优酷土豆并购谈判背景分析

南国商学院优酷土豆并购案的背景分析方班级：09国际商务全英班组员目录TOC\o"1-5"\h\z\o"CurrentDocument"1・两家公司的背景介绍 1\o"CurrentDocument"1.1优酷公司的背景 1\o"CurrentDocument"土豆公司的背景 1\o"CurrentDocument"2•两家公司的优劣势分析 2\o"CurrentDocument"2.1优酷公司的优劣势分析（ SWOT分析） 2\o"CurrentDocument"土豆的优劣势分皿 SWOT分析） 5\o"CurrentDocument"3•两家公司的合并的原因及目标 8\o"CurrentDocument"3.1优酷选择合并的原因及目标 8\o"CurrentDocument"3.2,土豆选择合并的原因及目标 9\o"CurrentDocument"4•两家公司谈判的议题 9\o"CurrentDocument"4.1优酷的谈判议题 9\o"CurrentDocument"土豆的谈判议题 10\o"CurrentDocument"5•两家公司谈判的策略 10\o"CurrentDocument"5.1优酷采用的策略 10\o"CurrentDocument"土豆采用的谈判策略 13\o"CurrentDocument"6•优酷土豆两家公司达成并购协议的时间表 18\o"CurrentDocument"7•谈判的结果 18优酷土豆并购案例背景分析两家公司的背景介绍1・1优酷公司的背景优酷网于2006年12月21□□□□□,□□□有 350□□□□□□□□□□主，□于 2009□□□□□□ 2□□□□□,□□□□□□□□□□□□□□时间2010年12月8日,□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□ 以优酷网□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□,□□□□□□□□□是中国网络视频行业的第一品牌。网以 □□不使之成为中国视频网站中的领军势力。同时，□□□□□□□使之成为中国视频网站中的领军势力。同时，□□□□□□□□□□□□□□□□□根据iResearch调查，□□于2011年12□□□□□□□□□□□□□□□□□□□2□ □□□□□□□□□□根据iResearch调查，□□于2011年12□□□□□□□□□□□□□□□□□□□2□ 6300万，较2010□□□□□26%□而2011年□□□□□□□□□□□□□□2010□□□□□78%。1・2土豆公司的背景□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□,□□□□□□□□□□□军品牌，□□□□□□□□□□□□□□□□□□

土豆网于2005年4月15□正式上线， □□□□□□□□□2500万,每月1.5亿用户，拥有超过8000□□注□□□□□□□□□□□□□，□□□□□□□，□□□□□□□□□□□□□□□□□□，□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□， 同时，□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□目。□□□□□□□□：1.□□□□□□□□□□□□□□；2.□□□□□□□3.□豆□与2500□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□，□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□

