广告内部培训：客户服务

培育

客户服务专长BuildingAccountServiceExpertise精信广告内部培训：客户服务1培训日程客户服务什么是专业广告公司的客户服务？为什么客户服务至关重要？客户服务工作职责客户服务工作内容合格的客户服务人员市场营销基础知识市场营销与广告市场种类市场营销基本概念市场营销-4P-问答商量2问题今日的培训中，给我留下最深印象的是什么？客户服务市场营销结合我的日常工作，我需要在哪些方面进行改进？为什么？我在日常工作中遇到的最大难题是什么？（请举出实例）3什么是专业广告公司的

客户服务？

4什么是专业广告公司的客户服务？客户服务是……客户与广告公司之间广告公司各职能部门之间沟通中介与桥梁5什么是专业广告公司的客户服务？客户服务是……负责广告公司与客户之间的全部业务运作对广告公司供应的服务质量担当全面的最终责任责任担当人6什么是专业广告公司的客户服务？客户服务是……与客户一道进展广告推广策略为公司内各部门的工作设定方向驱动广告公司与客户的业务关系策略制定人7什么是专业广告公司的客户服务？客户服务是……监督和掌握全部业务的工作进程协调公司内全部部门的工作监督和协调人8什么是专业广告公司的客户服务？客户服务是……保证公司从与客户的业务获得合理的经济利益和利润捍卫公司权益，维护公司形象公司利益保证人9为什么客户服务

至关重要？

10为什么客户服务至关重要？广告作业质量与客户的健康业务关系公司效率和效益客户服务是广告公司成长的原动力11为什么客户服务至关重要？客户服务处于信息流通的中枢客户客户服务调研和策略统筹创意制作媒介财务直销和公关推广12为什么客户服务至关重要？客户服务责任重大：对与客户的全部业务负有全部的最终责任对公司业务运作的失误和问题不存在借口，不容推诿责任范围不存在例外13为什么客户服务至关重要？客户服务工作职责极为全面：客户服务信息沟通和沟通客务策划统筹业务实施协调14客户服务

工作职责信息沟通和沟通业务实施协调客务策划统筹15客户服务工作职责对外沟通和沟通：与客户对内沟通和沟通：与公司内部人员1.信息沟通和沟通（Communication）16客户服务工作职责接受客户指令（Client’sBrief）猎取产品信息计划会议时间日程延迟交稿期限客户服务工作远非如此……客户服务工作的核心目的应为：尽可能建立广告公司与客户的健康持久的业务关系？17客户服务工作职责知识：市场情况和消费者行为客户业务的深化了解服务：广告服务质量广告服务的全面性信任感：公司能力（令客户对公司保持信心）公司牢靠性（言出必行，一诺千金）公司可信性（令客户对公司服务局限保持肯定宽容）18客户服务工作职责为公司职能部门供应精准、简要、充分和有用的信息和指引，进展适当的工作要求（Briefing）与同事保持持续性和双边的沟通对内沟通沟通19客户服务工作职责业务实施过程中应格外注意：2.业务实施（Implementation）工作质量工作时限性工作成本和收益QualityTimingCosts20客务服务工作职责核定公司工作和服务的质量要求并确保向客户供应：合乎策略，独特有效的广告精确的工作和服务可能条件下尽善尽美的工作和服务依据工作程序要求和确保职能部门贡献和合作工作质量21客务服务工作职责有效的时间掌握确保工作在承诺的时限内完成规划工作流程和时限：猜测和计划设定可行和客户接受的日程表维持肯定灵敏性问题发生前准时提醒，早作对策工作时限性22客务服务工作职责有效的财务掌握保证在成本猜测CostEstimate）内进行支出正确合理的成本猜测理性的推断客户认可确保按时按量的公司收益，保证公司利益增长避开超支，如无法避开，也应合理猜测并征询客户认可工作成本和收益23客户服务工作职责引领团队合作：供应正确方向的领导遵循公司规章制度和业务原则供应精准和充分的信息激发工作热忱，鼓舞士气尊重并关心团队成员引导团队工作情绪帮助团队成员克服困难和忧虑3.协调（Coordination）24客户服务工作职责品牌的领导地位独特和持久的品牌性格效益的增长与客户长期的伙伴关系公司资产和专长的累积4.客务策划统筹（AccountPlanning）客户的成功公司的成功=25客户服务工作职责策划：为品牌成长注入策略意见；讨论：充分发掘和完善消费者熟识；创意：树立品牌形象（lmage）和标识（Signal）；媒介：建立品牌与目标受众的关联性（Association）；直销和推广：制造“品牌世界”（BrandWorld）建立成功品牌26客户服务工作职责品牌成长才能带来公司效益的增长品牌如何成长？带动市场和品类的增长进展产品延长（LineExtension）；品牌成功才能建立与客户的长期合作关系客户与公司之间形成信任感和忠诚度公司有机会得到客户新产品的业务27客户服务

