7天酒店人员销售的技巧

7天酒店销售篇第1页序言这里没有营销教授，所以这里也不存在专业理论。这里只是分享，是经验交流。这里有提议，但不一定是大道理。第2页题目二：

你和对手在一张圆桌上玩下硬币游戏。每次只能下一个硬币。

游戏规则：（1）你和对手都不知道这张桌能容纳多少个硬币。（2）不论是先下者还是后下者，下到最终不能下者为输。（3）圆桌上硬币不能有重合或者放出圆桌之外。圆桌：硬币：先下者赢还是后下者赢？思维热身题第3页一针一针见血：我只需占据中心点！第4页一：辩证题题目一：孙子兵法曰：攻有余，而守不足举例：攻防战到底谁赢机会大？游戏规则：（1）进攻方与防守方都有两个师兵力，而且他们武器一样，战斗力也是一样。（2）防守方负责防守两个城门，进攻方也只能进攻这两个城门。（3）不论进攻方或防守方师都是独立，能够整合，但不能分拆。（3）进攻方在攻不下情况下算输。

第5页进攻方战术安排：左1右1左2右0左0右2防守方战术安排左1右1左2右0左0右2第6页两军交战！会出现什么后果？进攻方不论采取哪一个进攻方式，他们赢面都是较大一方！百分比：进攻方2：1防守方结论：防守处于被动，在考虑怎样应对时战役已经打响！第7页2：销售

我们需要做是：主动占领市场！酒店人员销售作用人员销售主要特点是人与人之间面对面地直接接触，它含有其它任何销售方式无法比拟优势，尤其在竞争激烈酒店市场中，其作用愈加显著。第8页酒店人员销售作用人员销售是联络酒店与用户纽带

人员销售能够帮助用户认识酒店，并主动处理用户在购置中碰到种种问题。良好人员销售能够在用户心目中树立酒店形象，奠定坚实销售基础。人员销售克服了广告无法到达马上购置不足

人员销售能够直接面对用户进行有针对性推销，并可到达马上签署协议或确定预订结果。人员销售是网络时代不可缺乏销售步骤

人员销售能够利用个人之间感情与用户保持长久稳定关系。满足用户需要。。第9页酒店人员销售类型在酒店人员销售中，因为每次推销功效和特点不一样，销售造访类型也不一样，普通包含以下5种类型：（一）试探推销

试探推销通常是首次接触用户，是销售人员经过认真信息分析和市场预测之后进行试探性造访。其目标是为了证实已取得信息，或搜集更多信息。这种推销方式多用于开发潜在市场，联络新客户。因为试探性销售时间较短，能够不需要预约，所以，其冒险性较大。（二）公关造访

公关造访是指销售人员对酒店固有用户进行礼节必造访。其目标主要是征求用户意见，加强酒店与客户感情沟通。许多酒店尤其将公关造访安排在节假日或主要日期，并给客户赠予礼品。第10页酒店人员销售类型（三）预约推销

预约推销普通是指销售人员和用户在约定地点和时间对某项提案进行确认或磋商。因为之前双方已经有过接触，因而预约推销也叫跟进推销。预约推销时间性很强，因为关系到双方利益，气氛也比较严厉，它要求推销人员必须做好充分准备。（四）展现推销

展现推销是销售人员向用户介绍酒店并努力证实用户利益商洽过程，也是酒店销售迈向成功关键一步。销售人员能够借此机会充分施展公关才能和推销技巧。展现内容普通都是一些新产品和新项目，所以，不论对新用户或者老用户，多采取主动上门造访为宜。良好展现效果往往一次极难成功，销售人员必须善于创造机会，争取展现造访连续性和完整性。（五）店内推销

店内推销指用户主动来酒店进行相关合作咨询访问。因为店内推销偶然性，销售人员要不失时机地向用户展开实地推销，必要时能够宴请招待，争取用户信任和好感。店内推销成功几率比较高，有时能够取得直接预订。第11页酒店人员销售任务及其销售过程（一）人员销售任务

1、探寻市场。推销人员应该寻求机会，发觉潜在用户，创造需求，开拓新市场。2、传递信息。推销人员要及时向用户传递相关酒店产品和服务信息，为用户提供购置决议参考资料。3、销售产品。推销人员应该主动地与用户接洽，展示酒店产品与服务，解惑答疑，尽力促成交易。4、搜集情报。推销人员在推销过程中还要搜集情报，反馈信息。

