2023年同等学力申请硕士学位工商管理学科综合水平历年高频考题带答案难题附详解

2023年同等学力申请硕士学位工商管理学科综合水平历年高频考题带答案难题附详解（图片大小可自由调整）第1卷一.历年考点试题黑钻版(共50题)1.消费者在购买前往往需要去多家商店了解和比较价格、式样、品质等的消费品是指______。A.有形产品B.特殊产品C.选购产品D.非渴求品2.下列关于可转换债券的说法正确的是______。A.初期发行成本低B.发行公司不可赎回C.可以无条件赎回D.到期必须转换成普通股3.简述产品组合策略。4.固定成本5.市场营销管理过程包括哪几个主要步骤?6.简述加权平均资本成本的含义和作用。7.战略控制8.国际财务管理中，主要由企业(法人)筹集资金到国外去投资以谋求利润的行为，属于______。A.国际直接投资B.国际间接投资C.公共投资D.私人投资9.简答企业筹资管理的基本原则。10.奠定了管理过程思想基础的是______。A.泰罗的科学管理理论B.法约尔的一般管理理论C.马克斯·韦伯的理想的行政组织理论D.西蒙的管理决策理论11.试论管理人员的素质要求。12.简述法约尔对管理学的主要贡献。13.被誉为“组织理论之父”的是______。A.法约尔B.泰罗C.巴纳德D.韦伯14.下列各项中，各类项目投资都会发生的现金流出是______。A.建设投资B.固定资产投资C.无形资产投资D.流动资金投资15.试述变革的困难及其步骤。16.正式组织17.动机在激发行为的过程中，具体的功能有______。A.维持功能B.始发功能C.选择功能D.导向功能E.强化功能18.制造商通过多家批发零售商推销其产品称为______。A.选择分销B.密集分销C.独家分销D.广泛分销19.简述重点集中战略的弱点。20.根据参与者介入程度和产品的差异程度，消费者的购买行为可以分为四类。消费者购买大米的行为属于______。A.复杂型购买行为B.协调型购买行为C.习惯型购买行为D.随机型购买行为21.论述促销组合的影响因素。22.企业通过发行普通股股票筹措资金，共发行普通股4000万股，每股面值1元，发行价为每股5.80元，发行手续费率为5%，发行后第一年的每股股利为0.24元，以后预计每年股利增长率为4%，则该普通股的资金成本为______。A.8.138%B.4.2%C.4.36%D.8.36%23.SWOT分析法24.下列哪些活动属于价值链的主体活动?______A.技术开发B.内部后勤C.制造D.采购管理E.市场营销25.企业所有资产、人员与组织投入产出过程的一种复杂的结合，包含了一组反映效率和效果的能力，这是指______。A.有形资产B.无形资产C.组织能力D.经济附加值26.生产者可以借助哪些力量来赢得中间商的合作?27.紧缩战略28.马克斯·韦伯提出的通常称作“官僚制”“科层制”或“理想的行政组织”理论的基本权威是建立在______的基础上的。A.个人的权威B.传统的权威C.法理的权威D.神授的权威29.利润指数30.简述个人在组织中学习的特点。31.领先战略存在的弱点是什么?32.依据渠道的宽度，分销策略可以分为______。A.密集分销B.选择分销C.独家分销D.一级分销E.直销33.物流34.“集中决策，分散经营”是______组织结构的本质特征。A.直线制B.直线职能制C.事业部制D.矩阵制35.业务规范36.试论成熟行业的特点。37.集中化战略38.人员配置39.下列关于期限为n、利率为i的先付年金A的终值和现值的计算公式中正确的有______。A.Vn=A·(FVIFAi，n+1-1)B.Vn=A·FVIFAi，n(1+i)C.V0=A·(FVIFAi，n-1+1)D.V0=A·FVIFAi，n(1+i)E.V0=A·FVIFAi，n/(1+i)40.论述竞争者对价格变动的反应。41.某企业税后净利润为70万元，所得税税率为30%，利息费用为20万元，则利息周转倍数为______。A.3.5B.4.5C.5D.642.在以下资金来源中，成本最高的是______。A.银行贷款B.发行普通股C.发行债券D.未分配利润43.管理的实质是______。A.领导B.沟通C.协调D.决策44.简述企业筹资管理的基本原则。45.百科全书属于______。A.选购品B.便利品C.非渴求商品D.特殊品46.企业核心能力47.计划48.首先提出“科学管理”理论的是______。A.泰罗B.法约尔C.韦伯D.巴纳德49.领导方式的类型不包括______。A.集权型B.民主型C.控制型D.协商型E.兼备型50.简述投资决策中使用现金流量的原因。第1卷参考答案一.历年考点试题黑钻版1.参考答案：C[难易度]偏难

