什么是管理咨询及什么是热敏纸它的分类、用途及质量要求

什么是管理咨询管理咨询是具有丰富的管理知识和经验，并且掌握了咨询技法的人所从事的高智能的服务事业，是咨询人员在企业提出要求的基础上深入企业，并且和企业管理人员密切结合，应用科学的方法，找出企业存在的主要问题，进行定量和确有论据的定性分析，查出存在问题的原因，提出切实可行的改善方案，进而指导实施方案，使企业的运行机制得到改善，提高企业的管理水平和经济效益。帮助客户组织确定和分析相关的问题，推荐解决这些问题的解决方案，并且在必要的时候为这些解决方案的实施提供帮助。具体的说，它包含了五个方面的含义：1.管理咨询人员必须具备的基本条件*有管理的理论知识；*有管理的实践经验；*掌握咨询的技法，要经过咨询的专门训练。因为咨询是承担了改善企业管理的任务，它是从事高智能、高强度的脑力劳动，这就决定了咨询人员必须具有较高的素质、管理知识以及咨询方面的经验。管理咨询的对象。即被咨询的企业，必须建立在自愿的基础上。因为咨询本身就是一种服务，它不同以往的那些检查组、验收组和工作组。对于这些组的工作，企业是处于被动“挨查”的地位，怕查出问题而影响企业的“形象”，企业具有“讳疾忌医”的心态；而咨询服务则是企业自我感到“身体不适”——竞争吃力、产供销不协调、利润率不高甚至亏损，但企业领导又苦于理不出头绪，于是主动聘请咨询专家到企业进行咨询服务，企业管理人员愿意积极与咨询人员密切配合，要求咨询人员给企业诊断，具有及时对其“对症下药”的心态。只有这样，咨询工作才能获得成功。咨询的方式和程序。咨询人员深入企业并同企业管理人员密切配合，运用科学方法，进行定量和确有论据的定性分析，找出主要问题，查出产生问题的原因，提出切实可行的改善方案，进而指导实施改善方案。咨询要达到的目的。通过实施改善方案以后，使企业的运行机制得到改善，企业适应环境的能力得到提高，特别是企业的市场竞争能力得到提高，从而达到提高企业的管理水平和经济效益。管理咨询的性质。管理咨询是有组织的智力服务活动，咨询人员以自己的知识和经验为被咨询的客户提供管理咨询服务。管理咨询的目的。它是要从根本上提高企业的素质,改善企业的运行机制，增强企业对环境的动态适应能力。从深层次上来探讨，不仅仅是直接提高经济效益和管理水平，更重要的对一个企业来说，不论它的生存和发展，归根到底取决于这个企业是否能形成一个目标正确、适应性很强的运行机制。所以说，管理咨询根本的目的，是要使这个企业能够通过管理系统自我直接发现问题，找出原因，不断优化企业管理机制，使整个企业运行形成良性循环。企业管理咨询的意义(1)提高管理水平和经济效益。管理咨询是落实我国经济建设方针“以提高经济效益为中心”的重要环节。根据统计资料分析，当前国有企业的亏损面近40%，其中有80%是由于管理不善造成的，所以提高企业管理水平是提高企业经济效益的很重要的措施；而管理咨询是针对不同企业的主要矛盾，提出不同的改善措施，来达到提高经济效益的目的。(2)落实盘活存量和生产要素的最佳组合。管理咨询不仅针对一个企业、提高一个企业的经济效益，一个企业在社会经济活动中不是孤立的，因此为提高整个国民经济效益，还需要从企业彼此之间的关系来分析，可能要作结构性调整，包括对产业结构的调整、产品结构的调整，真正落实盘活存量，落实生产要素的重组，落实资源的优化配置，管理咨询就是一个很好的手段。(3)实现“两个根本转变”。党中央提出来的企业“两个根本转变”和“三改一加强”，是管理咨询工作的机遇。管理咨询工作是能发挥出应有作用的。通过我们多年管理咨询工作的实践，发现把“两个根本转变”和“三改一加强”真正落实到企业中去，不论企业的组织结构和企业的每项专业管理，如生产、营销、财务成本等等，还有很多细致的工作要做。而这些细致的工作是能够通过管理咨询来实现的。(4)要把咨询业作为一种产业来发展。管理咨询的诞生是随着经济的发展而产生，管理咨询的发展促进了经济的发展，经济的发展又促进了管理咨询的发展。所以一个国家的经济发展和管理咨询的发展是相辅相成的。正因为管理咨询的意义如此重大，所以李鹏总理在全国人大会议上提出的《目标纲要》中，要把咨询业作为一种产业来加以发展是具有非常重要的现实的意义。管理咨询基本原则国际管理咨询职业体现了为客户提供高质量服务，具有独立性、客观性和廉正性，并且具有强烈的职业责任感等基本原则。

做咨询，需要习惯从“应该”这个中心出发去思考问题，需要习惯去想“应该”是一个什么东西，“应该”是一个什么样子。

以“也许”为中心的思考，就是实施人员的思维方式。

以“可能”为中心的思考，就是开发人员的思维方式。

以“最好”为中心的思考，就是售前人员的思维方式。

只有做到以“应该”为中心的思考，才算是掌握了咨询人员的思维方式，才算是开始进入咨询状态。咨询人员需要具备的是分析的能力或设计的能力，咨询项目经理必须具备的是综合的能力。

做咨询首先需要掌握足够多的细节，每个具体的咨询项目需要面对的细节都不一样，而且这种细节层次的形态不一致又不可能具备某种规律性的表象，所以咨询可以有通用的咨询方法论，但任何通用的咨询方法论都是与细节无关的。

要把咨询方法论应用于一个具体的项目，就必须先采集到足够多的细节，这样才能满足一个咨询方法论被实际应用的起始条件。一个没有足够数据的系统，只能是一个演示系统而非实用系统。足够的细节就是发动咨询方法论这个咨询引擎的燃料，而维持这个引擎的有效运转，则需要持续不断的燃料供给。

所谓的咨询方法论其实并不是直接作用于具体的项目上，而是直接作用于咨询项目组所有成员身上。咨询方法论的应用主体，不是他自身，也不是客户，更不是项目，而是咨询项目组里的各个成员，尤其是咨询项目经理。

咨询方法论的核心价值在于帮助咨询人员得到真实的认识和客观的实践。

咨询成功的关键其实不在于提出想法、观点、概念、假说，甚至模型，而是在于如何证明它们，尤其是如何通过一个专业化的作业流程体系来证明。

价格需要表现，价值不需要表现，价值只需要提交。

咨询用提交物来实现证明，咨询以提交物论英雄。

咨询不是交易，咨询是证明。

因为，任何证明都需要时间，任何证明都依靠实践。

所以，咨询必须追求全面客观，咨询只能屏弃任何幻想。

因此，咨询人员的职业价值观必然是问题驱动和价值导向，而价值导向的顶层境界就是独立、客观、全面、完整、权威。

所谓独立，就是聚焦于价值而非风险。独立，就意味着要抵御威胁。

所谓独立，就是聚焦于责任而非权利。独立，就意味着要屏弃贪婪。

所谓独立，就是聚焦于目标而非利益。独立，就意味着要抗拒诱惑。

天地间，看浮云独来轻骑独往，为了谁？

一个人，走千里黄沙万里天涯，为了谁？

独立，就意味着一直在路上。

独立，就意味着剑在人在剑断人亡。

独立，就意味着从容和坚强。

因为选择了咨询之路，就意味着选择了一种永远被问题和麻烦四面包围的职业模式。咨询人员的唯一选择，就是带着所负责的项目突出重围。怎么想并不重要，怎么办才是关键，怎么办才是生存的关键、战斗的关键和胜利的关键。

所以，咨询人员只能依靠那些客观存在着的经验、知识、工具、方法和装备，因为它们与自身感受和状态无关。

所谓全面，就是顶天立地，模式之上的虚无为天，要素之下的细节为地，不踩着细节之面，不手摸虚无之天，任何咨询活动都无法全面为需求服务。咨询需要全面对需求负责，全面对设计负责，全面对价值负责。

所谓全面，就是全面对客户负责。所谓全面，就是全层次对客户价值负责。

所谓完整，就是全过程对客户价值负责。从环境模型到需求模型，从系统模型到建设模型，从运营模型到进化模型，以客户项目的全生命周期为研究边界，完整的探索项目演化各个阶段的客观规律，完整的把握项目实施各个阶段的核心要素和关键环节。

所谓权威，就是不断的综合，持续的自我进化。世界无限，所以实践的可能性是无限的。时间无限，所以体验的可能性是无限的。实践越大，问题越大，体验越多，麻烦越多。解决过什么问题，就是什么问题的权威。

