著名电商网站销售人员培训课程

动力销售训练

——第一天孙路弘

1著名电商网站销售人员培训课程第1页三天课程主要内容成功销售人员应具备知识成功自我介绍以及产品展现方法电话约访战略战术陌生造访设计造访前准备及造访目标与策略有效销售方案客户拒绝分析与拒绝处理技巧客户跟踪技巧业务促成技巧与售后服务售后服务个人潜能2著名电商网站销售人员培训课程第2页销售定义探讨请问各位：作为一个销售人员，您认为企业要求你们做什么？向客户展示我们产品好处让客户了解为何应该购置我们产品确认客户认为购置我们产品物有所值解释为何应该信任我们产品还能够有什么样了解和解释？3著名电商网站销售人员培训课程第3页名词解释潜在客户还没有发生联络，可能成为客户机构或个人准客户已经取得过联络，但还未发生交易机构或个人客户已经决定与你企业开始交易机构或个人生意搭档经过与你企业交易取得未来发展客户4著名电商网站销售人员培训课程第4页作为阿里巴巴销售人员企业对你要求造访潜在客户向准客户展示产品促成客户为生意搭档5著名电商网站销售人员培训课程第5页销售工作流程访前准备（precallpreparation）寻找潜在客户（prospecting）靠近（approach）识别问题（problemrecognition）现场演示（presentation）异议处理（handlingobjections）成交（closing）建立联络（buildingrelationship）6著名电商网站销售人员培训课程第6页访前准备行业企业产品竞争对手7著名电商网站销售人员培训课程第7页寻找潜在客户有愿望有能力购置需要搜集潜在客户信息8著名电商网站销售人员培训课程第8页靠近研究准客户兴趣研究准客户利益9著名电商网站销售人员培训课程第9页识别问题经过提问技巧确定准客户需求10著名电商网站销售人员培训课程第10页现场演示产品特征产品优点产品利益11著名电商网站销售人员培训课程第11页异议处理异议定义与购置相关任何问题都是潜在客户异议销售人员职责是处理异议或者防范异议12著名电商网站销售人员培训课程第12页成交成交提出时机以及相关技巧13著名电商网站销售人员培训课程第13页建立联络售后服务到业务搭档14著名电商网站销售人员培训课程第14页理想销售人员应具备专业知识讨论请大家写出来需要哪些专业知识？消费神理学，互联网知识，行业知识，沟通技巧，谈判技巧，客户关系管理，营销学，销售技巧，广告学，国际贸易，会计知识，公共关系，时间管理，品牌知识，商业法律等15著名电商网站销售人员培训课程第15页专业知识讨论请大家写出来你现在具备哪些知识？其中最主要是什么知识？了解客户，了解产品，了解自己16著名电商网站销售人员培训课程第16页产品知识产品分类冲动购置成熟购置17著名电商网站销售人员培训课程第17页小生意与大生意区分50元领带只要我自己满意就能够了，不需要征求其它人意见我需求有很强感情色彩，冲动决议风险比较小伴随生意扩大需求开发要花费比较长时间不是一个人能够决定感情化影响非常弱小，理智决定最终决议有非常大风险18著名电商网站销售人员培训课程第18页怎样开发需求从很小缺点开始自然而然地逐步地转变为很清楚问题，困难和不满最终变为愿望、需要或行动企图对于小生意来说是瞬间，但对于大生意来说是长久19著名电商网站销售人员培训课程第19页产品特征、优点以及利益特征你产品或服务事实，数据和信息优点你产品或服务是怎样使用以及怎样帮助客户利益你产品或服务怎样满足用户表示需求20著名电商网站销售人员培训课程第20页特征例子这个笔记本非常轻DDN线路通话质量非常高施乐复印机速度非常快平安保险理赔及时问：中国供给商这个产品特征是什么？21著名电商网站销售人员培训课程第21页优点例子我认为您企业需要ADSL网络接入互联网DDN记费方式是按照秒为单位对于托管主机，您能够二十四小时管理问：中国供给商这个产品优点是什么？22著名电商网站销售人员培训课程第22页利益例子施乐复印机使用简便DDN记费方式能够确保你使用多少分钟就支付对应费用主机托管机房二十四小时开放能够满足你随时管理主机需求问：中国供给商这个产品利益是什么？23著名电商网站销售人员培训课程第23页区分特征、优点和利益这个系统另一个功效是它能够平稳电压它能够使您不受电流波动影响，那么，即使有电压变动也不会丢失有价值数据我相信你会发觉数据备份系统是有用，这就意味着即使是因为操作错误使系统关闭，也不会丢失有价值数据基本关键系统价值780000不用任何转换就读入您当前数据，所以，假如您想直接将数据读入存放器是完全能够做到24著名电商网站销售人员培训课程第24页区分特征、优点和利益这个系统是当前错误率最低，很轻松就能够满足您需要因为错误率低，所以，能够节约您校验人力资本方面费用至于安全问题，这个系统有八位代码区25著名电商网站销售人员培训课程第25页区分特征、优点和利益这个系统另一个功效是它能够平稳电压特征：陈说是事实，没有陈说对客户帮助它能够使您不受电流波动影响，那么，即使有电压变动也不会丢失有价值数据优点：这个特征怎样帮助客户我相信你会发觉数据备份系统是有用，这就意味着即使是因为操作错误使系统关闭，也不会丢失有价值数据优点：怎样帮助客户基本关键系统价值780000特征：产品价格是产品信息26著名电商网站销售人员培训课程第26页区分特征、优点和利益不用任何转换就读入您当前数据，所以，假如您想直接将数据读入存放器是完全能够做到利益：满足客户需求这个系统是当前错误率最低，很轻松就能够满足您需要利益：客户对于错误率需求得到满足因为错误率低，所以，能够节约您校验人力资本方面费用优点：客户没有提到节约费用需求至于安全问题，这个系统有八位代码区特征：关于产品技术数据27著名电商网站销售人员培训课程第27页作为准客户想法产品特征、优点以及利益对客户不一样作用试回答特征能够使你产品在客户面前怎样？