三星事业部s5380上市销售指引

三星S5380上市销售指引事业一部产品管理部为什么要操作三星S5380？—————产品操作的背景和模式产品操作的背景1、如何提升和实现代理商基本价值，做深做透T4-T6市场？2、基于T4-T6市场消费者以及客户经验特性，打造新的产品管

理模式，如何在T4-T6市场进行渠道管理？3、在三星直供的背景下，如何提升与大客户合作的粘和度？基于目前的背景：公司决定与苏宁合作操作S5380该款产品，希望通过该款产品合作，打造基于T4-T6市场消费者与客户经营特性的产品模式模式，为公司后期进一步进行T4-T6市场的产品和资源引进沉淀经验，为做好T4-T6市场打下坚实基础。背景产品运作模式一句话的说明：价格管理基于长期稳定的价格管理，保证终端零售客户的高额利润，以此牵引终端客户长期的关注和追捧.订单管理基于自下而上的订单管理，推动一线人员对于终端门店库存管理和终端提升，以此保证事业部自有和渠道库存周转的合理性。.PSI管理基于定期的PSI数据管理，提高分公司精细化的产品管理，保证门店库存周转合理性，避免库存周转滞销带来的价格混乱。.S5380的产品运作核心：三个管理模式的打造和经验沉淀产品运作模式之一价格管理（具体的要求）工作要求二工作要求一工作要求三工作要求四沟通谈判签署回传按照公司的相关要求将客户签署终端价格管理客户函件收集回至分公司商务部，由分公司商务部整理扫描传真给事业部商务部进行备案。根据与客户沟通谈判价格管理模式和主推情况的谈判情况，签署客户终端零售价格管理函件。要求：对于不签署终端价格管理要求函件的客户不准予上货销售通过价格管理带来的高额利润的牵引，争取客户的理解、配合并获得主推资源：主推客户必须有明确的销售目标+主推时间+主推资源与终端客户沟通产品操作模式和盈利模式，阐述价格管控带来的利润保障。要求：原则上不得采取独家首销模式，除非终端零售占据整体市场的60%以上的客户产品运作模式之一价格管理（2）所有上货的客户必须签署S5380产品终端零售价格管控客户函，客户函可参考附件客户函件模板，前期部分机构已经自行签署终端零售价格管控客户函，如函件内容有相关价格管理的要求和责任，均视同完成总部要求签署终端零售价格函件要求，对于不签署相关终端零售价格管控客户函的客户，不得准予上货。对于没有签署相关客户函件的客户，分公司私自进行客户渠道权限开通出货的行为，事业一部将取消三星S5380产品的相关产品销售返利，直至客户签署，并回传终端零售价格管控客户函至总部后再增补客户相关产品销售返利。

客户函件回收第一责任人;分公司销售经理。

相关的客户函件必须回传到分支机构商务部进行备案，并由商务部进行扫描传真到总部商务林苗经理处。总部将对于客户函件与上货客户进行相关检核工作。对于没有按照要求回传终端零售价格管理函件的机构。事业一部将暂停机构的相关货源供应和暂扣S5380相关的销售政策返利。客户函件传真回传第一责任人：分公司商务部经理/主管。