[解析]A．有形产品，是核心产品借以实现的形式，即向市场提供的实体和服务的形象。如果有形产品是实体物品，则它在市场上通常表现为产品质量水平、外观特色、式样、品牌名称和包装等。B．特殊产品，指消费者能识别哪些牌子的商品物美价廉，哪些牌子的商品质次价高，而且许多消费者习惯上愿意多花时间和精力去购买的消费品。C．选购产品，指消费者为了物色适当的物品，在购买前往往要去许多家零售商店了解和比较商品的花色、式样、质量、价格等的消费品。D．非渴求品，指顾客不知道的物品，或者虽然知道却没有兴趣购买的物品。例如，刚上市的新产品、人寿保险、百科全书等。2.参考答案：A[难易度]中度

[解析]可转换债券是一种以公司债券为载体，允许持有人在规定时间内按规定的价格转换为公司普通股的金融工具。

可转换债券的特性主要包括：(1)期权性。可转换债券的期权性主要体现在它给予投资者的选择权上，在规定的期限内，投资者可以选择将债券转换为普通股票，也可以放弃转换权利。(2)赎回性。可转换债券一般都具有赎回条款，它规定发行公司在可转换债券转换前，可以按照一定条件赎回债券。发行公司行使赎回权的目的，是迫使投资者将债券转换为股票。(3)双重性。可转换债券在转换之前，属于债券性质；若在转换期间，投资人未将其转换为股票，则发行公司到期必须无条件支付本金及利息。而同时，只要投资者愿意，可按约定随时将可转换债券转换为公司股票，成为公司的股权投资者。

可转换债券筹资的主要优点有：(1)发行初期资本成本较低。由于可转换债券给予其持有者在股票价格有利时进行转换的选择权，因此，其实际利率低于同等条件的不可转换债券利率。(2)通过发行可转换债券，为公司提供了一种以高于当期股价发行新股的可能，其原因是可转换债券的转换价格高于新股的发行价格。

可转换债券筹资有四个主要的缺点：(1)虽然可转换债券能使公司以高于当期股价的价格筹得资金，但如果公司股票大幅度上涨，实际会减少公司筹资数量。(2)在发行可转换债券的初期，其发行成本较低，但当可转换债券转换为普通股时，这种低成本的优势将丧失。(3)由于可转换债券可能转换为普通股，一旦转换，则普通股每股收益将下降。(4)如果公司实际想要筹集的是权益资本，而在发行后，当股价并没有上涨到足以吸引投资人将可转换债券转换成普通股时，转换不会发生，这部分债券将成为“呆滞债券”。“呆滞债券”的存在，会增加公司的财务风险，降低公司筹资的灵活性。3.参考答案：企业在调整和优化产品组合时，依据情况的不同，可选择如下策略：

(1)扩大产品组合。包括拓展产品组合的宽度和加强产品组合的浓度。前者是在原产品组合中增加一条或几条产品大类，扩大经营产品范围；后者是在原有产品大类内增加新的产品项目。一般而言，扩大产品组合，可使企业充分地利用人、财、物资源，分散风险，增强竞争能力。

(2)缩减产品组合。当市场繁荣时，较长、较宽的产品组合会为许多企业带来较多的盈利机会，但当市场不景气或原料、能源供应紧张时，缩减产品反而可能使总利润上升。在这种情况下，需要对产品大类的发展进行相应的遏制，删除那些得不偿失的产品项目，使产品大类缩短，提高经济效益。

(3)产品延伸。每一个企业的产品都有其特定的市场定位。产品延伸策略指全部或部分地改变公司原有产品的市场定位，具体做法有向下延伸、向上延伸和双向延伸三种。一是向下延伸。指企业原来生产高档产品，后来决定增加低档产品。二是向上延伸。指企业原来生产低档产品，后来决定增加高档产品。三是双向延伸。即原定位于中档产品市场的企业掌握了市场优势以后，决定向产品大类的上下两个方向延伸，一方面增加高档产品，另一方面增加低档产品，扩大市场阵地。4.参考答案：固定成本是指在一定时期和一定业务量范围内，其总额不受业务量增减变动的影响而固定不变的成本。一般来说，在相关范围内，折旧费用、租金、保险费、管理人员工资、办公费等都可视为固定成本。5.参考答案：战略计划过程明确了企业重点经营的业务，而市场营销管理过程则用系统的方法寻找市场机会，进而把市场机会变为有利可图的企业机会。所谓市场营销管理过程，也就是企业为实现企业使命和目标而发现、分析、选择和利用市场机会的管理过程。更具体地说，市场营销管理过程包括如下步骤：分析市场机会，选择目标市场，设计市场营销组合，管理市场营销活动。

