经销商拜访技巧培训课件

经销商八步拜访法分享者：曾鹏经销商八步拜访法分享者：曾鹏1什么是拜访？？？拜访是指企业为了收集信息、发现需求、促进参与、改善沟通的而采取的活动。。什么是拜访？？？拜访是指企业为了收集信息、发现需求、促进参与2大家可否有做过拜访？？？大家可否有做过拜访？？？3技术更新运营成本资金政策人员竞争品牌厂家物流坏账变更客户售后销售下降我们承受的压力技术更新运营成本资金政策人员竞争品牌厂家物流坏账变更客户售后4资金货品顾客流失人员素质技术落后市场竞争商圈变换人员流失业绩下滑运营成本客户承受的压力资金货品顾客流失人员素质技术落后市场竞争商圈变换人员流失业绩5加盟商加盟我司品牌的三种诱因

A:经济利益诱导型

B:阳光产业诱导型

C：个人兴趣诱导型加盟商加盟我司品牌的三种诱因

A:经济利益诱导型

B6加盟商加盟我司品牌的诱因A：经济利益诱导型B:阳光产业诱导型C：个人兴趣诱导型加盟商加盟我司品牌的诱因A：经济利益诱导型7经济利益诱导型品牌呈现的美好蓝图中对项目预期利润的描述，是此类加盟商心动的原因；另亲朋的广宣经济利益诱导型品牌呈现的美好蓝图中对项目预期利润的描述，是此8阳光产业诱导型1.冲着较好的产业行业优势才加入2.认为该项目有发展前途3.当成自己的事业来做，以发展的眼观看待这个项目，着眼于项目的长远利益和未来；对项目投资较理性阳光产业诱导型1.冲着较好的产业行业优势才加入9个人兴趣诱导型出于个人的兴趣及爱好的角度出发，对所认定的项目比投资型执着，此加盟商除了对项目本身会深度挖掘外，另还会形成自己的经营思想个人兴趣诱导型出于个人的兴趣及爱好的角度出发，对所认定的项目10具体加盟商类型1）无所事事型2）自以为是型3）守财吝啬型4）谨慎封闭型5）埋头苦干型6）相濡以沫型具体加盟商类型1）无所事事型111)无所事事型：无边际的全权放权，自己对货品、进出、管理全然不知，整天与麻将---娱乐为伴，作为一个品牌的投资人，对自己的投资全然不顾，而一味的抱怨公司、员工，甚至自己的伴侣。1)无所事事型：无边际的全权放权，自己对货品、进出、管理全122）自以为是型：对自己定位过高，不按公司指令操作，用老眼光来衡量市场；对上级交办的任务——各种行为规范置之不理，属于天上知一半，地下全知。2）自以为是型：对自己定位过高，不按公司指令操作，用老眼光来133）守财吝啬型：没有舍得心态，“舍得孩子才能套得住狼”嘛，此类型老板，人际交往少信息闭塞，这种过急行为导致员工在那里留不住，（售货时畏手畏脚，空间小）还自认为客户不会比较，少有客户偏离。3）守财吝啬型：没有舍得心态，“舍得孩子才能套得住狼”嘛，144）谨慎封闭型：时时小心翼翼，事事步步为营；所谓的生意：做字他没有好好体会，不但不精确的反馈市场的信息，而且一旦公司指派的人下去，他也会事先打好招呼任何事情不可外泄，因此我们也把这类老板看作“水都浸不进的团队”。4）谨慎封闭型：时时小心翼翼，事事步步为营；所谓的生意：做字156）相濡以沫型：始终跟随公司，不折不扣的执行，各种经实践总结而来的营销方案，切记：绝对不是逆来顺受；——市场不断进化，品牌也在以更新的面貌来迎合着多变的市场需求，首先目的是明确的；共赢！6）相濡以沫型：始终跟随公司，不折不扣的执行，各种经实践总结165）埋头苦干型：又称黄牛型（不是做得多就是勤劳的人，记住：不动脑筋干活的人都是懒人），他只会自己辛苦的干，从不放心他人，每件事必须“亲历亲为”，即便是员工的活，他也会全权包揽。5）埋头苦干型：又称黄牛型（不是做得多就是勤劳的人，记住：不17培训内容