两家公司的优劣势分析2.1优酷公司的优劣势分析（SWOT分析）、\ 内优势S劣势W外\部H'、素素 \□□□□□□□□□,□□□□□□□□□□,□□□□,□□□□□□□□□□□□ ，多角度满足用户需求版权纷争收入单一□□□□□□□□□□□□□□33机会OSO□略WO□略□□□□,□□□展并购浪潮□□□□□□□□□□□,□□□牌□□□□,□□□□□□□□□□□,□□□益□□□□□□□□□□,□□□□□□□□□□□□□,□□□□设置□□□□□□,□□□服务上取胜威胁TST战略WT□略□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□,□□□量份额□□□□□□,□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□,□求自身发展□□□□□□□,□□收□□道□□□□□□□□,□高□□,□□□□□□□□□□□□□□□□□□2.1.1优酷的优势分析□□□□□□□□□□□1)□金□□:□□□□□□□□□□□□□□□,□□□□□□□□□□数的获得1□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□数的获得1□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□资金雄厚，□□□□□□□有序的长远发展战略提供了充足的弹资金雄厚，□□□□□□□有序的长远发展战略提供了充足的弹药。□2）技术优势：□□□□□□□□□□□□□□□, □□□□□□□□□□,□□□□□□□□□□□□□□，保□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□3）产品优势，服务多元化，多角度满足用户需求：□□□□□□□□：□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□,□□□□□□□□□4□□牌□□: □□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□,□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□,□ 25.65%的□□□□□□□□□□,□□□□□□□□□□□□□□2006年9月,□□□□□□□□□报》“ 2006年Web2.0□□□□□□□□□；2010年6月25□,□□□□2010□□□□□□□□□□□□；2011年1月21日,□□□□□□□□□□□□□□□□□□ 冠军，与腾讯、百度、阿里、□□□□□□□□□□□□□□□□□5winners）；5）用户优势：□□□□□□□□□□□□□□□□□□□, □□□□□□,30□□□□□ 44.1%,位居在三大视频分享网站中之首。6）合作优势： □□□□□□,□□□□□□□□□,□□□□□□7）规模大，市场份额居首： 2011□□□□□□□□ 150部热剧、 50部独2.1.2优酷的劣势分析1）版权纷争□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□2）收入单一□□□□□□□□,□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□,□□□□□□□□□□□□□□□□□□□,□□□□□□□□□□□□□□□状态。3）视频播放体验不佳反感。□□□□□□□□□, □□□□□□□□□□□□□□□□□ □□□□□□□□□□□□□□□□□□□，□外□□□□□□□□□□□4）服务态度堪忧2.1.3优酷的机遇分析1）手机视频，新的发展□□□□□□□ 3G□□□□□□□□□□,□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□2）并购浪潮□□□□□□□□□□□□□□□,□□□□□□□□□□□□□,□□□□□□□□□□□□3）广告市场的发展□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□, □□□□□□□□□□□□□□□□□□□□2.1.4优酷的威胁1）流量的下滑□□□,□□□□□□□□□□,□□□□□ ComScore□□□□□□□□□□□□□□□,□□网 2011年11□□□□□□□□□□□□ 2%,而全月的□□□□□□□□□ 6%。原因是，一方面由于百度的入口优势已经不可逆转，□□□□□□□□□□,□□□□□□□□□□□□,□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□,□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□2）版权的归属问题□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□,□□□□□□□□□□3）碎片化阅读趋势的冲击□□□□□□□□□□□,□□□□□□□□□□□□□,□□□□□□, 文字□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□,这将是一□□□□□□□□4）竞争者与优秀地方台的合作□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□,□□2012□□□□□□□□□□□□□,□□□□□太少了。 □□□□□□□□□□□□,□□□□□□,□□□□□□□□□□□内容方， □□□□□□□□□□□□□□□□□□□□,□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□2.2土豆的优劣势分析（SWOT分析）2.2.1土豆的优势分析□ 1）国内市场份额位列第二□以 13.7%的市场份额位列第二。土豆网作为中国最大的视频网站之一，已经在视频网站市场形成了一定的规模优势。2）购买了大量版权□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□, □□□□□□□□□□□□□□□,□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□3）打通了社交平台分享与链接□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□ □□□□□□□□ 3亿用户，每天发布1□□□□, □□□□□□□□□□□□□□□ 41%。4）细化服务受欢迎□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□并且每年投资举办新媒体影像颁奖。□□□□□□□□□□□□□□□□□□□并且每年投资举办新媒体影像颁奖。□□□□□□□□□□□□□□□,□□□,□□□□□□□□□□□□□□□4）良好的自制剧制作基础□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□,□□□,□□□□□□□□□□□□□□□□□□2.2.2土豆的劣势分析

