复合肥营销方案

文件编号：常德红花园（苗乐园）牌系列复混肥战略营销方案原创作者：张正权（试行草案）2012年2月22日一、营销策划的实践理论依据来源根据本人在广东粤冠饮料事业有限公司和印尼金光集团常德金太阳科技林业有限公司所接受的公司管理理念及常德广深家具办公有限公司实践营销经验，参考部分中国知名企业营销战略，借鉴食品新产品的营销成功案例；分析研究新型肥料生产企业的营销成功原因，积多年之营销心得，融书本营销理论之常理汇各行业营销之渠道（方式）综合揣得（苗乐园）牌系列复混肥营销方案，姑且在本企业文化中称战略营销方案。二、企业设定和营销方案制订的信心前提常德红花园肥业科技有限公司的广阔发展前景是制订本营销方案的信心之源：在全球粮食危机感严重的今天，国务院用“红线”封底农田总面积肥料市场总宽度不变，复合新型肥料也会另有“春天”。（见附件一，中央1号文件）由于科技育种不断创新，中国粮食产量逐年攀升为经济作物屯出了更大的种植面积，更适合于经济作物增收的复混肥销售市场日渐增宽，甚至可说销售火爆。（见最新复混肥市场价格）改革开放以来，农民以追求作物增收为主要种植目的，过于片面的长期过量使用单一化肥（尿素、硫酸铵、过磷酸钙等）、土壤遭到结构性的破坏，同时也造成农产品（含经济作物）品质的下降，绿色环保产品成新时尚，有机无机复合肥成肥料市场新宠儿。（目前中国的复混肥生产总量只占化肥生产总量10％，而欧美、日等西方发达国家复混肥以占到化肥生产总量的70％）当前，中英1号文件提出：把农业科技摆在更加突出的位置，农业肥料科技企业无疑将会得到地方政府的支持和国家的相关补贴，在推进新型工业化，城市化过热的今天，农业易度容易被忽视，国家基于此，出台一系列发展现代农业的措施，常德正在建全省乃至全国现代农业标准示范区，涉农企业常德红花园肥业科技有限公司在“天时、地利、人和”的成长环境里必将发展成为规模企业、涉农科技企业。（见附件2，农广发[2012]02号文件）“同行生敌斗”，竞争并不可怕，“三一”与“中联”在竞争中长大，“芙蓉王”与“白沙”在竞争中做强。目前，复混肥料生产厂家没有唯一，但我们企业涉入的不是过剩产能行业，有红花园生物科技总公司实体做支撑，有正确的营销可行方案指引，我们的企业一定能在“湖南农业第一市”常德良好的创业土壤里成长壮大。即使常德本土冒出一个同行对手，我们也会一往无前，因为我们在起跑线上赢得了领先优势，“狭路相逢勇者胜”、“谋定而后动”都是商场的制胜法宝原则。（目前湖南复混肥生产厂家有株洲年产10万吨的中盐化工集团，年产5万吨的海达复混肥有限公司；怀化有五丰、五萍两家复混肥生产厂家，现处于试营生产或筹建阶段。）三、营销地图的设定和营销市场“点、线、面”的划分用显微镜放大营销市场的营销点对接面，实施“全面排查、无缝对接、重点撒网、（内部资料妥善保管列入移交）目标捕鱼”的营销覆盖大战略，在精确的营销地图上做营销战术专家：县级以上经销商（农资大市场、农资批发部各肥料经营店主）：全网链接，无漏对接。乡（镇）村固定肥料买点：设立片区业务员，逐乡（镇）村排查无缝对接。潜在的肥料营销代理商（管理农业农村的副县长、区长、乡镇长、村干部）：签订委托代理销售协议书。（不公开，每袋/元或每吨/50元代理费）重点大面积农作物基地农资采购人（石门、临澧、桃源等常烟厂烟草基地；汉寿、桃源、临澧等油茶基地；石板滩花木基地，汉寿、鼎城、临澧无公害蔬菜基地；澧县、安乡葡萄基地；桃源竹笋基地；速生林基地，药材基地；水稻、花生、玉米、棉花、生姜等公众大面积农作物生产基地及国家有机农产品出口基地）邻县农资市场农村批发部（沅陵、慈利、南县、华容、益阳）：全网链接培养经销商。本省主要农资大市场大型肥料批发部（衡阳、长沙、益阳、岳阳）：网络链接，人脉衔接，培养经销商。