工作内容一般工作模式项目运作程序日常业务文件28客户服务工作内容客户（品牌）的成功广告公司的成功一般工作模式品牌建立过程投入产出29客户服务工作内容

服务投入策略性投入技术性投入30客户服务工作内容“品牌进展蓝图”（BrandFuture）品牌回顾（BrandReview）竞争性分析媒介花费和成效分析创意分析店访（StoreCheck）和零售点动态分析关键性创意评估广告战役的策略推举主动性活动发起市场调研和分析策略性投入31客户服务工作内容对客户业务的了解和知识日常客户联络工作流程和交通（Traffic）知会全部有关人员预算掌握准时的会议和文件传送准时的广告机会发掘和评估电话及会议记录，会议笔记工作进展报告，工作日程技术性投入32客户服务工作内容一般工作流程：客户工作指令公司策略推举实施活动后评估内部沟通和探讨背景性讨论整理和进展各方意见起草“工作要求”安排，协调和监督评估客户指令与客户充分沟通修正和客户认可通报进展和问题策略和实施修正33客户服务工作内容1.调研项目客户客户服务调研部门实施工作指令项目报价单调研报告策略性结论调研要求调研方案调研成本初步发现最终报告商量确认支配调研细节参加调研实施：监督、学习34客户服务工作内容格外注意：按正式模式起草“调研要求”（ResearchBrief）为调研部门和执行机构供应充分策略背景调研方案（ResearchRecommendation）应与客户反复沟通修正直至最后确认实施调研开头前备齐全部所需材料概念板（ConceptBoard），故事板（StoryBoard），广告作品，包装设计，产品榈，帮助激发材料（Stimulants）等费用掌握向客户报价收款掌握公司内部调研规模和费用亲自参加调研过程正式调研报告前即准时与客户汇报调查动态和初步发现有能力独立计划和操作小规模调研项目35客户服务工作内容2.媒介项目客户客户服务媒介计划购买工作指令媒介要求媒介推举媒介总计划媒介月计划媒介材料要求监测报告后期分析提案，商量提案，商量确认商量确认汇报，问题解决修正，商量，确认确认确认广告材料订位刊播商量商量商量商量36客户服务工作内容格外注意：媒介工作要求（MediaBrief）切合品牌策略，具备指引性为媒介同事预留足够计划和工作空间严格要求订位前的客户书面确认媒介策略推举（MediaRecommendation），媒介总计划（MasterPlan），媒介月计划（MonthlySchedule）媒介计划和购买过程中准时与客户沟通变化和问题仔细查阅全部数字细节确保付款收单的精准性和时效性按“媒介材料要求”（MediaRequisitionForm）筹备广告材料支配和协调广告审批时刻留意广告刊播状况，监督“监测报告”（MonitoringReport）和“后期分析”（Post-CampaignAnalysisReport）注意对媒介的第一手了解和感觉37客户服务工作内容3.创意项目客户客户服务创意工作指令创作要求策略和背景初步创意创意材料广告创意完稿广告成品商量商量商量商量策略和质量保证修正，商量，确认确认提案修正，商量，确认提案书面确认提案，确认制作38客户服务工作内容格外注意：“创作工作要求”（CreativeBrief）具限定性和开放性提案前与创作人员的反复沟通，达成意见统一对创意的质量和策略方向掌握创意改进过程中的中介和引导角色客户的修改意图必须经过创意人员才能进入制作阶段创意制作每一环节的客户认可确保创意材料规格合乎媒介刊播要求对创作人员意见的尊重对广告创作的阅历、理解和直觉39客户服务工作内容会议纪录（MeetingReport）每周工作进展报告（WeeklyStatusReport）每月竞争品牌媒介花费分析报告（MonthlyCompetitiveMediaSpendingAnalysis）每周店访和零售信息报告（MonthlyStoreCheck&MarketVisitReport）随机性竞争动态报告（Ad-hocCompetitiveActivitiesReport）每月财务收支状况报告/每月客户预算收支平衡报兑（MonthlyFinancialStatusReport/MonthlyBudgetReconciliationReport）媒介工作要求（MediaBrief）创意工作要求（CreativeBrief）调研工作要求（ResearchBrief）日常业务文件40合格的

