MBOS训练业务基本功课件

业务基本功培训营销部SDD2007-5-11业务基本功培训营销部SDD三大基本功铺货：主力SKU上架陈列：标准陈列原则分销：业务走访“8看4做”三大基本功铺货：主力SKU上架主力SKU上架主力SKU上架SKU上架管理主力SKU选择主力SKU管理品牌品类策略＋区域策略，在不同通路业态的实施消费者调研GHYSKU的历史销售经验主要竞品的SKU上架销售针对区域一致性终端可提供的上架SKU数上架SKU数有限的情况下，如何最优方案（覆盖重要品类、包装设计等，增加最多销售的机会）每月SKU销量追踪分析，促销活动安排建立SKU上架档案（By系统/门店，CSMS后续协助统计）SKU上架管理主力SKU选择主力SKU品牌品类策略＋区域策略华中大区KA通路必上架主力SKU设定华中大区KA通路必上架主力SKU设定华中大区GT通路必上架主力SKU设定华中大区GT通路必上架主力SKU设定标准陈列原则标准陈列原则标准陈列原则－总纲“一心”：超霸气陈列，一眼就抓住消费者的心“两面”：落实迎面靠端与同品集中两个基本陈列面“四原则”：突出相邻优势，赚取黄金利润

发挥堆头效益，优化助销组合一心、两面、四原则标准陈列原则－总纲“一心”：超霸气陈列，一眼就抓住消超霸气陈列，一眼就抓住消费者的心作为中心点，既是陈列目标，也是陈列方式！

陈列目标：陈列面积第一标准主力SKU100%上架第一眼抓住消费者的心

陈列方式：体现出货架陈列的整体气势最能刺激消费者的购买冲动超霸气陈列，一眼就抓住消费者的心作为中心点，既是陈列目标，也超霸气陈列，一眼就抓住消费者的心超霸气陈列，一眼就抓住消费者的心MBOS训练业务基本功课件地堆主题陈列地堆主题陈列迎面靠端陈列迎面在消费者移动路线的正前方消费者第一眼看到公司产品临近人流量大的主通道货架区临主通道第一位置最显眼、最方便的陈列位置靠端迎面靠端陈列迎面在消费者移动路线的正前方临近人流量大的主迎面靠端陈列迎面靠端陈列

目的：形成最有气势最整洁的陈列面，冲击顾客视觉！

同品的含义：品牌、系列、规格。

集中的含义：一起摆放、对齐摆放。同品集中陈列要点：同品牌集中陈列：根据不同品牌定位，将VJ，QF，ZZ，其他各品牌分开陈列，同一品牌集中陈列。同系列集中陈列：根据同一品牌中的不同设计系列集中陈列花韵系列——清香、花韵、紫罗兰/紫薇动漫系列绿茶茉香系列同规格对齐陈列：按规格横向高度对齐，纵向宽度对齐。如：5包HK不与6包同纵向目的：形成最有气势最整洁的陈列面，冲击顾客视觉！同品集中同系列横向集中同系列横向集中同系列垂直集中同系列垂直集中包装同一色系纵向陈列包装同一色系纵向陈列包装同一色系纵向陈列包装同一色系纵向陈列突出相邻优势陈列靠近竞品的产品要价格（单价/客单价）相对比较优势，发挥GHY的特殊产品优势。不能和非同一档次商品一起陈列。追随者采用远离策略，领导者采用贴近策略。替代优势策略。例如清风3ply10包清香B66ASvs.心相印薰衣草or几米，而不可与2层玫瑰HK（C910）竞争；2层HK有价格优势尽量与竞品相邻。BC店用6包HK陈列在竞品10包HK旁边，客单价有优势。IF可陈列在BF旁，PF陈列在韩国包旁，均有替代优势。不可将180gRTV20AT陈列在心相印140gRT旁。与同规格竞品同时堆头促销时，GHY价格须等于或低于竞品。突出相邻优势陈列靠近竞品的产品要价格（单价/客单价）相对比较品牌定位与相应竞品进口品牌：舒洁、妮飘全国性品牌：心相印、维达、五月花洁云、洁柔地方性品牌：如安美尔、银雅、合家欢、蓓安适、太阳、三角等BreezeAcitvBreezeClassic品牌定位与相应竞品进口品牌：全国性品牌：地方性品牌：Bree紧邻针对竞品紧邻针对竞品赚取黄金利润陈列黄金位置：最佳视线范围内，腰到眼，即90CM-150CM高度。眼到胸部的高度最容易吸引消费者注意。肩到腰部的高度最容易拿取，触摸得到。肩部以上，膝盖以下的高度，最不容易看到及拿取产品。消费者不喜欢弯腰或踮起脚来取东西。消费者不喜欢费劲地找东西。我们的目标是：黄金货架占有率达到