优点能够使客户怎样？利益能够使客户怎样？28著名电商网站销售人员培训课程第28页29著名电商网站销售人员培训课程第29页中国供给商阿里巴巴是世界上第一家俱有100万商业会员网站，有高访问量基础阿里巴巴在向会员推荐中国供给商产品时具备信誉中国供给商非常轻易管理，操作简单，买卖沟通顺畅与出国参展，国外广告，直邮寻找国外买家方法相比，费用低廉，一天11元30著名电商网站销售人员培训课程第30页产品知识总结什么造成了产品开发？产品是由什么制成？产品是怎样制造？该产品有什么特征？产品用途是什么？产品价格怎样？用户能随时取得服务吗？社会对本企业产品认知度怎样？产品线宽度和深度怎样？31著名电商网站销售人员培训课程第31页产品知识测试一个简单测试需要20分钟32著名电商网站销售人员培训课程第32页客户心理学知识客户需求分析初级需求中级需求高级需求客户欲望分析个人欲望组织欲望33著名电商网站销售人员培训课程第33页影响购置个人原因消费者为何购置？老鼠夹例子搭车例子34著名电商网站销售人员培训课程第34页作为人类需求生理需求食物、住所、水、适宜温度、睡眠、氧气、性安全需求人身安全、熟悉环境、足够资源社会需求渴望爱与被爱、良好人际关系、被社会接纳受人尊敬需求得到自己与他人认可、实现理想，有成就，有社会地位自我实现需求发挥自己潜能，表达自己人身价值35著名电商网站销售人员培训课程第35页作为组织采购需求取得合格产品与服务享受优质可靠售后服务客户与供给商有良好是双向沟通供给商改进完善本身产品与供给商建立合作搭档关系36著名电商网站销售人员培训课程第36页产品知识与客户知识碰撞问：客户需要产品什么？问：产品特征适应哪些客户？问：产品优点适应哪些客户？问：产品利益适应哪些客户？问：客户成长轨迹中你位置在哪里？37著名电商网站销售人员培训课程第37页营销学基本知识38著名电商网站销售人员培训课程第38页营销基础市场营销目标，定义营销管理概念39著名电商网站销售人员培训课程第39页关注周围营销明斯克航空母舰在电视台上做广告南孚电池在路边推销中国铁路火车提速鱼吃猫故事40著名电商网站销售人员培训课程第40页营销理论灵魂需要、欲望和需求产品（商品、服务和创意）价值、成本和满意交换和交易关系和网络市场营销者与预期用户41著名电商网站销售人员培训课程第41页市场营销定义个人或集体经过创造、提供出售，并同他人交换产品和价值，以取得其所需所欲之物一个社会及管理过程需要、欲望和需求欲望是指对详细满足物愿望。经过文化与个性成长后形成状态。需求是指对有能力购置而且愿意购置某个详细产品欲望需求得到满足后，经过文化感染，个性成长产生了欲望，欲望可能得不到满足，含有购置能力时，欲望转化为需求42著名电商网站销售人员培训课程第42页营销能够创造需要吗营销者不能创造需要，只能影响人们欲望和需求43著名电商网站销售人员培训课程第43页产品（商品、服务和创意）产品是任何能用以满足人类某种需要或欲望东西一个产品由三个原因组成：实体商品、服务和创意分析中国供给商这个产品44著名电商网站销售人员培训课程第44页主要问题餐馆提供实体商品是什么？食品提供服务是什么？座位，上茶提供创意是什么？节约用户时间计算机企业提供实体商品，服务，创意分别是什么？45著名电商网站销售人员培训课程第45页价值、成本和满意价值是指消费者对产品满足各种需要能力评价用户满意取决于消费者所了解一件产品效能与其期望值进行比较46著名电商网站销售人员培训课程第46页交换和交易人们产生了需求，有了欲望——得到对应产品，用什么方式？自行生产；掠夺；乞讨；交换交换就是经过提供某种东西作为回报，从某人处取得所要东西行为47著名电商网站销售人员培训课程第47页市场营销过程研究用户，从而研究市场，从而市场定位市场细分目标市场选择市场定位48著名电商网站销售人员培训课程第48页测试20个销售以及营销选择题测试49著名电商网站销售人员培训课程第49页第一问《中国供给商》作为一个产品，提供给用户是：A：一个外贸方法B：一个国外销售渠道C：一个知名机会D：无尽商业机会50著名电商网站销售人员培训课程第50页第二问假如你认为电脑有很强计算能力，那么，这个特征电脑销售用户在：A：科技机构学者、教授B：教育工作者C：与文字相关人员D：学生51著名电商网站销售人员培训课程第51页第三问客户为机构采购，要求回扣。这不符合企业要求，但你需要签下这个订单，你会：A：从自己收入中支付B：要求主管破例C：使用任何可能方法满足客户需求D：给客户提供符合企业要求变通方法52著名电商网站销售人员培训课程第52页第四问当你推销产品确实存在你知道问题时，你面对可能客户问询，应该A：隐瞒产品缺点，争取完成季度定额B：许诺日后会确保无偿调换，争取完成定额C：许诺客户一些好处，让他知道产品缺点，但因为他得到了好处，所以他会帮你完成定额D：老实相告，就算无法完成任务，也要交一个朋友

