深圳达实智能股份有限公司整体顾问项目建议书－管理变革（第二稿）

名目一、知识产权条款二、项目背景三、对达实的初步了解及建议四、项目目标和范围五、安达信企业变革的整体框架六、项目实施计划七、项目组织八、时间支配与费用九、主要假设十、达实与安达信成功合作的关键因素附录、主要工作步骤1©2002安达信公司版权全部©2002安达信公司版权全部一、知识产权条款本项目建议书宜严格保密。它被提交给深圳达实智能股份有限公司（以下称“达实”）是基于达实完全理解它不能向任何非达实或其关联公司现任职员展现、阅读或传递。本项目建议书由安达信提出，在达实和安达信之间签署正式协议以前，它将由安达信全部。因此，它的内容不能由达实向任何第三方透露。如果达实决定不签署正式协议或者选择另外专业服务公司，安达信要求返还本项目建议书以及没有做过复印件的保证。1©2002安达信公司版权全部©2002安达信公司版权全部二、项目背景达实是一家高速进展的高科技股份制企业，以讨论开发、生产、销售基于互联网的现场网络掌握系统为主，业务范围涉及电站、石化、智能楼宇、地铁自动化、粮仓自动化等，是深圳市政府重点推举的拟上创业板企业。为协作公司进展，达实曾进行过多次部门结构调整，由于未能对公司战略、组织结构、市场策划、人力资源、信息系统等多项问题进行综合考虑，调整始终没有取得预期效果。在新世纪来临之际，达实决心在深深的危机感中彻底再造，为此特聘请国际知名的询问公司共同为达实新的腾飞定制并实施蓝图。为了使本次的项目建议书更好地切合达实公司需求，安达信公司项目调研小组于12月8日与达实公司管理层进行了访谈，对公司的现状和需求有了进一步的了解。1©2002安达信公司版权全部©2002安达信公司版权全部现状主要潜在风险和影响建议达实的进展战略流于字面，缺乏市场信息作为依据。－在达实的顾问邀约书中，公司的经营定位为：“公司目前的定位是现场网络掌握系统供应商，将来三年内，公司将巩固已有细分市场地位，通过研发、收购等方式，占据其他细分市场、成为自动化行业整体系统解决方案供应商“。企业进展方向不明。－公司领导层以及各事业部门对将来进展没有明确方向，目前定位于自动化系统集成服务商，向主流自控信息产品供应商转变存在肯定困难，在不同的进展方向之间难以取舍。欠缺简略战略实施计划，且没有对所需的资源作出评估及支配。管理层与员工可能无法将战略演绎成为可执行的简略行为，导致目标最终未能达成。目标的制定未必与市场状况吻合，令所制定的目标的可达性存疑。领导层可能无法检讨每阶段的目标完成进度，因而不能作出适当的战略性决策。一些相对营运效益低的业务，会消耗公司资产，对公司整体进展有所阻碍。了解自身能力并仔细分析达实公司旗下各主要业务的优势、弱势和前景，制定企业战略，确定公司核心业务，剥离其中非核心、非战略性或效益存疑的业务。仔细端详行业进展的方向，并对市场与竞争者的信息作系统化的了解。重新订立公司的愿景，细化目标、相应的战略以及关键绩效指标，确保各者之间紧密联系。制定分段目标及持续性的战略实施进度评估机制，以确保公司朝着目标进发。制定具操作性的战略实施计划及作出相应的资源评估和安排。三、对达实的初步了解及建议－经营战略

1©2002安达信公司版权全部©2002安达信公司版权全部三、对达实的初步了解及建议－经营战略

高高低对公司战略的重要性业务绩效集成代理产品业务绩效考虑因素－利润率－投资回报率－等等对公司的战略重要性考虑因素－公司愿景与目标－核心能力－对公司成长的价值－等等达实适宜走产品化的道路，其战略考虑应包括：－研发的投入－品牌的建立－竞争地位－产品目标市场的订立，如行业吸引力、需求成长率等1©2002安达信公司版权全部©2002安达信公司版权全部三、对达实的初步了解及建议－经营战略

