浙江台州移动市场渠道分析报告

台州渠道分布分析1从渠道数量上看，移动在温岭和天台比联通具有优势，在椒黄路三个地区那么处于相对劣势资料来源:渠道普查、移动各县市公司统计移动无门头店联通通讯市场单位：家五个地区门店分布15128212733193331202896130603581说明：这里的移动和联通渠道未计入自办营业厅2根据各地每月金卡购置量与移动渠道数量比照，移动渠道覆盖程度由高到低分别是天台、椒江、黄岩、温岭和路桥平均核心渠道数28说明：1〕这里的移动渠道包括：自办营业厅、合作营业厅和指定专营店和特约代销点2〕各地每月购置量计算公式为：平均月购置量=平均市场容量月增量+平均月离网数，假设前提：移动和联通没有大促销举动导致月离网数巨幅波动温岭路桥椒江天台黄岩平均月购置量7054天台椒江黄岩路桥温岭渠道数1〕每月购置量2〕每千名用户拥有的渠道数20222116614155504377082575157874.84.42.76.23.9每月金卡购置量与移动核心渠道数比照图每千名用户拥有核心渠道数排序资料来源:根据

移动公司BOSS系统计算3根据目前各地区移动市场规模与核心渠道数量比照，移动用户接受核心渠道的业务效劳的方便程度由高到低分别是椒、黄、路、天台和温岭平均核心渠道数6.4说明：1〕核心渠道包括：自办营业厅、合作营业厅和指定专营店合作营业厅和指定专营店都可办理以下业务：根本销售业务、综合效劳即其它延伸性效劳及业务〔如移动公话代理〕合作营业厅比自办营业厅少了开通国际漫游的功能，且不能获得话费帐单查询的业务酬金指定专营店比合作营业厅少了过户的功能温岭路桥椒江天台黄岩平均市场容量45097天台椒江黄岩路桥温岭核心渠道数1〕市场规模每千名用户拥有的核心渠道数766211353153316439343101807158590.20.181.31.1市场规模与核心渠道数比照图每千名用户拥有核心渠道数排序资料来源:市场容量根据

移动公司BOSS系统各地区5月至7月的用户数计算平均值而得4从无门头店的首推率来看，移动在温岭具有显著优势，在椒江、黄岩与联通相当，在路桥和天台有明显的劣势资料来源:渠道普查样本数：椒江24家，黄岩34家，路桥90家，温岭80家，天台8家说明：首推移动的根本都是首推金卡，调查样本中仅温岭有1家首推全球通首推130为20.83%首推130为2.94%首推130为10%首推130为12.5%首推移动首推联通无偏好〔包括首推130和轻松如意通〕5在椒江，除大陈镇以外，其它地区移动在渠道数量上都不具有优势椒江的渠道数量比照表城关洪家前所章安三甲下城大陈葭沚总计经济特征人口兴旺程度移动渠道数联通渠道数主要评价表示具有渠道数量优势16.1万5.5万4.5万4.8万5.3万3.8万0.4万3万政治、文化中心兴旺兴旺较兴旺较兴旺不兴旺不兴旺不兴旺不兴旺服装、塑料眼镜、绣衣工艺品农业农业渔业农业8213112119413111343.3万较兴旺政治中心、工业1933未在图表中显示的椒江其它地区是移动、联通网点都没有覆盖的地区6在黄岩，移动在渠道数量上的劣势主要表达在城关，而乡镇渠道开展上相对较强黄岩的渠道数量比照表城关院桥新前江口宁溪北洋头陀沙埠总计经济特征人口兴旺程度移动渠道数联通渠道数主要评价表示具有渠道数量优势17.2万3.4万6.7万3.9万3.1万3.3万3.6万2.3万中心城市兴旺兴旺兴旺兴旺较兴旺较兴旺较兴旺较兴旺工艺品机械、纺织农产品加工彩灯化工造纸农产品、工艺品14211101123100210056.8万较兴旺工业2127未在图表中显示的椒江其它地区是移动、联通网点都没有覆盖的地区7在路桥，移动在渠道数量上的劣势主要表达在城关，而乡镇渠道开展与联通相当路桥的渠道数量比照表城关金清新桥横街蓬街峰江总计经济特征人口兴旺程度移动渠道数联通渠道数主要评价表示具有渠道数量优势6.4万6.3万10.1万2.6万2.7万4.7万商业兴旺不兴旺较兴旺较兴旺不兴旺不兴旺机电模具印刷喷雾器电器拆组1161110205101143.5万较兴旺商贸2028未在图表中显示的椒江其它地区是移动、联通网点都没有覆盖的地区8在温岭，在城关和经济兴旺的乡镇，移动在渠道数量上具有优势，而在经济不兴旺的乡镇，联通具有优势温岭的渠道数量比照表城关泽国横峰松门箬横新河石桥头总计经济特征人口兴旺程度移动渠道数联通渠道数主要评价表示具有渠道数量优势8.3万3万11.8万2.9万9万11.9万7.8万2.9万工业兴旺兴旺兴旺兴旺兴旺兴旺不兴旺工业鞋业渔业工业工业温峤兴旺工业工业2310396420124323311114.2万兴旺工业、渔业6035未在图表中显示的椒江其它地区是移动、联通网点都没有覆盖的地区大溪12.1万兴旺工业34石塘6.2万不兴旺渔业01城南7.6万不兴旺农业019在天台，移动在城关有渠道数量上的优势，而乡镇多属经济欠兴旺地区，移动和联通渠道开展都相当有限天台的渠道数量比照表城关平桥白鹤街头总计经济特征人口兴旺程度移动渠道数联通渠道数主要评价表示具有渠道数量优势10.6万3.5万5万2.6万较兴旺较兴旺不兴旺不兴旺11211631134.9万不兴旺1512未在图表中显示的椒江其它地区是移动、联通网点都没有覆盖的地区坦头不兴旺3.2万01工商业不兴旺主要税收来自石梁酒业筛网、化工塑料、塑钢无明显优势产业塑料、机械、橡胶相对尚可木珠垫、工艺品等10B. 现有渠道体系分析11椒黄路三地的卡窜货现象严重，温岭是最大的净流入区，而温岭、天台的卡根本以本地销售为主各地市场规模和地区间窜货形式图椒江黄岩路桥温岭天台卡号来源流向地区椒江黄岩路桥温岭天台12.54%58.80%零售比例本地批发比例3.45%22.02%其它地区1.86%52.10%19.79%3.63%8.58%10.23%2.90%2.80%59.34%18.38%17.70%21.56%75.50%88.30%8.30%1.14%0.20%0.70%5.60%0.20%4.42%0.40%0.30%1.90%0.07%0.27%0.10%0.08%0.12%3.10%资料来源：1860调查，根据BOSS系统数据修正月放号量