53著名电商网站销售人员培训课程第53页第五问在接触一个客户时候，你首先应该了解他A：他业余兴趣B：他购置力C：他性格D：影响他购置原因

54著名电商网站销售人员培训课程第54页第六问一个产品成为一个著名品牌主要功劳是A：有足够资金做广告B：有领先意识产品C：质量绝对可靠产品D：不停更新换代产品

55著名电商网站销售人员培训课程第55页第七问你现在需要推销一个你自己绝不会购置产品，你会A：反正是工作，又不是自己用，推销就是了B：拒绝推销自己都不喜欢产品C：努力使自己喜欢这个产品，推销过程也是学习过程D：告诉研发部，这个产品没有市场，最好更新产品

56著名电商网站销售人员培训课程第56页第八问客户没有准确了解你给客户问题回答时候，你首先：A：重新陈说自己回答B：使用比喻，形象化方法补充C：算了，在这个客户上花费时间太多不值得D：重复客户提问题，明确客户问题是什么，再做解答57著名电商网站销售人员培训课程第57页第九问假如你想劝说对方，提供信息比寻找信息更加好A：对B：错58著名电商网站销售人员培训课程第58页第十问当销售员开始劝说时，普通来说，陈说信息比对方需要信息多A：是B：不是59著名电商网站销售人员培训课程第59页第十一问在开始第一次会谈时，描述你产品全部细节是很主要，这么买方才能确切地知道你能提供什么？A：正确B：错误60著名电商网站销售人员培训课程第60页第十二问当买方说明一个难题，而且这个难题正是你能够处理问题时候，你应该立刻提供你对策。A：对B：错61著名电商网站销售人员培训课程第61页第十三问在业务会谈中，你向买方描述特征越多，越有可能做成这笔生意。A：对B：错62著名电商网站销售人员培训课程第62页第十四问异议是买方感兴趣一个信号。所以，你收到来自客户异议越多，你越有可能做成这笔生意。A：对B：错63著名电商网站销售人员培训课程第63页第十五问成功销售会谈中，谁说最多？A：买方B：卖方64著名电商网站销售人员培训课程第64页第十六问当你靠近一个新客户时候，你认为他希望首先听你说什么？A：你名字B：你产品C：你企业D：你提问65著名电商网站销售人员培训课程第65页第十七问客户离开你一周后，你希望客户还能够记得你告诉过他什么？A：你产品特征B：你品牌C：产品价钱D：你名字或地址E：以上都有可能66著名电商网站销售人员培训课程第66页第十八问你认为客户购置你产品动机是A：产品品牌值得信任B：质量可靠C：带来更多商业机会D：在同行中脱颖而出67著名电商网站销售人员培训课程第67页第十九问你认为赢得一个客户订单是因为A：你产品质量B：产品价格C：产品符合需求D：得到了回扣68著名电商网站销售人员培训课程第68页第二十问取得一个新客户比维护好一个老客户A：更难。B：更轻易C：难说D：没有想过69著名电商网站销售人员培训课程第69页成功自我介绍及产品展现方法电话中自我介绍陌生造访中自我介绍产品指示节奏70著名电商网站销售人员培训课程第70页电话中自我介绍电话沟通特点导入阶段产生兴趣，维系通话信息传递阶段搜集信息，发送信息寻找共识阶段绝对同意对方任何看法，努力征求对方同意你看法没有“不”对话71著名电商网站销售人员培训课程第71页自我介绍考虑关键点客户兴趣在哪里？产品，企业，你自己？成功八秒钟72著名电商网站销售人员培训课程第72页陌生造访地点问题写字楼群新开发工业园区港口附近外贸企业加工品聚集区扫楼、扫街，扫区，扫市，扫城73著名电商网站销售人员培训课程第73页陌生造访中自我介绍陌生造访特点戒备，防范烦恼，讨厌阻挡，回避转化劣势为优势机会，商业机会诚恳，自我态度74著名电商网站销售人员培训课程第74页从陌生开始八秒钟之内会有什么呢？外表：着装、携带物、名片、手、指甲握手：分寸问题，不要主动姿势：身体平衡目光接触：诚恳，心灵之窗开场白75著名电商网站销售人员培训课程第75页陌生造访自我介绍开始快速抵达目标地经过“守门员”全部自我介绍自己位置所代表企业位置所携带产品介绍准备展示76著名电商网站销售人员培训课程第76页引发注意策略介绍策略推荐人策略提供利益策略好奇策略赞扬策略产品策略达成共识策略77著名电商网站销售人员培训课程第77页策略演练将你了解策略写下来，最少写其中三个请在15分钟内完成大家开始演练这些策略78著名电商网站销售人员培训课程第78页一个试验观看一个图片，请写下你看法请与你身旁人查对并讨论？79著名电商网站销售人员培训课程第79页沟通：销售人员与客户有些人说沟通常见结果是误解，你看法是什么？80著名电商网站销售人员培训课程第80页陌生沟通三个阶段导入调动兴趣：什么能够调动兴趣过渡传递信息：什么信息，价格，优惠，还是？结论结果判断：成交可能性大小81著名电商网站销售人员培训课程第81页导入调动兴趣目标：建立初步了解伎俩：发问还是自我介绍原因：信心表征：语速，语音，手势，目光内涵：满腹经纶82著名电商网站销售人员培训课程第82页过渡传递信息取得信息输出信息力度：方向、内容、节奏引导：试图向销售引导技巧83著名电商网站销售人员培训课程第83页结论结果判断是否是一个有效客户是否是一个真实客户是否是一个出钱客户84著名电商网站销售人员培训课程第84页沟通法宝倾听为何要倾听？因为人有两个耳朵，只有一个嘴巴听什么？85著名电商网站销售人员培训课程第85页趋同行为对沟通意义趋同行为尽可能地展示自己与对方相像那些方面销售人员应该首先与客户趋同86著名电商网站销售人员培训课程第86页沟通利器发问什么时候问？问什么？怎么问？问谁？沟通一些小常识参考资料87著名电商网站销售人员培训课程第87页第一天总结回顾内容布置作业填写销售调查表88著名电商网站销售人员培训课程第88页动力销售训练

