整车整体设计稿

《整车销售与管理》

整体设计汽车工程系郭玲2012年10月11日提纲课程简介课程演变整体设计新课效果课改个人感受1.课程简介1.1基本信息名称整车销售与管理性质汽车营销与技术管理专业职业能力必修课对象高职高专学生1.课程简介1.2适用岗位

总经理整车销售部

服务部零件部市场开发部财务经营部销售顾问客户服务汽车营销实务汽车市场与营销环境消费者与汽车市场汽车市场销售策略汽车销售汽车销售渠道汽车服务管理《整车销售与管理》整体设计2.课程演变2.1课改前状况内容《整车销售与管理》整体设计2.课程演变2.1课改前状况方法理论教学视频演示案例分析资料查找《整车销售与管理》整体设计2.课程演变2.1课改前状况效果及问题理论知识丰富岗位职业应用能力薄弱卖不好车无竞争优势不符合企业要求《整车销售与管理》整体设计2.课程演变2.2课改思路知识技能素养岗位任务分析设计训练项目阶段1阶段2阶段33～5年1～2年总经理销售经理销售顾问汽车销售助理

所有同学

大部分同学

少数同学

极少数同学汽车销售岗位分析课程定位销售管理销售实战市场策略销售技巧服务规范促销策略日常性管理有效执行各类汽车营销策略开发潜在目标客户，按时完成汽车销量指标按规范流程接待客户，并向客户提供优质的售车咨询、配套服务能力目标教学目标教学目标知识目标汽车市场营销知识

销售流程执行技巧

教学目标专业的汽车销售正确的态度口头沟通能力书面沟通能力自我驱策能力素质目标汽车营销实务汽车市场与营销环境消费者与汽车市场汽车市场销售策略汽车销售汽车销售渠道汽车服务管理项目设计理论性太强，不适用高职教育市场营销学课程已涉及促销策略实用性很强顾问式销售流程整合，立足于销售经理管理业务顾问式汽车销售流程新车办证业务整车销售与管理12汽车营销市场管理4汽车市场促销策略3项目设计客户开发接待与需求分析汽车产品推介协商与成交新车交付顾问式销售流程项目设计售后跟踪服务汽车营销市场管理

新车办证业务2.1办理新车手续2.2新车上牌流程汽车市场促销策略3.1促销方式3.2促销策略实施4.1销售渠道的管理4.2顾客关系的管理4.3汽车销售计划的管理项目设计项目情境设计