〔2002年1-7月〕56936467917711360253712台州移动路桥经营部自营厅非移动直管渠道合作厅/专营店/代销点路桥移动用户5%59%22%14%外县市批发商由于批发体系的存在，渠道盲区现象普遍存在，尤其是在温岭地区，渠道盲区的结构显示该地的渠道体系更加复杂可控制无法控制台州移动椒江经营部自营厅非移动直管渠道合作厅/专营店/代销点椒江移动用户7%57%17%19%外县市批发商台州移动温岭分公司自营厅非移动直管渠道合作厅/专营店/代销点温岭移动用户3%51%16%30%外县市批发商台州移动天台分公司自营厅非移动直管渠道合作厅/专营店/代销点天台移动用户8%79%8%5%外县市批发商台州移动黄岩经营部自营厅非移动直管渠道合作厅/专营店/代销点黄岩移动用户7%60%25%8%外县市批发商13各县市消费者对优质号码认知的差异和非移动直管渠道对移动号码的需求是导致目前号码窜货的根本原因1234南北县市由于经济开展程度不同造成优质号码资源的数量不均衡，经济不兴旺地区的优质号码资源可以在经济兴旺地区获得更大利润空间号码跨县市大规模流通的原因南北各县市由于区域差异造成优质号码资源的认知不同非移动直管渠道对移动号码的需求移动公司对于号码资源，除了公认的优质资源收费外，其余的卡号资源都是以相同的价格发放到各种代销点，并在各个代销点之间资源不均等存在有实力的一些卡类批发商，他们将移动发出的号码收集起来，按照地区对优质号码的需求重新分配，同时覆盖非移动直管渠道，并从中获利14只有几家大的合作营业厅或者代销点主动在市场上铺货发移动直管渠道对附近的零售店进行辐射从移动公司到消费者手中根本形成以下四种类型，渠道复杂程度高移动直管网点的批发直接与移动联系的卡贩子的批发以批发商为主的批发模式直接零售出售号码的终端包括非移动的零售终端和其他一切能够销售号码的零售终端，甚至局部移动的直管零售终端直销员直接从移动公司购卡其他移动直管渠道成员认为直销员的存在阻碍了他们的正常经营移动直管渠道非移动直管渠道消费者直销员非移动直管渠道消费者移动直管渠道批发商出售号码的终端消费者移动直管渠道消费者是目前移动最鼓励的一种方式15渠道中的批发商是整个渠道中最复杂的环节，移动对其控制力最弱移动公司直管渠道直销员消费者批发商1〕非移动公司直管渠道2）跑卡员70.5-71元125家大于355家3-4家15人71-72元100元100元1〕在这里，批发商指一些专门或大量从事批发业务的移动直管渠道〔批其它网点发出的卡〕以及无门头店2〕非移动直管渠道包括联通店，无门头店和其它能够出售SIM卡的零售终端3〕定价复杂，大局部卡一般不加价，但号码好的卡可以高价批发，因而平均价约为72723〕元723〕元移动渠道管理的灰色区域移动公司70元70元70.5-71元表示移动可以接受的卡号流向表示会加大渠道混乱、移动不能接受的卡号流向16C. 移动现有渠道管理模式分析17各地区渠道管理力量和管理方式管理组织与人员配备管理形式管理重点市公司及五个县市公司的管理现状市公司营销中心负责渠道管理渠道管理人员3人4名业务指导员〔其中1名为后台人员〕椒江黄岩路桥温岭天台2名销售经理负责渠道管理3名渠道管理人员1名渠道管理员+1名业务指导员6名渠道管理人员改进建议县市公司管理员为自己负责的渠道争取号码资源、检查是否带工号牌、卫生状况、宣传资料摆放、是否经营竞争对手产品〔包括联通、小灵通〕市公司负责给渠道打分，并进行渠道暗访是否经营竞争对手产品市公司：假设发现渠道经营竞争对手产品，给予停卡、罚款、扣效劳酬金等处分县市公司：分配卡号资源发现渠道通常给予口头警告18目前的渠道管理方式存在众多弊端存在问题改进建议每人平均负责管理十几个移动的渠道借助核心渠道的力量管理其它渠道对渠道的管理不够全面，对渠道门面等表现形式管理多，对渠道的真正经营状况和开展思路缺乏了解加强主动沟通和监管未能从渠道中搜集重要的市场信息〔包括消费者偏号、竞争对手最新动向〕与渠道紧密联系，令渠道成为移动的“耳目〞导致结果改进建议市场反响迟钝，未能及时获得“第一线的战况〞并作出反响不了解渠道的真正想法穷于应付日常事务，没有时间进行渠道的研究和分析虽然有对经营竞争对手产品的渠道的惩罚措施，但县市公司发现这种情况通常仅给予口头警告虽然有禁止经营竞争对手产品的名文规定，但执行力度不够，有些地区移动渠道开联通店的现象很严重指定科学的管理标准一旦确定管理标准，就应该严格执行，奖惩清楚并处分公平不应有可以渠道可以不执行的规定温岭由于渠道众多、管理员众多，渠道管理员将很大精力放在为其管理的渠道争取号码资源上工作精力分散于非管理重点的地方、内部竞争严重制定更科学的号码资源管理方法，将渠道管理员将沉重的非重点工作中解脱出来渠道反响移动对直销员的号码资源倾斜严重渠道积极性受锉，对移动公司管理的公平合理性产生质疑奖励更科学的号码管理方法，令渠道感觉移动管理公平公正19代销商违规行为12违规行为描述违规目的危险性制止方法卖联通或小灵通的产品跨区批发获得更多收入来源提供全线产品，可以获得各种类型的消费者损害移动网点品牌形象和市场份额建立科学的奖惩标准，并严格执行更加科学地管理卡号资源，尽量防止优秀网点卡号资源匮乏的现象发生提高收入扰乱市场，打击当地代销商积极性无法表达移动效劳领先的战略科学地选择代销商负责固定区域？严厉打击窜货行为20还有许多在其它地区算作违规的行为也对台州移动造成不利影响12不利行为描述行为目的危险性控制方法同一身份证批量或假身份证开通便于批发，提前谋取酬金用户投诉率急增财务损失促销期间移动用户需增，对移动决策不利可能引发跨区批发行为对渠道的进卡数进行适当管理在促销期间屯卡鼓励渠道用真实身份证开通让渠道向消费者讲明身份证开通的必要性可考虑将其作为渠道考核指标之一获得更高的利润21D. 竞争对手渠道分析22联通的渠道管理整体相对松散、酬金政策灵活、对于大型的批发商目前采用限制的策略，导致联通在渠道中屯卡相对较多网点的数量和类型核心批发渠道描述酬金金额酬金发放方式联通的酬金是当场发放，这种发放方式对代销点更具吸引力联通公司放出的号码是已经可以使用的SIM卡，代销点无需开通，该卡产生话费后才开始计算话费有效期，导致渠道的联通卡屯卡比例要高于移动卡的屯卡比例联通对于渠道的选择资质要求低，且不注重渠道的忠诚度除了温岭和天台外，联通渠道在终端渠道的数量上明显多于移动，尤其是联通的CDMA店的数量与移动的核心渠道在数量上相当接近，且有不断增加的趋势