鄂西南三市（荆州、恩施、宜昌）农资市场大型肥料经营户：传真、邮箱、QQ链接，发现寻找经销商。湘鄂赣三省大面积农经作物基地：通过商务局、商会、企业家、物流商联系肥料采购人。每周两次扫描政府采购网，肥料采购网等信息网络平台，及早与采购人联系，达成“内定招标销售协议书”。其它。四、营销总体思路根据企业发展战略（近期规模年产5万吨）的核心思想与发展战略计划，结合企业的产品战略，品牌战略（近期与市商务局联合申报湖南名牌产品，3-5年后申报“中国驰名商标”），营运战略构建常德红花园（苗乐园）系列肥料营销战略，他们之间是从属和联动的关系。营销战略由市场定位，产品（创新）体系，价格体系，销售体系与队伍建设，区域市场战略，分销渠道战略、销售分解与营销费用预算，广告宣传及促销策略，市场拓展策略，营销管理，营销培训创新，产品登陆市场柜台（门店）等组成。要确保营销策略的顺利实施我们必须具备，先进的营销理念（创新与务实相结合），优秀的销售队伍，具有差异化竞争优势的产品，独特的营销策略与管理创新精神，才能做大做强。五、市场定位复混肥的市场核心定位是：主要采购目标是各类经济作物（油茶、柑橘、葡萄、烟草、药草、速生林、花木苗圃、绿色无公害蔬菜、甘蔗、茶叶、林场苗圃、水稻、花生玉米、棉花、生姜及各种有机农产品出口基地）的经营主，其它粮食作物次之。六、产品（创新）体系在产品战略和系列产品体系的基础上，深入研究开发适应区域市场需求的产品，根据不同的区域市场特征和渠道特征对产品线（体系）进行有效的重新排列组合，形成一支富有战斗力的产品体系，如湘粤赣、云贵川、两广、江浙。根据不同类别的作物对肥料养分的吸收量不同和作物生长特性，开发出单科作物专用复混肥，如，烟草复混肥、油茶复混肥，杨树复混肥。培育一批单科农经作物基地的专行肥，是快速适应常德乃至湖南农业标准化示范区建设的创新举措，隐含重大的商业利润潜质。七、价格体系以中高档定价为原则（每吨元）去年年初市场价元，年底涨到了元，根据市场接受度来定价，倒过来留足零售、批发、销售人员、促销、广告费用。按零售价倒推计算：路通费用35％，广告促销费5％，销售管理费15％，企业毛利润20-30％，生产成本20-30％。八、营销体系与队伍建设营销体系遵守务实高效、精兵简政和二元三角管控体系的原则成立营销中心（组织架构），培养骨干人员建立工作流程与制度。销售队伍以“士官兵”的模式，思想统精兵，高新养能人，以绩效为导向，以前途为动力，“把支部建立连队上”，充分发挥员工的主人翁精神。九、区域市场战略基本原则是点面结合，点上突破，延展成线，上升到高空运作迅速扩展成面，这个点既是试点，又是重点，还是战略突破点，又叫爆破点。所以在这个点上突破时要以绝对优势的兵力快速形成突破。在资源的预算上不是它最省需要多少，而是确保它成功最多需要多少，这类具有战略意义的区域市场的突破必须要以产品战略、销售精英团队的打造，营销管理和渠道运作模式的创新结婚起来。需要明确具体的目标区域市场。（略）十、分销渠道战略渠道战略的总体思路应该是分而治之，重要的市场主要的渠道（肥料经销商、农资批发部、农业经济作物大基地）由企业自己抓，区域市场渠道由经销商分层管理，特殊通过企业要善于创新，开发由区域市场办事处分管，还要考虑合作战略。渠道管理的主要工作内容：首先，要以流通管理、成员管理、部门管理这三方面十五项主要内容上进行系统管理，使它们相互之间具有循环作用。其二，要加强渠道管理中的报酬力、控制力、法律力、专家力、相关力的运用。其三，经销商管理三步曲（布局和选择、引导和培养、管理和控制）。其四，十大控制（运景控制、服务控制、投资控制、人员控制协议（合同）控制、冲突控制、价格控制、评估控制、利益控制、激励控制）。其五，现代通路与KA店的与管理。