标准化团队操作手册

原则化团体建设操作手册

目录前言 2第一章指标体系 4第二章营销文化 11第三章基础管理 22第四章活动管理 33第五章增员选才 48第六章培训体系 59第七章会报管理 65第八章鼓励系统 78第九章计划追踪 87第十章职场建设 94

前言“持续、稳定、健康、迅速发展”是我司一贯的经营宗旨，在目前市场主体逐年增长、市场竞争日益加剧的状况下，作为一家迅速发展中的专业寿险企业，怎样实现可持续发展是摆在我们面前的一种重要课题。底，在全国推出了以“提高人均产能、培养优秀主管、沉淀种子队伍”为目的的《基本法》，为我们的人力构造调整奠定了基础。但通过一段时间的运作后，发现业务发展与人力发展的轨迹不相吻合。而导致这一状况的重要原因，或者说制约我司业务高速发展原因重要是人均产能过低、主管能力不强、团体自我经营能力局限性。确实，纵观中国寿险业的发展史可以发现，初期各家寿险企业重要依托人力的增长来实现业务迅速增长，圈人、圈地运动式的掠夺性市场开发，在业务迅速增长的同步破坏了市场，人员素质参差不齐，人员大进大出，导致市场口碑日渐低落，出现了人均保费极低、市场潜力极大但客户认同度、美誉度较低的怪现象；激情营销、鼓励营销、物质刺激型营销方式占据主导地位，忽视了营销队伍的基础建设，导致营销业务大起大落，营销队伍极不稳定，时好时坏，依赖性强，抗风险能力弱。我们不得不重新考虑，寿险企业的营销业务究竟该怎样发展？究竟什么是寿险企业的专业化运作模式？通过几年的起起落落，我们认为，持续、稳定、健康是营销业务发展的关键，营销队伍的建设是业务发展的基础，为了业务抓业务，最终的成果只能是没有业务，就算有业务也是临时的，只有建立在营销队伍整体素质及能力提高的基础之上的业绩增长才是健康、稳定的，营销业务的发展才有潜力。伴随市场的日益成熟，营销团体的日益壮大，寿险营销管理必须尽快挣脱以往大进大出、人海战术的粗放式经营，逐渐加强营销队伍建设，从而转向系统化、集约化、专业化经营。因此，为了建立具有太保特色的专业化经营队伍，健全我司个人寿险营销的管理体制，深入按营销规律办事，建设一支高质量、高效益、具有专业经营水准与自主经营能力的营销员队伍，更好地贯彻总企业《寿险营销业务人员管理规定》，形成太保特色的企业营销文化，特制定本手册。

第一章指标体系一、指标设定综合考量了我司业务发展的布署及目前业务发展的现实状况，制定了如下指标：原则化团体指标原则业务室原则业务部原则督导区团体总产能（单位：万元）A类B类C类A类B类C类A类B类C类3.22.62.111.79.87.843.23628.8人均产能300025003000250030002500人力1560240活动率70%65%60%3个月转正率30%（总企业将根据业务发展的状况调整各项指标数值）业务员达标原则FYPA类B类C类原则业务员30002500优秀业务员800070006000明星业务员01700015000（总企业将根据业务发展的状况调整各项指标数值）二、KPI指标分析与改善措施问题分析原因改善措施增员率偏低1、增员活动量局限性（1）意愿：①不理解组织利益②增员创伤③辅导意愿低（2）能力①增员选择能力局限性②辅导能力弱2、销售与增员习惯不习惯3、业务主管自身产能低、无吸引力4、职场气氛差、脱落率高5、人员素质低、人均收入低6、缺乏单位内部在职训练1、措施：（1）不推销，即死亡——增员是推销的延伸（2）不增员，即死亡——增员是寿险经营的命脉（3）运用基本法——组织利益，高效率，高酬劳（4）熟悉多种增员措施，来源，面谈技巧（5）运用各项选择流程，工具与概念（6）业务主管以身作则，单位举行增员活动（7）确定年度人力发展计划（8）改善职场布置，气氛，提高工作士气（9）提高三个月转正率，减少脱落率（10）提高人均绩效，追求团体荣誉（11）改善正式业务员比例，优化人员组织构造2、规划、设定每月（季）增员活动，新聘人员时应考虑：（1）代理人登陆考试时间、次数（2）季节性转业（3）人力市场变化（4）增员活动规划（5）单位辅导人员数（6）主管辅导能力脱落率较高1、增员来源话术不实2、选才未贯彻执行3、单位衔接训练未到位4、增员对象缺乏企图心、亲和力5、销售拜访量局限性——缺乏市场1、改善增员，选择流程（l）熟悉缘故增员法、推介增员法（2）建立增员及来源人才库（3）设定选择合格业务员原则（4）运用选择工具、流程（5）纯熟增员面谈技巧2、强化单位衔接，在职训练问题分析原因改善措施脱落率较高（续）6、新人自身工作习惯不佳7、职场气氛、工作环境太差8、主管辅导能力、意愿局限性9、差勤管理，过程管控局限性10、早会经营，二次晨会散漫11、主管自身为考核而增员12、行政手段干扰业务管理（1）增员角色饰演、案例研讨（2）贯彻新人衔接Follow-up训练（3）主管市场陪伴辅导，建立陪伴卡制度（4）提高正式业务员比例，三个月转正率（5）推销角色饰演、实例研讨（6）运用训练措施——P.E.S.O.S3、活动量管理——提高改善主顾开拓技巧（1）至少拥有100名准主顾量（2）完善P-l00、工作日志填写检查，保户卡（3）贯彻二次晨会，过程管控（4）分析新人收入及业绩状况（5）填写计划与活动表（6）推销辅导4、改善职场气氛，团体工作士气（1）完善早、夕会、周、月、KPI会议（2）建立单位经营哲学、业务文化（3）宣导执行太保企业文化、业务理念（4）提高人均收入（5）宣导业务员基本法——职涯规划、福利保障（6）主管以身作则，业绩挂帅5、辅导与鼓励（1）个别辅导，寻找鼓励点，工作动机（2）一对一鼓励，公开表扬，赞美（3）主管自身保持激情，复制成功经验（4）强大资深业务员数量（5）长期积极培育新一代的业务主管才是关键人均件数偏低增员选择不妥，人员素质低1、销售拜访规律——10:3:1贯彻活动量管理，过程管控问题分析原因改善措施人均件数偏低（续）2、工作习惯不佳3、未建立《计划与活动表》4、主顾开拓能力差5、末拥有市场6、销售流程不清晰，技巧局限性7、销售拜访量局限性8、辅导、训练力度局限性9、商品组合能力差10、售后服务不佳11、缺乏引伸市场运用12、主管自身业绩差，未能带头示范13、末认同寿险意义与功用3、有效运用销售对象与目的4、研讨主顾开拓措施5、至少拥有100名准主顾量6、贯彻件数责任额——目的管理7、单位贯彻推销演习、在职训练、衔接教育8、建立特定目的市场开拓，建立交叉销售、职团开拓9、举行件数竞赛，商品组合研讨10、提高主管推销、辅导能力11、贯彻基本法晋升，规定件数12、建立单位各项报表分析，追踪管理件均保费偏低1、市场原因2、经济消费能力3、销售心理观念4、推销技能局限性5、单一险种销售6、销售易于销售的险种7、缺乏在职训练8、业务人员自身素质不佳，层次低9、偏重拜访中、低收入层客户群1、建立对的销售观念——寿险意义与功用2、研讨各型不一样客户对象的商品组合3、训练销售高保费，保额的观念与技能4、积极拜访中、高收入群客源5、完善售后服务，理解服务行销6、积极参与小区、社团活动、扩大人际关系接触面7、贯彻太保礼仪，包装专业形象8、提高销售拜访量，运用简介法，引伸市场开拓9、建立众多资深业务数量10．加强商业保险推销技能问题分析原因改善措施活动率偏低1、增员选择不妥2、训练辅导局限性3、销售流程不清晰4、未拥有市场5、主顾开拓技能差6、准主顾量太少7、未贯彻活动量管理8、差勤管理未积极执行9、早会经营，二次晨会未到位10、缺乏主管陪伴辅导11、主管自身销售技能局限性，业绩太差1、有效增员运作2、强化主顾开拓技巧3、研讨市场开拓措施4、贯彻活动量管理5、差勤管理，基本管理，过程管理6、贯彻件数，保费责任额——目的管理7、市场陪伴辅导、观测8、常常执行角色饰演，案例研讨9、加强业务报表分析10、执行会报活动11、改善职场气氛、团体土气12、贯彻考核，适时表扬，鼓励13、积极优化人员，组织构造问题改善措施改善三个月转正率1、加强增员选择（1）根据业务单位的经营方略和市场所需求人员状况，制定适合自己单位的增员原则:业务部经理可根据以往经验制定增员原则，增员原则通过主管讨论通过后在业务部内公布，并常常在早会和其他形式部门会议中反复强调。业务部经理自己带头严格执行本单位增员原则，在业务部内长期操作并形成习惯。督导区和业务室同样可按照此种方式操作。（2）加强业务单位增员的计划性：根据发展需要和业务单位可辅导新人数量，制定增员计划：每一类业务人员的状况并不一样样，增员的需要也不一样样，制定计划应分解到每名业务员：业务人员和准主任三个月内晋升主任所需人数；主任维持或晋升所增员人数；经理增员人数。在制定增员计划时，同步考虑该业务员可增员人数和其辅导能力成正比。增员率=增员人数/辅导人员数问题改善措施改善三个月转正率（续）（3）提高业务人员的增员技巧：以准主任为突破口，在业务单位中形成增员的良好气氛，提高业务人员增员积极性，对故意愿的增员者提供增员培训课程，规定每位学员制定实行计划，由业务部经理或主管追踪。通过不停反馈，提高增员技巧。（4）严格选择流程（5）选择新人时一定要严格按照增员原则，依次通过主管面谈、经理面谈、经业务部选择后再送交督导区和业务部面试。分企业组织新人参与基本文化课考试，同步配以性向测验。怎样改善三个月转正率。2、有效的新人培训、训练（1）在新人班中强调与规定业务人员遵守活动管理规定，认真填写工作日志，填写准主顾卡。（2）业务主任或增员人协助新人建立三个月的工作目的：转正所需业绩和件数、件均保费、客户量、准主顾量、协助建立准主顾名单、以及每月的业务进度等等；按周检查新人业务进度，及时予以改善意见。（3）重点简介缘故法展业的方式、措施；在前三个月将业务员的展业重点集中在缘故客户群中；逐渐教导业务员以简介法开发准主顾，积累准主顾量。（4）新人夕会三个月内新人一定要坚持做夕会。夕会可以突破业务部的限制，由区组训主持，重点回忆当日的展业经验，处理业务员提出的问题，让体现优秀者简介展业经验；并在夕会中加入有关培训、演习、角色饰演等内容。（5）根据业务员的准主顾的需求特点，设计一种组合商品制式提议书，设计简介提议书的阐明、拒绝话术，展业时重点按照提议书推荐商品。（6）增员人或主管编制三个月内陪伴展业计划表，以及陪伴展业要到达的目的，每月一天。（7）主管严格检查新人的活动管理以及工作日志的填写；必要时可通过电话抽查业务员拜访量。（8）根据新人不一样状况，选择人员参与不一样类型的培训。问题改善措施改善十三个月定着率1、加强增员选择：此环节与提高三个月留存率相似。2、转正后，协助业务人员规划自己的职业生涯，以晋升和收入的持续增长作为自己工作的发展方向和目的。业务员应制定短期和长期工作计划，短期以提高业务水平、增长准主顾为主，长期以晋升为主。3、强化专业化推销：在转正后，通过转正培训和业务单位自行组织的业务研讨或培训，提高业务人员的展业水平。在业务单位中，规划针对新晋升的正式业务人员的培训、训练节目表，制定培训反馈和效果追踪体系。4、注意调整好业务人员心态：关注业务员的发展，及时排解业务员的心理障碍。5、加强业务追踪：主管应养成追踪下属业务员进度的习惯，协助业务员管理自己的业务发展状况，分析也许产生的考核压力或晋升也许，将目的管理溶人平常管理之中。6、业务人员主顾开拓措施的提高：转正后，业务员的缘故市场己局限性以应付业务的需要，主顾开拓应以简介法为主，注意搜集大量准主顾名单；合适开发职团开拓和目的市场。7、对于业绩状况良好、自己意愿较高的业务人员，鼓励其晋升，通过准主任培训和其他训练，使业务员掌握增员技巧、管理水平。8、对于低产能者，分析每名业务人员的内在原因，处理问题，并对处理方案进行追踪；对于仍无法成长的，坚决解雇。9、脱落人员面谈:业务主任、业务部经理坚持与要脱落的人员进行面谈，理解业务员脱落的真正原因，与否可以通过业务员和主管的共同努力可以处理。

