第三章客户分层管理案例分析_第1页
第三章客户分层管理案例分析_第2页
第三章客户分层管理案例分析_第3页
第三章客户分层管理案例分析_第4页
第三章客户分层管理案例分析_第5页
已阅读5页，还剩3页未读， 继续免费阅读

下载本文档

版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领

文档简介

第三章客户分层管理案例分析

有一家以加工鸡肉为主的肉类加工企业的经理，最近收到很多客户的来信，有的对企业提供的产品表示基本满意，并说如果以后厂家在加工的时候再多听一下他们的意见就更好了；也有几封来信把厂家的产品贬得一文不值，指责厂家怎么生产出如此糟糕的产品，简直是在浪费资源。

经理看完信后，心里不是滋味。他很发愁，客户的口味真是难调。他准备召开技术部门和市场营销部门的联合会议，讨论怎样答复这些客户的要求。综合各方面的情况，在众多的来信中，他们归纳出四种类型的客户。

第一类客户是以一家鸡肉罐头厂为代表。他们每年要从公司订购大量的鸡肉，销售额占50％以上。反映的情况是：产品基本符合他们的要求，希望在加工鸡肉的时候再精细一点，以减少他们的劳动投入。另外，在价格上能否给予一定的优惠。

第二类客户是以一家饭店为代表的餐饮企业。他们每年从公司订购的产品占到销售额的30％。要求产品要进一步加强保鲜，对肉味提出了许多具体的要求。

第三类客户是一些散户。购买不固定，厂家打折的时候购买得多，占销售额15％。要求价格低，对鸡的来源提出了非常明确得要求。

第四类客户是一些非常挑剔的客户。他们偶尔购买，占销售额5％左右。对产品极不满意，指责鸡肉不合他们的口味，要求鸡肉加工出来以后，肥瘦分别要均匀，花费烹调的时间要短。

请你首先介绍相关的理论知识，然后根据归纳的客户情况，给这位经理提出一些建议。客户类型策

略具体对策

A类关键客户重点关注1、指派专门的营销人员上门；2、提供试用产品；3、给予价格优惠B类主要客户给予关注1、指派专门的营销人员上门；2、定期走访3、满足需求C类一般客户基础服务1、在包装上指定来源；2、提供方便的购买；3、适时采取一些打折促销；D类挑剔客户少许关注1、提供很少的服务；2、提供竞聘鸡肉；3、关注他们的口碑；国资处财务处系部图书馆（设备处）校长室提问：以***大学的一次办公桌椅采购为例，请结合所学知识分析此次采购中各层次中你认为的关键人物有谁？客户关键人物分类：系部老师——使用层——方便好用科长——实施层——把事做好处长——决策层——领导认可校长——形象层——学校地位训练背景：私人飞机坠落在荒岛上，只有6人存活。这时逃生工具只有一个只能容纳一人的橡皮气球吊篮，没有水和食物。

角色分配：

1、孕妇：怀胎八月

2、发明家：正在研究新能源（可再生、无污染）汽车

3、医学家：经年研究爱滋病的治疗方案，已取得突破性进展

4、宇航员：即将远征火星，寻找适合人类居住的新星球

5、生态学家：负责热带雨林

人人文库> 全部分类> 教育资料 > 课设设计

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

最新文档

评论

0/150

提交评论