精品销售策略

4S店用品战术选择---------让精品成为汽车的销售销售工具个人介绍金占祥2005年4月至2006年9月，一汽大众4S店2006年9月至今，在天津博瑞祥通奇瑞4S店现任博瑞祥通销售总监目录一、装饰销售方案二、从新认识4S店三、绩效设计四、产品重点案例分享在洛杉矶一次规模宏大的食品展览会中，山姆罐头食品公司不幸被排在会场二楼最偏僻的角落。参观的人大多懒得登楼，连续三天，该公司无人问津。

总经理汉斯急中生智，创出新招。第二天开始时，展览会场前厅的地毯上，不时出现一个个小小的铜牌，铜牌上写道：“谁拾到这块铜牌，可拿到二楼的山姆食品摊位换领纪念品。于是，二楼角落开始挤得水泄不通。热闹带来了生意，这种情况一起维持到结束。结果山姆公司的销售额比位于楼下最佳位置的摊位还高得多。眼下许多4S店经营汽车用品，一般都缺少创意，创新的点子不多。茫茫商海，沉浮不定，机械地模仿他人，难免呛水，经营者应努力适应顾客各种心态，审时度势，搞一些别出心裁的促销新招，从而迅速达到销售目的。汽车装饰销售方案售前加装装饰套餐其他方法售前加装1、加装目的：A、寻求差异化竞争B、吸引客户注意C、满足客户需求有些产品不太适合摆在装饰厅去销售，如导航摆在装饰厅，标价6000元，相信没有人去买，要是前装到车上很容易买7000或8000元前装原则1、前装制度化;展厅不能有裸车，有一定比重的库存要前装2、对销售顾问进行话术培训;3、汽车是最好的展示柜（放到精品展示区它就是精品，放到车里它就是配置）4，从有名字到没有名字多做“减法”少做“加法”好

套餐货真价实，理性选择，比单一零售创造更多的产值和利润；便于销售顾问销售谈判，可以以礼包赠送的方式来应对客户杀价例：龙膜套餐B:龙膜AIR75前挡：2800元龙膜车身：2500元超纤地胶：680元打气泵：268元氙灯：3000元合计：9248：套餐价格：5980元成本2365，利润：3615

有些产品像车膜地胶等，不适合前装销售，利用套餐组合给客户容易形成优惠较大的感觉，很容易成交。注意，套餐里面的产品要能够吸引客户，韩酷导航仪（赠品比导航更有吸引力）相同的产品也要卖出不同无钥匙进入系统的销售方法：是卖产品还是卖保险？苏宁和国美4S 店本质4S店：所谓4S店：销售，售后服务，原厂备件，信息反馈4S店的本质：1家商店而已

4S店销售的商品：3种而已

哪3种商品：“新车”、“售后”、“用品”汽车用品做的最好的4S店（用品销量9000元∕单台售车）

国内汽车4S店利润分析对比单车用品销量分析对比。汽车用品做的最好的4S店，整车销售利润只占总利润的20％甚至更低，汽车售后服务（机油养护用品、配件、保险理赔）40%，其余40％的利润均在销售汽车用品中产生。汽车售后服务汽车销售汽车用品销售汽车用品做的不好的4S店（用品销量3000元以下∕单台售车）汽车销售和售后服务汽车用品销售汽车用品做的不好的4S店，汽车用品的销售利润只占总利润的10%甚至更低，其余全部90％的利润都是在销售整车和汽车售后服务中产生。你们4S店或集团公司，在用品销售方面的现状，请问是属于哪一象限内？市场行情用品业绩差好差好罪不容辞顺势而为尚可理解来讲课吧4S店需要做好的常规销售产品或项目序号产品名称可达最大装车率平均单台车产值（元）1防爆膜全车装车率为100%20002车型专用DVD导航装车率30%以上5000×30%=15003发动机下护板装车率为100%5004底盘防锈装车率为100%12005真皮座椅原车布座椅的装车率为60%3000×60%×40%=7206专车专用氙气大灯原车近光卤素灯的装车率30%1680×30%=5007倒车雷达原车无倒车雷达的装车率90%500×50%×90%=2258漆面镀膜或封釉装车率50%1000×50%=5009凉垫+毛垫+四季座垫装车率80%800×80%=64010脚垫装车率为100%20011挡泥板装车率100%20012其它高新产品13总计8685以上来自深圳车公社-庄柏良品种装车比例磨合剂龙膜3M车身欧米茄DVD真皮空手道倒车雷达底盘装甲护板瑞虎杠5月5531550543781835441143%24%4%39%43%29%6%14%28%355%464月914441362567153569%14%4%40%36%25%6%7%16%35%323月201184734248192745717%10%7%41%30%21%7%17%23%39%542月1407251814341016525%012%44%32%25%5%7%18%28%9%从品种销售来看，本店和理想目标还相差甚远……09年至今装饰销售对比08年到今年各月单车装饰总结

综上所述，精品销售不会影响车辆销售，从某种意义上可以提升车辆销售。使精品成为车辆销售的工具，达到名利双收。品种分析整改每月进行装饰品种数据分析根据弱项进行整改，培训产品知识和销售话术从新定制正负激励方案1，每月根据完成情况调整任务数和目标数

2，只给销售顾问设立销售额，不设立利润指标任务目标一目标二目标三销售额10000元20000元30000元45000元1，未完成任务不享受提成

2，奖励只和销售顾问销售额有关，不考虑利润因素

3，奖励简单明了装饰完成完成任务目标一目标二