咨询需要敬畏实践，咨询需要尊重体验，因为权威来源于证明。任何实践都受到空间的边界限制，任何体验都受到时间的边界限制，所以，任何实践和体验都是具体存在着的，所以，任何权威都是具体和明确的。

咨询人员的价值，就在于不断的超越并引领客户的实践和体验，这就是咨询人员价值提升的根源，也是咨询人员能力发展的方向。咨询人员就是客户的假设，咨询方法论就是咨询项目的假说，但假设不是信仰，假说不是上帝。咨询人员需要依靠价值的创造而获得客户的信任，而不是让假说变成上帝，然后成为牧师到处传播主的福音。浮名身外物，价值唯可信，项目永流传。

所谓权威，不是感觉自己无所不知，而是感觉自己一无所知。唯一知道的事实不过是百战之后仍然幸存，唯一坚持的信念不过是坚信，如果想要更好的生存，就必须持续的进化自身的认识模型，就必须持续的升级自身的实践框架。

作业流程体系的核心价值在于科学化、系统化、流程化和规范化。专业化的作业流程体系解决的是能否收费和如何收费的问题，这将决定咨询的业务基础。咨询方法论，也就是完整的咨询概念体系将决定咨询的业务前提。为客户创造价值的能力将决定咨询的业务目标。

对于咨询业务来说，只有能够为客户持续创造价值，才能带来长久的生命力！

管理咨询知识介绍

一、什么是管理咨询?

二、企业为什么需要聘请咨询公司提供管理咨询服务？

三、对企业来说，聘请咨询公司的价值表现在哪些方面？

四、管理咨询公司给企业带来的是什么？

五、企业是否只有在遇到了困难、出现了问题时才会需要管理咨询服务？

六、管理咨询有哪些特点？

七、中国管理咨询业的情况如何？

八、目前企业对管理咨询业的了解程度如何？

九、咨询与策划有什么区别？

十、咨询服务的基本程序是怎样的？

十一、企业在决定请咨询公司前应做哪些准备？

十二、企业如何选择咨询公司?

十三、咨询服务是如何收费的？

十四、咨询公司如何为企业保守商业机密？

十五、企业在咨询服务过程中如何与咨询公司密切合作？

十六、咨询的成果形态是什么？是否提交咨询报告后咨询就结束了？

十七、如何评判咨询服务的效果？

一、什么是管理咨询？

管理咨询是具有丰富的管理知识和实践经验的人员从事的一项智力服务，即咨询顾问根据企业的经营管理状况，在调查分析的基础上，帮助客户找出存在的问题及其产生的原因，作出中肯的评价，提出切实可行的改善方案并指导实施的智力服务过程。

管理咨询可分为综合性服务和专项咨询服务两大类。综合性服务包括企业战略服务、管理体系的整合服务、企业变革咨询服务、长期管理改善服务４类：

企业战略服务是最高层次的咨询服务，咨询顾问通过对客户自身、市场环境、宏观政策的调查研究，帮助企业制定总体战略以及各职能战略，如营销策略、人力资源战略等，制订战略规则，并确定阶段性策略。

将无序的管理变成有序的系统化管理，这是管理体系的整合服务。它包括组织机构设计、管理规章制度的设计、制订、修订，管理政策的制定和修订，企业运作规范及流程设计与重构。

企业变革咨询服务，主要是为企业设计变革方案，确定变革内容及实施步骤，帮助企业予以实施。

长期管理改善服务类似于企业“保健”服务，咨询顾问采用目视管理、面谈、查找资料等方法，随时发现管理漏洞和不完善之处，帮助企业察缺补漏，完善管理。

专项管理咨询服务包含的范畴非常广阔，如财务与会计、行政、可行性研究、危机管理、收购兼并、人力资源咨询、资讯科技顾问、生产及营运管理咨询等等。

二、企业为什么需要聘请咨询公司提供管理咨询服务？

如果在几年前，有企业聘请咨询公司为其提供服务那是一件非常稀奇的事。道理很简单：这么多年来中国企业所面对的生存环境从本质上讲还处于相对稳定和封闭的状态，企业家的经验和个人才能尚能应付企业发展的需要，再加上粗放型经营模式对管理需求的弱化、国有企业占主体地位所导致的动力机制不足等等，企业很少需要借助外脑，需要的也主要是集中在营销咨询上，因此一批以创意和灵感见长策划大师率先成为一些企业家的高参。

而随着我国市场经济的发展以及加入WTO后，企业所面对的生存环境正在发生剧烈和质的变化，许多过去被证明是成功的管理经验和管理模式已经不再适应当前企业的发展要求。"外部的竞争压力和内在的变革要求"使得企业越来越多的需要借助外部专业力量的帮助才能更有效的实现企业的发展目标。而企业也不再是仅仅靠创意、灵感和个人才能就能有所突破的了，以理性、客观和科学见长的专业管理咨询机构成为了企业主要的外脑。

三、对企业来说，聘请咨询公司的价值表现在哪些方面？

第一、效率性。有一些企业员工认为，请咨询公司来解决的问题，我们自己也完全有能力完成。确实，咨询公司不是救世主，咨询顾问也不是什么超人，并不一定比企业的老板和员工们聪明。但是，咨询顾问有充足的时间和精力来对需要咨询的问题进行调研、分析、思考和设计，相比于整日忙于事务的企业管理人员来说，显然具有更高的工作效率。

第二、专业性。由于咨询公司专门从事企业咨询工作，接触的企业比较多，熟悉在不同背景下的管理路径，掌握了较多的专业知识和技能，因此，他们能比企业自身的人员更全面、更系统、更科学、也更有效率的完成咨询任务。

第三、中立性。“外脑”的价值还在于它的中立性。俗话说“医不自治”，一个企业如果管理上出了毛病，靠自己治是很难的。这里头有“当事者迷”的问题，也有历史惯性和心理障碍问题。

四、管理咨询公司给企业带来的是什么？

管理咨询服务的价值在于围绕企业战略这一核心，在生产、营销、物流、新业务发展、信息系统、公关、人力资源、财务管理、行政管理及研究开发等各个方面协助解决经营管理中的种种难题，促进企业内部实施变革，推动企业的组织学习，帮助企业抓住新的市场机会，从而最终实现企业的目标。

管理咨询是结果，也是过程。借助专业的管理咨询服务，企业固然可以解决在经营管理过程中遇到的种种问题，而事实上，在接受咨询服务的过程中，由管理咨询所激发的管理创新的理念及管理机制的变革，对于企业具有更加深远和更长久的意义。一家大型企业的董事长曾经这样说：“我认为管理咨询公司对我们企业最大的帮助在于帮助我们推动了整个企业领导层的观念转变，以及管理机制的转换。”

五、企业是否只有在遇到了困难、出现了问题时才会需要管理咨询服务?

事实上，无论是行业领先企业，还是行业跟随企业或者行业新进入者，在经营发展的过程中，都不可避免的会遇到各种各样的管理问题，有些是属于战略层面的，有些是流程性的，还有些是竞争性的。处于不同发展阶段的企业有着不同的目标，管理咨询服务的切入点也各不相同。

１、行业领先者主要面临的问题是创新和竞争的危机。管理咨询通过推动企业的管理创新，帮助企业进行科学的产业分析，确定战略发展的核心因素，从而改进企业决策机制、制定企业长远发展战略以保持和发展行业领先地位。

２、那些高速成长的企业，首要的经营目标是快速成长和占领市场。在此阶段，企业往往面临领导能力的危机，包括决策、管理团队和组织结构等方面的危机，普遍存在着内部资源跟不上、管理滞后的问题。对于这一类企业，管理咨询服务往往集中于企业管理诊断、组织结构、管理制度、管理流程、人力资源开发、绩效评估和薪酬体系咨询等方面。

３、行业的新进入者则首要面临着生存的危机，此时管理咨询主要协助企业解决有关客户、产品、成本、现金流等方面的问题。

４、还有一些企业，曾经占据行业领导地位，由于跟不上外部竞争形势，加上企业内部在经营管理的某些环节上滞后，因而正逐步丧失其市场领先地位。对这类企业，管理咨询通过企业管理诊断，找出企业现阶段的核心问题，并针对问题，选准合理的切入点提出具体可操作的解决方案，从而帮助企业重新获得市场份额，恢复竞争优势。

六、管理咨询有哪些特点？

管理咨询作为一种高智能的专业性服务活动，具有以下几个特点：

1、独创性

咨询企业的"产品"不能复制，因客户而异，不是千篇一律。需要咨询顾问们不断地用新的思维方式、新的观点去观察一个又一个客户企业，分析其存在的问题及原因，并以科学的态度和创新精神，去设计切实可行又有所突破的咨询方案。