客户服务人员客户服务业绩评估工作态度和个人素养41合格的客户服务人员专业广告公司的客户服务，绝非一项简洁平常的工作公司对客户服务人员的高标准和严要求：工作态度个人素养工作业绩公司现行对客户服务人员的全面业绩评估制度42合格的客户服务人员客户服务人员业绩评估体制：力求客观、公正、全面性和决定性针对不同职称的员工的不同内容和标准定期和非定期的评估业务运作小组主管负责对下级员工评估部门主管和公司领导提出意见评估人与被评估人的商量，被评人的参加和意见业绩评估43合格的客户服务人员评估内容：客户服务人员业绩表现分析性思维沟通沟通技巧计划和组织能力领导才能44合格的客户服务人员市场基础知识一般性市场状况品类知识消费者使用和态度竞争品牌产品，定位，广告推广策略和活动客户业务知识客户产品知识品牌定位，品牌性格品牌发埋和广告传播策略分析性思维45合格的客户服务人员收集和处理信息基础和常见市场调研工具主要信息种类、用途及来源分析信息，进展问题解决之道的能力业务技术性知识媒介和制作必要知识媒介和制作工作技术和术语创意评估从品牌策略角度推断、分析和评估广告创意提出合理建设性意见46合格的客户服务人员组织和总结信息有条理地组织和整理大量信息和材料挖掘相关和重要信息，总结出有意义的可执行的结论公司内部报兑和管理精准准时指引和意见个人知识对公司、各部门和业务运作程序规章的全面充分了解计划和组织能力47合格的客户服务人员工作的排序能力设立工作目标和重点，对工作和项目进行合理排序合理支配时间和资源工作进展和跟进持续性了解工作状况，并作出常规性报告准时跟进和执行所需工作48合格的客户服务人员会议掌握、支配、发起和主持内外部会议，力求准时和准时准时报告和记录重要会议内容和决定个人工作习惯高速有效头脑清楚，思路明确勤于书面报告和作业应变能力时间观念49合格的客户服务人员对外沟通沟通清楚、精准和准时的口头和书面沟通对客户意见的评估和建设性投入维护公司原则和利益对内沟通沟通准时、精准和充分地与职能部门沟通策略性引导准时和充分知会上级沟通沟通技巧50合格的客户服务人员团队精神有效与各部门、各级别同事亲密合作领导、促进、掌握工作进展驱动团队工作热忱宣扬公司观永久站在公司立场发言充分理解公司观点，并充分向客户宣扬向客户供应帮助能力范围内有求必应，树立乐观的“有用”形象领导才能51合格的客户服务人员新点子对客户和同事不断供应“新点子”具备依据和说服力乐观的态度对事业和公司的投入勤奋自律强烈的主动性，不断争取专业上的进步好学求知，头脑开放良好个人素养（诚恳、正直、守信）擅长应付压力培训和指引对下级和新同事供应指引和培训52合格的客户服务人员动脑胜于动手每一工作环节均要主动思考随时拥有个人推断行动前具备充分理论和策略依据主动质疑，永不“想当然”工作态度和个人素养53合格的客户服务人员做“管理人”，而非“传声筒”客户服务不是传递信息和他人意见沟通沟通中永久保持策略引导每一环节均要充当“品质保证人”主动支配工作责任、流程和时间表擅长猜测问题的发生，提早做出筹备和支配乐观应付问题，不坐等别人供应现成解决54合格的客户服务人员勇于担当责任公司和同事的问题，就是自己的问题客户面前没有退路和借口与同事分工不同，但责任共担具备对重大和众多责任的