(1)分析市场机会，寻找和分析、评价市场机会，这是市场营销管理人员的主要任务，也是市场营销管理过程的首要步骤。市场营销管理人员评价各种市场机会时，要看这些市场机会与本企业的使命、目标、资源条件等是否一致，要选择那些比其潜在竞争者有更大的优势、能享有更大的差别利益的市场机会作为本企业的市场机会。

(2)选择目标市场，市场营销管理人员发现和选择了有吸引力的市场机会之后，还要进一步细分市场和选择目标市场。这是市场营销管理过程的第二个主要步骤。目标市场营销由三个步骤组成：一是市场细分，二是选择目标市场，三是进行市场定位。

(3)设计市场营销组合，市场营销组合是企业的市场营销战略的一个重要组成部分。企业的市场营销战略包括两个不同的而又互相关联的部分：①目标市场，即一家公司选择投其所好的、颇为相似的顾客群市场；②市场营销组合，即公司为了满足这个目标顾客群的需要而加以组合的可控制的变量。所谓市场营销战略，就是企业根据可能机会，选择一个目标市场，并试图为目标市场提供一个有吸引力的市场营销组合。市场营销组合是现代市场营销理论中的一个重要概念。市场营销组合中所包含的可控制的变量很多，可以概括为四个基本变量，即产品、价格、地点和促销。市场营销组合除“4P”之外，还应该再加上两个“P”，即“权力”(Power)与“公共关系”(PublicRelations)，称其为“6P”。这就是说，要运用政治力量和公共关系，打破国际或国内市场上的贸易壁垒，为企业的市场营销开辟道路。

(4)管理市场营销活动，企业的市场营销管理过程的第四个主要步骤是管理市场营销活动，即执行和控制市场营销计划。这是整个市场营销管理过程的一个带有关键性的、极其重要的步骤。因为企业制订市场营销计划不是纸上谈兵，而是为了指导企业的市场营销活动，实现企业的战略使命和目标。6.参考答案：加权平均资本成本是根据各种资本的个别资本成本，以个别资本占全部资本的比重为权数进行加权平均计算的，又称综合资本成本。其作用主要有以下几点：

(1)加权平均资本成本可以为进行筹资组合决策提供依据。

(2)加权平均资本成本可以作为评价投资项目、比较投资方案的标准。

(3)加权平均资本成本可以用来衡量企业的经营业绩，可以作为制定激励报酬计划的基准。7.参考答案：战略控制是监督战略实施进程，及时纠正偏差，确保战略有效实施，使战略实施结果基本上符合预期计划的必要手段。8.参考答案：D[考点]国际投资的种类[解析]私人投资是指由私人(包括法人和自然人)筹集资金，为谋求利润所进行的投资。国际财务管理中的投资主要是由企业(法人)筹集资金到国外去投资以谋求利润的行为，因此属于私人投资。A项，国际直接投资又称对外直接投资，是投资者在其所投资的企业中拥有足够的所有权或足够程度的控制权的投资。B项，国际间接投资又称对外间接投资，是指投资者不直接掌握投资对象的动产或不动产的所有权，或在投资对象中没有足够的控制权的投资。C项，公共投资是指政府或国际组织出资所进行的投资。9.参考答案：企业筹资管理有以下几项基本原则：

(1)分析生产经营情况，合理预测资金需要量。

(2)合理安排筹资时间，适时取得所需资金。

(3)认识筹资渠道和资金市场，合理选择筹资方式。

(4)研究各种筹资方式，选择最佳资金结构。10.参考答案：B[难易度]容易

[解析]泰罗最根本的贡献，是在管理实践和管理问题研究中利用观察、记录、调查、实验等手段创立了近代分析科学方法，成为名副其实的“科学管理之父”；法约尔在其代表作《工业管理与一般管理》中提出的一般管理理论对西方管理理论的发展具有重大影响，成为所谓管理过程学派的理论基础；马克斯·韦伯提出的通常称作“官僚制”“科层制”或“理想的行政组织”理论，成为现代大型组织广泛采用的一种组织管理方式。被誉为“组织理论之父”；以西蒙为代表的决策理论学派强调决策的重要性，并把“决策人”作为一种独立的管理模式，提出了决策理论。11.参考答案：管理人员的素质要求，是指从事企业管理工作的人员应当具备的基本品质、素养和能力。它是选拔管理人员担任相应职务的依据和标准，也是决定管理者工作效能的先决条件。一般而言，管理者应当具备的素质有以下五个方面。