2、系统性：

在管理咨询活动中，咨询顾问要用系统的观点去分析客户企业，全面地把握客户的内外情况，在分析问题原因时，充分注意各方面的相互关系；在提出变革方案时，充分考虑到某一方面变革对其他方面乃至整个企业的影响，兼顾企业局部利益和整体利益、近期利益和长远利益的要求，力求达到整体效果最佳

3、独立性：

咨询顾问所从事的工作不为企业领导人的意见或企业职工的情绪所左右；他们根据调查研究、科学分析得出的结论，不因外部的干预而轻易地改变；咨询人员独立地思考工作方法，贯穿于整个咨询过程。

4、科学性：

管理咨询工作的整个过程都建立在科学分析的基础上，这种科学分析不仅必须运用科学的理论、知识和方法，而且必须按照严格的工作程序来工作。

5、合作性：

在整个咨询过程中，一方面咨询小组成员之间必须相互协作，发挥各自的专长，并形成团队优势；另一方咨询小组和客户之间必须密切配合，相互沟通，相互信任，营造推进客户变革的最有利条件。

6、艺术性：

咨询机构要在了解客户领导及企业文化的基础上，慎选咨询顾问和工作方式，注意表述方法和分寸，以利于咨询意见被客户理解和接受。

7、艰苦性：

管理咨询是一项艰巨而又繁重的体力和脑力劳动，精神压力与负担也十分沉重。

8、持续性：

咨询机构与客户不单纯是、也不是短暂的交易活动，应看成是一种连续的、长期的、互利、互促的伙伴关系。

9、商业性：

咨询机构是一个经营机构，一项管理咨询服务对咨询机构和客户双方都应该具有可行性和营利性。

七、中国管理咨询业的情况如何？目前我国管理咨询业市场上活跃着两支队伍，即以麦肯锡、波士顿、罗兰贝格等为代表的洋咨询，和近几年崛起的一批本土化咨询机构。

中国本土的管理咨询业的诞生是在80年代后期，是随着企业转换经营机制、民营经济的成长与海外管理咨询公司进入中国的背景中形成的。应当承认，国内管理咨询的起步是比较低的，但发展速度很快。到目前为止，国内管理咨询的发展可以分为三个阶段：

第一阶段是信息咨询阶段，即改革开放初期。此时是企业对市场情况一无所知，谁能多掌握一点市场需求等方面的信息谁的产品就好销。于是产生了对信息的咨询需求。

第二阶段是点子与策划阶段。此时掌握基本市场需求信息成为竞争的基本要求，但企业对如何在市场竞争中取胜缺乏有效办法。一个好的点子确实可能救活一家企业，专家的策划方案也很有可能提高企业的市场竞争能力。

第三阶段是职业化咨询阶段。随着国内市场经济的不断发展，市场竞争已经十分激烈，要求企业必须有全面而长远的竞争能力。仅靠一个点子或一次策划已经不可能支持企业的长远发展。在这种情况下进入了管理咨询的第三阶段，职业化、规范化的管理咨询公司开始涌现。

从区域分布来看，目前，我国的管理咨询机构主要集中在北京、上海、广深（广州和深圳）等三个区域，且各有侧重。我们其他省市和地区的管理咨询机构就非常“凤毛麟角”了。

从业务种类来看，虽然名叫“管理咨询”的公司很多，但从事综合性管理咨询业务的企业却非常少，而大量的“管理咨询公司”主要从事的是管理公开课程培训、管理软件开发、质量管理认证、工商税务代理等专业性业务。

八、目前企业对管理咨询业的了解程度如何？

经过多年的培育，我国企业对管理咨询的了解和需求已越来越明显，不少企业都已尝试着寻找和聘请管理咨询机构为自己企业解决各类管理问题。但仍有许多企业尚未接触过管理咨询机构，这主要是有几方面的原因造成的：

1、企业界对管理咨询业还不十分知晓。

管理咨询业在中国刚刚起步，大多数企业对管理咨询的认识多限于媒体的相关报道，而对管理咨询究竟能为企业解决什么问题，怎样解决问题却知之不多。加之，管理咨询这一特殊行业重口碑、不重宣传的行规，使许多企业对管理咨询如同雾里看花，不明就里。往往是有了需求，却不知道到哪里去寻找合适的咨询公司。

2、企业经营管理层对管理咨询的认识尚待提高。

不少企业家虽然希望借助外脑提高管理水平，但总有一种顾虑在心头，害怕外界及企业员工说自己无能；有的企业家层次较高，自认为什么都懂，拒绝接受顾问服务；有的企业家则是对“医生”的“医术”有着各种疑虑；有的虽然承认管理咨询服务的作用，但却不认同其价值。

3、受企业财力的影响，许多企业有心治病，无力求医。

虽然相对于国外管理咨询机构来说，国内咨询公司的收费相当低廉。但尽管如此，管理咨询这种高智力服务的收费仍令许多企业望而兴叹。

4、企业界的爆发心理及短期行为严重。

可以说，前些年“点子”、“策划大师”之所以能风行一时，主要是由于企业迷信“一条点子可以救活企业”的神话，许多企业则幻想企业一夜之间爆发，使企业对管理咨询有着不切合实际的要求和期望。

九、咨询与策划有什么区别？

直到现在，仍有不少人把管理咨询与流星般坠落的“点子公司”联在一起，这是误解。一个没有文化的人也可能冒出几个“点子”，管理咨询却是典型的知识产业。

区别之一，咨询是“业”，是专家集体行为；策划是“界”、是个人行为。“业”是业态、行业，是各类专家队伍组成的群体组织，即咨询公司。“界”是指策划人个人组成的松散的同行，是“点子大王”们的个人行为。国外咨询业是公司集体出名，而国内策划界是策划人个人出名。

区别之二，咨询以专业性、科学性为依托；策划以智慧、创意而见长。咨询人员一般都受过专业的教育和培训，专业性很强，学科性很强；而策划人往往是在商海社会摸爬滚打过多年的创意高手，他们依靠见多识广，善于应变，并以出奇制胜、一鸣惊人的方法打动用户的心。因此，咨询更多的是帮助企业持久的强身健体，而策划更多的是帮助企业一时扬名获利；咨询是专家行为，更体现为规范，而策划是智者，体现为创意和点子。

区别之三，咨询往往有稳定长期的客户，策划则往往是一次性、一时性活动。咨询专业性强，因此所需工作时间也长，国外咨询公司的客户往往有几年、十几年甚至几十年关系稳定的。而策划往往限定在具体实效项目，如公关活动、促销活动、广告活动、ＣＩＳ等，一次策划一二个月就能解决问题，所以策划的客户关系往往不一定稳定。十、咨询服务的基本程序是怎样的？

咨询服务程序一般为五个阶段，即：接洽阶段、签署合同阶段、正式咨询阶段、辅助实施阶段和追踪完善阶段。

（一）接洽阶段

接洽阶段是服务的第一阶段，该阶段的目标和任务是通过洽谈和协商，明确双方是否有合作的意向。

1、初步接洽

这是咨询双方的初次接触，可能是客户慕名而来，可能是第三方介绍的，也可能是咨询公司自荐的。初次接触的方式可能是通过电话、也可能是上门，双方在取得初步了解和信任后，将尽早安排正式会晤。

正式会晤一般在客户方举行。咨询公司派有丰富知识和经验的高级咨询人员前往，以便在短暂的接触中理解客户的要求和意图、介绍咨询工作、衡量受理能力、判断受理条件。正式会晤一般要与客户的主要决策人进行，时间为半天左右。为了解客户的要求，咨询顾问可要求对方企业提供相关资料。

2、研究回复

为作出正确判断，咨询顾问除了与客户直接接触之外，还将做一些间接调查。客户也会对咨询公司进行适当的考察和评价。

无论是否有合作意向，双方都应向对方作出正式答复。有合作意向时，咨询公司会向客户提出双方合作的初步方案，供客户考虑，否则，双方的接触到此结束。

（二）签署合同阶段

该阶段的目标和任务是通过快速、全面的调查，明确客户的基本情况和要求，为双方确定正式的合作关系作准备。如果客户有意进一步深入合作，双方将在咨询公司提交的项目建议书基础上进行咨询合同的谈判，并签署正式咨询协议。

1、预备调查

为了确定咨询课题和方式而进行的一次短期的综合性调查。双方要做好相应准备并在调查中积极配合。

2、提交咨询建议书。

咨询公司通过预调研后，双方进一步加深了解。在此基础上，咨询顾问将制定咨询计划，包括工作方法、日程安排、咨询人员、工作时间、预期目标、大致的费用等，并以书面形式（通常称之为咨询建议书）提交客户，作为双方咨询合同商讨的基础。