非传统客户上货要求：为了多渠道管控终端零售价格，对于网络客户、电视购物，要求上货前必须与总部产品经理沟通，并得到明确的邮件回复才能准予上货。网络客户/电视购物客户上货沟通第一责任人;分公司销售经理产品运作模式之一价格管理（3）1、取消客户S5380相关的销售奖励费用：2、停止货源供应，如恶意进行底价行为，将停止事业一部相关产品的合作零售价格一周内未恢复零售价格。终端最低成交价格为约定价格的98%，低价行为定义：有单一客户的报广宣传价格、终端成交发票等一切可以证明客户低于以上价格约定的行为发生，市场代表和区域主管进行零售价格恢复响应进行零售价格调整24小时内未恢复标准零售零售价格对于无法调整给予停止货源供应，相关物料下柜的处理，直至零售价格恢复正常产品运作模式之二订单管理（1）改变过去自上而下的订单管理目前打造自下而上的订单管理产品运作模式之二订单管理（1）改变过往至上而下的订单管理模式，导致产品订单管理预测不准确。自下而上的订单管理：有利于保障自有库存的管理，通过订单管理和订单准确性，推动一线人员对于门店库存管理和终端提升的工作，后期加强机构的商务人员的跟进工作，后期起到真正的呼叫中心作用，减少一线人员对于订单跟进的工作。为后期基于T4-T6市场的资源运作获取相关的操作经验。产品运作模式之三PSI管理事业部大区销售经理分公司通过与PSI数据加强产品的精细化管理，推动库存管理和终端销售预警工作每月1日和18日将提货30台以上的客户的PSI与苏宁进行沟通，沟通确定后期的销售目标和存在的销售问题，进行相关的销售问题的协调一周为单位进行PSI数据通报，以机构别进行库存和终端的相关预警工作。一周为单位进行PSI数据通报，以客户别进行库存和终端的相关预警工作三星S5380是怎样的一款产品？

——产品介绍和销售环境分析智•美时尚三星新品WaveY-三星S5380---产品的卖点1精致外观，金属质感，3.2寸屏幕2智能操作系统，丰富应用，3G高速上网3三星热销智能新机，仅售1498元产品基础介绍：上市时间：2011年11月外观设计：直板式触摸屏类型：电容屏，多点触控操作系统：badav2.0手机存储存储卡：MicroSD卡拍照功能摄像头像素：200万摄像头类型内置摄像头感光元件CMOS照片分辨率最大支持1600×1200像素照片拍摄视频分辨率支持娱乐功能SNS支持内置SocialHub（社交圈），游戏功能内置游戏，支持下载音乐播放支持MIDI/MP3/AAC等格式视频播放支持H.263/H.264/MPEG-4等格式数据功能传输接口USBv2.0耳机接口：3.5mm蓝牙通信：支持蓝牙3.0通讯软件支持：GoogleTalk等商务功能电子邮件支持：IMAP4，POP3，pushIM等WaveY-三星S5380主要竞品参数对比：同操作系统产品3000元以上3000元以上WCDMA+GSMEVDOWave3-S8600Wave3是一款4英寸AMOLED屏幕的产品，1.4GHz处理器，14.4MbpsHSPA，铝制机身重0.27磅，500万像素摄像头目前上市销售bada操作系统产品七款其中GSM-1款：搭载三星自有操作系统Bada的产品数量为7款，产品占比14.5%，但仅获得7.1%的用户关注比例，其市场影响力有限。关键在于应用程序的缺乏WaveM是一款3.65英寸320x480分辨率屏幕的产品，处理器频率832MHz，500万像素摄像头，支持NFC。Wave-MGSM/CDMA1X/CDMA2000/CDMA1XEV-DO屏幕参数：26万色彩色屏幕；240×400像素(WQVGA)；手机系统：；bada1.1CPU：主频455MHzS8500S8530S5330S5750ES7230EWaveY是一款3.2英寸产品，分辨率同样为320x480，摄像头像素值仅为200万WaveYCDMA2000/CDMA1XEV-DO/HSDPA屏幕参数：1600万色SuperAMOLED彩色屏幕；480×800像素(WVGA)，3.3英寸；手机系统：；badaCPU：ARMCortexA81GHzWaveY-三星S5380主要竞品参数对比：同外观设计产品型号三星三星三星三星NokiaLGS5380S5570S5750S5660N5230P355图片

制式WCDMAWCDMAWCDMAWCDMAWCDMAWCDMA价格149812581345161812511296(元)尺寸110×58.2×12.3mm110.42×60.76×12.68mm109.5×55×11.7mm110.5x57.5x12.15mm111×51.7×15.5mm113.5×59×13.3mm(mm)屏幕电容屏，多点触控，3.2英寸

