对外经济技术合作公司发展战略研究

PAGEIV-对外经济技术合作公司发展战略研究目录摘要 I第1章绪论 11.1问题的提出 11.1.1研究的背景 11.1.2研究的目的和意义 21.2国内外研究现状 31.2.1国外研究现状 31.2.2国内研究现状 41.3论文的理论基础 51.3.1企业发展战略的概念 51.3.2企业发展战略的研究方法 61.3.3企业发展战略的研究内容 71.4研究的内容与方法 8第2章哈尔滨铁路局外经公司内外部环境分析 102.1哈尔滨铁路局外经公司简介 102.2内部环境分析 102.2.1人力资源情况 102.2.2公司经营业务状况 122.2.3公司的组织结构 132.2.4公司的财务状况 132.3外部环境分析 152.3.1宏观环境分析 152.3.2外贸行业发展环境分析 182.3.3行业竞争分析 182.3.4俄罗斯经济形势分析 202.4哈尔滨铁路局外经公司的SWOT矩阵分析 222.4.1公司的优势 222.4.2公司的劣势 232.4.3公司的机会 242.4.4公司的威胁 242.5本章小结 26第3章哈尔滨铁路局外经公司发展战略的制定 273.1企业愿景、使命与长期目标 273.1.1企业愿景 273.1.2企业的使命 273.1.3企业的长期目标 273.2经营战略 283.2.1目标集聚战略 283.2.2多元化经营战略 293.2.3一体化战略 303.3职能战略 303.3.1人力资源战略 303.3.2财务战略 313.4本章小结 32第4章哈尔滨铁路局外经公司发展战略的实施 334.1战略实施的基本思路 334.2战略实施的准备 334.2.1增强全体员工对战略的认可程度 334.2.2理念导入 334.3战略实施的保障措施 344.3.1对企业重新定位 344.3.2企业文化建设 354.3.3人力资源控制 364.3.4财务控制 384.4本章小结 38结论 39参考文献 40摘要哈尔滨铁路局对外经济技术合作公司是一家主要以对外工程为依托，以国际货物运输和国际货贷为重点，拥有对外贸易、对外服务、对外工程、对外经济合作业务的国有企业。目前公司的主要目标市场在俄罗斯，公司大约90％的进出口额是通过在俄罗斯市场实现的。哈尔滨铁路局对外经济技术合作公司在黑龙江省近千家对外贸易公司中的处于相对领先的地位。但是目前随着公司规模的不断扩大，企业发展的瓶颈不断显现，如企业在人力资源方面、经营体制方面、企业文化方面都存在着问题，而且随着世界经济形势的迅速发展，政策的变化、市场环境的变化也给公司的发展带来了一定的阻碍。从企业本身做大做强的要求来看，研究公司的发展战略具有深远的战略意义。为了给哈尔滨铁路局对外经济技术合作公司制定出切合实际的发展战略。本文首先对企业发展战略相关理论进行了研究；其次对哈尔滨铁路局对外经济技术合作公司内外部环境进行了全面的分析和评价；再次在研究公司内外部环境的基础上，运用SWOT矩阵分析法分析了外部环境给公司带来的机遇和威胁以及公司的内部环境的优势和劣势。并运用SWOT战略分析图提出公司的发展战略。并在提出公司的整体发展战略的基础上，确定了公司的愿景、使命和长期目标，以及公司的经营战略和职能战略；最后，提出了公司发展战略实施的基本思路，战略实施准备以及公司应采取的相应措施确保公司发展战略的顺利实施。关键词发展战略；战略实施；SWOT分析第1章绪论进入21世纪后，企业经营环境变化日益明显。从外部环境看，世界经济一体化与企业经营国际化的进程加快，国际、国内政策也在不断变化、市场竞争日益激烈，不确定性对企业的挑战越来越大；从企业内部环境来看，员工素质普遍提高，自我发展意识日渐增强，组织趋向扁平化和弹性化。如何适应变化的环境？如何使企业长期健康稳定地发展？要回答这些问题，要解决这些问题，首先必须研究企业的发展战略，从战略长期性的角度去研究企业如何取得竞争优势，如何创造核心竞争力，最终达到持续创造公司价值的目的。1.1问题的提出1.1.1研究的背景哈尔滨铁路局对外经济技术合作公司经国家经贸部批准于1989年正式成立，行政隶属于哈尔滨铁路局，是具有对外经济技术合作权、进出口贸易权、边境小额贸易权和代理权的全方位国有外经贸企业。自公司成立18年来，累计完成进出口总额13亿美元，承揽境外工程100余项，输出劳务2万余人次。多年来在黑龙江省边境地方贸易企业中名列前茅。为地方经济发展做出了一定的贡献。但是近年来，随着出口经营权的放开，我国特有的外贸体系已被彻底打破，进出口权不再是操纵市场的大棒，外贸公司在失去了政府的种种特权之后，不得不与所有的生产企业、外资企业、合资企业进行竞争。所以外贸公司面临的竞争形势将日趋激烈。近年来哈尔滨铁路局对外经济技术合作公司外部环境不断变化，国内外政策不断调整，以及企业内部的经营体制不灵活、缺乏高素质人才以及企业文化不断稀释，这些都给企业的经营管理带来了强大的冲击。面对复杂的内外部环境，强大的市场竞争压力，谋求企业生存与发展已成为哈尔滨铁路局对外经济技术合作公司的一个不可忽视的重要课题。目前，哈尔滨铁路局对外经济技术合作公司的战略发展问题已经受到哈尔滨铁路局以及公司高层的高度重视，要求在充分分析、研究和探索的基础上，寻找企业的生存方式，制定符合市场发展规律的拥有自身特色的企业发展规划战略[1]。本文主要通过对哈尔滨铁路局对外经济技术合作公司的现状分析的基础上，对其内、外部环境进行深入研究，掌握外部宏观环境给哈尔滨铁路局对外经济技术合作公司带来的机遇与挑战，以及其内部所具有的优势和劣势，研究目前外贸公司的发展战略及趋势，并在此基础上制定和研究哈尔滨铁路局对外经济技术合作公司的发展战略。1.1.2研究的目的和意义本文研究的目的在于通过分析哈尔滨铁路局对外经济技术合作公司的现状和哈尔滨铁路局对外经济技术合作公司面临的内部条件和外部环境，明确制定发展战略对哈尔滨铁路局对外经济技术合作公司产生的作用，研究哈尔滨铁路局对外经济技术合作公司发展的总体战略、战略部署、战略重点以及战略措施。有利于提高哈尔滨铁路局对外经济技术合作公司的竞争力和整体效益，为哈尔滨铁路局对外经济技术合作公司的长期发展提供一定指导。开展本研究的意义主要有以下几个方面：（1）分析哈尔滨铁路局对外经济技术合作公司的现状，内外部环境。哈尔滨铁路局对外经济技术合作公司经过18年的发展，公司已具有一定的规模，本文从哈尔滨铁路局对外经济技术合作公司经营状况、管理状况、财务状况以及人力状况等方面对哈尔滨铁路局对外经济技术合作公司的现状进行分析，使公司了解掌握企业的实际情况。（2）通过运用SWOT法对哈尔滨铁路局对外经济技术合作公司的内部环境和外部环境进行分析，进一步明确哈尔滨铁路局对外经济技术合作公司自身的优势和劣势以及哈尔滨铁路局对外经济技术合作公司的外部环境给其带来的机遇与威胁。使哈尔滨铁路局对外经济技术合作公司进一步明确其所处的实际情况。并根据SWOT战略分析图，制定公司整体发展战略。（3）研究哈尔滨铁路局对外经济技术合作公司的发展战略。在企业充分了解自身的实际情况以及目前外贸公司的发展战略及趋势分析的基础上，研究哈尔滨铁路局对外经济技术合作公司的发展战略。确定企业的愿景、使命和长期目标、以及与企业整体战略相配套的经营战略和职能战略。以及对战略的实施提出基本思路、实施准备以及保障措施。1.2国内外研究现状企业战略指企业根据其外部环境及企业内部资源和能力状况，为求得企业生存和长期稳定的发展，为不断地获得新的竞争优势，对企业发展目标、达成目标的途径和手段的总体谋划。1.2.1国外研究现状关于战略研究，国外有很多理论。美国哈佛商学院安德鲁斯教授认为，战略是目标、意图或目的，以及为达到这些目的而制定的主要方针和计划的一种模式。战略的形成是通过概念之间的比较和组合而形成的，具体来说是在比较机会与威胁、长处与短处的过程中，按照扬长避短和趋利避害的原则进行组合而形成的[2]。