家居建材精准营销之操作篇课件

家居建材精准营销之操作篇聪明出于勤奋，天才在于积累家居建材精准营销之操作篇家居建材精准营销之操作篇聪明出于勤奋，天才在于积累解读精准营销橱柜营销线主动营销组2014年7月24日目录第一部分团队与机制第二部分客户信息搜集第三部分信息分类与管理在信息化的环境下，促进广大中小学教师不断提高现代教育技术应用能力，促进专业发展，是新时期加强教师队伍建设，提高教师整体素质，全面推进素质教育的紧迫任务，是教师专业化发展的必要条件，是基础教育课程改革的迫切需求，是教师培训规范化的需要。要想更好地实施素质教育，学校就必须千方百计培养、提高农村小学教师运用多媒体的教学能力，促使多媒体进课堂。但目前农村小学除了现代化教育技术硬件设备不足外，教师的现代化教育技术教学理念、教学手段的运用与城市学校均存在较大差异。为此，笔者采用问卷调查等方式对兴业县高峰镇16所小学“多媒体进课堂”的教学、教师的教育技术能力的现状进行了调查，开展了《培养、提高农村小学青年教师运用多媒体教学能力促进“多媒体进课堂”的应用研究》课题研究（2012年广西电化教育馆批准课题），同时结合工作实践，对提高农村小学教师教育技术能力培训工作提出一些看法。一、农村小学“多媒体进课堂”的教学和教师教育技术能力的调查现状通过问卷调查、电话咨询等方式，我们对兴业县高峰镇16所小学现代化技术设备及使用情况、教师的现代化教育技术、教学理念、教学手段的运用等情况进行了调查。1.农村小学现代化教学设备及使用现状令人堪忧。兴业县高峰镇共有16所小学，大部分学校的规模、师资力量和办学条件一般，且因地处农村，教学理念、教学手段的运用与城市均存在较大差异。16所学校除镇中心校和其他个别学校外，大多数学校均仅有一台台式电脑、一台笔记本电脑和一个多媒体教室，而且多媒体教室一般在上公开课时才可使用。全镇16所小学共有教师235人，其中40岁以下教师113人，约占教师总数的50%；全镇小学共124个班级，每班平均每周只能到多媒体教室上3节课，而大部分35岁以上的教师不熟悉或不会设计和制作教学课件，所以每班每周到多媒体上课的班级平均不够1节课。近几年，政府对农村小学的财政投入加大，学校软硬件建设发展迅速，与城市学校差距逐渐缩小。教学条件的改善，更迫切需要教师能掌握并熟练地运用现代化教学手段，提高教学质量。近5年来，大多数学校已建有1间以上多媒体教室，但使用率不高。如我校第1间多媒体教室已建成使用近五年，而学校总共有8个教学班（含复式班级），每个班级一天只有一节课进行多媒体教学的机会。事实上这间多媒体教室还常常空闲着。“多媒体进课堂”的教学现状令人堪忧。2.教师的教育技术能力差距较大。因为地处农村，很多学生的父母经济能力有限，只有少数家庭配备有电脑，学生无法像城市学生一样通过网络了解和获取知识。大多数学生的知识面窄，对新生事物的了解比较慢。课堂上需要学生独立准备、查阅、了解、完成的内容常常需要教师事先查阅后在课堂上展示。而且，国标本教材中的很多知识也需要教师根据班级学生实际进行有效处理、整合。因此，教学前教师需要做大量的准备工作，要对新知识有充分的了解。这就要求教师掌握电脑检索资料、处理信息、选择有效信息等基本技能，以便通过讲解使学生从课堂上学到先进理念、新观点、成熟经验等。由于多数农村学校地处远郊，地域分布广，而且较分散，地区间的教育教学水平不平衡，就算在同一区域，不同的教师之间也存在着差别，而且部分教师对新事物抱有抵触情绪，导致小学教师掌握教育技术能力的差距较大。我校8名教师，只有不到40%的教师有进行多媒体教学的经历，而一学期能有3次以上进行多媒体教学的教师不到10%。