小游戏为聚焦点先玩后买植物大战僵尸的成功逻辑

小游戏为聚焦点先玩后买植物大战僵尸的成功逻辑

你是“神秘的挖土者”和“植物大战僵尸”的深层人物。你熟悉用五颜六色的珍珠来抵抗骨架的印在青蛙上，用樱桃炸弹把僵尸停在家里，但你不知道隐藏背后的影子。成立于2000年的PopCap游戏公司,目前是电子游戏界一颗耀眼的明星。目前,该公司已经推出了35款游戏,虽然都是休闲性质的小游戏,但是创下了多项纪录。《宝石迷阵》售出超过5000万份,下载总量在两年前就超过1亿5千万次。2009年5月上市的《植物大战僵尸》,销售态势更是火爆,打破了公司历史上的最快销售记录,成为当年最耀眼的明星游戏,在Google中的搜索结果甚至多于传奇游戏《魔兽争霸》。2010年2月,它的iPhone版本上市,尽管价格高达9.99美元(相比之下,大多数iPhone游戏的价格都在2～5美元之间,甚至还有很多免费游戏),但是依然高居游戏销售榜的榜首,头9天就售出超过30万份。不可否认,小游戏为PopCap构建了一个前景广阔的游戏市场。PopCap,这个译成中文,意为“神奇的苏打水瓶盖”的游戏公司,正为越来越多的人所熟悉,无论这些人是不是严格意义上的游戏玩家。《工具》:两种模式从一家三个人的软件工作室,成长为年销售额上亿的游戏巨头,PopCap走过了一条不可思议的发展道路。业内评论,PopCap实际上是靠一己之力,开创和定义了“休闲游戏”这个市场。那么,它是如何实现从0到1亿美元的飞跃?PopCap的第一个作品是《宝石迷阵》。这是款典型的益智游戏,通过移动相邻两颗宝石,把3颗相同的宝石连成横竖一线便能消除,玩家必须缜密思考,使得宝石消除后,又能让落下的宝石形成新的连线。游戏没有紧迫的时间限制,但需要仔细思考每一步的动作,很有挑战性。当时休闲游戏的盈利模式很类似:游戏统统免费,收入全部源自竖立在游戏界面旁的网页广告。PopCap也想通过广告的形式来实现《宝石迷阵》的盈利,但投资者对这款既不火爆也不刺激,同样也缺乏“噱头”的游戏实在没有兴趣。PopCap只得另觅蹊径,但也由此开创了一种盈利模式——“先玩后买”,先在网上免费试玩简易版,再吸引玩家购买完整版。尽管同行和合作伙伴当时都觉得“先玩后买”就是个玩笑,但他们还是决定把这个“荒唐”的计划推行下去。有意思的是,他们专门写了一个小程序,每卖出去一份《宝石迷阵》,电脑就会发出打字机换行时“咔钦”的声音。起初每隔几个钟头会听到一声“咔钦”,这让他们兴奋不已。但没过多久,程序开始“失控”,“咔钦”声的侵袭从15分钟一次迅速攀升,直到再也停不下来。他们最后不得不把这该死的程序关掉了。毫无疑问,《宝石迷阵》成功了。它为PopCap带来了全球最丰厚的休闲游戏收益,迄今已售出5000多万份,这建立在试玩版的1.5亿次的庞大下载基数上。接着,PopCap在继续提供免费的线上版本的同时,推出售价20美元的功能更强的可下载版本。《宝石迷阵》的光盘版也开始面市,第一个月销售额就达到35000美元,第二个月又增长至40000美元。游戏氛围:《植物压毒》的僵尸PopCap的下一个引起轰动的作品,就是《植物大战僵尸》。这个游戏实质上就是传统的塔防游戏,即玩家通过修筑固定的防御攻势,消灭一波波入侵的敌人。这一类游戏已经有几十年的历史,各种作品早已汗牛充栋,但是PopCap将它做得面目一新,加入了大量个性化元素,细节上有大量的创新,从中可以看到它开发休闲游戏的不懈努力和良苦用心。1.武器变成了可爱灵动的植物,有向日葵、豌豆、南瓜、冬瓜,等等。它们会做出各种动作,比如在阳光中起舞、向敌人发射果实等。2.敌人变成了僵尸。一般来说,僵尸是休闲游戏的禁忌,因为形象恐怖,与游戏的总体氛围不相适应。但是出乎意料,《植物大战僵尸》中的“僵尸”,似乎没有引起任何人的反感,甚至还有人愿意购买这种玩偶。