40%赚取黄金利润陈列黄金位置：最佳视线范围内，腰到眼，即90C黄金位置陈列的产品：最有利润的产品陈列在黄金货架上主推新品→主力品项→特色品项/排面促销品→常规品项黄金位置陈列的产品：最有利润的产品陈列在黄金货架上发挥堆头效益陈列堆头：包括落地堆头、落地陈列架、悬挂式货架、展销架等附设陈列。效益：注重投入产出比，用最少的钱，创造最大的利润贡献。堆头使用时应请注意要点：时间选择：抢占最好的档期、时段，季节性因素。位置选择：视线最好、人流最多的通道，避免死角与“垃圾”堆头。产品选择：以VJorQF高毛利SKU为主；CRT严禁付费堆头陈列；即使堆头免费也必须并列面纸类产品；保证TG气势前提下，TG可陈列2-4个SKU；堆头效益最大化。发挥堆头效益陈列堆头：包括落地堆头、落地陈列架、悬挂式货架、发挥堆头效益陈列发挥堆头效益陈列发挥堆头效益陈列发挥堆头效益陈列地堆主题陈列地堆主题陈列优化助销组合陈列助销物使用四原则：易见性：POSM必须放在最醒目位置，抢夺消费者视线。正确性：用消费者易理解的方式，正确描述活动内容（价格/促销等）。对应性：POSM与主题目标对应（品牌/新品/活动等），严禁错贴。整洁性：必须保持整洁、完好、稳固，发现破损及时处理。助销物（POSM）有哪些？海报、吊旗、货架插卡、特价牌、主题陈列、HK吊带、WT吊带、纸货架、KT演示、批市陈列架等。优化助销组合陈列助销物使用四原则：助销物（POSM）有哪些？优化助销组合陈列（2）我们尽可能使用助销物：使用最新的助销物使用相应品牌的助销物

定期更新助销物把助销物运用在所有能够吸引消费者的地方货架上、促销陈列上、商店内……

参照其他产品情况，增加助销物的使用优化助销组合陈列（2）我们尽可能使用助销物：优化助销组合陈列优化助销组合陈列优化助销组合陈列优化助销组合陈列总结:金红叶陈列原则迎面靠端陈列同品集中陈列突出相邻优势赚取黄金利润发挥堆头效益超霸气陈列，一眼动心！优化助销组合总结:金红叶陈列原则迎面靠端陈列同突出相邻优势赚取黄金利润发问题改善前：①图中未符合标准陈列中哪些原则？改善前问题改善前：①图中未符合标准陈列中哪些原则？改善前问题改善前：①图中未符合标准陈列中哪些原则？问题改善前：①图中未符合标准陈列中哪些原则？问题-华南番禺千百惠改善前：①图中未符合标准陈列中哪些原则？问题-华南番禺千百惠改善前：①图中未符合标准陈列中哪些原则？问题-华南番禺得宝改善前：①图中未符合标准陈列中哪些原则？问题-华南番禺得宝改善前：①图中未符合标准陈列中哪些原则？问题-华南番禺得宝GHY心相印问题-华南番禺得宝GHY心相印问题-华南番禺得宝GHY心相印问题-华南番禺得宝GHY心相印问题-华南番禺得宝GHY心相印问题-华南番禺得宝GHY心相印分销—业务走访“8看4做”分销—问题：什么是业务走访“8看4做”？请按“落实业务基本功与业绩成长的重要性”说出“8看”的正确顺序？问题：业务走访“8看”的步骤看铺货看位置看陈列看价格看促销看助销看竞品看库存业务走访“8看”的步骤看铺货看位置看陈列看价格看促销看助销看业务走访“8看”的意义落实业务基本功与业绩成长的重要性看铺货看位置

看陈列

看价格

看促销

看助销

看竞品

看库存高低业务走访“8看”的意义落实业务基本功与业绩成长的重要性看看看铺货

主力SKU是否100%进场？进场SKU是否100%上架？新品是否有进场并上架？清风SKU是否占到70%？看位置

陈列位置是否在主通道/靠端

(包括各品类的第一位置)/阳面？陈列位置是否紧靠锁定的主要竞品？陈列是否在货架黄金位置上？业务走访八看详细说明１看铺货 业务走访八看详细说明１看陈列

陈列面是否大于所有竞品？是否“同品牌→同系列→同色调→同规格”集中陈列？与竞品交接的产品是否有价格、规格优势？看价格

正常售价是否按照公司建议售价？是否都有价格牌？价格是否有竞争力？促销时是否有醒目的价格标识？是否有写明“原价”与“促销价”？商场是否有乱价(低于公司DM价)行为？业务走访八看详细说明２看陈列 业务走访八看详细说明２看促销

