百货商场的发展前景和面临问题及解决方案

南京中心商场的区域百货进展模式南京中心商城现在主要有三种经营形式，一是百货店，其中南京两家，山东两家，河南一家，另外江苏其他地区还有3市，共有3态实际上前两种属于零售业，只不过模式不一样，一种是百货，一种是超市。超市一般开在社区中,以社区较集中。而百货店都开在市中心。开店是要充分了解地域文化，消费习惯的。对收购的企业都实施外乡化治理.但把企业的治理阅历、经营模式都进展了改造。总部经济要与地域文化相结合，了解消费习惯才能使自己壮大和进展,有的企业进展收购兼并后往往整体换掉治理层，辞退原有的保护，还要考虑改组企业的进展.从目前运营状况来看，区域经济的进展和区域的文化购置相结合,这是一个要素.其次个要素是治理模式，也就是统一招商。现在总部选购的商品占到20%—30％，地70%-80％，这是由于现在的品牌是大流通的，各地都有各地的代理商,在具体做法上分为两种模式，一个就是总部经济，一种是代理模式。代理模式必需要招代理商,一个较好的企业，一般招商方面实行了总部和地方消费的习惯和形式相结合的这种招商模式.治理技术的应用对于南京中心商城的进展也是至关重要的，现在公司的信息、销售分析、品种、财务等都做得很好。经营区域百货店的连锁模式也留意了以下问题：必需要具备比较强的经济实力.要考虑到房价、人力本钱、各种运营本钱等因素。分的心理预备，不要梦想当年开店当年就能盈利,这是很少的。才的培育、培训应当是特别重要的.公司开了这么多的店，现在比较困惑的就是治理人员的缺乏.的消费习惯，否则就难取胜。只有充分地了解地域的消费习惯，才能在市场上取得双赢。百货业自营时代远未到来我国百货.但在当前我国市场进展状况下,我国百货业实现自营的条件还未成熟,可以说百货店的自营时代还未到来.5—10年内这种状况才会有所转变.过渡阶段或许会实行逐步提高自营比例的方式进展。百货百货龙头企业都在进展扩张,但千店一面，商品缺乏差异，单店销售额整体下降，消费者对品牌忠诚度越来越低，这些都是中国百货业当前所面临的挑战.高博轩百货业将来还将呈现以下进展趋势:第一，自有物业的削减。随着经济的快速进展,物业本钱越来越高，数商场百货26年来，始终致力于百货零售业的进展，不涉足商业地产业务.百货商场目前正逐步打破“千店一面“的经营格局，开头导入差异化经营的战略.只有特色、共性才能使顾客从成千上万个商场中一眼识别,才能区分于竞争对手。因此百货商场走差异化经营路线已成为一种必定趋势.郑州丹尼斯强调其时尚的一面，大商强调其高端的一面.而且百货企业实行差异化经营不但可以从商品特色经营上着手，更可以从效劳理念上着手.百货百货就是紧紧围绕某一目标市场的需要,把某一商品做深做透做足，为目标顾客供给足够的选择,让目标顾客真正实现“一次购齐”.比方，日前广州绅士馆“和家庭消费，形成男女“双子“百货。热点论坛：创现代百货业进展模式严永平：百货业进展的模式如何求求变严永平：原来是我们总经理王林先生做沟通的，他由于有事换成我来沟通，材料都是一样的。错，1992期间由于是老字号就把它改成了人民商场.1992开头就是股份制企业，后来是国有企业，现在是上市公司,又回到了国有企业.今日谈的是创的主题,创对老字号而言是一个主线，假设老字号不创，2006的老字号都已经销声匿迹，存在老字号就由于是走了创之路，不断地进展，不断地提升自己在市场当中的定位，像同仁堂、北京全聚德都过的很好。2009年我们走出了金融危机的阴影,我们这个公司在整个市场上取得了骄人的业绩，200957。57,3市,还有房地产，我们感觉到作为老字号企业创永久是进展的主题。念产生不同的工作效应，观念创可以带来一系列的体制和机制创、治理技术创、战略和文化创.我们现在做百货要做大做强,作为我们这个企业我们感觉到只个观念始终到现在在我们公司战略思想上都是主流，最近几年我们百货店还要连续508,43原来徐州的百货大楼要撤掉，后面的广场全部做建设，做一个综合性的商业.在我们的进展连锁当中也有一些问题，也就是地域化的问题，做百货是随着市方向.只有思想意识不断创，才能把我们分散的或者是迟疑不定的思维做一个集中，所以我们今后的进展就是扩大连锁，扩大商业地产工程的面积。其次,经营模式的创,当前大多数企业都在发出这样的感慨，商家所面临的困难和挑战，经营环境发生了重大的变化，现在中心地段的百货店不是一家可以操作了共性化消费的时代，市场正在重分化组合，经营细分化、特色化将成为将来竞争的必定走向，面对商业时代的到来我们选择了以变应变，公司凭数据说话，对业绩、图表、品牌、交易量以及经营数据进展深入的挖掘，这个数据是通过信息化来挖掘，做一些分析.