(1)从事管理工作的愿望。

企业管理是组织、引导和影响他人为实现组织目标而努力的专业性工作。胜任这一工作的前提条件是必须具有从事管理工作的愿望。只有那些具有强烈的影响他人的愿望，并能从管理工作中获得乐趣，真正得到满足的人，才有可能成为一个有效的管理者，反之，倘若没有从事管理工作对他人施加影响的愿望，个人就不会花费时间和精力去探索管理活动的规律性和方法，亦缺乏做好管理工作的动力，不可能致力于提高他人的工作效率，难以成为一个优秀的管理者。

(2)良好的道德品质修养。

管理人员能否有效地影响和激发他人的工作动机，不仅取决于企业组织赋予管理者个人的职权大小，而且在很大程度上取决于管理者个人的影响力。而构成影响力的主要因素是管理者的道德品质修养，包括思想品德、工作作风、生活作风、性格气质等方面。管理者只有具备能对他人起到榜样、楷模作用的道德品质修养，才能赢得被管理者的尊敬和信赖，建立起威信和威望，使之自觉接受管理者的影响，提高管理工作的效率；反之，管理人员如果不具有良好的道德品质修养，甚至低于一般规范，则非但无法正常行使职权，反而会抵消管理工作中其他推动力的作用，影响下级工作的积极性。

(3)组织协调能力。

这是从事管理工作必须具备的基本能力。在企业组织中，管理人员通常担负着带领和推动某一部门、环节的若干个人或群体共同从事生产经营活动的职责。需要管理人员具有较强的组织能力，能够按照分工协作的要求合理调配人员，部署工作任务，调节工作进程，将计划目标转化为每个员工的实际行动，促进生产经营过程连续有序地稳定进行。

(4)解决问题和制定决策能力。

在现代市场经济条件下，企业作为不断与外部环境进行信息、物质与人才转换的开放系统，生产经营过程具有明显的动态性质，即需要随时根据市场环境的变化做出反应和调整。与这一状况相适应，管理工作经常面对大量的新情况、新问题。为此，管理人员必须具备较强的解决问题的能力，要能够敏锐地发现问题之所在，迅速提出解决问题的各种措施和途径，善于讲究方式方法和处理技巧，使问题得到及时、妥善的解决。在解决问题的过程中，决策能力具有至关重要的作用。

(5)专业技术能力。

管理人员应当具备处理专门业务技术问题的能力，包括掌握必要的专业知识，能够从事专业问题的分析研究，能熟练运用专用工具和方法等。这是由于企业的各项管理工作，不论是综合性管理抑或是职能管理，都有其特定的技术要求。因此，管理人员应当是所从事管理工作的专家。此外，就管理对象的业务活动而言，管理人员虽然不一定直接从事具体的技术操作，但必须精通有关业务技术特点，否则就无法对在业务活动中出现的问题做出准确判断，也不可能从技术上给下级员工以正确指导，就会使管理人员的影响力和工作效能受到很大限制。12.参考答案：法约尔在其代表作《工业管理与一般管理》中提出的一般管理理论对西方管理理论的发展具有重大影响，成为管理过程学派的理论基础。法约尔对管理学的贡献主要体现在以下几个方面：

(1)六种经营活动和五大管理职能。法约尔认为经营和管理是两个不同的概念。经营是引导一个组织趋向一个目标。经营包含六种活动：技术活动(生产)、商业活动(交换)、财务活动(资金的筹集、控制和使用)、安全活动(财物和人身的安全)、会计活动(记账算账、成本核算和统计等)、管理活动(计划、组织、指挥、协调、控制)。

法约尔指出，人们对前五种活动了解较多，但对管理活动知之甚少。管理是一种具有一般性的，适用于企业、事业单位和行政组织的一般职能。管理具有可概念化、可理论化、可传授的特点，应该大力发展管理教育。他提出的关于管理五大要素或五大职能的思想，成为认识管理职能和管理过程的一般性框架。