原因可能在于,设计师故意把“僵尸”形象做得相当卡通化,看上去造型蠢蠢的、傻傻的,完全没有恶心恐怖的感觉。当然,最聪明的做法则是“僵尸”与“植物”的“跨界”,两个毫不搭边的角色进行碰撞,成功地制造了用户的“疯狂”(疯狂的好玩,疯狂的上瘾)。3.以简单制造惊艳。《连线》曾经对此做过评价:“这款游戏证明,在游戏行业的激烈市场竞争中,有时少就是多。”这款游戏的确把“减法”这一设计思想发挥到了极致,上手极其简单,而且会有各种提示指导你怎么玩,比如游戏里,会有一个叫做戴夫的热心邻居,时不时跑来告诉你,各种植物的用途,以及防守各种僵尸的注意点。但是,越往下走就越考验玩家的智慧与策略,这又显示出这款游戏“高端”的一面。另外,传统的塔防游戏往往带有迷宫设计,这会让游戏看上去很复杂,而休闲游戏不适宜做得很复杂。所以,《植物大战僵尸》就将僵尸进攻的路线简化成5个直线通道,玩家只要守住这五条直线就可以了。4.情感体验丰富多彩。《植物大战僵尸》提供的50个等级的冒险模式、循环的生存模式、20种各异的小游戏、禅境花园和解谜模式,照顾到不同人群的体验。这个游戏总计有40种植物对阵25类僵尸,丰富而搞笑的植物和僵尸种类让游戏充满乐趣。比如,有个舞王僵尸非常可爱,可以召唤出来4个小僵尸。有个矿工僵尸很擅长钻地,有个骑海豚的僵尸则成为不少玩家的梦魇。情感体验如此强大,以至于不少玩家在游戏中流连忘返。实际上,这款游戏的开发过程非常曲折,现在的版本的形成过程,时间足足长达三年。最初的名字叫做《种种子》,但是并不好玩,创作团队对游戏的结构、模式、体验以及细节不断进行改进,通过“每三个月一次”的坚持更新才给了这款游戏强劲的生命力。三花游戏的发展经验PopCap的创始人坚信这几条准则——游戏的过程是发现的过程,而不是征服的结果;快速上手,随处可玩;重视女性玩家。而PopCap最初的成功也是源自对游戏市场的分化。从《宝石迷阵》开始,PopCap就决定,从此以后开发的游戏一定要非常有趣、容易上手、能够吸引全家老小,也就是说,必须是那种很健康、很简单轻松的休闲游戏,因为这样的游戏市场最大,最容易销售。而市场调查数据也表明,当前的游戏市场,早已不再是25岁以下男性的天下,反之向更广阔的年龄和不同性别延伸。而大厂商忽略的用户,就是PopCap打开自己市场的钥匙。这些人,无论老人、女性还是办公室职员,都不愿意花大量时间去学习复杂的游戏规则,花太多钱去购买昂贵的游戏设备,也没有耐心探索冗长的游戏内容,但他们同样渴望得到快乐——休闲游戏就是他们极佳的选择。这个市场的总额预计在两年内会超过10亿美元。而纵观它的发展经验主要可以概括为三条:首先,游戏的品质最重要。一定要做出顶尖游戏,那样才能赚到大钱,如果一个游戏只是勉强可玩,那就一分钱也赚不到。其次,持续开发的销售模式。2004年,PopCap找到大卫·罗伯茨担任CEO,此人曾经在Apple公司和Adobe公司做过市场工作,他的任务就是做大销售额。结果,他上任后的第一件事,就是让同一款游戏可以长期产生收入,而不是像以前那样,只有通过不断开发新游戏才能获得收入。如今,单单《宝石迷阵》一款游戏的收入就占到PopCap总收入的30%以上,因为它可以在所有平台上运行:PC/Mac、Xbox、PlayStation、Wii、DS、PalmPilot、i-PhoneiPad,等等。而且,Popcap又开发了三个后继版本:2004年的《宝石迷阵2》,2008年的《宝石迷阵3:旋转》,2010年的《宝石迷阵4:闪电战》。其中,最后一个是Facebook平台上的小游戏,看你在一分钟时间内能得到多少分。这些衍生游戏既有效利用了原始版本的知名度,又进一度开拓了市场,保持了这个产品线的新鲜感和活力。最后,不断地创新。最好的游戏永远都是创新的,《植物大战僵