——第二天孙路弘

89著名电商网站销售人员培训课程第89页职业生涯步骤假如你从销售起步：美国当前企业企业中85%领导人是从这里起步人口中10个人中有2个是销售人员做销售三个误解能说会道：78%客户反馈说销售人员说太多了以定额为导向：销售只对买主有利脸皮要厚：说谎或者坑骗90著名电商网站销售人员培训课程第90页倾听演练测试你倾听能力大巴停了几次？中途什么原因停车了？在终点站下了多少人？大巴司机是谁？91著名电商网站销售人员培训课程第91页第一天内容回顾产品三个要素使用陌生造访要注意三个阶段产品展现沟通主要性陌生造访中策略92著名电商网站销售人员培训课程第92页第二天主要内容顾问销售中提问技巧客户资料分析面谈取得进展技巧签约技巧93著名电商网站销售人员培训课程第93页销售人员必须知道四类问题背景问题难点问题暗示问题需求－效益问题94著名电商网站销售人员培训课程第94页背景问题定义：找出买方现在情况事实例子：你们企业有多少人？影响：对成功销售有消极影响，而大部分人问这个方面问题比自己意识到要多提议：经过事先做好准备工作，去除无须要背景问题95著名电商网站销售人员培训课程第95页难点问题定义：问问买方现在面临问题、困难和不满例子：是否操作比较困难？联网很复杂吗？影响：比背景问题愈加有效。高级销售人员普通会问许多难点问题提议：认为用户处理困难为出发点来考虑你产品和服务，不要以产品拥有细节和特点来考虑。目标：开发客户需求96著名电商网站销售人员培训课程第96页练习难点问题就圣象地板产品，你认为从为客户处理困难角度出发，有什么难点问题？您装修工人在安装地板时候是否会碰到经常犹豫不恰当安装造成损坏情况？（是什么问题？）您对当前中央空调系统维修服务满意吗？（是什么问题？）计算机无故死机会造成什么后果？音响不好对你影响是什么？当海底光缆出现中止时，检测到断点是非常主要但却很困难，是吗？97著名电商网站销售人员培训课程第97页暗示问题定义：问问买方难点、困难或不满结果和影响例子：那个难题对你产量有什么影响？会造成成本增加吗？影响：是销售中最有效问题，出众销售人员问许多暗示问题。提议：是最难问问题，在会谈前要重点策划。目标：客户自己认清需求。98著名电商网站销售人员培训课程第98页考虑暗示问题选择一个你能处理很好难题，最好是一个你有显著竞争优势难题。构想你正在与一个最适合你对策买方候选人谈话。现在买方告诉你：我知道你能够处理问题，不过没有必要花费那么大代价来处理。设法找到买方没有意识到东西，其实，就是你应该暗示东西。99著名电商网站销售人员培训课程第99页练习暗示问题金山办公软件文件与微软不兼容性是否会造成你文件经常无法使用，总是有乱码？麦肯锡提交咨询方案缺乏对本土文化了解经常造成企业员工抵制和不满，这么会影响项目方案实施进程以及进度吗？假如西服中垫肩材料不好话，干洗以后立刻就会看到皱褶，这么消费者就会退货吧？假如钢窗材料有问题，一年日晒就会变形，建筑商应该有权力索赔吧？100著名电商网站销售人员培训课程第100页练习：是难点问题还是暗示问题更换你们设备中卡式胶卷盒有多难？产量如此低是否会引发客户埋怨？您在《经济半小时》公布广告是否传输到了你目标客户那里？假如没有传输到你目标客户，是否会影响广告费用投资回报值？无偿邮箱是不错，不过3M限制是否会造成你使用不便？是否会丢失许多主要商业邮件？丢失了商业邮件是否会严重影响你商业业务来往呢？101著名电商网站销售人员培训课程第101页需求－效益问题定义：问询提供对策价值或意义例子：一个更平静打印机对你有什么帮助？影响：对客户有帮助、建设性、有意义，被出众销售人员广泛使用提议：使用这些问题让买方告诉你，你提供对策利益所在目标：导向共识与接收102著名电商网站销售人员培训课程第102页例子你产品或服务提供潜在利益使买方告诉你这些利益需求－效益问题我们系统很轻易操作你认为一个没有受过培训操作者也能用系统对你会有什么帮助安装只需要极少时间假如你能够把现在安装时间缩短二分之一，这对你产量有什么影响？我们租赁条件很有吸引力假如你不用付出资金成本就能够得到一个新系统，这对你现金情况有帮助吗？我们能提供在线诊疗在线诊疗对你有怎样帮助？103著名电商网站销售人员培训课程第103页练习需求－效益问题《对话》节目标观众基本上都是成功人士，所以在这个节目公布广告是否符合你目标市场？微软办公套件与操作系统兼容使得你秘书不会碰到任何乱码问题，对于秘书工作效率有什么影响？收费邮箱没有垃圾邮件是不是能够使你清楚地整理全部主要商业邮件呢？104著名电商网站销售人员培训课程第104页测试：需求－效益问题目标是让买方注意力从问题上转移开，而重视对策和对策价值。那么，很理想情况就是在没有增加雇员情况下提升你出文件速度？原材料质量难题造成更高排斥率？地香型溶剂会以怎样方式帮助你增加市场份额？105著名电商网站销售人员培训课程第105页顾问销售关键强化关于产品三个要素使用开发需求四类要害问题技巧106著名电商网站销售人员培训课程第106页陌生造访设计准客户资料搜集与分析造访过程购置欲望观察技巧PMP技巧与顾问式销售关键点顾问式销售演练107著名电商网站销售人员培训课程第107页准客户资料搜集与分析客户资料搜集行业分类：《对话》节目不会有可口可乐广告区域分类：延安不会有麦肯锡客户客户资料分析客户特征：规模，业务客户前景分析购置产品可能性108著名电商网站销售人员培训课程第108页购置欲望观察技巧之一对产品关心程度房地产：对绿地面积关心，对周围学校关心，对污染关心，对物业管理关心对购置关心程度对协议关键点关心，对协议实施关心，对售后服务细节关心对满足需求关心程度这个软件好装吗？好用吗？圣象地板安装技巧轻易掌握吗？