(2)14条管理原则。法约尔提出了著名的14条管理原则，至今仍有重要的实践指导意义。这些原则包括：①劳动分工原则；②权力与责任对等原则；③纪律原则；④统一指挥原则；⑤统一领导原则；⑥个人利益服从整体利益原则；⑦员工报酬原则；⑧集权原则；⑨等级系列原则；⑩秩序原则；公平原则；人员稳定原则；首创精神原则；团结合作原则。13.参考答案：D[考点]韦伯的组织理论[解析]制度化管理通常称作“官僚制”“科层制”或“理想的行政组织体系”，是由马克斯·韦伯提出，对工业化以来各种不同类型组织产生了广泛而深远的影响，并为现代大型组织广泛采用的一种管理方式。韦伯因此被誉为“组织理论之父”。14.参考答案：B[考点]固定资产投资[解析]各类项目投资都会发生的现金流出是固定资产投资，建设投资包括固定资产投资、无形资产投资。15.参考答案：企业变革是对旧有模式的一种转换。企业的一种模式一旦形成，就有了保守、排斥其他类型的特点。换言之，在原有模式内部依靠其自身是很难转变的。企业变革的困难具体有以下几点：

(1)一定的模式已经存在于人们的头脑中，具有潜意识特点。人们往往自觉或不自觉地受其支配，按照模式的支配行事。这是变革最困难的一个组成部分。

(2)缺乏一般舆论和观念的支持。对企业有意义的时机往往是社会一般还没有认识到、一般观念不接受的时期。这一阶段，除少数人外，大部分人很难理解为什么要革新、转换和调整，观念和舆论方面的阻力是另一个困难因素。

(3)来自主要领导人的阻力。主要领导人是原有模式的创造者，从原有模式的形成和运用中曾获得巨大的成功，对原有模式最熟悉，切身体会最多，感情最深，最难改变。有时领导者自认为已经摆脱了旧有模式的束缚，实际上仍然在原模式内行事。福特汽车公司的兴衰，就是一个很好的例证。

(4)即使在环境完全改变了以后，旧有的模式也并非立即失去作用，仍然可以维持一段时间，使人看不清模式转换、组织变革的必要性。特别是在新的模式形成之前，旧有模式仍然在顽强地发挥作用。

变革的四个步骤：

(1)提出问题，这里不是指简单地提出问题，而是有意识地使矛盾、不平衡或挑战明朗化、尖锐化，为变革创造条件。因此，首先要做的就是提出问题，使各层次明确企业面临的处境，突出矛盾和危机，使企业上上下下都意识到问题的深刻性和严重性，为转换和变革创造条件。

(2)探索变革，在第一阶段充分的舆论准备前提下，转换或变革的实际过程从部分探索、实验开始。没有不经过探索和实验而能实现变革的。在这一阶段，充当探索和变革主体的，往往是企业当中某一个部门或更小规模的单位。这种探索和实验或者是经营方式方面的，或者是新技术、新产品、新型服务方面的。但不管是哪一方面的，都预示着企业管理基本方面的转换。在这一阶段，主要管理者所能做和应该做的，就是为探索和实验创造条件，从人、财、物等几个方面给予必要的权宜行事的权力。

(3)全面展开，第三阶段是在企业全面推广经实验已实现变革的部门或单位的成功经验，由点到面推开的阶段。或者说是由一个局部变化引起其他方面连锁反应的阶段。

(4)模式重塑，变革的最后一个阶段是重塑新模式的阶段。这一阶段，可以说相当一部分是与第三阶段同时进行的。所谓模式重塑，是在企业整体意义上，根据变革所展现出的新的发展机会和方向以及成功的模式，重新确定企业的经营观念、战略目标和经营战略，并据此确定相应的管理体系和方式方法，形成新的发展模式。

变革往往涉及企业基本观念和发展范围的变化。不管是技术方面的，还是发展范围方面的，甚至可能是有关自我看法、自我认识方面的变化，结果都会导致有关企业发展基本问题上的变化。成功的企业变革过程往往是企业中某一部分率先变革，随后引起一系列连锁反应，最终导致整个模式转换。这是企业变革的一般程序。16.参考答案：正式组织是指两个或两个以上的人的有意识地加以协调的行为或力的系统。17.参考答案：ABCDE[难易度]中度