第二章营销文化伴随知识经济社会的到来，未来企业的竞争战略更多地定位于知识战略，二十一世纪的企业竞争在很大的程度上是文化的竞争、知识的竞争。一种没有文化的军队是愚蠢的军队，一种没有文化的企业是愚蠢的企业，一种没有文化的业务部是愚蠢的业务部。不一样的文化背景会形成不一样的思想和不一样行为习惯，也有不一样的道德规范。一种企业是社会的缩影，企业的经营理念和经营文化，会对企业员工的思想、行为习惯、道德规范产生深远的影响。一、经营理念与经营哲学所谓经营理念，是指企业经营的使命、目的、经营原则、经营思想等一整套理论体系，是以大家所认同的企业远景为目的，结合多种意见，通过认真思索而逐渐形成的一种信念体系。经营理念是经营文化的精神层面与关键、灵魂之所在，它的形成往往来自企业内大部分员工对企业的存在意义、社会使命、发展方向和发展目的的认定，然后在生产经营中凝聚出一股强大的精神力量。经营理念反应着价值观。所谓经营哲学，是指企业在经营管理过程中所秉持的宗旨、原则及措施论。经营哲学是经营文化的关键与灵魂，也可以说，经营哲学与经营理念是同等的概念，两者可以互相替代。经营哲学指导着企业的经营活动，经营的成功来自成功的经营哲学（或理念）。没有经营哲学（理念）概括的经营文化是层次较低的、经不起竞争的短视文化，也是没有企业特色的文化。经营哲学集中反应了企业经营的智慧与方略。二、经营哲学的用途：（一）提供长期经营的方针（二）多种决策的理论根据（三）企业多种业务目的遵照的大纲（四）维系企业，追求发展（五）由全体员工坚持一致性运作的最高指导原则三、业务部经营哲学的重要内容（一）经营理念经营理念是以组织远景为目的，结合部门中多种意见，通过认真思索而逐渐形成的经营信念体系。包括三项内容：1、经营组织与社会经济环境的关系；2、经营的目的远景；3、实现这些目的要采用的手段与措施（二）经营制度俗话说得好：无规矩无以成方圆。制度是经营理念的体现与载体。对于一种业务部来讲，假如没有大家共同遵照的制度，就没有真正意义的经营哲学。在业务部中，如晨会制度、考勤制度、鼓励制度、例会制度、学习制度、从业守则等规定，都是保证部门有序运作的软件。（三）典礼典礼典礼典礼也是经营理念、经营活动的一种体现，是业务部经营哲学的体现形式之一。晨会、夕会、周例会、月例会、庆功会、其他鼓励活动等，都是业务部典礼典礼的体现形式。（四）行为规范行为规范就是大家一致认同并遵守的行为准则，如“干寿险、爱寿险、学寿险”、“不为失败找借口，只为成功找措施”等，这些常常为业务部同仁所共同遵照的行为理念，就是行为规范。大家都这样去做，便成了一种部门的文化。（五）职场布置职场布置是业务部经营哲学中最感性的物质形态部分。职场布置不仅可以给人视觉上产生直接的刺激，使人产生共鸣，更体现了业务单位的经营理念和文化。四、太保营销文化的内涵(一)企业宗旨一流的服务质量一流的工作效率一流的企业信誉(二)太保营销文化的关键服务发明价值1、对行业的再认识我们所从事的是金融服务行业；是依赖客户的长期信任与支持的行业；是靠我们的长期守信的服务来取胜的行业。2、有关客户所有投保于太保的客户；所有与我们有工作或非工作联络的人士；下级是上级的客户；外勤员工是内勤员工的客户；业务员是主管的客户。誰是我们的客户？我们的定位决定了我们的态度，我们的态度决定我们的未来!▲顾客不靠我们，而我们却少不了他们▲顾客不是我们争辩或斗智的对象▲顾客是我们最重要的人物，亦是我们有工作机会及收入的原因▲对顾客来说，接触顾客的员工就代表整个企业3、有关服务一切以客户的感受良好为主线；服务的关键理念是顾客的满意和忠诚；衡量的原则：客户满意率、员工满意率、社会美誉度等。服务的品质：（1）可靠性：誠信无欺（2）迅速性：快捷高效（3）专业性：专业与素养（4）实质性：利益与保障（5）亲切感：微笑与尊重4、服务发明价值业务员靠服务客户发明个人价值；主管靠客户(业务员)发明团体价值；企业靠客户(员工)发明企业价值。(三)太保营销团体经营理念1、誠信为本，客户至上2、 积极正面，乐观向上3、 求变创新，永无止境4、 团体精神，心手相连5、 学无止境，人人为师6、 星火相传，助人助己7、 感恩之心，遵从伦理8、 竞争超越，追求卓越9、 平衡成功，家庭美满10、以人为本，快乐营销这些都是建立一种成熟的营销团体应当倡导的经营理念和经营哲学，每个业务单位可结合各自的详细状况，根据某一详细时期，突出某一重点，发明性地定立自己团体的经营理念。（四）业务部经营哲学范例建立卓越的工作原则订下斩钉截铁的目的信守客户至上的原则有效的执行保持上进心，为未来的成功作准备精通团体合作的重要培养组织技巧发明激感人心的环境和变革结为盟友维持不停的挑战1、建立卓越的工作原则（1）新进业务员：一种月转正；填写计划100，至少30－50位准客户；填写工作日志；每日至少拜访3、4位客户，其中至少2位面谈；每日出勤参与晨会；每周参与部夕会训练。（2）业务员任何一种月不得低于FYP9000；填写计划100，随时维持准主顾至少30－50位；持续填写工作日志；每日至少拜访10位客户，其中至少3位面谈；每日出勤参与晨会；每周参与部夕会训练；生涯规划；填写增员100。（3）主任：任何一种月个人业绩不得低于FYP9000；任何一种月小组业绩不得低于FYP70000；填写计划100，随时保持准客户至少30－50位；每日填写业务员工作日志及主管工作日志；每日至少3位面谈业务，绝对不可离开市场；每日至少增员1人，面谈行业的未来；每周增员100的填写；每周至少主持二次组会；参与部、区、企业的会议及训练；生涯规划；学习报表管理；积极参与企业、区、部等的公益活动及事务。（4）经理：每日出勤，主持早会、记录出勤率；每日注意业务产生各小组分组，记录业绩；每日直辖会议至少30分钟；每周主管会议至少一次（业务、管理、训练、鼓励、分析）；每周至少增员1人；每周夕会活动，负责统筹安排；确定每月、每季、每年营业单位经营计划；负责每季人员晋升考核；负责新进人员的选择，面谈流程；良质契约、契约继续率的管理及部里业务分析确定商品方略；职场的布置气氛，成为鼓励人心的环境；具有极强的进取心，对事业忠诚。2、信守客户至上的原则“客户至上，服务至上”是我们的服务宗旨；客户是您寿险事业的最大资产；设身处地为客户着想，常常想您是客户会怎样；建立客户人际关系，成立客户售前售后服务网；随时注意诊断客户保单内容，即时为之服务；服务可以协助准主顾开拓——客户简介客户；服务可以提高继续率，让企业在市场上获得口碑；服务就是销售，销售就是服务；记住，他满意，我们获利就是我们的职责。3、有效的执行设定的目的，一种一种去执行，没有完毕永不放弃；成功与成就，就是自我期许的体现，成功的人总都是有那么一点的执着；企业、部或您自己每月、每季、每年的指标都要去执行完毕它。我们是优秀的一群。当企业、部的一种命令、一种动作下达时，要确实做到令行严禁，否则就是乌合之众。在保险事业的殿堂里，没有任何一位主管会去压抑或加害，唯有有效的执行任何使命与任务，我们才谈得上我们是高效率，高产能的单位。4、保持上进心，为将业成功作准备随时为成功的未来作准备积极的心态，加上坚强的意志，持续着简朴反复的工作，每日4访，每周增员1人；注意企业晋升考核制度及条件；为了培养自己，必须不停地工作，让自己打开发明之门；“学习，追赶，超越”三部曲是您成功之阶；成为真正的您，每日唤醒自己成为真正喜欢的自己，成为真正伟大的自己。保险事业需要您的激情，持续的激情以及您的爱，爱您的客户，爱您自己，爱您的企业。5、精通团体合作的重要“太平洋”是您的依托，是您的家，覆巢之下无完卵，我们是整体的一群，唯有企业好，才有您好；成功、合作的定义是您和我；工作中除了直向的沟通，还要注意横向的人际关系；当您一直在努力提高自我之际，记住：想要成为领导者，首先要学会被领导。现今的社会，市场经济绝不是单打独斗，唯有整体的努力，全体的力量，才可展现出您个人的成就。团体精神来自从上而下的互相分享，胜利的荣耀是属于整体，而非专属于个人。我们都是渺小的个体，必须团结在一起，共同呼吸、共同努力、共创保险事业，才有美好的未来。6、培养组织技巧理解企业每季、每六个月的晋升及考核制度；每季初对自己组织诊断、评估；分析，成长及脱落原因；理解企业、督导区及部增员流程与选才原则；善用增员100及建立增员人才库；把增员视为每周工作的项目之一；增员是习惯，是寿险天地里永续经营的措施之一7、发明激感人心的环境职场的布置（每季、每年六个月）应有所小变化；环境能孕育高昂的士气，提高战斗力。职场内设备充足使用及运作；培养团结友好的气氛，没有阶级斗争、论是非的歪气；推销讲究论理，同事友爱尊重，提携后进；职场的美观及卫生反应出单位人文的水平。8、和变革结为盟友保险事业在中国起步腾飞高速发展，市场亦随之在产生莫大的变化，因此您也要学习锐变。学习是变革的来源，训练改革行为的过程；随时能适应市场的变化；您的产品方略、推销方式、管理措施有无变革，当您的某些在变，表达您在进步。我们都懂得锐变。成长的过程是苦涩的，但其结束将是甜美的；和变革结为盟友，市场在变化，客户层次在提高，唯有您驱策自我变化，否则市场会把您淘汰，客户会另请高明；让周遭认识您的人，说您变了，您进步得好快，您变得好杰出、好优秀，我们都快不认识您了。是的！唯有您自己可以变化您自己，成为自己想成就的人就是“您”，您是最伟大的。9、维持不停挑战挑战是协助我们订定目的；挑战维持组织精神的重要原因；我们必须不停地面对挑战，否则怠情与轻忽便会趁虚而人，瓦解任何完备的组织；竞争驱策我们日新又新，我们要面临一种又一种自我挑战；成功是反复简朴的开始，我们有发展自我的野心；该想的，今天就想，该做的，目前就做；明天与未来都没有懊悔的权利。