比方说我们的业绩度表和品牌的平效,固然我们在经营当中觉察表单的测算，对平效进展分析，我们每个星期都在做这个事。自己的定位才能把握市场消费的主体,我曾经听过复旦大学的一个人对基因的分析,人的进展是由基因所打算的,固然环境外因需要肯定的条件,人类刚生下来就有天生的基因,现在一些青少年学钢琴,学画画，学书法,对于这些方面也是由基因主导的,往往有的成才，有的不能成才，学钢琴的不会每个人都成为钢琴家，所以应当因材施教。做一个百货店也是这样，一开头的定位，从建筑开头，从包装开头就确定了自己的定位,假设做基因上的转变,固然做必要的调整和补充是很有必要的，由于人类是进展的,市场也是进展的,转变百货业特别是内部的调整、品牌布局的调整是随着市场进展而进展的，随着市场的进步而进步，比方说客单价，过去我们的客单价品的消费都是拉动客单价的重要指标.通过分析进展经营布局的调整、品牌的引进，特别是模式的转变，才能大大提高百货店的经营业绩，同时还必需有比较好的营销策略，所以我们公司每年有三个比较大的活动，都跟民间活动有关系。第三，治理体系的创，治理目标是提高效益，治理的创是效益为先，治理创的关键是构建完善的系统，科学高效的治理体系是使先进的治理方法到达事半治理。ERPCRM系统，人力资源的HR〔英文〕系统，这些系统的建带来巨大的效益。第五,效劳理念的创，去年我们对效劳体系,特别是客户治理进展了大面积的1000多平米，在我们这个地区百货店里很少见，过去我们对顾客冲突的处理都是随时到随时处理，比较集中的时候会造成很高的顾削减了顾客等候的时间，同时也比较有秩序，所以信息系统的创会使百货店提升和进展.很多晚辈，淘宝2400但也带来一个问题，就是市场公正的问题，淘宝的税收很少，百货店的税收比较重。2010行、同仁进展学习，不断地创，以取得骄人的业绩。感谢大家。主持人:感谢严总格外具体的介绍了南京中心商场到底在创之路上有哪些思的过程当中有哪些传统的资源可以作为我们进一步进展的动力,这局部我们待会儿还可以再争论。其次个问题,严总谈到一个格外好玩的问题,百货业的进展可以说百花齐放，但不是全部的花朵都能开到最终,这就涉及到一个问题了，基因的问题，基因是一个很抽象的东西，落实到具体严总也谈到了一个方面，我们是在观看市场、我们光知道基因很重要，但是不知道基因附着在哪一个方面很重要.刚刚严总屡次谈到昨天我们也谈到这个问题，就是在现代百货业进展的过程中董事长曹国兴先生跟我们谈一谈在创现代百货业进展的过程中信息技术扮演着什么样的角色。向献红：百货业进展的模式如何求求变向献红:早一段时间万大姐也代表会长要求我做一个演讲,我很惶恐，不知道演讲怎么做，后来大姐鼓舞我说没事儿，你过来聊聊你们自己的状况，也聊聊你们个人在这个行业里工作这么长时间的体会和思考，所以感谢万总的鼓舞。现在零售业的竞争格外剧烈,在剧烈竞争的行业里创的动力是从来不会缺乏个市场的份额可以被无限放大，所以竞争实际上会带来一个多赢的格局。我常常会业最大的好处，所以我们的竞争或者说由于这样的市场竞争压力要去求、求变，要去创,实际上更大的着力点和着眼点是你怎么样能够制造消费，制造顾客。我们这个店今年是第十二年，庄胜崇光百货回过头来看十二年走过的历程，似乎也有很多所谓的创自主，比方说我们的选址，我觉得我们这样一个选址的眼光1999已经开头做的店外经营，比方说我们大规模的比较早的在电视、播送等媒体上做广告宣传，毫不夸大的说北京地铁广告位的价格就完全是由于我们拉升起来的。比方说我们选拔人才,我们是最早从其他行业以及大学毕业生里选拔人才,也包括我们持续的屡次推动和学术界的沟通，我们曾经举办过很多的研讨会，比方说关零售界、百货公司和学界、政府职能部门、媒体之间的沟通，促进展业和相关各个部门的互动关系。够打算一家百货公司将来持续长期的成功吗，或者说所谓的创动作，经营的创也罢，营销的创也罢,它真的就是问题的本质所在吗.这里有几方面的东西值得我们思考，第一，创的动力从来不会缺乏，由于竞争的关系，另一方面咱们的团队和从业人员有没有力量创，我们有没有把创变成从业人员的习惯，再从另外一个角度看，其实创的力量或者创真的有那么重要吗,假设创只是停留在战术上，只是停留在所谓营销的竞争策略上,真的有那么的营销创能够一招鲜吃遍天,隔天我就可以学,今日东家做的好明天我就可以学，明天西家有创的东西我立马就可以学，所以回过头来讲经营的创或者营销的创或许并不是打算一个百货公司能够持续长期成功最根本的东西。