－分析框架

业务组合评估模式竞争地位高低中高吸引力维持或建立竞争地位低吸引力收割或撤资中等吸引力维持或重组行业吸引力高中低行业吸引力评估指标行业增长率平均投资收益率*与业务组合的协作程度长期增长能力行业集中程度*客户影响力供应商影响力替代产品的威胁政策法规限制权数25%15%15%15%10%5%5%5%5%*投资收益率指息税前利润除以净资产*行业集中程度以行业前5大企业的总市场份额小于35%为低，介于35%至60％为中，60％以上为高*每个评估指标均按高、中、低分别打分。随后，将每个评估指标的分数分别乘以其对应的权数，以得出所在行业的吸引力。高=1.0中=0.5低=0.0竞争地位评估指标市场份额投资收益率品牌知晓度价格竞争力员工素养专利数权数25%25%15%15%15%5%*每个评估指标均按高、中、低分别打分（可考虑与行业平均水平或主要竞争对手相比较）。随后，将每个评估指标的分数分别乘以其对应的权数，以得出所从事业务的竞争地位。高=1.0中=0.5低=0.01©2002安达信公司版权全部©2002安达信公司版权全部现状主要潜在风险和影响建议公司没有明确主要业务流程并缺乏相关文档。-在达实供应的“工作指引文件一览表”中，缺乏一些重要流程，诸如销售、预算、项目管理等。-已有流程文档缺乏掌握目标、主要掌握点、流程说明等部分，无法构成完整的业务流程操作手册。销售、选购与生产等环节未能好好协调，从而造成对客户的承诺未能实现。-例如，销售人员向客户承诺两个月交货，但某些零部件的选购时间已经需要超过两个月，根本无法按时履行合同，造成了客户的不满。流程不明确、缺乏相关文档容易使相关人员在实际操作中没有牢靠依据，仅凭阅历行事。如相关人员离职，其后续人员很难在短时间内完全胜任该岗位。部分客户会对达实失去信心，并影响客户满意度。应尽可能简略地建立相关业务流程体系，并找出需要改善的瓶颈问题。加强对公司各项业务环节、关键掌握点以及文档流转等的管理。三、对达实的初步了解及建议－业务流程

1©2002安达信公司版权全部©2002安达信公司版权全部现状主要潜在风险和影响建议考核表只定量而没有定性的内容，对评估员工各方面技能缺乏肯定标准，并欠缺关键绩效指标。-员工绩效考核表中没有设置主管评语部分，考核后的面谈也没有全面进行。－员工的评估体系没有依据部门关键绩效指标、战略目标、关键业务环节和流程来制定。并没有人力资源的整体规划及员工职业生涯的进展计划。－公司人力资源管理功能原先归属于总裁办公室，缺乏富有阅历的人力资源主管来制定与公司战略目标全都的人力资源管理的长期整体规划。业务部以佣金为主要激励机制，业务人员以拿到项目为目标。简洁而流于形式的考评重点不明确，容易造成评估标准不全都，致使员工满意程度降低，流淌性大。令员工没有明确方向，不知道工作重点在哪里。业务人员业绩只与拿到项目挂钩，在项目合同签订时往往没有站在工程部门立场上，造成日后部门间的扯皮和相互埋怨。订立合理并与公司整体战略目标全都的绩效考评体系，除业绩评估指标外，还有完备的奖惩机制，各岗位评估标准，达到总结与激励的作用，使员工将个人职业进展目标与公司整体战略目标统一起来。建议修改业务部门激励机制。

三、对达实的初步了解及建议－业绩评估/人力资源

1©2002安达信公司版权全部©2002安达信公司版权全部现状主要潜在风险和影响建议公司内部进行了多次组织结构调整，但没有相应的沟通计划，组织架构转变后的权责机制等配套措施，用以支持有效的组织变革。－2000年3月，部分组织结构进行调整，部分工程技术人员进入粮仓、电站两事业部，其他连续留在工程中心。－2000年6月，再次进行组织结构调整，全部工程人员进入各事业部。－2000年10月，公司进行股份制改造，筹备重新规划组织结构，计划在2001年1月实施。各部门内部按专业设置小部门，例如，粮仓事业部下属有商务部、粮情部、熏蒸部、电控部和开发部。商务部与其他部门技术人员沟通不够，造成工作中的冲突。公司频繁的组织架构调整未能作谨慎简略的可行性讨论，也没能与员工很好沟通，容易使员工无所适从。部门间和部门内的沟通障碍均会造成公司整体运作效率的低下，并削弱其市场反应能力。完善一明确的公司架构，并对资产营运成效作出分析。明晰各部门权责分工，并将之清楚地下达至有关管理人员。制定业务操作政策及监控执行的机制。依据公司战略、流程以及将来进展方向重新考虑各事业部组织架构。三、对达实的初步了解及建议－组织架构