DM/店促/堆头/TG是否按促销协议要求执行？每档期内，主力品类是否都安排1个SKU促销(3-5个SKU最佳)？促销堆头旁是否出现同品类竞品比我司价格更便宜？看助销

促销员是否在岗，是否在推荐产品？促销员产品陈列维护如何，是否比竞品促销员更强势？客情关系更好？助销物料摆放/张贴是否最醒目，与产品是否对应？是否有破损？业务走访八看详细说明３看促销 业务走访八看详细说明３看竞品

主要竞品是哪些？月销售有多少？主力SKU是哪些？位置与陈列面如何？竞品最近有哪些促销？促销效果如何？竞品最近推出哪些新的产品或包装规格？看库存

货架上是否出现缺货？货架上是否有不良品、残次品？产品是否按生产日期“先进先出”(库存和陈列)？仓库中的产品库存是否满足下一次订货周期内的销售？业务走访八看详细说明４看竞品 业务走访八看详细说明４

业务走访“四做”伸出你的双手只要你走到公司产品前→请马上清洁、调整并摆好产品！张开你的嘴巴只要有消费者走到纸品区→请马上向消费者问好，并向消费者推荐产品！拨打你的手机只要有现场无法解决的问题→请马上打电话给相关人员（包括采购）！拿出你的笔纸

→请马上填写CRC卡！！！业务走访“四做”伸出你的双手Q&A

改善建议Q&A

改善建议目录一、终端拜访七步骤；二、拜访过程中遇到的问题；三、销售过程中客户心中在思考什么？四、业务技能之铺市；五、优秀业务员应具备的能力；目录一、终端拜访七步骤；终端拜访七步骤1.准备2.沟通3.查看4.展示5.订货6.陈述7.总结终端拜访七步骤1.准备2.沟通3.查看4.展示5.订货6.陈终端拜访七步骤第一步：访前准备1.检查检查个人仪表——形象大使2.准备产品生动化材料——品牌形象3.准备清洁用品——品牌形象4.统计销售任务——工作重点5.明确拜访目的——目标6.进店前回顾——对象特点终端拜访七步骤第一步：访前准备1.检查检查个人仪表——形象大终端拜访七步骤第二步：初步沟通——客情维护言语表达得体察言观色终端拜访七步骤第二步：初步沟通——客情维护言语表达得体察言观终端拜访七步骤第三步：店情察看（方式要得体）1.检查陈列2.清点库存3.整理售点广告4.查看竞品状况终端拜访七步骤第三步：店情察看（方式要得体）1.检查陈列2.终端拜访七步骤第四步：产品生动化（持久坚持）和为贵——在转移其它品牌产品时，切不可将其他品牌产品藏匿在后面或遮挡住

1.最佳排面陈列——集中陈列2.产品摆放原则——先进先出终端拜访七步骤第四步：产品生动化（持久坚持）1.最佳排面陈列终端拜访七步骤第五步：订货（合理引导）估算出上次拜访以来的实际销售量，对照现有实际库存，拟定每种产品的建议订货数量；如果客户仍表示不愿进货，应尽力说服，但应注意说话的尺度，不要让客户觉得在压货。终端拜访七步骤第五步：订货（合理引导）终端拜访七步骤第六步：销售陈述（善于启发）陈述销售机遇例：每箱能赚多少钱，吸引更多客户购买其他商品等阐述销售方案达成交易终端拜访七步骤第六步：销售陈述（善于启发）终端拜访七步骤第七步：回顾总结（改进提高）表达谢意总结经验终端拜访七步骤第七步：回顾总结（改进提高）终端拜访过程中遇到的其它问题销售售后维护：掌握一定的产品售后知识要坚持对公司产品质量的信心以最快的速度去处理终端拜访过程中遇到的其它问题销售售后维护：发生串货现象?尽可能地当场收集证据或信息切记安全第一把收集到的信息反馈给你相应的上级主管发生串货现象?尽可能地当场收集证据或信息销售过程中客户心中在思考什么？

