如何打造具有竞争力的生意管理及操作平台

打造含有竞争力生意管理与操作平台

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健力宝集团销售企业

全新系统建设规划健力宝集团销售企业营销总部二〇〇三年五月六日如何打造具有竞争力的生意管理及操作平台第1页提纲第一部分：背景及实施目标第二部分：系统建设详细执行方案：一、中央计划系统：

A、全新架构信息管理

B、营销规划部计划职能强化：

B1、滚动销售计划实施

B2、细化至区域品牌发展规划

C、渠道拓展部职能细化并向下延伸

D、广告终端部运作二、行销业务系统：

A、零售终端建设：

A1、本阶段终端争夺战

A2、下阶段目标

B、合作搭档制系统优化：

B1、销售网络布局重新规划

B2、愈加有效合作搭档激励政策

.....如何打造具有竞争力的生意管理及操作平台第2页提纲二、行销业务系统：

A、零售终端建设：

A1、本阶段终端争夺战

A2、下阶段目标

B、合作搭档制系统优化：

B1、销售网络布局重新规划

B2、愈加有效合作搭档激励政策

C、业务操作系统新增投入：

C1、生意管理平台下移

C2、业务代表处数量以及编制增加

C3、业务系统人员配置调整

C4、办公条件优化

C5、CSF项目标推进三、后勤服务系统建设：

A、新订单处理流程开启

B、健全财务核实系统建立

C、DRP系统全方面开启如何打造具有竞争力的生意管理及操作平台第3页经过一年奋战，成功改制并建立起了一套行业内较为先进合作搭档制销售系统。依靠于合作搭档制系统，销售企业成功地完成了十九个亿销售额。健力宝崛起引发了竞品阻击，我们面对更大竞争压力。我们要完成三十七个亿销售目标。--------生意额翻倍需要更有竞争力

管理与操作平台支持！第一部分：背景与实施目标如何打造具有竞争力的生意管理及操作平台第4页

整个生意管理与操作平台建设：四月正式开启建设五月底之前结束建设--------以全新更有竞争力生意管理与操作

平台迎接旺季，

创造健力宝二次腾飞！！！第一部分：背景与实施目标.....如何打造具有竞争力的生意管理及操作平台第5页提纲第一部分：背景及实施目标第二部分：系统建设详细执行方案：一、中央计划系统：

A、全新架构信息管理

B、营销规划部计划职能强化：

B1、滚动销售计划实施

B2、细化至区域品牌发展规划

C、渠道拓展部职能细化并向下延伸二、行销业务系统：

A、零售终端建设：

A1、本阶段终端争夺战

A2、下阶段目标

B、合作搭档制系统优化：

B1、销售网络布局重新规划

B2、愈加有效合作搭档激励政策

如何打造具有竞争力的生意管理及操作平台第6页全新架构信息管理

-------营销规划部总监邓铭第二部分：系统建设详细执行方案一/A/A1、全新架构信息管理如何打造具有竞争力的生意管理及操作平台第7页第二部分：系统建设详细执行方案提纲：

为何需要建立全新架构信息管理系统信息系统目标数据采集:需要哪些数据怎样获取这些信息数据=>信息:

怎样帮助不一样层面人用系统思维管理生意一/A/A1、全新架构信息管理如何打造具有竞争力的生意管理及操作平台第8页为何需要建立全新架构信息管理系统？第二部分：系统建设详细执行方案一/A/A1、全新架构信息管理.....如何打造具有竞争力的生意管理及操作平台第9页

伴随集团经营品牌不停增加，生意稳步扩大，市场竞争不停加剧，经营管理难度也不停增加。为保持并提升竞争力，销售企业果断再次进行重组，成功地把组织架构和员工素质提升至更高层次。然而，要发挥出新系统真正实力，一流硬件还需配置一流软件。所以，系统流程也需要随之进行全方面升级。