3、签订正式合同。

咨询双方以咨询建议书为基础商谈，在达成一致意见后，形成咨询合同书，并正式签订合同。

（三）正式咨询阶段

在签订正式咨询合同后，咨询公司将组成专门的咨询小组，进入正式咨询阶段。该阶段的目的和任务是通过深入全面的调查，准确分析问题及原因，提出系统、可行的方案，并为方案的实施作必要的思想和组织准备。

1、深入调查

指在预备调查的基础上，围绕咨询课题展开深入调查以弄清问题的细节和各因素之间的关系。

咨询人员要分步确定调查目标、制定调查方案、界定调查范围，经咨询组长审核并协调后执行。咨询组长负责指导调查工作，控制调查进度等。在此期间客户方应提供最大程度的配合。

2、分析问题

指分析问题的实质，分析发生问题的根本原因；同时分析解决问题的可能性与条件，为制定改善方案打下基础。

3、拟定方案

指在弄清问题实质及其根本原因的基础上，为解决问题制定各种改善方案，并对其可行性和实效性进行评价，对方案进行修改，使其更完善。

4、提交报告

指把正式咨询调查分析的成果及改善方案撰写成文字简练、图示清晰的咨询报告，提交给客户。

咨询报告的撰写，要在小范围内审查，听取客户有关部门的意见，检验咨询报告发表的效果，以便作最后的修改与补充。

（四）辅助实施阶段

辅助实施阶段是咨询的第四阶段，也是咨询过程中的一个重要阶段。该阶段的目的和任务是帮助客户企业实施对策方案，使整个咨询工作产生实效。

1、指导实施。

在这个阶段，我们将与客户共同努力，对行动方案进行宣讲和落实。一个真正成功的咨询结果不但能够在会议上被接受，而且能够付诸实施并取得良好的效果。

在实施阶段我们将培训客户的员工、与客户共同监督实施过程中组织的反应和环境的变化、并协助客户克服实施过程中遇到的各种困难。

2、总结完善

咨询公司将对整个实施工作进行总结，作出评价，并对咨询成果中需要完善的部分进行加工。

（五）追踪完善阶段

咨询任务的结束并不代表咨询公司与客户的关系的结束，咨询公司还将为客户提供后续的服务。包括在任务结束后，定期对客户进行短暂的访问。在访问的过程中评述实施的进程，对实施过程中遇到的各种问题给予及时解答，协助客户采取需要的纠正措施，研究是否有新的问题出现以及确定新的咨询合作内容。

十一、企业在决定请咨询公司前应做哪些准备？

企业在决定寻求顾问服务前不妨自问：

1、为什么需要聘请管理顾问，即出于什么考虑，想解决什么问题？

2、需要什么类型的管理咨询服务？

3、希望通过接受咨询服务达到什么样的效果？

希望通过接受咨询服务，推动企业的发展，这无可非议。但幻想立刻见效，却是不切实际的，尤其是在接受有关企业战略、管理体系等需要较长一段时间才能见效的咨询服务时。

4、企业自身的资金承受能力如何？

管理咨询是一项高智力劳动。虽然相对于欧美国际管理顾问公司，我国本地的管理顾问公司收费很低，但对于许多经营状况不好、急需提高管理品质的企业来说，“享受”管理咨询服务仍显“奢侈”。另外，企业领导人有无支付高额咨询费的心理准备也很重要。

十二、企业如何选择咨询公司？

企业在有了寻求咨询服务的需求后，就面临着如何选择咨询公司的问题。从目前的现实情况来看，一方面，对于大多数企业来说，以前很少与咨询公司打交道，对于咨询公司一知半解，有的只是一些朦胧的概念，甚至是一些偏见；另一方面，作为新兴的行业，管理咨询业本身还处于幼稚阶段，从业的咨询机构的水平参差不齐，职业素养和职业道德尚有差距。因此，企业需要审慎的选择适合于自己的咨询机构和咨询师。

步骤1：明确咨询目的和要解决的问题

企业首先应该明确其需要解决的问题是什么，希望通过咨询服务达到什么目的。对以上问题和目的进行详细的阐述，并按轻重缓急其进行有续的排列。

需要注意的是：在竞争日趋激烈、市场逐步趋于完善和成熟的今天，企业所面临的问题并非传统意义上的策划和点子所能够满足的。企业应该以战略、资金、技术、质量、管理和营销等体系的建设与发展为目的，与咨询公司一起探讨适合自身情况的系统方案，不可有追求速成的情绪，避免短期的炒作行为。

步骤2：寻找候选的咨询公司

一般咨询公司不会公开的进行广告宣传，因此企业需要通过一些渠道主动寻找咨询公司。可以通过互联网、电话黄页簿等公开载体进行搜索，从中选择；也可以通过与业务伙伴、朋友、亲戚、同事和职员等的联系，向他们咨询能提供所需服务的咨询公司以及他们愿意推荐的咨询公司等。

步骤3：约见候选咨询公司

在候选的咨询公司名单中，挑选出若干认为能胜任本次任务、同时又是企业预算所能负担的公司，并预约进行面谈。

在面谈时，主要是了解该咨询公司或咨询人员在你所需要咨询的问题上是否具有经验和自己的一些观点；了解咨询公司的资信状况；了解咨询人员的服务意识和职业经验；以及双方的合作是否对称等等。

在这期间，有几点需要特别提请企业注意：

1、在正式面谈时，最好是由企业的决策者或其代表出面，可要求咨询公司也选派相应的人员参加，以便双方在较高层面直接进行沟通，提高会谈的效率。

2、在会面中，企业往往希望咨询人员就其以往从事过的类似咨询项目进行介绍，有的还要求咨询公司能提供相应的证明材料或证明人。但咨询工作有其自身的行业规范和职业特点，企业不可奢望咨询机构详细介绍其以往的相关案例情况，对于规范的咨询公司来说许多问题他们是不能讲的，更不能提供所谓的证明材料，这涉及到客户的机密，咨询公司在与每个客户签订咨询合同后，都需承诺保密义务，作为咨询从业人员，最重要的品德就是替客户保密，而且项目结束后还要三缄其口。

3、在跟咨询公司交流的过程中主要应看他们是否能够在短时间内就迅速的捕捉到企业的问题，至于解决问题，那可以是合同之后的事情，但是能不能够在短时间内发现"木桶短板"是很重要的，这也是企业了解咨询公司和咨询人员实力的重要途经。

4、不少咨询合作的最终失败都是因为合作双方一开始就没有对项目的结果和任务的定义进行充分的沟通并达成共识。因此，需要在一开始就与咨询公司进行充分沟通，明确双方所要完成的任务和项目的范围。这对于企业来说，并不是一项容易的事，因为有不少企业一开始并不能很准确的表达自己的需求和企业情况，往往是在与咨询人员的交流中的到启发，逐步表达清晰和完整的。

5、企业需要寻找的不应该是最好的咨询公司，而应该是最合适的咨询公司，这里有咨询公司的专长问题、咨询公司的人员配备问题、企业的预算能力问题、企业的偏好问题等等。

步骤4：作出决定，并达成服务协议

基于收集到的信息，找出最能胜任该项目并能与你愉快合作的咨询公司。双方必须清晰地列出该项目谈判中达成的所有内容细节，其中包括咨询公司所应提供的服务、项目开始及结束的日期、咨询费用及支付方式、其他费用支出及由谁负担、双方的职责等，并制成项目协议书。企业还特别应对咨询公司的保密义务、延期责任等问题进行关注。

步骤5：全心投入实施

一旦咨询双方关系确定，企业应尽一切努力协助咨询公司工作，为咨询公司提供充足的时间来沟通，对本公司所能提供的任何信息做好准备，并告知咨询公司。这可以是有关本公司业务和财务报告的背景资料，也可以是有关办公室面积、设备、用品、甚至是可以提供帮助的公司职员名单。

咨询专家和咨询公司并非奇迹的创造者。如果你的营销队伍在一段时期内未能增加销售业绩，不要指望咨询专家能在一夜之间使企业的业务起死回生。同时，咨询专家也并不一定能回答所有的问题，但他们知道在哪里可以找到答案。你所需要的咨询公司或专家是：对你所需要咨询的领域十分熟悉，可以提供具有操作性的解决方案，但决不是所谓的"速效药"。

十三、咨询服务是如何收费的？

由于每一个咨询项目都是非标准化，都是个性化的，因此一般来讲，咨询项目的费用不会有统一的标准，咨询公司的收费主要是根据一项咨询服务所需要的工作量、工作难度和工作时限等因素来决定的。这里主要包括咨询人员的费用、调研费、资料费、差旅费、信息费、再咨询费、会议费等等。而咨询人员的费用往往是占大头的，一名本土的高级咨询人员每一有效工作小时的费用一般在1000元人民币以上。