承受力55合格的客户服务人员与人沟通左右逢源，游刃有余广告是与人打交道的行业个人事业的成功建立在人际关系的成功之上对客户和同事都能为他人着想双重角色（客户面前代表公司，同事面前代表客户）主动为同事的工作供应合理的条件为客户业务阗想的真诚态度56合格的客户服务人员对金钱斤斤计较强烈的维护公司经济利益的意识确保成本回收确保向客户收款确保客户向公司按时按量的付款不乱花客户金钱在客户面前的乐观形象：品牌成功重于公司经济收益57合格的客户服务人员“压力之下，毫无惧色”勇于应付挑战，不轻易放弃问题和压力在所难免，应泰然处之乐观的态度，看事物好的一面舒解压力，学会放松高效率地支配个人时间保持正常人的心态和生活58合格的客户服务人员赢取客户和同事的信任，必须：勤奋负责，诚恳守信见识出众，擅长领导体谅他人，易于沟通营造成功的个人形象：树立信任感59精信文选内部培训：客户服务广告与市场营销市场的种类市场营销的基本概念市场营销组合市场营销基础知识60广告与市场营销市场计划中的广告概念广告是一个明确的出资人通过付费给大众媒介以非私人形式的沟通，目的在于劝服或影响受众人群。其特点为： -非私人性质的 -通过付费形式进行沟通（媒介） -出资人的身份是明确的（以产品品牌名义或以广告商名义） -目的是通告，劝服或影响 -诉求对象是某个媒体的受众群61广告与市场营销（续）市场营销是市场概念、价格、促销以及意念、产品和服务的传递与沟通的计划与实施的过程，其目的是满意个体和团体的需求。市场营销的目标是发现、满意和保持拥有消费者。消费者是否购买某一产品或格外喜好某一产品是评判某一产品是否有竞争优势。62广告与市场营销（续）市场营销的四要素-4P原则产品、价格、分销和促销消费者决定购买某一产品取决于： -产品是否可以满意他的需求或解决他的问题 -价格是否可以接受 -分销渠道是否可以给他供应便利 -他们是否知晓这个产品（或某一特定品牌）但是对于一个产品来讲，很难一丝不差的符合上述每一个标准。购买行为的评判需综合考虑。不同的产品可以向消费者供应不同的竞争优势。它因人而异，因产品而异，因时间而异，因市场而异。63广告与市场营销（续）广告在市场营销计划中是一个独立但又相对较小的一部分。促销是市场营销中的一个特殊部分。促销是市场组合中的一章，而广告只是促销活动的一个环节。其特点是其它行销方式所不具备的。例如： -同时性和可重复地与大众沟通 -供应信息 -提醒消费者去购买 -加强已有的购买行为 -转变其态度，信仰与行为64广告与市场营销（续）广告可以在制造产品尝试和需求方面促进销售。重复购买行为将取决于产品本身以及其分销渠道、价格等。独特卖点（USP）是唯一可以帮助产品在消费者心中占有一席之地的工具。当一个品牌的知名度上升到肯定水平，那么其工作重点可以转移到其它异于竞争品牌的特点上。但由于竞争的缘由，在任何时候都要防止一个品牌的知名度下降。65市场的种类什么是市场？市场是抽象的，看不见的市场可以是指某一地区、某一群人或只是对某一种产品的需求商业可以通过阅历或市场调查帮助现存的或具有潜力的产品在最好的市场登陆。消费者依靠阅历，市场信息和其它方面（包括广告）来寻找可以拥有的物有所值的产品的市场。66市场的种类（续）1.消费者市场