或许我们应当再从整个产业链来思考这样一个问题，我们提到一个概念就是价值创，不是单纯的所谓的经营创或者说营销创、价值创，价值创有三个方面，第一方面是顾客，我们能为顾客供给什么样的有独特价值的东西，其次方面是品牌商、供给商，我们能给品牌供给什么样的价值，第三方面是我们能给团队、员工供给什么样的价值，一个百货公司存在这样一个问题，对整个百货业态其实也可以问同样的问题，百货业态能给消费者带来什么样独特的价值，一家百货店能够带来什么样的独特价值,这样的问题既可以提给每一家百货公司,其实也可以提给整个百货业态。具体到我们这个店我个人的体会,我们这个店十二年以来供给应消费者独特的空间概念，我们有13万平米的面积，全有几个方面，一是商品品类全，某一个品类男女老少以及家庭的消费品都有,我们常常讲百货公司要精准定位,要做每一个客层，庄胜崇光百货假设是从客人自然守信来看我们是没有精准定位的，我们是男女老少都要效劳,这固然有一个好处,假设换一个角度，依照时间的进展来看，我们这家百货公司能陪一个客人走很长一段路，小朋友能在我们这里消费，他十七八岁的时候在我这里也能消费，他成熟了，事业有成了,成家了，他还会是我们的客人,今天我假设仅仅是青春休闲的百货公司,我效劳一个客人的时间可能就是三五年,七八集中度高，客层全,客层全从另一个角度看我有时机能够陪一个客人走很长时间的路。还有一个全是今日消费者在一个百货公司里面购物，实际上他的诉求是多方面的,对商品的选择性，对你的时尚度，对你的环境，对你的交通便利,对你的效劳，者我们情愿把我们这间百货公司定义为一个均好的主流百货公司，而且都还不错，努力的方向。一个是有形象，今日店铺的形象已经成为品牌很重要的核心价值，我们的销售力量不错，另一方面也是依托于我们的自然条件，通常市场主流成熟的品牌，我这个店。另一方面我们对于品牌的引进,对于品牌的培育相对来讲也会比较宽松，由于、最全面的形象。要天时地利，可遇不行求，但是我们有时机能够做你最有价值的店，确实今日这个店出来了以后,其他百货公司可能想学还学不了,由于他没有这样的空间能给他。营销的创或者经营的创可能会带来局部的成功，但不会是持续的，但假设我们争论价值创的思路，你怎么样能够给消费者供给独特的价值，你怎么样能够为品牌商供给独特的价值，从根本规律着眼去思考问题、去努力或许我们能够回应今日这个论坛的主题，就是创现代百货业的进展模式，假设我们沿着这样一条路走下去,我信任我们也能够真正实现曾经讲过的一句话,百货业永久是春天。感谢大家。主持人：感谢向先生。向先生提出了起码两个跟我们昨天争论百货业创问题上不同的观点，现在闻媒体都宠爱用标题，第一个叫做创不等于核心竞争力,不是全部的创都是核心竞争力，由于大局部在营销方面、在经营方面，甚至包括其他的手段方面的创是可复制的，既然可复制，某种方面来讲就谈不上是企业的核心竞争力，但是他说到价值创的问题，价值创能不能成为一个核心的竞争力呢，我们可以在下一步对话环节当中加以争论。向先生琢磨更多的是怎么考虑价值竞争的问题,他谈的比较少的是怎么做到价值创的问题，待会儿可以进一步争论。其次，昨天争论百货业进展很重要的路线就是怎么集中化、专业化，做好分和步的思考，这是不是百货业进一步进展的路线选择。曹国兴：百货行业的信息化经营曹国兴：各位来宾，大家早上好!感谢组委会给我一个时机让我来汇报一下长益科技在近二十年的历程中跟着中国百货业几次转型所做的工作。大家都谈到创，为什么要创，我今日想讲几个问题，百货转型，为什么要转，怎么转，转什么，我们为百货转型做了什么事情。家都期望转变，从根子里都是这样，小孩儿情愿长大,老人情愿返老还童,总而言之人人都期望转变，就连美国这样超级大国的总统竞选口号就是变化。假设不转变，就像美国这样的统治世界的超级大国也会落后的。从中国的状况来看，用成语“日月异”已经不能描述了，我们现在是“日日异“,每天在变，变化格外之大，所以在体验经济时代,百货业机遇与挑战并存，为变，由于时代在变，日日异.为什么要转型，中国百货业从改革开放三十年进展了大的周期的转变，在打算经济的条件下我们主要是靠国家一套比较完整按打算经济运行的流程体制，从批发站到门市部这样一个流通体制，改革开放以后就把这个全面放开了，在改革开放初都可以进货都可以卖，带来了空前的商业富强,那时候只要承包到户,只要一个商场承包就能盈利。随着进展，或许有十几年的时间，1995年企业随着商品的极大丰富，它从卖方902010终点了，现在我们到百货店里买东西格外的贵，我的收入不算低的,应当是中等的,但是我现在在一般的百货店不敢买东西，为什么？它的价格实在是高的离谱，动辄1/4，中国零售到底出了什么问题，这些钱跑哪里去了,我信任是流通环节出了巨大的问题,中国老百姓去个像样一点的百货店是格外难买东西的.大家问你去哪消费？我去交易市场，全国交易市场之一的北京城北交易市场格外大，一年上百亿，我觉得那个地方很好，东西也不差，中国百货业为什么走到现在是这样的，而百货店的利润又在大幅的下降，五转型的时候觉察一个什么问题,请一个大品牌来要给它装修，要依据它的装修,一平米多少钱。