同时，不同的咨询服务方式其收费方式也是不同的，有的是按时收费，有的是按月收费，有的是按项目收费。另外，为了适应客户的需求，有一些项目还会采用组合式收费，将一部分费用与项目实效相挂钩，当然这样的费用相对就会高些

十四、咨询公司如何为企业保守商业机密？

替客户保守商业机密是咨询公司的一项重要职责。由于咨询工作的需要，咨询顾问不可避免的要接触和涉及企业的许多商业机密，而这些秘密如果不能很好的保守的话，将给客户企业带来不可估量的损失。因此，规范的咨询公司都建立了严格的保密制度和保密流程。例如，通和咨询公司在与每个客户签订咨询服务合同时都注明了保密义务和相应的违约责任，项目开始前还将向客户企业提供保密承诺书，规定了保密的范围和时间。另外，在内控方面，通和咨询公司设有保密制度，在与每位咨询顾问的聘用合同中都规定的保密义务和责任；每个项目开始前，参与的咨询人员都将签署保密承诺，项目的各类资料有专人保管，项目结束后所有资料都要收回归档，等等。

十五、企业在咨询服务过程中如何与咨询公司密切合作？

企业与咨询公司的合作程度直接决定了咨询的结果。企业在与咨询公司合作中需要注意以下几点：

1、加强沟通。由于企业对咨询公司的工作并不一定熟悉，而咨询公司更是需要通过较长时间才能对企业有全面准确的了解，因此，在合作之初，保持充分有效的沟通是关键。而沟通的重点是咨询的内容、要求、目标、程序以及其他细则达成一致。

2、信任。企业要信任咨询公司，要根据咨询公司的要求，将其全部真实情况和资料如实告知咨询公司，不能有所隐瞒或因认为某些情况与咨询主题无关而不主动提供。否则，咨询公司得出的结论将建立在不完整，甚至是错误的信息基础上的。

3、理解。咨询过程中双方难免会对一些问题产生不同的看法，企业也可能会对咨询公司的一些做法和建议产生怀疑，咨询公司也会对企业的一些固有的管理基础感到不解。这时就需要双方相互理解，彼此协调。

4、坚定。咨询过程中，特别是实施过程中，往往会对企业原有的利益格局和利益关系产生影响，甚至是破坏，因此对咨询方案怀疑和否定的声音自然就会冒出来，这时就需要企业，特别是企业的决策者具有坚定的信念，不屈服于压力，不半途而废，而是持之以恒，许多案例告诉我们，坚持就是胜利。

十六、咨询的成果形态是什么？是否提交咨询报告后咨询就结束了？

管理咨询的成果首先表现为书面形式的咨询报告、推荐方案、实施方法和背景材料及数据分析等（有时也可能是口头形式的）。

其次，管理咨询的成果进一步表现为咨询人员在书面形式的基础上所进行的辅助实施、合作管理、内部培训等具体工作及其整个过程。

因此，咨询成果并非仅仅是一叠书面报告，指导和帮助企业实施的具体过程也是咨询的重要成果形式。提交书面报告只是咨询过程中的一个重要节点，而不是终点。

十七、如何评判咨询服务的效果？

评判咨询服务一般从几个方面来看：

1、咨询企业所销售的并非知识产品本身，而是知识产品对解决客户实际问题所提供的服务，因此咨询服务的评判重在客户的实际效果。

2、咨询效果的特征主要表现在客户方，并具有滞后性。咨询成果应具有创见性、预见性和可操作性，并能够帮助客户取得经济效益和社会效益。

3、咨询企业的成功案例是标志咨询企业成功与否的重要标准。

其实，对于咨询公司和被咨询企业而言，一个好的管理咨询方案的产生应是互动式的。即整个方案的产生应是建立在双方进行充分而广泛的沟通基础上的，而不能是闭门造车，这种互动，不只是跟最高层还包括同中层、基层管理人员进行的沟通与了解，达成一种共识的标准，然后根据这个标准对可选方案进行评价，最后得出最终方案。这就是所谓的“量体裁衣”。只有这样才有可能保证方案的可操作性，而只有可操作性强的方案才能给企业带来真正的价值和意义，可以说一个实施性差的方案对企业是没有附加价值的，是不能为企业创造价值的，甚至对于企业是一种误导和人力财力的浪费。

