天和药业销售公司绩效管理体系课件

天和药业销售公司绩效管理体系天和药业销售公司绩效管理体系1考核周期总公司区域业务员工作日志月度工作会议员工月考核半年考核半年考核1234567812910111212公司年度经营计划区域年度工作计划区域月度工作计划员工月度工作计划部门（区域）年中述职考核周期总公司区域业务员工作日志月度工作会议员工月考核半年考2考核周期解释

纵向：任务布置维度公司制定年度经营计划，以此作为给各区域和部门布置任务的依据经过自上而下和自下而上两个过程的互动，公司年度经营计划被分解到各区域和各部门，完成了公司向各区域和各部门布置任务的过程区域和部门通过《月工作计划》把年度工作计划分解到每月和每位员工身上，完成区域或部门向员工布置任务的过程

横向：工作检查维度工作检查通过“工作日志”、“月度工作会议”、“月度考核”、“年中述职”、“半年考核”等形式进行考核周期解释纵向：任务布置维度3员工薪酬结构销售公司员工薪酬由基本工资、绩效奖金和贡献奖三部分构成员工基本工资标准由公司统一制定，基本工资由公司根据公司工资制度统一确定员工绩效奖金由经理根据连续六个月的月度考核结果，从半年奖金包中分配；经理绩效奖金根据公司确定的比例从部门或区域半年奖金包中分配特殊奖金在半年奖金包之外，由公司根据员工的突出贡献按照相关政策确定员工薪酬结构销售公司员工薪酬由基本工资、绩效奖金和贡献奖三4员工薪酬结构考核者计算方法基本工资公司根据《基本工资制度》统一确定基本工资与员工职位、资历等因素有关绩效奖金公司管理层（总经理、副总经理）的绩效奖金根据天和药业对销售公司年度考核结果确定根据半年考核结果决定区域或部门经理的绩效奖金根据连续六个月的月度考核结果决定员工的绩效奖金根据半年考核计算区域或部门绩效奖金包奖金包的一部分被用作区域经理（或区域经营班子，包括经理和副经理）绩效奖金，该比例由公司管理层在考核期开始前事先确定奖金包的其余部分被用作员工绩效奖金，区域经理根据连续六个月的月度考核结果分配这部分奖金贡献奖公司设立贡献奖，每年年底根据月度和半年考核结果对优秀员工和优秀干部实施奖励公司根据《贡献奖奖励办法》对员工进行评比和奖励奖励兑现方式包括旅游、物品、现金、培训等形式员工薪酬结构考核者计算方法基本工资公司根据《基本工资制度》5半年考核销售公司每半年对总部各部门和各区域考核一次半年考核根据部门或区域KPI指标进行部门或区域经理代表所负责部门或区域接受公司总经理考核作为一种承诺，奖金包计算公式在考核期开始前事先确定考核结果用来计算各部门、各区域奖金包奖金包的一定比例被用作部门或区域经理奖金，该比例由总公司确定；其余部分被用作部门或区域其它团队成员奖金，部门或区域经理根据连续六个月的月度考核结果决定这部分奖金的分配方式半年考核销售公司每半年对总部各部门和各区域考核一次6月度考核各部门和各区域每月对部门或区域各员工考核一次月度考核根据部门或区域经理在月初布置的工作任务和目标，由考核者（经理）和被考核者面对面完成月度考核的责任执行者是部门或区域经理月度考核结束后，考核者和被考核者要在被考核者的《个人绩效评估卡》上签字，经双方签署的《个人绩效评估卡》交公司市场部存档单月考核结果用来检查布置的任务和目标的执行情况，用作连续六个月的考核结果被用作确定部门或区域奖金包的分配方案原则上，各部门、各区域根据公司统一制定的《月度考核办法》实施月度考核被考核者有权就月度考核情况向公司总经理越级投诉月度考核各部门和各区域每月对部门或区域各员工考核一次7区域KPI指标KPI权重指标定义设立目的计算公式KPI1：计划回款完成率KPI2：费用率KPI3：可控销售目标完成率KPI4：新产品销售额KPI5：人均销售额区域KPI指标KPI权重指标定义设立目的计算公式KPI1：K8区域模拟损益表和虚拟利润管理会计科目销售金额税金销售成本商业回款折扣与奖励直接销售费用物流成本市场开发费用一般销售费用区域虚拟利润区域占用资源成本区域EVA区域虚拟利润区域模拟损益表和虚拟利润管理会计科目销售金额折扣与奖励区域虚9奖金包计算方法方法一：从销售回款提成奖金包＝销售回款×区域提成系数×KPI得分KPI得分＝KPI1×W1＋KPI2×W2＋KPI3×W3＋KPI4×W4＋KPI5×W5方法二：从虚拟利润提成奖金包＝区域虚拟利润×区域提成系数×KPI得分KPI得分＝KPI1×W1＋KPI2×W2＋KPI3×W3＋KPI4×W4＋KPI5×W5奖金包计算方法方法一：从销售回款提成10区域目标责任书2002年实际2003年2004年目标实际值同比增长考核目标同比增长挑战目标KPI1：回款销售金额KPI2：营销费用KPI3：可控销售金额KPI4：新产品销售额KPI5：人均销售额区域目标责任书2002年实际2003年2004年目标实际值同11员工个人绩效评估卡被评价者：评价者：评价发生地：评价期：计划序号内容决策层次目标所需资源执行结果使用资源考核评价指标评价等级评价者备注KPI1：KPI2：KPI3：KPI4：KPI5：措施上期建议：落实情况：本期建议：培训需求：被评价者签名：评价者签名：员工个人绩效评估卡被评价者：评价者：评价发生地：评价期：序号12定义任务决策层次定义上级做决策，下级只负责执行上级做决策，需要征求下级意见上级和下级一起共同做决策下级做决策，需征求上级意见下级做决策，不需征求上级意见，上级只需要知道结果定义任务决策层次定义上级做决策，下级只负责执行13KPI记分卡天和销售公司

区域半年KPI计分卡时间：年月日权重5060708090100110120130140150KPI1KPI2KPI3KPI4KPI5总分KPI记分卡天和销售公司区域半年KPI计14绩效奖分配的半透明原则

区域或部门奖金包计算完全透明，以达到有效激励目的，因此，提成系数和考核指标及权重必须在考核期开始前明确区域经理班子从奖金包中提取的奖金比例完全透明，该比例由公司在考核期开始前确定一方面，依据连续六个月的月度考核结果在员工中间分配奖金包的其余部分，由于该考核结果是按照统