1©2002安达信公司版权全部©2002安达信公司版权全部综合我们对达实的初步理解，达实可以考虑以下三方面，进行整体强化与完善，以协作达实进一步的进展大计：订立达实的愿景、细化目标及将战略实施方案简略化具操作性的行动计划可调整/检讨战略的体系与业绩考核指标挂钩完善公司的内部管理、防风险体系、业绩考核指标及奖惩制度。完善一个明确的公司架构，并清楚其权责分工。三、对达实的初步了解及建议

1©2002安达信公司版权全部©2002安达信公司版权全部达实智能股份有限公司盼望通过管理询问达到以下目标：1. 明晰企业进展战略愿景2. 优化业务流程 3. 强化绩效考核和激励机制4.优化组织架构四、项目目标和范围1©2002安达信公司版权全部©2002安达信公司版权全部整个项目的范围仅限于达实，不包括其下属分公司和合资公司。业务流程重组的范围将包括*：四、项目目标和范围1.财务管理现金管理费用报销管理固定资产管理会计与管理报表标准成本的确定标准成本的更新成本差异的计算分析2.预算管理**预算的编制预算的调整预算的分析与掌握4.生产管理生产计划管理产品设计、流程与安装管理产品品质管理/检验和试验5.研发产品开发技术开发3.选购管理**库存管理选购计划管理选购执行管理选购订单的处理流程6.销售管理销售计划管理与售后服务管理各事业部销售管理－粮仓自动化事业部**－热电站自动化事业部**－楼宇自动化事业部－油气储运自动化事业部－其他7.人力资源管理**人员聘请管理员工培训管理人事档案及考核管理*上述内容将是流程完善的重点,在项目过程中可能会依据实际情况进行适当的增减变动注明**的部分将由安达信公司进行流程重组实施，其余部分将由安达信公司供应指导，由达实项目小组人员完成1©2002安达信公司版权全部©2002安达信公司版权全部限于时间和人力方面的因素，绩效管理部分将只包括部门以上级别的人员有关管理信息系统软件、硬件的选择和实施，由于受业务需求和软件性能的影响较大，建议不纳入本阶段项目范围之内四、项目目标和范围1©2002安达信公司版权全部©2002安达信公司版权全部五、安达信企业变革的整体框架企业将来的转型策略必须在确认自身经营战略目标的基础上，对组织架构、业务流程以及业绩评估三个元素进行整合，并取得信息技术的充安排合与支持，才能全面提升管理水平。经营战略信息技术业绩评估业务流程组织架构

环环市场境境业行1©2002安达信公司版权全部©2002安达信公司版权全部4.建立绩效

考评体系3.重组业务流程及组织结构2.制定企业进展战略1.诊断性分析项目管理转变促成六、项目实施计划1©2002安达信公司版权全部©2002安达信公司版权全部六、项目实施计划

－诊断性分析阶段目标1. 分析达实现行进展战略、业务流程、绩效考评方法以及目前信息技术的运用情况，明确项目工作的起点2. 了解员工对转变的接受程度，明确员工心态转变的起点和差距，预估在转变过程中可能遇到的困难，并设计相应的工作方法使实施工作能够顺利进行3. 明确公司管理中下一步需要优化的主要方向，指导以后各阶段的工作4. 拟定及细化下一步的行动计划，使项目工作在项目管理的监控之下，按时、按质、按需完成1©2002安达信公司版权全部©2002安达信公司版权全部六、项目实施计划

－诊断性分析交付成果1. 全面的诊断性分析报告，包括达实在以下方面主要面临的挑战及其缘由：公司整体方向与战略流程设计的完整性及合理性绩效评估体系组织架构信息技术的规划2. 员工转变情况调查报告排列有利于达实企业维新的主要因素指出影响达实企业维新过程的主要障碍克服障碍的建议3. 下一步的工作计划，包括时间和人员的简略支配1©2002安达信公司版权全部©2002安达信公司版权全部六、项目实施计划

－制定企业进展战略阶段目标1. 依据企业进展战略确定将来管理模式2. 依据进展战略，确定今后三至五年的简略目标3. 明确进展战略的简略行动计划4. 建立进展战略的量度及掌握执行进度机制5. 建立战略实施后绩效考评反馈、总结及战略调整方法1©2002安达信公司版权全部©2002安达信公司版权全部六、项目实施计划