十一、销量分解与营销费用预算（略）十二、广告宣传及促销策略宣传广告费要按公司及区域市场全年预期销售总额的8％投入（暂不设定），促销费跟产品销量走，完成多少投入多少，基本比例为7％（暂不设定）。十三、市场拓展策略可以从点、线、面、高、中、低、里、外、虚、实上思考策划点，结合市场现状和企业资源，定能够寻找有效的突破方案。在地理位置上从定、线、面角度考虑，核心产品或潜力产品的深入挖掘研发将一品做大，填充产品线的不足形成系列产品，由点到线，由线连成面逐步形成在某产业领域的优势。在宣传促销上从高、中、低角度考虑，高空宣传造势、媒体传播、中空渠道推广、渠道创新、低空地面推进、终端促销。在资源上从里、外角度考虑，里整合企业内部资源，外利用外部社会资源。在出奇制胜的策划与实践上从虚、实结合角度考虑。虚，请营销专家策划出奇制胜的策略；实，企业要选择样板市场组织实施形成突破。十四、营销精细化管理要通过精细化管理达到提高效益和效率的目的，通过设计适合企业现状的二元三角管控体系，企业不仅可以达成决策的观测执行和市场的快速反应，还能通过优化体系，规定流程，合理销售政策从而确保最合理的营销费率，避免不必要的资源浪费。十五、营销培训创新通过先进的营销培训体系的建设与实施，建立一支销售精英队伍，使培训真正发挥“第二生产力”的作用（培训工作由本人讲实践知识）。具体培训体系方案（略）十六、品质保证一一复混肥检测复混肥料原（复混肥料原（辅）材料采购验收制度原材料和辅助材料（包装物等）等的采购由采购部负责，其他各类非生产性原料由使用部门负责人根据库存情况填写《采购计划书》，经副厂长批准后进行采购，采购人员应按计划，及时准确保质保量的组织货源，保证供应。采购人员如错采、错购，规格质量不符合规定要求，造成积压，影响生产和造成经济损失的，按规定处理。签订的供货合同中，应明确规定原材料的种类、式样、等级，以及技术要求、检验规则、检验合格证、供货时间、运输方式和价格等。原材料、辅助材料进厂验收由质量管理部负责验收，对不能检验的原材料必须索要供方质量证明等有关材料。包括质量检验报告或合格证书等，否则，不予验收。主要原材料采购进厂后，须有质检人员对原料进行检验，检验后填写原材料检验报告，检验报告要及时上报所有相关部门。仓库管理员根据原料检验报告验收入库，不合格原料要分别存放，由质量管理部上报质量副厂长后进行处理。未经检验合格或未经质量认定的原材料，没有质检部开具的验收单不准入库。仓库管理员要加强原材料管理，做到防火、防潮、防漏、防鼠等工作。物资摆放整齐，不混放、乱放。材料、物资入库要验收品种、规格、质量和数量。做到帐、物、卡相符，坚持先进先出的原则，当日收发当日结清。原材料采购人员必须熟悉所采购的原材料的标准、性能、使用注意事项、用量定额情况以及检查、检验标准。采购活动必须对不同的供方进行考察，从供货能力、信誉、质量、价格等方面考察了解。有机无机复混肥检测达标基本标准（国家标准）有机无机复混肥是一种既含有有机质又含有适量化肥复混肥，它是对粪便、草炭等有机物料，通过微生物发酵进行无害化和有效化处理，并添加适量化肥、腐殖酸、氨基酸或有益微生物菌，经过造粒或直接掺混而制得的商品肥料。国家对该肥料的质量有具体的要求，如2002年国家标准规定，其有机质的含量不少于2°%，氮磷钾养分总量＜N+P2O5+K2O）不少于15％等。一般每施100-150公斤，可以做基肥，也可以做追肥和种肥。