109著名电商网站销售人员培训课程第109页欲望观察技巧之二对产品信任程度Audi车防护板为何这么坚固？对销售企业印象我知道Audi，欧洲豪华车110著名电商网站销售人员培训课程第110页会谈四个阶段开场白：初步接触，包含进入并开始通话调查研究：发觉、澄清并开发客户需求证实能力：说明你对策怎样满足客户需求取得承诺：确保同意，使销售能够向最好成交方向有深入行动111著名电商网站销售人员培训课程第111页开场白关键点快速切入生意不要过早地讲对策重视提问在卖方建立起价值之前不要讨论产品或服务细节不要使得买方问问题并控制这次讨论112著名电商网站销售人员培训课程第112页开场白时客户状态步骤 客户心理状态第一步：引发注意 有这回事，以前没有听说过第二步：发生兴趣 真能这么快，真有效果，真有客户第三步：产生联想 我有了这个渠道，产品一定供不应求第四步：激起欲望 有了这个新车，能够带她去兜风第五步：比较 噢，亚洲资源那里比较贵，投资太大第六步：下决心 处理了寻找客户问题，节约了费用第七步：签单 广告投资回报有了确保113著名电商网站销售人员培训课程第113页会谈后四种可能结果一个订单或成功——有一个要买承诺没有成交或失败——拒绝购置进展——买方同意一个使生意向前发展行动暂时中止——买方没同意一个使生意向前发展行动114著名电商网站销售人员培训课程第114页取得进展什么是进展？高级销售人员经过不停计划和实施会谈，有步骤地推进销售进程，直至到达最终目标。例子暂时中止不是进展创造一个进展约好下次见面时间推荐新人员与你会谈约好参加产品展示会提出详细协商条件115著名电商网站销售人员培训课程第115页练习：判断下面状态今天我要签一份购置订单，所以我们现在开始吧不，尽管我很喜欢你给我们展示东西，但我已决定与ABC签约了。我喜欢你提供东西，我也观赏你提议。让我们下个月找一个时间再谈一次吧。我自己不能决定，在下周我会安排你与我同事见面。116著名电商网站销售人员培训课程第116页判断下面状态我们会考虑，在下几个月我们会打电话给你。假如你在你议案中能够包含那些时间上修改，我会把它提交给我企业。我需要给会计审核，假如符合财务标准，那么就能够成交了。我们需要看一下系统实际运行情况，你能在下周二给我和我经理安排一次演示会吗？117著名电商网站销售人员培训课程第117页顾问销售关键点产品特征，优点，利益了解问题设计，四种问题进展取得，连续进展产品三个点，四个要害问题，连续取得进展118著名电商网站销售人员培训课程第118页产品知识回顾特征优点利益119著名电商网站销售人员培训课程第119页问题设计背景问题设计难点问题设计暗示问题设计利益问题设计120著名电商网站销售人员培训课程第120页进展取得进展在顾问式销售中位置进展主要性121著名电商网站销售人员培训课程第121页造访策略系统思索法研究客户失败影响个人认知销售人员职业发展设计122著名电商网站销售人员培训课程第122页系统思索法研究客户客户业务发展研究客户当前状态评定客户投资回报分析从问题开始研究客户123著名电商网站销售人员培训课程第123页业务开展过程遭遇失败失败分析自我原因环境原因124著名电商网站销售人员培训课程第124页个人认知认识自我弱势：缺乏管理能力优势：知识，经验，智慧机会：中国需要西方市场理论与实践理想：成为中国最优异顾问以及培训教授125著名电商网站销售人员培训课程第125页销售人员职业发展销售人员级别销售人员成长阶段126著名电商网站销售人员培训课程第126页销售人员级别销售助理销售代表（客户代表）高级销售代表销售顾问销售经理高级销售顾问高级销售经理127著名电商网站销售人员培训课程第127页销售人员成长三个阶段单兵作战能力以及个人管理能力客户管理能力以及团体管理能力项目管理能力以及协调策划能力128著名电商网站销售人员培训课程第128页单兵作战能力以及个人管理能力客户开发时间管理129著名电商网站销售人员培训课程第129页客户开发步骤描述你理想目标客户制订客户开发计划搜集、提炼准客户名单，确定客户名单制订沟通计划130著名电商网站销售人员培训课程第130页客户开发计划确定客户基数确定客户地理范围确定详细销售目标131著名电商网站销售人员培训课程第131页客户优先次序有预算且意识到需求有预算但没有意识到需求没有预算但意识到需求没有预算也没有意识到需求132著名电商网站销售人员培训课程第132页一个参考季度计划针对上海普东区全部企业造访计划第一，二周内主要造访：40个客户统计关键点：客户企业行业，客户信息化使用方面情况，客户业务范围，包括到区域，客户对互联网认识程度，客户英文水准，第二次约见可能性判断关键点：以市场调研身份出现，不做销售，准备问题清单，准备汇报第三、四面保持40个新客户造访，同时对过去40个客户中有第二次约见客户努力取得进展第五、六周，开始一些客户第三次造访，保持陌生造访数量，提升第二次造访百分比最终六周重复造访附加新客户造访，完成2个订单。133著名电商网站销售人员培训课程第133页时间管理轻重缓急标准紧急且主要事情紧急但不主要事情不紧急但主要事情不紧急也不主要事情134著名电商网站销售人员培训课程第134页时间管理应用请将以下事项归类紧急主要约见女友造访客户撰写周报30个新客户开发母亲生病手机交费给客户购置礼品买菜回复客户问询购置领带135著名电商网站销售人员培训课程第135页客户管理能力以及团体管理能力客户管理能力客户档案，售后服务，客户反馈团体管理能力任务分配，定量，定时，定额定时对任务完成情况检验，总结激励，士气宏观指导以及微观指点136著名电商网站销售人员培训课程第136页客户管理能力拂晓网络客户卡片企业名称企业电话主要联络人