SWOT（分别代表优势、劣势、机会、威胁）分析方法是制定战略的最佳方法研究的目的与意义。美国管理学家安索夫以环境——战略——组织三者为支柱，建立起企业战略管理的基本框架，简称ESO理论[3]。共同经营主线由四个要素构成：（l）产品和市场范围；（2）增长向量；（3）竞争优势；（4）协同作用。企业战略制定的过程应该是一个正规的计划过程，并引进了许多数学、决策科学的方法，提出了制定企业战略的许多模型和定量分析的方法[4]。20世纪80年代，哈佛大学教授迈克尔.波特将产业组织理论中结构—行为—绩效这一分析范式，引入到企业战略管理研究之中，提出了以产业（市场）结构分析为基础的竞争战略理论[5]。波特认为，在决定企业赢利性的因素中，市场结构起着最重要的作用，企业如何在各种竞争力量中确定合适的定位，是取得优良业绩的关键。根据这一观点，波特提出如下制定竞争战略的基本过程：首先，分析有吸引力的行业区域的各种竞争力量，基本分析工具是五种竞争力量模型；然后识别、评价和选择适合所选定行业区域的竞争战略；低成本战略、差别化战略或者集中一点战略；最后，实施所选定的战略[6]。20世纪九十年代初，由马歇尔，潘罗斯和理查德森等人共同倡导的“企业内在成长论”获得了长足的发展，在此基础上逐步发展形成了基于企业能力的战略理论—以资源、知识为基础的核心竞争力理论。该理论的最大贡献是把开创新事业作为公司战略的焦点，并把核心竞争力作为企业可持续竞争优势与新事业发展的源泉[7]。该理论认为：与企业外部条件相比，企业内部条件对于企业占据市场竞争具有决定性的作用，企业内部的能力和知识积累是解释企业获得超额收益和保持竞争优势的关键性概念。资源为基础的竞争优势观和核心竞争力模型的出现，标志着上世纪90年代战略管理理论的重点己经由对短期、外在的竞争优势的追求转向对持久的、内在的竞争优势的追求，已经由目前的产业与产品竞争转向为创造未来而竞争，战略管理的均衡与可预测范式开始被不均衡与不确定性所取代。因此，企业能力理论不仅是对传统产业组织理论“结构—行为—绩效”分析的替代，而且是对波特产业分析模型应用于战略管理领域分析方法的替代。以著名管理学者亨利·明兹伯格为代表的整合学派则认为，对于企业战略这样一个复杂的管理范畴，不可能按照常规的方法下一个简单的定义，企业战略需要从多个而不是一个方面进行定义。他们提出了5个P的观点。即：（1）战略是一种计划（Plan）；（2）战略是一种行为模式（Pattern）；（3）战略是一种定位（Position）；4）战略是一种对未来的预期和希望（Prediction）；（5）战略是一种手腕（Practice）[8]。综上所述，战略管理指企业从整体和长远利益出发，确立企业任务与经营目标，就企业内外资源及其利用、产品投资组合、增长机会选择、生长环境适应及不断提高投资效益率、市场占有率、销售增长率等问题进行谋划和决策，并依靠企业内部力量将这些谋划和决策付诸实施的动态决策流过程。它包括环境分析、战略构思、战略决策、战略实施和战略控制等环节[9]。1.2.2国内研究现状我国是从20世纪80年代引入战略管理的。国内目前在战略管理研究方面也取得了相当的进展。从理论与学术研究的角度来看，企业多元化、以资源为基础的理论、核心竞争力理论、知识理论、高度重视环境因素、战略柔性、基于人本导向的企业发展战略理论、以复杂性科学为基础的系统理论、利益相关者理论、商业生态系统理论、社会关系网络系统理论、和谐管理理论等开始受到高度的重视。陈劲、许庆瑞（1999）、刘冀生（2002）、王毅（2002）等人对于目前企业战略发展所强调的归核化（Refocusing）问题展开了一定研究，例如将核心能力具体化，设计了相应的测量指标，并进行了较为规范的实证分析，虽然这种研究指标以及样品的选取有待于进一步精确，但己开辟了国内相关领域一个新的研究方法；由于数据易获取、资源较齐全，上市公司目前己成为国内战略管理实证研究的重要对象[10]；徐二明、许可（2002）[11]、王开明、万君康（2001）[12]等研究了以资源为基础的理论；顾乃康（1997）[13]等对战略理论中的知识理论进行了研究；姚小涛、席酉民（2003）[14]从社会网络这一贾生华、陈宏辉（2003）[16]战略联盟理论进行了研究。王养成和张俊杰（2004）[17]研究了企业不同发展阶段的人力资源战略与策略，着重探讨了企业在不同的发展阶段，针对自身特点，应采取怎样的人力资源战略与策略，才能更为有效的促进企业发展，加快战略实现，维持企业的强盛繁荣，延缓衰老。陈丽萍与吴从慧（2004）对企业可持续发展的财务战略进行了研究，通过分析经济增长方式、资本市场发育程度和企业发展阶段等财务战略制定的影响因素，探讨企业生命周期理论下财务战略模式的选择、实现和评价，以达到可持续发展的目标。他们认为企业步入成长期，销售的快速增长将产生比创业期更充裕的现金流，因而能降低经营风险[18]。此时企业在市场开发和产品研发上要投入大量资金，导致低水平的股利支付率。这样，大多数投资者的预期回报只有通过股价上涨来实现，这意味公司必须在高速成长期实现所得收益增长。宝贡敏（2004）[19]对转型时期企业生存发展环境进化与企业成长战略演变进行了研究，从企业与环境互动演化的角度，探讨了我国企业在经济转型过程中的成长经验与成长战略，确认了企业与环境良性互动，企业根据环境的变化，由机会捕捉型成长型素质、能力型成长转型的典型成长战略演化路线。1.3论文的理论基础1.3.1企业发展战略的概念中国学者张彦宁教授在《现代企业经营管理》一书中将企业战略定义为：“企业战略是在分析外部环境和内部环境的基础上，为求得企业的生存与发展而做出的总体的、长远的谋划”[20]。它是企业发展的行动纲领，主要包括企业的战略目标、任务、战略方案、战略措施等。所以说，企业发展战略是企业战略的种类之一，是对企业发展的谋略，是对企业发展中整体性、长期性、基本性问题的计谋。1.3.2企业发展战略的研究方法对比分析法对比分析法是最常用，简单的方法，将一个管理混乱、运营机制有问题的公司和一个管理有序、运营良好的公司进行对比，观察他们在组织结构上、资源配置上有什么不同，就可以看出明显的差别。在将这些差别和既定的管理理论相对照，便能发掘出这些差异背后所蕴含的管理学实质。企业管理中经常进行案例分析，将A和B公司进行对比，发现一些不同。各种现象的对比是千差万别的，最重要的是透过现象分析背后的管理学实质。所以说，只有表面现象的对比是远远不够的，更需要有理论分析。SWOT矩阵分析法SWOT矩阵分析方法最早是美国战略学者安德鲁斯提出的战略分析工具，这里的S表示企业的内部优势，W表示企业内部的劣势，O是指企业外部的环境的机会，T是指企业外部环境的威胁，也就是优势、劣势、机会和威胁的分析，它是基于企业自身实力，对比竞争对手，并分析企业外部环境变化可能对企业带来的机会与挑战，进而制定企业最佳战略的方法。这种方法实际上是对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析企业的优势、劣势，面临的机会和威胁的一种方法[21]。企业通过外部环境分析知道了自己的机会和威胁，通过内部环境分析识别出了自己的优势和劣势。在企业完成内外部环境分析之后，需要对所发现的机会、威胁、优势、劣势进行整合分析，即通过SWOT模型进行分析，可以综合考虑到各种战略要素，确认企业当前的政策与特定的优势和劣势之间的关系程度，从而处理和组织好应对环境变化的能力，帮助企业找出制定战略的新思路[22]。同时，通过SWOT分析了解内部环境与外部环境的共同作用，明确自身的战略地位，为企业下一步选定战略奠定基础。五种力量模型五种力模型由迈克尔·波特于80年代初提出，对公司战略制定产生全球性的深远影响。用于竞争战略的分析，可以有效的分析客户的竞争环境。