青岛啤酒分销渠道案例

青岛啤酒分销渠道案例一、青岛啤酒简介二、经销商开展总体原那么三、渠道建设四、经销商开展指标体系目录目录青岛啤酒股份的前身是1903年8月由德国商人和英国商人合资在青岛创立的日耳曼啤酒公司青岛股份公司，它是中国历史悠久的啤酒制造厂商，主要有青岛啤酒、崂山啤酒、山水啤酒和汉斯啤酒四大品牌，目前品牌价值426.18亿元，居中国啤酒行业首位，跻身世界品牌500强。上世纪90年代后期，运用兼并重组、破产收购、合资建厂等多种资本运作方式，青岛啤酒在中国19个省、市、自治区拥有50多家啤酒生产基地，根本完成了全国性的战略布局。青岛啤酒远销美国、日本、德国、法国、英国、意大利、加拿大、巴西、墨西哥等世界70多个国家和地区。全球啤酒行业权威报告BarthReport依据产量排名，青岛啤酒为世界第六大啤酒厂商。青岛啤酒全国生产基地一、经销商开展战略和使命二、经销商开展总体原那么三、渠道建设四、经销商开展指标体系目录青岛啤酒战略营销架构聚焦模式品牌聚焦产品聚焦市场聚焦渠道聚焦营销战略策略“渠道聚焦〞：根据公司大客户战略规划，在战略经销商间进行资源投入，并充分发挥经销商资源，将资源和优势产品聚焦在重点渠道通路，提升资源投入效率；市场聚焦：配合市场开展规划，聚焦资源，优化渠道布局，局部市场做强做大，以点带面实现“点、线、片〞累积性滚动开展，提升市场盈利能力。产品聚焦：原生、奥古特、棕金、黑啤、纯生、经典、冰醇、汉斯2000、9度、红狼等；遵循经销商开展原那么，促进经销商成长第1条：要给客户开展时机，逐步滚动积累做大第2条：要帮客户整合网络，逐步成为庄家第3条：要向客户转移组织，逐步优化分工和协作第4条：要向客户输入管理，逐步提升客户专业化能力第5条：要向客户下放费用，逐步配置资源第6条：要对客户做规划和鼓励，逐步提升客户销量一、经销商开展战略和使命二、经销商开展总体原那么三、渠道建设四、经销商开展指标体系目录选渠开渠护渠渠道为王——寻找最正确产品通道——打通产品流通脉络——保证渠道持久畅通选渠开渠护渠渠道为王——寻找最正确产品通道——打通产品流通脉络——保证渠道恒久畅通选择渠道模式批发商（一级/二级/三级）餐饮店食杂店大型超市连锁超市酒吧KTV夜总会厂商消费者传统渠道通路现代渠道通路夜场渠道通路1.渠道定义和渠道结构渠道长度渠道广度渠道宽度密集型模式渠道运作：－选取多家小客户，按定格划分，直供终端渠道运作经销商餐饮终端便利店食杂其它经销商经销商经销商2.渠道模式设计渠道运作：－根据客户能力或按区域全品、或按产品划分－客户通过二批分销，也直供终端经销商分销商餐饮终端便利店食杂分销商经销商分销商分销商其它经销商渠道运作混合型模式独家型模式渠道运作：－根据客户区域或按产品独家销售－以批发分销为主，也直供大的影响力终端渠道运作经销商分销商餐饮终端便利店食杂其它分销商分销商分销商选渠开渠护渠渠道为王——寻找最正确产品通道——打通产品流通脉络——保证渠道恒久畅通选择渠道模式选择经销商1.选择经销商的4大原那么〔1〕相互认同原那么这是选择经销商最根本的原那么。厂家与经销商之间的相互认同是合作的前提，应选择认同本企业产品和理念的经销商〔2〕目标实现原那么这是选择经销商最重要的原那么。经销商应该在目标市场拥有分销通路和销售场所，能够让本企业产品迅速进入，使消费者可得、易得〔3〕产品销售原那么这是选择经销商最核心的原那么。经销商要具有较强的销售能力。〔4〕形象匹配原那么这是选择经销商最普遍的原那么。经销商的形象要和本企业形象一致2.选择经销商的步骤第2步：评估潜在经销商第3步：与潜在经销商沟通谈判第4步：经销商引进办理非酒类快销品经销商：这类经销商的实力层次不齐，多数存在与零售渠道，但也有局部做餐饮渠道的，如饮料类的、果汁类的，可选择王老吉的经销商；原有分销商或二批商：我们原有的分销商或二批商也有局部实力比较好的，符合区域要求的，可在平时培养，需要时进行选择。其他有实力的公司或个人：第1步：获得潜在经销商名单选渠开渠护渠渠道为王——寻找最正确产品通道——打通产品流通脉络——保证渠道恒久畅通选择渠道模式选择经销商二批拓展二批类型定义分类原因运行特点服务对象普通二批终端服务节点1.集中厂家\经销客户资源,选择培养优质客户.2.提高终端服务水平,加强信息及时反馈,稳固渠道网络3.满足销量提升4.充分利用客户的分销网络，降低分销成本和经营风险依靠自有终端网络,终端服务一般,价格\促销执行一般CD类餐饮重点二批终端专业服务商经营积极主动,终端服务水平较好,价格\促销执行较好中小型超市\AB类餐饮分销商传统批发和终端服务节点结合拥有自有分销网络和终端网络，综合实力较雄厚。城市空白区域，乡镇批发。专营配送商专营青岛啤酒终端服务商100％不经营其他啤酒品牌。中小型超市\AB类餐饮1.二批1.2二批分类1.1二批及二级批发商，是指从厂家直接客户〔分销商或直接批发商〕处进货再销售给零售网点的批发商。按照规模大小,餐饮终端被划分为ABCD四类A代表规模较大，大型豪华酒店、超市等；B代表规模相对较小，小规模酒店。CD类数量多、分布广，规模小，一般分布于社区或交通较为便利处，CD类酒店的从业人员结构也较为简单，一般以夫妻店为主，效劳人员3~5人，人员流动性较小、营业额相对稳定。二批建设和目标普通二批/分销商

重点二批专营配送配送中心终端专业效劳商分销节点/传统批发专营青岛啤酒终端专业效劳商专业配送平台局部淘汰产品营销商专业产品营销二批提升过程：根据二批的实际情况，配合市场不同开展阶段的要求，不断培育、提升二批。2.二批开展选渠开渠护渠渠道为王——寻找最正确产品通道——打通产品流通脉络——保证渠道恒久畅通选择渠道模式选择经销商二批拓展经销商评估青岛啤酒战略经销商的评级标准组织能力个人素质协同关系销售能力营运能力大客户经销商年度评级钻石宝石翡翠明珠选渠开渠护渠渠道为王——寻找最正确产品通道——打通产品流通脉络——保证渠道持久畅通选择渠道模式选择经销商二批拓展经销商评估经销商鼓励客户年度奖励计算公式：客户年度奖