销售管理 2022-2023-1学习通章节答案期末考试题库2023年

销售管理2022-2023-1学习通超星课后章节答案期末考试题库2023年企业在终端销售工作中常出现的问题有()。

答案:

终端销售意识不强###对终端环节的服务不到位###管理水平跟不上###对终端商家防范不严

销售人员销售的特点不包括()。

答案:

短视性

在发货管理的备货阶段,企业所需准备的工作有()。

答案:

备货###检查货物包装###刷制货物的标签和标识

对于进行估价的订单,在面对新老客户时企业可以设置不同的付款方式与付款条件,具体表现为()。

答案:

对于忠实的老客户,如果其订货金额符合信用额度,可依照惯例认可本次交易###与新客户的交易,原则上必须在交货的同时收取现金###对于过去发生过支票不兑现或不信守合同行为的客户,一概不接受代理付款以外的订货方式

人员销售决策的内容虽然有很多,但大体上可分为两类,即战略决策和管理决策。战略决策不包括()。

答案:

销售人员的招聘

所谓()是指根据企业的营销战略及企业内外部环境的变化,预测未来的销售任务对销售人员数量和素质的要求,并为满足这些要求提供销售人力资源的过程。

答案:

销售人员战略规划

区域型销售组织的特点不包括()。

答案:

利于技术性强产品的推广

()就是为了完成某项工作、达成某一绩效目标,要求任职者具备的一系列不同素质要素的组合,其中包括不同的动机表现、个性与品质要求、自我形象与社会角色特征以及知识与技能水平等。

答案:

素质模型

()是指依据企业营销战略、业务模式、业务流程以及对员工的要求,设计各职类职种职层人员的任职资格要求,包括素质模型、行为能力及行为标准等。

答案:

销售人员素质规划

下列不属于AIDA模式中购买者经过的连续反应阶段的是()。

答案:

情绪

销售队伍的监管需要一系列的具体措施和技术工具,包括()。

答案:

私人接触###销售报告###销售会议###间接的辅助监督手段

销售组织类型主要包括()。

答案:

区域型销售组织###产品型销售组织###客户型销售组织###复合型销售组织

确定销售队伍规模的方法主要有()。

答案:

销售百分比法###销售能力法

销售人员的职责包括()。

答案:

收集信息资料###制定销售计划###进行实际销售###做好售后服务

在销售活动分析的方法中,动态比率分析属于()。

答案:

相对分析法

一般来说,企业可以通过以下途径收集培训信息:()。

答案:

对销售人员发放调查问卷###对客户发放调查问卷###销售会议期间进行测试###销售现场进行观察

面试发问的技巧。一般来说,面试官发问的方式及问题决定可以从应聘者那里得到什么资料及多少资料,所以,面试官应运用一些发问的技巧来影响面试的方向及节奏。面试追问的技巧主要有()。

答案:

探询式发问###反射式发问

让参加甄选的面试者填写申请表的主要作用在于:()。

答案:

可据此初步断定申请人是否具备工作所需的一般条件或资格###可以此作为面试时提问的导向###便于对申请人所提供的各项资料进行全面衡量

环境模拟测验。主要是采取模拟工作环境的各种情况的办法,看应聘者在各种销售工作压力之下如何作出反应;同时,应聘者也可由此推测自己能否适应这种工作环境。主要方法有()。

答案:

销售实习法###挫折处置法###实地试验法

公司开展销售人员的网络招聘时需要注意()。

答案:

确定需要招聘的职位及数量###选择发布招聘信息的网站###决定发布信息的构成###发布信息,收集简历,为下阶段的遴选做准备

成功销售主管的特征有()。

答案:

贴心###多面手###开明

物质激励是指对做出优异成绩的销售人员给予晋级、奖金、奖品和额外报酬等实际利益,以此来调动销售人员的积极性。物质激励往往与()结合起来使用。

答案:

目标激励

商品的兴趣集中点包括()。

答案:

商品的使用价值###安全性###教育性###耐久性

针对企业坏账率而设置的销售竞赛奖是()。

答案:

回款奖

营销道德的基本原则包括()。

答案:

守信###负责###公平

从企业外部招聘主要有以下几种途径:()。

答案:

大专院校及职业技工学校###人才交流会###职业介绍所###内部员工介绍

对销售人员工作任务的分析是对具体工作行为做出的定义,这些行为是那些即将参加培训的人员为实现()而必须实施的。

答案:

工作目标

马氏公司(M&M-Mars)的培训主管布鲁斯·斯卡盖认为,一项成功的培训工作必须坚持的4项原则不包括()。

答案:

阶段性

培训目的有很多,每次培训至少要确定一个主要目的。总的来说,培训目的包括:挖掘销售人员的潜能,增加销售人员对企业的信任,训练销售人员工作的方法,(),提高销售人员工作的热情,奠定销售人员合作的基础等。

答案:

改善销售人员工作的态度

一个销售成功的方程式,也叫平均数法则,即()=订单数

答案:

拜访介绍的次数+积极的态度+不断进步的推销技巧

()主要测定应聘者的销售才能、社交才能等方面的情况,以便在安排职位时作为参考。

答案:

素质测验

问卷调查法是培训主管最常使用的数据收集工具。这是一种易于实施和管理的方法。问卷调查法的优点不包括()。

答案:

提问人可以根据受训者关心的问题调整自己的提问方式

分析评估培训效果的具体方法很多,大致可分为两类:定性方法和定量方法。定性分析法有其局限性,如果辅以定量分析方法,效果将更加显著。定量评价方法有很多,比如成本-收益评价法、()、边际分析法、假设检验法等。

答案:

机会成本法

美国心理学家马斯洛首创了需要层次理论,它是研究人的需要结构的一种理论。1943年,他在《人类动机的理论》一书中提出了需要层次理论。这种理论的构成基于的基本假设包括()。

答案:

人要生存,他的需要能够影响他的行为###人的需要按重要性和层次性排出一定的顺序###人只有在某一级的需要得到最低限度的满足后,才会追求高一级的需要

培训经理既可以从公司的人力资源部门获取培训信息,也可以从竞争对手和()那里获取。

答案:

客户

反射式追问,就是(),以此来考验应聘者的反应及其真实意图。

答案:

把应聘者所说的再重述一遍

在对销售人员进行面试过程中,面试的类别不包括()。

答案:

正式面试

在销售团队中,常见的问题队伍的类型主要有()。

答案:

恐惧退缩型###缺乏干劲型###虎头蛇尾型###浪费时间型

企业的价格政策可以防止窜货,下列政策中合适的是()。

答案:

严格监控价格体系的执行情况,并制定对违反价格政策现象的处理办法

窜货的成因不包括()。

答案:

生产企业采用“0库存”模式

恶性窜货可能给企业带来的结果是()。

答案:

易引发价格战,降低渠道利润,降低经销商的积极性

“没有窜货的销售是不红火的销售,大量窜货的销售是很危险的销售。”关于窜货,下列说法正确的是()。

答案:

适度的窜货会形成一种热热闹闹的销售局面,有利于提高产品的市场占有率和品牌知名度

企业对终端工作人员的管理不包括()。

答案:

塑造店头魅力

下列关于终端促销的说法,不正确的是()。

答案:

协助建立内部管理制度,必要时可以采取特殊手段要求零售商接受

下列选项中,产品终端陈列需要注意的内容不包括()。

答案:

对陈列空间注意留白,避免货架空间被全部使用

关于销售终端货品管理问题,下列说法正确的是()。

答案:

企业为了适应终端管理的要求,积极参与来自终端的销售竞争,必须在人才的培养方面下功夫,确保终端销售工作的顺利进行

“每10单位为1箱,每单位优待价为5000元”,这种订单报价方式属于()。

答案:

直接报价法

在一个销售团队中,销售人员老化的迹象主要包括()。

答案:

业绩平平或大幅下降###拜访客户次数减少,甚至拜访新客户的数目也在减少###没有创新意识

销售竞赛激励设置的原则包括()。

答案:

销售竞赛要与年度销售计划相配合###要设立具体的奖励颁发标准###竞赛的内容、规则、办法力求通俗易懂、简单明了

明星销售人员一般都有些特长,这些明星队员虽然各怀绝技,但也有共同的倾向和特性。以下各行各业业务主管激励明星销售人员的经验正确的是()。

答案:

给予尊重###赋予成就感###提出新挑战

目标客户选择准确、强调与客户的关系、激励客户立即反应且营销战略隐蔽是()促销工具特有的优势。

答案:

直复营销

下列不属于销售促进特征的是()。

答案:

易消失性

销售促进中最佳激励规模要依据()原则来确定。

答案:

费用最低、效率最高

下列不属于对销售促进效果评估的测定方法的是()。

答案:

实证研究

下列属于厂商型优待券的是()。

答案:

直接送予消费者的优待券

客户每购买单位商品就可以获得一张贴花,若筹集到一定数量的贴花就可以换取这种商品或奖品的销售促进策略叫()。

答案:

集点优待

下列情况中属于无条件补贴的是()。

答案:

延期付款

企业促销工具即基本方式有()。

答案:

人员销售###广告###销售促进###公共宣传

非常重视与销售人员良好的人际关系,不大关心购买商品本身,这种顾客属于()。

答案:

软心肠型

既不关心顾客的需求,也不关心销售任务,而是抱着“要买就买,不买拉倒”的心态,毫无敬业精神,这种销售员属于()。

答案:

无所谓型

捕捉销售机会时,不应该()。

答案:

多说多做

()是指从长远、整体和全局上影响产品销售的一种销售机会。

答案:

战略性销售机会

销售机会的特征不包括()。

答案:

主观性

()是指与市场有关的活动所依赖的各种条件和因素。

答案:

市场环境

FABE介绍法的步骤包括()。

答案:

提出证据说服客户###介绍产品能给客户带来的利益###介绍产品的优点

在销售团队中,引导狂妄自大型成员的主要办法有()。

答案:

告知山外有山,天外有天,强中更有强中手,不可学井底之蛙,夜郎自大###以实例说明骄兵必败###肯定其成绩,多劳就多得

约见客户的目的包括()。

答案:

提供服务###市场调查###正式销售###收取货款

寻找客户的方法包括(

)。

答案:

会议寻找法###连锁介绍法###逐户访问法

接近客户的方法包括()。

答案:

社交接近法###馈赠接近法###赞美接近法###商品接近法

当面约见的优点有()。

答案:

可以把以其他方式约定不易说清楚的问题讲清楚,避免造成误会###可以通过近距离观察、了解客户来更准确地作出预测###缩短距离,消除隔阂

()是指销售人员通过为顾客提供有效并符合需要的某项服务来博得顾客的好感,赢得顾客的信任来接近顾客的方法。

答案:

服务接近法

逐户访问的关键一是在于无遗漏,二是()。

答案:

营销员在人际交往方面的素质和能力

()领导风格适用于下属员工遇到新任务,或遇到困境时。他们缺乏必要的技能或承担的勇气,所以需要领导去鼓励和引导。

答案:

高任务导向和高关系导向

()是指通过老客户的介绍来寻找有可能购买该产品的其他客户,又称“介绍寻找法”或“无限寻找法”。

答案:

连锁介绍法

()是指销售人员利用商品或服务能为顾客带来的实际利益以引起顾客的兴趣并接近顾客的方法。

答案:

利益接近法

典型的直复营销方式主要有()。

答案:

电话营销###直邮营销###电视营销###网络营销

假设你推销的产品是打字机,如果你发现顾客对产品只是有兴趣而无意购买时,你巧妙地说道:“如果您的女儿能有这么一台打字机,那她肯定会很快打出一手熟练漂亮的字。”这么说的用意是()。

答案:

促使顾客想像,发掘他的需求

()是指销售人员利用商品的某些特征来引发顾客的兴趣,从而接近顾客的方法。

答案:

商品接近法

销售对象要成为合格的客户需具备的条件不包括()。

答案:

充分了解商品信息

客户拜访计划的内容不包括()。

答案:

准备拜访礼物

在实际工作中,销售人员一般很难直接约见到有购买决策权的人,而往往会面见秘书或有关人员,在遇到此类情况时,销售人员不应()

答案:

将所准备的内容详尽告知于对方,表现自己的诚意

在进行示范时,销售人员应()。

答案:

邀请客户加入,给客户留下深刻印象

产生客户异议的原因可能包括()。

答案:

交货时间与地点###销售人员本身###销售服务###销售时机与环境

找到合适的时机时,便可提出成交建议,建议成交的方法有()。

答案:

选择成交法###优惠成交法###局部成交法###假定成交法

购买信号一旦出现,就要及时抓住机会,促进成交,购买信号可能有()。

答案:

客户以种种理由要求降低价格###出现某些反常行为###诉说对目前正在适用的其他厂家的产品的不满###客户要求详细说明产品使用时的要求、注意事项以及产品的维修等售后服务

销售人员在处理客户异议时应该注意()。

答案:

重述问题,证明了解###审慎回答,保持友善###认真倾听,真诚欢迎

下列属于提前回答顾客异议的优点的是()。

答案:

使顾客感到营销员考虑问题非常周到###先发制人,避免纠正顾客###大事化小,小事化了

客户由于其自身经历等方面的原因,可能会提出一些不合理的异议,这往往是由()造成的。

答案:

客户的消费经验

()是产品的一切属性中最重要的属性,是产品的根本。

答案:

产品的质量

销售人员提出:“你放心,我这儿绝对是全市最低价,如果你发现别家的货比我的货便宜,我可以立即给你退货。”这就是()的实例。

答案:

保证成交法

当客户说“我下次再买吧”之类的话时,表明客户在()方面提出了异议。

答案:

购买时间

()是指在接到顾客购买信号后,用明确的语言向顾客直接提出购买建议,以求适时成交的方法。

答案:

请求成交法

当销售人员认为客户的问题无关紧要,希望避免客户产生“销售人员总是与客户唱反调”的偏见时,可以对客户的异议()。

答案:

稍后回答

一位服装店的销售人员在销售服装时说:“比如,您看这件衣服式样新颖美观,是今年最流行的款式,颜色也合适,您穿上一定很漂亮,我们昨天刚进了四套,今天就只剩下两套了。”这运用了()。

答案:

从众成交法

在条件允许的情况下,销售人员选择协商成交地点应按照迎合客户的原则,适当选择能让客户放松、消除心理防御的场所,可供选择的地点有()。

答案:

客户的工作单位

在处理顾客异议时,不能用()作开场白。

答案:

“我想,你的理解可能有问题”

“小姐,您的记忆力的确很好,这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的,服装的潮流是轮回的,如今又有了这种颜色回潮的迹象”。这种处理异议的策略叫()。

答案:

转折处理法

加强营销队伍的建设与管理是避免窜货的重要措施之一,关于营销队伍建设,下列说法正确的有()。

答案:

严格人员招聘、甄选和培训制度###制定鼓励人才成长的各项政策,使各销售人员能人尽其才###严格销售人员的考核,建立合理的薪酬制度

()适用于种类较多,且技术性较强、产品间无关联的企业的产品销售。

答案:

产品型销售组织

商务礼仪中,跟()谈话,不注视对方眼睛被认为是不礼貌和狡猾的。

答案:

美国人

鉴别窜货的难题之一是如何确认货物是应销往何地的,解决的办法有()。

答案:

给予不同编码###对销往不同地区的产品外包装上印刷不同的条形码###通过文字标识###采用不同颜色的商标

销售终端货品管理的主要内容有()。

答案:

终端销售陈列###终端促销###终端工作人员管理

那些能带来积极态度、满意和激励作用的因素就是()。

答案:

激励因素

任何一支销售队伍在任何时候都有可能由于某种原因而出现老化现象,关键在于防治老化现象,以下提出的方法中不正确的是()。

答案:

身体体检和个人锻炼

任何一支销售队伍在任何时候都有可能由于某种原因而出现老化现象,关键在于注意()老化问题。

答案:

预防和及时治疗

针对团队中怨愤不平型的成员,以下做法不正确的是()。

答案:

追查谣言的起源及用意,孤立造谣者,并予以教育

环境激励是指企业创造一种良好的(),使销售人员能心情愉快地开展工作。

答案:

工作氛围

企业可以通过()方式来提高销售人员的工作积极性。

答案:

环境激励、目标激励、物质激励、精神激励

社会保险属于马斯洛需要的五个层次中的()。

答案:

安全需要

激励是一种精神力量或状态,起加强、激发和推动作用,并指导和引导行为指向目标。一般来说,激励包括三个维度:()。

答案:

强度、持久度、选择方向

对销售人员确定薪酬水准应考虑的因素包括()。

答案:

公司的经营政策和目标###财务及成本方面的考虑###管理方面的考虑

建立薪酬制度的程序可以简单地归纳为以下几个步骤:()。

答案:

详细说明制度必须达成的目标###选择适当的薪酬方式###试验此项制度

销售人员薪酬制度建立的原则主要包括()。

答案:

稳定性原则###灵活性原则###激励性原则###吸引性原则

在对销售人员进行考核过程中,对销售人员选择考核方法主要包括()。

答案:

横向比较法###纵向分析法###尺度考评法

在对销售人员进行考核过程中,收集销售人员业绩考核的考核资料,资料的来源主要有()。

答案:

销售人员销售报告###企业销售记录###客户意见###企业内部其他员工意见

在对销售人员进行考核过程中,销售人员的业绩考核包括()。

答案:

收集考核资料###建立绩效标准###选择考核方法

销售人员的薪酬制度中,薪酬制度的考察的标准包括()

答案:

销售人员的绩效如何;预算、销售费用比率及毛利情况;对客户的影响

运用(),销售员除了可以按时收到一定薪金外,还可获得较多的奖金。

答案:

薪金加奖金制度

()是以单位销货或总销货金额的较少百分率作佣金,每月连同薪金支付,或年终结束时累积支付。

答案:

薪金加佣金制度

此项薪酬制度是与一定期间的销售工作成果或数量直接有关的,即按一定比率给予佣金。这是()。

答案:

纯佣金制度

无论销售员的销货额多少,均可于一定的工作时间之内获得一种定额的薪酬,即一般所谓的计时制。这是()。

答案:

纯薪金制度

销售人员的薪酬制度,确定薪酬水准的直接根据不包括()。

答案:

当地的物价水平

将考评的各个项目都配予考评尺度,制作出一份考核比例表加以评核的方法,是()。

答案:

尺度考评法

将同一销售人员现在和过去的工作实绩进行比较的方法,是()。

答案:

纵向分析法

在对销售人员进行考核过程中,建立绩效标准的方法包括()。

答案:

为每种工作因素制定特别的标准;将每位销售人员与销售人员的平均绩效相互比较

干练型客户比较容易与()销售人员达成交易。

答案:

强硬销售型###销售技巧型###解决问题型

根据布雷克和蒙东教授设计销售方格的有效组合表,若顾客属于软心肠型,()的销售人员能够完成销售任务。

答案:

迁就客户型###强硬销售型###销售技巧型

面对销售风险,应增强销售风险的防范意识,做到()。

答案:

尽可能谨慎,最大限度地杜绝销售风险发生的隐患###随时收集、分析并研究市场环境因素变化的资料和信息,判断销售风险发生的可能性###尽可能最大限度地减少损失,并防止引发其他负面效应和消极影响###积累经验,培养并增强对销售风险的敏感性,及时发现或预测销售风险

在销售活动中,当对手出现失误时,销售人员应利用竞争,可以()。

答案:

在客户抱怨竞争对手时,借机向客户销售自己的商品###利用竞争对手之间的矛盾,在双方争夺激烈时按兵不动,到双方筋疲力尽之际再伺机出击,展开销售攻势,争取客户

根据销售机会的表现方式,可将其划分为()。

答案:

潜在的销售机会###显露的销售机会

竞争存在于()。

答案:

卖者之间###买者之间###买卖双方之间

()要求销售人员在出发前不仅要详细了解产品的功能、特征,还要了解产品的成本核算。

答案:

合理利润原则

防卫型客户最有可能与()销售人员达成交易。

答案:

解决问题型

既关心购买的商品,又能与销售人员保持良好的关系并与之合作,这种顾客属于()。

答案:

寻求答案型

()对产品挑剔,对销售人员的态度、言行、举止异常敏感,大多讨厌销售人员过分热情,销售人员留给他们的第一印象将直接影响他们的购买决策。

答案:

内向型

下列信息沟通渠道中属于非人员信息沟通渠道的是()。

答案:

大众性的和有选择的媒体

开业典礼、周年纪念日、产品获奖、新产品试制成功等,运用了公共宣传活动中的()形式。

答案:

特殊纪念活动

日常销售费用管理,一般不包括()。

答案:

固定成本费用

制定销售促进方案时需要做出的决策包括()。

答案:

激励规模###活动期限###激励对象

赠送样品的促销策略的发放方式包括()。

答案:

逐户分送###凭优待券兑换###入包装分送

选择促销工具时主要应考虑的因素包括()。

答案:

市场类型###竞争情况

一个有效的市场营销沟通过程,包括如下决策:()。

答案:

确定沟通对象###决定传播目标###选择沟通渠道###建立反馈系统

销售区域设计的首要原则是()。

答案:

公平合理、机会均等

区域设计的第一步是()。

答案:

选择控制单元

市场区隔化要遵循一定的原则,对每项原则都要有清楚的认识,以有利于对区域市场进行开发。“客户购买哪些产品?”这是()原则。

答案:

交易客体区隔

采用(),既有利于企业对销售费用的控制,又可以让销售人员有一定的灵活性。

答案:

组合控制方法

当企业市场占有度很高而占据率却很低,即销售网已经建立起来,但产品的知名度却很低时,应该采取的策略是()。

答案:

上拉策略

以下不属于确定拜访频率时必须考虑因素的是()。

答案:

自身感觉到位与否

以下不属于销售区域时间管理内容的是()。

答案:

有效分配产品

在时间管理中,需要优先完成的是()。

答案:

紧急性高/重要性高

以下不属于销售费用控制的方法的是()。

答案:

随行就市方法

建立销售区域的作用有()。

答案:

鼓舞销售人员的士气###更好地覆盖目标市场###有利于提高客户服务质量#