－制定企业进展战略交付成果1. 优化后企业进展战略与行动计划企业全景分析公司愿景、使命及价值观公司战略进展方向3至5年的战略蓝图实施行动计划，包括实现战略所须具备的能力、资源及战略合作伙伴方面（如适用）的要求2. 战略研讨会3. 战略监控评估与更新程序1©2002安达信公司版权全部©2002安达信公司版权全部六、项目实施计划

－重组业务流程及组织结构阶段目标1. 明确优化后的业务流程和组织架构2. 明确部门、员工岗位职责3. 向达实项目小组传授组织架构和业务流程优化的原理和方法，以及部门、员工岗位职责确定的依据和方法1©2002安达信公司版权全部©2002安达信公司版权全部六、项目实施计划

－重组业务流程及组织结构交付成果1. 业务流程操作手册（由安达信指导达实公司项目小组），其内容主要包括：流程范围掌握目标涉及部门主要掌握点特定政策流程说明主要业务流程图2. 业务所需的流转文档，如各类的申请表格（由安达信指导达实公司项目小组）3. 实施方案1©2002安达信公司版权全部©2002安达信公司版权全部六、项目实施计划

－重组业务流程及组织结构交付成果4. 实施沟通计划与转变促成行动计划5. 实施培训与辅导6.公司组织架构框架7.部门职责描述8. 管理信息系统战略规划9. 将来管理信息系统的总体框架1©2002安达信公司版权全部©2002安达信公司版权全部六、项目实施计划

－建立绩效考评体系阶段目标1. 依据企业经营战略及业务流程，优化绩效考评体系2. 通过实施绩效考评体系，推动企业战略的实施3. 通过绩效考评体系，对部门进行客观公正的评价，引导部门实现最佳表现1©2002安达信公司版权全部©2002安达信公司版权全部六、项目实施计划

－建立绩效考评体系交付成果1. 公司及部门绩效管理体系，简略包括：绩效评估指标体系绩效考核操作手册及相关表格（由安达信指导达实项目小组完成）2. 实施方案，简略包括：实施的简略步骤同实施过程中简略步骤相协作的公司内部沟通方案3. 实施培训与辅导1©2002安达信公司版权全部©2002安达信公司版权全部

项目领导委员会达实高层领导安达信公司施能自项目总监安达信公司林国宏项目经理达实项目经理安达信公司王大威/杨良得流程/架构/业绩评估小组安达信项目小组达实项目小组七、项目组织项目执行小组安达信项目小组达实项目小组技术小组安达信项目小组达实项目小组1©2002安达信公司版权全部©2002安达信公司版权全部八、时间支配与费用项目领导委员会会议安达信公司参加递减达实参加递增

阶段及工作内容123 4 项目筹备1. 诊断性分析2. 制定企业进展战略3. 重组业务流程及组织结构4. 建立绩效考评体系安达信参加程度达实参加程度时间（月）1©2002安达信公司版权全部©2002安达信公司版权全部八、时间支配与费用估计本次项目相应的询问费用共计40万美元。项目启动 询问费60,000美元诊断性分析 询问费60,000美元企业战略明晰 询问费80,000美元组织架构与业务流程重组 询问费110,000美元绩效评估体系建立 询问费50,000美元项目结束 询问费40,000美元我们收取的询问服务费依据专业询问人员所花费的有效工作时间及相关人员的阅历级别计算另外将加收代垫杂项费用，代垫杂项费用通常包括：实际发生的通讯费、差旅费、营业税、复印费、加班津贴等。1©2002安达信公司版权全部©2002安达信公司版权全部九、主要假设此次建议书中关于人员、时间和费用的估量都是基于以下的假设：达实将供应足以明晰企业战略及拟定内部管理方案的数据与资料，且安达信将无需对达实供应的数据与资料作独立核实达实将指派项目小组，专职参加本次项目达实的高层管理人员能乐观参加项目，为项目供应支持和资源上的保障，并能准时解决项目过程中产生的问题和确认项目的交付成果达实的项目经理和项目小组成员能准时对项目中的事宜作出决定达实将会为项目小组就相关的文档以及编写提交成果时供应文案工作的帮助项目递交成果均为中文1©2002安达信公司版权全部©2002安达信公司版权全部

十、达实与安达信成功合作的关键因素成功合作安达信技能向达实的转移达实领导层的全力支持开放的工作氛围和准时商量、准时解决问题的工作方法可操作的整体解决方案1©2002安达信公司版权全部©2002安达信公司版权全部十、达实与安达信成功合作的关键因素