波特的“五力”分析法是对一个产业盈利能力和吸引力的晶态断面扫描，说明的是该产业中的企业平均具有的盈利空间，所以这是一个产业形势的衡量指标，而非企业能力的衡量指标。通常，这种分析法也可用于创业能力分析，以揭示本企业在本产业或行业中具有何种盈利空间。迈克尔·波特对于管理理论的主要贡献，是在产业经济学与管理学之间架起了一座桥梁。在其经典著作《竞争战略》中，他提出了行业结构分析模型，即所谓的五力模型认为：行业现有的竞争状况、供应商的议价能力、客户的议价能力、替代产品或服务的威胁、新进入者的威胁这五大竞争驱动力，决定了企业的盈利能力，并指出公司战略的核心，应在于选择正确的行业，以及行业中最具有吸引力的竞争位置[23]。1.3.3企业发展战略的研究内容研究企业发展战略，首先面临的问题是如何确定企业发展战略的内容。像军事战略一样，企业发展战略没有固定模式和固定内容。大体的说，包括企业战略目标、战略的三个层次（总体战略、经营战略、职能战略）、战略方向，实现战略目标所凭借的资源、实施发展战略的方法和手段[24]。它因时而异、因地而异、因人而异、因事而异。企业发展战略的根本目的是规范、促进企业发展，只要有利于企业发展，应该包括什么内容就包括什么内容，应该重点涉及什么内容就重点涉及什么内容，应该突出什么核心内容就突出什么核心内容。不同人对企业发展战略涉及方面的认识不同。一般大体应涵盖三个方面内容，即企业中长期干什么－目标、靠什么－实现目标的资源和怎么干－方法等三个方面的问题。谋划企业中长期干什么，就是要定好位。企业要发展，必须先定位，定位是明确企业发展的方向、目标问题。企业发展要有明确的方向，企业发展方向要适应环境变化，要顺应社会、行业发展趋势，要坚持专、精、特、新。企业发展要有中长期目标，目标应该符合方向，目标是即定时间的发展程度。发展目标是发展方向与发展程度的统一。用核心业务带动其它业务，用其它业务促进核心业务。定位有阶段性，不同发展阶段应该有不同的定位。谋划企业中长期方向和目标必须要考虑企业拥有的现有资源和潜在资源。资源是制定企业发展战略的物质保证，要充分利用资源，要树立大资源观。不仅要重视物质资源，也要重视精神资源；不仅要重视经济资源，也要重视政治资源；不仅要重视体力资源，也要重视智力资源；不仅要重视内部资源，也要重视外部资源；不仅要重视现实资源，也要重视潜在资源；不仅要重视直接资源，也要重视间接资源；不仅要重视空间资源，也要重视时间资源；不仅要重视有形资源，也要重视无形资源。企业发展规模和速度与企业拥有的资源密不可分。目前，有些企业只重视有限的几种资源，如资金、固定资产、劳动力、与政府部门的关系等，这就存在着很大的缺欠。谋划企业中长期怎么干，就是要制定好战略措施。战略措施是实现定位的保证，是实现企业发展战略的手段，是关键。方向和目标一旦确定，随之而来就是怎样实现目标的问题。首先从哪里入手、采用什么政策、如何运作等等，这些都是在制定战略措施时要谋划的问题。体制、机制、技术、设备、人力、营销、物流、公关、信息、文化、融资等都是在制定战略措施时不可避免要涉及的问题。战略措施要突出重点，要切合企业实际，要科学，要切实可行。1.4研究的内容与方法本文研究的主要内容共分六个部分。第一部分绪论，主要研究论文研究的背景、问题的提出以及国内外相关企业战略理论的研究现状。并提出本文研究的目的与意义以及研究的方法。第二部分介绍企业发展战略的相关理论。包括企业发展战略的概念、特征、内容、研究方法以及企业发展战略的趋势。第三部分对哈尔滨铁路局外经公司外部环境进行分析。主要从企业面临的宏观环境（包括宏观政策环境、宏观经济环境以及宏观环境发展趋势）、外贸行业大战环境、行业竞争环境以及俄罗斯经济形势进行了详细的分析。第四部分对哈尔滨铁路局外经公司的内部环境进行了研究，并对公司进行SWOT矩阵分析，指出目前公司面临的优势和劣势以及机遇和威胁。确定了公司的整体发展战略。第五部分制定了公司的发展战略。包括企业愿景、使命与长期目标以及企业的经营战略和职能战略。第六部分研究哈尔滨铁路局外经公司大战战略的实施。包括实施的基本思路、实施的准备以及实施过程中的保障措施。本文主要运用管理学、投资学等的相关理论作为基础，立足哈尔滨铁路局外经公司的内外部实际情况，运用大量的数据和图表分析我国宏观环境，采用理论联系实际、SWOT矩阵分析法等分析方法。本文的主要框架如图1-1：哈尔滨铁路局外经公司的哈尔滨铁路局外经公司的外部环境分析·宏观环境分析·外贸行业发展环境分析·行业竞争分析·俄罗斯经济形势分析哈尔滨铁路局外经公司SWOT矩阵分析·公司的优势·公司的劣势·公司的机会·公司的威胁哈尔滨铁路局外经公司战略制定·企业愿景、使命与长期目标·经营战略·职能战略哈尔滨铁路局外经公司发展战略的实施·战略实施的基本思路·战略实施的准备·战略实施的保障措施结论提出问题及相关理论研究哈尔滨铁路局外经公司的内部环境分析·公司人力资源情况·公司经营业务状况·公司的组织结构·公司的财务状况图1-1论文结构图第2章哈尔滨铁路局外经公司内外部环境分析2.1哈尔滨铁路局外经公司简介哈尔滨铁路局对外经济技术合作公司经国家经贸部批准于1989年正式成立，行政隶属于哈尔滨铁路局，是具有对外经济技术合作权、进出口贸易权、边境小额贸易权和代理权的全方位国有外经贸企业。公司下设15个分公司，注册资金1.7亿元人民币，资产总额5.8亿元人民币，拥有进出口贸易，外经贸代理，对外经济技术合作；承包国外建筑、装修工程；对外派遣工程服务及劳务人员；国际铁路联运延伸服务；进口原油及液体化工换装及改轮运输等主要业务。经过十几年的辛勤开拓，公司已形成以口岸基地为支柱，以对外工程为依托，以国际货物运输和国际货代为重点，对外贸易、对外服务、对外工程、对外经济合作全面发展的经营格局。公司成立18年来，累计完成进出口总额13亿美元，承揽境外工程100余项，输出劳务2万余人次。多年来在黑龙江省边境地方贸易企业中名列前茅。先后被国家十一部委评为“中国最大服务业企业国际经济技术合作第三十四位”，省边贸局授予“黑龙江省边境地方经济贸易30强企业”，中国市场研究中心授予“中国企业商誉最佳单位”，和“中国质量服务信誉AAA级企业”等荣誉称号。面对未来环境的不断变化，哈尔滨铁路局对外经济技术合作公司将继续以世界化的观点、追求不断创新的理念，紧紧围绕“以外为主、以内为辅、壮大实力、快速发展”的经营方针和战略定位，坚持对外以俄罗斯为主战场，对内以满洲里、绥芬河两个口岸为基地，继续强化管理，深化改革，不断推进企业创造更大的经济效益。2.2内部环境分析2.2.1人力资源情况哈尔滨铁路局对外经济技术合作公司现有铁路国有职工365人，其中在岗职工285人，管理、业务、技术人员211人，生产人员74人。大学专科以上学历人员176人，占62%，取得专业技术资格人员138人，占48.2%，其中中级以上技术职称62人。管理人员80人，其中副处级及以上15人，科级59人；专业技术人员87人，高级技术职务8人，中级技术职务52人，业务人员44人。公司的人员构成情况如图2-1。业务人员业务人员15%技术人员31%生产人员26%管理人员28%图2-1公司的人员构成情况数据来源：企业内部资料（1）生产人员生产人员的文化水平相对较低，工作性质单纯，重复性劳动占工作的主要方面，目前的人员基本上可以满足企业生产发展的需要。而且人员来源渠道多样，在人才市场上是供大于求，因此工作稳定，流动性不大。（2）专业技术人员公司由专业技术人员87人，主要专业集中在财务、工程、翻译以及经济。由于公司性质决定了专业人员主要从事技术管理工作。例如：财会系列28人，其中女性18人，翻译人员6人，全部为女性。其他人员主要集中于工程系列，包括工程管理专业，运输专业、车辆专业、计算机专业、机车专业，这部分人员均是在铁路局运输主业生产力布局调整过程中分流到公司来的，目前均工作在边境口岸铁路换装运输一线，他们是换装企业的技术中坚力量，是技术、运营、安全保障。