《推销技巧与商务谈判》（侯银莉） 项目十一 结束谈判

推销技巧与商务谈判项目十一结束谈判模块二签约02项目导航01模块一选择结束策略03模块三处理后续工作随着谈判磋商的深入，谈判双方的意见逐步趋于一致，谈判即将进入最后阶段——结束阶段。在此阶段，谈判人员必须正确判定结束谈判的时机，运用好结束的策略，以促进谈判双方签约。此外，签约结束后，谈判双方也应对后续工作中可能出现的问题有所准备，以保证己方利益，并为今后的谈判积累经验。项目导读（1）熟悉谈判结束的方式。（2）明确订立商务合同的基本原则。（3）了解商务合同的基本构成。（4）熟悉签订商务合同的基本步骤。（5）熟悉后续跟进工作。知识目标能力目标（1）能够辨识谈判结束的契机，并抓住时机运用有效的最后成交策略。（2）能够对整个谈判过程做出全面、系统的总结，积累和丰富谈判经验。（3）掌握处理合同争议的方法，能够根据不同情况正确处理合同争议。素质目标（1）具备批判性思维，能够客观看待问题。（2）培养严谨细致的工作态度，认真负责。01谈判结束的契机谈判结束的方式模块一选择结束策略最后成交的策略模块一选择结束策略时间：2022年7月19日地点：新源电脑公司主要人物：新源电脑公司谈判团队星电科技公司谈判团队时间过去了一周，在双方休会期间，马经理带领团队成员对谈判情况进行了全面分析。最后，他们认为己方可以承担电脑的配送费，并且在月底前将全部电脑交付完毕，不过价格为3800元/台，这一方案获得了公司总经理的首肯。于是，马经理主动邀请星电科技公司主谈人王经理进行第二次谈判。谈判开始后，双方再一次将己方的条件和要求进行了陈述。陈述完毕，王经理说道：“如果贵方能够接受我们的条件，那么我公司承诺将会在电脑交付完毕的两周内付清所有货款，不知贵方是如何考虑的？”……（详见教材）情景案例思考上述案例中，王经理和马经理分别运用了怎样的最后成交策略？模块一选择结束策略谈判的结束阶段是指谈判双方就交易条件中的各项条款进行多次磋商之后，做出交易决策，终结谈判的阶段。谈判人员应当敏锐地觉察出谈判结束的最佳时机，并运用一定的技巧与策略，尽快达成交易。模块一选择结束策略在谈判之初，谈判双方会共同确定整个谈判所需要的时间，并按照约定的时间安排谈判进程。当谈判接近规定的截止时间时，就进入了谈判的结束阶段。模块一选择结束策略一、谈判结束的契机→（一）接近谈判截止时间小男孩买西瓜点击此处播放微课在经过实质性的磋商阶段之后，谈判双方各自的目标都有所实现。如果谈判双方都确定已经在重要的、关键的问题上基本达到了目标，仅剩余少量非实质性的、无关紧要的分歧点，那么谈判成功就有了十分重要的基础，换言之，促成交易的时机已经到来，也即谈判进入结束阶段。模块一选择结束策略一、谈判结束的契机→（二）达到谈判基本目标当谈判快要结束时，谈判人员开始用总结性语言表明各自的立场，双方的谈话中可能会表达出一定的成交意愿。1．谈判人员用总结性语言表明立场2．谈判人员提出明确而完整的建议3．谈判人员态度坚定果断在谈判的开局与磋商阶段，谈判双方通常是在试探对方的底线，不会对任何问题做出结论性的提议。而当谈判即将进入结束阶段时，谈判人员会提出明确、完整的建议，并且会暗示对方如果其建议不被接受，那么谈判可能会破裂。当谈判人员在阐述自己的立场、观点时，表情不卑不亢、严肃认真，同时坐直身体，两眼紧紧盯住对方，语气坚定，表述简明、直白；在回答对方的任何问题时，都采取比较简洁的方式，甚至只回答一个字“是”或“否”，不再解释理由，则表明已没有讨价还价的余地，谈判已到最后阶段。模块一选择结束策略一、谈判结束的契机→（三）出现交易信号成交是指谈判双方达成协议，交易得以实现（见图11-1）。成交的前提是谈判双方对交易条件经过多次磋商达成共识，对全部或绝大部分问题没有实质性的分歧。成交的方式为谈判双方共同签订具有高度约束力和可操作性的协议书，为双方的交易活动提供准则。成交（一）二、谈判结束的方式模块一选择结束策略图11-1谈判双方成交破裂是指谈判双方经过多次磋商之后仍无法达成一致意见或签订协议，交易失败，从而结束谈判。根据谈判双方的态度，谈判破裂可分为友好破裂和对立破裂。破裂（二）模块一选择结束策略二、谈判结束的方式1．