1）运营成本居高不下□□□□ 1.489亿。□□□□□□□□□□□□□ 1.601□元, □□□□□□长了118.5%。成本的增长主要由于互联网宽带成本、移动视频服务成本和购进□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□,□□□□□□□□□,□□□□□2）高层管理人才流失□□□□□□□□□□□□□□,□□□□□□□□□□□□□□3□，融□□□,□□□□□□□□□□□□, 2011□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□ 8.7亿元,□□□□,□□□□□□□□4）视频播放技术有待改善□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□ □□□□□ □□□□□□□□□□□□响收益。2.2.300000001）行业整合浪潮□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□,□□□□□□□□□□□□□□□□□□□,□□□□□□□□□□□□□□□□□,□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□,□□□□□□□2）□□□□□□□□□□□□□□□+□□□□ +□□□□□□□□,□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□,□□□□□□□□□□□□□□□□□,□□□□,□□□□□□□□3）□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□ 62.7□□□□□□ 99.9%,2012年视频业□□□□□□□,□□□至 101.5%,市场规模 126.3□□□□□□□□□□□□□□,□□□□□□□□□□□□□□□□□4）多方合作，联合互补□□□□□□□□□□□□,□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□,□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□,□□□□□□□□2.2.4土豆的威胁分析1）法律法规的限制□□□□□□□□□□□□□□□, 09年3□□□□□□□□□□□□布了□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□ ,□□□□□□□□□□□□□□□□□□□,□□□□□□□□□□□□□□□□□,□□□□□□□□□政部门颁发的《电影片公映许可证》、 □□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□,□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□,□□□□□□□□□2）行业竞争压力加大自百度、 □□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□2012□□□□□,□□□□□□□□□□,□□□□□□□□□□□□□□□□□□3）版权争夺激烈□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□不断提高， □□□□□□□□, □□□□□□□□□ □□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□,□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□、'、内优势S劣势W\部□□□□□□□□□□□□□□□□□□外 \因□□□□□□□□□□□□□□□部\素□□□□□□□□□□□□□□□,□□□□因\链接□□□□□□□□□□素□□□□□□□□□□□□□□□□□机会OSO战略WO战略□□□□□□□□□□□□,□□□□□□□□□□□□,□□□部□□□□□□□□□□□场份额□□□,□□□□□□,势□□□□□□□□□,□降低成本□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□,□□□□□□□□□□□,□□互□□□□□□□□□□□□定,□□□□□□补□,□□□□□□□□□□□□□□,□高□□□□□□,□□□展服务质量威胁TST战略WT□略□□□□□□□□□□□□□□□,□高□□□□□□□,□□是□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□,□□企□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□,□□□理□□□□□□□□□,□□□□,□□□□□□□□□□□□,□□□□□竞争大的竞争□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□作,□□□□□□□□□□□□□□□□□□□,□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□两家公司的合并的原因及目标3.1优酷选择合并的原因及目标(1(1)急于寻求一条盈利之路：虽然有着“中国第一大视频网站”的头衔，□□□□□□□□□□□□□□□网站成立6□□□□□□□□□□□□□索,□□□□□□□□□□□□□□□□走衔，□□□□□□□□□□□□□□□网站成立6□□□□□□□□□□□□□索,□□□□□□□□□□□□□□□□走UGC□式,发展缓，□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□,□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□,□□2010□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□是,□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□,□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□,□□2010□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□是,□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□(2)增强市场控制力，扩大市场份额:□□□□□,□□□□□□□□□□□□□□□□视频13.3%,爱奇艺 6.9%。□□□□□□□□□□□□□201121.8%，土豆网13.7%,搜狐□□□□□□□□□□制力。□是, □□□□□□□□□□,制力。□是, □□□□□□□□□□,□□□□□□□□□□□□□□□□□□大原因。3・2,土豆选择合并的原因及目标□ 1）被深度套牢的投资人谋求套现：□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□但与CEO□□□□□□□□□□优酷不同，土豆网的CEO王微仅持有8.6%的公司股份，但与CEO□□□□□□□□□□优酷不同，土豆网的CEO王微仅持有8.6%的公司股份，而占据了48.5%股份的前□是,□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□,□□□□□□□□□□□□□2）市值被低估，亏损继续扩大：□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□,投资□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□,投资仅为优酷的1/6,□□□□□□□□□□□□□□□□□□□3.3优酷和土豆互相选择的原因1)□□□□□□□□□□□□□□□□□2）获得规模经济收益。3).4) □□□□□□□□,□□□□□□□5.）集合财力抗衡竞争对手两家公司谈判的议题4.1优酷的谈判议题□1)0000□2)00000□3)0000□□□□□□□□□□□□□□

□□□□□□□□□□收入分配□□□□□□□□□□□□□□□□□□,□□□□□□□□□□□□□□□,□□□□□□□,□□□□□□□□□□□,□□□□□□,□□□□□4.1.3.优酷谈判的目标□□□□□□□□□□收入分配□□□□□□□□□□□□□□□□□□,□□□□□□□□□□□□□□□,□□□□□□□,□□□□□□□□□□□,□□□□□□,□□□□□4.1.3.优酷谈判的目标□1)□□□□,□□□□,□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□2)价格目标，在我方接受的价格范围内即可，双方共同扩大市场份额。4.2土豆的谈判议题□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□,□□□□□□□□□□□□□□□□的分配。□□□□□□□□略□格□□□□□□□□□□□□□□□□□管理层两家公司谈判的策略5・1优酷采用的策略□判□□: □ 1）感情交流方式□□□□□□□□□2）采取进攻式谈判策略，直指对方资金缺乏现状，形成心理优势，取得主动权。3）提出双方同属网络交叉行业，双方合作可以减少不必要的合作。4）优酷先报价，采用方式可选方案□□一□□二最优方案价格□□□□□□,□酷占 75%的股权。优酷完全收购土□，以 4.0□□元以百分之百的换□□□□□□□,□5）若土豆提供的价格高于我优酷的预期，优酷可以采用数据反击，用事实说话。以下为优酷可以采用的数据分析。月独立访问市值甫场愴额年收入规模□5）若土豆提供的价格高于我优酷的预期，优酷可以采用数据反击，用事实说话。以下为优酷可以采用的数据分析。月独立访问市值甫场愴额年收入规模址优酷■土豆2.03亿2L8%4,36亿美元13.7%表2：优酷土豆市值评估财务分析1.资产安全性分析公司财务比率 Ik优酷十:豆资产负债率993.99%表3,财务分析432.76%2011年全年优酷土豆业绩对比图1）采用红白脸措施，适时将话题谈到双方利益上，掌握谈判主□□□□□□动权，进程。□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□,成员CEO古永锵充当黑脸角色。