第三章基础管理一、差勤管理考勤是整个晨会经营的有机构成部分，也是晨会长期经营的保证。考勤的详细规定：１、晨会考勤由督导区负责，个人业务部监督实行状况。２、除国定假和国家法律法规规定的假期外，督导区全体组员必须参与督导区组织的晨会。３、督导、各级主管与组训人员每天提早15分钟到职场，作晨会开始前的准备工作。其他人员上午8：30准时参与晨会。４、凡因事因病不能参与晨会的，必须提前办理请假手续。特殊状况应事后补假，否则以无端缺勤处理。业务员向业务室主任请假，由业务部经理同意；业务专务和业务室主任以上职位者向业务部经理请假，由督导区督导或组训人员同意；业务部经理向督导或组训人员请假，由营管处负责人或辅导员同意。请假必须填具假条，病假必须附上医院出具的病假条。５、容许一种月有两次请假（事假）。迟到15分钟三次，作一次缺勤处理。病假不作缺勤处理。６、缺勤者应缴纳一定数量的罚金作为捐助，由企业代扣，用于督导区建设。二、功能小组（一）功能小组的意义：具有针对性的处理某项工作的团体。它是企业的神经系统，将贯穿于各项工作之中，体现真正的团体组员自我管理。（二）优势：打破了原有的框架，防止了工作中互相推诿的事情发生。（三）特点：敏捷、快捷、针对性强，更富民主精神，充足发掘团体智慧。（四）种类：任何一种你认为需要处理的问题都可以。（业绩诊断、培训、早会、增员、企划）（五）工作方式：在各自的工作之外，各方面的人员共同来做一件共同的事。（六）业务部功能小组与职能序号名称职责组员构成注意事项1早会小组协助部经理确定早会计划，主持早会，告知主讲人员，控制早会气氛与场面。组训、部经理、各级主管、兼职讲师。2差勤小组负责部早会及多种培训、会议的考勤。由责任心较强，能支持原则的主管参与。3企划小组协助进行职场布置。在举行多种活动时，组织或参与环境布置、气氛渲染。有很好的企划经验与美工基础，且乐意为督导区出力。4增员小组筹划增员活动、组织增员推介会、组织增员与新人面试活动、开拓增员渠道等。•分析既有高产能人员状况，开发高产能人群的增员话术；制定有针对性的培训计划。室主任以上、在增员与队伍建设方面有丰富成功经验的主管构成。5培训小组新人岗前培训衔接训练代理人培训各类应式培训应式教材的开发（增员手册、话术手册的编定）让最优秀的人去上最拿手的课。室主任及以上级组织发展、人力规模、组织业绩、个人业绩各项指标优秀且富有培训经验的主管构成，兼职讲师优先，组长由组员选出。建立一支强有力的兼职讲师队伍：兼职讲师有优先参与各类培训的权力，讲师沙龙定期活动。6市场开拓组分析市场；搜集同业材料，提供对策；新产品推广，老产品包装。业绩突出，有较强的市场与客户开拓能力。7产品开发功能小组产品分析，同业险种比较，针对不一样层次客户进行产品搭配组合，形成自助餐式产品提议书的设计各类产品话术的编写（业务主管）三、早会经营寿险营销的经营管理就是早会的经营。充实早会经营的内容，提高早会经营的水平，就变得尤为重要。（一）早会四声：笑声、掌声、祝愿声、赞美声（二）早会内容：气氛渲染、形式活泼、主题论述、政令宣导、方案炒作、业绩追踪（三）晨会月度计划的编制配合所在单位业务发展的月计划而制定，重要是晨会主题及专题内容的安排，以保证晨会内容的系统性。1、晨会月计划表晨会月计划表督导区：本月经营主题： 日期：日期主持人专题讲师专题内容第一周星期一8：30-星期二星期三星期四星期五第二周星期一星期二星期三星期四星期五第三周星期一星期二星期三星期四星期五第四面星期一星期二星期三星期四星期五注意事项：如外请讲师，要注意他宣导理念、文化与本单位的差异2、晨会日程安排（范例）晨会日安排表督导区：主持人：日期：项目时间(分钟)负责人备注1晨操8:30-8:355晨操2奏国歌8:35-8:361主持人3出勤公布8:36-8:382主持人4业绩公布8:38-8:402主持人5专题8:40-9:0020督导6轻松节拍9:00-9:055小品7业务推进9:05-9:105督导8政令宣导9:10-9:133督导9群体鼓励9:13-9:152主持人机动