大多数教师还是采用“课堂+粉笔+黑板”的原始教学方法和教学手段。二、采取的对策针对以上出现的问题，结合我镇农村小学教师教育技术能力培训过程的体验和反思，笔者就如何有效提高农村小学教师教育技术能力进行了探索，并提出自己的见解。1.结合校本教研活动，开展教师教育技术能力培训。由镇中心学校领导、各村小学校领导带头组织教师自觉参加由中心学校课题组举办的计算机和课件制作教育专业的培训。同时有计划地派出现代教育技术骨干教师和电教设备管理人员参加由区、市、县电教馆举办的教育技术培训班，回校后再对全体教师进行培训。通过开展形式多样的校本培训及教研活动，促进教师人人参与。近几年来，镇中心学校聘请了5位专家或名师到镇中心校开展《Internet》等专题讲座10次，各小学校领导及骨干教师参加了培训。我校参加培训的骨干教师回校开展《PPT课件制作》等校本专题培训5次，全体教师均参加了校本培训。教育技术培训的目的是提高教师教学能力，提高课堂教学效率。我们采取的方法有：（1）开展名师进校园活动。通过培训，本镇各校领导开始重视教育技术在教学中的应用，各校均制订了切实可行的校本培训实施方案。由镇中心学校牵头，每年聘请名师、专家到校开设公开课及专题讲座，同时指导各校开展教师教育技术能力培训，使教师能尽快应用多媒体技术进行教学。镇中心学校通过专家专题讲座、印发学习资料、开展专题讨论、培训人员撰写心得体会，努力提高教师现代教育技术能力和应用水平。自2008年以来，各校平均派出不少于2人的专业骨干参加了上级各类培训。（2）开展拜师结对的带教制度，开展课堂教学研究，使教研活动与教师的专业成长联系起来。对每一位新到校的青年教师，都选择一名具有丰富教学经验的教师与其结对子，让有经验的教师向年轻教师传授教学经验，年轻教师教老教师学习新的信息技术技能。（3）开展校内课例研究与展示。结合课堂教学及常规教研活动开展校内课例研究与展示。要求教师在研究教学与展示课例中使用多媒体教育技术，展示过程由全体教师参评指正。2.举办各种公开课比赛，通过比赛提高教师教育技术能力。我们积极举办各种公开课比赛，要求教师以课堂教学整体优化的思想为指导，根据学科特点分析选用媒体，在选用教学媒体时，综合考虑教学的各种因素，协调教学媒体与教学的其他方面的关系，使教学媒体的选用落实到教学过程的方案设计，在有限的空间和时间内相互之间不相悖，既能最大限度地发挥每一种媒体的作用，又能使教师与学生实现最优组合。学校通过举办课堂教学研讨、展示、竞赛等活动，积累了大量研究事例和资料。我们要求教师根据研究的进展程度，进行阶段性总结。各学科教研组结合近年来各科课堂教学的实践，总结筛选满意的课例作为典型事例加以总结、提升。这样的教学研究能促进教研组的活动开展，推动校本教研活动的开展，促进教师专业发展。同时，我们注意解决教学实际问题，注重教学经验的总结提炼，关注教师认识与实践能力的提高，把开展教研、发表见解、解决问题和改进教学作为教师教育技术能力培训的目的。为推动教育技术的开展，全镇各校积极组织教师参加市、县以上公开课及课件等各类比赛，镇中心学校也每年举办各种公开课及教学课件应用等教学技术比赛，各小学教师均踊跃参赛并获得好成绩。其中2012年有20人获得区、市、县以上奖项35个，25人获得镇级奖项27个。3.采取分层教学，针对基础差的学员实施前需技能的培训。教育技术面对的是不同层次的教师，青年教师有旺盛的求知欲，他们掌握的教育技术理论和技术能力比中老年教师要强要多。在推动青年教师培训的同时，更要注重中老年教师的教育技术能力的培养和提高。