国际商务谈判文化礼仪篇

第三篇国际商务谈判

文化礼仪篇国际商务谈判文化礼仪篇第1页第三篇

国际商务谈判文化礼仪篇

国际商务谈判者来自不一样国家，有着各自文化、经济背景，其价值观、立场、风俗习惯、礼仪禁忌、传统各不相同，表现出不一样谈判格调。一个称职国际商务谈判人员应该既了解对方谈判风俗又了解自己谈判格调，能够灵活机动，随机应变，投其所好，因势利导，以取得谈判成功。国际商务谈判文化礼仪篇第2页第十章国际商务谈判礼仪与禁忌第一节衣饰礼仪与禁忌

第二节不一样活动中礼仪与禁忌

第三节不一样国家风俗习惯与礼

仪禁忌

国际商务谈判文化礼仪篇第3页第一节衣饰礼仪与禁忌一、男装选择

1、男装类型：西装、夹克；春秋装、夏装；礼服、便服等2、男装基本礼仪

（1）西装礼仪

①面料选择要上等；大小宽松合体,最好量体定做；②色彩选择：深蓝、深灰色③穿西装时需注意以下几个问题：西装纽扣非常考究：双排6扣粒上不扣，双排4粒都得扣，单排2粒上扣或不扣，单排3粒中扣或不扣与衬衫、西裤、皮鞋搭配要协调，不宜以T恤衫、牛仔裤、短裤、休闲鞋等配西装。防止内衣外露。口袋要少装最好不装东西，不要挽起袖口。国际商务谈判文化礼仪篇第4页

（2）领带礼仪：三种色系搭配第一个是以蓝色为基调。即穿蓝色西装，系红、白、黄条纹或花点领带，既庄重严厉又不至于太死板。第二种是以灰色为基调服装，搭配有红、白、蓝等暗花图案领带，比较轻松随意，能缓解过于慎重而显得不够融洽气氛。第三种是米黄色西装，配全红白条纹或红、茶色条纹领带，会给人以和善可亲感觉，有利于活跃性社会交往。国际商务谈判文化礼仪篇第5页（3）衬衫礼仪以纯棉制品为主，不宜穿丝绸、人造棉一类薄软无形衬衫。色彩必须为单一色彩，以海蓝色或白衬衫为首选。衬衫无任何图案为佳。衣袖为长袖衬。

（4）便装或夹克依据自己年纪、身份等原因进行慎重选择。依据主谈人员服装确定：主谈人员若西装则不宜便装。注意上下搭配。注意衣服质地与整齐。防止因衣服不适当而给人“市井”之感，被人轻视。国际商务谈判文化礼仪篇第6页

二、女装选择

1、春秋装

（1）类型：西装、套裙；两用衫；长短风衣等（2）应该充分表达自尊和自信正式盛大场所以西装套裙为佳；长短风衣只适合室外活动,谈判间里应脱下；普通性会谈时还能够毛衣外套或两用衫。2、夏装

（1）长短袖衬衣配裙子或裤子，连衣裙、西装套裙样式多但不宜过紧、过露；裙不宜太短，到膝或过膝；不宜以T恤衫、牛仔裤、短裤参加谈判。（2）衣裙与袜子统一搭配，要么穿长到大腿长简袜，要么不穿袜，但就是不能穿那种半长不短丝袜。（3）衣饰颜色搭配防止过艳与花哨，不宜添加过多点缀。（4）中老年女性着装注意质地挺括，颜色浅而不亮，深而不呆，表达高雅、干练、友好气质。国际商务谈判文化礼仪篇第7页三、商务谈判中穿着普通标准

1、整体要求典雅、大方、整齐，符合身份、职业、体型与气质，表达当地风俗习惯与东道主要求。2、特殊标准

（1）任何衣饰都应注意清洁平整（2）着装自然，与周围环境相协调（3）室内男士不得戴手套和帽子，女士自便（4）大衣、风衣、雨衣、棉袄应在进入室内时脱掉（5）室内普通不可戴黑色眼睛或墨镜（6）谈判时绝不穿戴任何表示自己和任何社会团体信仰服饰，如政治性徽章、宗教徽章图案等国际商务谈判文化礼仪篇第8页第二节不一样活动中礼仪与禁忌一、见面时礼仪（一）打招呼

1、惯用礼貌用语：你好、您好、早上好、下午好、晚安等

2、防止中国式招呼用语：您去哪里啊？您干什么去啊？您吃饭了没有？（二）介绍

1、双方责任人介绍各自组员,中间人介绍双方主要人员。

2、介绍次序：男女之别,老幼之分——先把年轻者介绍给年长者,先把职务身份较低者介绍给职务身份较高者,先把男士介绍给女士,先把未婚者介绍给已婚者,先把个人介绍给团体，先把客人介绍给主人。