以前联通对于大批发商支持力度大，扶持3至4家大的代销商，通过他们来进行铺货活动现在联通鼓励所有渠道铺货，挫伤了几家联通大代销商的积极性目前，联通带4的号码的酬金与移动所有号码的酬金相同，而不带4的号码酬金比移动低5元CDMA的酬金按照销量递增，月销量在30台以上，酬金250元/台，月销量在30台以下的，酬金为200元/台23E. 移动核心代销商分析24100%=5693张80.36%89.09%85.87%34.79%71.26%前10位所占%前5位所占%金卡销售集中度〔2002年1-7月平均〕100%=2537张100%=6467张100%=9177张100%=11360张五个地区按金卡销售集中度从高到低排序依次为黄岩、路桥、椒江、天台和温岭25椒江放号的特点是集中度高，其中巨风一家占椒江总放号量的40%巨风合作营业厅自办营业厅富仕通信新时代通讯联合通信千禧通信驰奥通信天华通信前所飞鹰通信蓝天通信椒江总计：5693我们研究的核心代销商2002年1-7月椒江金卡平均月放号量〔前10位〕1.巨风合作营业厅2.富仕通信3.联合通信4.千禧通信5.驰奥通信26巨风概况〔中山西路合作营业厅，椒江城关〕业务结构月平均放号2278〔2002年1-7月〕批发的销量较大，是波导在台州的代理，但单店零售量较小自有网点分布与专型批零比例，批发形式及主要放号流向批发的比例较大，约占到整体销量的71%批发是以批发给专业卡类批发的企业为主，主要流向是路桥以及温岭在轮渡路上有一家老门面，目前是无门头店，但在路桥有一家CDMA专卖由于经营批发业务，对整个地区的通讯零售网点都相对熟悉，并有一定业务往来历史背景与实力从2001年7月开始成立特约代销点，目前在椒江地区的唯一一家合作营业厅平均金卡酬金全球通酬金服务酬金业务酬金充值卡酬金手机销售毛利其他收入收入总计房屋租金员工工资管理费用营销费用财务费用杂费成本总计税前利润19378.07367507970.67109258000300052948.741083348004722240025002525526693.74