[解析]动机在激发行为过程中的具体功能表现在：

(1)始发功能。即由动机唤起和驱动人们采取某种行动。

(2)导向和选择功能。动机总是具体指向某一目标，因而对行为具有定向作用。

(3)维持功能。即当个体的某种行为产生以后，动机维持着这种行为就能达到一定目标。

(4)强化功能。如果行为尚未达到目标，动机将驱使有机体加强这种活动，以达到目标。18.参考答案：B[考点]企业的分销策略

[解析]企业的分销策略通常可分为三种：①密集分销，是指制造商尽可能地通过许多负责任的、适当的批发商、零售商推销其产品。②选择分销，是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。③独家分销，是指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营，调动其经营积极性，占领市场。19.参考答案：重点集中战略是指企业把经营战略的重点放在一个特定的目标市场上，为特定的地区或特定的购买者集团提供特殊的产品和服务的战略。

实施重点集中战略存在的风险：(1)竞争对手在企业目标市场中找到了可以细分的市场，实施了此战略，从而使企业实施的重点集中战略失去了优势；(2)由于技术进步等原因，使目标小市场与总体市场之间在产品或服务上的需求差别变小；(3)重点集中战略的企业之间在成本差别上日益扩大，抵销了成本优势或差异化优势，导致重点集中战略失败。20.参考答案：C[难易度]中度

[解析]根据参与者的介入程度和品牌间的差异程度，可将消费者的购买行为分为四种：(1)习惯型购买行为。习惯型购买行为是指对于价格低廉、经常购买、品牌差异小的产品，消费者不需要花时间选择，也不需要经过搜集信息、评价产品特点等复杂过程的最简单的消费者购买行为类型。(2)变换型购买行为。变换型购买行为是指对于品牌差异明显的产品，消费者不愿花长时间来选择和估价，而是不断变换所购产品的品牌的消费者购买行为类型。(3)协调型购买行为。协调型购买行为是指对于品牌差异不大的产品，消费者不经常购买，而购买时又有一定的风险，所以，消费者一般要比较、看货，只要价格公道、购买方便、机会合适，消费者就会决定购买。(4)复杂型购买行为。复杂型购买行为是指消费者面对不常购买的贵重产品，由于产品品牌差异大，购买风险大，消费者需要有一个学习过程，广泛了解产品性能、特点，从而对产品产生某种看法，最后决定是否购买的消费者购买行为类型。21.参考答案：促销组合是指企业根据促销的需要，对广告、销售促进、宣传与人员推销等各种促销方式进行的适当选择和综合编配。从促销的历史发展过程来看，企业最先划分出人员推销职能，其次是广告，再次是销售促进，最后是宣传。一般来讲，企业在将促销预算分配到各种促销工具或在确定促销组合时，需考虑如下因素：

(1)产品类型。主要指产品是消费品还是产业用品。消费品与产业用品的促销组合是有区别的。广告一直是消费品的主要促销工具，而人员推销则是产业用品的主要促销工具。销售促进在这两类市场上具有同等重要程度。

(2)推式与拉式策略。企业是选择推式策略还是选择拉式策略来创造销售，对促销组合也具有重要影响。推式策略是指利用推销人员与中间商促销将产品推入渠道，是指生产者将产品积极推到批发商手上，批发商又积极地将产品推给零售商，零售商再将产品推向消费者。拉式策略是指企业针对最后消费者，花费大量的资金从事广告及消费者促销活动，以增进产品的需求。

(3)促销目标。确定最佳促销组合，尚需考虑促销目标。广告、销售促进和宣传在建立购买者知情度方面，比人员推销的效益要好得多。在促进购买者对企业及其产品的了解方面，广告的成本效益最好，人员推销居其次。购买者对企业及其产品的信任，在很大程度上受人员推销的影响，其次才是广告。购买者订货与否以及订货多少主要受推销访问影响，销售促进则起协调作用。

(4)产品生命周期阶段。在产品生命周期的介绍期和成熟期，促销是一个十分重要的市场营销组合因素。在介绍期，广告与销售促进的配合使用能促进消费者认识、了解企业产品。在成长期，社交渠道沟通方式开始产生明显效果，口头传播越来越重要。在成熟期，竞争对手日益增多，为了与竞争对手相抗衡，保持住已有的市场占有率，企业必须增加促销费用。在衰退期，企业应把促销规模降到最低限度，以保证足够的利润收入。

(5)经济前景。企业应随着经济前景的变化，及时改变促销组合。在这种情况下，企业至少可采取如下对策：①提高销售促进相对于广告的分量；②在促销中特别强调产品价值与价格；③提供信息咨询，帮助顾客知道如何明智地购买。22.参考答案：D[难易度]容易