3、介绍员，要把姓名和职务说清楚。

4、介绍时可称“同志”、“先生”、“女士”和“小姐”,也能够名字、职称、职衔相当，如约翰先生、玛丽女士、刘博士、周教授、龚法官、李市长、赵局长、王队长等。国际商务谈判文化礼仪篇第9页（三）握手

1、握手力度要适当，动作过大或者力度过轻过重都显得不大礼貌。更要切忌抓住他人手往返摇摆。

2、握手时间适当，普通以三秒左右为宜。

3、握手时双眼应平视对方,面带微笑,以此敬意。目光旁视会给人心不在焉,一心二用感觉,显得缺乏对他人起码尊重。

4、握手时应脱掉手套，切忌交叉握手或漏握。

5、普通而言，长辈、上级、女士、主人先伸手，晚辈、下级、男士、客人再伸手相握。

国际商务谈判文化礼仪篇第10页（四）名片名片信息：姓名、企业名称、个人职位、头衔等，不要缩写简写；最好同时印有汉字和对方国家文字版本。名片递送：双手递上名片，名片上字体反向自己，正向对方，方便对方阅读。名片接收：要双手接名片，并致谢，要认真浏览名片，切不可扫一眼就装入口袋了事，更不要将其随便放在手边，走后遗忘在桌子上。假如在一次会谈中递送名片较多，注意不要将对方人员姓名相互混同，张冠李戴，这在交际礼仪上是大忌。无须忙着交换名片，可适时递上与索要。国际商务谈判文化礼仪篇第11页二、会谈时礼仪（一）会谈中姿态礼仪立姿：身体要挺拔笔直，不能形成低头、哈腰、挺腹、弯膝这么四道弯；两脚自然分开，相距肩宽，不要斜靠桌椅门墙，不歪向一边。坐姿：上身须端正，不要盘腿翘腿，尽可能不要跷起二郎腿。有长辈在座，年少者应上身稍向前倾，以示尊敬。入座后，双腿要自然并拢，切忌在社交场所张开双脚，或把腿蜷曲在椅子下面，或坐在沙发上东倒西歪。行姿：行进速度应适中，面带微笑，自然大方，身体保持垂直平稳、不左右摇摆。男士应迈着沉稳、雄健步伐。女土则应行如和风。国际商务谈判文化礼仪篇第12页（二）交谈时距离：保持适当距离，维持良好谈判气氛普通会谈：清醒理智而保持一定距离激励争论：不由自主地身体前倾以缩短距离出现转机：情不自禁地相互靠近（三）交谈时态度：谦虚、热情、诚恳，促进谈判进程注意倾听，直视对方，不能左顾右盼，做出不耐烦样子；适时发表自己意见，表情自然、态度和气，表现得体；不随便打断对方谈判。（四）交谈内容：适当、得体

1、轻松愉快话题，公开、无关紧要事情

2、不要包括政治、宗教、性等敏感话题

3、对对方不愿回答问题不寻根问底，而是马上转变话题（五）交谈中包括其它礼节

1、不要贸然打搅他人：先打招呼，不旁听，不打断对方

2、不要冷落他人：不时地与全部在场人员交谈几句

3、不要引发尴尬局面：不高声辩论,过多纠缠,不恶语伤人国际商务谈判文化礼仪篇第13页二、参加宴请礼仪（一）赴宴礼仪

1、应邀接到宴会邀请，要决定是否出席，并尽快以电话或信函回复对方，方便主人安排。

2、掌握出席时间出席宴请活动绝不能迟到，应提早抵达或按按时抵达。3、入座应听从主人安排，客随主便。要先搞清自己桌次、座次再入座。如邻座有女士与年长者，应主动帮助他们先坐下。入座后应主动与邻座交谈。国际商务谈判文化礼仪篇第14页4、祝酒作为主宾参加宴请，应了解对方祝酒习惯，方便作必要准备。碰杯时，主宾与主人先碰，人多时可同时举杯示意，不一定碰杯。在主人和主宾致辞祝酒时应暂停进餐，停顿交谈，注意倾听。若主人和主宾来桌前敬酒，应起立举杯。碰杯时，由主人与主宾先碰，人多时可同时举杯致意，不一定逐一相碰。宴会上切忌饮酒过量，不然会失言失态。