由人构成，通常他们为了其个人或其家庭其他成员所用而购买产品或服务。2.工业市场

由公司组成，他们为了他们的生意或生产其他产品而购买产品或服务。3.社会机构市场

由不同的赢利性或非赢利性机构组成（如：医院、政府部门或学校等），他们为了社会的利益供应产品或服务。67市场营销的基本概念（续）2.诉求对象“你想吸引的一群消费者”——或向他们推销某种商品，或想引起他们的注意。诉求对象的主要元素包括： -性别 -年龄 -收入状况 -婚姻状况 -职业 -心理特征 -消费习惯不管消费者的分布多么广，我们总可以找到划分他们的规章。68市场营销组合4个营销要素-4Ps 产品（Product）；销售点（Place）； 价格（Price）；促销（Promotion）。通过奇妙运用上述要素，营销专业人员制造了最有效率及影响力的营销组合。广告，虽然仅是促销要素的一个部分，但扮演着独特而重要的角色。69市场营销组合：产品其次阶段：进展销售大幅度增长广告目的是加速销售增长率广告投入逐渐收缩维持肯定广告频率格外重要市场上消灭了竞争第三阶段：成熟销售稳定，维持增长率遇到很大阻力广告投入及促销支持开头减缩市场竞争激烈价格战非常常见降价促销，兑奖或幸运抽奖常在这一阶段实行以支持品牌广告仅起到维持常规提示作用或用以支持促销活动70市场营销组合：产品第四阶段：衰退销售大幅度下滑，触目惊心。很少的广告及促销支持。产品改进或形象翻新是使品牌存活的唯一出路。行销人员的目标在于挽救产品。产品生命周期图销售额时间上市进展成熟衰退71市场营销组合独特的卖点，即是产品对于消费者的利益价值的最佳特点某些情况下，独特卖点未必是吸引消费者的卖点独特卖点应是产品与全部竞争品牌相比最佳和唯一的特点，但这种特点未必是这个产品的全部特点中最好的。由此可见，产品所拥有或推广的独特卖点应取决于产品生命周期和市场环境B.独特的卖点72市场营销组合：销售点销售点（或称分销渠道）是输送货物，供应服务及收回货款的通路，通常为批发或零售商。分销渠道的状况对广告的影响取决于：销售点产品性质市场规模或掩盖范围可选性分销（几个分销商）直接的批发商广告行为不直接的协作性广告行为零售商广告行为独销（只有一个代理商）密集型分销（尽可能多的分销商）73市场营销组合：促销促销的目标是为了鼓励产品或服务的购买（包括供应信息资料）“这些活动经过设计，用来帮助把独特卖点传达给目标消费者，这类活动的最高目标，在于帮助树立产品形象或促进销售”促销74市场营销组合促销可分为两大类：above-the-line和below-the-line促销促销组合是指综合运用个人化销售，广告，促销及公关来产生相互协作的信息结构，在这方面，广告行为可以分为：个人优化推销：帮助销售人员有效铺垫及预售促销：扩大声势，传播促销信息直销性广告，有助于信息传播及促成购买（电视及杂志广告尤其有效）公关关系活动：通过企业广告促进公关关系75市场营销组合：销售点分销对于产品的进展至关重要大众性广告应该在足够的分销渠道建立之后推出广告可以是格外本土化的与分销相协作广告可以与分销网络配套进行76市场营销组合：价格商家为产品定价，并不是单纯依据产品的制造及营销成本，还要考虑商家的利润企图和潜在消费者的担负能力即是说，要考虑在消费产品的过程中，消费者能够生成或得到的利益或价值价格应该与消费者的接受水平亲密相关价格应该与销售目标亲密相关在定价时，竞争环境及产品的独特性是重要考虑因素价格77市场的种类（续）4.销售市场