27巨风概况〔中山西路合作营业厅，椒江城关〕金卡放号量全球通放号量2002年1-7月平均放号量：22782002年1-7月平均放号量：492001年2002年2001年2002年28巨风概况〔中山西路合作营业厅，椒江城关〕2002年8月金卡流向图0.46%0.46%0.46%54.13%路桥温岭38.07%3.67%临海2.75%零售比例：29.82%本地销售比例：55.06%有效样本：218开展金卡用户质量ARPU小于100ARPU100至200ARPU大于100ARPU200至50029业务结构月平均放号405〔2002年1-7月〕主营卡类批发和零售，以零售为主富仕通讯概况〔特约代销点，椒江城关〕自有网点分布与专型批零比例，批发形式及主要放号流向零售比例62%，批发地区：根本在椒江当地主动在周围的店中铺货可能拥有关联的联通店历史背景与实力2000年开始经营特约代销点目前实力一般平均金卡酬金全球通酬金服务酬金业务酬金充值卡酬金手机销售毛利其他收入收入总计房屋租金员工工资管理费用营销费用财务费用杂费成本总计税前利润6464.57332.25003500800015485.262500800800500460010885.26

30富仕通讯概况〔特约代销点，椒江城关〕金卡放号量全球通放号量2002年1-7月平均放号量：4052002年1-7月平均放号量：42001年2000年2002年2001年2000年2002年31富仕通讯概况〔特约代销点，椒江城关〕2002年8月金卡流向图100%零售比例：61.54%本地销售比例：100%有效样本：31开展金卡用户质量ARPU小于100ARPU100至200ARPU大于100ARPU200至50032业务结构月平均放号304〔2002年1-7月〕主营批发、零售联合通讯概况〔特约代销点，椒江城关〕自有网点分布与专型批零比例，批发形式及主要放号流向零售比例42%批发地区：根本在椒江本地主要是辐射本地熟悉的有业务关系的店只有一个自有网点对于整个地区的市场都相对熟悉目前是厦新的台州总代理历史背景与实力2000成为特约代销点是被天音公司选中的六家地区代理商之一平均金卡酬金全球通酬金服务酬金业务酬金充值卡酬金手机销售毛利其他收入收入总计房屋租金员工工资管理费用营销费用财务费用杂费成本总计税前利润3460.2652500350022800030285.266700400020005001320017085.26

33联合通讯概况〔特约代销点，椒江城关〕金卡放号量全球通放号量2002年1-7月平均放号量：3052002年1-7月平均放号量：72001年2000年2002年2001年2000年2002年34联合通讯概况〔特约代销点，椒江城关〕2002年8月金卡流向图100%零售比例：41.94%本地销售比例：100%有效样本：13开展金卡用户质量ARPU小于100ARPU100至200ARPU大于100ARPU200至50035业务结构月平均放号295〔2002年1-7月〕以批发、零售为主千禧通信概况〔指定专营店，椒江城关〕自有网点分布与专型批零比例，批发形式及主要放号流向零售比例42%，批发地区：根本在路桥地区以坐商为主，将号码发放给批发商，同时又重新买进其他地区的号码零售弥补自身号码资源的缺乏还有一个解放南路邮政局的出售通讯产品的店，目前是无门头店对整个地区的市场情况较为熟悉历史背景与实力2000开始设立特约代销点，目前刚升级为指定专营店电信背景强平均金卡酬金全球通酬金服务酬金业务酬金充值卡酬金手机销售毛利其他收入收入总计房屋租金员工工资管理费用营销费用财务费用杂费成本总计税前利润2689.14417.757840288.67425012500020879.67420054001500400115009379.67

36千禧通信概况〔指定专营店，椒江城关〕金卡放号量全球通放号量2002年1-7月平均放号量：2952002年1-7月平均放号量：112001年2000年2002年2001年2000年2002年37千禧通信概况〔指定专营店，椒江城关〕2002年8月金卡流向图55%零售比例：41.67%本地销售比例：55%有效样本：11开展金卡用户质量路桥45%ARPU小于100ARPU100至200ARPU大于100ARPU200至50038业务结构月平均放号270〔2002年1-7月〕主营零售和维修业务驰奥通信概况〔特约代销点，椒江城关〕自有网点分布与专型批零比例，批发形式及主要放号流向零售比例79%，批发地区：根本在椒江，少量流向临海原先与当地业务关系使得号码流向该地有一个联通代销点在当地通讯市场中，与其他通讯店业务往来较少历史背景与实力2000开始经营特约代销点地段靠近椒江车站，外来人口相对集中平均金卡酬金全球通酬金服务酬金业务酬金充值卡酬金手机销售毛利其他收入收入总计房屋租金员工工资管理费用营销费用财务费用杂费成本总计税前利润5448.93471.750021956000014115.68440090060040063007815.68