另外，必须着重指出的是，对于绝大部分中国企业来说，一个咨询项目能否产生预期的效果，与企业现有的管理基础和执行咨询方案的能力密切相关，而这两个方面又恰恰是中国企业的弱项。目录：信息特种纸:热敏纸的定义及用途热敏纸的分类化学型热敏记录纸热敏纸的生产技术涂层结构与工艺步骤热敏涂料及其化学品热敏涂料配方和涂料制备工艺热敏记录纸的质量要求对热敏纸的展望及今后的研究课题静电复印纸的生产工艺喷墨打印专用纸的原纸及涂料随着社会经济、高新技术的飞速发展，信息传递与交流十分频繁。传真机、打印机、复印机等是办公不可少的“三大件”。这些现代化设备需要使用相应的记录纸，比如热敏纸、喷墨打印纸、复印纸等，它们都属于信息特种纸的范畴。★信息特种纸:热敏纸★热敏纸的定义及用途所谓热敏纸是指涂布了含有成色材料经热信号激励而自身显色的信息记录纸。也就是说，热敏纸是在纸的表面给予能量（热能），使物质（显色剂）发生物理或化学性质变化而得到图像的一种特殊的涂布加工纸。热敏纸是随着传真机在全世界的普及而讯速发展起来的，但由于电子通讯事业的发展，热敏纸不仅以传真纸形式普及于个人家庭，更出现在商业、超市、银行、医院、机场等各个领域。其用途日趋广泛，品种日益增多，适适范围愈来愈广。，目前，主要应用的领域归如下。（1）传真机用热敏纸主要用于各种型号的热敏纸传真机。有商业业务用，也有家庭用等。目前这类用途的热敏纸机乎占总产量的一半左右，是20世纪80年代后期至今的热敏纸主攻方向。其质量目标是追求传真记录的高速度、线条的高密度（黑度）和记录后的保存性。如从记录速度看，已从G2型发展到G3乃至G4型，可达每张A4大小的纸15S左右的高速传真。（2）打印与终端记录用热敏纸为适应各种新的终端记录设备之需，开发了不同品种，可广泛用于文字处理机、医疗检测和工业检测的打印记录，电子计算机的辅助设计与生产（可简称为CAD/CMA）、计数器、现金自动支付机（ATM/CD）及便携式终端打印机等的打印，高速公路、出租车等的收据记录。（3）标签和票据用热敏纸热敏纸近年来的新产品引申到标签领域，且发展讯速。它是热效纸与不干胶标签结合的产品。在热核纸背面涂以不干胶并复合于防粘纸上，用于需打印的标签。从近几年的销售和供应情况年，总的趋势是：第一类逐渐减少，而第二、三类逐渐上升。★热敏纸的分类早在20世纪30年代，人们就开发了热敏记录技术。当时所用的热敏纸被称为蜡纸型敏纸，它是在支持体上涂布两层，底层是炭黑层，表层是不透明的石蜡层人们用热笔作热源，当纸受热时，不透明的石蜡层变成半透明的，黑色被子显露出来，这样就可以记录图像和文字。后来，热敏记录体系分成两大类：一类是利用热使有色的色素物理成色达到记录效果的物理型热敏记录纸；另一类是利用在热的作用下产生化学反应而达到发色目的化学型热敏记录纸。其中利用化学方法发色的热敏纸占主导地位。表4、1反映了两类热敏记录纸的发色原理与用途。表4-1热敏纸的分类和发色原理:见下图：表4-1热敏纸的分类和发色原理分类原理应用物理型1熔融透明化2不透明化3转印4升华5挥发6过冷却热能将白色不透明层熔融使之透明化，而显出着色的基底以构成记录图像热能将透明层而形成不透明化由于色色层加热而转印将着色层（含蒽醌之类染料）加热而升华由于油加热而挥发，以着色剂洒布涂料型的心电图纸顶投影定期票证发行机印刷器化学型单独发色金属化合物发色无色染料发色单独与热反应而发色，或由热分解产生气体有机酸金属盐而由于热的作用，游离多价金属子和有机还原剂反应生成金属氧化物或硫化物色素和发色剂（无色染料与酚化合物）由于热的作用而发色3M公司热敏复印纸NCR传真热敏纸利用物理方法发色的热敏记录纸有熔融透明型、熔融转印型、热升化型以及过冷却法等。其中熔融透明型具有代表性。熔融透明型热敏记录纸，采用熔融透明化原理，即在黑色基底纸上，涂上一层不透明的蜡作表面层，经热毛作用，使不透明的蜡状材料熔融透明化，基纸底层的颜色显露出来而构成图像。这一类热敏纸，广泛用于医疗上的心电图、脑电图或工业上的一般计测器的划线记录。但是，这种类型的热敏记录纸表面的不透明蜡层，容易被机械硬物碰划而在不必要时显露出下面的着色层，并且记录温度较高，记录针易磨损。由于存在这些缺点，使其在其他多种仪器上的使用，受到了一定的限制。熔融透明型热敏记录纸的结构如图4-2所示。★化学型热敏记录纸（1）双组分金属化合物发色热敏纸这种双组分金属化合物发色的热敏纸是基于脂肪酸的重金属盐和还原剂（苯酚类）共同混合，利用加热升温使脂肪酸盐熔融和还原剂反应，使重金属还原而游离显色。简单地说即是，在常温下两种发我成分构成物理性的隔离而不发色，加热后由于热的熔解发生了化学反应而发色。发色结构如图4-3所示。这种类型的热敏记录纸，以美国3M公司的Thermofax为代表，它使用硫脲和重金属盐，用红外线加热黑化而获得记录和复印图像。各种用有机酸的金属盐组合而成的热敏材料，如表4-2所示。表4-2金属盐类的热发色材料金属盐类发色反应试剂金属盐类发色发应试剂硬脂酸铁硬脂酸镍、钴、铜盐草酸的重金属盐（银、铅、汞）硬脂酸锡单宁、没食子酸碱土金属硫化物硫化硫酸钠，硫脲乌洛托品，联苯三酚山梨酸银，硬脂酸银壬酸铁己酸铅醋酸镍氢醌、螺氨基硫脲硫脲衍生物硫代乙酰胺在制造这种金属化合物热敏记录纸时，为了改善记录纸的表面色泽，增进书定性，防止热记录头堆粉，在涂料配制时，加入一些二氧化钛、氧化锌、硬脂酸钙、高岭土等白色颜料。胶黏剂一般采用乙基纤维素、硝酸纤维素。表4-2所列两种成分的组合，可以发黑色、青黑色、红色、深红色、紫色等各种色调。通常采用没食子酸或单宁酸与硬脂酸铁组合，生成发黑色调的记录纸。但是，这种金属化合物的热敏记录纸，存着底色不白、色调不明显、发色温度难于控制、记录后图像质量不高、易退色等缺点，目前正逐渐被无色染料体系的热敏纸年所代替。（2）无以染料的双组分热料与记录纸利用染料发色的热敏记录纸，是基于含有内酯环的无色染料与显钯剂显色剂混合，在热的作用下，熔点低的（通常是显色剂）先熔化二者发生反应，无色染料的内酯环开裂而发色的原理。美国的NCR公司（TheNationalCashRegisterCompany）首先利用这一原理制成了无色染料型热敏纸。这种类型的热纸记录纸的外观与普通纸相似，选用不同的无色染料可以制成红、蓝紫、绿、黑等各种鲜明颜色的记录纸。它具有加工方法简便、质量较为稳定、成本不高、用水性涂料便于大生产的显著优点，已成为现代热敏纸的主流，现要几乎所有的热敏纸都采用这种方法生产。项目无色染料型双组分金属化合型制造工艺水溶剂系有机溶剂系记录纸特性表面白度高，像普通纸耐水性能较差耐光性能较差沾上溶剂消色，溶剂干后发色灵每敏高发色浓度在1.0以上表面略带色泽耐水性能较好耐光性能较好沾上溶剂不发色灵敏度较差发色浓度0.8表4-3对以上两种化学型热敏纸的特性进行了比较。表4-3化学型热敏纸特性比较。★热敏纸的生产技术原纸主要技术指标由于热敏涂料昂贵，为降低生产成本，生产厂家在满足用户使用性能的前提下，都在尽量减少热敏涂料层的涂布量，这样就增加了对原纸的质量要求。在制订热敏原纸质量标准时，主要要求平滑度高，透气度低，不允许有针眼和湿强度要大。热敏原纸主要技术要批标（参考）如下：定量45～50g/㎡撕裂度比（MD/CD）50%厚度56µm平滑度（光面）20s松厚度1.4μm/g·㎡不透明度85%湿抗张强度0.438KN/mPH值5.2～5.7撕裂度245mN水分5.0%～6.0%抗张强度(MD)4.2Kn/m★涂层结构与工艺步骤(1)涂层结构以标签热敏纸为例,涂层的结构分为打底层、顶涂和背涂。①打底层在未涂热敏导层前，以白色颜料如瓷土或碳酸钙及胶黏剂组成的涂料施涂于原纸，得到均匀的表面。这些底料中的颜料有一定隔离能力，可使涂于它上面的热敏涂料的效成分停留于此底面层表面，不渗入纸基，也促使记录过程中的能量集中于热敏层而不传向纸基，这样可得到事半功倍的效果——少的热敏涂料可得较高的灵敏度，即即涂有打底层后其热敏涂层的涂料量比无打层的少，却达到同样的记录密度与速度。②项涂用于标签和票证的热敏纸，还需在热敏层上涂以一顶层覆盖层，起保护作用，因为这些产品可能暴露于水、油脂、塑料、指印等环境下，若无保护层可能造成对热敏层的伤害，使记录字迹分辨不清或未记录即的效。该顶层既起保护作用，又不能阻碍记录进热量的传递，同时还起润滑剂作用，以防止涂料对记录热笔的黏附。顶涂层涂料成分主要含瓷土、润滑剂、胶黏剂PVA及交链剂。需注意涂料PH值与交联剂的匹配，保证涂料施前不会在混桶中起交联作用，而在涂布干燥的5～15S内能即刻PVA完全固化。