众所周知，精准客观数据信息是全部科学决议前提基础。每一个职能部门每一个岗位每一个判断，都必须依靠过硬数据支持——事前依靠客观事实来说话，事后还是要依靠客观事实来验证成败。信息系统科学化运作是其它系统得以科学化运作基础。所以，提议系统改革从信息系统开始。第二部分：系统建设详细执行方案一/A/A1、全新架构信息管理如何打造具有竞争力的生意管理及操作平台第10页科学，全方面信息搜集系统，是作出正确判断，形成决议前提条件。高效，高质信息传送系统，是决议得以及时传达，准确执行基础。准确、客观信息反馈系统，是衡量绩效，检验决议质量唯一渠道。第二部分：系统建设详细执行方案一/A/A1、全新架构信息管理.....如何打造具有竞争力的生意管理及操作平台第11页建设信息系统要到达什么样目标？第二部分：系统建设详细执行方案一/A/A1、全新架构信息管理如何打造具有竞争力的生意管理及操作平台第12页帮助——企业决议层：快速掌握企业经营指标进展程度；寻找妨碍进展障碍所在；经过数据分析给出生意提升提议。营销计划组：准确了解我们在竞争中所处位置，使各项计划愈加合理。品牌管理组：从消费者角度进行思索，结合竞品动向，深入了解企业品牌经营现实状况和趋势；检测公关促销执行效果。渠道管理组：提供准确渠道资讯，掌握各渠道真实情况。各分企业：为分企业层面管理决议提供必要数据支持。信息组本身：职责更分明，流程更简练，数据提供更及时。帮助各层面人开始用与企业整体生意管理相同思维去管理他们生意。这就是系统性思维一个表现！第二部分：系统建设详细执行方案一/A/A1、全新架构信息管理如何打造具有竞争力的生意管理及操作平台第13页数据采集第二部分：系统建设详细执行方案一/A/A1、全新架构信息管理.....如何打造具有竞争力的生意管理及操作平台第14页生意是怎样发生?内部经营管理健力宝销售企业内部消费者市场零售终端合作搭档上游渠道消费步骤终端第二部分：系统建设详细执行方案一/A/A1、全新架构信息管理如何打造具有竞争力的生意管理及操作平台第15页业代处于自己层面内应掌握信息数据产生于生意每个步骤健力宝销售企业内部消费者市场零售终端合作搭档工厂生产入库库存客户资源价格体系分渠道销量渠道促销上游渠道营销策略组合人力资源财务情况区域经营情况其它内部经营媒介接触习惯购置习惯/饮用习惯品牌/品类偏好包装/口味偏好品牌检测消费者研究进销存客户资源价格销量终端促销分销/铺市率公关促销市场容量/市场份额品类/规格/口味发展趋势终端掌控第二部分：系统建设详细执行方案一/A/A1、全新架构信息管理如何打造具有竞争力的生意管理及操作平台第16页分企业在自己层面内应掌握信息健力宝销售企业内部消费者市场零售终端合作搭档工厂生产入库库存客户资源价格体系分渠道销量渠道促销上游渠道营销策略组合人力资源财务情况区域经营情况其它内部经营媒介接触习惯购置习惯/饮用习惯品牌/品类偏好包装/口味偏好品牌检测消费者研究进销存客户资源价格销量终端促销分销/铺市率公关促销市场容量/市场份额品类/规格/口味发展趋势终端掌控第二部分：系统建设详细执行方案一/A/A1、全新架构信息管理数据产生于生意每个步骤.....如何打造具有竞争力的生意管理及操作平台第17页转化到系统三个层面数据营销本部层面分企业层面业代处层面人力资源财务情况区域经营情况库存客户资源价格（体系）分渠道销量

（渠道及终端各种类型商店）渠道/终端促销合作搭档进销存分销率（各种类型商店）公关促销市场容量/份额品类/规格/口味发展趋势人力资源财务情况库存客户资源价格（体系）分渠道销量