39驰奥通信概况〔特约代销点，椒江城关〕金卡放号量全球通放号量2002年1-7月平均放号量：2702002年1-7月平均放号量：62001年2000年2002年2001年2000年2002年40驰奥通信概况〔特约代销点，椒江城关〕2002年8月金卡流向图98.63%零售比例：41.67%本地销售比例：55%有效样本：71开展金卡用户质量ARPU小于100ARPU100至200ARPU大于100ARPU200至500临海1.37%412002年1-7月黄岩金卡平均月放号量销量〔前10位〕黄岩放号的集中度在5个地区中位列第一，其中润迅一家占黄岩总放号量的32.2%润迅通信红日通讯劳动北路合作营业厅赛芳箱包1〕通讯设备自办营业厅鸿宇电讯佳波通讯东方通讯注：1〕赛方箱包目前已退出2〕由于太平洋通讯开业时间为2002年4月，故其数据是4月至7月的平均黄岩总计：6467我们研究的核心代销商1.润迅通信2.红日通讯3.劳动北路合作营业厅4.通讯设备5.鸿宇电讯6.佳波通讯8.大伟通讯〔指定专营店，放号第12位〕7.太平洋通讯太平洋2〕42业务结构月平均放号2083〔2002年1-7月〕目前没有零售点，根本以批发为主润迅通讯概况〔特约代销点，黄岩城关〕自有网点分布与专型批零比例，批发形式及主要放号流向零售比例2.79%批发地区：主要在路桥和黄岩地区，但可以覆盖到整个台州地区与整个台州地区的通讯市场都有业务联系主要集中在路桥和黄岩地区的乡镇历史背景与实力2001年开始开店，目前在黄岩市区撤销了该点，但在黄岩郊区又重新开一个零售点辐射能力强，是路桥邮电路营业厅的关联店平均金卡酬金全球通酬金服务酬金业务酬金充值卡酬金手机销售毛利其他收入收入总计房屋租金员工工资管理费用营销费用财务费用杂费成本总计税前利润4489.92364.5003885008739.42600160060028004939.42

43润迅通讯概况〔特约代销点，黄岩城关〕金卡放号量全球通放号量2002年1-7月平均放号量：20832002年1-7月平均放号量：52001年2002年2001年2002年44润迅通讯概况〔特约代销点，黄岩城关〕2002年8月金卡流向图0.35%零售比例：2.79%本地销售比例：3.14%有效样本：287开展金卡用户质量ARPU小于100ARPU100至200ARPU大于100ARPU200至500路桥2.79%椒江三门温岭玉环0.35%4.18%44.25%47.74%0.35%45业务结构月平均放号564〔2002年1-7月〕主营移动各种卡类的零售批发红日通讯概况〔特约代销点，黄岩城关〕自有网点分布与专型批零比例，批发形式及主要放号流向零售比例70%批发地区：椒江、路桥和温岭批发模式估计是直接批发给大的中间商只有一个零售网点有一定的批发渠道历史背景与实力2001年成立特约代销点，今年转为指定专营垫家族式企业，实力一般平均金卡酬金全球通酬金服务酬金业务酬金充值卡酬金手机销售毛利其他收入收入总计房屋租金员工工资管理费用营销费用财务费用杂费成本总计税前利润10079.48621.75294026299.92100100022943.13300002000800580017143.13

46红日通讯概况〔特约代销点，黄岩城关〕金卡放号量全球通放号量2002年1-7月平均放号量：5652002年1-7月平均放号量：82001年2002年2001年2002年47红日通讯概况〔特约代销点，黄岩城关〕2002年8月金卡流向图零售比例：69.57%本地销售比例：78.26%有效样本：31开展金卡用户质量ARPU小于100ARPU100至200ARPU大于100ARPU200至500路桥78.26%椒江温岭2.17%2.17%17.36%48劳动北路合作营业厅概况〔黄岩城关〕业务结构月平均放号537（2002年1-7月）手机在关联店中的销量较好，达到月销售120台左右，在合作营业厅中的销量差，只有4台机器自有网点分布与专型批零比例，批发形式及主要放号流向批发的比例较高，约占到整体销量的50%批发是主动上门铺货的形式，主要流向是黄岩本地除营业厅外，原先的代销店现在转变为联通代销点，坐落在青年西路上在路桥有手机的销售渠道历史背景与实力从2001年9月开始成立合作营业厅，目前在黄岩地区唯一的一家合作营业厅平均金卡酬金全球通酬金服务酬金业务酬金充值卡酬金手机销售毛利其他收入收入总计房屋租金员工工资管理费用营销费用财务费用杂费成本总计税前利润7120.95792.7558801154.67233540020017883.3650002000100080009883.36

49劳动北路合作营业厅概况〔黄岩城关〕金卡放号量全球通放号量2002年1-7月平均放号量：5372001年2002年2001年2002年2002年1-7月平均放号量：1150劳动北路合作营业厅概况〔黄岩城关〕2002年8月金卡流向图零售比例：50%本地销售比例：100%有效样本：4开展金卡用户质量ARPU小于100ARPU100至200ARPU大于100ARPU200至500100%51业务结构月平均放号354〔2002年1-7月〕批发、IT产品，办公电器构成了该店的主要业务通讯设备概况〔指定专营店，黄岩城关〕自有网点分布与专型批零比例，批发形式及主要放号流向号码主要以零售为主，零售比例在72.73%左右由于主营批发，甚至是地区CDMA的几个品牌的包销商，所以对于号码批发不是很感兴趣除了一个指定专营店以外，还有一个联通的代销点，同时还有一家经营IT设备的公司与其他店的联系紧密，有业务联系的点有250个历史背景与实力2000年开始成立特约代销点，2002年初成立的指定专营店。是四款的地区代理，并包销了两个品牌的CDMA，成为黄岩当地最大的代理商平均金卡酬金全球通酬金服务酬金业务酬金充值卡酬金手机销售毛利其他收入收入总计房屋租金员工工资管理费用营销费用财务费用杂费成本总计税前利润6573.41932.2529400110640001000016551.6625003200220079008651.66