③北涂涂于原纸的反面以控制卷曲、防渗透和除记录过程中产生的静电和尘埃，背涂涂料一般含胶黏剂和抗静电剂等，这在标签用途的热敏层而引起污染，不干胶标签热敏纸背面施涂的不干胶通常也是溶剂性的，故背涂常用于防止溶剂性胶黏剂或胶黏剂中低分子量成分穿透到热敏层中，是现代用途的热敏纸所不可缺少的。（2）工艺步骤简述①热敏层涂料的制备热敏层涂料的分散、各组分的颗粒细度对成纸发色灵敏度和密度有较大影响。若各组分颗粒较粗，则必须作研磨，如砂、球磨、胶体磨等，使颗粒达到所要求的细度。而现化工产品的制作技术已可达到预定的细度，分散作用在于减小体系中因范德华力等而凝聚一起的颗粒尺寸和表面积，注意控制分散浓度和时间。颗粒既要较细，以发挥较好的发色效果，又不能过分细，过小颗粒可能造成较大的水溶性而增加产品底色，还会增加涂料黏度，引起涂料运转过程的障碍，所以需作分散过程的测试以确分散时间和浓度。热敏层的各成分——无色染料、显郄剂、增感剂等需分别分散，尤其是染料与显色剂必须是分开分散，将它他分别加入分散剂、PVC和水、配成一定浓度，通过剪切力搅拌分散，也采用较高浓度的高剪切分散。这样可使涂料黏度降低。在分散达预定要求后各成分混合一起，再加入其他助剂制成涂料备用。但需注意不能过早配制，以防止未涂布前在液体价质中无色染料与显色剂反应发色。对诸如显色剂、增感剂或润滑剂等亲水性较差的原材料，它们分散较困难，往往易产生增厚或泡沫等，造成涂布困难。而现代分散较乳化技术已可以将它们制成微粒分散液或乳液，不需再进一步分散，只要直接加入到涂料混合液中搅拌混合即可。②涂布与压光为完成多层涂料涂布，现代热敏纸的生产须使用多涂布头的机器，至少2～4个涂布头，几个涂层可以在一台机上实现一涂布，以提高成品率，得到质量和数量的保证，其生产过程流程为：原纸-打底层（正面涂布-热敏层-顶涂层-背涂层（反面涂布）-涂布产品-压光-成品涂布后的产品段以压光，一般是冷光来达到具足够平滑度的表面，以增加记录密度和均匀度，也适当控制了卷曲。★热敏涂料及其化学品组成热敏记录涂料的主要成分由无色染料、显色剂、增感剂和其他辅助成分（如：稳定剂、填料和胶黏剂）组成，通常将几种成分在水性价质中分散均匀，然后涂层布纸或薄膜上构成热敏纸。无色染料（1）无色染料的特点及无色染料的结构特点无色染料（leucodye）是新近才出现的一专和名词，现时国内出版的化学化工辞典中多未收录。它是一类具有内酯环或杂（茂）环结构的有机高分子。这类化合物一旦外部条件合适，促其分子的内酯环开裂染料。因此，又有人称它为隐以染料。它与隐色化合物（leucocompound）虽属同类化合物。但并不完全一样。无色染料应当具有以下特点：①外观呈白色或接近白色；②耐候性好，在常温下稳定，不吸湿，不升华；③不溶于水，只溶于某些特定的溶剂中；④显色反应快，瞬间即发色，色相浓高，且久不退色；⑤成本较低，宜批量生产；⑥无其他副作用。还要指出的是，无色染料作为电子给予体必须与电子接受体（显色剂等）相匹配。因此选用适宜显色剂是达到顶期效果所必须的。迄今为止，所涉及的无色染料在理论上说可能有几千种，实际上应用的大约只有几十种料尚待开发。(2)无色染料的类型根据不完全的资料，无色染料大体已经开发的有以下四类。①苯酞(phthalide)类这类化合物中最早使用、也是最重要的是结晶紫内酯(CVL)。它是当今世界上产量最大的一种无色染料。发色时呈现深蓝色，且有显色反应快、色相浓度高、无升华等优点，尽管在显色后耐光性较差，因价格便宜而被广泛应用。它的化学结构式如图4～4：除了PH-l(CVI，)结晶紫内酯外。还有PH-2(MGL)即孔雀绿内酯、PH-3和PH-4四种。而MGI，因色相、耐光性差，价贵而被淘汰，其余两种还在改进中。(注：PH代表苯酞类)上述的四种无色染料均具有内酯环结构，然而其分子的结构，基因的大小，对酸、碱的反应性，各个不同，故发色反应亦有差异。在考虑使用这些无色染料(MGL不列入)之时，除了基本性能必须满足要求之外，在制备时的难易和出售时的价格，均要逐一考虑。从经济上看，CVL还是最为廉价的无色染料之一。尽管它存在着一些缺点，如耐光性问题，当进行必要的调配后，能够获得修正和改善。所以，PH-1与其他药剂的调配，是研究的热点之一。②吩噻嗪(phenothiazine)和吩哑嗪(phenoxazine)类这类化合物中使用较多的是苯酰亚甲基蓝(Bl，MB)，它的显色速度较慢，耐日晒性好。如果它与CVL两者混合使用，能发挥极好的效果，色相鲜艳，经久不变。PT1(BI，MB)的化学结构式如图4-5：这类化合物中，其他几种无色染料是PT-2，PO-1和PO-2．(注：PT代吩噻嗪，PO代表吩哑嗪类)③荧烷(fluorane)类这类化合物是目前研究最多，应用最广的无色染料。它具有从黄、橙、红到绿、黑等不同的色相。其中尤其是黑色，引起众多的兴趣。这些化合物的优点是色调的耐光性、耐水性等均好，只是显色浓度低于CVL。图4-6列出几种有代表性的化学结构式：(注：F代表荧烷类)于显现黑色的无色染料之品种甚多。它的结构式如图4—7依不同的取代基，又分为9种，如表4—4所列。荧烷类化合物可以采用混拼的方法，调制不同的色相。例如，将发绿色的F-4与发红色的F-3混拼，获得稳定的黑色。当然，所显的色相还和选择的显色剂有关。④螺吡喃(spiropyrance)类这类化合物除显色性能外，还有由于光诱导产生碳氢控断裂引起光致变色现象。故使用时务必选择恰当。它的化学结构式如图4-8。此外，螺吡喃的聚合物也很多。显色剂显色剂作为质子给予体与热敏染料在热头加热时熔融而进行显色反应。显色剂一般为固体有机酸性物质，通常是酚类化合物(表4-5)，具有近似酚类的酸性，较低的熔点和不溶于水。另外显色剂还应具备高感度、高安定性等与热敏染料相同的特点。双酚A是目前常用的显色剂，其价格便宜，图像安定性好。但熔点较高，发色感度较低，需用增感剂才能达到高感度的要求。对羟基苯甲酸苄酯（POB）是目前已开发的熔点低、感度高的显色剂。其热反应性优良，底色白度好，但记录图像易发生泛白现现象，使图象安定性下降。二苯砜系列显色剂也具有良好的敏感度。从表4-6看出：二苯砜衍生物比双酚A的显色效果好，其发色温度低，在较低的温度下，得到较高的发色浓度，发色密度值高。目前研究化学改性的显色剂，可以提高显色速度和贮存安定性。如双酚s(4，4’-二羟基二苯砜)，其熔点较高(248℃)，显色敏感度低，并沾留底色，但图像安定性好。敏感度差是因熔点高，要用强酸性显色。如果能保留图像安定性好的优点，改进低敏感度和玷污底色的缺点，将得到性能优良的显色剂。化学改性的方法是将双酚s与杂环化合物形成分子间化合物。这些分子间化合物具有中等的分子间作用力，有较低的熔点，底色白度好。常用的杂环化合物有：2，2’-联吡啶、2-氨基苯并噻唑、喹喔啉、吡唑、嘧啶、3-甲基一5一吡唑啉酮、3-甲基-1-p-甲苯基吡唑啉酮、1-苯基-3-甲基-5-吡唑啉酮、2-甲基喹啉等。将双酚A与杂环化合物在甲苯和二氧环己环的二元混合物中生成1：2络合物。从表4—7看出：6号[BPs(pyrazol。ne)2]显色剂的各项性能最好。其提高贮存安定性的原因可能是：lmol的苯基吡唑酮与发色的热敏染料上的羧酸基形成盐，其余部分的苯基吡唑酮及双酚A的负离子与染料阳离子形成复盐而起稳定作用。★增感剂随着科学技术的发展，传真机不断地更新换代，目前已发展为高速的G3机(1张A4版电送1mjn以内)，甚至超高速的G4机(1张A4版电送16s以内)。与其相应使用的热敏记录纸，需要发色速度快、发色浓度高、生成的图像稳定性及耐光牢度好等性能。为制备这种高感度的热敏记录纸，通过研制热敏染料与显色剂的新品种尚不能完全满足要求，必须使用增感剂才能达到热敏记录纸的快速记录、高感度和高发色密度的特性。同时对提高记录图像的清晰度和储存稳定性具有重要的作用。热敏纸用增感剂通常应具有以下特性：①本身熔点较低(在100℃左右)，无升华；②与热敏染料和显色剂有较好的相容性；③在熔点范围内黏度较低；④一般是中性化合物。(1)热敏纸用增感剂的结构类型最早使用增感剂的品种为硬脂酸酰胺。随着热敏纸对感度的要求不断提高，硬脂酸酰胺不能达到高感度的增感效果，从而开发了增感剂的新品种。增感剂的结构多为芳香族或脂肪族的酯类。近年来部分增感剂品种见表4—8。(2)热敏纸用增感剂的增感原理荧烷类热敏染料受热后，与显色剂反应，使染料结构中的内酯环开裂，形成咕吨(xanthene)类染料而显色，如图4-9反应式（1）。在热敏记录纸中加人酯类增感剂时，在染料显色反应的同时，发生酯的水解反应，如图4-9反应式(2)。由于(2)式反应结果，生成了羧酸化合物，该羧酸化合物比显色列的酸性强，从而促进了(1)式的染料显色反应，使热敏记录纸的显色速度提高，增加发色感度与发色浓度。