（渠道及终端各种类型商店）渠道/终端促销合作搭档进销存分销率（各种类型商店）公关促销市场容量/份额品类/规格/口味发展趋势营销策略组合

人力资源

财务情况

区域经营情况

工厂生产入库

库存

客户资源

价格（体系0

分渠道销量

（渠道及终端各种类型商店）渠道/终端促销

合作搭档进销存

分销率（各种类型商店）

公关促销

市场容量/份额

品类/规格/口味发展趋势

媒介接触习惯

购置/饮用习惯

品牌/品类偏好

包装/口味/规格偏好

品牌检测第二部分：系统建设详细执行方案一/A/A1、全新架构信息管理如何打造具有竞争力的生意管理及操作平台第18页怎样取得这些信息呢？第二部分：系统建设详细执行方案一/A/A1、全新架构信息管理如何打造具有竞争力的生意管理及操作平台第19页来自营销规划部信息管理组第二部分：系统建设详细执行方案一/A/A1、全新架构信息管理如何打造具有竞争力的生意管理及操作平台第20页自业务单位，由渠道拓展部汇总第二部分：系统建设详细执行方案一/A/A1、全新架构信息管理.....如何打造具有竞争力的生意管理及操作平台第21页来自行销服务部序号环节属性内容提供周期数据出处责任人1上游渠道销售额（资金流）实际回款数/回款进度天天行销服务部行销服务部2销售额（资金流）合作搭档打款开单额（至SKU）每个月初行销服务部行销服务部3生产及各级库存（物流）合作搭档进销存每七天分企业行销服务部4终端掌控销售额（资金流）KA（本公司直供卖场）回款金额每个月初行销服务部行销服务部上游渠道上游渠道第二部分：系统建设详细执行方案一/A/A1、全新架构信息管理如何打造具有竞争力的生意管理及操作平台第22页分企业需提供数据第二部分：系统建设详细执行方案一/A/A1、全新架构信息管理如何打造具有竞争力的生意管理及操作平台第23页需要其它部门提供部分第二部分：系统建设详细执行方案一/A/A1、全新架构信息管理如何打造具有竞争力的生意管理及操作平台第24页

健力宝销售企业内部消费者市场零售终端合作搭档第二部分：系统建设详细执行方案一/A/A1、全新架构信息管理如何打造具有竞争力的生意管理及操作平台第25页业代处层面数据搜集时间表第二部分：系统建设详细执行方案一/A/A1、全新架构信息管理.....如何打造具有竞争力的生意管理及操作平台第26页分企业层面数据搜集时间表第二部分：系统建设详细执行方案一/A/A1、全新架构信息管理如何打造具有竞争力的生意管理及操作平台第27页总部渠道部数据搜集时间表第二部分：系统建设详细执行方案一/A/A1、全新架构信息管理如何打造具有竞争力的生意管理及操作平台第28页数据信息第二部分：系统建设详细执行方案一/A/A1、全新架构信息管理如何打造具有竞争力的生意管理及操作平台第29页帮助各层面人开始用系统思维去管理他们生意第二部分：系统建设详细执行方案一/A/A1、全新架构信息管理如何打造具有竞争力的生意管理及操作平台第30页业代处层面-----业代处生意生意分析（出货+分销率+价格+竞品+市场政策）

=》本业代处总体销售结果和过程（发生了什么？为何？）及各客户在此中作用（在哪发生？）

本业代处生意提升该怎么做？分阶段目标是什么？怎样到达？

=》业代处主任回款进度

=》提前预测月底回款达成情况并及时向客户催款以确保本业代处月度目标达成

=》业代处主任合作搭档库存+出入库

=》合作搭档生意是否健康，会否产生可能积压或超计划需求

=》业代处主任

行政情况

=》人员及资源投入，业代处行政管理是否健康足以支持其生意发展第二部分：系统建设详细执行方案一/A/A1、全新架构信息管理如何打造具有竞争力的生意管理及操作平台第31页分企业层面-----分企业生意生意分析（出货+分销率+价格+竞品+市场政策）

=》本分企业总体销售结果和过程（发生了什么？为何？）及各业代处于此中作用（在哪发生？）

本分企业生意提升该怎么做？各业代处侧重点？分阶段目标是什么？怎样到达？

=》分企业市场部经理回款进度

=》提前预测月底回款达成情况并及时向业代处催款以确保本分企业月度目标达成

=》分企业经理合作搭档库存+出入库

=》合作搭档生意是否健康，会否产生可能积压或超计划需求

=》分企业经理行政情况

=》人员及资源投入，分企业行政管理是否健康足以支持分企业生意发展第二部分：系统建设详细执行方案一/A/A1、全新架构信息管理.....如何打造具有竞争力的生意管理及操作平台第32页总部层面----全国生意掌控生意分析（出货+分销率+价格+竞品+市场政策）

=》全国销售结果和过程（发生了什么？为何？）

-》市场计划组

=》全国总体生意提升该怎么做？分阶段目标是什么？怎样到达？

-》市场计划组VS品牌VS渠道拓展部全国回款进度

=》提前预测月底回款达成情况并及时向分企业催款以确保销售企业月度目标达成

=》营销规划部全国生产+库存+出库

=》供给链是否健康，会否产生可能加单及积压

现金流是否健康，集团财务会否攻击销售企业

=》产品计划组VS渠道拓展部全国行政情况

=》人员及投入，后院会否起火。第二部分：系统建设详细执行方案一/A/A1、全新架构信息管理如何打造具有竞争力的生意管理及操作平台第33页提纲第一部分：背景及实施目标第二部分：系统建设详细执行方案：一、中央计划系统：

