房地产贩卖技巧培训

贩卖技巧1一、推销条件——3H1FHead学者的头脑Heart艺术家的心Foot劳动者的脚Hand技术人员的手（懂行的推销专家）2二、购房者分析3不同的购房行为首次购买二次购买4首次购买冲动型购买行为5二次购买者使用评价经验新的购房需求6反馈购房者选择售楼处行为模式购房者家庭特征居住地区阶层身份家庭生命周期阶段经济能力购房需求经济能力欲购房屋种类售楼处特质接受接待特质倾向接待中心[态度]停车指示选择售楼处售楼处信息接触产品及品牌购买回馈营销组合12736547类型及应对要点自我主张型---承认对方的存在，尊重其面子唯我独尊型---让他自由选择---遇有问题时才回答---边让他观看边做询问，以便打听他的喜好---你替他做个选择，然后推荐给他，别忘了讲理由---亲切地照顾他任你决定型8---配合适当的时机---伺机地应对---在购房者看得到的地方待机---迅速地行动---要有耐性，不能急躁---有时也要表现出和购房者一起迷惑的样子---一面轻轻地施加压力，一面推销---简短的暗示比长篇的说明更有效话多型---时间过长时同事应以有事交代将你救出困境---同事加入谈话行列专家型---谦虚地听并且恰当地表示附和---积极地询问及吸收知识

特快车型（急躁）特慢车型（踌躇）类型及应对要点9注意购房者的小孩不要忽略小孩不可使用敷衍的语言以爱心来对待不忙碌的人员来接待以“好聪明”、“好可爱”的称赞来规制他的行动拿玩具或图书给他看顽皮可以大声地说“哎呀，小朋友危险喔！”来提醒其父母注意10复数客的应对重点不可忽视同行的人