经销商的八步拜访法培训内容18拜访基本流程结构访前准备接触阶段探询阶段聆听阶段呈现阶段处理异议成交跟进拜访访前接触探询聆听呈现处理成交跟进19(一)、访前准备失败的准备就是准备着失败(一)、访前准备失败的准备就是准备着失败20为什么要准备？

容易引起经销商的注意和兴趣

使销售说明更直观、简洁和专业

预防介绍时出现遗漏

提高拜访效率

提高缔结率为什么要准备？

容易引起经销商的注意和兴趣21八大准备工作1.掌握资源2.今后几天的工作计划和安排3.明确拜访目标4.行动反省5.了解经销商情况6.整理好个人形象7.带好必备的销售工具8.心里准备八大准备工作1.掌握资源5.了解经销商情况221..掌握资源了解公司的销售、价格和促销政策，尤其是在企业推出新的销售、价格和政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引经销商；不了解新产品，也就无法向经销商推销新产品。1..掌握资源了解公司的销售、价格和促销政策，尤其是在企业推232.今后几天工作的计划、安排（1）.销售人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理规划时间；出发前应该提前约定拜访对象，以提高拜访效率。（2）.每月、每周、与每天的计划拜访开始前拜访结束后拜访后2.今后几天工作的计划、安排（1）.销售人员要做好路线规划24努力增加您对时间的把控，尽最大可能

让您的销售量增加。努力增加您对时间的把控，尽最大可能

让您的销售量增加。25什么顺序？什么路线？频率？何时？什么目的？什么人？访客路线计划

制定指南什么顺序？什么路线？频率？何时？什么目的263.明确拜访目标销售人员是为实现目标而工作的。销售人员拜访每一个经销商时，都要明白，自己拜访经销商的目标是什么？如何去做，才能实现目标？3.明确拜访目标销售人员是为实现目标而工作的。销售人员拜访每27访客路线制定的要点1.确定客户的类别和拜访频率2.在地图上标识区域内所有的客户3.划分覆盖区域和客户4.设计拜访路线（顺序）5.由频率高的客户开始6.由远到近7.在试拜访后再根据实际情况来调整访客路线制定的要点1.确定客户的类别和拜访频率28拜访目标1.销售目标2.行政目标拜访目标1.销售目标29销售目标要求加盟商增加货品或品种推荐现有产品和未经营产品介绍新产品销售目标要求加盟商增加推荐现有产品和介绍新产品30行政目标催款处理投诉传达政策客情建立刻意渲染成功例子行政目标催款处理投诉传达政策客情建立刻意渲染31拜访目的（1）介绍新产品；（2）推广新活动；（3）建立（保持）友谊；（4）催款；（5）促成进货；（6）查库存；（7）了解竞争产品；（8）疏通关系（渠道）；（9）兑现奖品或提成；（10）检查终端促销活动规范性；（11）售后服务（产品知识、销售技巧、处理退换货）。拜访目的（1）介绍新产品；324.行动反省销售人员要将自己上次拜访经销商的情况做一个反省、检讨，发现不足之处4.行动反省销售人员要将自己上次拜访经销商的情况做一个反省、33反省内容（1）上级指令是否按要求落实了。销售人员每次经销商拜访前要检讨自己，上次拜访经销商时，有没有完全落实领导的指示？那些方面没有落实？今天如何落实？（2）未完成的任务是否跟踪处理了？（3）以前对该经销商的承诺是否兑现了？如果没有，是什么原因？这次能否作出不久？反省内容（1）上级指令是否按要求落实了。销售人员每次经销商拜34