对此，我们进行了分层教学，对教育技术能力差的教师，采取校本培训的方式。由学校方面组织教师进行前期教育技能培训，首先补习常用的计算机操作技术、软件应用等，使他们会使用基本的办公软件，然后再进一步开展教学多媒体技术的培训。4.开展课题研究，引导教师积极参加现代教育技术改革。2012年3月我校牵头申报了广西电教馆课题《培养、提高农村小学青年教师运用多媒体教学能力促进“多媒体进课堂”的应用研究》，本校共有7位骨干教师参加了课题研究。通过研究实践，教师们撰写了《我的成功教育，源于爱心教育》等5篇论文，并获得玉林市教育局一、二、三等奖；《难忘的八个字》等20个课件获得了玉林市电化教育研究局一、二、三等奖；《游戏教学法――农村小学作文教学的应用研究》等7个课题获得玉林市教育科学规划领导小组A、B、C类的立项通知。5.强化现代教育技术基础设施的投入与建设。教育技术的现代化推动着教育现代化的发展，设备的先进只有在教学使用中才能体现出来。教师的现代化教育应用能力是推动学校教育技术发展的主要力量，因此，要把教师队伍建设的问题摆在战略的高度，抓住提高教师素质与能力这一核心，进一步提高农村小学教师教育技术能力。2008年至今，我镇各校正在逐步完善计算机互联网建设及校内教学电教设备，通过购买、刻录、下载、整合，不断补充教育技术信息资源。截至目前为止，平均每校的教学光盘资源达50多盘。2011年，在上级的关心和支持下，我校投资2万多元，新增4间多媒体教室（在建），2间多功能办公室，并添置了新的打印机，配备了电子白板和投影仪等硬件设施。通过几年的基础建设及近一年的课题研究，笔者欣喜地看到，教师特别是青年教师的信息技术能力有了一定的提高，教师的教育教学、教研能力也在逐步提高。世界在变化，人类在进步，教育技术也在不断更新。我们的培训应以促进现代教育技术在教学中有效地运用为目标，大力推进农村小学教师教育技术能力建设，努力造就一支具有较强教育技术能力的新型农村小学教师队伍，更好地为实施素质教育和推动基础教育改革发展服务。（责编黎雪娟）StudyontheEducationofChildrenLeftbehindinRuralAreasYangHuimin（HebeiEducationPress，Shijiazhuang，050091）Abstract：Unevenurbanandruraldevelopmentmakesalargenumberofruralsurpluslabormigrantworkers，andthusproducingaspecialgroup-childrenleftbehind.Childrenleftbehindfacearangeoflearningproblems，psychologicalandethicalproblemsbecauseoftheabsenceoffamilyeducation.Studyontheeducationofruralchildrenleftbehindhasagreatsignificance.KeyWords：Childrenleftbehind；educationalproblems；countermeasuresandsuggestions随着我国经济社会的发展和现代化步伐的加快，受城乡二元结构的影响，农村大批剩余劳动力外出务工，从而产生了一个特殊群体——留守儿童。段成荣、周福林利用2000年第五次全国人口普查资料，0.95‰抽样数据，推算出全国有留守儿童2290.45万人，占全国儿童总数的8.05%。