3、晨会栏目、内容与形式栏目目的时间器材内容注意事项奏国歌营造企业文化2分钟播放设施、磁带全体起立、或场或听晨操活泼气氛5分钟播放设施、磁带样样红、真心英雄等专人带教、全体参与、选好内容出勤公布贯彻出勤管理措施、鼓励出勤2分钟出缺勤状况表鼓励全勤单位喜讯报道鼓励、鼓励营销员10分钟明星简介、转正与晋升、奖励通报简介事迹、公布名单、分享心得、适时鼓励信息窗口增长资讯、扩大视野3、5分钟媒体信息、生活常识感性时间（四个栏目）1、成功人物简介–通过成功故事，启迪理念、坚定信念5分钟原一平、柴田禾子等故事晨会总结、鼓励时用2、早读-理解知识、协助思索3分钟书籍、杂志、文章预先演习、朗诵、诵读3、有问必答-运用群体智慧，处理展业中的疑难问题20分钟1、业绩冲刺前的晨会2、由推展高手作答3、主持人安排好问、大次序4、总结4、展现自我-学习他人长处，联络感情5分钟1、用于士气低落的单位2、一分钟谈长处，三分钟倾听3、用感恩的心总结轻松节拍（八个栏目）1、小故事，大启示-启发思索人生5分钟寻找参照书目听完故事，谈启示2、潜能激发-鼓动自我能量、培养积极心态半小时有呐喊、焕发激情、信任游戏、倾听训练、突围闯关、团体精神等，操作各不相似3、性格测验-认识自己，振作士气5分钟测试题，答案适性测试表等1、偶尔，业绩低潮时用2、全体参与栏目目的时间器材内容注意事项轻松节拍（续）4、趣味问答-提高学习爱好、培养团体精神业绩结束后的第一周晨会用题目、奖品、小礼品1、掌握时间与气氛2、公正、公平3、奖品以小礼品为主5、小品欣赏-同上6、名人名言-同上7、游戏-活跃气氛5-10分钟过独木桥、找朋友等1、自愿报名2、主持人事后总结点明主题8、今日幸运人-鼓励出勤、活跃气氛偶尔纸箱、名片1、随机抽取2、送小奖品业务推进（四个栏目）1、业绩通报与分析-鼓励先进、增进个人与组织目的的到达5分钟每周或每月一次1、主管根据目的、进度、完毕业绩三项指标详细分析2、公布团体业绩及排名状况3、公布已经完毕业绩与晋升指标、即将完毕指标者、举绩不佳者名单4、提供分析与方略2、挑战与应战、誓师大会-向更高目的挑战，鼓励士气业务冲刺期的晨会1、挑战与应战可在营销员之间、室与室之间、部与部之间等各层面展开2、采用下战书的方式，制定比赛规则及奖惩方案，当众宣读挑战书与应战书，张榜公布3、气氛热烈友好3、公布展业精英奖-鼓励与鼓励定期的晨会4、表扬会-鼓励士气，在竞争中找差距业务竞赛结束后的晨会政令宣达（两个栏目）管理新动向-让营销员及时理解企业的方针政策与规定，以便贯彻执行根据企业安排组织学习心得规章制度、管理措施工作指示-加强管理人员与营销人员之间的交流每周一次经理训导群体鼓励鼓舞士气，互相鼓励晨会结束时在主持人的引领下，全体人员一起高呼鼓励口号栏目目的时间器材内容注意事项专题论坛（八个栏目）1、经验分享-通过经验分享，发现自己的优缺陷，提高自己10分钟胶片简介整个成功展业的过程1、实现安排经验分享的营销员2、围绕近期展业焦点话题，简介签单过程2、专题讨论-针对与营销有关的话题进行讨论，在知识、观念、技巧、习惯上皆有进步观念、技巧、知识、习惯诸方面内容详细，切忌泛泛而谈3、专题讲座-通过讲座，提高修养15分钟书面资料专业知识案例等每周由主题，提前一周公布，全体参与4、电视教学-通过声像教材使专题更活泼，效果更好20分钟电视机、录像机营销实务等录像教材1、搜集电视教学内容2、最终，主持人组织讨论或心得汇报5、口才训练-提高解释与影响能力根据不一样方式确定计时表、响铃1、形式多样：有辩论比赛、三分钟演讲、即席演讲等2、配合个性、工作等6、推销演习-通过拜访示范、销售面谈、提高新人、老业务员的推销技巧10分钟桌子一、椅子二；摄录设备若干1、选出演习人员若干对2、先由指导者作示范，然后详细演习，最终安排点评3、准备小礼品，进行颁奖7、专题汇报-弘扬先进的人和事，提高素质详细安排1、参与上级企业活动的人作汇报2、受表扬者作专题汇报3、先进经典作弘扬正气的汇报8、专题演讲-倡导健康、积极、乐观、向上的观念一般为20分钟胶片1、专题演讲伙自拟题目均可2、加上背景音乐3、内容积极向上4、充足准备，人人有份

四、二次早会（一）二次早会的目的1、立个别辅导对象及内容（心态、销售技能）；2、发现单位共同问题，制定夕会训练内容；3、掌握单位整体活动量，有效拜访数量，准主顾存量，拜访质量；4、估未来，调整工作方案，力争目的到达；5、保持良好的情绪，充斥自信和勇气；6、沟通情感，增强团体凝聚力。（二）重要内容1、方案的个别追踪2、昨日举绩通报3、昨日活动汇报4、角色饰演5、个案研讨6、一对一沟通