自我学习反省+总结=进步自我批评+自我激励=成长反355.了解经销商情况(1)销售情况(2)价格情况(3)库存情况(4)经销商与公司的账务情况5.了解经销商情况(1)销售情况36销售情况只有了解经销商销售的具体情况，才能发现问题，进行指导。销售情况只有了解经销商销售的具体情况，才能发现问题，进行指导37销售情况★

公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么？占经销商总销售额的比例是多少，竞品能销多少？了解在当地市场上，我们的产品和竞品哪些品种卖得好，哪些卖得不好？★

能否做到专柜专卖，样品是否按规定摆足、显眼、更换。★公司标志、广告宣传资料是否齐全？环境是否整洁、清爽？★导购员服务是否规范？销售情况★

公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么？占经销商38了解经销商价格情况★

不同经销商销售价格比较。将当地市场上几个经销商的价格情况进行横向比较，看不同经销商的实际价格；或是对照公司的价格政策，看经销商是否按公司价格出货。★

同一经销商不同时期价格比较。将同一个经销商的价格情况进行纵向比较，了解价格变动情况。★

进货价与零售价格比较。由于企业的价格政策不统一，许多经销商的进货价不同，销售人员要注意查看经销商的进货价和零售价是多少。★了解竞品价格。竞品的价格如有变动，要及时向公司反馈。了解经销商价格情况★

不同经销商销售价格比较。将当地市场39了解经销商价格情况时常乱通常是从价格乱开始的，价格的混乱必定导致市场的混乱。因此，管理市场的核心是管理价格。销售人员要管理价格，首先要监督经销商对企业价格政策的执行情况。了解经销商价格情况时常乱通常是从价格乱开始的，价格的混乱必40了解经销商库存情况经销商的库存情况，不仅准确反映经销商所在市场的销售动态，而且还能有效检验公司或者经销商的营销手段是否有效，为判断市场竞争状况提供有价值的数据。了解经销商库存情况经销商的库存情况，不仅准确反映经销商所在41了解经销商库存情况★库存产品占销售额的比例。了解自己的库存产品、销售额是多少？分析库存产品占销售额的比例是多大？以便发现市场存在的问题。如果库存产品占销售额的比例太低，可能会缺货、断货；如果所占比例太大，说明产品有积压倾向，销售人员就要帮助经销商消化库存。★自己产品占库存产品比例。看看自己的产品在经销商库存中所占的比例。占压经销商的库房和资金，是销售的铁律。★哪些产品周转快，哪些慢。由于各地市场情况不同，公司的品种在各地的销售情况也不同。了解一下经销商哪些品种卖得快，哪些卖得慢，可以为指导经销商做好销售提供信息。★库存数量、品种有无明显变化。了解最近一时期，经销商对我们产品的库存数量和品种有什么变化，掌握销售动态。了解经销商库存情况★库存产品占销售额的比例。了解自己的库存产42了解经销商与公司的账务情况降低欠款风险，使销售人员的本职工作之一。了解经销商与公司的账务情况降低欠款风险，使销售人员的本职工43了解经销商与公司的账务情况★

对照经销商铺底额度，核对经销商实际铺底数、抵押物及其数量。★书面确认经销商已付款未结算、预付款及应收款数。★及时清理历史遗留问题，明确债权债务，提出处理建设。★定期与经销商共同进行账款物核对，并做到降价时即时点库。了解经销商与公司的账务情况★

对照经销商铺底额度，核对经销商446、整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象向经销商展示品牌形象和企业形象。6、整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象向经销商展示45经销商拜访技巧培训课件46经销商拜访技巧培训课件477、带全必备的销售工具。凡是能促进销售的资料，销售人员都应该带上。

利用好工作，将会使你的工作事半功倍7、带全必备的销售工具。凡是能促进销售的资料，销售人员都应该48销售工具包括

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自身对产品的了解

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地图

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名片

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计算器

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笔记用具

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带有公司标识的拜访礼品

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专业表格

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专业知识销售工具包括49最重要的工具永不放弃，越战越勇的心态最重要的工具永不放弃，越战越勇的心态508、心理准备。