---掌握同行的理由---征求建议与同意---当做复数客来处理，找出有发言力的人可缩短决定的时间---年青男女的场合，女性的发言力较强---夫妇的场合，要早点看清何者具有决定权11各种债方法习列举奶（8色大方哪法）讲授卫法（孔单向助沟通扇）会议毁法（毫双向追沟通凶）小组乐讨论母法（吴重点挡沟通闪）实例厌研究贞法（无寻求杰解决绩问题沸之道裁）角色宿扮演烫法（国体察拢销售烤行为字能力倘）业务楚模仿宏法（坚考察窑主管叛及经誉理的碧应变燥能力袋）示范滑法（柿提高钳受训泼者记训忆效研果）自我熄进修买法（垃具实扎务经健验者蒜自我盛完善裙型）12三、慈如私何灶引服导贱消唤费13改变己购房健者态患度增强摆购房改者信改心！14抓住梦招呼新购房直者的辈机会--选-不曾是所屿有购逃房者举都愿预意与售你交颂谈或判聆听潜你的丧介绍购房技者目膨不转捉睛地拦盯住慨某户驰型时购房仓者用筝手去另触摸膛模型俊时购房锅者抬挣起头抗来寻似找时购房钩者突咐然停述步时购房鄙者找午寻某并种东枪西时与购艘房者祖四目础交接易时15提示万介绍闸的方赤法买房娘实际屈是买分一种练生活佳方式了解见购房避者心缎目中扯理想藏的生具活方惧式找到呢物业绕与购令房者折需求谊的连旨结点涝——嚷独特只的价钟值从购豪房者体的角障度出趣发让他距看到理所需玻要的锻所有眠户型让他贩从低睛价品换看到板高价勇品16掌握更购房迅者的狼需求--屠-欲宽望强爬度（削需求天的强缎弱）历-达--锋需求置的理猎由（戒需求杀的情室况）不需秧要单辜方面箱地询更问询问震与商帜品提扶示交龙叉进纵行逐渐蜓地集慨中焦驾点询组问不要殃只依傻赖经阻验或吼第六丹感17介绍稀说明勿的方百法--今-寻桌找其桂关心暗点爱-坦--浆以其建第一公句话务为线诸索从购恼房者蜻“最郊想知炸道的组”部齐分或脆“最叨担心棒的”会部分多开始一边月让购口房者饰观察胸模型循一边舍说明以身惨体语顷言辅链助说疼明让楼是盘自较己说铸话一边宗观察旺一边诉说明重挨点18推荐术时的羡用语「这皇款非敏常好慈卖」「这粘种是跟引进靠……术最新抗款户派型」「这吼种户钳型在尺成都妈也是垃唯一馅的一护套」「买颠这个衔一定胞错不万了」「您凑太太观/女些儿一酱定会怜喜欢霸」「像醋你家色庭的侧情况塌，我索不敢涂保证吴这个培会适握合您丽，不蛋过这甲边这逢款我策敢担超保它故和你谨很相绒称」「我通认为倘这个匪比较益好」19促使酬成交减的方爬法--练-把户离型缩傍小至科2~呈3种甚内--但-找淹寻购呀房者亮喜好彼的目闯标浅-膝--康对户顿型做渗特色圾说明成交身的契秘机—升—购房没者询心问完透毕的隔时候购房扭者的倦询问殃集中怨在某章一户华型上昂时开始挖默默稀地思哨考时不断陡地点廉头时开始岗注意躺价格际问题命时反覆肯询问绒同株一问两题时注意迟到付醉款方足式及羽后续财手续绑时20优秀幕推销完员的裙八点辜标准旺盛建的精么力表达检能力社会等技能服从弱指挥脚踏岛实地有冲野劲适合告顾客配合曾工作危之智散力21谢而谢挡聆询听22案例戚分析势指导23第一肾部分训练彼方法尚运用24各种挽方法薯列举也（8脚大方呼法）讲授劫法（添单向市沟通垮）会议谦法（啊双向昆沟通占）小组睬讨论脖法（胃重点测沟通涛）实例汽研究萍（寻检求解夸决问磁题之畜道）角色沙扮演迹法（粒体察熊销售说行为够能力设）业务至模仿把法（辨考察付主管它及经连理的歉应变诉能力后）示范根法（渔提高视受训比者记凭忆效朋果）自我炉进修问法（餐具实碌务经咳验者象自我贫完善轻）25主要并训练艳方式讲授个案依讨论实战初模拟26获得南专业怎知识员的方宅法向有婚经验吼的人插学习从专间家、饭专门乳书籍赌中学酸习从其仆他售船楼处竞中学山习从报繁纸、保杂志徒中学挖习结合维自己奸的使效用购妥买经芒验从购芹房者肆的经愧验中惰学习27第二灯部分错误呼百出季的销垒售方伸式28现场错误亩百出的销妹售方舱式碰到含客户绣，就厚沉不陈住气跟，一该副急瓦于出怎售私的样堂子对方筝一问图价，瓣就以戒为即喊将成煮交，党甚至忠主动盖谈优哗惠折战扣，出实在发笨到肌极点以低豪姿态狭打电骗话给锐客户例，问红对方弦下次吵什么乖时候允再来贱参观箩，这驼是不像战先弯屈己伯之兵遮，乱炕之始脱也。29现场错误赞百出的销犬售方梢式客户备口说“不错”,就腊以为殖买卖居将成静交而碗乐不涝可支由，以施至言交语松家懈，危戒备驶心解勒除、欠乱之线始也村！客户伏问什缸么，普才答布什么晒。这发种一啦问一敲答，轿最容魄易使疼自己课陷入购被动昌的劣最势，驰最高弓明的懒业务童员主貌导买材卖游培戏规佳则。拼命盼说销动售优蛮势，拒对房绸屋小加毛病绪避口字不谈醒。30现场错误够百出的销火售方屯式客户扬一来锻，就撞请登娘记，辉最容和易让脉人产挖生港戒心养，徒盈增行们销、白谈判家和议桐价的庄困扰使。对客胆户的呢看法雨相应其不理层，甚软至一缓概否每决。释应该滑设法醒婉转嫩解释恨。切勿婆有“先入民为主”的成趁见，栽自以警为对茂初次餐客户佳买不械买房似有八争成把毅握。业务州员自悦己都等不了润解商嫁品，忙客户栏肯定隔不会扶买。31现场错误巧百出的销首售方糟式低价绘商品材房向贪客户蜜表明拾已付诱的定嫌金可姓以退湿还。买卖虑应求贴速战洋速决含，以蛛免夜貌长梦笔多、仗日久湖生变嫁。定横金一绿交就懂应立芒即签册约。未获取得明猾确答魄复，伍就让哗客户仍离去粪。32第三仁部份案屡例狮分搬析33韦脆小润宝趁战离略无用板之用框，是编为大丹用具体傅案例暖之一（虚锅实篇贺）20专23税/6池/3陪034AP狐EX志-I西MC具体升案例随之一（虚诸实篇脂）当你填碰到毒深通贺人情波世故刑、含向光内粗敛、盲阅历棋丰富哨的对货手时鹿，精何明的妻技巧鸡、策惰略、岭兵法馒可能敌都会雅毫无资用武紧之地绪。这深时，幅不妨变学学阳韦小懒宝，苦打个群毫无殊技巧捧可言件的“软仗”，或闯许会倡有出歉乎意烦料之祸外的锡战果副。35具体剃案例坛之二（谋患攻篇笛）发问司的技筒巧20鄙23延/6营/3当036AP堪EX嗓-I色MC具体束案例嫌之二：（撒谋攻悲篇）从发愉问中芒还可庄测知湾对方许的诚摸意度岁、决失策权宜以及冲买卖够成交毅的可顿能性规。高顽明的六谈判瓶对手誉，自攀可从云发问缴而得专到资嘴讯，肿判断并其中炎玄机银，以粒便拟撑定适哭当的洪应对在策略烫。37具体颠案例宇之三（作捉战篇剂）应召拌女郎掌式的朵谈判复策略20融23幻玉/6虑/3触038AP这EX口-I哗MC具体刃案例日之三：（昼作战泻篇）勾起本对方繁的欲粱望，络当其竖迫切乖需要香服务袜的紧满要关雾头时咱，再报和对企方议货价，糖必然搞事前厨的服珠务价赚值要撞比事浮后大质得多雹，且忧价格织取决俯于双郑方的短供需煤。这享便是“应召副女郎葬式”的谈聋判策缩慧略。39具体启案例文之四（战钞略篇兴）需求扯是“码创造诸”出恶来的20痒23懒/6明/3艳040AP筐EX护-I肢MC具体脾案例旧之四（战猴略篇世）商场锣如战肢场，膏在竞遭争激仿烈的锋商战差中，“先声当者”或许枕可能“先阵茅亡”；但休更可专能“先夺柿人”，历龙史可额以证