□□□□□□rm|r^ Fwr*iid・■*rf=iAnd Offitwa:ViEl-ar?V-j KknE45H23U7站48%Ltadrd■且a询rJt.a14Z297JE9[6%Jl・Zhu—一和p押41番斗一—Br：JpZflngrt^l3L*>1J4ffYr沖Frutit We^Sijwi-掩址第肋qADDtrHTAFSiand OffcmM.■irs.mjlL?Prillldp-dllSkillsIholdeiEIVWdijdH:-Jwq:URE皿引*日Ciprli円HmitFwvj,LpPSd•册.湎17OHL192J7O.5671236UM丹ertckFiftwl?l,l>1783&55201147%FwJk>iFJhris1111172JHBHl2）静观其变，让对方提出尽可能多的要求，我方以不变应万变得形式，3□□判□□: □□□□□□, □□□□□□□□□, □□□□□□□□,□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□:□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□：□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□:□□□□,□□□□□□□□□5・2土豆采用的谈判策略局□□: □ 1）强势态度开局提出占市场份额第二的事实，拥有大量版权。让对方对我公司产生强烈的需求。2）协商开局策略，我们首先先用协商、肯定的语言把我们自己的观点阐述出来。 □□□□□□□, □□□□□□□□□ 表明态度， □□□□□□□□□□□3）土豆先报价，报价方案有□□□□□□□□一□□二最优方案价格□□□□□□,□有33%的股权□□□□□□□,价格为 4.8□□元□□□□□□,□□□□□□□ 30%的股权裁员数量裁员数量不超过裁员数量不超过裁员数量不超过

8%15%5%□□□□□□□例□□□□□□ 1/3□□□□□□□□例1/4□□□□□□□□例2/5□□□□□□□□VI 比日本全国人口还多（谄2千8万）仅比YouTube小VI 比日本全国人口还多（谄2千8万）仅比YouTube小2个月它有近3000万条视频V■全国最多内容的视频网站它的用户平均停留3分乍中每页■下 是腾讯的2倍；新浪的3倍；百度的8倍（却2009.11冃OTE）□表6：土豆市场用户情况）2011Q4中国网络视频市场收入份额20：■优酷21.3%■土頁13.7%W133%寮奇艺右9姑■PPTV网络电视6.5%■迅右看看6.0%須乐视5.S%同亂视频5.2%泓行占蛭3.7%新浪视频2.9%武他14.1%表7：优酷土豆收入份额对比表

iUserTracker-2011年QI中国在线视频webBB务月均番豔人数K^TOPlO西站名隊冃均覆游人数(M*:曹人：you22.^212^tfouxorri惧逊呂tv.son'j.cc-^13.D7T.O筈涣•視鬆匪營video,tina,cQ-^,cri12762.-S^.^ina,com.c-*ixunlei.ccn12.203.3^u6<orri11736.5565右一gm1C.?43.46.997.4=?国网箱毛盛會7.C51□PPSpps.k5.旳£上市及估值情况上市及估值情况上帝建目巫抱点IF谥湊mt&h114收盘怕mn2010.12.8；爼交所23^.美元12SMRz\农美元土尊20Ue.17：艇达克1is.oa凰壷t3£Mn■20!臨借売华彳『柑圮習陆的斷诙审1T璘呢5231万黑元-乐视网2010.B12；制扳TV航29.2^23•帧66.44见元E2.1表表9：优酷土豆市值对比盈利能力分析公司财麥优酷十•豆毛利率22.3%16.5%营业利润奉 表10：优酷土豆盈利分析对比图防•诙销售净利率（19.2%>（99.8%）2011Q1中虽网络视韦场厂商收入份额-«215%■＞十亏162%-銀琳I濒1B.1%PFS0.4%■酉訶6.3%PFT/2011Q1中虽网络视韦场厂商收入份额-«215%■＞十亏162%-銀琳I濒1B.1%PFS0.4%■酉訶6.3%PFT/£.4%SOWw5d?bCNTy3S%祈;翊颐?.l%我乐2..G%..副动1-.5%-UUSEE1启％■蓑他11.1%.说珥:刍201D年算1孝度起”易观国硏妝网第视频再场季昼趣捋吉中聘于网料蹶扇规虞的定文坯匿-护K舌的扇视贈场规橈定义将觀繚供枫频堂享，P2P5W■垃叩在-抚里翅服吕的厂閒，SOURCEEnfodesk：^Ana1ysysInternatiana1•A-ww.cgUnn.c仃'N'N'N.cnro£iesk.匚□rr表12：收入分配额2011年优酷年报数据（单位:千元）营业收入营业成本—弩出897,624697,3373S3,577「告收毀851*^345其他收A..46-279克带战本^24-682

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营业羯金股附血90^15表12：优酷的盈利和亏损情况对照表叩1)□□□□□□□□□□□□□□□□□□□,□□□□□,□□□□□□□□□□□□□□□□□□,□□□□□□□□□□□□□□□□□□DavidM.H