240×320像素(QVGA)，3.1英寸

26万色TFT材质电容式240×400像素(WQVGA)，3.2英寸

320×480像素(HVGA)，3.2英寸1600万色TFT彩色屏幕；360×640像素，3.2英寸240×320像素(QVGA)，2.8英寸系统badav2.0

Android2.2badav1..5

Android2.2Symbian9.4Android2.2CPU836Mhz600Mhz800Mhz800Mhz434MHz600Mhz摄像头200万

300万

300万300万200万

300万Wifi/Wapi支持

支持

支持

支持

支持

支持

GPS支持

支持

支持

支持A-GPS支持A-GPS支持A-GPSWaveY-三星S5380主要竞品参数对比：价格段竞品分析S7230E-份额0.11价格1489元S5578-份额0.17，价格1433元S5750E-份额0.15，价格1445元S5670-份额1.63，价格1372元S5570-份额1.63，价格1372元S5330-份额0.20，价格1234元S53600-份额0.22，价格1194元C6712-份额0.66，价格1050元Nokia-E71份额0.82，价格1362元Nokia-S5230份额1.27，价格1251元Nokia-E63份额1.13，价格1173元Nokia-S5250份额0.79，价格1012元LG-P355份额0.32，价格1296元三星内部竞争环境外部主要竞争产品1100元-1700元价格段，正是三星盖世系列智能手机（Android系统）主要竞争价格段，同时，也是前期Bada系统低端产品销售的价格段，在该价格段同样也是诺基亚份额较高智能手机销售价格段，相对而言1400元-1500元价格段无论来自内部或者外边产品的竞争环境相对宽松，主要是来自内部产品的竞争.1400元1200元-1400元1100元1500元-1700元S5660份额1.42价格1618元S5680份额0.03价格1596元S6888份额0.10价格1565元该价格段竞争产品少，三星内部竞争相对平缓，减少盖世系列的冲击Nokia-C5-03份额1.23，价格1554元LG-P503份额0.18，价格1689元SWOT分析优势：产品外形设计时尚，功能全面：目前三星智能机整体上市势头，消费者认可品牌SWOT劣势：三星Bada系统相对其他主流操作影响力弱，应用缺乏：前期三星缺乏对于Bada操作系统的宣传，终端影响力欠缺机会：苏宁与爱施德资源的互补，高额利润牵引终端零售的关注：三星三款Bada系统整体上市宣传爱施德三星品牌专卖销售团队

威胁：千元智能手机的冲击终端对于Bada产品缺乏推广销售经验如何操作好S5380?——产品运作策略和资源情况20整体上市策略超高的零售利润获取零售终端的高度关注有效的零售价格管理。确保零售终端长期的重视和关注精准覆盖和良性的库存管理，借助销售旺季快速的成为流量产品目标达成结论：1、T1-T3市场在处理好零售冲突的前提下，有选择的确定主推客户；坚决有力的零售价格管控措施建议：明确管理标价、成交价；确定乱价依据；2、建立价格管控责任；以点带面的商圈布局；客户主推配合要求和支撑体系建立；3、良性的库存管理建议：原则上两周、不超过四周严格的库存管理，前期以卖缺进行渠道炒作双方专促团队聚焦快速覆盖有促店，共同主推，销量快速爆破n重点客户快速启动利用高额利润和独享资源达成客户主推，保证销量爆破全渠道炒作和预售全国战略客户/区域战略客户/电子渠道同时启动…明确的目标和责任人，各级人员积极性充分调动I市场容量大配合度较高的区域挑选，对于选中区域作饱和性覆盖v产品成功的关键参考S5570和S5750的销售数据规划第一阶段覆盖和提货目标上市渠道销售策略作为与苏宁合作的战略产品，事业一部各级人员将给予最大的重视程度和相关考核机制三星S5380渠道覆盖销售模式爱施德覆盖客户：指除FD客户及禁售渠道外的所有渠道客户FD客户：特指以下10个全国及区域零售客户：迪信通、乐语、中域、恒波、龙粤、大地、话机世界、迅捷、新嘉信、俊和、国网。禁售客户：国美系（包含永乐、大中、西安蜂星、济南三联）、百思买系（百思买自有门店及五星），区域家电连锁（如武汉工贸、深圳顺电）、京东商城产品的价格体系以系统发文为准