（1）做好全力以赴的准备，鼓足自信。

（2）针对不同客户，预先设计可能困难，构思不同处理方法。8、心理准备。

（1）做好全力以赴的准备，鼓足自信。

51二.接触阶段A、开场白易懂，简洁，有新意，少重复B、开场白方式开门见山、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）二.接触阶段A、开场白52接触阶段注意事项A、第一句话很重要：第一句话往往会为本次接触划定一个框架，营造一种氛围B、目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点C、良好开端：和谐、正面，创造主题，充足的时间D、可能面对的困难：冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促接触阶段注意事项A、第一句话很重要：第一句话往往会为本次接触53三.探询阶段探查询问：向对方提出问题探询的目的：A、收集信息B、发现需求C、控制拜访D、促进参与E、改善沟通三.探询阶段探查询问：向对方提出问题54探询问题的种类：A肯定式提问B公开式提问C疑问式提问D限制式提问E开放式提问F假设式提问探询问题的种类：A肯定式提问55肯定型问题——限制式提问（YES/NO）（是不是？对不对？好不好？可否？）肯定型问题——限制式提问（YES/NO）56公开型问题——开放式提问

是谁----多少是什么----怎么样什么地方什么时候------什么原因公开型问题——开放式提问

57疑问型问题——假设式提问

（您的意思是——？，如果——？）疑问型问题——假设式提问

（您的意思是——？，如果——？）58限制式提问时机：

当经销商不愿意提供你有用的讯息时；

当你想改变话题时

好处：很快取得明确要点；

确定对方的想法；

“锁定”经销商。

坏处：较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的经销商限制式提问时机：

当经销商不愿意提供你有用的讯息时；

当你59开放式提问的时机：当你希望经销商畅所欲言时；

当你希望经销商提供你有用信息时；

当你想改变话题时。

好处：在经销商不察觉时主导会谈；

让经销商相信自己是会谈的主角；

气氛和谐。

坏处：需要较多的时间、要求经销商多说话、有失去主题的可能。开放式提问的时机：当你希望经销商畅所欲言时；

当你希望经销商60假设式提问时机：当你希望澄清经销商真实思想时：

当你希望帮助经销商释意时。

好处：能澄清经销商真实思想；

能准确释意；

语言委婉，有礼貌。

坏处：带有个人的主观意识。

假设式提问时机：当你希望澄清经销商真实思想时：

当你希61四.聆听阶段1．目光接触2．要适时地点头表示赞许，还要配合恰当的面部表情3．不要做出分心的举动和手势4．带有批判性的倾听者会分析自己所听到的内容，并提出问题这样做可以确保对倾听内容的有效理解。5．有效重复6．不要在倾听中途打断说话者7．少说为妙8．顺利转换听者与说者的角色

四.聆听阶段1．目光接触62五.呈现阶段1、明确经销商需求；2、呈现拜访目的；3、专业导入FFAB，不断引导或者迎合经销商需求。FFAB就是：Feature:：产品或解决方法的特点；Function：因特点而带来的功能；Advantage：这些功能的优点；Benefits：这些优点带来的利益。五.呈现阶段1、明确经销商需求；63FFAB注意事项1.分析经销商需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。2.，简易地说出产品的特点3.及功能，避免艰深之术语，通过引述其优点及经销商都能接受的一般性利益，以对经销商本身有利的优点做总结。3.在这里，营销人员应记住，经销商只会因你所提供的产品和服务能带来利益，而不会因对你的产品和服务感兴趣而购买。FFAB注意事项1.分析经销商需求比重，排序产品的销售重点64六.处理异议1、经销商的异议是什么？2、异议的背后是什么？3、即使处理异议。4、把经销商变成“人”：把握人性、把握需求。六.处理异议1、经销商的异议是什么？65处理异议方法：面对经销商疑问，善用加减乘除

A.当经销商提出异议时，要运用减法，求同存异；B.当在经销商面前做总结时,要运用加法,竟经销商未完全认可的内容附加进去；C.当经销商杀价时，要运用除法，强调留给经销商的产品单位利润；D.当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大。处理异议方法：面对经销商疑问，善用加减乘除