52通讯设备概况〔指定专营店，黄岩城关〕金卡放号量全球通放号量2002年1-7月平均放号量：3542002年1-7月平均放号量：122001年2000年2002年2001年2000年2002年53通讯设备概况〔指定专营店，黄岩城关〕2002年8月金卡流向图零售比例：66.67%本地销售比例：100%有效样本：12开展金卡用户质量ARPU小于100ARPU100至200ARPU大于100ARPU200至50066.67%33.33%54业务结构月平均放号268〔2002年1-7月〕卡类批发业务量居多，以零售为主鸿宇电讯概况〔特约代销点，黄岩城关〕自有网点分布与专型批零比例，批发形式及主要放号流向零售比例30%，批发地区：主要是在黄岩地区主要是上门铺货的方式有一家联通的代销店历史背景与实力2000年开始经营特约代销点目前实力一般平均金卡酬金全球通酬金服务酬金业务酬金充值卡酬金手机销售毛利其他收入收入总计房屋租金员工工资管理费用营销费用财务费用杂费成本总计税前利润2297.471146.75002635500050016795.07300001130430012495.07

55鸿宇电讯概况〔特约代销点，黄岩城关〕金卡放号量全球通放号量2002年1-7月平均放号量：2692002年1-7月平均放号量：152001年2000年2002年2001年2000年2002年56鸿宇电讯概况〔特约代销点，黄岩城关〕2002年8月金卡流向图零售比例：30%本地销售比例：100%有效样本：10开展金卡用户质量ARPU小于100ARPU100至200ARPU大于100ARPU200至500100%57业务结构月平均放号225〔2002年1-7月〕零售量大佳波通讯概况〔特约代销点，黄岩城关〕自有网点分布与专型批零比例，批发形式及主要放号流向销量主要是依靠零售实现，但由于自身的经营思路错误，卡在5月份积压较多，所以也在进行市区内的批发行为，批发比例为10%原先的批发主要是被动的等待客户上门为主，批发比例不到10%除这个特约代销点外，在横街还有一个联通的特约代销点，联通代销点的门头面积、工作人员数都是移动代销点的两倍历史背景与实力99年成为移动的代销点，实力一般是KANKA在黄岩和椒江的代理平均金卡酬金全球通酬金服务酬金业务酬金充值卡酬金手机销售毛利其他收入收入总计房屋租金员工工资管理费用营销费用财务费用杂费成本总计税前利润5102.823557.25002635800050019795.07250016001000510014695.07

58佳波通讯概况〔特约代销点，黄岩城关〕金卡放号量全球通放号量2002年1-7月平均放号量：2252002年1-7月平均放号量：472001年2000年2002年2001年2000年2002年59佳波通讯概况〔特约代销点，黄岩城关〕2002年8月金卡流向图零售比例：90%本地销售比例：100%资料来源：罗兰贝格访谈开展金卡用户质量ARPU小于100ARPU100至200ARPU大于100ARPU200至500100%60业务结构月平均放号253〔2002年4-7月〕以零售为主太平洋通讯概况〔指定专营店，黄岩城关〕自有网点分布与专型批零比例，批发形式及主要放号流向销量上升很快，根本上依靠在夜市中的零售为主，90%零售零星的批发给周围的联通店，以及地区内的其他有联系的店与其他网点的业务往来较少，以及卡类业务均以零售为主历史背景与实力原先是联通的代销点，2001年转变为移动的代销点，今年升级成为指定专营店，对通讯市场较熟悉平均金卡酬金全球通酬金服务酬金业务酬金充值卡酬金手机销售毛利其他收入收入总计房屋租金员工工资管理费用营销费用财务费用杂费成本总计税前利润3277.68482.25294001289500080013788.935000900110070006788.93

61太平洋通讯概况〔指定专营店，黄岩城关〕金卡放号量全球通放号量2002年4-7月平均放号量：2532002年4-7月平均放号量：112002年2002年62太平洋通讯概况〔指定专营店，黄岩城关〕2002年8月金卡流向图零售比例：95%本地销售比例：100%资料来源：罗兰贝格访谈开展金卡用户质量ARPU小于100ARPU100至200ARPU大于100ARPU200至500100%63业务结构月平均放号158〔2002年1-7月〕以销售高档机为主，利润大大伟通讯概况〔指定专营店，黄岩城关〕自有网点分布与专型批零比例，批发形式及主要放号流向销量不是很稳定，在卡号资源充足的时候，会主动将号码送到店周围的联通店和其他无门头店中销售目前由于号码资源缺乏，批发比例相对较低，为10%，并是在同一黄岩城区内的批发行为与其他渠道联系密切，在行业内属于比较专业的人士，但有业务往来的同行较少只有一个自有网点，没有其他关联店历史背景与实力2001年成立的代销点，今年年初成立的指定专营店。老板具有相当实力。平均金卡酬金全球通酬金服务酬金业务酬金充值卡酬金手机销售毛利其他收入收入总计房屋租金员工工资管理费用营销费用财务费用杂费成本总计税前利润3580.271210.529400367525000036410.777550400020001000010002455011860.77

