中国电信转正营销笔试试题

**电信营销理论考试试卷姓名：分数：一、单项选择题（每题1分，共30分）终地保持，是我们在销售中的第一功。A、礼仪形象；B、销售高手形象;C、职业形象；D、对外形象A、职业化的表达水准；B、沟通能力的体现；C、职业化的表达水准和沟通能力的体现D、专业化的体现3、在人类文明发展的进程中，无论国别、无论种族、无论政体，逐渐形成中被视为不花钱就会讨人喜欢的、成本最低的交际大法，我们俗称()A、人性清单；B、六肪神功；C、投诉处理秘芨；D、至胜交往绝招；4、在销售过程当中，你必须花至少一半的时间建立信赖感。而建立信赖感A、提问；B、倾听；C、交流；1D、观察；铺垫。A、取得客户的信赖；B、了解客户的背景；C、给客户介绍产品；D、挖掘客户的需求；时代下的销售，已远远超越了简单的推销特点，区分推销与顾问式销售的分水岭，主要就是看（）A、能否了解客户资料；B、能否与客户接近；C、能否与客户接近；D、能否挖掘客户的需求；7、在不明确需求转为明显型需求的过程中，通过（）的方式将客户的不明确需求转换成明显性需求。A、沟通；B、现场交流；C、问卷调查；D、提问；8、在销售中，发问这个环节十分重要。在不能确定客户的需要时就推介业务，不仅注定了失败，更会引起客户的（）A、兴趣；B、反感；C、疑问；D、好奇；9、沟通，信息交换的过程，是捕捉（）的基础。A、销售能力；B、客户弱点；C、销售机会；2D、完善客户资料；匣子；A、获取信息；B、获得信任；C、获得客户资料；D、发现谁是真正的客户；11、通常，特别是在与客户建立关系的初期，仅仅问一些（）并不能引起客户很大的回应。A、封闭式问题；B、开放式问题；C、混合式问题；D、基础性问题；12、使用SPIN销售法时，用来提示伤口的难点问题要注意：成功的销售应用较多，有时候难点问题可以（）A、明知故问；B、直截了当；C、隐晦式发问；D、借助他人；13、使用SPIN往往会扩大，可能会使客户不舒服。A、让客户伤心；B、扩大客户的难点；C、帮客户想像；D、为客户解决问题；14、使用SPIN销售法时，用来给伤口帖药的示益问题是询问客户是否在寻找解决方案，或者新的解决方案能够给他带来什么样子的（）A、价值；B、前景展望；3C、益处；D、可能性；15、很多时候，顾客的购买行为往往会由于（）而影响到原来的购买计划。A、一时的感情冲动；B、价格的高低；C、品质的好坏；D、家人的意见；A、购买行为；B、购买冲动；C、购买意愿；D、需求；而引起相应的心理效应，快速认可产品及其性能，刺激购买欲望。A、使用感受；B、使用想像；C、使用评价；D、使用经验；因为只有利益才能满足用户表达的需求,用户才会有订购业务或是购买产品的欲望.A、利益；B、价格；C、价值；D、品质；客户异议的第一步是（）4A、指出客户的错误B、认真解释给他听C、表示理解不驳斥D、保持沉默地，但（）才是异议处理的核心。A、取得客户的谅解B、解决客户的问题C、解释清楚问题D、让客户信服人头疼的客户。A、不提任何意见B、喋喋不休的客户C、挑三拣四的客户D、不停的确认相关细节22、3G时代就是体验为王的时代，3G业务只有通过（）才能做出判断。因此，我们服务和营销方式也将从传统的营销和销售转变为体验营销。A、体验；B、使用；C、试用；D、营业人员讲述；23、客户了解业务、产品、套餐是往往是用（）在分析、在琢磨、在思考A、右脑；B、左脑；C、感觉；D、视觉；24、在电信企业中话音通信服务和数据通信服务是其的（）产品。5A、核心产品B、形式产品C、期望产品D、附加产品（A、拳头产品B、服务产品C、形式产品D、技术产品A、现金折扣B、数量折扣C、交易折扣D、折让A、开展优惠活动B、走访用户C、制造新闻事件D、在电视上做广告A、公共服务业B、旅游、饭店、娱乐服务业C、批发和零售业D、房地产业29、互联网服务提供商是指（）A、ICP6B、ISPC、ASPD、ACP30、目前ADSL业务处于该产品的（）A、投入期B、成长期C、成熟期D、衰退期二、多选题（每题1分，共30分）的。A、一种是有声语言的沟通；B、一种是无声语言的沟通；C、一种是形象上的沟通；D、一种是心理上的沟通；2、在把客户进行分类后我们发现，视觉型的客户更喜欢用眼睛去（）A、捕捉信息；B、分析信息；C、判断信息；D、利用信息；3、在把客户进行分类后我们发现，视觉型的客户更喜欢用眼睛来观察别人A、喜欢他；B、关注他；C、重视他；D、尊重他；4、在把客户进行分类后我们发现，听觉型的客户则更喜欢用耳朵分析别人的（）A、语气；7B、语调；C、语速；D、心理状态；5、在心理学里，基本上将人分为三种类型:（）A、视觉型；B、听觉型；C、触觉型；D、感觉型；需要模仿（）等等。