（三）二次早会日程安排栏目内容时间（分钟）业绩讲评总结前期业绩状况表扬出单人员鞭策倒数人员以团体为荣5分钟记录当日工作状况业绩拜访量出勤心得分享保险理念分享积极心态自信心、毅力爱心事业双赢方略10分钟绩优业务员经验谈成功经验失败原因技能传授训练研讨保险市场需求分析个案研讨商品组合训练话术演习辅导追踪昨日拜访状况的诊断与辅导日志批阅日志的复述个案研讨15分钟会议时间30分钟表一：早会经营计划表（月度）年月第周填写日期：部别：部经理姓名：日期１２３４５６７８９１０１１１２１３１４１５１６１７１８１９２０２１２２２３２４２５２６２７２８２９３０３１星期主持人专题汇报人早会主题第四章活动管理一、概论根据LIMRA记录，业务员业绩低迷的原因有： 不乐意做15%不懂得做20%做得不够60%因此，导致业务员低产能性的重要原因是拜访量不够，即活动量局限性。（一）活动管理定义对于业务员来说，活动量管理是指业务员对于一段时间内所从事的推销活动过程（包括推销对象与推销目的），订定量化目的，并记录实际成果，并且评估自己技能纯熟程度的一种管理措施。对于业务主管来说，是指业务主管对于业务员的推销活动计划作事先的指导，并于一段时期后，检讨实际成果与计划的差距，提出改善意见及辅导，是业务员的活动量能不停提高，技能不停提高的一套管理制度。（二）活动管理的重要性业务员要想提高产能，必须加强活动管理。由于，它可以协助我们：1、建立充足而有效的准主顾，确定拜访的对象；2、保持一定数量和质量的销售活动；3、提高销售活动的针对性和有效性；4、大幅提高业务员的成功率；5、提高业务员的增员意愿。同步，由于活动管理也是一种自我管理，一种习惯的建立，除了企业规定的活动应积极参与之外，必须依托自己来安排所有活动的对象和路线。因此，活动量的多寡往往是影响业绩的重要原因之一。并且活动管理也是一种良性的互动，也能让人产生积极的行为，假如每个人都很敬业，拼命工作、上行下效，影响所及，就可以塑造出整体同仁对工作的冲动与习性，在这种环境之下，成功的模式就轻易被发明出来。二、活动管理系统（A.Q.S）的建立对于业务主管来说，不能只重视业务员的销售活动的“成果”，同步必须重视“过程”即“活动量”。（一）活动管理系统（ActivityQuotaSysten）即业务主管通过有计划、有原则作业，制定明确的展业目的，以提高业务员的一套管理制度。（二）、业务主管应有的管理理念1、计划（1）分析并理解业务员的展业能力及其工作习惯；（2）协助确定个人展业目的并予以量化；（3）理解业务员市场活动访谈作业的规划内容。2、执行（1）明确规定业务员将访谈过程详细记录；（2）将实际成果与预定计划进行比较。3、检讨（1）定期检查并辅导改善；（2）修正计划书中不利的变动原因。为养成业务员良好的工作习惯，建立好的活动管理，身为业务主管初期虽然不习惯，仍必须持之以恒。（三）活动管理系统流程如将任何一种业务单位（业务室、业务部、督导区）看作一种单独的销售单位，那么活动管理系统流程如下：

销售活动管理系统流程图投入过程产出任何制度方略沟通成果投入过程产出管理者与销售人员沟通修正行动再计划管理者与销售人员沟通修正行动再计划对象/活动目的/次数目的与否到达对象/活动目的/次数的计划目的管理者（控制者）计划目的对象/活动目的/次数业务员的努力销售活动的结束评估是否修正目的：1、为管理销售人员活动所设计的销售活动管理系统，能使管理者的注意力集中在因（低生产性）而不只是果；2、此行销系统是针对一种单位设计，这个单位可以是室，也可以是部或区。