作为热敏纸用的增感剂本身具有较低的熔点和熔化热，因此它是热敏染料和显色荆混合物的熔点下降剂。它与热敏染料、显色剂形成低共熔混合物，具有低共熔点，从而在加热发色时，使热效记录纸发色温度降低，提高发色感度。图4—10表示热敏纸动态发色特性。比较加与不加增感剂时热敏纸的感度曲线，以脉冲时间为横坐标，发色浓度(光密度值)为纵坐标。加入增感剂1-羟基-2-萘甲酸苯酯(简称增感剂HNP)增感效果良好。脉冲时间为0．6ms时，发色即达饱和，发色浓度亦较高。由上所述，增感剂的作用与本身的熔点高低及水解后羧酸的酸度均有密切关系。某些增感剂水解后，若游离酸的酸性相近，则熔点较低的增感剂有较好的增感效果。比较增感剂HNP与其异构体2-羟基-3-萘甲酸苯酯的增感效果，2-羟基-3-萘甲酸苯酯水解后的游离酸的酸性pKa=2．71，而增感剂HNP水解后的游离酸的酸性与该值相近，其熔点为94℃，比异构体熔点129℃低。因此，从图4—10中看出增感剂HNP比其异构体2-羟基-3-萘甲酸苯酯的增感效果好。当增感剂本身熔点较低，水解后的游离酸酸性又较强时，该增感剂的增感效果最好。用乙二酸二苄酯(简称增感剂D,BO)与增感剂HNP进行热分析试验比较，测得结果见图4-11。图中表明用增感剂DBO与热敏染料色剂形成的混合物具有更低的共熔点(73℃)。用增感荆HNP的共熔点为88℃。不用增感剂的共熔点为119℃。这是因为增感剂DBO熔点敢低为81℃，其水解后的乙二酸的酸性pKa=1．04，比增感剂HNP水解后的游离酸的酸性强，因此使用增感剂DBO对热敏记录纸降低显色温度、提高感度有良好的作用。★胶黏剂热敏纸用胶黏剂的主要作用：使涂料有良好的表面强度和印刷性能，胶黏剂同时还在染料与显色剂之间形成胶体保护膜，使两者隔离以防过早发生反应。热敏纸常用的胶黏荆有聚乙烯醇(PVA)、甲基纤维素、羟乙基纤维素、CMC、变性淀粉、聚乙烯吡咯烷酮、聚丙烯酰胺、醇酸树脂、聚酯树脂、丙烯酸酯、以丙烯酰胺为中心的多元共聚物、PVA接枝聚合物等。现在用得最多的是PVA。这是因为要采用对发色无影响、黏结强度大、有适宜的黏度范围的胶黏剂。淀粉的黏结力不如PVA，成膜性也差。丁苯胶乳、聚醋酸乙烯酯胶乳，对涂料发色有不良影响，使传真后的颜色呈灰色。PVA除有胶黏剂的作用外，还能起到类似微胶囊的作用，防止染料与显色剂直接接触而产生发色。在涂料制备过程中，PVA分别与染料和显色剂混合好后才能台为一体涂在纸上。如果染料、显色剂、胶黏剂一齐混合就会产生发色现象。但是，PVA用于高速传真机上时，存在着灵敏度不高、缺乏高速涂布适应性等问题。因此，近年来多元丙烯酸系列聚合物的使用逐渐增加，但其价格比PVA要高的多。★填料热敏纸中的填料不仅需具备一般涂布纸颜料应有的性能，还需有其特殊性能。作为一般涂布纸用颜料，应具备以下特性：具有较好的白度及一定的遮盖性(不透明度)；具有适当的粒径分布范围；容易在水中分散；有较好的化学稳定性；与涂料中的其他成分有较好的棚容性；对胶黏剂的消耗量需低；磨损性小；价格便宜。选择热敏纸颜料时，除上述要求外，还需考虑如下几点：1为了达到较高的记录清晰度与分辨力、并赋予纸面好的--传导性以适应高速记录，记录层表面必须平滑，涂料颗粒要细，对填料细度要求较高,一般要求粒径在0.2-5um范围或1-2um的平均粒径较好。②克服粘头需依靠所加入的填料的吸附所选用的填料要求有较高的吸油性，其吸油量要求在50ml／100g以上。③由于热敏纸中的无色染料遇酸性物或吸电子性物均易发色填料中若有活性基团也易与染料反应呈色以致造成不应有的底色故要求选用表面活性低、不易形成底色的填料。根据以上要求，能适合的填料种类颇多，但各有利弊。诸如名种瓷土、碳酸钙、氧化镁、氧化铝、氢氧化镁和铝、硅酸盐等。(1)瓷土、滑石粉类它们是天然无机化台物，属硅酸盐类。其来源广，加工方便，价格低廉，且具有一般涂布纸对填料要求之性能而被广泛用于涂料印刷纸中。也可选用作热敏纸填料。瓷土的主要化学组成为Al203·2SiO2·2H20。因产地不同其组成和性质各异。一般高岭土虽在白度、遮盖力及组成涂料的流动性方面有可取之处，却非热敏纸之好填料。作为热敏纸填料用的瓷土一般是经表面处理过的膨润土、蒙脱土、高岭土或煅烧高岭土，由于经过一定的物理化学处理，其晶格结构有空穴，吸油性大，在充当热敏纸填料时，能在一定程度上克服附头现象。一般这类处理过的瓷土吸油值在50-80m1／100g以上，可适当满足此要求。滑石粉主要成分为硅酸镁，即MgO·Si02的结晶态复合物。它有一定白度且细腻滑爽，能提高纸的平滑度，虽因其表面疏水难以分散，未能大量使用于涂布纸中。而近期来由于分散润湿剂的逐渐开发使其用途日益扩展。在热敏纸中也因它的滑爽可使纸平滑对记录送纸有利，且对发色有利，故可单独或与其他填料混合使用。(2)钛白、锌白、煅A类这类颜荆在涂布加工纸中亦用得颇多，这是由于它们的白度、遮盖力(不透明性)及良好的化学稳定性所致。其一煅白又因它的细腻滑爽而被用于涂布纸中提高光泽度。将它们选作热敏填料时，除了作出其原有的对纸面白度、遮盖性、平滑性等贡献外，还应提供好的发色密度及对笔头的良好适性。一些实验表明:钛白粉有较小的油渗性值，可谓吸油性良好而表现出好的抗油性能，煅白抗油性也较好，但它们都有发色后黑色部分发白的问题。氧化锌虽然发白问题不严重，但粘头问题较重，故只能取其对底色贡献较大之长处少量使用。(3)碳酸钙类目前碳酸钙已成独立分支而出现在各个领域。其种类繁多，晶形复杂，又因其来源丰富、用途广泛价格低廉而正在不断开发。大致可分天然或沉淀(轻质)两种。其中天然碳酸钙晶格结构排列紧密、粒子硬，虽具有价廉、制成涂料的流动性好等优点却满足不了吸油性的要求，故可选用各种沉淀碳酸钙作为热敏纸填料。沉淀碳酸钙可因其来源或处理方法不同而制得不同晶形，如六方晶形、斜方晶形、针状、纺锤形或无定形。一般特征是结构多孔、微细。目前国内之轻质碳酸钙多数为纺锤形的，国外有些公司正在开发针形的，其吸油量大。又可用各种有机物对它作表面处理，以改善它的各种性能，如分散性和触变性等。表面以硬脂酸处理的活性碳酸钙表面积大，吸油性好。国内有些微晶或超细碳酸钙其粒径小于4µm的达85%以上-吸油量达80-120ml／100g，均可用于热敏纸中。(4)金属氧化物或氢氧化物虽然使用吸油量较大的瓷上或特殊碳酸钙可使粘头情况有所改善，但并不充分，还会随之带来发色灵敏度和图像密度降低的缺点。为此，建议使用吸油量为80ml／100g以上的氧化镁或铝、氢氧化镁或铝，可得到较满意结果。这类化合物都应使用微粉状品，以取得较大的吸油量。当然结晶形态也会影响颗粒的吸油性能，但在结晶形态相同的情况下，粒子的细度是影响吸油性的重要因素。以下列出这类化合物的代表：①微粒状无水氧化铝,吸油量8-250ml/100g;②微粒状氧化镁，吸油量80～100ml／100g；’③平均粒径为0．1～lμm的氢氧化铝粉；④平均粒径为1～10um的氧氧化镁白色粉；这类氧化物或氢氧化物,尤其是氢氧化镁一般不作涂布纸的填料，而作为热敏纸的填料而言,因为它们完全不具有受电子性即所谓的固体酸性质而不参与发色反应,故不产生底灰,且防粘头效果良好，只要添加少量即可达到预期效果。(5)微粒非晶硅这里指的是合成氧化硅,其吸油性高、吸油性能好，对防止笔头黏附有良效．但它呈酸性、粒子表面活性大：有易产生底灰的缺点。这可以通过改进晶形、加入其他稳定形化学品来加以克服。由不同的合成方法及来源，可得不同的非晶硅。①湿法非晶硅它是用水玻璃类的硅酸钠水溶液以矿物酸中和而得。生成的是溶液粒子，故亦称之谓硅溶胶。一般为20%-30%的水溶液，溶液中的氧化硅微粒大多是在凝胶状态，凝聚粒径为10-20µm，比表面在200m2/g以上，大的可800㎡/g，表面活性也大。②气相二氧化硅它是由四氯化硅在氢氧焰中加水分解制成，密度轻、粉细微，原始粒径为10-20μm.比表面积为100以上。以上两种非晶硅比天然矿石经研磨制得的SiO2吸附性好得多，但因表面活性大，而易造成记录层底色上升、影响保存。由于比表面积大，体积密度小（每单位体积之克重），消耗的胶黏剂量大，甚至用加位量的胶黏剂及会脱粉。实验证明，吸油性越大，底灰越大，且保存中底灰也易上升，这是由于吸油性大，粒度细，比表面积大，其相对活性更好之故。因此在选择非晶硅时，从防止黏附而言，应该用吸油量大的为好，而为防止底色上升，却以采用表面活性小的或吸油量大的为好，而为防止底色上升，却以采用表面活性小的或吸油量小的为宜。故需综合平衡，才能选择恰当，既利用点也克服其弊点。(6)合成硅酸盐一般所指的硅酸盐是品格排列