对本企业了解是否是否采取该产品是否有预算

拂晓网政部门主管：汪络

听说过本企业还未采取有

联络统计：10月8日第一次沟通，经过三次电话沟通终于约见，上门演示，取得认可当前状态：等候新年预算，需要上级主管同意，上级主管名字还未取得最终一次沟通：12月24日，问候圣诞高兴，以及新年问候，得知计划安排在实施，二月签单137著名电商网站销售人员培训课程第137页团体管理能力任务分配，定量，定时，定额人员配置与使用138著名电商网站销售人员培训课程第138页项目管理能力以及协调策划能力项目管理能力任务分解计划人员落实计划协调策划能力企业内部沟通能力创新意识能力139著名电商网站销售人员培训课程第139页客户拒绝分析与处理技巧谈判技巧天下没有不能谈事情谈判实质就是利益交换140著名电商网站销售人员培训课程第140页锁定对方真实意图可能真实意图仅仅是了解产品，没有准备购置处于价格比较阶段，准备讨价还价犹豫不决，没有明确指向看中品牌，赢得成绩，取得业绩141著名电商网站销售人员培训课程第141页附加额外服务比降价好你手里秘密技术优势：兼容性绝对无可挑剔品牌优势：Audi成功与科技互辉映信誉优势：绝不允许半点水分升级优势：最快提供升级版本地理优势：微软在中国本土有研究院142著名电商网站销售人员培训课程第142页没有“不”拒绝拒绝技巧没有“不”字拒绝：产品不能升级怎样解释？合情合理拒绝：价格不能再降，怎样解释？无可奈何拒绝：没有货了，怎样解释？提供选择拒绝：没有最新配置，怎样解释？143著名电商网站销售人员培训课程第143页第二天总结内容总结布置作业设计两种签单方法144著名电商网站销售人员培训课程第144页动力销售训练