我在零售行业干了十几年，原来我想当一个代理，我的客户或许有五百多家百货商店，我要做个条件格外苛刻，我到美国去了几次，你要卖可以，得依据我的要求，装修阶段就把钱赚回去了，零售企业到底是做什么我就不知道了，大家现在都忙于招商，实际大局部的利润都没有留在百货企业，一个人这样失血下去还有可能吗，百货业假设不转型几年以后就会消亡，你要转型要怎么转，要回到以经销为主的时代.2006我有一个客户，原来企业盈利几个亿的，结果引进了大的品牌,现在开头赔了,由于MRF零售的增长到24％，这不是骇人听闻的事实，虚拟零售对实体零售的冲击是迟早的将来实体店有可能都不存在。四是我们在客户关系治理的细节体验方面百货店仍旧了，都把口号喊在口头上，根本没有真正从顾客体验的角度来做百货。五是节能，业进展的方向。了，这样的百货店还能进展多久，还能走多远.转什么型,还是要把二房东的角色转成真正的经营者,只有把握了定价权才有发们的猪肉都是它定价的，它垄断了资源,所以百货店也一样,没有定价权，没有话语权将来会格外糟糕.还要怎么转型?要进展虚拟零售,两手都要抓，两手都要硬，现在我们的客户在做试点，大局部的实体店都觉得虚拟零售做不好,我们在西南有一个客户是高端客户，他的虚拟零售做的不错,去年已经做到1000零售是做不成的，必需要重建队伍，虚拟零售有它自身独特的一套运营手段、促8090店的人的思维影响.顾客关系治理进一步提升是很重要的,北京万总的燕莎是格外不错的，购物很舒适,现在有很多店还没有到达这个要求。还有节能方面,还有信息系统的应用。90%的联营，1030%的自营，70％的联营，抱负状态能不能颠倒过来，90％的自营，10%的联营，大家都想怎么变，通过信息系统，通过商业智能去做，觉察哪些品牌可以做自营，哪些品牌可NRF物业队伍。第三，信息系统的应用肯定要摆在格外重要的位置，信息系统在零售业的应用永久是弱者，我们在这个行业也是弱者，今日中百协领导给我们这个时机，以前开这种会根本就没有我们说话的余地,都不让我们进来,我们发材料都不让,这是一个很糟糕的事情。第四，虚实并举，实体店肯定要做虚拟零售，人们生活方式客户数据库系统,这个系统比商品数据库大得多。第六,节能方面的考虑，肯定要做成绿色的零售.长益为百货转型做了什么，我们的使命是供给构建一代智能百货的一揽子解NRF5货商,能够给大家供给丰富的品牌资源,供大家在做经销和自营的时候选择这些品牌.9090％是自营,10％是联营,把定价权拿回来是我们的使命。还做节能方面的考虑，降低我们的运营本钱.下一步的百货是智能百货，怎么才能答复这些问题，百货行业到底是什么样的行业，劳动密集型,其实零售业也是数据密集型行业，它产生了大量的数据，顾客、商品,各方面的数据格外大，我们还能为智能百货做什么？一是地图，二是望远镜，KPI指南针要做绩效考核的评分积分卡；通信设备是你要把企业协同起来，不光是CRM这些系统,这些系统早就应用了，怎么样让这些系统插在一个模板上协同起来工作。长益为它预备了六纵六横三十六大系列的产品，能够供你选型的时候用。人人都期望转变,但是转型的最大敌人是什么，人人都不期望被转变,改到我头主持人：感谢曹总。从实体店转为虚拟店你能解决，30%的联营变成90％的自营的不行，接下来我们就来争论到底怎么样才行.传统百货向综合型百货折扣店转变的思考在市场经济逐步深化进展,消费者需求即呈多样性的今日。零售业的“大变脸”，留给传统百货连续进展超市和专业〔卖〕店的市场空间所剩无几.况且，目前大多数的百货商场经营乏力，虽经多种方案调整，但照旧难以突破瓶颈。众所周知，在业态竞争格外剧烈的整体态势下，一种兴业态明显比一种传统业态更富有竞争优势.货商场是沿袭“业态跟风“还是另辟蹊径，假设百货商场向折扣店经营转变,那又如何才能努力而为之?笔者认为,这是目前摆在诸多百货高层决策者面前的一个重要难题。百货商场向综合型百货折扣店转变的战略意义传统百货商场通过引进或导入折扣经营的模式不断加强店内外软硬环境的改造完善,努力塑造自身的独特优势，力争在最短时间内到达商场预期的经营效果，以提高群众消费者的消费比例,扩大其市场占有份额，重塑和提升商场良好的三度(知名).这种使之逐步由传统百货商场经营调整为综合型百货折扣店的概念和经营思路,其意义是格外明显而巨大的。