－全面的解决方案.客户关系管理集成供应链企业资源计划实施成本管理转变促成绩效管理业务流程重整组织架构重组企业战略规划整合性的解决方案1©2002安达信公司版权全部©2002安达信公司版权全部将来状况目前状况设计实现探讨领导能力个人和团队能力改进的流程沟通与交流绩效管理企业文化实现-进行所期望的转变，评估结果并确定转变计划的调整设计-制定转变计划来缩短差距。确定在转变过程中的主要任务和活动。决定所需的架构和管理机制导入-设计和推行明确的、符合企业愿景的成果结束-理解转变对个人造成的影响，总结过去的阅历，为潜在的损失作好筹备探究-克服恐惧和抗拒心理，尝试转变并确认新的角色开头-建立新的价值观，态度和识别标志，并了解转变实施所带来的切实好处织组转变人个转变结束入导开始十、达实与安达信成功合作的关键因素

－独特的转变促成方法1©2002安达信公司版权全部©2002安达信公司版权全部十、达实与安达信成功合作的关键因素

－综合的项目管理方法安达信公司在管理询问和信息系统实施的实践中，形成了完整的项目管理方法和阅历,将被运用于项目的每一个过程。主要包括：工作计划管理工作计划掌握提交文档的审核和批准问题的书面记录定期和不定期会议1©2002安达信公司版权全部©2002安达信公司版权全部安达信公司询问费的收取将按项目阶段性成果的递交来执行，而不只是依据询问服务天数来收取。项目各步骤成果须经安达信公司质量总监批阅和贵公司的确认，以保证安达信公司的服务质量，有利于项目的成功。 十、达实与安达信成功合作的关键因素

－阶段性成果确认1©2002安达信公司版权全部©2002安达信公司版权全部安达信公司将通过循序渐进的方式帮助达实的项目小组成员及其他员工学会参加并推动整个项目的成功。安达信公司在项目中的领导和参加作用将随着达实项目小组在同我们合作过程中的逐步成长和阅历的不断积累而逐渐削减。十、达实与安达信成功合作的关键因素

－循序渐进安达信公司的参加程度项目过程达实的参加程度1©2002安达信公司版权全部©2002安达信公司版权全部由安达信公司的询问人员和达实的骨干人员共同组成一个项目执行小组。通过项目执行小组的方式将询问人员的项目实施阅历和知识传授给达实的项目小组成员。十、达实与安达信成功合作的关键因素

－联合团队1©2002安达信公司版权全部©2002安达信公司版权全部达实需要一支强而有力的实施支持队伍，因此安达信公司将派出如下的实施队伍：具有多年企业经营管理阅历的专家；具有财务、选购、库管、销售、人力资源等业务流程阅历的专家熟识企业整体组织架构建立，并有丰富转变管理阅历和实践阅历的资深顾问；熟识企业内部掌握体系并有丰富的企业流程改进实践阅历的资深顾问；熟识管理信息系统并有丰富实施阅历的专家。十、达实与安达信成功合作的关键因素

－最佳实施队伍1©2002安达信公司版权全部©2002安达信公司版权全部附录

－主要工作步骤诊断性分析1. 设计访谈问卷、向管理层及主要业务骨干了解公司现行的：主要进展战略以及进展战略的制定方法主要业务流程、内部掌握点、管理报告、财务报告及其风险管理方法绩效考评方法信息技术的集成化运用情况及计算机使用普及情况（了解短期信息系统行动事项、了解现有信息系统的策略、理解并文档化公司现有技术的基础结构和体系结构、评估现有信息系统投资水平和将来预算、概述信息技术改进的潜在价值和利益）了解公司的组织架构与人事制度2. 对上述了解的情况，进行诊断性分析，识别有待进一步改善的主要方面及其必要性，并就指导以后阶段工作的总体方向取得公司管理层的认同3. 对员工进行转变情况的调查，了解员工对公司内部工作氛围及团队精神、公司内沟通有效性、员工培训、个人职业进展、员工主人翁感、对公司不断完善机制有效性和保障、实施企业管理信息系统的心理预期、实施前筹备情况、公司实施沟通保障等方面的心态和感受。明确这些将对项目实施产生重要影响的保障因素的目前状况并指导工作计划中员工转变促成方面实行的力度和方式4. 在对公司全面了解的基础上，对项目将来的工作方法、策略、工作量、工作时间和人员等方面进行简略的支配1©2002安达信公司版权全部©2002安达信公司版权全部附录