——第三天孙路弘

145著名电商网站销售人员培训课程第145页以退为进策略把握协商权力表面让步不是让步客户什么时候回头永远得寸进尺146著名电商网站销售人员培训课程第146页让步分寸与时机不得不让步时候分寸：让到哪里时机：最正确时机步骤：一步到位还是分几步147著名电商网站销售人员培训课程第147页为何需要谈判？处理异议一个例子CompaqPresario7000有刻录光盘，随意更换彩壳……卖方叙述特征越多，买方预期价格就越高出现异议原因没有建立足够需求要经过积累难题，需求－效益问题来增加价值148著名电商网站销售人员培训课程第148页高手对策：防范异议异议基本上在两个范围内价格异议：买方对你销售产品价格、价值或用途提出异议。能力异议：买方看到了处理价值，不过对容量、能力或卖方真实性、卖方企业或正在销售产品或服务持怀疑态度。149著名电商网站销售人员培训课程第149页异议例子这对我来说没有什么用。太贵了我不需要我认为你不了解我们业务我确信它不是你说那样简单你们售后服务统计不好150著名电商网站销售人员培训课程第150页异议出现异议不是购置信号——卖方接到许多异议，并不会反应到销售成功中大部分异议都是由卖方造成许多异议出现是因为卖方过早提供对策高手防范异议出现初学者重视处理异议能力151著名电商网站销售人员培训课程第151页异议原因可能不受你控制：没有能力异议是由你引发：有能力异议152著名电商网站销售人员培训课程第152页没有能力异议策略定义：没有能力满足对可能买主来说极有价值需求时出现策略认可你不能满足需求增加你现有能力价值，经过使用需求－效益问题来强化你现有能力价值目标：推进例子：当前7000支持蓝牙技术吗？153著名电商网站销售人员培训课程第153页有能力异议处理策略定义：当你确实有一个能力，但买方不认为你有这种能力策略认可买方关注问题合理性，并展示你了解这是一个合情合理关注证实你能力，解释你能怎样提供这种能力在需要地方展示证据，提供一个真实可靠证据来证实你能够满足这种需求154著名电商网站销售人员培训课程第154页防范异议有效方法证实能力阶段对策和手法现有客户引证法媒体报道引证法理性逻辑推理155著名电商网站销售人员培训课程第155页谈判技巧总结处理异议普通技巧高手防范异议出现两种异议处理策略防范异议销售方法156著名电商网站销售人员培训课程第156页传统销售对异议看法客户提出异议给你一个机会判断客户是否真正有需求客户提出异议给你一个机会了解客户对协议相关条款基本态度客户异议给你更多信息157著名电商网站销售人员培训课程第157页真实异议客户表示当前对产品没有需要或者对产品能力有怀疑需要立刻处理异议当客户异议属于他关心主要事项时你必须处理了才能取得进展处理了异议之后，客户许诺立刻签单时158著名电商网站销售人员培训课程第158页虚假异议借口敷衍方式提出随机异议，没有诚意提出许多异议，但都不是这个客户真正在意异议，即使满足了他这些异议也没有签单159著名电商网站销售人员培训课程第159页隐藏异议表面许多异议，但都不是真实异议醉翁之意不在酒160著名电商网站销售人员培训课程第160页对异议基本态度异议是宣泄客户内心态度最好指标异议能够缩短到签单旅程有异议表明客户依然有求于你异议可能表示客户需要更多信息细听客户异议，区分真假，隐藏异议绝对不能用大话来对付异议161著名电商网站销售人员培训课程第161页异议是因为客户产生拒绝改变情绪处于低潮没有意愿客户需求太大预算不足借口或推托有隐藏异议162著名电商网站销售人员培训课程第162页异议是由销售人员产生举止态度无法赢得好感，取得信任做了夸大陈说使用过多专门术语客户需求开发失败沟通不妥展示失败姿态过高，让客户理屈词穷163著名电商网站销售人员培训课程第163页传统销售异议处理方法忽略法赔偿法顺应法问询法164著名电商网站销售人员培训课程第164页客户拒绝后续工作要求保持跟进取得进展可能保持通告信息分享保持参加邀请客户连续参加165著名电商网站销售人员培训课程第165页业务促成技巧签单时机与准则考虑成本与售后服务166著名电商网站销售人员培训课程第166页签单时机客户心理改变过程注意、兴趣、联想、欲望、比较、异议当准客户有支付能力时候与你看法一致时候关注问题得到圆满处理时候信任你时候167著名电商网站销售人员培训课程第167页签单准则尝试签单怎样传递信息中途签单利益总结点结束后一个技巧动作最终签单重大异议处理之后或者客户认同之后一个最终动作168著名电商网站销售人员培训课程第168页签单技巧六种方法利益汇总法T字法前提条件法价值成本法问询法Yessir法签单技巧演练169著名电商网站销售人员培训课程第169页利益汇总法总结全部产品给客户利益，从而取得最终进展——签单关键点：条理