如何激励专业技术人员，给其适合发展的空间，在哈铁外经（集团）公司人才激励机制中占有重要分量。（3）业务人员公司的业务人员主要从事营销活动。共由两部分人员组成。其中一部分人员从事进出口业务，包括国际联运报关、报检员、单证员等从事进出口国际贸易专业人员；另一类是国内市场销售人员。他们共同的特点是年龄较轻，均为大专以上学历，具备相应的专业知识和销售技巧，处于业务最前沿，思维活跃，自我意识与适应能力强，具有强烈的表现欲望和征服欲望，物质需求强烈，同时具有较强的精神需求，需要被肯定和鼓励，有团队合作精神。（4）管理人员分布公司的各个职能部门，及下属各专业化公司的业务支持部门，主要从事财务、事务、人事管理以及销售支持、信息处理等相关管理工作。人员数量较庞大，这部分人员年龄高于其他三类人员，基本上已成家，家庭负担比较重，多数为大学以上学历，具有较高技术职称，综合素质比较高，具有一定的管理知识，工作经验比较丰富，是企业的中坚力量，对企业的依附性较高，忠诚度高，流动性小，看重物质待遇，缺少创新能力。2.2.2公司经营业务状况哈尔滨铁路局外经公司已经形成了以满洲里、绥芬河等口岸基地为支柱，以对外工程为依托，以国际货物运输和国际货代为重点，对外贸易、对外服务、对外工程、对外经济合作全面发展的经营格局。目前哈尔滨铁路局外经公司的主要经营业务状况如下。（1）满洲里口岸液体化工换装和原油运输项目目前经满洲里口岸进口的俄罗斯散化都在哈铁外经公司的换装线进行换装，公司在保证安全快捷地换装液体化工品的前提下尽量满足客户的需求，得到了客户的好评。在原油运输及换装项目上，同原油进口商密切配合，在换装过程中尽量减少货损，快速将原油运抵目的地，及时将俄方原油车辆返回，减少了车辆占用费，得到了原油进口商的肯定。（2）俄罗斯后贝加尔车站换装项目从1989年起，哈铁外经公司就开始向满洲里口岸对面的俄罗斯后贝加尔铁路局后贝加尔车站派遣换装劳务人员。中方劳务人员吃苦耐劳，劳动效率高，多次受到俄后贝加尔铁路局的嘉奖。公司同俄后贝加尔铁路局一直保持着良好的合作联系，巩固了公司在俄罗斯的这座桥头堡。（3）公司的进口俄产化工品项目俄罗斯是个石油出口大国，石油的下游产品，也就是各类化工品也是俄罗斯的主要出口商品。中国近年来的经济高速发展，对石油的需求日益增加，对各类化工品的需求也不断增加，尤其是基础化工品（散化）。公司在充分的市场调研的基础上，抓住了这一商机。满洲里口岸每年进口俄散化约30万吨，公司每年经营的散化占满洲里口岸散化进口量的15%左右。如果再加上其它固体化工品，公司进口的化工品约占满口岸进口量的20%左右。（4）公司的进口锌精矿项目中国是个有色金属冶炼大国，但受到原料的限制，各大治炼厂的发展受到了制约。国际上的金属矿主要被少数几个垄断集团所控制。我公司千方百计地和俄矿山建立相互信任的关系，探讨进口俄产金属矿，终于打破了国际金属龙头荷兰“格兰可”公司的垄断，就进口锌精矿事宜达成了一致。现每年进口约3万吨，并同国内的治炼企业建立了伙伴关系。（5）绥芬河口岸木材换装及深加工项目俄罗斯木材资源丰富，由于其大部地区处于寒带和寒温带，因此其木材，尤其是针叶材以其质密、硬度高享誉世界。绥芬河口岸对面的俄罗斯远东地区的木材资源储量大，是俄罗斯远东地区对中国出口的主要商品。绥芬河车站年进口货物量约为1000万吨，其中木材进口量为600-700万吨。我公司利用铁路优势兴建了两个木材换装和转运公司，取得了很好的效益。木材属于低货值商品，运费在木材价值中占了很大的比重。为此，我公司在绥芬河市建立了木材加工场区，进行木材深加工。其效益也很突出。2.2.3公司的组织结构公司采用事业部制的组织结构进行管理。公司管理体制的基本原则是“集中决策、分散经营”。因此公司总部拥有最基本的三大权力（重大决策权、合理监控权、高层人事权），然后在最大程度增加事业部经营的独立性和自主性。公司提出设计事业部制管理体制的三个核心内容：组织结构、权限划分、控制体系的设计。公司的这种管理状况是由外贸经营的市场特点和业务流程特殊性所决定的。公司出资成立若干个分公司或子公司，每个分公司或子公司有自己的项目，是一个独立的经营实体，在总公司的监督和控制下，自主经营，独立核算。公司的组织结构如图2-2所示。2.2.4公司的财务状况哈尔滨铁路局对外经济技术合作公司2007年的资产负债率和产权比率分别为37%和74%，资产负债率和产权比率较低，说明公司的长期偿债能力较强。2007年公司的净资产收益率为25.7%，表明公司自有资金获取收益的集团公司集团公司松散层紧密层海拉尔公司进出口公司对外服务公司核心层管理部门国内公司国外公司参股控股公司办公室经管部计财部满洲里运畅改轮运输股份有限公司绥芬河先锋物流公司图2-2公司的组织结构图能力较强，对企业投资人、债权人的保障程度较高。公司的营业利润率为19%，公司的利润率一般，主要是因为公司的成本支出较大。哈尔滨铁路局对外经济技术合作公司2007年部分财务指标如表2-1。表2-1哈铁外经公司2007年的部分财务指标流动比率1.97应收帐款周转率28.62次速动比率1.68营业利润率19%资产负债率37%总资产报酬率22%产权比率74%净资产收益率25.7%资料来源：企业内部资料2.3外部环境分析企业外部环境分析的目的是掌握外部环境的现状及将来的变化趋势，并利用外部环境给哈尔滨铁路局对外经济技术合作公司带来的机遇和避开外部环境给公司带来的威胁，这也是哈尔滨铁路局对外经济技术合作公司谋求生存和发展的首要问题。本文从宏观环境（主要包括经济环境、政策环境等）、行业环境、企业微观环境三个方面分析哈尔滨铁路局对外经济技术合作公司的外部环境。外部环境具有突发性、变化速度快等不稳定性，企业依靠其内部能力很难改变。对公司的外部环境的分析，主要是为了找出那些关键的、值得做出反映的变化因素，通过制定可以利用外部机会或减轻潜在威胁的战略对这些因素做出进攻、或防御性的反应。2.3.1宏观环境分析宏观政策环境改革开放以来，我国一直奉行吸引外资、出口创汇、加工贸易、出口退税等经济促进政策，从中央到地方各级政府和企业的政绩和业绩考核多与对外贸易尤其是出口额有关。多年来我们实行“奖出限进”的外贸政策，并一度制定并长期执行了“千方百计扩大出口”的战略方针。在这种政策背景多年推动下，造成中国的贸易顺差逐年增长。图2-3为我国2002-2007年贸易顺差情况。数据来源：中国统计年鉴2002-2007图2-3我国2002-2007年贸易顺差情况为缓解与主要贸易伙伴的矛盾，我国政府从扩大进口、压缩出口入手，已经出台了一系列政策，包括取消部分商品出口退税，开征出口税，降低进口关税总水平，促进设备进口等。自6月1日起，209项资源性产品、零部件、日用商品进口关税开始实行较低的暂定税率，以增加这些商品的进口。7月1日开始，有关2831项商品的出口退税政策调整开始实施，553项“高耗能、高污染、资源性”商品的出口退税被取消，142项商品被加征出口关税，同时降低了2268项容易引起贸易摩擦的商品的出口退税率。自2008年开始，我国采取了稳健的财政政策和货币政策来进行宏观调控，加息、人民币升值就是这种稳健政策的表现。但在抑制投资过热、缓解国际贸易矛盾的同时，又选择了鼓励消费的政策取向，以保持宏观经济总体的稳定增长，将继续为外贸行业提供宽松的宏观环境。人民币升值对外贸行业的出口影响很大，限制了中国造产品进一步走遍全球，但反过来，人民币升值对外贸行业的进口却是有益的，降低了进口商品的采购成本。宏观经济环境从2003年开始，我国进入改革开放以来的第三次高速增长周期，连续四年GDP以10%以上的速度运行，并继续保持高增长，低通胀趋势。图2-4为我国2001至2006年GDP增长状况。