上官子木最早于1994年提出了留守儿童这一问题，留守儿童的教育问题引起了越来越多的国内外学者的关注。因为它不仅关系到留守儿童的健康成长，而且影响农村教育事业的可持续发展以及和谐社会目标的实现，因此探讨农村留守儿童的教育问题具有重大意义。一、农村留守儿童的教育问题1.学习问题。健全而有效的家庭教育对一个人的健康成长起着至关重要的作用。缺少父母亲情呵护与亲子交流，孩子的认知、情感以及社会性发展都会受到深刻而持久的影响。而留守儿童大多由祖父母或者亲友照料，基本缺失了完整而有效的家庭教育，使得农村留守儿童在学业、道德以及人格方面的发展面临一系列的问题。隔代监护人由于年龄较大、文化水平较低、教育观念落后、家务负担过重等原因，很难对孩子的学习进行有效的辅导和督促。生活在亲友家庭中的留守儿童有着寄人篱下的感觉，心理压力较大，而亲友对孩子进行监管的同时又担心引起孩子的逆反心理，最终导致监管不力。农村学校教育基于应试教育理念，片面追求升学率。师资力量薄弱，经费短缺，教师教学和家务负担过重，办学条件较差，很难对留守儿童进行针对性教育，加之缺乏和留守儿童的父母进行有效沟通，监管不到位，导致留守儿童学习成绩下降，厌学、逃学甚至辍学现象时有发生。2.心理问题。由于家庭生活不完整，农村留守儿童在道德发展、心理发展等方面存在很多的困惑与问题，需要学校给予更多的帮助与疏导，需要通过教师、集体的温暖弥补父母亲情的缺失。但是，农村学校由于办学条件有限，教育理念匮乏，不能够对学生进行有计划、有组织的心理辅导、安全教育、青春期教育以及法制教育。亲子关系缺失使留守儿童无法形成安全依恋，而他们正处于情感、品德、性格形成和发展的关键时期，面临一系列身体、心理、生活和社会问题，茫然不知所措，无从诉说，长期压抑，产生一系列心理问题。有研究表明农村留守儿童有心理问题的比例明显高于非留守儿童，常表现为意志力薄弱，自卑，冷漠，敏感，充满敌意等，属于心理病变的高发群体。3.道德问题。任何生命个体的成长离不开社会。我国为农村留守儿童提供有效帮助的社区组织几乎空白。社会组织是发达国家的有效帮助形式，其中对儿童的帮助是重要内容。我国政府对农村留守儿童的关注程度有待提高，农村文化市场环境和安全环境较差，一些治安盲点使得农村留守儿童在缺乏有效监管、心理问题无从排解的情况下极易走上错误甚至犯罪的道路。根据皮亚杰的理论，儿童的道德发展先后历经从无律到他律再到自律的过程。而留守儿童缺乏及时、正确的引导，监护人监管不力，学校忽视个性教育，无法弥补亲情的缺失，心理问题得不到疏导和解决，导致留守儿童道德发展出现危机，丧失积极的生活态度，形成各种不良的生活方式和行为习惯。违反校纪，沉溺网吧，小偷小摸，打架斗殴等，从而引发一系列安全问题，留守女孩甚至成为性侵犯的对象。二、解决农村留守儿童教育问题的对策和建议1.重视农村留守儿童的教育问题，把留守儿童工作至于管理和服务体系中，加大对农村教育的投资力度，加强师资配备，改善办学条件，促进城乡教育的均衡发展。创建和谐的社会环境，培育良好的农村风气，提高整体的教育理念，培养留守儿童正确的人生观和价值观。加快农村建设的步伐，促进农村经济的繁荣，提供更多的就业岗位吸引打工者留在本地，以缓解农村留守儿童的教育问题。2.建设农村寄宿制学校，兼顾留守儿童的学习和生活，更有利于他们的安全。配备专门保育人员或生活老师承担起一定的监护责任，给予留守儿童关爱和照顾，开设心理健康教育课，定期对儿童进行心理疏导，让孩子体验成长的快乐，顺利地渡过人生的关键时期，让留守儿童居有定所，情有所依。提高其安全意识，要加强对留守儿童特别是女童的性安全教育，提高留守女童性安全防范意识，强化留守儿童父母、农村社区对留守女童的监护责任。