5、告辞宴会结束，客人告辞时，应对主人盛情款待表示真诚谢意，男主人则应将客人送至大门外。6、致谢有时在出席私人宴请活动之后（最好第二天），往往致方便函或名片示谢，此致谢信往往要写给女主人。国际商务谈判文化礼仪篇第15页（二）用餐礼仪1、用餐时身体与餐桌保持适当距离2、坐姿挺而不僵，仪态自然，既不呆板也不轻浮3、保持餐具洁净，不要餐巾纸擦拭餐具，发觉不洁餐具应及时更换。4、在主人摊开餐巾后方可摊开5、喝汤时注意仪表，不要发出声响6、不得当众用牙签剔牙7、要随主人行动而起立离座8、意外情况处理宴会进行中，因为不慎而发生异常情况时，如餐具摔落、打翻酒水等，要从容应付，向邻座人说声“对不起”。掉落餐具由招待员另送一副，若打翻酒水溅到邻座人身上，应表示歉意，并帮助擦掉。若对方是异性，只要把洁净餐巾或手帕递上即可，由他（她）自己擦去。国际商务谈判文化礼仪篇第16页四、其它情况下礼仪（一）参加舞会：对礼节要求极为严格按请柬上服装要求，或燕尾服、西装；女士长身晚礼服，戴长手套；舞会第一场舞由主人夫妇、主宾夫妇共舞,第二场由男主人与女主宾、女主人与男主宾共舞；男士多邀请女士共舞，但第一支和最终一支舞曲应与自己舞伴共舞（1,2,3,末规则）。

（二）赠予礼品

1、礼品选择:纪念意义或民族特色、地域特色，或对方喜爱小礼品,诸如手工艺品、花束、书籍、画册、日用具、食品等。

2、礼品价值：欧美重意义非货币价值，普通25美元以下亚非拉、中东：重视礼品货币价值

3、礼品要用礼品纸包装，彩带花结，当面赠予。（三）吸烟任何场所下吸烟要有节制；公共场所禁止吸烟；谈判、进餐、参观过程尽可能少吸烟；尊询主人或女士同意后才能吸烟。国际商务谈判文化礼仪篇第17页第三节世界各国风俗习惯与礼仪禁忌一、日本礼仪与禁忌1、日本商人谈判格调

（1）重视个人关系,首次交往喜欢面谈,不喜欢书信。偏爱熟人介绍,并先行进行礼节性造访,不能直接进行生意洽谈。（2）普通有很好文化素养,彬彬有礼,给谈判营造良好气氛。（3）重视团体精神，谈判人员较多，考究相互配合，并希望双方派员相等。（4）等级观念严重,尊老倾向显著；女性普通不直接参加谈判。（5）深藏不露，坚毅固执，决不轻易妥协。（6）谈判态度圆滑,不直接表示相反意见,模棱两可,善打蘑菇战。（7）长于以小利与小恩小惠软化对方立场，方便获取大利。（8）刻苦耐劳，善于连续作战、废寝忘食。（9）对协议文本审查高度重视、仔细，履约信誉很好。国际商务谈判文化礼仪篇第18页2、日本商人谈判礼仪和禁忌（1）看重贸易活动中礼尚往来，礼不在贵，而要有特色和纪念意义。对不一样地位人送礼差异显著。（2）重视交换名片，在场全部些人都会交换名片，年长者先出示，礼貌用语十分频繁和周到。（3）有较强时间观念，切勿迟到。（4）不要随意改变谈判队伍组成和增减谈判人数。忌讳在谈判团体中有律师、会计和其它职业顾问。（5）谈判团体中尽可能不包含青年人和妇女。（6）在数字上忌讳四和九；颜色上忌讳绿色；忌讳荷花和菊花（国花，皇室专用）；极不喜欢狐狸和獾（贪婪狡诈）。国际商务谈判文化礼仪篇第19页二、美国礼仪与禁忌

（一）美国商人谈判格调

1、有着与生俱来自信和优越感，热情、坦率、外向，办事干脆，不兜圈子。2、不介意双方发生纠纷，直截了当，但有些咄咄逼人。3、重视效率，喜欢速战速决。4、法律意识较强，对法律条款普通不会轻易做出让步。5、善于通盘考虑，喜欢“一揽子”计划。谈判中先定总交易条件,再谈详细条件。

（二）礼仪与禁忌

1、称呼、穿着比较随意亲切，无须要过多地握手与讲客套，习惯保持一定身体距离。

2、时间观念很强，约会要事先约定，赴会要按时。

3、习惯握手（等候女士主动），关系很熟也能够亲吻面颊。

4、赠予与接收礼品有严格法律要求（25美分免税限额）。

5、忌讳数字13，不喜欢蝙蝠（凶物与凶兆）。国际商务谈判文化礼仪篇第20页三、英国礼仪与禁忌(最严厉、最有绅士风度,繁文缛节)1、英国商人谈判格调

（1）冷静持重,与对方保持一定距离,但轻易相处,待人温和；（2）精明灵活，善于应变，善解人意，但决不轻易让步；（3）举止优雅,充满自信,尊重对手,看重对手层级和地位；（4）考究程序,按部就班,严格恪守双方要求,准备工作充分。（5）有些商人常不能按时履约,并经常做为对方索赔交易条件。