友好破裂友好破裂是指谈判双方互相体谅对方所面临的困难，讲明难以逾越的实际障碍而友好地结束谈判的做法。在此过程中，谈判双方的态度始终是友好的，并且能够充分理解对方的立场和原则，能够理智地承认双方在主要利益上的分歧，对谈判破裂表示十分遗憾。这种情况下的谈判破裂并不会使谈判双方关系破裂，反而会使双方因充分的了解和沟通，萌生了进一步合作的愿望，从而为今后双方合作留下可能的机会。模块一选择结束策略二、谈判结束的方式→（二）破裂买卖不成仁义在A公司的谈判小组到甲市与当地的B工程设备公司就买卖一批工程设备的交易进行了谈判。谈判期间，B公司主谈人根据A公司的报价提出了建议，希望对方考虑一下设备的研发成本，以及当前市场的竞争性等实际情况，然后改变报价。而A公司的主谈人因公司上层领导人授意仍然坚持原报价。最后，双方未能达成交易。A公司谈判小组原以为一旦交易失败，一定会遭到B公司的冷遇。然而，B公司仍给予了他们热情的招待。A公司谈判小组非常感动，回去后，他们经过反复核算、多方了解行情，认为B公司提出的报价是合理的。于是，在向上层领导人汇报及申请之后，A公司谈判小组主动向B公司提出再次谈判的请求。后来，在双方的共同努力之下，第二次谈判终于取得了成功，双方达成了协议。明德修业模块一选择结束策略2．对立破裂对立破裂是指谈判双方或单方在一种极度不满、不冷静的情绪中结束谈判的做法。对立破裂不仅不会达成任何协议，还会使谈判双方关系恶化，进而阻碍今后的合作。模块一选择结束策略二、谈判结束的方式→（二）破裂中止是指谈判双方因为某种原因未能达成全部协议，而由谈判双方约定或单方要求暂时停止谈判的方式。造成谈判中止的原因包括谈判双方对客观因素无法控制、谈判双方无交易热情、谈判策略选择不当及谈判人员的工作出现疏漏等。一般来说，谈判中止可分为有约期中止和无约期中止。中止（三）模块一选择结束策略二、谈判结束的方式1．有约期中止有约期中止是指谈判双方在中止谈判时对恢复谈判的时间予以约定的中止方式。有约期中止是一种积极的中止，其目的是给谈判双方留出时间，促使双方创造条件来达成协议。2．无约期中止无约期中止是指谈判双方在中止谈判时对恢复谈判的时间无具体约定的中止方式。在谈判中，谈判双方由于交易条件差距太大或交易面临特殊困难，而彼此又有成交的意愿且不愿使谈判破裂，就会采用无约期中止的方式中止谈判。无约期中止是一种被动式中止，谈判双方均出于无奈，其会对最终达成协议造成一定的干扰和拖延。二、谈判结束的方式→（三）中止模块一选择结束策略知识之窗模块一选择结束策略三、最后成交的策略→（一）主动暗示策略主动暗示策略是指在条件基本成熟时，谈判一方主动向对方做出直接或间接的暗示，以促使对方签约的策略。在此过程中，主动方需要把自己摆在一种似乎不可动摇的位置上，尽量使用带有结论性的语言，向对方表明己方的成交意愿。模块一选择结束策略三、最后成交的策略→（二）提供选择策略提供选择策略是指谈判一方通过提供两种或两种以上的不同选择，引导对方选择成交方案的策略。运用这种策略的目的是把成交的主动权交给对方，使对方消除疑虑，尽快做出决策。谈判人员在运用提供选择策略时，可以在不损害己方基本利益的前提下为对方提供各种不同条件的选择方案。模块一选择结束策略三、最后成交的策略→（三）利益劝诱策略利益劝诱策略是指谈判一方通过许诺对方某种利益来催促对方结束谈判并成交的策略。谈判人员在运用利益劝诱策略时，需要注意所许诺的利益必须是与最后的成交有紧密联系的，且有一定的限度，不要让对方感受到还有讨价还价的余地。模块一选择结束策略三、最后成交的策略→（四）分析机会策略分析机会策略是指谈判一方为对方分析签约与不签约的利害得失，并强调现在是签约有利时机的策略。例如，谈判一方劝说对方，“物价即将上涨，如果贵方不尽快做出决定，不尽早购入所需产品，以后再想以这个价格购买产品，可能性就不大了”。模块一选择结束策略三、最后成交的策略→（五）诱导表达策略诱导表达策略是指谈判一方在对方犹豫不决时通过诱导式语言使对方表达出真实想法，然后打消其疑虑或解决其关心的问题，进而达成交易的策略。谈判人员在运用诱导表达策略时，可先诱导对方提出反对意见，然后从反对意见入手来促成交易。