主要表达在:1空间;2,并对整个零售市场产生猛烈的冲击力或影响力;3环境,弥补百货商业进入住宅区的缺乏,甚至比大卖场还更简洁进入居民区；4“统一选购，集中配送”的目标、原则必需形成全都，这样，才有利于降低综合运营本钱,进展低,从而为商场参与同行竞争增加强有力的砝码；5势作用，剔除超市、百货两种业态的固有缺陷，充分发挥多业态混合经营的协同优势,在商场内部布局、商品选购、经营方式、标准化治理、公关筹划等方面进展全都性的协调,以多维的视角集中展现某一点，突出折扣店经营商品的规模化优势，表达招徕销售,优价廉的商品推向宽阔目标消费市场，以群众化经营吸引众多的温饱型乃至小康型家居购物群体购置，最终促成消费者的长期惠顾;6的“异军突起”.这种型的经营模式必将在整个行业中树立起了一道亮丽的风景线，必将以“物美价廉，物有所值“的形象,对整个零售市场发起强势冲击，从而推动零售界的大变革；7化的目标市场的运营阅历。在其群众化的经营思路指导下，可以将这种型经营模式移植于身处二级市场的宽阔县区，在二级市场上寻求的时机增长点，使县区市场的增长潜力得以有效的挖掘.因此，在一级市场的有效运营的根底上努力开拓二级市场，深挖三级市场的意义格外重大；8、传统百货商场向折扣店转变经营，除可以吸引群众消费,抑制竞争对手剧烈抗争,拓展商场现有市场之外，其深远意义在于能够减弱传统的中小型百货商场、农,影响并带动零售业向精细高效的方向进展,为自身百货商场的可持续性经营进展奠定坚实的根底.折扣店经营分析折扣店不是打折店。所谓折扣店是指以销售自有品牌和周转快的商品为主，以有限的销售品种、销售场地和销售效劳，并通过低本钱低价格的快速运作，向消费者供给“物尽其然”、“物有所值”、“名副其实”的“完善”商品为主要经营目的的,一种谓知“物美价廉”零售业态.从本质上讲，折扣店的竞争战略是“物美价廉“。货源就是关键问题。假设不能转换商品选购机制，创招商组贷方式，努力查找到适合折扣店经营的货源，以此来取得商品货源竞争的独特优势，那么折扣店经营就难以成功.,折扣店的经营需拥有较多的自有品牌.拥有诸多的自有品牌既是折扣店经营进展的核心，又是它主要的利润源.由于托付工厂进展OEM生产，并且直接从厂家发货，省去了代理批发等诸多中间环节，缩短了商品供给链，降低了商品流通本钱，节约了大批物流费用，可以使这些商品的价格比一般性商场的价格廉价10％—30％左右;其次，折扣店经营的商品种类相比照较集中,以“有限品种和低廉本钱价格”500-2000平方米之间，购物环境只求简洁干净，清爽自然，不求讲究奢华，以此给消费者造成“朴实无华”的消费心理；第四，百货商场只有用现代化流通手段，为消费者供给;第五，通过对局部商品与真正厂家的良性合作,以扣点等多种形式与之共担风险，对,低本钱经营,形成明显的竞争力.调整思路传统百货商场向综合型百货折扣店的经营调整不仅仅是单纯简洁的经营方案的战术调整,经营理念上要求进展群众化的经营治理，表达群众实惠，贴近群众生活，真诚效劳于消费者,理念渗透到折扣店的经营主题之中，力求营造出综合型百货折扣店独特喧闹的购物气氛。并在开觉察有商圈的同时，逐步向主城区和边缘区县等多级终端消费市场辐射,,旗，实现经济效益的大丰收的经营目的.调整模式作为一名筹划人员,笔者认为,乎有以下两种调整模式来实行。但在实际的转变过程中，到底实行哪种调整模式，稍有不慎,失.渐进式渐进式是指传统百货商场在向综合型百货折扣店转型经营的变革过程中，依据“渐进式、分步走”的方式，在深入进展市场调研、优化商品配置、完善商品组合的根底上，逐步推行变革。在具体的标准操作上，首先在商场的某个销售区域开拓折,突出折扣主题.通过全面了解市场对临江商场折扣店经营的反响，包括竞争对手的抗争度、目标消费群体的受众度、诸多厂家的协作度等,再进一步作良性变革调整。这种调整策略模式是一种低时机低风险的稳妥式变革,能敏捷的掌握经营节奏，可退可进。但也有肯定风险，不但不能从根本上对整个零售市场发起强势冲击，快速树立起商场“物美价廉”的独特的经营形象，而且还简洁被竞争对手复制并超越.从而面临丧失诸多时机的危急.突变式突变式是指传统百货商场在向综合型百货折扣店转型经营的变革过程中,在优化商品组合的根底上，直接将传统百货商场一步到位调整为折扣店。这是一种高风险高时机的激进式变革。有利之处在于在很短的时期内就能够从根本上对整个商圈的零售业发起强势冲击，快速的形成“物美价廉”的鲜亮形象。不利之处在于风险太大，一方面自身的“内功”没有练好,思想、组织和人财物预备工作,也极简洁遭到竞争对手的猛烈抗争和还击，倘如经营无果,很难在短期内恢复元气，从而丧失既有的大片市场,,得到外的成功者的全方位帮助和支持，一般状况下不行贸然承受。调整步骤都会在很大程度上影响其调整效果。因此，笔者认为可以实行分阶段逐步到位的方法予以落实。试营阶段百货商场在转型经营初期自有品牌为数不多的状况下，销售的折扣商品以其它的全品牌商品为主，这类商品的货源主要依靠其总公司通过巨大的货物吞吐量从强大的供货商手中大规模的低价选购一些时效性很强的过季商品、下架商品和库存商品等,.