64大伟通讯概况〔指定专营店，黄岩城关〕金卡放号量全球通放号量2002年1-7月平均放号量：1582002年1-7月平均放号量：162001年2002年2001年2002年65大伟通讯概况〔指定专营店，黄岩城关〕2002年8月金卡流向图零售比例：95%本地销售比例：100%资料来源：罗兰贝格访谈开展金卡用户质量ARPU小于100ARPU100至200ARPU大于100ARPU200至500100%66路桥放号的集中度较高，且放号量大的代销商多〔月放号量大于600的有5家〕银座街营业厅桔华通信邮电路营业厅金清敏华天达电讯金清文昌路营业厅自办营业厅路路通电讯光兵电讯广博2002年1-7月路桥金卡平均月放号量销量〔前10位〕我们研究的核心代销商1.银座街营业厅2.桔华通信3.广博4.邮电路营业厅5.金清敏华6.金清文昌路营业厅〔即将退出〕7.路路通电讯路桥总计：917767银座街合作营业厅概况〔路桥城关〕业务结构月平均放号1821〔2002年1-7月〕，批发能力强，有五名专职批发卡类的业务员销量较大，并是联想与三星品牌在台州地区的总代理自有网点分布与专型批零比例，批发形式及主要放号流向批发的比例适中，约占到整体销量的35%批发是主动上门铺货的形式，主要流向是路桥本地以及温岭北部地区只有营业厅一个门面由于经营批发业务，对整个地区的通讯零售网点都相对熟悉，并有一定业务往来历史背景与实力从2000年7月开始成立特约代销点，目前在路桥地区较为出色的一家合作营业厅平均金卡酬金全球通酬金服务酬金业务酬金充值卡酬金手机销售毛利其他收入收入总计房屋租金员工工资管理费用营销费用财务费用杂费成本总计税前利润30202.67953.25882045866224830002000142385.853600019200200020003005950082885.85

68银座街合作营业厅概况〔路桥城关〕金卡放号量全球通放号量2002年1-7月平均放号量：18212002年1-7月平均放号量：1012001年2000年2002年2001年2000年2002年69银座街合作营业厅概况〔路桥城关〕2002年8月金卡流向图零售比例：64.2%本地销售比例：99.59%开展金卡用户质量ARPU小于100ARPU100至200ARPU大于100ARPU200至50097.94%0.82%0.82%0.41%有效样本：24370业务结构月平均放号1627〔2002年1-7月〕各种类型的卡的批发桔华通信概况〔特约代销点，路桥城关〕自有网点分布与专型批零比例，批发形式及主要放号流向销量巨大，以卡类批发为主要经营模式是主动收集SIM卡，进行重新分配，并分配到整个地区的批发商卡号流向整个地区与全地区的网点都有一定的接触，主要集中在路桥、椒江、温岭和临海历史背景与实力2001年9月成为特约代销点，实力较强，批发意识很强，每月SIM卡吞吐量1.4万张平均金卡酬金全球通酬金服务酬金业务酬金充值卡酬金手机销售毛利其他收入收入总计房屋租金员工工资管理费用营销费用财务费用杂费成本总计税前利润2439.86857.250165.33124502000024542.11150033001000500630018242.11

71桔华通信概况〔特约代销点，路桥城关〕金卡放号量全球通放号量2002年1-7月平均放号量：16272002年1-7月平均放号量：112001年2002年2001年2002年72桔华通信概况〔特约代销点，路桥城关〕2002年8月金卡流向图零售比例：0%本地销售比例：11.11%开展金卡用户质量ARPU小于100ARPU100至200ARPU大于100ARPU200至50011.11%5.56%11.11%55.56%16.67%临海资料来源：罗兰贝格访谈73业务结构月平均放号1014〔2002年1-7月〕零售广博概况〔指定专营店，路桥城关〕自有网点分布与专型批零比例，批发形式及主要放号流向目前批发比例72%主要流向是椒江、温岭和玉环是通过售给大的批发卡户来实现卡号批发的只有一个自有网点，和市区内的批发大户关系密切，大量的卡是直接批发给这些大户来完成销售的历史背景与实力2000年开始成立，曾经在卡号资源充裕时是卡类批发的大户，实力较强，但在经营思路上较为落后平均金卡酬金全球通酬金服务酬金业务酬金充值卡酬金手机销售毛利其他收入收入总计房屋租金员工工资管理费用营销费用财务费用杂费成本总计税前利润8147.62078.25388032.675612.644000023751.1622602700600300586017891.6

74广博概况〔指定专营店，路桥城关〕金卡放号量全球通放号量2002年1-7月平均放号量：10152002年1-7月平均放号量：282001年2000年2002年2001年2000年2002年75广博概况〔指定专营店，路桥城关〕2002年8月金卡流向图零售比例：27.78%本地销售比例：77.78%开展金卡用户质量ARPU小于100ARPU100至200ARPU大于100ARPU200至50069.44%2.78%有效样本：362.78%16.67%2.78%临海2.78%玉环76邮电路合作营业厅概况〔路桥城关〕业务结构月平均放号851〔2002年1-7月，不含黄岩的代销点〕，批发能力强，有四名专职批发卡类的业务员零售为主，IP公话是其利润主要来源自有网点分布与专型批零比例，批发形式及主要放号流向批发的比例较大，约占到整体销量的45%批发是主动上门铺货的形式，主要流向是路桥、黄岩以及温岭北部地区只有营业厅一个门面，并在黄岩有一个指定专营店由于曾经是BP机的连锁商，对整个地区的通讯零售网点都较为熟悉，拥有70-80家左右的IP公话的网点历史背景与实力从2000年7月开始成立特约代销点，目前在路桥地区成为合作营业厅，并是IP公话的代理平均金卡酬金全球通酬金服务酬金业务酬金充值卡酬金手机销售毛利其他收入收入总计房屋租金员工工资管理费用营销费用财务费用杂费成本总计税前利润6463.171885.588202404.674575.822002000046349.1413200800020007003002420022149.14