由批发商、零售商和分销商组成，他们购买制成品或半成品然后加上他们的利润再行销售。以上四种市场，消费者市场在所涉及的金额和广告量方面是最大的。与这群人进行市场沟通通常是通过大众媒介。对其他群体通常是通过做专业性的广告进行沟通，选择的媒介也是专业杂志，贸易期刊和直邮。78市场营销的基本概念“最终就是要实现市场营销计划中所要达到的目标。”目标会依据产品的生命周期和某些市场的优先性而分有不同方面。通常目标会包括：上市某种产品，使其市场份额达到X%达到某一数额的销售额达到肯定品牌知名度零售商业网点增加到某一数量保持肯定的年增长率为品牌制造出某种形象肯定的利润率在很多情况下，目标是应该定量的，但在有些情况下，也可能只是定性的。在这种情况下应该加强间接的衡量方法。1.目标79市场营销组合：产品产品是一个使消费者的物质和精神要求得到满意的综合体。它拥有明确的和非明确的共性。广告不能够转变或改善产品的物质属性，但可以通过品牌，包装及树立形象来给予产品附加价值。利益可以是物质的，也可以是精神，可以是可测量的，也可以是不行测量的。产品包含了产品设计及进展，品牌建立及包装。“产品生命周期”概念，是假设产品有一个诞生（即被推出），成长，年轻及死亡的过程。广告在这一周期的每一个阶段扮演不同的角色。产品：80市场营销组合：产品4个基本阶段——上市、进展、成熟及衰退。每一个产品都必将经过这四个阶段，区分在于每一个阶段经历的时间。第一阶段：上市市场上消灭了新产品/品牌。上市前要求有足够的投入以进展产品，并需有广告及促销的支持。在此一阶段，制造产品/品牌知名度是第一要务。销售额及树立品牌的广告、销售费用不直接成正比。A.产品生命周期81LOREMIPSUMDOLORLOREMIPSUMDOLOR统一福记（青岛）食品有限公司上海分公司统一福记香铁蛋上海滩攻略市场分析行业分析竞争分析产品力分析SWOT分析消费者分析目标市场通路策略价格策略产品策略定位营销策略促销策略攻略构架营销目标执行方案行业分析上海蛋品市场主要有卤蛋、皮蛋、咸蛋、生鸡蛋等几大类产品，皮蛋、咸蛋、生鸡蛋主要用于做菜，而卤蛋为休闲食品。目前上海市场还没有铁蛋产品，但从铁蛋产品的特点、包装、口味、及功用来看，其主要竞争对手应是卤蛋，与皮蛋、咸蛋、生鸡蛋不会形成太大的竞争关系。行业分析目前卤蛋市场行业集中度不高，卤蛋生产企业普遍不具备核心竞争能力，行业进入壁垒较低，单位产品毛利率低；上海地区市场卤蛋市场容量约为5000万——1亿颗/年（估算）。