在经利用“低价格、高价值“的折扣商品来带动其它正价商品的销售，以吸引目标消费群体的大批量购置，从而为百货商场向折扣店经营的成功转型积存贵重阅历，为商场后期战略进展奠定坚实的根底.初营阶段百货商场在初期试营成功的根底上，为进一步使商场的经营进入正轨，需要不断的增加一些定制的品牌商品，特别是诸如一些消费者“每天耗”的日用品和食品等.由于经营时要做到低价销售，因此,自有品牌和厂商品牌商品都需考虑其规模效应,以缔造“薄利多销、多销利厚”的大好局面。为此，百货商场所选择的厂商肯定以中,并且商场自身的折扣商品选购组要努力协同其它兄弟商场及母公司的选购配送中心进展统一的、有打算的、有组织的品牌定制。优化阶段即在前面二者优化进展的根底上，努力铸就货源、招商、选购、定制、储运和运营为一体化的运作模式，形成机构健全、制度标准、本钱低廉的折扣商品的供给体系，大幅度的在临江商场推行折扣经营，确保本钱低廉、商品优化的成功运行，使经营的折扣商品富有较强的吸引力和强势的冲击力,以崭的姿势破解竞争对手的强势抗争,对竞争对手实施更为猛烈的打击，以获得整体的长足进步，取得良好的整体经营效益.也就是说，在此阶段上进展整个综合型百货折扣店经营的优化整合，就是要使百货商场转变后的折扣店成为母公司进一步扩大业态、拓展市场和深化进展的“样板点”。以“物美价廉，物有所值”的全经营形象,对整个零售市场发起强势冲击，推动零售界的大变革。全面拓展阶段在前面三阶段顺当推动之后，进一步调动诸多资源，实施面对整个区域市场进军的百货折扣店连锁经营战略，将这种型经营业态移植于二级市场的宽阔县区，在二级市场上寻求的增长点，以求充分发挥折扣店的业态优势和商场折扣店经营所积存的贵重阅历,不断提高市场份额,充当区域商圈内的折扣店经营霸主角色.也就是说,综合型百货折扣店经营的成功,业店及附属于百货的超市的多业态进展格局中型百货商场的市场定位与进展趋势进入90进入90店、折扣店、平价货仓商场，以及以利民、便民、快捷购物、廉价为特征的小型零现了萎缩,面临大商场和小零售店的两面夹击,处于格外为难的竞争境地。曾经是流谓“中型百货商场”？“中型百货商场“规模确实定以哪些指标作为衡量标准?如何12。51000250050001比较吻合的，也是符合国际惯例的做法.在日益剧烈的市场竞争中,企业如何找到一者的优点与缺点或市场上任何有利的市场切入时机并善加利用,为企业争得生存空间。从另一个角度讲，市场定位就是针对顾客心理的一套“攻心策略”，如何将企市场定位，包括宏观与微观两个层面的意思。从宏观上看，在商业网点布局上，大、中、小型商业零售企业之间不是此消彼长的关系而是相辅相成的关系，处于宝塔型商业组织构造中层的中型百货商场今后都有其生存与进展的空间。老百姓对自己身边的中型百货商场还有较强的依靠感和信任感，一般状况下，购置高档商品去大商场，而购置次数频繁的中低档商品首选的还是居住区四周的中型百货商场；从微观兴衰的法宝，中型百货商场这几年来的成功与失败的例子就已经雄辩地证明白这一现了萎缩,面临大商场和小零售店的两面夹击,处于格外为难的竞争境地。曾经是流谓“中型百货商场”？“中型百货商场“规模确实定以哪些指标作为衡量标准?如何12。51000250050001比较吻合的，也是符合国际惯例的做法.在日益剧烈的市场竞争中,企业如何找到一者的优点与缺点或市场上任何有利的市场切入时机并善加利用,为企业争得生存空间。从另一个角度讲，市场定位就是针对顾客心理的一套“攻心策略”，如何将企市场定位，包括宏观与微观两个层面的意思。从宏观上看，在商业网点布局上，大、中、小型商业零售企业之间不是此消彼长的关系而是相辅相成的关系，处于宝塔型商业组织构造中层的中型百货商场今后都有其生存与进展的空间。老百姓对自己身边的中型百货商场还有较强的依靠感和信任感，一般状况下，购置高档商品去大商场，而购置次数频繁的中低档商品首选的还是居住区四周的中型百货商场；从微观兴衰的法宝，中型百货商场这几年来的成功与失败的例子就已经雄辩地证明白这一要开展科学的调查争论。市场调研的科学与否将直接影响到企业市场定位的准确程别、年龄、居住地、职业、经济收入和购物动机等;其次确定调查方法,以来商场购物的顾客为调查总体，随机抽样，通过问卷形式开展调查；最终对回收的问卷分门别类，进展数据处理与回归分析，找出规律性的东西来，为企业进展准确市场定位供给科学依据。另一方面要把握肯定的市场定位方法。