－主要工作步骤制定企业进展战略1. 确定战略规划的初步框架,并指导达实项目小组及相关部门供应企业内部分析所需的数据与资料,并收集相关的市场信息，以进行战略制订过程中进行内外部分析、行业、市场竞争分析、竞争优劣势、机遇、挑战、风险分析等所需要的关键数据及资料2. 细阅相关资料，依据数据及资料供应的信息，对公司现时的进展战略进行批阅并与管理层面谈初步的意见3. 拟定公司愿景、目标及战略蓝图初稿，协助其将战略定位、企业抱负及使命及规划战略的构想明晰化，并提出需要明确及深化的地方，及指导达实项目小组补充缺漏和和不足4. 进行战略研讨会，协助管理层考虑及补充战略蓝图初稿的不足，并作出适当的调整，指导达实项目小组将其定稿5. 依据战略蓝图所确定的愿景和目标、诊断性分析阶段所了解的现状，识别其中的差距，确定差距存在的主要方面，缩小差距所必须的内外部资源，为猎取资源所需要实行的对内和对外措施、执行部门、所需时间等。制订三至五年的总体行动计划6. 指导达实项目小组在各部门的协作下确定行动计划中各项工作的量度及掌握执行进度机制，建立战略实施后各部门战略指标完成情况的绩效考评反馈、总结及战略调整方法1©2002安达信公司版权全部©2002安达信公司版权全部附录

－主要工作步骤重组业务流程和组织结构1. 依据上阶段中战略蓝图所确定的愿景和目标、诊断性分析阶段确定的有待进一步改善的主要方面、潜在的风险和初步建议，及公司管理层的认同的工作总体方向，考虑将来管理信息系统的运用，借鉴其他项目的项目阅历，对将来业务流程进行全面设计，主要包括物流/选购、销售/售后服务，人力资源和财务预算2. 在设计过程中不断与达实项目小组保持良好沟通，传授其流程设计技巧和方法。培训达实项目小组成员绘制专业的业务流程图，由其负责完成全部最终电子流程图文件、业务流转单据、管理报表的编制和修改。通过简略的工作让每个小组成员加强对公司各项业务环节、挨次、关键掌握点、执行部门、前后勾稽关系、文档的流转、风险管理、与下一阶段绩效考评体系的关系等等细节的了解和熟识程度，使其理解流程优化的主旨3. 在流程全面整理的基础上，依据流程功能的执行方特点以及与其他功能执行方的联系和制约关系，考虑围绕战略目标的实现，设计组织架构调整方案框架，与管理层商量并确认4. 依据确认后的组织架构框架，完善现有的业务流程，与管理层商量并确认5. 指导达实项目小组依据业务流程中的业务功能、组织架构的部门设置，识别部门的主要功能、部门工作量、主要岗位划分、分析岗位的主要职能，推理相应的技能要求及人员资质要求。审核初稿，供应修改意见6. 对将来流程中与管理信息系统的实施不相冲突的部分可以在本阶段进行实施，例如关键文档的使用等。（由于实施过程是一个持续的过程，而且与员工转变融合一体，故在时间上将与以后阶段并行。）在实施过程中将依据第一阶段诊断性分析中所了解及确定的员工转变促成策略，编制简略转变沟通计划与转变促成行动计划，协作流程实施7. 指导达实项目小组建立实施监控和嘉奖机制，并定期跟踪反馈1©2002安达信公司版权全部©2002安达信公司版权全部附录