A、全新架构信息管理

B、营销规划部计划职能强化：

B1、滚动销售计划实施

B2、细化至区域品牌发展规划

C、渠道拓展部职能细化并向下延伸二、行销业务系统：

A、零售终端建设：

A1、本阶段终端争夺战

A2、下阶段目标

B、合作搭档制系统优化：

B1、销售网络布局重新规划

B2、愈加有效合作搭档激励政策

.....如何打造具有竞争力的生意管理及操作平台第34页滚动销售计划实施

-------营销规划部总监邓铭第二部分：系统建设详细执行方案一/B/B1、滚动销售计划实施如何打造具有竞争力的生意管理及操作平台第35页目标与介绍目标：为加强各级业务系统计划能力，尽可能地真实反应产品需求情况，最大程度降低销售计划与实际出货差异，对销售计划制订方法进行完善，确保各业务系统计划准确性提升。

介绍：销售计划制订以3个月为单位滚动制订，即每个月制订后三个月（N,N+1,N+2）销售计划，要求下月(N)销售计划准确程度最高，以提货计划方式提出，后两个月(N+1,N+2)计划在次月能够修改，不过N+1月变动范围不得大于30%，N+2月变动范围不得大于50%。第二部分：系统建设详细执行方案一/B/B1、滚动销售计划实施如何打造具有竞争力的生意管理及操作平台第36页分类包含产品 备注A类健力宝罐橙、罐柠、1.25L/1.5L塑橙/柠；第5季罐装/1.25L桔子/柠檬VC、500ml鲜橙汁占生意量80%产品B类 健力宝2L/2.25L塑橙、1.25L/1.5L塑柠；第5季2L桔子/柠檬VC、罐装/1.25L/2L可乐VC、500ml水蜜桃汁/番石榴汁/混合果汁、555ml纯净水、1.5L果汁 战略性发展产品C类其它产品 问题产品或贮备产品为明确产品组合重点及确保市场销售，企业对产品进行了ABC分类，产品分类也是影响销售计划制订主要原因。在企业层面上产品分类及其标准以下表：实施步骤一：明确本企业产品分类第二部分：系统建设详细执行方案一/B/B1、滚动销售计划实施.....如何打造具有竞争力的生意管理及操作平台第37页对于ABC类产品各自在产品供给计划中属性，说明以下：A类产品是销量关键组成，以确保市场供给为标准，生产部门按销售计划100%、执行“面向库存生产（MTI）”操作方式，B类产品属“生意机会优先”：按销售计划50%备货。C类产品属“库存控制优先”：以库存最小化为标准，生产部门执行“面向订单生产（MTO）”操作方式，分企业报最小量作为安全库存。各分企业依据当地实际市场情况及季节性对产品分类实施当地化调整，得出本分企业ABC类产品，并明确B类产品各SKU分别属于“生意机会优先”还是“库存控制优先”。实施步骤二：在制订计划时，针对ABC类产品

进行不一样处理第二部分：系统建设详细执行方案一/B/B1、滚动销售计划实施如何打造具有竞争力的生意管理及操作平台第38页销售计划制订过程：

依据现有业代处及分企业生意管理能力，提供分别基于DRP系统和合作搭档库存两种方法供业代处及分企业参考。进展情况：4、5月份试运行、调整；6月份正式开启第二部分：系统建设详细执行方案一/B/B1、滚动销售计划实施如何打造具有竞争力的生意管理及操作平台第39页提纲第一部分：背景及实施目标第二部分：系统建设详细执行方案：一、中央计划系统：

A、全新架构信息管理

B、营销规划部计划职能强化：

B1、滚动销售计划实施

B2、细化至区域品牌/市场发展规划

C、渠道拓展部职能细化并向下延伸二、行销业务系统：

A、零售终端建设：

A1、本阶段终端争夺战

A2、下阶段目标

B、合作搭档制系统优化：

B1、销售网络布局重新规划

B2、愈加有效合作搭档激励政策

.....如何打造具有竞争力的生意管理及操作平台第40页细化至区域品牌/市场发展规划

-------营销规划部总监邓铭第二部分：系统建设详细执行方案一/B/B2、细化至区域品牌发展规划如何打造具有竞争力的生意管理及操作平台第41页我们生意管理现实状况

客户导向销售管理销售额+回款粗线条管理