2、英国礼仪和禁忌

（1）遵照“女士优先”（LadyFirst）标准；（2）喜欢带头衔，并视之为荣誉与尊重；（3）有很强时间观念,约会要事先预约,赴约要按时,过早过晚都是不礼貌；男士忌讳带有条纹领带；进餐时忌谈工作和大声讲话；（3）忌讳谈论政治、宗教和议论皇室，喜欢谈论天气、艺术、历史、足球等体育运动话题；

（4）忌讳13，不喜欢大象、孔雀等图案。国际商务谈判文化礼仪篇第21页慎重、重视礼仪英国人

英国人把“不论闲事”这句谚语作为生活座右铭。在英国，人们相见彼此寒暄几句，应酬话极少，很简单。问话中不包括私人问题；不然，他们会认为你很粗鲁，不知道礼貌。在英国，有“女土优先”社会风尚。大多数英国男人不留胡须，注意刮脸。他们几乎天天都要刮脸。不论职位高低都系领带或领结。英国人很幽默，但极少开玩笑和坑骗人，这是英国人忌讳。英国人性格孤芳自赏。他们对新事物态度十分审慎。英国人很能容忍，极少发脾气，极少和他人进行无谓争论。他们排队排队买票，不论多长时间也无人埋怨。若有些人发怨言，人们会认为他不懂礼貌。英国人认为，“我家就是我城堡，风能吹进来，但国王和王后没有我邀请不能进来”，所以能领受英国人家宴是十分难得。英国人迁居后第一件事是修一道篱笆或围墙。邻居之间老死不相往来。英国人品茗时，先向茶杯里倒一点冷牛奶，再冲热茶，加一点糖。假如先取茶再放牛奶，会被视为没有教养。

国际商务谈判文化礼仪篇第22页四、法国礼仪和禁忌

1、法国人谈判格调

（1）对本国悠久和灿烂文化十分自豪，是寒暄最好话题。（2）对自己语言十分骄傲，习惯于使用方法语为谈判语言。（3）富有些人情味,浪漫,重视人际关系,性格开朗,幽默诙谐。（4）享受私人休闲时间，节假日期间勿谈工作。（5）偏爱横向式谈判，即先达成标准协议，然后再确认详细细节。在谈判不一样阶段，都要求有文字统计，如“备忘录”、“协定书”等。（6）喜欢追求谈判结果，急于签约，但又经常要求修改协议。（7）法国人时间观念较淡薄，法国人自己总有没有数理由迟到，但绝不原谅他人迟到。（8）谈判时不能只谈问题，应适时穿插社会新闻、文化艺术等其它话题，活跃气氛，促进情谊。国际商务谈判文化礼仪篇第23页2、法国人礼仪与禁忌（1）见面时应主动握手，但不要主动向上级伸手，女士也普通不主动向男士伸手。（2）非常重视个人隐私，与法国人谈话防止谈及他个人和他家庭情况、防止谈及政治、钱与性。（3）不喜欢蹩脚法语。（4）颜色上忌讳墨绿色（纳粹军服颜色），不喜欢黄色花朵（认为不忠诚）、忌讳菊花（葬礼主要用花）、红玫瑰代表爱情（用于情人间互送）、认为仙鹤象征蠢汉与淫妇。国际商务谈判文化礼仪篇第24页五、德国礼仪和禁忌1、德国商人谈判格调

（1）自信、保守、刻板、严谨，严格守时，做事有计划性。（2）雷厉风靡,重视工作效率,追求完美。谈判准备充分,工作细致，组织严密，制订谈判计划考究逻辑性。（3）对自己产品极有信心。（4）追求公正、合理理性精神，崇尚契约，协议条款每一个字都会仔细推敲。

2、德国商人礼仪与禁忌

（1）严厉认真，重视礼节，不论谈判还是交往均考究正式称呼、正式着装、正式程序。（2）见面和告别时一定要握手致意，不然会被认为相当无礼。（3）谈判语气严厉，直抒胸臆，不会用玩笑方式打破缄默，讲究双方距离感。（4）不喜欢谈论打垒球、篮球或美式橄榄球，喜欢足球。国际商务谈判文化礼仪篇第25页六、中东国家（阿拉伯人）礼仪和禁忌（一）阿拉伯商人谈判格调

1、以宗教划派，以部族为群；家庭观念较强，固执保守，防止