－主要工作步骤建立绩效考评体系1. 依据公司总体战略目标、关键业务环节和流程制定公司及部门的关键绩效指标2. 确定绩效指标的组别，并指明各组别的整合性3. 确定关键绩效指标计算方法，数据来源，考核频度，以及权重，并制定平衡计分卡4. 依据部门的关键绩效指标、战略目标、关键业务环节和流程制定个人的评估体系5. 讨论并建议绩效管理与激励机制的勾稽关系6. 商量确定绩效指标的短，中，长期目标值7. 制订实施方案并指导达实项目小组进行实施跟踪反馈和指标体系的调整（由于实施过程是一个持续过程，而且与员工转变融合一体，故在时间上将与以后阶段并行）。在实施过程中将依据第一阶段诊断性分析中所了解及确定的员工转变促成策略，编制简略转变沟通计划与转变促成行动计划，协作考评体系实施1©2002安达信公司版权全部©2002安达信公司版权全部LOREMIPSUMDOLORLOREMIPSUMDOLOR统一福记（青岛）食品有限公司上海分公司统一福记香铁蛋上海滩攻略市场分析行业分析竞争分析产品力分析SWOT分析消费者分析目标市场通路策略价格策略产品策略定位营销策略促销策略攻略构架营销目标执行方案行业分析上海蛋品市场主要有卤蛋、皮蛋、咸蛋、生鸡蛋等几大类产品，皮蛋、咸蛋、生鸡蛋主要用于做菜，而卤蛋为休闲食品。目前上海市场还没有铁蛋产品，但从铁蛋产品的特点、包装、口味、及功用来看，其主要竞争对手应是卤蛋，与皮蛋、咸蛋、生鸡蛋不会形成太大的竞争关系。行业分析目前卤蛋市场行业集中度不高，卤蛋生产企业普遍不具备核心竞争能力，行业进入壁垒较低，单位产品毛利率低；上海地区市场卤蛋市场容量约为5000万——1亿颗/年（估算）。竞争分析上海市场上的卤蛋产品基本上以乡吧佬做为产品的通用名；各品牌产品定位为居家,旅游,酬宾宴客,赠馈亲友的休闲食品或礼品。竞争分析各品牌产品以以卤鸡蛋为主，鹌鹑蛋极少，且没有去壳；鸡蛋以1粒装、3粒装为主，少数品牌产品有5粒装，6粒装的产品；各品牌产品口味、包装、广告语等多方面模仿现像严重，产品同质化，没有特色，处于较低层次的竞争；竞争分析卤蛋产品均处于较低的产品价位，产品附加价值低，一批市场批发价普遍是每粒4毛不到，二批市场批发价亦仅为5毛左右，各品牌走的是全面成本领先的营销策略，采取溥利多销的方式进行销售。竞争分析市场上的卤蛋产品基本上走的是传统通路，以代理或经销的方式进行运作，通路运作成本低，对通路控制能力弱；在各品牌中，只有乡阔佬、鲜八里进入了量贩店、便利店等现代通路。竞争分析卤蛋各品牌在上海地区无媒体广告，很少有促销活动，且促销手段主要是降价促销。广告宣传主要体现在产品包装上，广告诉求点集中在产品渊源，口味,营养价值高,方便,原料为优质新鲜的鸡蛋,卫生等方面。乡阔佬，千里香等品牌拥有自己的网站，在网站上有企业和产品的详细介绍和宣传。竞争分析乡阔佬在各竞争品牌中，在通路、产品等方面都较其它品牌有较大差异，香铁蛋在市场上主要的竞争对手将是乡阔佬。消费者分析上海菜属江浙菜系，因此，上海地区消费者比较喜欢吃口味比较清淡的食品，此外。上海人有喜吃甜食的偏好。从消费者行为特征和消费习惯分析，年青消费群或高收入消费群对新产品的接受能力能力更高，试用新产品的意愿更强。消费者分析20岁以下的消费群对产品甜度的接受程度高于其它年龄阶层的对产品甜度的接受度.消费者分析各年龄层的消费者对铁蛋口感的评价都较高,但低年龄层的消费群对铁蛋口感的评价明显高于高年年龄层的消费者,这表明产品是老少皆宜,但更适年青人.消费者分析年龄小的消费群对产品硬度的接受度较高,而年龄大消费群由于生理等原因,有着年龄越大,对产品软度要求越高的趋势.消费者分析便利店是各年龄层的消费群购买铁蛋最主要的场所,25岁以下年龄层消费者在杂货店购物比例相对较高,25岁以上年龄层在量贩店购买产品的比例相对较高。产品力分析消费者对铁蛋的口感反映很不错，认为很好的达77.97%,很好加一般高达99.53%。产品力分析消费者对铁蛋甜度接受程度较高,产品甜度是比较适宜的。产品力分析

