论sp理论在市场营销中的应用

论sp理论在市场营销中的应用

一、对市场的细分、选择、定位随着产品市场进入完全竞争状态，客户需求变得越来越多样化，资源有限，公司难以满足所有用户的需求。因此，要对市场的划分、选择和定位非常重要。实施STP战略的前提是对市场进行细分,而后选定合适的目标市场,最后在市场中有针对地提供产品和服务。(一)风电产品厂商对市场进行细分目前我国的风机市场呈现出全方位的发展趋势,要想在各个市场进行有针对性的市场营销,风电产品制造商首先要对市场进行细分,细分的标准包括风电场的区位、风机功率、产品系列等。西门子主要是按风机功率大小划分,从而可以更好地进行市场定位和新产品研发,以下对大型风机市场、中小型风机市场进行简要分析。1.大型风机市场海上以及陆上风电场对于大型风机的需求较大,随着我国风电开发选址的日益减少,采购大型风机成为了一个较好的选择,在单位面积上使用更大功率的大型风机可提高投入产出比。在这个市场中,国产品牌和欧美品牌旗鼓相当,因而选用的风电齿轮箱既有国内厂商生产的也有国外厂商生产的。2.润空间被压压随着风电市场发展步入稳定阶段,中小型风机市场的利润空间受到进一步的挤压。不过,经过几十年的发展,中小型风机设备产品的设计、制造已经相当成熟,技术、成本优势也比较明显,从而使得厂商承担了较小的风险。(二)小型风机市场对于不同市场,公司依托强大的资源优势,可以采用有针对性的措施。针对中小型风机市场,通过增强齿轮箱轴承的承载力,提高齿轮箱的性价比,从而在同类产品中脱颖而出。而对于大型风机市场,通过对产品进行优化改善,以保持之前的技术优势;同时重点研发半直驱风电齿轮箱,将其定位为高端产品。(三)市场定位战略1.大连华勇犯在国内风电产品市场中,公司的竞争者有GE、大连华锐重工。他们的市场份额多于西门子,并且产品系列相类似且比较齐全。所以说他们是西门子在华的主要竞争者,也是未来要追赶的目标。2.市场潜力巨半直驱齿轮箱不仅避免了双馈型、直驱型产品的结构性缺点,而且兼具两者的优点,有着庞大的市场潜力。西门子将大功率半直驱齿轮箱定位为中高端产品,公司拥有的先发技术优势,可在一定程度上保证产品的高品质和可靠性。二、成功的电网营销策略在中国西部能源公司的标准化中(一)产品方面的优势与中高端市场中的其他同类产品相比,西门子大功率半直驱风电齿轮箱在价格水平、产品性能以及售后服务等方面均有一定优势。另外,公司通过拓展中高端产品市场,也可以避开激烈的价格竞争。目前公司正投入更多资源进行大功率半直驱齿轮箱的市场营销,抢占更多的市场份额。(二)自主的著作权公司可凭借自身拥有的资源来构筑差异化竞争优势,并尽量使其不易被模仿。自身独有的资源优势可以是技术实力和独家专利权,或是创新的质量管理流程。通过在产品、服务、技术等方面的不断创新建立临时优势,来保证企业获得可持续的竞争优势。(三)注卖方需提供价格水平,需根据需求,迅速应对价格水平由于在中国风电市场中客户掌握着主动权且价格水平多变,若卖方未能及时关注买方需求和同行提供的价格水平并迅速应对,购买方也许会优先购买其他卖家的产品。西门子在市场中并不是主导者或领军者,因此公司应从买方和竞争者角度出发制定具有弹性的价格体系,才能从容面对价格竞争激烈的市场环境。(四)建立风电装备企业营销团队加强营销渠道建设要基于已有的营销网点,在地区营销网络中建立一个营销团队,通过培训使其熟悉、了解风电装备行业和营销流程。另外,他们也深入了解各自负责的地区内的主要风电开发商和风电机组制造商,同时能够发现商机、抓住商机。三、外部营销环境u2007西门子风电业务在中国市场实施STP战略和本土化策略时,首先要考虑到所