数据来源：中国统计年鉴2002-2007图2-42002-2007年我国GDP增长情况在宏观调控的大背景下，2007年GDP增长有所回落，但也保持在10％的水平上。这种没有大起大落的持续增长的良好势头，是改革开放以来所未有的。由于支持经济增长的投资、消费和外贸出口“三架马车”的强劲拉动，我国经济预计仍将保持高速发展的态势。从投资的角度看，尽管政府会继续控制投资增速，但结构升级的惯性仍然很大，社会投资仍会保持较高水平，而占整个投资近50%的政府主导型投资（主要集中在城市基础设施建设、农田水利、西部开发、教育卫生、交通能源等领域），在党的17大召开和政府换届背景下，也会保持一定增速；从消费的角度看，在居民收入快速增长、宏观经济景气持续高涨、证券市场活跃等因素的带动下，消费需求增长较快，如2007年一季度国内社会消费品零售总额为21188亿元，同比增长14.9%，尤其是正常年份一般3月份增速会出现下降，但今年3月份增长15.3%，比前两个月还提高了0.6个百分点，说明扩大居民收入带动了消费增长。消费增长速度的继续稳步提升，主要与流动性过剩有关，也与居民收入增长速度的提升有关。在投资增速回落的情况下，消费在经济增长中的贡献提高是经济运行的良性趋势；从外贸出口角度看，外贸出口快速增长，2007年一季度，我国进出口总额4577.4亿美元，同比增长23.3%。其中，出口2520.9亿美元，增长27.8%，增幅同比提高1.2个百分点；进口2056.5亿美元，增长18.2%，增幅同比回落6.6个百分点。外贸顺差迅速扩大，出口增速回升而进口增速回落，导致外贸顺差进一步扩大，一季度外贸顺差达到464.4亿美元，比2006年一季度增长近一倍，是三大需求中增速最快的。因此也正如国务院发展研究中心所预言，我国国民经济在未来的几年中将继续高速发展，增长幅度有望继续保持在10%左右。宏观环境发展趋势目前我国宏观环境呈现出以下几种趋势：（1）国家有关政策将进一步偏紧过去为了扩大出口创汇和拉动经济增长，我国长期实行“奖出限入”和有利于降低出口成本的政策。今后一般性的倾斜和优惠将淡化，外经贸政策的重点将更偏重于鼓励竞争，促进结构升级和提高外贸的比较利益。各类企业都将面临更大的竞争压力。（2）国内宏观环境将进一步偏紧根据科学发展和实现宏观经济平衡的要求，我国能源、资源价格正逐步向国际市场价格靠拢，环境标准将逐步趋严趋高，劳工待遇和保护水平将提高，企业社会责任要求将加强。另外，人民币汇率在一段时间内持续向上浮动的趋势十分明显。这些都将在一定程度上削弱我国商品的低价优势。（3）国际市场容量将进一步偏紧近10多年来，我国出口商品凭借价格优势在国际市场上迅速扩张，在许多地方可以说已经占据了较大市场份额。由于市场基本饱和，中国企业相互之间压价竞争，引起了越来越多的贸易摩擦。今后无论对于一个企业，还是对整个中国出口商品而言，要想做大做强，都不能再单纯依赖数量型增长。2.3.2外贸行业发展环境分析近几年世界经济周期性扩张形成了经济普遍过热的局面，为防止通货膨胀，各国纷纷紧缩货币政策，谨慎引导经济实现软着陆，基本不可能发生发展中国家大面积的经济危机和发达国家经济急剧逆转。所以说虽然世界经济增速放缓，但基本面仍然较好。我国《商务发展第十一个五年规划纲要》指出，“十一五”期间，要按照建立大开放、大市场、大流通的商务发展新格局的总体目标，深入贯彻科学发展观，全面统筹国内发展和对外开放。坚持对外开放，创新开放方式，建立和谐的对外经济关系，全面提升对外开放的层次和水平，增强在扩大开放条件下促进自主发展的能力。“十一五”期间，中国将在继续保持外贸适度增长的基础上，着力提高对外贸易的竞争力和综合效益，加快从贸易大国向我国将继续实施“走出去”战略，进一步完善对外投资的法律法规和服务体系，健全风险防范机制，要支持有条件的企业对外投资和跨国经营，鼓励企业在境外建立境外经济贸易合作区和研发机构，支持有条件的国内大企业与海外跨国公司结成战略联盟。促进形成“引进来”和“走出去”有机结合的双向对外开放格局。我国由于贸易顺差激增对我国经济产生的不利影响，而且我国外贸进出口连续多年持续快速增长、贸易顺差规模巨大等基数因素影响，在未来一段时间内我国进出口增长速度将明显下降，贸易顺差增长幅度将有所缩小。从目前国内外环境看，我国外贸行业发展面临的不确定性因素有所增多，如贸易顺差激增、贸易摩擦频发，经济风险增大以及人民币升值等都将对我国对外贸易发展带来一些不利的影响。但是，从总体上看，我国外贸行业发展仍面临较为有利的条件。2.3.3行业竞争分析根据波特五力分析模型，行业竞争力主要来自同业竞争对手、潜在新竞争者的进入、替代品的威胁、供应商的议价能力和购买者的议价能力[25]。如图2-5所示。这五种相互影响的竞争力量一起决定了市场竞争的状况和企业的利润程度。替代替代品供应商潜在竞争者潜在竞争者加入的威胁工商业的竞争者现在公司的相互竞争顾客顾客讨价还价的力量供应商讨价还价的力量替代品出现的威胁图2-5五种基本竞争力的关系现有企业的竞争行业内现有企业的竞争是最直接的竞争。一般情况所说的竞争就是指行业内现有企业间的竞争[26]。由于社会生产力的发展与科技的进步，企业间产品的同质化越来越明显，因此，企业间的竞争也就越来越明显，越来越激烈。现有企业的竞争主要通过产品、价格、流通渠道和推广措施等因素进行。黑龙江省现有上千个边贸公司，虽然每年都有不少因经营不善而倒闭的公司，但是也有不少窥见对俄贸易这块肥肉而新开张的公司。而且进入门槛较低。一个公司经营某种商品获得高额利润后，立刻就有几个公司冲了上来，向俄方客户提高报价，向国内客户压低报价，同行业的竞争相当激烈。替代品的出现替代品是指具有和行业主导产品相同功效的商品，一般情况下是由于科技发展而出现的更好更便宜的产品，对现有产品具有致命杀伤力，往往能对现有产品取而代之；同时伴随着行业格局的根本改变[27]。例如，哈铁外经公司以前每年进口俄产塑料上万吨，但随着国内石化企业塑料产能的剧增和其它国家低价位塑料的大量涌入，进口俄产塑料基本上已停止。顾客讨价还价的力量顾客讨价还价的力量是由企业销售意愿、顾客选择范围和顾客购买量等因素决定的。在企业销售意愿极其强烈又为顾客所知的情况下，顾客讨价还价的力量就很大；反之，顾客讨价还价的力量就不大[28]。行业内企业众多，顾客选择范围广泛的情况下，顾客往往会货比三家，顾客讨价还价的力量就很大；反之，顾客的选择范围有限，顾客讨价还价的力量就不大。顾客购买量是顾客讨价还价的力量的重要因素。一般情况下，企业都会给予大量购买的顾客价格折扣。大量采购的顾客一般会采购到价廉物美的产品，这是规模效应的必然体现。顾客讨价还价的力量决定了从事商品流通环节的外贸企业的利润率。供应商讨价还价的力量供应商与企业讨价还价的力量与供应商之间的竞争激烈程度、企业的供应品可选择范围和企业的采购量等因素决定的。供应商之间的竞争激烈程度强，供应商誉企业为讨价还价的力量就小；反之，供应商讨价还价的力量就大[29]。供应品的选择范围大，即替代品多，供应商讨价还价的力量就小；反之，供应商讨价还价的力量就大。企业的采购量大，供应商讨价还价的力量就小；反之，供应商讨价还价的力量就大。实质上，企业和供应商的关系类同于企业和顾客的关系。但企业和供应商关系更进一层，双方有共同发展的意愿，尤其是重要的供应商，和企业有共生共荣、唇亡齿寒的关系。目前，国内很多贸易公司都依附于国内的一些工厂，可以说实现了企业前向一体化经营。这些贸易公司以工厂做为依托经营工厂需求或生产的产品，其它贸易公司是很难同它们进行竞争的。新进入的竞争者由于社会经济的发展，社会累积了大量的闲散资金，随时准备进行各种投资以获取利润[30]。尤其是市场规模和利润具有吸引力的行业，这其中就包括外贸行业。每年都有大量资金注入外贸行业，同时开办了众多新的外贸公司。这些贸易公司经营灵活，资金雄厚，对现有的贸易公司构成了一定的威胁。