售前技巧与项目管理课件

售前技巧与项目管理服从真理，就能征服一切事物售前技巧与项目管理服从真理，就能征服一切事物1用我们精湛的技术为您提供一流的服经售前技巧与项目管理北京直真节点技术开发有限公司杜北海2020-4-16用我们精湛的技术2BEJINGZHIZHENNODETECHNOLOGYDEVELOPM:目录售前概述售前项目策划售前工作步骤售前总结与知识管理项目管理BEJINGZHIZHENNODETECHNOLOGY3BEJINGZHIZHENNODETECHNOLOGYDEVELOPM:售前人员角色的定位家型售知识型售前高顾问专业程度低市场型售前技能型售前技术型售前销售型售前强销售意识弱BEJINGZHIZHENNODETECHNOLOGY4BEIINGZHIZHENNODETECHNOLOGYDEVELOPMENTCO.,,,LTD售前人员应具有的素质和能力为什么?台面展语言表达现技巧交互技巧面控制台下努力信息收集与整合听众透析分析]项目整体策划个人形象定位」〖行业知识积累」交流前期准备个人积个人底蕴快速学习总结提炼应变能力成功思维模式认真负责态度着装与礼仪常识BEIINGZHIZHENNODETECHNOLOGY5BEJINGZHIZHENNODETECHNOLOGYDEVELOPM:售前工作的三个层面售前项目整体策干系人竞争对手相对优劣势售前售前交流交流交流项目知识定位策略(1)(2)(N)总结管理信息分析确定准备}交流收集听众■主题材料总结内容呈现问题呈现交开场收尾场面控制BEJINGZHIZHENNODETECHNOLOGY6BEJINGZHIZHENNODETECHNOLOGYDEVELOPM:售前“境界”我们设法凸现强调我们的优势淡化或以不同角度解释我们的劣势竞争对手设法淡化或不同角度解释竟争对手的优势凸现强调竞争对手的劣势目标击败竞争对手,赢取销售项目为下一次击败对手作准备BEJINGZHIZHENNODETECHNOLOGY7BEIINGZHIZHENNODETECHNOLOGYDEVELOPMENTCO.,,,LTD售前在项目各阶段的使命和作用商机L需求交流交流|交流商务|合同判断分析|(1)(2)(N)谈判签订◆项目了解◆行业趋势◆项目策划◆商务协助◆商务细则◆客户了解◆需求引导◆方案准备◆技术谈判◆技术复案◆公司介绍◆痛点分析◆技术交流◆澄清答疑◆风险评审◆竞争分析◆产品分析◆投标准备◆实施交接◆商机判断◆方案概貌◆讲标呈现◆答疑BEIINGZHIZHENNODETECHNOLOGY8BEJINGZHIZHENNODETECHNOLOGYDEVELOPM:售前项目整体策划项目分析商机定位整体竞争策略阶段1阶段2阶段3阶段4●阶段竞争重点●阶段竞争重点·阶段竟争重点●阶段竞争重点●交流目的●交流目的●交流目的●交流对象●交流对象●交流对象●交流对象●重点内容●重点内容重点内容重点内容●优势凸现点●优势凸现点●优势凸现点●优势凸现点动态调整、优化BEJINGZHIZHENNODETECHNOLOGY9BEIINGZHIZHENNODETECHNOLOGYDEVELOPMENTCO.,,,LTD售前项目整体策划一项目分析项目背景分析客户分析项目背景分析业务领域分析项目干系人分析竞争状况分析分析项目的全部参与者识别主要竞争对手BEIINGZHIZHENNODETECHNOLOGY10BEJINGZHIZHENNODETECHNOLOGYDEVELOPM:售前项目必须清楚地六大关键信息需求时间表预算决策人、决策过程竞争关键评估项BEJINGZHIZHENNODETECHNOLOGY11售前技巧与项目管理课件12售前技巧与项目管理课件13售前技巧与项目管理课件14售前技巧与项目管理课件15售前技巧与项目管理课件16售前技巧与项目管理课件17售前技巧与项目管理课件18售前技巧与项目管理课件19售前技巧与项目管理课件20售前技巧与项目管理课件21售前技巧与项目管理课件22售前技巧与项目管理课件23售前技巧与项目管理课件24售前技巧与项目管理课件25售前技巧与项目管理课件26售前技巧与项目管理课件27售前技巧与项目管理课件28售前技巧与项目管理课件29售前技巧与项目管理课件30售前技巧与项目管理课件31售前技巧与项目管理课件32售前技巧与项目管理课件33售前技巧与项目管理课件34售前技巧与项目管理课件35售前技巧与项目管理课件36售前技巧与项目管理课件37售前技巧与项目管理课件38售前技巧与项目管理课件39售前技巧与项目管理课件40售前技巧与项目管理课件41售前技巧与项目管理课件42售前技巧与项目管理课件43售前技巧与项目管理课件44售前技巧与项目管理课件45售前技巧与项目管理课件46售前技巧与项目管理课件47售前技巧与项目管理课件48售前技巧与项目管理课件49售前技巧与项目管理课件50售前技巧与项目管理课件51售前技巧与项目管理课件52谢谢！61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈。——CocoChanel

62、少而好学，如日出之阳；壮而好学，如日中之光；志而好学，如炳烛之光。——刘向

63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。——