检测工具：化肥快速检测仪检测项目：钾肥：测化肥中的钾含量磷肥：测化肥中的磷含量尿氨：测化肥中的氨态氮含量（含纯尿素）硝态氮：测化肥中的硝态氮含量重金属铅：测化肥中的重金属铅含量（选取项目）氯离子：测化肥中氯离子含量（选取项目）（苗乐园）复混肥袋装标准印版性状:以氮、磷、钾为主体的三元固氮肥料,养分含量;（N+PO+KO）三25%TOC\o"1-5"\h\z252（N+PO+KO）235%252（N+PO+KO）245%252质量标准：GB15063-2001如下表：项目指标高中低总养分(N+P2O5+K2O),三水溶性磷占有磷百分率，三705040水分（H2O）,W粒度（~或~）,2909080氯离子（CI）包装:用编织袋包装，每包25公斤、40公斤、50公斤。附件1中央1号文件主要精神2012年的中央一号文件强调“把农业科技摆在更加突出位置”，一半篇幅涉及农业科技。文件明确，要持续加大农业科技投入，确保增量和比例均有提咼。2012年的中央一号文件名为《关于加快推进农业科技创新持续增强农产品供给保障能力的若干意见》，全文共分六个部分23条，包括：加大投入强度和工作力度，持续推动农业稳定发展；依靠科技创新驱动，引领支撑现代农业建设；提升农业技术推广能力，大力发展农业社会化服务；加强教育科技培训，全面造就新型农业农村人才队伍；改善设施装备条件，不断夯实农业发展物质基础；提咼市场流通效率，切实保障农产品稳定均衡供给。附件2农产发[2012]02号关于举办“2012年度国家农业专项扶持资金申报介绍会”的通知各有关单位：刚刚结束的中央农村工作会议的总体要求是，深入贯彻落实科学发展观，同步推进工业化、城镇化和农业现代化，围绕强科技保发展，强生产保供给，强民生保稳定，进一步加大强农惠农富农政策力度。即将公布的2012年中央一号文件中，重点强调加强农业科技、依靠农业科技创新、创业发展现代农业。为落实中央要求，国家发改委、财政部、农业部、科技部、商务部、工信部等相关部委在连续九年重点支持农业的基础上，继续加大了支农扶持力度。这为涉农企业、农业部门和农业经济提供了前所未有的发展机遇。申请并获得国家支农专项资金，企业不仅获得了资金支持，申请过程本身也是对企业生产管理、公共关系的整顿和提咼，同时对企业也是一种荣誉，表明政府对企业的认可，意味着企业品牌的提升。附件3复混肥或将成为我国化肥工业发展的方向日前，广西新方向化学工业有限公司成立掺混肥事业部，并投入巨资引进国内最先进的掺混肥设备，年设计产能将达到20万吨，同时新方向还和全国农技推广中心、中国科学院、中国农业科学院等专业机构深度合作，聘请了业内知名专家研发各种咼技术的新型复混肥料和各种专用肥。据了解，近年来，我国不少单位开始生产专用复混肥料，如专用肥、西瓜专用肥等。越来越多的企业逐步加大对掺混肥事业的投入，是否预示着复混肥或将成为我国化肥工业发展的方向。纵观我国的肥料发展史，复混肥料起步较晚，发展速度不快，到目前为止，我国复混肥料的生产总量只占国产化肥总量的10％左右，而日本、美国、德国等发达国家，复混肥料的比重均在70％以上，相比之下，差距很大。国外发展复混肥料的重要经验之一——依据土壤类型以及作物的营养特点来制定肥料配方，这一做法客服了一般复合肥料的缺点，具有配比多样化、产品系列化的优点。而这一经验也逐步在国内的得到广泛的推广与运用，一组统计数据显示，2011年我国测土配方施肥面积超过10亿亩，基本覆盖所有农业县（场），累计减少不合理氮肥施用量430万吨（折纯），减少氮、磷流失6%-30%，粮食作物亩节本增效30元以上，工业原料和园艺作物亩节本增效80元以上。复混肥料具有如此大的经济效益，国内各化肥企业无不摩拳擦掌找准时机分割市场，而作为新型肥料研发生产标杆企业广西新方向化学工业有限公司，一直致力于新型肥料的研发和生产成为中国特种肥料专家，特别成立了专门的掺混肥事业部，向复混肥领域大步迈进。与此同时，国家农业部办公厅关于印发《2011年全国测土配方施肥工作方案》的通知，通知揭示了“整建制推进有突破”。实施三年全国项目县30%以上的村实现整村开展测土配方施肥工作。