市场定位的方法多种多样,但适合于中型百货商场的市场定位方法首推区域性定位,即依据商圈内的顾客类型应经营价格中档商品，现在分布于各居民区内的中型百货商店根本上都承受这种定售店似雨后春笋,进展快速,作为区域性的中型百货商场不仅没有长足进展，而且出到零点、把价格降低到最低点或将效劳增加到极点、把价格提高到最高点，另一种一家商场都不行能一劳永逸地维持竞争优势,只要深入调查争论，准时查找突破口，场目前所处的具表达状和市场定位的重要作用，中型百货商场在今后假设干年内的发黄金地段或非居民区的一些中型百货商场首选的生存与进展之路。作为一个城市的黄金地段,大凡都是商家必争之地,聚拢的大商场肯定不在少数，中型百货商场欲与大商场抢地盘、争顾客，没有常变常的营销特色是无法立足的，象地处杭州黄金地段的“小吕宋”就是一个成功的范例。而处在非居民区的一些中型商场，既没有优越的地理位置,又没有固定的顾客群，没有特色就只能自生自灭.地处北京南城的菜市口百货商场从80年月中期就有这种危机感,通过十多年的努力与探究，现在已3年来，“菜百”在全市中型商场中多年夺得利润率第一,黄金珠宝饰品年销售超过2商场在形成了肯定的经营特色之后，更多的应立足社区、选择规模化、集约化的发展之路。一方面实施外部拓展，吸取各种零售业态的优点,利用现有的资金、设施、人才和治理的某些优势，在本区域内进展各种形式的连锁，同时还可以向的居民区延长,进展各种形式的超市、便民店、专卖店、折扣店、精品店等，提高市场的占有份额;另一方面进展内部挖潜,提高单位营业面积的销售额,以上海与香港的比较1.030。3兴旺国家相比，还有很大差距，任重而道远。托管之路。杭州商界两家国有中型百货商场－－杭州华侨商厦和杭州友情商场，因经营不善而导致严峻亏损，分别被其主管部门杭州市商业局托付给百大集团股份治理，开了中型百货商场因亏到零点、把价格降低到最低点或将效劳增加到极点、把价格提高到最高点，另一种一家商场都不行能一劳永逸地维持竞争优势,只要深入调查争论，准时查找突破口，场目前所处的具表达状和市场定位的重要作用，中型百货商场在今后假设干年内的发黄金地段或非居民区的一些中型百货商场首选的生存与进展之路。作为一个城市的黄金地段,大凡都是商家必争之地,聚拢的大商场肯定不在少数，中型百货商场欲与大商场抢地盘、争顾客，没有常变常的营销特色是无法立足的，象地处杭州黄金地段的“小吕宋”就是一个成功的范例。而处在非居民区的一些中型商场，既没有优越的地理位置,又没有固定的顾客群，没有特色就只能自生自灭.地处北京南城的菜市口百货商场从80年月中期就有这种危机感,通过十多年的努力与探究，现在已3年来，“菜百”在全市中型商场中多年夺得利润率第一,黄金珠宝饰品年销售超过2商场在形成了肯定的经营特色之后，更多的应立足社区、选择规模化、集约化的发展之路。一方面实施外部拓展，吸取各种零售业态的优点,利用现有的资金、设施、人才和治理的某些优势，在本区域内进展各种形式的连锁，同时还可以向的居民区延长,进展各种形式的超市、便民店、专卖店、折扣店、精品店等，提高市场的占有份额;另一方面进展内部挖潜,提高单位营业面积的销售额,以上海与香港的比较1.030。3兴旺国家相比，还有很大差距，任重而道远。托管之路。杭州商界两家国有中型百货商场－－杭州华侨商厦和杭州友情商场，因经营不善而导致严峻亏损，分别被其主管部门杭州市商业局托付给百大集团股份治理，开了中型百货商场因亏损而被托管的先河。随着商战愈来愈剧烈，由于经营不善，缺乏特色，一部份中型百货商场将不行避开地要走上托管之路。并购之路。托管，说到底还是一种政府行企业在“内忧外患”的压力下，迫切需要摆脱单一经营模式，实行多种经营业态、多家企业组合而成的集团进展战略，加上政府始终强调鼓舞“多兼并，少破产”，在这种形势下，竞争必定越来越残酷，相当一局部中型百货商场将惨遭淘汰，而遭淘汰的中型百货商场中只能有少数被托管，绝大多数都将遵循市场经济运行规律，淘汰的中型百货商场中只能有少数被托管，绝大多数都将遵循市场经济运行规律，被各大型商业零售企业或其他企业收购与兼并。被各大型商业零售企业或其他企业收购与兼并。南京百货零售商场经营构造变化趋势分析2005—04—18随着改革开放的不断深入，百货零售业――这个传统的流通业态在发生着变化，消灭了一些状况、趋势。最近，我们对全市14家重点百货零售商场经营状况进展了分析，觉察其经营构造在静静发生着变化。20041484.3亿元,7.1221.4亿元,5。1562。97。8％。总体上看,销售增幅趋缓，零售增长大于批发。具体分析，还有以下主要变化：1、穿着类商品经营比重上升，家电类商品经营比重下降。1434。515.8%54。8％，比上年提高3。8,其中,增长最快的是服装类,增长26。05%,鞋帽类增长5.4%,而针纺织品类下降9。8%。