(别墅销售技巧)高端物业销售大全课件

11.11.高端物业销售技巧探讨——海蓝计划核心知识输入巡讲宁波公司课程提纲：一、高端物业简介二、高端物业产品及客户特点三、高端物业销售技巧A、高端物业销售接待技巧B、高端物业销售谈判技巧C、高端物业客户维护技巧21.高端物业销售技巧探讨——海蓝计划核心知识输入巡讲宁波公司课程高端物业销售技巧探讨

－－所有的努力只为了一个目标：成交31.高端物业销售技巧探讨

－－所有的努力只为了一个目标：成交31高端物业高端物业产生的背景人们的居住理想已经超越单纯的居住，开始追求更加舒适与方便、建筑的风格、社区景观、教育配套及楼宇的科技含量，而这种舒适是需要昂贵成本的；地处于城市中心地块或自然资源稀缺地块是“高端”价高的原因之一；从投资角度讲，投资就是为了升值，高端物业的投资价值通常大于居住价值，换句话说，高端物业投资价值大于中低端物业。

41.高端物业高端物业产生的背景41.高端物业销售技巧一、高端物业产品及客户特点二、高端物业销售接待技巧三、高端物业销售谈判技巧四、高端物业客户维护技巧51.高端物业销售技巧一、高端物业产品及客户特点51.高端物业产品及客户特点高端物业产品特点：地段稀缺性、传统性有特色的建筑外观；空间气派舒适；景观资源丰富；卓越的物业管理；卓越安防配备；升值潜力非凡。

61.高端物业产品及客户特点高端物业产品特点：61.高端物业产品及客户特点高端物业客群特点：目标客户对价格敏感度低，不易受宏观调控的影响；当地购房者所占比例高，且其中多以自住为主；客户大多有购房经历，且多次置业或终极置业者较多，客户在户型设计、业主私密性等方面要求很高。71.高端物业产品及客户特点高端物业客群特点：71.高端物业销售接待技巧

初次接待基本技巧：

微笑打先锋，倾听第一招。赞美价连城，人品做后盾。

81.高端物业销售接待技巧初次接待基本技巧：81.高端物业销售接待技巧

初次销售接待说什么？怎么说？

91.高端物业销售接待技巧91.高端物业销售接待技巧1分钟，用最简短精炼的语言进行产品介绍；

101.高端物业销售接待技巧101.高端物业销售接待技巧

少说产品的设计、施工等过程，多说一些它能为客户带来什么改变；

111.高端物业销售接待技巧111.高端物业销售接待技巧

销售初次接待目标：洞察客户、洞察需求

121.高端物业销售接待技巧121.高端物业销售接待技巧什么样的人是我们的目标准客户？131.高端物业销售接待技巧什么样的人是我们的目标准客户？131.高端物业销售接待技巧高端物业准客户特点：（1）有购买能力；（2）有决策能力；（3）和我们有接触

141.高端物业销售接待技巧高端物业准客户特点：141.高端物业销售接待技巧销售接待中建立良好关系四部曲（1）创造更多的接触机会（走进圈层）；（2）尽快引起共鸣（血缘、地缘、志缘、业缘、趣缘）；（3）持续保持交往沟通；（4）为客户提供真实的价值。

151.高端物业销售接待技巧销售接待中建立良好关系四部曲151.高端物业销售谈判技巧客户注意力=事实，想要结果必须从发问开始

思考结果问题行为161.高端物业销售谈判技巧客户注意力=事实，想要结果必须从发问开始高端物业销售谈判技巧销售谈判对话技巧：

关键在于问话，句号要变成问号，

陈述要变成诱导。

171.高端物业销售谈判技巧销售谈判对话技巧：171.高端物业销售谈判技巧

销售谈判应对拒绝的技巧：

不怕拒绝，怕的是弄不清楚拒绝的原因

181.高端物业销售谈判技巧181.高端物业销售谈判技巧1、拒绝都是有原因的（1）客户是真正下决定的人吗？客户有消费能力吗？客户的购买需求的兴趣有多大？（2）是否和客户建立了信赖感？是否找到客户的心动点？（3）是产品的说服力不够？有没有事先准备好客户的拒绝说辞？191.高端物业销售谈判技巧1、拒绝都是有原因的191.高端物业销售谈判技巧2、倾听是克服拒绝的良方“客户的拒绝并不可怕，可怕的是他们对你和你的产品不发表任何意见。我一向欢迎客户的频频刁难，只要他们开口说话，我就可以找到成交的机会”－－乔·吉拉德201.高端物业销售谈判技巧2、倾听是克服拒绝的良方201.高端物业销售谈判技巧销售谈判中的价格谈判技巧（1）报价一定要高于成交底价；（2）永远不要接受客户第一次提出的还价；（3）除非客户有较强烈的意向才能让步；211.高端物业销售谈判技巧销售谈判中的价格谈判技巧211.高端物业销售谈判技巧销售谈判中的价格谈判技巧（4）声东击西；（5）反悔策略；（6）幽默拒绝；（7）肯定形式，否定实质。221.高端物业销售谈判技巧销售谈判中的价格谈判技巧221.高端物业销售谈判技巧当客户在谈判过程中发出购买信号时，停止交谈，迅速下单销售谈判中的成交技巧

1、破译购买信号231.高端物业销售谈判技巧当客户在谈判过程中发出购买信号时，停止交高端物业销售谈判技巧（1）客户大肆评价产品（无论是正面还是反面）或者目光一直追随着产品；（2）向周围的人问：“你们看怎样？”“怎么样？还可以吧？”这是在寻找认同，很明显，他心中已经认同了；241.高端物业销售谈判技巧241.高端物业销售谈判技巧（3）褒奖其他公司产品，列举其他项目；（4）突然开始杀价或对产品挑毛病；（5）客户问及市场如何，产品售后服务，物业管理如何等等。251.高端物业销售谈判技巧251.高端物业销售谈判技巧2、成交试探261.高端物业销售谈判技巧261.高端物业销售谈判技巧（1）多方案选择法；（2）直接提示法；（3）用赞美的语言鼓励其成交；（4）用“yes”逼近法；（5）时过境迁法；（6）充分运用微笑的力量271.高端物业销售谈判技巧（1）多方案选择法；271.高端客户的维护技巧高端客户维护目的1、看紧客户，让竞争对手无计可乘；2、让客户变成推介我以及产品的一份子；3、让客户获得满足，培养和造就顾客对企业的忠诚度，造就稳定的顾客群。

281.高端客户的维护技巧高端客户维护目的281.高端客户的维护技巧高端客户维护技巧1、情感维系，贴身服务；2、帮助客户频数营销，捆绑营销；3、实行差异化营销服务；4、直面投诉，把坏事做成好事。

291.高端客户的维护技巧高端客户维护技巧291.END301.301.1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。9月-239月-23Friday,September8,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。14:57:0514:57:0514:579/8/20232:57:05PM3、越是没有本领的就越加自命不凡。9月-2314:57:0514:57Sep-2308-Sep-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。14:57:0514:57:0514:57Friday,September8,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。9月-239月-2314:57:0514:57:05September8,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。08九月20232:57:05下午14:57:059月-237、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。九月232:57下午9月-2314:57September8,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023/9/814:57:0514:57:0508September20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。2:57:05下午2:57下午14:57:059月-2310、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。9/8/20232:57:05PM14:57:0508-9月-2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。9/8/20232:57PM9/8/20232:57PM9月-239月-2312、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。08-Sep-230