5、服务。推销人员为用户所咨询问题提供各种各样服务。

第12页酒店人员销售任务及其销售过程（二）人员销售过程

普通来说，酒店人员销售包含以下几个步骤：寻找用户、准备访问、走访用户、达成交易、处理异议、售后服务和维持。1、寻找用户。销售人员有很各种方法来寻找用户，如地毯式访问法、连锁介绍法、个人观察法、广告开拓法、市场咨询法、资料查阅法等。寻找用户目标是找到潜在用户。潜在用户是指一个既能够获益于酒店推销产品，又有购置能力个人或组织。2、访问前准备（1）筛选用户。从日常搜集企业资料、新闻报道等路径中选择适当潜在用户，依据近期酒店销售目标选取。列出重点用户、普通用户名单。绝对禁止对访问企业或其它用户一无所知就盲目上门造访。（2）做好计划。依据现有用户和新用户主要程度做好销售访问计划。（3）准备资料。包含用户档案资料、酒店介绍、酒店宣传册、尤其推广单、图片册、价格表、销售访问汇报、名片、记事本等。（4）确认见面时间、地点。（5）准备洽谈提要（问题、推销内容、推销方式）。第13页酒店人员销售任务及其销售过程3、走访用户（1）事先做好预约。（2）首次见面，自我介绍，诚恳地双手送上名片，直截了当说明造访目标，顺便说一句：“我不会占用您太多时间“。（3）取出酒店宣传册，递上准备送给对方宣传材料，同时介绍酒店产品，以得体言词将本身产品优势与对手产品不足做类比。（4）假如是老客户，或有过哪怕一次预订客户，首先表示感激。（5）尊重对方谈话兴趣，尽可能让对方多开口介绍自己企业或个人，甚至能够谈个人兴趣兴趣等，但注意适当控制谈话方式。（6）如有投诉，即表歉意，做好统计，确保改进。（7）尽可能争取用户明确预订或承诺，并确定下一次见面时间、地点，但不要强行推销。（8）应简短明了把谈话时间限制在半个小时之内，除非对方确有兴趣再谈。第14页酒店人员销售任务及其销售过程4、处理异议。在推销人员介绍时，用户往往会对酒店提出异议，要处理这些异议。推销人员要保持自信，设法让用户明确陈说反正确理由，再向用户提出问题，让他们在回答问题中自己否定这些理由。同时向用户做详细解释以解除用户疑虑和异议。5、达成交易。推销人员需要了解怎样区分来自购置者交易信号，包含身体行为、申明、评论以及问题等。推销人员有很多达成交易技巧能够利用，如要求对方预订、重复协议关键点、提议帮助对方填写预订单、提出给对方价格折扣和优惠等等。6、售后服务和维持。假如推销人员想要确保用户再次预订话，这一最终步骤是必需。交易达成后，推销人员必须确保交易协议完全推行，确保用户满意。

第15页人员销售技巧

（一）建立良好第一印象

销售人员普遍重视第一次客户造访，因为第一次目标并不是希望得到直接预订，而是为了给用户留下一个良好印象，增加销售机会，为再一次造访奠定基础。一个专业销售形象是创造良好第一印象基本确保。（包含如整齐外表、自然微笑、清楚称呼、坚实握手、简练介绍等，就连随身携带文件夹也需要内外整齐有序。为此，销售人员在出发之前需要进行一次自我检验）第16页人员销售技巧（二）了解用户需求技巧