2.3.4俄罗斯经济形势分析哈尔滨铁路局对外经济技术合作公司几乎所有的业务都是和俄罗斯相联系的，因此俄罗斯的经济形势对公司的发展至关重要，下面本节对俄罗斯的经济进行整体的分析。2001年，中俄两国与中亚四国在“上海五国”机制基础上成立了上海合作组织，2002年中俄又签订了《中俄睦邻友好合作条约》。苏联解体后，新俄罗斯的当权者为了向世人展示其与过去彻底决裂的决心和勇气，欣然接受西方顾问的建议，实施“休克疗法”改革方案，以激进的方式快速向自由市场经济转轨。作为这一改革方案的组成部分，转轨之初的盖达尔政府在对外贸易领域实施自由化战略。他们深信，建立在比较优势原理基础上的自由贸易在经济全球化的国际背景下一定会给俄罗斯带来巨大财富，并很快使俄罗斯融入以发达国家为主体的国际经济体系。然而，俄经济改革的10年由于独立之初采取激进改革模式，缺乏适合本国国情的战略，从而使国家付出了沉重代价：国内生产总值下降一半，综合国力严重削弱，经济濒于崩溃，社会不满情绪日升。改革的实践和绩效表明，自由贸易发展战略并不适合俄罗斯的国情。普京执政后即把发展经济当作首要任务，强调要走符合国情的“渐进的、逐步的和审慎的”改革道路，并制定“富民强国”的长期发展战略。该战略的具体措施主要包括：反对照搬他国改革经验，应根据本国国情制定经济政策，并突出俄经改战略步骤；改善投资环境，吸引国内外资本；刺激经济增长；大力推动经济结构改革；降低税收，简化纳税程序；实施积极的工农业政策；建立有效的金融体系；减少对国际金融组织贷款和援助的依赖等。当局这些举措对经济复苏起到了积极的促进作用扭转了改革初期近10年的经济下滑势头。从2000年起，由于国际市场行情对俄能源和原材料出口出现了十分有利的形势，以及金融危机后卢布大幅贬值提高了俄出口商品竞争力，促使俄外贸开始大幅回升。俄罗斯拥有丰富的自然资源、雄厚的工业基础；先进的高尖技术、优秀的人才和潜力巨大的市场等优势，随着政局的稳定、经济环境的逐步改善、国际合作领域的不断扩大，其经济发展的前景十分广阔。俄罗斯正在制订中期社会经济发展纲要和能源发展规划以及开发西伯利亚和远东地区带动整个国家经济发展的战略，并将就调整经济结构、大力发展加工业和新兴产业、改善投资环境和扩大利用外资、改变经济增长方式和提高国际竞争力等方面采取重大措施，以确保实现经济持续稳定快速增长的目标。当前，俄罗斯经济发展中遇到的突出问题是：经济结构严重畸形，原料能源部门所占比重过大，服务业和加工业发展滞后；经济增长过分依赖于外部市场行情，无法保障经济的稳定增长；资金短缺，外债压力较大，投资环境较差；市场经济秩序不规范，企业负担过重。在国际权威机构所作的世界最具投资吸引力国家排名中，俄罗斯由第17位升到第8位。对于中俄经济合作，温家宝总理指出：中俄要加强经贸的合作，及增进社会的交往。中俄两国的经贸关系发展潜力很大，最重要的原因是两国在经贸上有很强的互补性，有着地缘的优势。2.4哈尔滨铁路局外经公司的SWOT矩阵分析2.4.1公司的优势哈尔滨铁路局外经公司经过十几年的不断发展，公司已具有对外经济技术合作权、进出口贸易权，而且哈尔滨铁路局外经公司还被海关总署列为A级管理企业，享受部分商品免检和绿色保管通道待遇，哈尔滨铁路局外经公司也在银行享有AAA等级信贷信誉。通过十几年的积累，目前哈尔滨铁路局外经公司已经在行业、信誉、融资、实体和组织结构等方面具备了一定的优势。（1）公司的行业优势由于哈尔滨铁路局对外经济技术合作公司隶属于哈尔滨铁路局，因此公司的很多经营活动就和“两条钢轨”联系在一起。在铁路运营上，有着其它公司无法比拟的巨大优势。例如，我公司负责从俄罗斯进口原油的换装及改轮运输项目。尽管我公司在项目的前期做了大量深入的调研，并且冒着俄罗斯政策多变的风险投入了约一个亿人民币的设备，但我公司如果没有铁路这棵大树是不可能运作成功这个项目的。（2）公司的信誉优势哈铁外经公司从1989年就开始从事和俄罗斯的经济技术合作和贸易项目，并且在随后近二十年的时间里通过多个项目一直同俄罗斯保持着密切联系。因此，哈铁外经公司在俄罗斯享有很高的声誉。而这种良好的声誉对于一个公司来说是非常必要的。大多数俄罗斯公司都愿意以同样的价格和信誉良好的公司签订合同以保证合同的顺利执行。（3）公司的融资能力优势这不仅由于哈铁外经公司具有国有背景，更因为哈铁外经公司在多年的经营中在银行未出现任何一笔不良贷款和呆死帐，连续多年被银行评为AAA企业。在2007年以前，哈铁外经公司在银行开立信用证按照银行规定是需要铁路局作为担保的。但是，按照铁道部2006年相关文件，铁路局不能为非主业单位担保。在这种情况下，哈铁外经公司积极和银行进行沟通，向银行解释这种特殊性。银行在充分了解情况的前提下，考虑到了该公司良好的信誉向上级行申请并办理了无担保授信二亿元人民币。这么大额的无担保授信在黑龙江省银行界并不是多见的。（4）公司的实体优势大多数贸易公司没有自己的实体作为支撑，在贸易业务不稳定的情况下，就有可能出现大的动荡。哈铁外经公司在满洲里和绥芬河口岸投入了一个多亿的固定资产，这些固定资产都是优良的资产，都是“摇钱树”，相当于公司的“定海神针”，在外贸业务出现大的动荡时，依靠固定资产的投资回报仍可保证公司的正常运营。（5）公司的组织结构优势目前哈尔滨铁路局外经公司的组织结构采用事业部制。公司采取“集中决策、分散经营”的管理体制，事业部制有较高的稳定性和适应性，而且有利于企业人才的培养。有利于公司不断发展的需要。2.4.2公司的劣势虽然，哈尔滨铁路局在发展的过程中积累了一定的优势，但是随着企业规模的不断壮大，况且哈尔滨铁路局外经公司隶属于哈尔滨铁路局，是国有企业，避免不了公司在经营机制和人才结构上存在问题，而且公司在财务和企业文化方面也需要不断改进，去适应公司的未来发展。（1）经营机制不灵活由于哈铁外经公司是100%的国有企业，并且隶属于哈尔滨铁路局，而铁路局多年来一直是半军事化管理，这就造成了哈铁外经公司既要遵守公司经营中的国家各项法律法规，同时也要接受铁道部的行业领导。铁道部制定的各项规章是在综合整个国家铁路经营状况的情况下制定的，主要考虑的是和运输主业相关联的情况，不可能充分考虑到各个铁路局尤其是非主业经营公司的具体情况。在大资金调动和重大项目审批上，哈铁外经公司都需向上级主管部门请示汇报等待批示。而哈铁外经公司身处变化多端的市场中，商机一纵即逝，难以很好地把握住机会。（2）缺乏高素质人才一个企业如果没有人才，就不能生存发展。由于哈铁外经公司隶属于哈尔滨铁路局，因此其人员调转必须经过哈尔滨铁路局人事处，其大多数人员都是从铁路主业调入的。这些人员中长期从事铁路运营工作，没有经过市场风暴的洗礼，缺乏实际经营经验，尤其是外贸方面的经验。整个哈局严重缺乏懂外贸、熟练掌握外语的人才，并且在哈局正面临大幅裁员的情况下调入真正高素质人才是非常困难的，因此就很难向哈铁外经公司输入高素质人才。高素质人才的缺乏是哈铁外经公司发展的最大瓶颈。（3）财务制度不灵活铁道部财务司为严控各企业，根据铁路行业的相关特点（主要是运输主业）制定了一系列财务规章制度。而哈铁外经公司并不是铁路运输主业，因此在执行上述财务制度的过程中，在一定程度上限制了公司正常的经营活动。在社会上的大多数外贸公司里都是财务围着业务转，财务部门帮助业务部门筹化来实现利润最大化，而在哈铁外经公司的经营活动中，业务部门要想方设法地让业务符合财务的各项规定，难以实现利润最大化。（4）企业文化的稀释在公司发展的初期，由于创业的成功，企业领导的价值观念基本得到了创业团队的认同，形成了具有一定凝聚力的企业文化。这反过来又促进了公司的创业和发展。但是，随着公司的不断发展，大量的员工涌入，带来对企业价值观的冲击和稀释。员工素质参差不齐，再加公司一直以来就有重经营轻管理、重利润轻教育的思想，这就造成了员工的思想无法统一，企业的价值观被稀释，企业文化的凝聚力不断下降。