1、投入业务主管通过系列活动工具，可将业务员每月的保费（业绩）目的及每月拟拜访的访谈对象、活动目的、拜访次数确定并予以量化。其环节如下：活动目的表————运用此表确定该工作月应开拓准主顾量及个人收入目的计划100————从准主顾名单中择优列出该工作月应访谈名单，并分别填入表中————将以约妥或依优先次序拟访谈的准主顾分周填写表一业务员销售活动目的表活动目的每月（1/12）必要的首年年度佣金收入必要的保险费金额必要的促成件数每月必要的访谈人数每周必要的访谈人数每日必要的访谈人数根据签订的年收入目的填写活动目的表。1、初年度平均用仅以30%计算；2、假设每件平均保费1500元。注：1、这里所指的“访谈数”以见到准主顾为准（含初访、复访）；2、每日访谈数应在五访以上（每周一五天计算，周五下午3：00-5：00或周六为确定下周工作计划日）。2、过程、产出业务主管通过“销售活动登记表”或“工作日志”，规定业务员每天详细填写拜访记录，从记录上来理解业务员每天及整个月市场的活动状况，提供合适的个别辅导和关怀。3、评估、修正通过定期及一段时间的实际记录观测分析，可以找出该业务员的真正市场在哪里，进而发掘个人“目的市场”，同步能予以业务员个别合适的训练、鼓励，从而订出合适的展业目的。（五）活动管理系统（A.Q.S）实务操作宣导数量化观测活动找出问题处理问题计划周期修正教育评估平常辅导确定计划训练沟通计划周期修正教育评估平常辅导确定计划训练沟通1、针对问题，找出差异原因。加强对业务员的“观念”沟通2、予以应有的知识及技术指导3、提醒业务员应重视“活动目的”的事前准备，并确实执行。1、由业务员根据平时填写的工作日志、记录实际活动量填入销售活动工作计划表中2、与业务人员共同检讨计划差异原因，并填写销售活动评估表1、注意所属业务员每天销售活动的状况1、针对问题，找出差异原因。加强对业务员的“观念”沟通2、予以应有的知识及技术指导3、提醒业务员应重视“活动目的”的事前准备，并确实执行。1、由业务员根据平时填写的工作日志、记录实际活动量填入销售活动工作计划表中2、与业务人员共同检讨计划差异原因，并填写销售活动评估表1、注意所属业务员每天销售活动的状况2、让业务人员感觉到你的重视及关怀3、随时辅导及纠正业务人员的活动4、陪伴展业一对一辅导1、定期（每周或每两周）与业务员就销售对象、活动目的及活动数量确定可行的计划目的2、填写销售活动登记表1、与所属业务员沟通销售对象的均衡发展与活动量计划的重要性2、活动管理工具的简介3、示范填写上列表格4、规定销售人员填写上列表格三、活动管理参照范例为了使活动管理更为可行，各业务单位可根据自己的状况，设计自己的活动管理模式。在此，提出两例活动管理的方案以供大家参照。（一）针对不一样层次的业务员提出不一样的规定1、先将不一样资历的业务员分类如六个月如下的新人一块；六个月到一年之间的一块；一年以上的一块。实际操作时，可根据自己的状况，作合适的调整。例如业绩长期处在低迷状态的，也可以归入六个月如下的新人这一块。2、不一样板块不一样规定（1）第一板块的新人：规定认真填写《工作日志》、《准主顾卡》、和周检讨表，每周进行总结评估，由主管协助提出改善方案。（2）第二、三板块的业务员：由于他们从业时间到达了六个月以上，辅导方面可以引导其向客户品质管理过渡，不一样的是二、三板块的业务员深入的程度有所差异。例如：①建立合理的客户组合；②客户资源的建档；③客户联络及客户关系维护技术；④创立附加值的服务；⑦新技术（如电子商务等）的应用等。（二）引导与督察1、活动量与业绩的关系——引导在每周一的大早会上，请业绩优秀的业务员作经验简介。可以从他的口中理解某些细节问题，他的拜访量怎样、怎样去拜访、怎样选择高质量的拜访对象等等。对某些可资借鉴的地方充足挖掘、渲染，进而阐明活动量与业绩的关系。2、拜访量公布——督察业务主管可以工作日志为准记录每人一周的拜访量，加强业务人员的自觉性。（三）活动管理的要诀：大力宣导、工具准备、制度严格、检查认真、主顾开拓、小题大做、推陈出新、培养良好的从业习惯1、半强制的方式《工作日志》的运用2、学习管理的方式活动量管理工具的选择：（业务员）（1）计划100（略）：协助业务员进行准客户等级的分析，进而寻找目的客户。（2）（准）主顾卡（略）：建立详细的客户档案，为后来的客户服务打下基础。（3）工作日志：营销员自我管理的工具营销员与主管沟通的桥梁为主管提供管理及辅导的根据（4）20分记分卡：对业务员在各个销售环节中的客户量进行分析，进而发现问题，进行有针对性的辅导。（主任）业务室每周活动状况检讨表；业务主任每周工作时间计划及登记表；业务员每日活动检查表（业务部经理）业务部每周活动状况登记表；部经理每周工作时间计划及登记表；早会经营计划表；主顾开拓活动量管理月报表；业务改善措施计划；业务改善措施计划-上月检讨附表：1、主顾开拓活动量管理月报表（部、室）；2、出勤、拜访量、业绩记录一览表；3、业务员每周检讨及拜访计划表；4、业务员工作日志表一：主顾开拓活动量管理月报表（部、室）部门：时间：年月姓名既有准主顾卡本月新增名单本月新增准主顾卡姓名既有准主顾卡本月新增名单本月新增准主顾卡人均表二：出勤、拜访量、业绩记录一览表业务部：业务室：年月序号姓名项目第一周第二周第三周第四面合计计划到达计划到达计划到达计划到达1出勤准客户成交件数成交保费增员2出勤准客户成交件数成交保费增员...出勤准客户成交件数成交保费增员小计人均数出勤准客户成交件数成交保费增员填表须知1、出勤：正常4迟到μ事假［病假B无端缺勤×2、出勤小（合）计：计算出勤率3、拜访量：当日未到划“——”，给与追踪4、人均数：以各项合计数除以实际人数表三：业务员每周检讨及拜访计划表年月第周填写日期：业务员姓名：项目上周目的上周成果差距原因本轴目的改善措施FYP（元）件数（件）新增拜访名单（个）拜访客户数（个）增员（人）拜访性质本周计划拜访对象名单拜访V接触P阐明C促成客户服务增员表四：业务员工作日志工作日志月日（星期）早会内容当日计划上午下午当日拜访记录签单前拜访姓名电话洽谈时间推荐险种保额保费再访时间备注老客户回访主管审批第五章增员选才一、增员（一）增员观念人寿保险事业发展的程序可分为：推销组织管理经营循序渐进，透过增员来扩大版图，因此只有建立一种高产能的销售队伍，才能保持寿险的永续经营。1、增员意义2、不增员的理由（1）对行业没信心；（2）分身乏术，紧张无力辅导新人；（3）不理解增员的技巧和过程；（4）不敢增员高素质的人；（5）展业时间的耽误；（6）紧张缘故重叠；（7）紧张影响个人收入；（8）没有增员来源；（9）看不到增员利益；3、对的的增员观念（1）不停建立增员来源中心；（2）选择符合资格与原则的人才；（3）增员CLOSE只是新人职前训练的开始；（4）持之以恒的追踪，等待机会的来临；（至少要追踪七次）（5）不要自我设限，要敢增员能力比自己强的伙伴；（6）不是增不到人，而是：a．讲的不好；b.选的不对；c.时机未到（7）每次演出力争完美，每一次结束留有但愿；（8）大胆规划梦想，深信一切都能实现。增员活动如同每日的吃饭、睡觉同样，是必不可少的活动习惯。先学会为习惯而工作，然后习惯就会为你而工作。4、增员活动（1）每周增员日（2）每周增员夕会（3）增员通关演习（4）营业部客户联谊会（5）月增员交流会注意环境烘托的作用（二）增员计划1、根据目的市场的定位与团体实际，合理制定增员计划，并全面考虑增员对象的知识构造、年龄构造、性别构造，使人力资源的配置到达效益的最佳化。2、业务主管有自己的目的，每天、每周、每月有效增员多少人，团体建立增员纪录系统，并进行定期考核。（三）增员渠道“1+1”增员：业务员通过缘故法或转简介增员长处：来源可靠，可持续进行，增员素质很好，成本较低缺陷：增员速度相对较慢，对业务员规定高人才市场增员：通过人才交流市场公开招聘长处：来源广，速度快缺陷：在前期大量使用的状况下，效果较差目的市场增员：选定目的市场后有目的的进行增员长处：有针对性，有助于市场开拓，效果很好缺陷：难度较大，增员速度相对较慢陌生拜访增员：长处：来源可靠，增员素质很好缺陷：增员速度相对较慢增员阐明会增员：长处：以企业实力为后盾，成功率较高，节奏可以控制，便于后期管理缺陷：不适宜太频繁广告增员：通过广告公布增员信息长处：来源广缺陷：质量不可控，不适宜过多使用，并且一定要统一组织（四）增员流程（五）保险业与其他行业的比较二、选择通过一整套科学规范的操作流程，并运用必要的工具和恰当的措施，对被增员对象按照所需人才原则规定而持续进行的选拔过程。（一）选择的好处1、有助于组织健康发展2、有助于辅导新人成长快3、节省时间和精力，减少成本4、既能改善短期绩效又有助于团体长期绩效的培养5、属员心态好团体气氛好（二）有效选择的要点1、有效选择的首要条件是量的积累和人才的储备2、选择的环节及运用的工具和技巧应当是务实的和切实可行的3、选择要有成本的概念4、选择的过程要有记录5、选择环节工具及原则必须一视同仁6、选择过程中应建立人才资源档案库便于与被增员对象保持联络（三）过程1、初次甄选面谈2、性向测验3、应征者履历资料表4、发现事实面谈5、抉择（四）选才原则1、年龄2、学历3、婚姻已婚的业务员往往较独身的业务员工作得更认真4、品质好5、工作经验6、个性7、对保险的认识程度8、家庭的支持度对已婚的业务员而言，配偶的支持度和容忍度，对其工作能否成功有相称的影响9、到企业上班的距离▲适合单位的人选特性：1、有一般人的物质需求，可鼓励；2、拥有工作企图心；3、必须忠心，可接受指导，能配合；4、有一定的可塑性。（五）面谈1、面谈原则（1）聆听：善用沉默的力量（2）完整与对的：得到所需完整而对的的答案（3）客观：在面谈中保持客观的立场（4）控制：可以随时控制面谈的状况与进度（5）有关：只提出与工作有关的问题2、面谈目的（1）激发加入寿险推销事业的爱好（2）简要阐明并告知“选择过程”的价值所在（3）获取重要的背景资料（4）跟应征者预约阐明会（5）得到应征者完整的个人履历资料（6）决定与否进入下个选择环节3、初次面谈成功的要素（1）时间、地点安排合适（2）发挥主观个人魅力及成功形象（3）如实阐明工作性质及未来发展前景（4）充足理解被增员者的背景、人格类型（5）适合者予以合适的鼓励（6）不适合者予以婉转拒绝（7）解释甄选的目的及程序4、观测重点（1）被增员者态度与否谦虚？（2）说话速度与否自由而明确？（3）体现力与否清晰？（4）此人形象怎样？（5）此人的潜在市场？（6）与否有企图心？5、面谈话术（1）开门话术（2）未来理想：捕捉增员点（3）阐明：①寿险的意义与功用②寿险业的现实与未来③市场在哪里④企业商品简介⑤新人训练计划⑥企业的制度与特色（4）促成①参与创业阐明会②促使参与培训③培训后辅导支援6、增员工具的辅助三、创业阐明会创业阐明会必须有专人负责筹划，专门的职场布置，专人接待，尤其的音乐，杰出的主持人、主讲人；有条件的可准备某些小礼品；主题有：企业简介、保险简介、市场分析、保险顾问的工作性质、培训与发展的机会等。最佳在晚上举行，历时2小时左右，讲演时间不超过1小时，其他时间分组沟通，填写表格等。详细流程如下：环节内容负责人规定1新人登记报到接待人员指定专人负责2进入会场接待人员专门音乐、会场布置3企业与事业简介主持人颁发原则材料4成功分享企业成功人士安排一到两位5回答新人提问主持人正面、积极的内容6问卷调查组训人员理解到新人概况7小组活动各小组负责人让新人产生归宿感