要清楚，尤其对这个准客户有针对性问题利益要准确170著名电商网站销售人员培训课程第170页T字法在纸上画一个大“T”字型在左边写下，准客户同意了利益，右边写下准客户犹豫原因对比两边引导进展：我们是否能够开始搜集企业资料171著名电商网站销售人员培训课程第171页前提条件法提出一个尤其优惠条件，取得进展假如您企业都使用微软办公套件，微软无偿提供三个月您企业全部些人员计算机知识培训关键点：配合企业销售战略172著名电商网站销售人员培训课程第172页问询法强调需求－利益问题取得进展关键点：需求利益问题包括一定要非常强针对性即然《对话》节目标观众完全符合您目标市场定位，从而确保您广告投资回报，我是不是现在先预定下个月时间段？173著名电商网站销售人员培训课程第173页YesSir法永远说：是之后，要给简短补充关键点：向签单引导174著名电商网站销售人员培训课程第174页签单准备面正确准客户：都是理性客户一定要有准备写下你准备使用最少两种签单方法15分钟公开演练175著名电商网站销售人员培训课程第175页有效销售方案销售方案组成一个好开场白产品特征、优点、利益分析产品价值与价格分析四种问题设计能力证实内容品牌内容176著名电商网站销售人员培训课程第176页产品价值与价格分析请写出这个产品对于客户价值请最少写五个方面请写出这个产品价格体系要求符合企业要求177著名电商网站销售人员培训课程第177页四种问题设计首先回顾哪四种问题就每一类问题提出四种方案178著名电商网站销售人员培训课程第178页产品特征、优点、利益分析请大家将特征、优点、利益分析写下来179著名电商网站销售人员培训课程第179页能力证实内容什么是能力证实？180著名电商网站销售人员培训课程第180页品牌内容在销售方案中品牌内容企业形象产品形象产品在客户心中位置181著名电商网站销售人员培训课程第181页客户跟踪技巧售后服务方式取得进展技巧有效倾听主要性与演练182著名电商网站销售人员培训课程第182页售后服务请谈论从签单后开始客户会担心事情？你能够做什么工作消除这些担心？你能够做什么工作强化产品给客户价值？你希望这个客户成为你什么？183著名电商网站销售人员培训课程第183页取得进展技巧回顾什么是进展？请举例说明进展你能够取得最小进展是什么？你能够取得最大进展是什么？184著名电商网站销售人员培训课程第184页有效倾听主要性一个简单测试试验？185著名电商网站销售人员培训课程第185页一个测试谁最近有购车经验？甲谁最近有购车打算？乙请甲就购车问题与乙对话目标：了解乙就购车问题全部兴趣点时间：5分钟目标：劝服乙接收你一些想法时间：5分钟186著名电商网站销售人员培训课程第186页分析：目标＝了解；目标＝劝说每15秒做一次检验记号，当……甲在说乙在说讲话者在讲述讲话者在提问187著名电商网站销售人员培训课程第187页结论当人们试图劝说时与他们试图了解时相比，他们说要多多。他们在劝说时所讲述东西，比他们事先准备要多多当他们试图了解时，他们问比讲述多所以要劝说他人，最好方法不是劝说你永远不可能说服客户，客户只能自己说服自己顾问销售本质：了解188著名电商网站销售人员培训课程第188页相关销售人员一些信息销售行业中大学生百分比在逐步增加1980：20%1994：63%：78%美国前总统里根曾做过两年销售工作70%以上CEO都做过销售工作189著名电商网站销售人员培训课程第189页个人收入与知识关系斯坦福大学研究结果一个人收入只有12.5%由他知识决定，87.5%由其处理人际关系能力决定卡耐基基金为期五年研究一个人取得工作，维持工作，提升工作15%取决于他知识，85%取决于他与人打交道能力190著名电商网站销售人员培训课程第190页个人潜能问题人大脑1400g重100亿神经元1000亿胶质细胞却仅仅使用了1/10剩下部分就是人类潜能191著名电商网站销售人员培训课程第191页释放潜能方法排除压抑停顿批评自己大声说话直接表露个人感情循序放松放松疗法尝试未知打破安全感主动暗示192著名电商网站销售人员培训课程第192页潜能激发环境与方法荒郊野岭普通日常地点角色饰演特殊动作193著名电商网站销售人员培训课程第193页认识自己第一步：瞻望未来请回答以下六个问题你想到那十种可能，能够作为长久事业？其中有哪些是我真正喜欢？吸引我有哪些方面？为何？哪些原因妨碍我自由选择？怎样妨碍？我怎样才能让他人完全了解我事业图我是否有别可能与长久目标产生冲突？194著名电商网站销售人员培训课程第194页认识自己第二步确定你图像回答以下三个问题将你当前属性列一个清单你最大竞争者属性清单你准备增加属性195著名电商网站销售人员培训课程第195页认识自己第三步为意外作规划：期望最正确成绩，为最糟情况作准备196著名