2.4.3公司的机会目前，我国宏观经济发展比较稳定，而且哈尔滨铁路局外经公司所处的地理位置以及其所处的行业对将为哈尔滨铁路局外经公司的发展带来一定的机会。（1）国家继续发展对俄贸易的政策发展对外贸易是中国现在发展经济的必要手段。在中俄两国首脑定期会晤上，中俄两国首脑把发展两国的贸易放在发展两国关系的政治高度上。也就是说，中俄两国的贸易关系在近期应有（2）中俄两国经济的互补性俄罗斯的石油化工、航空航天等行业在世界上居领先地位，而中国的轻工业产品占世界总产量的70%，两国的经济具有很强的互补性。贸易公司只要认真研究两国的市场，可以获取很多的贸易机会。（3）公司具有的行业背景中俄两国之间的货物运输主要通过铁路来实现，很多贸易公司都是由于解决不了货物的运输问题而不能签订外贸合同获取利润，而哈铁外经公司可利用深厚的行业背景为贸易创造诸多的便利条件，争取对某些难以运输的产品实行垄断。2.4.4公司的威胁外部的环境给哈尔滨铁路局外经公司的发展带来了一定的机会，但是随着公司外部环境的不断变化，哈尔滨铁路局外经公司在发展的过程中也面临着一定的威胁。（1）政策的变化对于一个从事贸易的公司来说，一个政策的变化就可以决定一个公司的命运。任何一个公司的经营都应该紧紧跟住政策的变化。例如，国家税务总局宣布了从2007年7月1日起，多种商品的退税率发生了变化。这其中就包括水泥出口退税率的变化，由11%降为0。俄罗斯因国内建筑业的复苏和2012年冬奥会的举办急需水泥、瓷砖等大量建筑材料，而俄罗斯国内设备落后、工艺过时的工厂无法保证上述建材的供应。我公司在掌握了为一信息后，从2007年初就挑选专门的业务骨干开拓俄罗斯建材市场，并在2007年5月份取得了突破。在我公司同一俄罗斯公司基本达成了签订20000吨水泥合同的意向不久，获悉了出口退税政策有可能变化，我公司立即向俄方说明原因中止了合同的签订，规避了我公司因退税政策的调整而产生的风险。（2）同行业的竞争现在的社会是一个信息高度发达的社会。因此，同行业的竞争也就越发显得激烈。黑龙江省现有上千个边贸公司，每年都有不少因经营不善而倒闭的公司，也有不少窥见对俄贸易这块肥肉而新开张的公司。一个公司经营某种商品获得高额利润后，立刻就有几个公司冲了上来，向俄方客户提高报价，向国内客户压低报价，使得竞争日趋白热化。这种竞争的残酷性可见一般。（3）国内大型工厂建立自己的贸易公司目前，很多国内的大厂为了实现利润最大化而建立自己的贸易公司。这些厂办贸易公司以工厂作为依托经营本厂需求或生产的产品，其它贸易公司是很难同它们进行竞争的。贸易公司，尤其是对俄贸易公司目前经营品种大幅减少，只能利用自己的渠道优势、人员优势和资金优势得以生存发展。从对企业内外部环境分析可以看出，尽管国家宏观政策变化、同行业的竞争给哈尔滨铁路局外经公司发展带来了一定的威胁，但是宏观经济环境发展的前景、中俄两国的贸易关系以及公司的行业特点都给哈尔滨铁路局外经公司创造了无限的发展良机，从总体来说，哈尔滨铁路局外经公司的外部环境是利远远大于弊的。而哈尔滨铁路局外经公司由于所处的地缘优势，而且公司处于黑龙江省外贸行业的领先地位，在融资、经营等方面都存在明显的优势，尽管由于其是国有企业，在经营机制、人才以及文化方面还存在着劣势，但在这些方面，公司正极力采取措施积极进行整改。可以说，哈尔滨铁路局外经公司内部的优势大于劣势，外部环境的机遇大于其带给企业的威胁。根据SWOT战略分析图，哈尔滨铁路局外经公司应该采取增长型战略，抓住机遇，大力发展。环境机会环境机会内部优势内部劣势环境威胁Ⅰ=1\*ROMANIⅡⅢⅣ增长型战略扭转型战略防御型战略多种经营战略图2-6SWOT战略分析图2.5本章小结本章分析了哈尔滨铁路局外经公司的内、外部环境，并运用SWOT矩阵分析法分析哈尔滨铁路局外经公司所面临的优势、劣势以及外部环境给其带来机遇和威胁。分析结果表明，哈尔滨铁路局外经公司内部的优势大于劣势，外部环境的机遇大于其带给企业的威胁。本章根据SWOT战略分析图，指出哈尔滨铁路局外经公司应该采取增长型战略，抓住机遇，大力发展。第3章哈尔滨铁路局外经公司发展战略的制定本章在对公司内外部环境分析的基础上，制定了哈尔滨铁路局外经公司的发展战略。本章将探讨哈尔滨铁路局外经公司企业愿景、使命及长期目标，并制定与其配套的经营战略和职能战略。3.1企业愿景、使命与长期目标3.1.1企业愿景企业愿景是回答“我们要成为什么样的企业”的问题，它是企业制定战略计划的第一步。成功的愿景简明有力且易懂，并对公司战略与举措有指导作用，世界著名企业都有明确的愿景作为一致行动的纲领。哈尔滨铁路局外经公司的企业愿景：打造“哈铁外经”品牌效应，创建全路辅业系统标杆企业，成为国际知名贸易公司。可衡量的目标是：公司的价值指标（公司营业利润、公司的净资产收益率）处于黑龙江省外贸企业的龙头地位。公司的业务模式：保持并进一步拓展俄罗斯市场，在稳定发展的基础上寻找新的利润增长点，创建公司品牌效应。企业的价值主张：客户至上、效益第一、追求卓越、团队合作、实现多赢。3.1.2企业的使命企业使命是“区别一个企业与其他类似企业的持久性的目的陈述”，它包括企业的价值观和业务重点。哈尔滨铁路局外经公司的企业使命：不断增加进出口额，为社会创造更多价值，大力发展中俄贸易。3.1.3企业的长期目标通过稳定现有市场，不断拓展未来市场，坚持挖掘口岸支柱产业，从而使哈尔滨铁路局外经公司保持和增强在黑龙江省外贸企业的龙头地位；通过开发企业人力资源，发挥企业人力的积极性和创造性并不断完善企业的财务机制，增强企业的财务管理能力，竭尽全力使企业获得全面成功，使公司在全国乃至全球成为有竞争力的企业。3.2经营战略在确定了哈尔滨铁路局外经公司的总体战略，即哈尔滨铁路局外经公司应采用增长型的战略之后，就需要确定企业的经营战略和职能战略。同时为实现哈尔滨铁路局外经公司确立的企业的长期发展目标，实现企业保持和增强在黑龙江省外贸企业的龙头地位。根据哈尔滨铁路局外经公司的具体情况来选择具体的经营战略。3.2.1目标集聚战略哈铁外经公司90％的进出口额是通过俄罗斯市场实现的，因此俄罗斯市场是哈铁外经公司的目标市场。目前，中俄高层频繁互访，两国关系处于历史最高水平，预计2010年中俄贸易额将达到800亿美元。要继续坚持“以外为主”经营的战略，把俄罗斯做为主战场，研究两国边贸政策，加大市场研发力度，不断拓展在俄罗斯经贸市场的合作。（1）扩大规模、拓展品类、扩大出口。俄罗斯双鹰公司在收入利润上要有大幅攀升，要抓住俄罗斯建筑市场行情看好的有利时机，扩大哈巴建材基地的零售和批发规模，稳固已占领市场，不断扩大市场份额。强化网络信息优势，培育稳定的大客户，着力开辟新品类，扩大出口额，在收入和利润上要有大幅度攀升。同时要充分利用中俄边贸升温的有利时机，认真考察国内外市场，扩大出口品类和数量。尽力改变经营领域狭窄的局面，争取在轻工、机电、食品、医用品和日用品等出口品类上有所突破。把经营强项做精，新项目做大，考察项目做实[31]。（2）研发对俄市场，寻求新项目和发展商机，在经营品种、进出口额、收入利润上实现新的突破。在进口贸易上，要进一步加大强对俄罗斯市场的研发，积极寻求新的合作项目和发展商机。变单一进口为外贸、内贸双管齐下，自营、代理互相拉动，进口、出口两手齐抓。在经营方式上，要转变观念，探索走由传统的进口代理为主，转到以开展自营进口与代理业务并举的经营之路。在保证项目好、资金安全的前提下，可以增加一些自营品类。考察伊尔库茨克木材市场和赤塔、布拉格维申斯克废钢市场，根据俄方情况，积极寻找国内买家，争取把自营进口业务做大做强[32]。（3）攻坚克难，稳固国外劳务阵地，发挥桥头堡作用，延伸合作触角。精心准备，主动出击，全力以赴，攻坚克难，坚决拿下2008年及今后几年的后贝加尔劳务换装合同，确保国外劳务实现连续合作18年。力争在人员数量、换装任务和换装费率上有所提高。