同时，学校要组织丰富多彩的活动，营造积极向上、平等互助、自强不息的学校氛围，鼓励留守儿童自尊、自立、开朗、乐观地生活和学习。3.外出务工的家长应利用一切可能的机会和孩子进行有效沟通，联系留守子女的监护人、老师等，及时关注孩子的生活、学习及心理状况。并在节假日期间和孩子团聚，多给予孩子精神上的关爱，而非仅仅物质上的满足，及时了解问题，解决问题，对其进行正确的教育和引导。4.社会力量也要充分关注留守儿童的教育问题，通过宣传工作，让更多的人加入到关爱留守儿童的活动中来。希望工程及各类基金会和社会捐赠针对农村留守儿童发挥作用。完善农村社区建设，建立图书馆和活动室等，组织留守儿童参加义务劳动以及各种竞赛，为他们的健康成长提供良好的环境。总之，留守儿童的教育问题维系着千千万万的家庭，需要政府、学校、家庭和社会力量协同努力，解决好农村留守儿童教育问题将有助于进一步提升农民的文化道德修养，提高我国农村人口的整体素质，促进农村的快速发展、社会的和谐共进。家居建材精准营销之操作篇聪明出于勤奋，天才在于积累家居建材精1家居建材精准营销之操作篇课件2家居建材精准营销之操作篇课件3家居建材精准营销之操作篇课件4家居建材精准营销之操作篇课件5X销售额=A信息数×B成交率×C单值■家居建材商家业绩模式：如今决定A[信息数]的软性因素有：员工数量、精干与否及渠道通畅程度X销售额=A信息数×B成交率×C单值■家居建材商家业绩模式：6X销售额=A信息数×B成交率×C单值决定B[成交率]的软性因素有：有效信息的利用及促销活动的节奏■家居建材商家业绩模式：如今X销售额=A信息数×B成交率×C单值■家居建材商家业绩模式：7X销售额=A信息数×B成交率×C单值决定C[单值]的软性因素有：高端客户的利用；促销政策的制定等■家居建材商家业绩模式：如今X销售额=A信息数×B成交率×C单值■家居建材商家业绩模式：8第一部分团队与机制一、组织架构二、岗位职责三、薪酬机制四、报备机制第一部分一、组织架构9一、组织架构团队是基础，团队是核心。要想老板不再累，首先就要建团队！1、全渠道型一、组织架构团队是基础，团队是核心。1、全渠道型10常用促销活动流程集中放价集中签单补单店面售卡小区售卡家装售卡联盟售卡电销售卡常用促销活动流程集中放价集中签单补单店面售卡小区售卡家装售卡11信息搜集集中电销专人送卡落地前进店会销放价集中签单异议客户处理精准营销流程流水线作业、分工明确、专人专事，新人上手快，作业效率高！信息搜集集中电销专人送卡落地前进店会销放价集中签单异议客户处12信息搜集集中电销专人送卡落地前进店会销放价集中签单异议处理周一至周三7:30-19:00周四至周五9:30-12:00，14:00-17:00周五9:30-12:00，14:00-17:00周六9:30-12:00周六15:30-17:00周六17:00-17:30周六17:30-18:00周六18:00-19:00，周日及以后店面跟踪启动迅速，两天即可。信息搜集集中电销专人送卡落地前进店会销放价集中签单异议处理周13一、组织架构1、全渠道型酌情加入电话营销员、邀约专员、3D设计师等岗位一、组织架构1、全渠道型酌情加入电话营销员、邀约专员、3D14一、组织架构2、全才型一、组织架构2、全才型151、全渠道型二、岗位职责1、全渠道型二、岗位职责161、全渠道型二、岗位职责1、全渠道型二、岗位职责17三、薪酬机制姚董语录：纲中之纲、重中之重、难中之难、妙中之妙！