第六章培训体系对于业务单位的发展有着诸多决定原因，其中之一就是培训的力度。虽然培训部定期都进行教育培训，但从参与人员的角度看，周期长，参与人数有限，因此轻易导致发展速度不均衡且时效性较低，为了缓和这些矛盾，提高工作绩效，各业务单位应针对各督导区、业务部的实际状况确定培训计划，以满足发展的需要。一、树立良好的培训观念（一）培训的出发点业务部运作需要完毕课时数业务部运作需要完毕课时数为办班而办班针对性、可操作、实用性，由下而上制式化，跟感觉走，由上而下（二）培训内容设置针对性、可操作、实用性，由下而上制式化，跟感觉走，由上而下（三）资源配置：（人力、物力）以最大程度满足业务部需要为中心，明确规划以本机构，本部门为中心，较大的随意性以最大程度满足业务部需要为中心，明确规划以本机构，本部门为中心，较大的随意性（四）教学形式讲课式与训练式相结合、相依存完全以讲课式为主，讲课式与训练式相结合、相依存完全以讲课式为主，缺乏训练式（五）培训后续追踪有跟踪、重实效、会评估有跟踪、重实效、会评估无跟踪、轻贯彻、少评估二、区、部培训总体规划培训类别培训班名称对象目的讲课方式注意事项新人基础培训新人岗前考证前新人增强新人行业信心，寿险理念启蒙讲授严格考勤、良好气氛、优秀讲师代理人考证报考新人保险基础知识学习，提高考证合格率讲授严格考勤和管理，书本学习与习题演习相结合。衔接训练签约新人熟悉规则，习惯养成，强化理念，提高技能，知识细化，边学边做。讲授+训练主任应通过二次早会或夕会等形式加强对新人的辅导，陪访结合。快捷入门签约新人技能强化，增强信心，迅速转正。训练讲授：训练＝20：80应式培训新险种培训全体对企业新险种进行推广、推进。讲授+训练可制作提议书，并写出对应话术，对新人可进行过关或训练。推销战斗营意愿强但技能局限性的业务员提高技能，提高不一样层级业务员产能。训练为主培训应分层面，有针对性。若为老业务员应结合心态调整和理念建设。增员训练营有发展意愿和潜质的业务员生涯规划、增员理念与简朴技巧。讲授+训练理念重点讲授，技巧多加训练。培训类别培训班名称对象目的讲课方式注意事项应式培训（续）产能提高班产能低者调整心态，增强信心，提高技能。讲授+互动事前应根据业务员层面做“培训需求调查”；过程中多互动以沟通观念、调整心态，最终应做出行动计划与承诺，由主管贯彻追踪。高手交流会绩优人员交流技巧与心得，使强者更强。座谈交流最佳请区外部优秀主管或业务高手，“外来和尚好念经”。应急培训全体应对突发事件，迅速作出反应。（如媒体的正面或负面报道，政策调整等）宣导培训迅速反应，以快应变。管理与讲师见习主任班有潜力业务员鼓励晋升，提高增员理念，训练增员措施技巧，灌输团体发展观念。讲授+训练高期望，严规定，最佳为封闭式训练。辅导训练营主任提高主任辅导与训练水平，提高转正率与业务员留存率。训练+讲授初级讲师兼职讲师经理、主任培养区、部的兼职讲师，提高经理、主任的培训与训练水平。训练+讲授讲师沙龙兼职讲师交流培训经验，提高兼职讲师专业素质，联络沟通感情，增强兼职讲师的归属感、荣誉感。座谈沟通形式轻松活泼，重在交流与沟通。老师节可举行娱乐活动。三、区、部培训架构的建立督导区组训督导区组训业务部组训业务部组训业务部组训业务部组训业务部组训业务部组训业务部组训业务部组训经理、主任、兼职讲师经理、主任、兼职讲师经理、主任、兼职讲师经理、主任、兼职讲师经理、主任、兼职讲师经理、主任、兼职讲师经理、主任、兼职讲师经理、主任、兼职讲师四、培训流程管理（一）训前准备1、学员告知与训前作业2、培训需求调查3、讲师邀请和训前沟通4、教室布置、教学教具准备（二）训中控制1、考勤与班务管理2、学员反馈及与讲师的沟通3、良好学习气氛营造（三）训后追踪与回馈1、教学回馈表与讲师的反馈2、训后作业或培训效果的追踪3、业务部经理与主任的配合（非常重要）（如运用早会、二次早会进行分享或表扬，对学员的承诺与计划进行追踪、辅导。）五、区、部培训考核指标的建立硬指标：新人的三个月转正率、6个月转正率、13个月留存率、代理人考试及格率及当地排名、增员率等均可作为培训考核的参照指标。软考核：各层级营销员对培训支持的满意度及评价

第七章会报管理会报管理，其目的在于营造某种“场所”，让组员能融入其中，借着会报运作的功能、组员积极地参与以到达提高经营能力，改正经营缺陷的目的，塑导致员寿险行销的个性与特质。会报自身只是运作的工具，无需拘泥于会报的形式，而应着眼于会报的效果，因此应深入理解会报的功能、会报的形式及其运作，使会报在经营上发挥其应有的功用。故本章中将重要简介会报的种类、内容及详细操作。同步为了对单位成长的过程、经营状况作更为真实的记录，学会怎样更好地使用工具—报表，也是本章内容之一。一、会报管理和重要性：（一）增强属员归属感（二）处理存在问题（三）让属员理解共同目的（四）产生约束力，便于团体管理（五）为属员提供一种自我展示，互相竞争的场所二、会议概要会议会议1次／日业务部经理业务室主任1次／日业务室主任全体人员1次／日业务部经理全体人员1次／周业务室主任业务员1次／周业务部经理业务室主任1次／周督导区经理业务部经理1次／月业务部经理业务室主任1次／月督导区经理业务部经理1次／月营销部经理督导区经理频率召集人1次／日业务部经理业务室主任1次／日业务室主任全体人员1次／日业务部经理全体人员1次／周业务室主任业务员1次／周业务部经理业务室主任1次／周督导区经理业务部经理1次／月业务部经理业务室主任1次／月督导区经理业务部经理1次／月营销部经理督导区经理频率召集人汇报人／检讨人／参与人不定期根据状况定专题研讨会主管会二次早会业务室周检讨会业务部周检讨会督导区周检讨会业务部KPI月会营销部KPI月会汇总业绩及活动状况逐一分析差距原因并确定详细改善措施检讨上月确定的改善措施与否到达实际效果及后续工作针对下月目的制定行动方案KPI月会督导区KPI月会早会及时、持续处理详细问题汇总业绩及活动状况分析差距原因制定下周工作计划其他会议周检讨会三、会议流程（一）KPI月会1、流程良好的KPI管理会议机制，又易于提高各层级负责人目的制定、分析、监控水平筹办筹办召开贯彻跟踪由召集人根据汇报内容进行跟踪以保证措施的贯彻及时处理计划执行过程中出现的问题，总结经验适时调整计划汇报人汇报上期KPI指标到达状况，检讨差距、分析原因，制定下期目的及行动措施由召集人根据汇报内容进行跟踪以保证措施的贯彻及时处理计划执行过程中出现的问题，总结经验适时调整计划汇报人汇报上期KPI指标到达状况，检讨差距、分析原因，制定下期目的及行动措施召集人点评，与会者质询处理重要问题传达政令信息等其他事宜汇报人制作汇报工具召集人获得KPI指标等会议用资料职场、会议用品准备处理问题鼓励与会者参与培训主持人会议掌控技巧召集人事先获得汇报人汇报以便会议点评、会前专向辅导沟通完善会议记录订定检查措施设定追踪检查的负责人明确数据记录口径、搜集渠道、责任部门加强会议前工具填写辅导会议时间大量用于数据精确性、工具逻辑关系的质疑上，而不能专注于重要议题汇报内容未经逐层汇总、提炼，其数据、措施同其他层级汇报内容缺乏持续性处理问题鼓励与会者参与培训主持人会议掌控技巧召集人事先获得汇报人汇报以便会议点评、会前专向辅导沟通完善会议记录订定检查措施设定追踪检查的负责人明确数据记录口径、搜集渠道、责任部门加强会议前工具填写辅导会议时间大量用于数据精确性、工具逻辑关系的质疑上，而不能专注于重要议题汇报内容未经逐层汇总、提炼，其数据、措施同其他层级汇报内容缺乏持续性缺乏积极会议气氛，检讨与汇报未经与会者质询、讨论，使会议成为单纯个人展示汇报措施不详细没有点评或点评缺乏权威性召集人对汇报内容无立案检查追踪无专人负责或不能及时不能及时发现针对执行中问题或无力处理工具填写有误数据渠道不统一未掌握数据定义、数据间逻辑关系未采用制式工具未制作投影片未进行展示准备常见问题内容有关KPI重要议程重要内容发言人营销部KPI月汇报会首年保费计划完毕率人均保费有效增员率脱落率保费继续率费用率客户投诉率业务部经理通报经营状况上月机构营销业务总体经营状况、上月总项KPI指标营销部经理各区区经理汇报区经营状况上月KPI计划差距分析上月措施检讨本月关键业绩指标设定业务改善措施计划各区区经理重要问题探讨确立重要议题讨论并明确负责人、时间、成果规定与会者业务部经理总结业务部经理讲评讲评各区会议准备状况评价各区上月业绩公布上月措施追踪成果评价本月计划、措施通报本月工作目的、工作重点营销部经理督导区KPI月汇报会活动率人均产能有效增员率脱落率保费继续率客户投诉率区经理通报本区经营状况区上月KPI指标总体状况区上月计划措施贯彻状况其他区经营指标通报上月关键业绩指标区经理部经理汇报本部经营状况上月问题差距分析业务改善措施检讨本月目的设定本月业务改善措施各部经理重要问题探讨确立重要议题讨论并明确负责人、时间、成果规定与会者区经理总结区经理讲评讲评各部会议准备状况评价各部上月业绩公布上月措施追踪成果评价本月计划、措施通报本月工作计划、工作重点区经理业务部KPI月汇报会活动率有效人均件数件均保费有效增员率脱落率部经理通报本区经营状况本部上月KPI总体经营状况其他部上月经营状况上月关键业绩指标部经理业务部所属业务主任汇报上月问题差距分析下月目的设定下月详细措施主任重要问题探讨确立重要议题讨论并明确负责人、时间、成果规定与会者部经理总结部经理讲评讲评各室会议准备状况评价各室上月业绩公布上月措施追踪成果评价本月计划、措施通报本月工作计划、工作重点部经理（二）周检讨1、流程业务单位通过周检讨会将月计划执行的监督、指导分解为对下级业务单位周计划执行的监督、指导，可及时考量周计划实行状况对月KPI的影响，以便适时调整工作布署，以实现对下级单位监督、指导的及时、高效筹办筹办召开贯彻跟踪由召集人根据汇报内容进行跟踪以保证措施的贯彻及时处理计划执行过程中出现的问题，总结经验适时调整计划检讨上期周计划的到达，分析目的差距原因，总结重点措施完毕状况由召集人根据汇报内容进行跟踪以保证措施的贯彻及时处理计划执行过程中出现的问题，总结经验适时调整计划检讨上期周计划的到达，分析目的差距原因，总结重点措施完毕状况计划下期活动，设定周目的，明确行动措施及预期成果召集人点评，与会者质询处理重要问题传达政令信息等其他事宜检讨人制作工具召集人获得有关会议用资料职场、会议用品准备检讨人过少，使召集人难以掌握全面信息或发现一般性问题检讨人过多，使会议冗长，内容雷同、乏味会议不能专注于重要议题缺乏积极会议气氛，检讨与汇报未经与会者质询、讨论，使会议成为单纯个人展示制定的措施不详细没有点评或点评缺乏权威性召集人对汇报内容无立案检查追踪无专人负责或不能及时不能及时发现针对执行中问题或无力处理检讨人过少，使召集人难以掌握全面信息或发现一般性问题检讨人过多，使会议冗长，内容雷同、乏味会议不能专注于重要议题缺乏积极会议气氛，检讨与汇报未经与会者质询、讨论，使会议成为单纯个人展示制定的措施不详细没有点评或点评缺乏权威性召集人对汇报内容无立案检查追踪无专人负责或不能及时不能及时发现针对执行中问题或无力处理工具填写有误数据渠道不统一未掌握数据定义、数据间逻辑关系未采用制式工具未制作投影片未进行展示准备常见问题处理问题鼓励与会者参与培训主持人会议掌控技巧召集人事先获得汇报人汇报以便会议点评、会前专向辅导沟通完善会议记录订定检查措施设定追踪检查的负责人明确数据记录口径、搜集渠道、责任部门加强会议前工具填写辅导内容2、详细事项有关指标重要议程重要内容发言人督导区周检讨会的召开人均产能举绩率活动量各部工作汇报检讨上期计划的到达上周会议设定指标的到达状况目的到达与否的原因分析重点措施完毕状况及效果评估计划下期指标设定下期指标制定的实行及效果评估管理工具使用状况汇报检查工作重点与否明确，并检讨效果部经理重要问题探讨影响周计划实现的共同难题的讨论与会者会议总结布置本周重点工作确定本周辅导对象及内容部门工作重点措施的贯彻及时间区经理业务部周检讨会的召开会保费收入人均产能活动率有效人均件数活动量各室工作汇报检讨上期计划的到达上周会议设定指标的到达状况目的到达与否的原因分析重点措施完毕状况及效果评估计划下期指标设定下期指标制定的实行及效果评估管理工具使用状况汇报检查工作重点与否明确，并检讨效果室主任重要问题探讨业务部主任早会难以展开讨论的议题与会者会议总结布置本周重点工作确定本周辅导对象及内容部门工作重点措施的贯彻及时间部经理业务室周检讨会的召开会保费收入保单件数活动量各室工作汇报检讨上期计划的到达上周会议设定指标的到达状况目的到达与否的原因分析重点措施完毕状况及效果评估计划下期指标设定下期指标制定的实行及效果评估管理工具使用状况汇报检查工作重点与否明确，并检讨效果业务员会议总结布置本周重点工作确定本周辅导对象及内容确定本周工作重点措施的贯彻及时间主任（三）其他会议1、主管会栏目内容时间（分钟）业绩讲评与通报表扬绩优3分钟鞭策倒数加强正面宣导记录部门出勤拜访量及业绩心得分享确定亟需处理的议题出勤率、拜访量、活动率的问题工具的使用早会的质量团体的士气主管的思想认识提高业务技巧问题5分钟寻求对策、采用对策方式专题研讨会成功经验分享20分钟确定预期效果详细的可测量的可抵达的有关的可追踪的确定详细行动环节时间负责人成果确定追踪措施布置当日工作对当日工作进行安排5分钟会议时间30分钟