竞争分析上海市场上的卤蛋产品基本上以乡吧佬做为产品的通用名；各品牌产品定位为居家,旅游,酬宾宴客,赠馈亲友的休闲食品或礼品。竞争分析各品牌产品以以卤鸡蛋为主，鹌鹑蛋极少，且没有去壳；鸡蛋以1粒装、3粒装为主，少数品牌产品有5粒装，6粒装的产品；各品牌产品口味、包装、广告语等多方面模仿现像严重，产品同质化，没有特色，处于较低层次的竞争；竞争分析卤蛋产品均处于较低的产品价位，产品附加价值低，一批市场批发价普遍是每粒4毛不到，二批市场批发价亦仅为5毛左右，各品牌走的是全面成本领先的营销策略，采取溥利多销的方式进行销售。竞争分析市场上的卤蛋产品基本上走的是传统通路，以代理或经销的方式进行运作，通路运作成本低，对通路控制能力弱；在各品牌中，只有乡阔佬、鲜八里进入了量贩店、便利店等现代通路。竞争分析卤蛋各品牌在上海地区无媒体广告，很少有促销活动，且促销手段主要是降价促销。广告宣传主要体现在产品包装上，广告诉求点集中在产品渊源，口味,营养价值高,方便,原料为优质新鲜的鸡蛋,卫生等方面。乡阔佬，千里香等品牌拥有自己的网站，在网站上有企业和产品的详细介绍和宣传。竞争分析乡阔佬在各竞争品牌中，在通路、产品等方面都较其它品牌有较大差异，香铁蛋在市场上主要的竞争对手将是乡阔佬。消费者分析上海菜属江浙菜系，因此，上海地区消费者比较喜欢吃口味比较清淡的食品，此外。上海人有喜吃甜食的偏好。从消费者行为特征和消费习惯分析，年青消费群或高收入消费群对新产品的接受能力能力更高，试用新产品的意愿更强。消费者分析20岁以下的消费群对产品甜度的接受程度高于其它年龄阶层的对产品甜度的接受度.消费者分析各年龄层的消费者对铁蛋口感的评价都较高,但低年龄层的消费群对铁蛋口感的评价明显高于高年年龄层的消费者,这表明产品是老少皆宜,但更适年青人.消费者分析年龄小的消费群对产品硬度的接受度较高,而年龄大消费群由于生理等原因,有着年龄越大,对产品软度要求越高的趋势.消费者分析便利店是各年龄层的消费群购买铁蛋最主要的场所,25岁以下年龄层消费者在杂货店购物比例相对较高,25岁以上年龄层在量贩店购买产品的比例相对较高。产品力分析消费者对铁蛋的口感反映很不错，认为很好的达77.97%,很好加一般高达99.53%。产品力分析消费者对铁蛋甜度接受程度较高,产品甜度是比较适宜的。产品力分析

