领取监测数据单，有不合格项目经调试后再检测（单项），若全部合格可进行灯光调整等下一个项目。⑦持汽车相关文件和检测结果单，请总检师审核并签署意见。⑧持上述所有文件，请驻检测站民警审核并在《机动车登记表》上签字盖章总之，为保证检测一次合格，事先最好进行自检。如果自检结果不合格，不一定说明车辆质量有问题，可请专家予以调整上一页下一页返回学习单元五 汽车购买手续的代理服务二、车辆购置税的缴纳（一）车辆购置税的相关概念1.车辆购置税的纳税人车辆购置税的纳税人为在中华人民共和国境内购置应税车辆的单位和个人。其中所指的单位包括国有企业、集体企业、私营企业、股份制企业、外商投资企业、外国企业以及其他企业和事业单位、社会团体、国家机关、部队以及其他单位；所指的个人包括个体工商户以及其他个人。2.购置购置是指购买、进口、自产、受赠、获奖或者以其他方式取得并自用应税车辆的行为上一页下一页返回学习单元五 汽车购买手续的代理服务3.车辆购置税的征收范围车辆购置税的征收范围包括汽车、摩托车、电车、挂车、农用运输车，如表7一5所示（二）车辆购置税征缴的依据和税率1.应纳税额的计算公式车辆购置税实行从价定率的办法计算应纳税额。应纳税额的计算公式为：应纳税额=计税价格×税率

2.车辆购置税的税率车辆购置税的税率为10%，但是在不同的时期国家对税率也有不同的规定。2009年为扩大内需，促进汽车产业发展，经国务院批准，对

2009年1月20日至12月31日购置1.6

L及以下排量乘用车，暂减按5%的税率征收车辆购置税。上一页下一页返回学习单元五 汽车购买手续的代理服务这里所指的乘用车是指在设计和技术特性上主要用于载运乘客及其随身行李和（或）临时物品，含驾驶员座位在内最多不超过9个座位的汽车。具体包括国产轿车、国产客车、国产越野汽车、国产专用车和进口乘用车。2010年，国务院对车辆购置税又有了新的规定：对2010年1月1日至12月31日购置1.6

L及以下排量乘用车，暂减按7.5%的税率征收车辆购置税3.车辆购置税的计税价格根据不同情况，车辆购置税的计税价格按照下列规定确定。①纳税人购买自用的应税车辆的计税价格，为纳税人购买应税车辆而支付给销售者的全部价款和价外费用，不包括增值税税款②纳税人进口自用的应税车辆的计税价格的计算公式为：计税价格=关税完税价格+关税+消费税上一页下一页返回学习单元五 汽车购买手续的代理服务③纳税人自产、受赠、获奖或者以其他方式取得并自用的应税车辆的计税价格，由主管税务机关参照应税车辆市场平均交易价格规定的最低计税价格核定。④车辆购置税实行一次征收制度。购置已征车辆购置税的车辆，不再征收车辆购置税。（三）车辆购置税的免税、减税规定对于车辆购置税的免税、减税规定如下：①外国驻华使馆、领事馆和国际组织驻华机构及其外交人员自用的车辆免税。②中国人民解放军和中国人民武装警察部队列入军队武器装备订货计划的车辆免税。③设有固定装置的非运输车辆免税。上一页下一页返回学习单元五 汽车购买手续的代理服务④免税、减税车辆因转让、改变用途等原因不再属于免税、减税范围的，应当在办理车辆过户手续前或者办理变更车辆登记注册手续前缴纳车辆购置税。⑤由国务院规定予以免税或者减税的其他情形的，按照规定免税或者减税。（四）车辆购置税的退税①车主购买车辆后因质量等问题在办理车辆牌照以前将车退给厂家或销售商，并持有退车证明的，可以退税②车主购车后因各种原因公安交警车管部门不给予办理车辆登记注册手续核发牌照，并持有关证明的，可以退税③对于已经办理了车辆登记注册手续的车辆，不论出于何种原因，均不得退还已缴纳的车购税。上一页下一页返回学习单元五 汽车购买手续的代理服务（五）新购机动车缴纳车辆购置税所需的凭证①机动车销售发票及复印件2份②车辆合格证书及复印件2份。③机动车所有人的身份证明或《组织机构代码证书》及复印件2份④纳税人办理车辆注册登记手续后，自行在完税证明上填写车辆牌照号码；注意：办理进口机动车缴税除上述手续外，还需提供《货物进口证明书》（需预先经公安车管部门检验）及复印件2份和《进口机动车随车检验单》及复印件2份（六）对车辆购置税的其他规定①纳税人购置应税车辆，应当向车辆登记注册地的主管税务机关申报纳税；购置不需要办理车辆登记注册手续的应税车辆，应当向纳税人所在地的主管税务机关申报纳税。上一页下一页返回学习单元五 汽车购买手续的代理服务②纳税人购买自用应税车辆的，应当自购买之日起60日内申报纳税；进口自用应税车辆的，应当自进口之日起60日内申报纳税；自产、受赠、获奖或者以其他方式取得并自用应税车辆的，应当自取得车辆之日起60

日内申报纳税③车辆购置税由国家税务局征收。车辆购置税税款应当一次缴清④纳税人应当在向公安机关车辆管理机构办理车辆登记注册前，缴纳车辆购置税。纳税人应当持主管税务机关出具的完税证明或者免税证明，向公安机关车辆管理机构办理车辆登记注册手续；没有完税证明或者免税证明的，公安机关车辆管理机构不得办理车辆登记注册手续。⑤税务机关发现纳税人未按照规定缴纳车辆购置税的，有权责令其补缴；纳税人拒绝缴纳的，税务机关可以通知公安机关车辆管理机构暂扣纳税人的车辆牌照。上一页下一页返回学习单元五 汽车购买手续的代理服务三、新购汽车牌证的办理用户购人新车，经过新车初检，缴纳车辆购置税以及车辆保险后，可在公安机关车辆管理部门办理登记注册，领取车牌证。新车领取车牌证后，方能以合法身份正式上路行驶（一）机动车行驶证车主在领取正式机动车牌照时，管理机关会同时发给一个与牌照号码相同的机动车行驶证。它记载着机动车的基本情况，确认了车主对车辆的所有权，同时也是机动车获得上路行驶资格的书面凭证通过机动车行驶证，可以了解车辆的归属和技术状况，有助于车管部门充分掌握车辆的分布状况，加强车辆管理、保障交通安全、减少交通事故。为此，驾驶员在出车时，必须随车携带机动车行驶证，以便于公交车管部门的审查和管理。上一页下一页返回学习单元五 汽车购买手续的代理服务机动车行驶证分正式机动车行驶证和临时机动车行驶证