2、专题研讨会流程内容会议准备选用参与人员5-20人参与具有的知识／经验组合最佳不要挑选不一样级别的人各级人员准备必要的会议工具选定议题讨论议题可有改善的余地足够详细，便于与会者有的放矢要够广阔，让大家有发挥创意的余地使大家明白理解议题的含义搜集方案主持人控制流程，而不控制内容，保证每个与会者都参与搜集意见鼓励见仁见智，记录与会者的多种意见、提议参与人员不互相影响，不容许对他人提议下结论作评议选择方案将搜集的多种提议加以构造化鼓励与会者对其可行性、合理性进行讨论通过效果、可行性矩阵图分析依各提议的重要性、效果明显程度、可行性进行排序截取排序前列之方案结束会议总结成果确定方案深入完善时间负责人成果规定布置其他后续工作感谢参与者

三、报表管理运用报表所反应的讯息，进行运作、经营、管理的模式。数据及报表管理是营销管理中的重点工作。我们必须用全新的角度来看待报表管理，它不只是一种事后检讨，也不只是己经发生事件的记录，它是一种衡量的措施，未来的行动就是以此为基础的。（一）业务报表的重要意义1、直观性2、精确性3、科学性4、完整性（二）重要经营指标简介1、规模指标2、业绩指标3、人力指标（三）报表建立原则1、格式统一2、导向性明确（四）重要业务报表种类1、计划追踪报表（1）部人力发展目的及追踪表（2）部业绩目的及追踪表（3）组业务发展目的及追踪表（4）营销部年个人经营指标计划及追踪表（5）部（增部前）产能构造优化追踪表2、平常活动管理报表（1）部差勤、主顾拜访汇总表（2）各组每日活动指标状况表（3）业务员周检讨及拜访计划表（4）部营销基本法指标追踪表3、产能构造对比明细表（1）部月FYP分布报表（2）部业绩分析报表4、排行榜（1）部预收保费排名榜（2）部预收保费件数排名表5、收入状况表（1）部月人员收入状况一览表（2）部月人员FYI状况一览表6、区（部）经营状况及业务推进表（1）区（部）经营状况月报表（2）区（部）月业务推进计划表附表：1、业务室每周活动状况检讨表2、业务部每周活动状况登记表表一：业务室每周活动状况检讨表年月第周填写日期：室别：主任姓名：项目周／月上周小组目的上周成果差距原因本周小组目的采用对策ＦＹＰ（元）本周月累人均产能（元）本周月累活动率（％）本周月累有效人均件数（件／人）本周月累新增拜访名单（个／人）本周月累有效拜访（个／人）本周月累增员（个）本周月累表二：业务部每周活动状况登记表年月第周填写日期：部别：部经理姓名：项目周／月第１组第２组第３组第４组第５组目的到达目的到达目的到达目的到达目的到达ＦＹＰ（元）本周月累人均产能（元）本周月累活动率（％）本周月累转正率本周月累有效人均件数（件／人）本周月累有效拜访量（个／人）本周月累增员（个）本周月累下周辅导重点第八章鼓励系统一、鼓励的定律（一）鼓励≠操纵操纵是让对方按你的意愿去做事。鼓励是让对方按自己的意愿去做事。（二）鼓励最重要的元素是：但愿、信心、爱沙漠中活下来的是对生命的渴望。许多伙伴流失，是对行业没有但愿。（三）能自我鼓励者，才是优秀的鼓励者优秀的主管在鼓励他人之前，首先应当学会自我鼓励。（四）鼓励的关键是理解行为背后的原始动机没有一套话术能打遍所有的客户，由于