我院学生小张到长春某品牌4S店顶岗实习，公司安排他到销售部实习。其中，小张的实习岗位是销售顾问，指导教师是李经理。

本课程以小张在销售部的实习为背景来展开班级——销售部班级学生——小张任课教师——李经理周次123456情景小张到销售部的第2天，销售经理交给小张一份关于客户王先生的背景资料，要求他打电话邀约客户来店参加活动，目的是希望该客户能够购买先前在店里看过的一款车。项目项目1顾问式汽车销售流程子项目客户开发接待与需求分析汽车产品推介协商与成交新车交付售后跟踪服务子情景情景1.1情景2.1情景2.2情景3.1情景3.2情景4.1情景4.2情景5.1情景6.1小张拿到客户资料后，应该怎么做才能将客户邀约来店呢？王先生如果如约来店，小张应该如何接待呢？如果王先生是一个比较内向的人，小张应该如何了解他的购车要求呢？通过了解，发现王先生非常重视车辆的安全性和舒适性，那么小张应该如好针对车辆做静态介绍呢？通过小张的介绍，王先生对此车型流露出比较感兴趣，小张接下来该做什么呢？王先生虽然觉得此款车不错，但对此车也有一些自己的看法，小张应如何应对呢？王先生又向小张提出车价有些贵，能否还有下浮空间，小张又该如何应对呢？经过小张的努力，王先生最终决定购买该车，并交付了定金，约定三天后来提车，小张还需要做什么呢？王先生提车后，小张还有必要继续和王先生联系吗？如果继续联系，小张应如何联系呢？任务任务1.1任务2.1任务2.2任务3.1任务3.2任务4.1任务4.2任务5.1任务6.1周次78910情景由于小张所在4S店为客户开展了“一条龙”服务，王先生为了方便省心，委托小张帮自己给新车起牌照。由于小张在接待客户王先生的过程中表现突出，所以销售经理让小张带领其他销售顾问为本店新推车型搞一个促销活动，目的在于提高新车型销量和知名度。项目项目2新车办证业务项目3汽车市场促销策略子项目办理新车手续新车上牌流程促销方式促销活动实施情景7.1情景8.1情景9.1情景10.1子情景小张应该拿着哪些证件，到哪些地方为客户王先生办理新车手续呢？需要向王先生收取多少费用呢？小张需要经过哪些环节，才能让王先生爱车有牌照呢？这个环节需要向王先生收取多少费用呢？销售经理给小张提供了关于本店新推车型的资料，小张及其他销售顾问们选择哪些促销方式？如何进行促销组合呢？小张及其他销售顾问根据确定的促销方式，如何开展促销活动呢？任务任务7.1任务8.1任务9.1任务10.1周次111213情景小张由于表现突出，被派往同品牌的新店当销售经理。项目项目4汽车营销市场管理子项目汽车销售渠道管理顾客关系管理汽车销售的计划管理情景11.1情景12.1情景12.2情景13.1子情景小张为了拓展业务，根据本品牌产品的特点，积极建设本店的销售渠道，该如何构建和管理呢？作为销售经理，小张认为客户资源是最宝贵的，顾客关系的维系是离不开顾客资料卡的优化管理的。面对他率领的销售团队的客户，他应如何进行管理呢？客户满意度的高低可以反映出销售团队服务意识的强弱，作为销售经理的小张针对现有客户资源，应该怎样做才能提高顾客满意度呢？根据当前销售情况，小张应怎样去制定销售部的汽车销售计划呢？如何进一步对计划进行监控和管理呢？任务任务11.1和11.2任务12.1任务12.2任务13.13.全课实施过程3.1课程进度图周次1～6周项目项目1顾问式汽车销售流程子项目客户开发接待与需求分析汽车产品推介协商与成交新车交付售后跟踪服务任务1.1掌握开发客户的方法2.1客户接待的流程和技巧2.2需求分析的流程和技巧3.1车辆产品的介绍方法和技巧，尤其是FABE法；3.2试乘试驾的流程及技巧4.1处理客户异议的方法4.2常用的报价成交方法，尤其是三明治报价法。5.1交车流程及交车说明的主要内容6.1常用的客户跟踪技巧能力目标学生能运用汽车销售知识，根据汽车销售流程标准，进行规范优质的汽车销售服务。知识目标1.知道汽车销售过程中的主要任务2.掌握汽车销售流程3.掌握一定的汽车销售技巧。周次7周8～10周项目项目2新车办证业务项目3汽车市场促销策略子项目办理新车手续汽车上牌流程促销方式促销活动实施任务7.1办理新车手续的步骤及具体要求8.1汽车上牌办理流程9.1正确选取汽车产品促销方式10.1促销活动的实施步骤和技巧能力目标学生能运用办理新车办证业务的知识，根据最新办理新车办证业务规范，为客户提供详尽准确的咨询及服务。学生能运用汽车市场促销组合的知识，根据促销活动的步骤，进行汽车产品促销活动的实施。知识目标①掌握办理新车手续的步骤及具体要求②掌握汽车上牌办理流程①了解促销的意义②知道促销的作用③掌握各种促销方法④知道促销活动的步骤⑤掌握促销活动的技巧周次11～13周项目项目4汽车营销市场管理子项目汽车销渠道管理顾客关系管理汽车销售的计划管理任务11.1分析汽车销售渠道11.2管理汽车销售渠道12.1顾客资料卡的管理12.2提升客户满意度13.1制定汽车销售计划能力目标①学生能运用汽车销售渠道知识，根据渠道管理规范，对汽车销售渠道进行一定的维护和管理②学生能运用顾客满意度知识，根据顾客资料卡的