[解析]23.参考答案：SWOT分析法是由美国哈佛商学院率先采用的一种经典的方法。它根据企业所拥有的资源，进一步分析企业内部的优势与劣势以及企业外部环境的机会与威胁，进而选择适当的战略。它是一种综合考虑企业内部条件和外部环境的各种因素，进行系统评价，从而选择最佳经营战略的常用方法。其中，S是指企业内部的优势(strengths)，W是指企业内部的劣势(weaknesses)，O是指企业外部环境的机会(opportunities)，T是指企业外部环境的威胁(threats)。24.参考答案：BCE[难易度]容易

[解析]价值链将企业生产经营活动分成基本活动和支持性活动两大类：基本活动涉及企业生产、营销与销售、进货物流、出货物流、售后服务；支持性活动，是指用以支持基本活动，而且内部之间又相互支持的活动，包括企业投入的采购管理、技术开发、人力资源管理和企业基础设施。25.参考答案：C[考点]组织能力[解析]组织能力不同于有形资产和无形资产，它是所有资产、人员与组织投入产出过程的一种复杂的结合，包含了一组反映效率和效果的能力。组织能力也是公司获得竞争优势的一个来源。26.参考答案：生产者可借助某些势力来赢得中间商的合作。这些势力包括：

(1)强制力。强制力是指生产者对不合作(如顾客服务差、未实现销售目标、窜货等)的中间商威胁撤回某种资源或中止关系而形成的势力。

(2)奖赏力。奖赏力是指生产者给执行了某种职能的中间商额外付酬而形成的势力。

(3)法定力。法定力是指生产者要求中间商履行双方达成的合同而执行某些职能的势力。

(4)专长力。专长力是指生产者因拥有某种专业知识而对中间商构成的控制力。

(5)感召力。感召力是指中间商对生产者深怀敬意并希望与之长期合作而形成的势力。

一般情况下，生产者都注重运用感召力、专长力、法定力和奖赏力，尽量避免使用强制力。这样往往能收到理想的效果。27.参考答案：紧缩战略是指对公司的股本或资产进行重组，从而缩减主营业务范围或缩小公司规模的各种资本运作的途径和方法。28.参考答案：C[难易度]容易

[解析]早期组织管理中多依靠个人的权威，以传统的权威和“神授”的超凡权威为基本的控制手段。马克斯·韦伯指出，组织管理过程中依赖的基本权威将由个人转向“法理”，以理性的、正式规定的制度规范为权威中心实施管理。29.参考答案：利润指数又称现值指数(用PI表示)，是指投资项目未来报酬的总现值与初始投资额的现值之比。利润指数的计算公式为：

即：利润指数=未来报酬的总现值÷初始投资额30.参考答案：学习过程包括个体和组织两个层次。学习主要是一种个人性质的活动，作为主体和基础的，是个人(个体)的学习过程，个人在组织中学习的特点如下：

(1)个人的学习过程是在行为过程中的学习，即在组织实践中学习。组织中的学习过程不同于学校的学习，它是一种经历、经验、技能和见识的学习。

(2)学习的模仿性质。个体的学习往往最初是一种模仿过程。模仿的对象，主要是周围环境中其他人的行为。模仿学习的范围可能是操作方法，或者是思考方式和注意的焦点，也可能是其他方面。

(3)个体学习具有稳定化、定型化的倾向。经过一定时期学习过程的积累，个体会形成某种类型的知识结构和观点、思维方式。31.参考答案：领先战略存在的弱点是：价格降得过低，限制了企业的盈利率提高；过于强调降低成本而忽视技术突破，使得成本降低，竞争激烈，或者使过去用于降低成本的投资与经验积累丧失；最致命的缺陷是容易被模仿。32.参考答案：ABC[难易度]容易

[解析]分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。它与企业的分销策略密切相关。而企业的分销策略通常可分为三种：密集分销、选择分销和独家分销。33.参考答案：物流，是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。34.参考答案：C[难易度]中度

[解析]

A．直线制，是最简单的集权式组织结构形式，又称军队式结构，领导关系按垂直系统建立。B．直线职能制，是厂长经理对业务职能部门实行垂直领导的组织结构形式，职能部门的作用是参谋和助手。C．事业部制的本质特征：集中决策、分散经营；独立核算、自负盈亏；经营权力下放、增强主动性创造性，提高企业适应能力。D．矩阵制，是由横纵两个管理系列交叉组成的组织结构形式，有双道命令系统。这种组织结构的优点是：及时沟通、降低成本、组建方便、及时化解矛盾。35.参考答案：业务规范是针对业务活动过程中那些大量存在、反复出现的，又能摸索出科学处理办法的事物所制定的作业处理规定。36.参考答案：行业成熟阶段是产业发展的巅峰阶段，通常会持续较长的时间。在这一时期，通过激烈的市场竞争和优胜劣汰而生存下来的少数大厂商基本上垄断了整个产业的市场，每个厂商都有一定比例的市场份额，所以，在成熟阶段，产业发展一般也相对比较稳定。具体说来，有以下一些基本特点：