第一类：新开商场按如下机制制定步骤：根据商场全年销售目标倒推出全年各月份商场人员需求配置按各岗位不同制定不同的薪酬系数根据各岗位薪酬系数及人员数量需求倒推出各岗位的年薪根据各岗位性质不同，制定出各岗位的基本工资、津贴、福利及提成的占比根据该年薪及各岗位、各部门的目标及浮动部分占比倒推出各岗位的提成系数K1、K2、K3等在实际操作过程中合理调整三、薪酬机制姚董语录：纲中之纲、重中之重、难中之难、妙中之妙18三、薪酬机制第二类：机制已公布且运行良好的商场1、店面导购薪酬。原店面订单薪酬政策不变。主动营销部组建后，其提成及业绩计算争取在不影响店面的情况下调整。原则：机制需让店面部感觉主动营销部是助力、是队友，而非对手。酌情激励一个月内下单的预约单。三、薪酬机制第二类：机制已公布且运行良好的商场1、店面导购薪19三、薪酬机制第二类：机制已公布且运行良好的商场2、主动营销部的业务人员薪资固定部分：用店面导购的底薪（或*1.2）作为小区及家装业务人员的底薪。小区提成部分：降低小区报备要求，同时降低提成。大概用店面导购的提成点数*1.5左右作为小区提成。家装提成部分：降低家装人员签单要求，同时给与家装人员约等于店面导购的提成点数。考核部分：前期业务人员的能力不强的时候，主要考核其工作过程。三、薪酬机制第二类：机制已公布且运行良好的商场20三、薪酬机制第二类：机制已公布且运行良好的商场3、采取全才型组织架构的商场为鼓励导购走出店面收集信息，须加大对业务定单的奖励。例：提前报备的家装定单，成单之后额外给与200元/单的奖励。三、薪酬机制第二类：机制已公布且运行良好的商场211、报备介绍报备内容：客户姓名、联系方式、项目详细地址、开工时间、装修情况；(原则：低要求，低提成，高要求，高提成)报备方式：可通过电话、短信、微信、邮件等方式初步报备，然后24小时内书面报备；详见《家装渠道客户信息报备表》、《小区客户信息报备表》报备流程：业务员→主动营销主管→行政文员；四、报备机制（主动营销部）1、报备介绍四、报备机制（主动营销部）221、报备介绍四、报备机制报备限制：为防止无效报备，同时为保护各团队成员，信息报备数可以规定上限。报备时效：14天，超期需重新报备（或失效，由团队其他成员跟踪，利益分摊）；报备次数：每单只能作一次报备，对装饰公司、设计师或装修师傅等重复对一个客户进行报备的，只作一次报备登记返利，利益分摊视具体情况而定；1、报备介绍四、报备机制报备限制：232、报备说明每单只能由一个销售人员报备，以最先报备的为准。为防止重复邀约，需明确每一个信息的具体跟进人员。四、报备机制2、报备说明四、报备机制24第二部分客户信息搜集一、小区渠道二、家装渠道三、店面渠道四、信息整理第二部分一、小区渠道25信息搜集渠道越完善，漏网之鱼就越少，业绩肯定就越高！小区系统家装系统店面系统客服系统异业系统网络系统信息管理系统信息搜集渠道越完善，漏网之鱼就越少，业绩肯定就越高！小区系统26通过机制激励，让店面导购走出去，充当主动营销角色。殊途同归，只为信息！导购小组2导购小组3导购小组1导购小组5导购小组6导购小组4信息管理系统通过机制激励，让店面导购走出去，充当主动营销角色。殊途同归，271、商场高层层面信息收集责任人：老板、副总经理、主动营销主管关键点：第一手、第一时间的小区所有客户名单，由公司高层保存并建立大数据库时间：最迟交房前2-3个月；名单来源途径：房产开发公司、物业公司、楼盘销售公司、交房公关……一、小区渠道跟物业公关好，在小区交房时独家入驻，在交房处设装修服务咨询点及礼品派发处，通过给接房业主派送礼品的方式留下客户的名单、联系方式、装修意向等信息。留下信息后一周，再举办装修课堂的形式把业主邀约到酒店搞会议营销。1、商场高层层面信息收集一、小区渠道跟物业公关好，在小282、精准客户信息收集责任人：主动营销主管、小区业务人员关键点：通过业务人员的实地筛选装修客户名单及客户装修情况名单来源途径：物业公司、扫楼、小区情报网精准装修客户信息获取方式（1）物业获取方式：（2）扫楼获取方式：