77邮电路合作营业厅概况〔路桥城关〕金卡放号量全球通放号量2002年1-7月平均放号量：8512002年1-7月平均放号量：252001年2000年2002年2001年2000年2002年78邮电路合作营业厅概况〔路桥城关〕2002年8月金卡流向图零售比例：55.56%本地销售比例：92.59%开展金卡用户质量ARPU小于100ARPU100至200ARPU大于100ARPU200至50092.59%7.41%有效样本：2779业务结构月平均放号674〔2002年1-7月〕销售以零售为主敏华概况〔指定专营店，路桥金清〕自有网点分布与专型批零比例，批发形式及主要放号流向销售中的批发比例为64%，批发主要的流向是在本地跨县市批发，流向路桥的其他乡镇批发的形式为主动上门送卡在金清还有一家目前无门头的店〔原先是联通的代销点〕，与其联系的有路桥和温岭的客户，总数在100家左右历史背景与实力原先是联通的代销点，2001年转变为移动的代销点，今年升级成为指定专营店，对通讯市场较熟悉平均金卡酬金全球通酬金服务酬金业务酬金充值卡酬金手机销售毛利其他收入收入总计房屋租金员工工资管理费用营销费用财务费用杂费成本总计税前利润10998.193096.751455133.3360501000022733.2720001600500500460018133.27

80敏华概况〔指定专营店，路桥金清〕金卡放号量全球通放号量2002年1-7月平均放号量：6742002年1-7月平均放号量：412001年2000年2002年2001年2000年2002年81敏华概况〔指定专营店，路桥金清〕2002年8月金卡流向图零售比例：63.09%本地销售比例：100%开展金卡用户质量ARPU小于100ARPU100至200ARPU大于100ARPU200至50013.04%86.96%有效样本：4682业务结构月平均放号511〔2002年1-7月〕零售为主金清文昌路合作营业厅〔即将退出，路桥金清〕自有网点分布与专型批零比例，批发形式及主要放号流向批发的比例约占48%卡号主要流向路桥和椒江是以主动上门铺货为主要批发形式除了合作营业厅以外，又开了一家联通的代销点，并对销售CDMA相当重视历史背景与实力2000年开始建立特约代销点，在金清地区属于相对较大的通讯零售商，目前要取消平均金卡酬金全球通酬金服务酬金业务酬金充值卡酬金手机销售毛利其他收入收入总计房屋租金员工工资管理费用营销费用财务费用杂费成本总计税前利润9459.2618752970075403000024844.26500040003005005001030014544.26

83金清文昌路合作营业厅〔即将退出，路桥金清〕金卡放号量全球通放号量2002年1-7月平均放号量：5112002年1-7月平均放号量：252001年2000年2002年2001年2000年2002年84金清文昌路合作营业厅〔即将退出，路桥金清〕2002年8月金卡流向图零售比例：72.41%本地销售比例：96.55%开展金卡用户质量ARPU小于100ARPU100至200ARPU大于100ARPU200至5001.72%89.66%有效样本：585.17%3.45%85业务结构月平均放号267〔2002年1-7月〕销售主要是零售路路通概况〔特约代销点，路桥城关〕自有网点分布与专型批零比例，批发形式及主要放号流向自有零售比例在74%批发的形式主要是在本地批发为主要形式自身拥有一家联通的代销点，经销CDMA的产品，同时在路桥地区有业务关系的店接近100家历史背景与实力2000年成为特约代销点，位于路桥合作营业厅的旁边，但经营尚可，有较强的经营能力平均金卡酬金全球通酬金服务酬金业务酬金充值卡酬金手机销售毛利其他收入收入总计房屋租金员工工资管理费用营销费用财务费用杂费成本总计税前利润5060.72289.50002050800030015700.22666724002000110674623.22

86路路通概况〔特约代销点，路桥城关〕金卡放号量全球通放号量2002年1-7月平均放号量：2672002年1-7月平均放号量：42001年2000年2002年2001年2000年2002年87路路通概况〔特约代销点，路桥城关〕2002年8月金卡流向图零售比例：74.36%本地销售比例：100%开展金卡用户质量ARPU小于100ARPU100至200ARPU大于100ARPU200至500100%有效样本：3988温岭的放号集中度在5个地区中最低，且没有放号量特别突出的代销商集团销售华兴通讯中北寻呼自办营业厅横峰小江泽国世纪天龙通讯德华通讯友谊公司丹霞通讯2002年1-7月温岭金卡平均月放号量销量〔前10位〕温岭总计：11360我们研究的核心代销商1.华兴通讯2.丹霞通讯3.中北寻呼4.横峰小江5.泽国世纪6.天龙通讯7.友谊公司8.警花寻呼〔金卡销量第11位〕9.丽敏通讯〔金卡销量第14位〕89业务结构月平均放号480〔2002年1-7月〕批发和零售兼营，更侧重零售华兴通讯概况〔指定专营店，温岭泽国〕自有网点分布与专型批零比例，批发形式及主要放号流向零售的比例相当高，占到62%批发是被动的批发形式，对方主动上门来索要号码在号码资源充足时，也在泽国附近的局部乡镇进行卡类的批发活动只有一个零售网点，与其他的通讯零售网点联系紧密。有业务联系的网点覆盖了横峰、大溪、牧屿和山市历史背景与实力从2000年开始成立特约代销点，目前成为温岭泽国最大的通讯经营单位平均金卡酬金全球通酬金服务酬金业务酬金充值卡酬金手机销售毛利其他收入收入总计房屋租金员工工资管理费用营销费用财务费用杂费成本总计税前利润7322.09165014408247882.525800044918.599600600021001770027218.59

90华兴通讯概况〔指定专营店，温岭泽国〕金卡放