一、你是谁

二、你要跟我谈什么？

三、你谈的事情对我有什么好处？

四、如何证明你讲的是事实？五、为什么我要跟你买？六、为什么我要现在跟你买销售过程中客户心中在思考什么？一、你是谁

二、你要跟我

这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举

当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品

因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问铺市铺市：也称“铺货”，是产品推广与普及的方法，是说服渠道终端客户销售五丰黎红产品的一系列过程，是市场快速启动的重要基础。铺市基本要求：做好准备规划时间确定线路围绕目标持续努力铺市铺市：确定铺市的线路，且确保线路的最优化，每天拜访的农贸市场不易过多，以杭州市场为例每天适宜拜访4至6个农贸市场，以确保铺市量与铺市率的均衡；手提包里的必装用品：产品目录、产品价目表、客户资料表、铺市明细登记表、名片、笔、笔记本、计算器和抹布等；每天熟记产品的卖点、目标消费群、批发价、零售价、销售情况、竞品情况等，掌握丰富的产品知识和行业知识。铺市准备铺市线路工作用品重点产品产品知识确定重点铺市的产品，包括车上装些什么产品的整合、产品的促销方案或者当天要重点突破上架的核心产品等；确定铺市的线路，且确保线路的最优化，每天拜访的农贸市场不易过最佳铺市时间黄金时段：8：30～10：30上午农贸市场的人流量高峰期往往出现在11点至12点之间，店主忙于做生意，无暇与你招呼。吃饭时段：12：30～13：30与司机或同行伙伴就近解决吃饭的问题。平时要注重搞好与司机的关系，偶尔请他们吃顿饭或者天热时主动递上饮料。团队成员之间团结协作。礼貌对待竞争品牌的业务人员，学习别人长处。黄金时段：14：00～16：00因为这段时间农贸市场一般没什么客流量，店老板有较充裕的时间与精力与你进行洽谈沟通。上午中午下午最佳铺市时间黄金时段：8：30～10：30吃饭时段：12铺市技巧“逆铺法”：就是首先选择市场最里面的挡口来突破，接着再逆次往市场外面的挡口进行突击。“重点突破法”：就是首先选择该农贸市场中整体生意最好、实力最强的挡口（某种程度上是该市场的意见领导者）进行突破。“定点投放法：既一个农贸市场只选择其中1到2家店铺作为我们铺市产品的集中上架。“差异铺市法”：既在需要推广的产品群中挑选不同的产品或规格在不同店铺进行重点突破。铺市技巧“逆铺法”：就是首先选择市场最里面的挡口来突破，接着铺市沟通分享Q1：如何寻找店主？Q2：如何和店主打招呼与沟通？Q3：如何促进新产品上架？铺市沟通分享Q1：如何寻找店主？Q2：如何和店主打招呼与沟通如何促进新产品上架？总原则：“开门见山、投其所好”；不卑不亢、落落大方；具体方法：充分利用好手头上的资源，去攻破店老板的心理防线。如品牌、产品质量、产品差异化、促销、利润、销售前景、售后服务等把自己摆上货架”。为客户着想，计算利润。（举例说明）售后服务保证。做个有心人。对于客户的表现和反映要及时把握，适当的时候请客户提供一些好的建议，非同类产品的行情，扩大交流范围，增进感情。如何促进新产品上架？总原则：“开门见山、投其所好”；不卑不如何促进新产品上架？常见的说辞及应对：1、没有消费者问过要买这个产品，肯定卖不好。2、我不能再卖新品了，我的货架已经没位置摆了。3、我以前进过这个产品，但花了我很长时间才能卖完。4、没钱，我进货的钱都用完了（进了其它产品），今天不进货了。如何促进新产品上架？常见的说辞及应对：如何促进新产品上架？①没有消费者问过要买这个产品，肯定卖不好。答：老板，当我向你介绍别的档口销量不错的同时，消费者已经开始在别的档口大量购买这种产品了。我想您一定知道，冲动性购买影响着消费者的决定。如果消费者在电视或其它媒体上曾经看到过这种产品的广告，到你店里又发现了这种产品，大都会产生购买这种产品的欲望，同时他们也可能成为您的回头客。这给您带来的不仅仅是这个产品本身的利润，还有更长远的利润。如何促进新产品上架？①没有消费者问过要买这个产品，肯定卖不好如何促进新产品上架？②我不能再卖新品了，我的货架已经没位置摆了。答：老板，我想这不应该成为您不进货的理由，因为消费者有对这种产品的消费需求，我看你那个品牌的产品日期还是去年的，销量肯定要少一些，您不妨腾出个位子放这种产品，这样还能为您挣取更多的经营利润呢。由于是第一次进货，我建议您先少进一点，放一件还是两件？

或“那我来帮你整理一下货架，好吗？”在老板的同意下，一般经过重新排列都能再找到空位。如何促进新产品上架？②我不能再卖新品了，我的货架已经没位置摆如何促进新产品上架？③我以前进过这个产品，但花了我很长时间才能卖完。答：消费者对新产品都有一个接受的过程，原来是消费者第一次接触这种产品，而对该产品的内在质量还不是太了解，现在消费者都已经非常了解这种产品了，原来需要一个月卖完的产品，现在用不了一个星期肯定能够卖完，今天您不妨再留几件。哦，对了，今天我还带了这种产品的宣传画，给你的店铺也装饰一下，消费者看到这种产品的宣传画，您再顺便给推荐一下，产品卖不好才奇怪呢。如何促进新产品上架？③我以前进过这个产品，但花了我很长时间