2011年11月三星S5380产品政策机型零售价出货价TDAGASABSRKAWKAIA/KA主推奖励合作基金主推奖励合作基金主推奖励合作基金主推奖励合作基金主推奖励合作基金主推奖励合作基金价格管理S538013981188204515351535153015301545251、所有返利点位的计算以出货价格（大盘价格）为基数。终端客户执行1498元/台指导零售价格，对于终端标价和终端成交价格低于指导零售价格1498元的98%，或者高于1498元的客户，经过核实后将取消客户合作基金。2、禁售客户：国美系（包含永乐、大中、西安蜂星、济南三联）、百思买系（百思买自有门店及五星），区域家电连锁（如武汉工贸、深圳顺电）、京东商城，以上客户不得向客户宣导产品的价格体系和进行货源供货

3、FD客户--迪信通、乐语、恒波、龙粤、大地、话机世界、迅捷、新嘉信、俊和、国网。我司不直接进行供货，由我司以FD模式进行渠道供货。不得直接向以上客户进行供货和价格政策传导。4、不允许任何类型客户打掉返利底价出货.5、合作基金定义：为价格管理基金，对于没有违反S5380价格管理条件的客户次月以折让形式给予支付6、主推奖励：机构与客户明确客户主推合作客户均可享受，主推客户每月均有明确的销售目标和主推支持8、保价方式参照三星库存保价方式：终端零售价格小于1500元的产品，自我司ERP系统开单日起计算，21天内保价，7、此政策最终解释权归深圳市爱施德股份有限公司手机分销事业一部；24对于产品上市我司将采取“覆盖精准，严控库存”之策略，争取在两周之内实现全国主推客户全面上货。全国上货策略：认可我司制定之首单任务量。对于认可我司该款产品操作，给与系统主推客户和相关的市场准备工作户优先发货；对在符合上货条件的情况下，对于三星大区所在地或省会城市实施优先上货；对不符合上货条件的区域延迟上货；产品上货覆盖的策略和保障整个生命周期重点关注：零售价格是否能够确保终端有足够利润进行主推，窜货或低价销售将会严重的危害产品生命周期销量，尽可能采取停止供货的办法来遏制，重点在于对客户的库存判断、坚决不压货；根据客户库存周转进行管理和终端提升工作生命周期要求措施监控手段处理方案导入期严控零售价格不得高于1500元零售标价市场代表/促销员取消对应客户供货处罚事业一部负责人成长期严控零售价格宣传物料ASD取消零售店的终端奖励严控窜货礼品促销ASD对窜货省停止供货成熟期严格控制窜货在公司窜货管理规定上，加重处罚金额（主要对客户）清尾期适当控制窜货按照窜货管理规定执行25零售终端的高度关注方式