例如，当对方对己方的产品非常感兴趣，但又由于担心售后服务等一些其他的问题而犹豫不决时，谈判人员可先诱导对方提出疑问，然后对这些问题进行解答，以消除对方的疑虑，促使其做出成交的决定。模块一选择结束策略02订立商务合同模块二签约签订商务合同模块二签约时间：2022年7月19日地点：新源电脑公司主要人物：新源电脑公司谈判团队星电科技公司谈判团队双方决定成交后，马经理与王经理分别代表各自的公司签订了商务合同。合同中既规定了新源电脑公司交货的数量、时间和送货方式等，也规定了星电科技公司支付货款的时间和方式等。由于星电科技公司比较看重交货时间，而新源电脑公司比较看重收取货款，于是双方又在合同中明确规定了相关的违约责任。情景案例思考除了上述案例中提到的条款之外，商务合同还包括哪些内容？签订商务合同时需要注意哪些问题？模块二签约签约是指谈判双方在达成一致意见后，由双方法人代表或具有充分授权的代表在合同上签字盖章的过程。合同一经签署，即成为具有法律效力的文件，双方则必须承担合同所标明的法律责任。因此，在合同撰写完毕之后，谈判双方要进行严格的审核，确认合同内容准确无误后，方能签字盖章。模块二签约商务合同是指谈判双方为实现各自的经济目标，明确相互之间的权利与义务关系，按照法律规定共同订立的协议。一、订立商务合同模块二签约01030205041．平等互利原则平等互利原则强调谈判双方的民事法律地位平等，谈判双方在订立合同时应平等协商，任何一方不得将己方的意愿强加给对方，即在充分考虑己方利益的同时，不得损害对方的利益。一、订立商务合同→（一）商务合同的订立原则2．自愿原则自愿原则强调谈判双方可以按照自己的意愿订立合同，自主选择订立合同的对象、决定合同内容及订立合同的方式，任何单位或个人不得非法干预。3．公平原则公平原则要求订立合同的谈判双方之间的权利和义务要公平、合理，强调谈判双方给付之间的等值性。4．诚信原则诚信原则强调谈判双方在订立合同时要诚实守信，不得隐瞒事实真相，不得欺诈对方签订包含虚假内容的合同，同时，不得假借订立合同进行恶意磋商。5．合法性原则合法性原则强调谈判双方在法律规定的范围内明确双方的权利与义务、交易程序及违约责任等，并且要尽量详尽，以使合同具有可操作性。模块二签约在订立合同之前，谈判双方要对谈判的内容、结果等进行回顾，明确是否所有的项目都已谈妥、是否还有遗漏的问题尚未解决等，以免发生争议。模块二签约1．首部合同的首部称为“约首”，主要包括合同的详细名称与编号，签订合同的当事人的姓名或名称、地址、联系方式等具体情况，签订合同的日期和地点，以及合同中有关词语的定义和解释等内容。数量条款的法律意义点击此处播放微课模块二签约一、订立商务合同→（二）商务合同的构成2．正文合同的正文是合同最重要的部分，其内容应该明确且具体。一般来说，商务合同大都包含标的条款、数量和质量条款、价格条款、支付条款、检验条款、交付条款、违约处罚条款、保密条款、不可抗力条款、仲裁条款、合同生效条款等。（详见教材表11-1）模块二签约一、订立商务合同→（二）商务合同的构成3．尾部合同的尾部为合同的结尾部分，主要包括合同的份数，合同的有效期，合同当事人的签名、盖章、开户银行名称、开户银行账号等内容。模块二签约一、订立商务合同→（二）商务合同的构成4．附件合同的附件是对合同有关条款做进一步的解释与规范，对有关技术问题做详细的阐释与规定，对有关操作性细则做说明与安排的部分。例如，技术性较强的商品买卖合同，需要用附件或附图的形式详细说明标的物的全部情况。合同附件是合同正文的延伸与具体化，是合同不可分割的一部分，与合同正文具有同等的法律效力。模块二签约一、订立商务合同→（二）商务合同的构成在正式签字之前，谈判双方应做好以下两件事：一是核对合同文本与谈判协议条件的一致性，同时需要注意，当使用多种文字书写合同时，应确保合同文本内容的一致性。二是核对各种批件（如项目批件、许可证、外汇证明、订货卡片等）是否完备，以及合同内容与批件内容是否一致。如果审核时发现有问题，那么谈判双方应及时互相通告，修正合同文本并调整签约时间。签订前的审核（一）二、签订商务合同模块二签约经典案例审核不严格带来的争议英国的M公司与罗马尼亚的L公司就某项生产技术转让和相关生产设备的供应问题达成协议后，双方谈判人员着手准备合同文本，并约定合同文本使用英文、罗文、法文三种文字书写。