A、顾客的心情；B、顾客的肢体语言；C、顾客喜欢用的词语；D、顾客喜欢的表情；7、以我们在拜访客户时，首先要通过客户的（）等方面对客户进行判别。A、年龄；B、衣着；C、饰品；D、发式；E、举止；F、言谈或所持手机；A、隐藏性需求；B、直接需求；C、不明确需求；D、明显性需求；急于表达自己而错过信号。8A、控制能力；B、忍耐力；C、亲和力；D、执行力；10、与客户交流时的问题最基本的类型是（）的问题。A、开放式问题；B、没有明显的特征；C、混合式问题；D、封闭式问题；A、确认；B、探询；C、明确已知信息；D、收集信息；的回应。要获得进一步的信息，我们必须使用寻问技巧。可以通过（）来引发他人的谈话。A、扩展寻问步骤；B、使用停顿；C、言之未尽的话语；D、找到共同的兴趣话题；话题，话语可包括（）等等。A、什么；B、哪里；C、告诉；D、为什么；14、我们在需求探寻与需求引导过程中提出的问题应该是与电信4G的业务9A、客户目前的状态；B、也可以是客户未来的期望；C、也可以是客户最关注的要点；D、也可以是客户选择购买的因素；年，由美国一家公司提出的SPIN销售法，被广泛的运用在营销一A、提问方法；B、技巧；C、思维方法；D、一门技术；16、在用SPIN方法向客户提问时，最后能够事先征得客户的同意，有几个A、避免引起客户的不必要的反感；B、降低客户的抵触情绪；C、降低客户反感；D、能够让客户缩小思维圈，集中思考；SPIN能够帮助你了解客户，但是对客户没有帮助。A、信息；B、事实；C、背景；D、爱好；18、在营业厅打造营销热销氛围时，利用（）等，营造和渲染出热烈的销售气氛，以唤起顾客的好奇心。A、灯光；B、POP；C、营业员引导；1019、顾客在购买时的心态主要反映在（）这几点上。A、占便宜；B、少花钱；C、喜欢尊贵；D、追求与众不同和互相攀比；都可以使顾客少花钱。A、促销；B、打折；C、会员卡；D、免费维修；21、客户的攀比心理非常正常，可以从（）等等去寻找顾客的攀比切入点。A、同龄攀比；B、同单位攀比；C、同消费结构攀比；D、同级别攀比；FABE结构化的给客户介绍.A、特征(F)；B、优点(A)；C、利益(B)；D、证据(E)；,,,23、FABE介绍方法在推介产品时经常会被用到，介绍方法中特征是指营业A、事实；B、数据；11C、优势；D、信息或特点；24、FABE介绍方法在推介产品时经常会被用到，其中的证据就是向客户介绍一种案例说明，案例说明的作用有（）A、形象化的说明；B、吸引客户的注意；C、减少客户被推销的感知；D、引发客户的类比心理,E、激发客户的从众心态.25、在销售产品过程中，客户有异议是非常正常的，客户因（）等因素构成的反对意见统称为销售中的异议。A、多虑；B、不了解；C、排斥；D、反感；A、做好准备工作B、选择恰当时机C、忌与客户争辩E、给客户留面子A、直觉的；B、情感的；C、认知的；D、行为的；28、让客户体验的过程，即站在消费者的（）五个方面，重新定义、设计营销的一种营销方式，简称Fastr技术。12E、关联（Relate）验适合客户的终端和各种应用，才能极大吸引客户，实现最重要的销售环节。A、年龄；B、性别；C、职业；D、兴趣；E、习惯；30、许多客户有购买意向时，并不会明确说明，但会说出一些话，或做出一些动作。优秀的营业员就是捕捉这些动作，通常分为（）A、语言信号；B、动作信号；C、表情信号；D、心理信号；三、判断题（每题1分，共25分）4、每一个人都希望表现自己,都希望受人重视.而倾听是传达这种信号的一种非常重要的方式.（）到朋友,由不是亲人胜似亲人.（）7、记住，永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。很难想象有哪个人会喜欢13（）SPINSPIN13、在用SPIN方法向客户提问时，用来揭示伤口的难点问题问了之后，不务或他们的特征如何使用或如何帮助买方,（）户需求,强调客户的利益.（）FABE发,强调客户利益.（）（）输速率，其上行最高可达8Mbps，下行可达1425、集中式市场营销策略的优点是：多品种、运营机动灵活、针对性强，使四、简答题（共15分）1.何为市场营销环境？（5分）2、商业客户部是为了适应市场竞争的需要，按照四个渠道建设的要求而成10分）（1）当前商业客户营销工作存在哪些薄弱之处？（5分）分）答案：一、CCABDDDBCABABCABDACBAABACCADBB二、ABABCDABCABCABCABCABCDEFACDABADACABCABCDABCDABCABDABCABDABCDABCDABDABCDABDABCDEABCDABCDABCDABCDEABCDEABC三、√√√√√√√××√×√√√√√√×√√√××√×四、素的组