目的用终端奖励活动凸显部分客户高额利益；通过重点客户的优先上货，制造终端销售需求，拉动区域快速覆盖；上市进度目标客户覆盖店计划目标下货量（台）政策第一周50家重点客户800个零售店1000025%以上的零售毛利要求客户主推第二周省会城市、各地市重点客户全面上货1500个零售店300022%以上的零售毛利要求客户主推第三周全部客户要求提货2000家2000其他客户保持20个点以上确保客户的追捧第四周终端主推重点客户系统主推：1）客户规模：全国选定的重点客户进行主推，集中进行引爆，（客户名单与渠道规划同步）；2）客户支持：各机构按照如下要点与客户进行沟通，客户必须承诺以下7种配合支持，并以协议形式将客户的配合明确下来；3）终端目标：12月份各重点客户库存消化程度不低于75%，到货2天内必须产生终端销售，重点客户的七项配合与支持必须实现1、库存保证；2、资金保证；3、自有媒介免费发布：自有DM单页/报广等媒介上至少发布4期新品上市信息和促销信息，每期不得小于1/4版面；4、终端目标的承诺和实现：系统内每个店员/促销员制定日终端目标量，并给予正负现金激励，确保全场主推的实现和终端目标的达成；5、终端氛围达标：重点门店免费的宣传位置支持，终端氛围达到“S5380氛围明星店”的标准（具体标准见后页），另外，每个门店至少新增一张非专区硬终端发布位置；6、2个以上多点陈列位置支持；7、周末单店活动免费场地支持；活动时间：11月21日-12月21日（根据产品的上市日期顺延，保证产品上市一个自然月）活动对象：各分公司有主导销售能力的核心客户活动组织安排主体：分公司活动安排：选择分公司内销售占比60％的核心客户开展活动，分公司根据总部下发的终端销售任务量，制定参赛客户上市一个月内的终端销售目标量；根据核心客户实际销售目标达成率进行排名，对排名靠前的核心客户进行实物奖励各分公司需向三星各办事处争取最大化资源。与每个客户进行《核心客户销售竞赛协议书》确认，确保活动的传导到位参赛的核心客户，分公司为单位，整合销售及市场的政策和资源，开展与客户实质性的联合主推各分公司每天以飞信的形式通报完成率和销量排名发给参加活动的核心客户