（3）小区情报网获取方式：一、小区渠道2、精准客户信息收集一、小区渠道291、公司层面信息收集责任人：老板、副总经理、主动营销主管通过家装公司高层的关系，将家装业务人员报备的客户信息收集到手，这种方式得来的客户信息具有很高的价值，客户信息非常详细，但是需要和家装公司有较深入的合作才能做到。2、精准客户信息收集

通过业务人员与设计师沟通、公关获得准确的客户信息。二、家装渠道1、公司层面信息收集二、家装渠道301、店面自然客流通过导购与自然进店客户的沟通，尽可能的了解客户的详细信息，并做好客户信息汇总收集工作。三、店面渠道2、店面老客户通过都匀金保姆服务、VIP卡、客服中心回访等形式，店面也可通过服务深挖老客户或转介绍。1、店面自然客流三、店面渠道2、店面老客户311、公司层面客户信息整理按照小区地址建立一个文档，在文档中详细列举客户信息，同时在文档中以客户装修进度时间排序，从而突出重点客户，而客户具体装修进度由业务人员进行反馈得来，具体参见《客户信息汇总表》2、精准客户信息整理每个小区员工自己跟进的客户建立一个文档，按照装修进度排序建立客户信息档案，并备注好跟进情况。信息反馈目的在于，从公司层面海量的客户信息中，剔除已经装修完毕的客户，同时掌握近期可能装修的客户，具体参见《家装业务人员客户信息跟踪表》、《小区业务人员客户信息跟踪表》四、信息整理1、公司层面客户信息整理四、信息整理32第三部分客户信息分类与管理一、客户分类管理的作用及意义二、客户信息分类三、客户跟进四、邀约执行五、成单客户信息处理第三部分一、客户分类管理的作用及意义33一、客户分类管理的作用及意义1、降低邀约难度，提升邀约人员幸福感2、提升单场活动签单率3、提高客户购物满意度4、避免重复邀约及无用邀约，规避人力物力浪费一、客户分类管理的作用及意义1、降低邀约难度，提升邀约人员幸34首先让业务人员将信息分类，找出有需求的客户信息管理系统暂时不装装修完毕需要购买不装1、按不同纬度（装修时段）将客户分类二、客户信息分类首先让业务人员将信息分类，找出有需求的客户信息管理系统暂时352、按不同纬度（定位层次）将客户分类如果信息量够多，甚至还可以按职业等再细分需要购买的客户高端客户（点对点、VIP室落单）中低端客户（引进店面尽量成交）（稳定价格）中低端客户（未成交客户会销落定）未到场到场犹豫型到场成交到场未成交二、客户信息分类2、按不同纬度（定位层次）将客户分类如果信息量够多，甚至还可36三、客户跟进1、跟进分工（1）小区业务人员客户信息报备整理后，引导客户进店，促成签单不进店，则邀到活动现场，并完成签单；进店未签单，则持续跟进，邀至现场，完成签单。活动依然未签单，则采取ABC法，点对点完成签单。点对点，依然未能签单，则邀约至大型活动进行成单。三、客户跟进1、跟进分工37三、客户跟进（2）家装业务人员家装客户进店的难度较小，应尽量在店面完成签单。无法在店面完成，则按活动邀约签单。活动依然无法签单，寻求家装设计师帮助。（3）导购人员除跟进自然进店客户外，需要协助小区、家装业务人员完成店面的接待工作若在店面未完成签单，则需转到活动现场，并由继续由接待的导购重点跟进。三、客户跟进（2）家装业务人员