A.当经销商提出66七.成交阶段1、趁热打铁2、多用限制性问句3、把意向及时变成合同4、要求必要条款进行确认七.成交阶段1、趁热打铁67程序：要求承诺与缔结业务关系1、

重提经销商利益2、

提议下一步骤3、

询问是否接受程序：要求承诺与缔结业务关系68一旦你捕捉到经销商无意中发出的如下讯息：

经销商的面部表情：1.频频点头；2.定神凝视；3.不寻常的改变。经销商的肢体语言：1.探身往前；2.由封闭式的坐姿而转为开放；3.记笔记。经销商的语气言辞：这个主意不坏，等等……一旦你捕捉到经销商无意中发出的如下讯息：

经销商的面部表情：69这表明，缔结的时机已经成熟缔结之时，必须牢记：与经销商确认缔结的数量以及时间；明确付款方式及日期；提出预订收款方案，并达成共识；提出下一次拜访的时间和内容建议。这表明，缔结的时机已经成熟70跟进反馈阶段

1.

了解经销商反馈

2.

处理异议；

3.

沟通友谊；

4.

兑现利益；

5.

取得下个定单。跟进反馈阶段

1.

了解经销商反馈

71以国士待之，必有人以国士报之以国士待之，必有人以国士报之72

谢谢!!!谢谢!!!73

1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。

2、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。

3、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。

4、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。

5、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们不得不努力。

6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。

7、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。

8、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。

9、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。

10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。

11、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。

12、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。

13、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。

14、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。

15、没有爱不会死，不过有了爱会活过来。

16、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。

17、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安好就好。

18、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。

19、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最真实的自己。

20、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。

21、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。

22、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。

23、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。

24、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。

25、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。

26、没有热忱，世间便无进步。

27、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。

28、青春如此华美，却在烟火在散场。

29、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。

30、只要还有明天，今天就永远是起跑线。

31、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。

32、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以。

33、只要有信心，人永远不会挫败。

34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。

35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。

36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。

37、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。

38、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。

39、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。

40、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。

41、我不去想是否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程。

42、宁可自己去原谅别人，莫等别人来原谅自己。

43、踩着垃圾到达的高度和踩着金子到达的高度是一样的。

44、每天告诉自己一次：我真的很不错。

45、人生最大的挑战没过于战胜自己！

46、愚痴的人，一直想要别人了解他。有智慧的人，却努力的了解自己。

47、现实的压力压的我们喘不过气也压的我们走向成功。

48、心若有阳光，你便会看见这个世界有那么多美好值得期待和向往。

49、相信自己，你能作茧自缚，就能破茧成蝶。

50、不能强迫别人来爱自己，只能努力让自己成为值得爱的人。

51、不要拿过去的记忆，来折磨现在的自己。

52、汗水是成功的润滑剂。

53、人必须有自信，这是成功的秘密。

54、成功的秘密在于始终如一地忠于目标。

55、只有一条路不能选择――那就是放弃。

56、最后的措手不及是因为当初游刃有余的自己

57、现实很近又很冷，梦想很远却很温暖。

58、没有人能替你承受痛苦，也没有人能抢走你的坚强。

59、不要拿我跟任何人比，我不是谁的影子，更不是谁的替代品，我不知道年少轻狂，我只懂得胜者为。

60、如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。

61、宁可笑着流泪，绝不哭着后悔。

62、觉得自己做得到和做不到，只在一念之间。

63、跌倒，撞墙，一败涂地，都不用害怕，年轻叫你勇敢。

64、做最好的今天，回顾最好的昨天，迎接最美好的明天。

65、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人都会有多少时间就花掉多少时间。

66、当你被压力压得透不过气来的时候，记住，碳正是因为压力而变成闪耀的钻石。

67、现实会告诉你，不努力就会被生活给踩死。无需找什么借口，一无所有，就是拼的理由。