双方谈判人员工作了两天，完成了三个合同文本的编写工作。M公司指派A先生、B先生和C女士三人共同审核合同，三人对合同正文文本和技术附件进行了逐一核对，最后认为没问题后交给了M公司的领导，准备在签字仪式上使用。双方签订合同时，L公司代表再三强调其国内急需这种生产设备，希望M公司能尽快交货，M公司代表答应一定遵守合同约定按时交货。……（详见教材）模块二签约在商务谈判中，主谈人不一定是合同的签字人，因此要注意确定比较合适的签字人（通常为企业法人代表或具有充分授权的代表）。如果所签订的合同比较复杂、涉及面较广，那么相关人员也应适当地参与合同的签订工作，以便在后期合同执行中遇到问题时及时协调，从而为合同的顺利履行提供保障。签字人的确认（二）模块二签约二、签订商务合同为了庆祝谈判成功，以及促进合同履行，谈判双方可以举行一个签字仪式（见图11-2）。由于合同的重要性和影响程度不同，签字仪式的规格也应有所不同。签字仪式的安排（三）模块二签约二、签订商务合同图11-2谈判双方签约03谈判过程的总结合同的履行模块三处理后续工作争议的处理模块三处理后续工作时间：2022年7月19日地点：新源电脑公司主要人物：李林、马经理，以及新源电脑公司谈判团队的其他成员双方终于完成了签约。李林及其他团队成员非常开心，认为这场谈判就此圆满结束了，大家可以彻底地放松下来了。而马经理并不这么认为，他对大家说做事情要有头有尾，谈判虽然结束了，但是处理好谈判的后续工作也很重要，大家必须重视起来，这样才能获得圆满的成功。情景案例思考你认同马经理的说法吗？谈判的后续工作有哪些？模块三处理后续工作在谈判成功并签订合同之后，谈判双方还应做好谈判的后续工作，主要包括谈判过程的总结、合同的履行和争议的处理等。模块三处理后续工作（一）己方的谈判情况对己方谈判情况的总结主要包括以下内容：（1）总结谈判的总体概况，包括谈判成果的综合分析、谈判的效率及谈判遇到的困难等，然后以此为基础，判断己方的得失。（2）总结谈判前的准备工作情况，根据谈判结果对谈判前制订的方案进行全面的评价，分析谈判准备工作存在哪些漏洞，避免在以后的谈判活动中再次出现。（3）总结谈判过程的具体情况，包括谈判的程序、谈判的气氛、谈判开局的策略、讨价还价的策略、打破僵局的技巧及谈判小组各成员在谈判中的整体表现，找出优点和不足，供以后谈判参考。一、谈判过程的总结模块三处理后续工作（二）本企业的情况对本企业情况的总结是为了了解在谈判期间，本企业各方面的工作对谈判的影响程度，然后进一步改善企业的经营管理，为今后的谈判创造各种有利的条件。总结的内容包括本企业对谈判人员所确定的职责、给予的权力，本企业对谈判团队管理的合理性，本企业所规定的谈判原则和交易条件的合理性等。模块三处理后续工作一、谈判过程的总结（三）对方的情况对对方情况的总结包括对方在谈判过程中所使用的谈判技巧、所提出的建议和要求等。通过总结这些情况，己方可以了解对方的谈判风格，以便在今后与对方的谈判中有的放矢地采取相应的策略，从而取得较好的谈判成果。模块三处理后续工作一、谈判过程的总结你认为谈判人员在签约之后需要对自身情况做出哪些总结呢？请与周围的同学讨论一下。模块三处理后续工作二、合同的履行合同的履行是指合同双方当事人按照合同的条件、时间、地点、方法履行己方的义务并取得应有的权利的过程。为了实现合同所要达到的经济目的，合同双方当事人必须严格遵守合同规定的内容，主要包括以下两个方面：第一，实际履行，即合同双方当事人必须严格按照合同所规定的内容履行义务，不允许故意更换标的，不随意变更约定的标的的数量、质量等。第二，协作履行，为了实现共同的利益，合同双方当事人要通力协作、互相帮助，共同完成合同规定的任务。对合同履行过程中产生的分歧，合同双方当事人要按照法律和合同的规定及时协商解决。模块三处理后续工作三、争议的处理顺利履行合同是合同双方当事人的共同愿望。然而，在此过程中，由于受各种因素的影响，合同双方当事人之间可能会产生多种争议，包括合同是否成立、合同双方当事人的行为是否构成违约、违约的后果与责任等。模块三