有条件的地方做到整县推进，逐步实现全县域内测土配方施肥技术全覆盖。巩固项目测土配方施肥技术推广面积要占农作物总播种面积70%以上，一年一熟地区实行测土配方施肥技术全覆盖。有了国外的发展经验为指导，各方化肥企业的热情投入，以及政府相关政策的保驾护航，掺混肥领域这方沃土，不久必将迎来丰硕的成果。用新方向掺混肥事业部蒙经理的话来说，万事俱备，此时不出更待何时，新方向正全力出击复混肥领域。附件4有机无机复混肥配方有机无机复混肥和化肥的区别：复混肥料compoundfertilizer氮、磷、钾三种养分中，至少有两种养分标明量的由化学方法和（或）掺混方法制成的肥料。（这里所说的至少有两种养分是构成复混肥料的基础，否则，就属于单一肥料或单质肥料，如尿素、硫酸铵、过磷酸钙等。其中两种以上的单质肥料是由化学方法合成的，或由物理的掺混方法，以及在生产过程中既有化学反应，又有物理掺混而制成的产品，通称为复混肥料。）有机一无机复混肥料organic-inorganiccompoundfertilizer含有一定量有机质的复混肥料。（就是在生产无机复混肥料过程中，加入一定量有机质而制成的肥料，其产品中既含有大量元素，也含有一定量的有机质。）化肥包括复混肥化肥中还有一类是只含一种元素的肥料如尿素只有氮素

有机肥、有机无机复混肥的用途和特点有机肥的用途和特点，怎么使用为好1、产品特点：有机无机复混肥具有强力活化土壤，破除板结，增加肥力，保水抗旱，抗寒生根，改善重茬弊端，抗病菌防线虫，增产增收，提高品质。植株生长明显健壮，节间缩短，叶片肥厚光亮，果实膨大迅速，色泽艳丽，不产生畸形果，具有明显的绿色环保之功能，可反复施用，长期施用，不产生任何肥害。精制天然有机肥、果树专用生物有体机肥等，集天然营养成份，抗生活性物质、生长素、氮磷钾、活性有机质、钙镁锌铁硼铝硒等中微量元素于一体的新型多功能生物肥料，深得广大果菜农和有机农产品出口基地的共同认可与喜爱。有机质含量高，肥效持久，含有大量元素氮、磷、钾、中量元素及微量元素。有机质含量±30%,腐殖酸、氨基酸及植物生长素。保肥保湿，增强作物的抗旱能力。生物有机肥具有合理的团粒结构，孔隙大、透气性好。保肥、抗旱能力强。特别是孔隙大改善了作物根系的透气性。提高肥料的利用率，降低生产成本。有机酸、腐质酸能够分解土壤中的固定磷、固定钾。提高肥料的利用率，降低肥料的使用量。有利于作物的生长。增强植物的抗病能力，改良土壤，增产显着。长期施用生物有机肥，可以改变由于化肥的大量投入造成的土壤变酸、变硬、板结，可以调节酸碱度，增产增收的作用。改善作物品质、口感，有机肥由于大量元素含量平衡，不含硝态氮，中微量元素含量齐全，稀有元素含量丰富。故而产品品质、口感、外观都比其它肥料生产的产品优秀。2、该产品总养分18%—30%，施用后能加快果树的生长，促进水果的提前收获，改善水果的外观形态，着色均匀，营养丰富，增加甜度，口感好，提高果树产量，还能防止病虫害，抑制杂草的生长。适用范围本产品适用于各类果树。3、改善品质有机无机复混肥除含有氮鳞甲等大量元素外，还含有丰富的有机质以及稀土、鱼骨活性钙等微量元素，对改善作物品质，提高作物产量有明显效果使用方法：◊施用方法：单独施用或配其它肥料施用；根据需要选择基施、条施、穴施等。◊施肥深度：3〜20cm土层中；用量：应根据土壤和作物状况确定施用量。◊施肥后，根据土壤墒情，进行合理的浇水灌溉

附件五肥料产品销售合同书湖南常德红花园肥业科技有限公司文件号码：HUNANCHANGDEH0NGHUAYUANFEIYETECHN0L0GY-B10…LTD传真：网址：肥料产品销售合同书合同编号No：依据《中华人民共和国合同法》及相关法律法规的规定，供需双方在平等、自愿、公平、诚实信用的基