通过沟通洽谈，促成与俄罗斯后贝加尔铁路局博尔集亚机务段对俄T02型机车研修、T03型机车辅修合作项目。充分发挥贝加尔公司“贸易桥头堡”作用，通过站台换装品类了解掌握俄罗斯的市场需求动向，适时开展边境小额贸易活动。针对俄罗斯丰富的木材资源和原木出口政策，探讨在俄罗斯后贝加尔镇开办木材加工厂，研究开发房建和铁路线路维修市场，把劳务合作触角延伸到俄罗斯腹地。（4）瞄准俄罗斯铁路市场，大力推广减速顶技术，每年争取签订一个合同。坚持实施“干一项工程，创一个品牌，开辟一个市场，锻炼一支队伍”的品牌战略，总结后贝加尔车站减速顶安装成功经验，利用创造的良好信誉，发挥广告和窗口效应，组织得力人员，发挥特有优势，深入到俄罗斯各铁路局，大力宣传产品，争取合作项目，大力拓展俄罗斯铁路减速顶市场。与后贝加尔铁路局和东西伯利亚铁路局进行进一步接洽，谋求减速顶技术在俄罗斯其它铁路局的推广和应用。3.2.2多元化经营战略多元化经营战略分为集中多元经营、横向多元经营和混合多元经营。当前市场环境处在瞬息万变之中，有很多大型的企业以及一些国际企业由于实施了多元化战略而出现了亏损，甚至造成企业破产。所以，企业在进行多元化战略时，应该慎重。哈铁外经公司隶属哈尔滨铁路局，在运输方面拥有深厚的行业优势，而对外贸易，其又是必不可少的条件。所以企业在多元化的过程中，要充分利用自身的便利条件，争取对某些过度依赖运输条件的产品实行垄断[33,34]。而且目前哈铁外经公司的经营领域过于狭窄，面对不断升温的中俄贸易环境，哈尔滨铁路局外经公司应在原有的经营领域范围内，争取在轻工、机电、食品、医用品和日用品等出口品类上有所突破，扩大经营范围。争取把经营强项做精，新项目做大，而且，在此基础上，不断考察和培育新项目，了解掌握俄罗斯市场的需求动向，适时开展边境小额贸易活动。但是在多元化的过程中，一定要注意不要完全脱离现有的基础，去开辟新的领域，而是依靠自身的优势，发展与公司现有产品关联度强的业务[35]。3.2.3一体化战略一体化战略分为前向一体化、后向一体化和横向一体化。目前，国内一些贸易公司都依托于一些国内的大厂，并经营大厂需求或生产的产品。这样便节省了一些销售或采购的成本，在进行对外贸易时，获得了成本优势。这是一些没有实体企业的外贸公司所不能与之竞争的。目前，哈铁外经公司在满洲里和绥芬河口岸投入了一个多亿的固定资产，这些固定资产都是优良的资产，在外贸业务出现大的动荡时，依靠固定资产的投资回报仍可保证公司的正常运营。哈铁外经公司在抓住机遇，扩大规模的基础上，要加强对零售商或分销商的控制权，或加强实体投资，使公司在不断发展的过程中获得成本优势，以及获得稳定发展[36]。3.3职能战略战略的成功实施依赖于企业各职能间的有机整合。战略意图、战略基础与战略风险，对企业的组织结构及生产经营等各个职能都提出了具体的要求。建立不同职能与战略的关系，是一个个性极强的问题，需要从具体的战略意图、战略风险入手，结合企业的具体情况，为实现企业的长期目标，使公司在全国乃至全球成为有竞争力的企业，本章主要从企业的人力资源管理、企业的财务管理入手，建立具有哈尔滨铁路局外经公司特色的人力资源职能战略和财务控制职能战略。3.3.1人力资源战略任何企业战略目标的完成，都离不开人力资源战略的配合，企业在确定了总体目标和战略后，就要制定相应的人才战略支持企业目标和战略的顺利实现。由于过去一个阶段公司的人力资源没有被得到相应的重视，人力资源体系相对落后。所以公司为配合企业发展战略的同时必须在人力资源战略方面解决好以下关键问题：（1）明确长期发展战略，塑造企业文化让员工在明确公司未来愿景的意义，深刻理解公司使命的内容，强化公司价值观提炼组织理念，激励员工士气，形成良好的组织氛围，具有凝聚力的企业文化。（2）优化组织结构和业务资源，建立人力资源信息系统所谓员工个人的优化，是指通过吸引、保留、激励、发展员工，提升其工作热情和工作效率，使其个人始终处于最佳状态，使业绩不断提高。而组织团队的优化，是指通过参与企业的业务决策、组织决策，企业文化设计和变革，使企业总体组织高度优化，从组织效率方面促进公司节约成本，增加产出。这是人力效率的组织体现，也是人力资源管理的深层职能。（3）深化以竞聘制为主要形式的干部人事制度改革建立起一套内部晋升的路径和规范的内部流动制度，形成人尽其才、能上能下、充满活力的用人机制。二是创新人才选用机制，实行公开竞聘上岗。（4）建立完善的绩效和薪酬机制，提升集团管控能力一个企业只有具备合理完善的绩效和薪酬机制，才能吸引并留住真正的人才，才能让员工的价值得到公正的认可。（5）推进以市场配置劳动力资源为核心的用工制度改革强化用工管理，参照劳动力市场价值聘用。一是严格控制员工总量，保持人工成本增长低于主营业务收入增长的比率。二是积极引进人才。以应届人学毕业生为主，积极引进高层次、高素质人才和紧缺专业的毕业生，逐渐提高专业技术人员总量。三是做好用工计划，提前做好各类短缺人才的开发储备，确保新项目的用人需求。四是在强化员工培训、提高全员素质的原则指导下，实施待岗培训和上岗培训制度，定期进行岗位业务知识考试、考核，末位下岗培训。3.3.2财务战略企业财务战略是通过对资金筹措与运用的安排，以协调或平衡企业战略体系中的各项战略活动的职能战略[37]。主要任务是根据企业宗旨确定财务战略总体目标，根据总体战略、经营战略及其他职能战略的要求，分析企业资金需求数量，确定融资渠道和融资方法，调整企业内部财务结构，保证企业经营活动对资金的需求，提高资产管理能力，以最佳的资金利用效率促进企业战略目标的实现。（1）资本筹集战略企业要选择有利的渠道和方法，力求降低资金成本，提高借入资金的使用效果。由于公司具有一定数额的优质固定资产，同时在各银行具有良好的信誉，因此无论是从银行贷款还是从其它公司融资都是比较容易的。这就要求财务部门核清融资成本，选取较好的融资方式。（2）投资战略对公司选定的有发展前途的新项目给予资金保证。如进口化肥项目。（3）利润分配战略制定完善的利润分配战略，对于协调市场金融状况和企业财务状况，处理好集体利益和个人利益、企业长期利益和短期利益起着至关重要的作用。重点完善以下方面政策：各分公司承包指标和配备资金比例；承包奖和月奖金分配政策；固定股利支付率政策。（4）成本战略构建科学的成本控制管理流程，奠定建立成本优势基础；强化跟踪考核，建立全过程成本控制体系；加强成本预算管理，建立主要产品成本数据库，对成本项目进行国内、国际同行业比较，通过数据模型分析，为预算管理和成本控制等提供科学依据。强化产品成本和期间费用的控制与管理；强化设备管理，确保稳定运行；规范采购行为，降低采购成本。加强项目管理，降低工程成本。（5）重点抓好股份制公司资金规范管理为适应市场变化，根据经营工作需要，外经公司先后成立了多个股份制公司。2007年，要围绕辅业中心提出的“规范管理年”，重点抓好股份制公司规范管理。依据国家的法律法规，铁道部、路局和辅业中心的有关规章制度，加强对股份制公司的管理和监控，规范企业经营行为，保证资金运行安全，规避各种经营风险，促进股份制公司发展。3.4本章小结本章研究了哈尔滨铁路局外经公司的发展战略，提出了打造“哈铁外经”品牌效应，创建全路辅业系统标杆企业，成为国际知名贸易公司的公司愿景，以及不断增加进出口额，为社会创造更多价值，大力发展中俄贸易的企业使命。并制定了与公司整体发展战略相配套的企业的经营战略，包括多元化战略、一体化战略以及目标市场集聚战略以及公司的职能战略，主要包括人力资源战略和财务战略等。第4章哈尔滨铁路局外经公司发展战略的实施4.1战略实施的基本思路战略实施是为执行战略规划而必须进行的行动和抉择的集合。在公司确立企业战略之后，必须将战略思想转变为战略行动，即进入战略实施阶段。战略实施的基本思路可以总结为围绕一个中心，突出两大主题，狠抓三项管理，打造四型企业。（1）围绕一个中心，就是紧紧围绕经营创效这个中