核心客户销售竞赛上市推广策略意见领袖号召借势三星（250万美金）和苏宁（80万人民币）联合大规模媒介宣传，吸引消费者关注，提升产品知名度利用ASD自有微博阵地@ASD智能堂、@ASD麻辣教室、@ASD事业一部进行宣传造势，突显产品优势卖点客户层面推广以分支机构为单位，召开客户推介会，通过产品优势介绍和政策引导树立客户销售信心，提升客户主推意愿配合客户推介会，签订客户主推协议，规范终端控价、报广、样机和人员主推的资源投入标准终端总动员制作标准化教程，机构市场经理巡回培训，确保产品话术、优势、Bada操作系统的一线人员掌握良好店员、厂促、ASD促销员全员考核，形成主推风潮卖场规范化陈列，打造强势氛围露出，保障终端卖场曝光度。终端POP统一锁价，强化终端价格统一；高频次检核和通报机制，坚决杜绝乱价行为主打三星新品、时尚外观、性价比高的智能手机。以意见领袖号召、客户层面推广、终端总动员等手段，形成各个层面的主推氛围。三星厂家苏宁三星厂家及苏宁媒介投放计划整体250万美金，主要投入在网络硬广、楼宇LCD、时尚杂志等。打包3款Bada新品以Wave系列进行沟通，意在培育市场、树立开发者信心。12月初开始投放。80万人民币投入，主打网络，pconline和中关村在线首页通栏高频次播放；人人网、微博红人、论坛大量曝光产品上市初期（11月底前），配合覆盖，市场工作以产品培训、终端基础物料露出为主1、产品培训：11月24日前完成首轮，除产品推荐话术、卖点培训到位外，Bada2.0操作系统、异议解答作为此款产品的培训重点必须狠抓到位。培训课件已上传FTPBJ，包含《S5380培训资料》、《bada2.0销售话术》、《bada2.0操作系统培训资料》2、基础物料露出：上市初期机模、物料未到位情况下，先以手写物料进行露出（模板见后），后续与苏宁进行机模、物料的争取（见稍后邮件通知）最新时尚智能3G手机三星S5380，仅售1498元三星明星热销机型，超高性价比时尚外观，金属质感，3.2寸大屏幕智能操作系统，丰富应用，3G高速上网手写物料模板三星S5380---一句话销售及产品卖点1时尚外观，金属质感，3.2寸大屏幕2智能操作系统，丰富应用，3G高速上网3明星热销新机，仅售1498元最新时尚智能3G手机三星S5380，仅售1498元销售话术异议处理1.bada啊，没听说过啊，好不好用啊可以说：bada是三星自主研发的操作系统，专门用于三星的新款智能手机。因为是一个厂家出的，所以而且它和硬件的兼容性非常好，不容易死机，操作起来非常简单，很容易上手，而且它的界面是增强版的TouchWiz，很炫而且特别好用，我来给您演示一下2.bada的软件多吗啊可以说：bada现在的软件非常丰富，常用的软件都有，年底会上一万款软件，可能您觉得和安卓的十几万对比很少，其实您这样想，安卓的软件鱼龙混杂，应为没有限制很多垃圾软件在上面，而bada系统所有软件都是三星认证过的，个个都是精品。而且咱们手机常用的也就那几十款软件，这上面全有，我给您演示一下。3.跟android比怎么样可以说：安卓现在很火，也非常好用，就是待机时间不怎么样，经常都是一天一充，如果碰上有急事，手机又没电，还真有可能给耽误了，咱也不能随身都把充电器带在身上啊；bada的电源管理做的就比较好，一般使用三四天都不成问题，不会因为这个而误事bada很多地方用起来要比安卓的简单，您看它的设置菜单，所有的设置项目都在一级菜单中，查找时非常方便，安卓要找起来就挺麻烦的而且bada是三星自主研发的操作系统，兼容性非常好，bada的机器没那么容易死机、重启，保护您的数据安全思路：先肯定顾客的看法，以场景引导顾客察觉安卓手机的硬伤所在，以bada其它的细节作为辅助，提升顾客的认同感，引导顾客转移需求异议处理客户类型单店机模数标准BS3GA2IA1KA1RKA1SA1TDA1WKA1后续市场工作安排—机模原则上按照下表不同客户类型单店机模覆盖标准，进行机模覆盖与苏宁最大化争取机模（比例待苏宁确认），按照三星终端陈列规范在终端露出，配合醒目贴吸引消费者关注与三星各办事处密切沟通，确保三星覆盖的机模于我司合作客户门店露出产品标价必须执行：1498元第一批：原则上要求主推客户都要保证门店至少一台样机配置，来源客户提货第二批：爱施德根据第一批样机配置情况，酌情进行样机追加后续市场工作安排样机终端礼赠总部后续将提供Bada2.0适用App，上传至FTPBJ要求所有促销员在自己的内存卡种内置Bada优势适用软件，为消费者进行安装，即作为增值服务也是吸引消费者购买的手段促销员基础提成我司促销员：基础提成15元/台成长期机构上市的准备工作产品运作的要求学习和理解并进行机构内部的工作安排对于事业部产品销售指引阅读和理解

在整体的产品理解情况下，进行渠道规划和市场规划安排

系统内部对于分公司管理层面、一线市场代表、促销员进行动员

产品上市前销售保障措施产品上市的市场物料的规划

产品上市客户的财务和商务问题解决

客户渠道渠道权限开通

产品上市铺货阶段工作安排产品上市跟进工作客户谈判工作

客户价格管控和主推协议的签署

客户订单的确定、开单出货

开单物流订单的跟进

客户门店的覆盖跟进

日常工作的作业门店价格的监控处理和氛围营造

日销量终端的跟进和收集一线市场代表短信提报日销售，机构提报给大区经理，大区进行短信通报跟进库存和每周客户的订单收集提报

问题门店和区域的整改调整

产品优秀案整理分享

产品销售阶段检核电话形式进行电话抽查

对于销售达成存问题