认为产品咸度适中的被调者高达92.49%,表明产品的咸度也是比较适宜的.产品力分析消费者对产品的香度认同率较高,认为很香和差不多的被调查者高达98.59%。产品力分析铁蛋硬度能迎合87.32%的消费者的口味。产品力分析从统一福记香铁蛋口感，甜度，咸度，香味，软硬度等产品特性进行的消费者测试得到的结果来看，统一福记香铁蛋是一个有强大产品竞争力的优势产品。SWOT分析1、产品比较优势：香味：国内其它品牌产品不仅没有香味，而且腥味很大；硬度：硬度大，差异性明显；口感：口感特殊，区别于卤蛋品牌；包装：色泽明亮,能明显区别于其它品牌；保质期：保质期为12月，是卤蛋产品的两倍；卫生：铁蛋比卤蛋品更卫生，食用更方便；产品品类：产品品目丰富，不仅有鸡蛋类，还有鹌鹑蛋类产品；优势：SWOT分析2、技术优势铁蛋在上海市场是个新的产品，有独特的制造工艺，竞争者不易模仿；3、生产制造优势：统一福记香铁蛋拥有先进的生产设备和制作工艺；4、管理优势：统一福记拥有比国内企业先进的管理思想和经营运作经验；优势：SWOT分析5、资金优势：6、国际品牌优势：福记香铁蛋在台港澳及国外市场拥有较大的市场，进入大陆可充分利用其国际品牌的背景。7、协同优势：统一福记可充分利用统一公司成熟的营销网络资源，信息资源，行销资源，并可利用统一公司丰富的产品线进行捆绑营销组合，达到利用统一公司资源形成协同优势的目的。优势：SWOT分析8、推广优势统一福记产品在上市时将根据不同通路特点运用不同的产品展示陈列器具，并开展形式多样的推广活动。优势：SWOT分析1、产品比较劣势；包装规格：没有一粒装产品，目前市场上1粒装产品为主销产品；品牌劣势：乡吧佬已有很高的知名度，产品在消费者心目中已有一定的美誉度和忠诚度，而福记香铁蛋在上海市场的知名度、美誉度、消费者忠诚度都几乎为零；产品线劣势：很多卤蛋产品产品线已延伸到鸡腿、鸡翅等肉类产品，而统一福记只有蛋类产品。劣势：SWOT分析2、价格劣势：目前产品价格定位大大高于竞争产品，竞争产品的低价策略会使消费者对同类产品形成一个较低心理价格预期，从而影响铁蛋的销售。3、通路劣势：铁蛋产品目前拥有的营销网络资源为0，缺少有经验的业务人员。劣势：SWOT分析1、铁蛋开创了上海蛋品市场一个新的蛋品品类，从一开始，我们就是行业第一，且具有核心技术，竞争对手不易模仿；2、上海仅卤蛋一年市场容量就接近1亿粒，市场容量大，市场吸引力大；3、目前卤蛋市场处于低水平的同质化竞争，存在以差异化占领中高端蛋品市场较大的市场空间；4、蛋品市场无领导品牌，市场集中度低，市场进入壁垒低。机会：SWOT分析1、卤蛋产品的低价冲击；2、消费者对蛋品价格预期较低，高价蛋品被消费者接受需要较长的时间过程；3、现代通路的激烈竞争和高额的进场及促销费用影响产品在现代通路中的铺货进程；4、炎热的天气会影响蛋品的整体销量，而影响到铁蛋上市的计划的实施。威胁：目标市场35岁以下消费者旅游景点、车站、码头学校商业区中高档住宅区定位香，硬产品利益点定位产品属性消费者利益点休闲食品营养方便产品功能定位味道香美口感独特产品情感定位能带来福气的产品产品定位定位品牌定位品牌定位蛋的专家定位品牌个性统一福记蛋的专家福气国际品牌中高档的年青的时尚的诚信的营销目标三年内在上海蛋品市场达成以下目标:市场占有率：15%(以卤蛋市场总量为参照)知名度：目标消费群80%,一般消费群30%.销售量：5000万利润目标：150万营销策略产品规划：营销策略采用撇指定价的价格策略，根据不同通路特点制定通路价格及奖励政策，并严格控制维护各通路的价格体系。价格策略营销策略价格策略营销策略各通路可依据通路的特点在建议零售价基础上进行调整，可调整幅度为+10%；价格策略营销策略采用反向营销术，先启动终端消费市场，待终端市场启动后，再发展经销商。通路策略营销策略销售分公司杂货店特殊通路便利店连锁超市量贩店生鲜超市市场拓展初期通路模式营销策略销售分公司杂货店特殊通路便利店连锁超市量贩店生鲜超市区域经销商通路模式（适用于已开拓市场）营销策略通路功能规划营销策略通路进价出价毛利率连锁超市22.525%便利店2.22.825%量贩店22.315%特通（学校）2.22.725%特通（其它）2.2335%杂货店2.22.830%区域经销商22.210%通路价格营销方案目的:向消费者传达产品信息,建立产品知名度增强经销商的进货意愿支持业务员铺货,增加员工对产品的信心;

广告促销营销策略广告主题一口福记一份福气该主题是统一福记所有产品品类统一的广告主题，传递统一福记以好的产品带给消费者福气的企业使命。广告促销营销策略一口福记一份福气形象广告产品广告香铁蛋广告诉求点口味香甜口感独特香、硬广告促销营销策略广告策略：在产品导入初期主要以产品广告为主，以形象广告为辅;产品取得较高知名度后,以形象广告为主,产品广告为辅,以提升产品形象。广告促销