认为产品咸度适中的被调者高达92.49%,表明产品的咸度也是比较适宜的.产品力分析消费者对产品的香度认同率较高,认为很香和差不多的被调查者高达98.59%。产品力分析铁蛋硬度能迎合87.32%的消费者的口味。产品力分析从统一福记香铁蛋口感，甜度，咸度，香味，软硬度等产品特性进行的消费者测试得到的结果来看，统一福记香铁蛋是一个有强大产品竞争力的优势产品。SWOT分析1、产品比较优势：香味：国内其它品牌产品不仅没有香味，而且腥味很大；硬度：硬度大，差异性明显；口感：口感特殊，区别于卤蛋品牌；包装：色泽明亮,能明显区别于其它品牌；保质期：保质期为12月，是卤蛋产品的两倍；卫生：铁蛋比卤蛋品更卫生，食用更方便；产品品类：产品品目丰富，不仅有鸡蛋类，还有鹌鹑蛋类产品；优势：SWOT分析2、技术优势铁蛋在上海市场是个新的产品，有独特的制造工艺，竞争者不易模仿；3、生产制造优势：统一福记香铁蛋拥有先进的生产设备和制作工艺；4、管理优势：统一福记拥有比国内企业先进的管理思想和经营运作经验；优势：SWOT分析5、资金优势：6、国际品牌优势：福记香铁蛋在台港澳及国外市场拥有较大的市场，进入大陆可充分利用其国际品牌的背景。7、协同优势：统一福记可充分利用统一公司成熟的营销网络资源，信息资源，行销资源，并可利用统一公司丰富的产品线进行捆绑营销组合，达到利用统一公司资源形成协同优势的目的。优势：SWOT分析8、推广优势统一福记产品在上市时将根据不同通路特点运用不同的产品展示陈列器具，并开展形式多样的推广活动。优势：SWOT分析1、产品比较劣势；包装规格：没有一粒装产品，目前市场上1粒装产品为主销产品；品牌劣势：乡吧佬已有很高的知名度，产品在消费者心目中已有一定的美誉度和忠诚度，而福记香铁蛋在上海市场的知名度、美誉度、消费者忠诚度都几乎为零；产品线劣势：很多卤蛋产品产品线已延伸到鸡腿、鸡翅等肉类产品，而统一福记只有蛋类产品。劣势：SWOT分析2、价格劣势：目前产品价格定位大大高于竞争产品，竞争产品的低价策略会使消费者对同类产品形成一个较低心理价格预期，从而影响铁蛋的销售。3、通路劣势：铁蛋产品目前拥有的营销网络资源为0，缺少有经验的业务人员。劣势：SWOT分析1、铁蛋开创了上海蛋品市场一个新的蛋品品类，从一开始，我们就是行业第一，且具有核心技术，竞争对手不易模仿；2、上海仅卤蛋一年市场容量就接近1亿粒，市场容量大，市场吸引力大；3、目前卤蛋市场处于低水平的同质化竞争，存在以差异化占领中高端蛋品市场较大的市场空间；4、蛋品市场无领导品牌，市场集中度低，市场进入壁垒低。机会：SWOT分析1、卤蛋产品的低价冲击；2、消费者对蛋品价格预期较低，高价蛋品被消费者接受需要较长的时间过程；3、现代通路的激烈竞争和高额的进场及促销费用影响产品在现代通路中的铺货进程；4、炎热的天气会影响蛋品的整体销量，而影响到铁蛋上市的计划的实施。威胁：目标市场35岁以下消费者旅游景点、车站、码头学校商业区中高档住宅区定位香，硬产品利益点定位产品属性消费者利益点休闲食品营养方便产品功能定位味道香美口感独特产品情感定位能带来福气的产品产品定位定位品牌定位品牌定位蛋的专家定位品牌个性统一福记蛋的专家福气国际品牌中高档的年青的时尚的诚信的营销目标三年内在上海蛋品市场达成以下目标:市场占有率：15%(以卤蛋市场总量为参照)知名度：目标消费群80%,一般消费群30%.销售量：5000万利润目标：150万营销策略产品规划：营销策略采用撇指定价的价格策略，根据不同通路特点制定通路价格及奖励政策，并严格控制维护各通路的价格体系。价格策略营销策略价格策略营销策略各通路可依据通路的特点在建议零售价基础上进行调整，可调整幅度为+10%；价格策略营销策略采用反向营销术，先启动终端消费市场，待终端市场启动后，再发展经销商。通路策略营销策略销售分公司杂货店特殊通路便利店连锁超市量贩店生鲜超市市场拓展初期通路模式营销策略销售分公司杂货店特殊通路便利店连锁超市量贩店生鲜超市区域经销商通路模式（适用于已开拓市场）营销策略通路功能规划营销策略通路进价出价毛利率连锁超市22.525%便利店2.22.825%量贩店22.315%特通（学校）2.22.725%特通（其它）2.2335%杂货店2.22.830%区域经销商22.210%通路价格营销方案目的:向消费者传达产品信息,建立产品知名度增强经销商的进货意愿支持业务员铺货,增加员工对产品的信心;

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