一些推销人员在推销中急于求成，喜欢在用户面前滔滔不绝地推销，经常不考虑用户需求和利益，引发用户反感，造成推销失败。所以，只有先搜集用户信息，了解用户需求，才能深入展现产品，提出方案，取得推销成功。第17页人员销售技巧（三）提问技巧提问是销售人员发掘和搜集信息主要方法。在推销实践中，提问方法划分为两类，即中和式提问和必定式提问。1、中和式提问。中和式提问属于广泛性发问，多采取特殊疑问句，如什么、怎么样、哪里、多少等疑问词。比如：·您还需要其它资料吗？·我们要为您准备多少间房间呢？·您理想价格是多少？·您喜欢在哪儿用早餐？中和式提问有利于搜集更多信息，不至于给会谈造成尴尬担心局面。另外，中和式提问对于捕捉关键信息含有一定风险。第18页人员销售技巧2、必定式提问。必定式提问属于详细性发问，以普通疑问句为主，也就是“是”或“不是”简单问话，惯用疑问词有：是吗、对不对、会不会、或者……或者、假如……那么等。比如：·您需要一个单人间，是吗？·看来您已经接收了这个价格，对不对？·您喜欢咖啡还是茶？·这间客房会不会离电梯太远？使用必定式提问很轻易得到用户明确回答，能够快速抓住有价值信息。不过必定式提问不足之处是回答面不够广，信息量有限。在访谈前期多应用中和性问题，制造主动谈话气氛，向用户搜集更多信息。在谈话结束时，则要利用必定式提问来收尾，总结和确认商谈关键点。第19页人员销售技巧（四）展现技巧1、展现实质。展现是指推销过程中向用户介绍酒店产品过程，也是推销过程中心部分。展现内容主要是经过推销人员生动描述，将酒店产品功效、特征、使用价值和利益等信息传达给用户。另外还包含一些看得见宣传资料，如酒店照片、宣传册、价目单及其它宣传纪念品等作为内容补充材料。2、展现次序。和整个推销过程一样，展现也是按照一定逻辑次序进行，它要经历以下几个发展阶段：（1）开始阶段。征求用户同意，申明展现主题。（2）引入阶段。有计划地引导和启发用户思绪。（3）介绍阶段。简单明了地展开，并出示资料依据。（4）讨论阶段。努力证实产品利益能够满足用户需求。（5）结束阶段。帮助用户消除顾虑，达成共识。第20页人员销售技巧3、展现准则。为了确保取得一个良好展现，推销人员需要遵照以下准则：·依据真实情况制作展现。·表示简练。·善于使用用户姓名。·利用数据。·使用视觉器材或资料。·预先克服异议。·经常检验了解。·注意购置信号。·防止强行推销。·及时总结利益。·提供充分有力证据。·充满赤诚和自信。第21页人员销售技巧4、DAPA定律。DAPA定律是展现过程中用于论证产品利益一个组合销售技巧，主要分用户需求论证和产品利益论证两大步骤进行，含有从广泛到详细，从表面到实质逻辑推销特点。（1）确认需求（Defineguest’sneeds）：推销人员首先要清楚用户需要是什么。（2）认同确认（Acceptanceofthedefinedneeds）：确认得到用户认同。（3）证实产品（Proofthatproductcanmeetguest’sneeds）：证实酒店产品能够满足用户需求。推销人员依据用户需求，介绍产品利益，展现给用户处理问题方案，做到有放矢。（4）认同产品（Acceptanceoftheproof）：产品销售方案得到用户认同，销售展现目标得到实现。第22页人员销售技巧5、报价技巧。价格关系到买卖双方根本利益，一定要选择成熟时机，准确价位，以及轻易让用户接收展现方法。（1）自高向低：这是酒店提倡一个报价方式。这种方式虽有利于酒店高收入，但也含有一定风险，会给用户造成一定压力。所以，这种方法普通用于上门用户。（2）自低向高：有一定安全性，尤其在淡季有一定效果。（3）分列式：依据酒店服务项目标性质来分别报价，如房价、餐饮价格、会议室或娱乐等项目标收费，都列在一张价目单上，为追求单项服务要求用户提供了选择余地。（4）综合式：也称包价。普通比较优惠，有利于那些有多项服务需求用户。第23页人员销售技巧（五）处理异议技巧1、用户产生异议原因普通包含3种：（1）理智原因：可能是用户缺乏认识和经验，或者推销人员介绍不清楚，甚至可能是误解等原因。（2）私人感情原因：包含酒店声誉、用户以往不好经历、朋友提议，甚至是习惯或偏见等原因。（3）战略性原因：用户以种种挑剔来得到理想价格折扣。2、用户异议范围，常见致异焦点有以下几个方面：·需求方面：“我们会议团人数多，你们酒店标准间不够。”·证实方面：“你们会议室设备陈旧，我们无法使用。”·应用可能性：“你们前台工作效率太低，客人要等很长时间。”·价值方面：“这个价格是比较优惠，可是我们综合消费大。”·竞争方面：“我们只考虑有信贷业务酒店。”第24页人员销售技巧3、化解异议方法。（1）缓解气氛：·耐心聆听：不要打断用户说话，注意形体语言信号。·关注表情：尊重用户，不停证实你了解用户需求。·认真说服：重复利益，展现资料和依据。（2）控制范围：·直接回复：“关于这一点，我们能够确保满足你。”·利益赔偿：“假如你推迟开会，我们将无偿提供茶点。”·间接拒绝：“我们非常了解你，我们一定努力争取。”（3）回避关键点：·不可随用户观点了解异议。·不能轻易表态或与用户争吵。·切忌草率处理或者放弃努力。第25页人员销售技巧（4）克服异议技巧：·问询法：针对用户意见，提出问题。如：“这是什么时候事情呢？”·引例法：对于用户反对和疑问，举例说明。如：“关于这一点，我能够举人实例。”·必定法：先必定地接收用户反对，再转折说：“不过……”，如：“您说没错，不过……”·逆转法：把用户反对理由作为推荐理由。如：“就是因为如些，我才想为您介绍……”·资料转换法：用资料为说明用户提问和反对意见。如：“能够请您看一下这份资料吗？”·否定法：果断否定用户反对意见。如：“没有这回事。”·置若罔闻法：不理会用户反对意见。如：“是开玩笑吧！”第26页小知识

关于7天会：7天会员体系：第27页第28页第29页第30页第31页第32页第33页专业术语Noshow1）预订了房间，但没有取消预订，也没有抵达入住；2）预订了房间，但在入住保留时效后才取消订单，也没有抵达入住；3）NOSHOW订单需要扣除对应积分。高级会员1）已是普通个人会员；2）积分分及以上；3）最少使用过一次7天连锁酒店自主渠道（网站，短信）进行预订，并成功入住；4）自申请当日起，在此之