(1)产业的集中程度很高，并出现了一定程度的垄断，产业的利润因此达到很高的水平，而风险因市场比较稳定而较低；

(2)新企业进入的壁垒高，主要体现为规模壁垒，新企业很难打入成熟市场；

(3)市场的需求虽然在增长，但是增长的速度已经减缓；

(4)产品开始无差别化，需求的价格弹性减少；

(5)由于垄断通常会出现合谋价格，厂商与产品之间的竞争手段已经逐渐从价格手段转向各种非价格手段，如提高质量、改善性能、加强售后服务等；

(6)企业间的兼并和收购增多，行业竞争趋向国际化。

在成熟阶段，产业发展很难较好地保持与国民经济同步增长。而在宏观经济衰退时，成熟产业还可能遭受较大的损失。但是由于技术创新，某些产业或许实际上会有新的增长。37.参考答案：集中化战略是指企业集中力量为某一特定的细分市场提供产品和服务或重点经营某种产品的特定部分、特定市场而建立的竞争优势战略。38.参考答案：人员配置是对企业各类人员进行恰当而有效的选择、使用、考评和培养，以合适的人员去充实组织结构中所规定的各项职务，从而保证企业正常运转并实现预定目标的职能活动。39.参考答案：ABCD[难易度]容易

[解析]先付年金是指在一定时期内，各期期初等额的系列收付款项。先付年金与后付年金的区别仅在于付款时间的不同。由于后付年金是最常用的，因此，年金终值和现值的系数表是按后付年金编制的，通常计算年金终值为XFVAn=A·FVIFAi，n(1+i)；XFVAn=A·FVIFAi，n+1-A；计算年金现值为XPVAn=A·PVIFAi,n·(1+i)；XPVAn=A·PVIFAi,n-1+A。40.参考答案：企业在考虑改变价格时，不仅要考虑到购买者的反应，而且必须考虑竞争对手对企业产品价格的反应。当某一行业中企业数目很少，提供同质的产品较少，购买者颇具辨别力与知识时，竞争者的反应就愈显重要。

(1)企业如何去估计竞争者的可能反应呢?

假设企业只面临一家大的竞争者，竞争者的可能反应可从两个不同的出发点加以理解。其一是假设竞争者有一组适应价格变化的政策；另一个假设是竞争者把每一次价格变动都当作单一挑战。每一个假设在研究上均有不同的含义。

(2)企业可以从以下两个方面来估计、预测竞争者对本企业的产品价格变动的可能反应。

①假设竞争对手采取老一套的办法来对付本企业的价格变动。在这种情况下，竞争对手的反应是能够预测的。

②假设竞争对手把每一次价格变动都看作是新的挑战，并根据当时自己的利益做出相应的反应。在这种情况下，企业就必须断定当时竞争对手的利益是什么。企业必须调查研究竞争对手目前的财务状况，以及近来的销售和生产能力情况、顾客忠诚情况以及企业目标等。如果竞争者的企业目标是提高市场占有率，他就可能随着本企业的产品价格变动而调整价格。如果竞争者的企业目标是取得最大利润，他就会采取其他对策，如增加广告预算、加强广告促销或者提高产品质量等。

总之，企业在发动价格变动时，必须善于利用企业内部和外部的信息来源，预测出竞争对手的心思，以便采取适当的对策。41.参考答案：D[难易度]中度

[解析]周转倍数=(税后利润+所得税+利息费用)/利息费用净利润=70(万元)

所得税=70/(1-30%)×30%=30(万元)

周转倍数=(税后利润+所得税+利息费用)/利息费用

={70+[70/(1-30%)×30%]+20}/20=642.参考答案：B[难易度]偏难

[解析]企业的普通股与留存收益都属于所有者权益，股利的支付不固定。如果企业破产后，股东的求偿权位于最后，与其他投资者相比，普通股所承担的风险最大，因此报酬也最高，所以在企业的各种资金来源中，普通股的成本最高。43