与此同时，14家百货商场的724。8%11.2％，比上年4.760。7个百分点.上述状况说明，百货零售商场的主营商品门类逐步转向穿着类为主，而家电类商品经营逐步退出,让位于专业商场.这是流通专业化分工的结果,也是企业适应市场所做的构造调整.2、高档(时尚〕商场进展快速,中档商场销售下降.在14家百货商场中，我们将其中7家经营高档时尚商品的商场单独作了分析，主要表现在：一是高档〔时尚)商场销售明显好于中档商场.2004年，7家高档〔时尚)23。8亿23。011。8％；高档〔时尚〕31.5％，2.2%11.5％，而高档〔时尚〕商场批发额下48.08％。〔时尚商场穿着类商品零售额占总零售额的比重高达65。3116。32.70。9个百分点，所占14。7个百分点。3、时尚商品增幅加大,传统商品增幅趋缓.高档〔时尚〕商场的时尚商品销售增长幅度大，如化装品、金银珠宝以及体育、消遣类商品，分别增长56.9％、71.8％、49。5％，而中档商场分别增长10%、20.8%、5。4％，增幅明显偏低。上述状况说明,百货零售商场经营消灭了以下趋势：一是高档化。7家高档〔时尚〕商场零售额已占1436%，比上年提高个百分点。近年来，建的商业网点多数为高档〔时尚〕商场,一些符合时代潮流的时尚商品越来越受市场欢送，经营比重在不断上升。二是专业化.商品经营向穿着类商品集中,无论中档商场还是高档〔时尚)商场,穿着类商品经营比重都在上升，而家电类商品经营比重在下降。三是连锁化。由于单体店的经营优势越来越少，导致越来越多的百货商场向连锁经营进展，依靠连锁经营增加竞争力。消灭上述变化的主要缘由：一是经济进展，人民生活水平不断提高，中产阶层队伍不断扩大，消费力量较强，这是经济根底。二是流通业通过剧烈竞争，开头步入专业化经营阶段，市场分工进一步细化，这是行业进展需要。针对目前的进展趋势，百货零售企业要寻求最适合自身进展的途经和方法,争取变被动为主动，赢得市场竞争的主动权。一是龙头企业要扩大优势、做大做强。要瞄准国内同行的先进水平，加快自身进展,努力扩大优势，在全国、至少在全省处于领先地位,力争成为本行业的龙头企业。二是中小企业要审时度势、因势利导。能够做大做强的,要努力加快进展,尽快提高竞争力量。没有竞争优势的,可以通过加盟、连锁等方式,参加大企业的行列共同进展。三是老字号企业要利用品牌、加快进展。老字号企业具有品牌优势,但不代表具有经营优势，因此，老字号企业也要开拓创，才能连续进展壮大,否则,同样会遭到淘汰的危急。中国百货商店的前景和对策1950150多年的历史了，主要以规模宏大、商品丰富、效劳周到、购物舒适为特征，长期占据零售业的龙头地位。但是，由于市场由卖方转向了买方，且消费者共性化程度越来越强,消费日趋多样化，对价格、质量、品种、便利、效劳等各种流通要素的重视程度不断增加，从而引起原有业态的不断推陈出,使百货店的8090等世界著名百货公司相继倒闭.而作为零售业最兴旺的7%—10％左右,进入20世纪90年月以来,比重在不断下降.可以说西方的百货商店业态已经进入了衰退期。中国的百货商店,也同样面临着严峻的挑战。据有关资料统计，2000年全社会消费品零售额比上年增长了9．7%199912．9%2000年的12％。另据中华全国商业信息中心统计，2000年273家重点大型零售商场实现商品销售总额1299亿元比1999年增长1％实现商品零售额1078亿元比1999年增长13.％,与此同时我国百货商店在1995年以后大量倒闭，甚至1998年被称为中国百货商店的“倒闭年”。另外1999年我国零售业50强增长最慢的10家企业中，其中9家都是大型百货店，均为负增长。因此有关人士得出中国的百货商店业态也进入了衰退期的悲观结论。那么事实是否如此呢？笔者认为并不尽然。 中国百货商店尚未进入衰退期，而只是处于成熟期 1．零售业态的主体地位虽发生动摇但仍未转变 一些把中国百货商店看作“夕阳产业”的人士无非就是看到了近几年百货公司业绩不佳,并消灭不断倒闭现象，而其他的各种业态却来势凶狠，大有后来者居上之势。然而他们却无视了一点那就是中国的百货商店仍旧是零售业的头把交椅.依据2001年1-8月对限额以上零售企〔年销售额500万元以上的统百货店销售额占零售总额的57％.而在西方，例如美国，其百货商店的零售额只有7％—10％左右,而且还有下降的趋势.这说明中国百货商店确定是零售市场的主力业态。 2．国外城市居民不像中国这样集中在市区 在西方国家〔特别是美国〕,城市化进程相当快,促使城市的规模不断地扩大,从而导致居民的居住比较分散。同时又由于市内居住条件不断下降,城市居民不断地涌向市郊，这样经过几十年的变迁使国外的居民区和商业区分别而百货商店作为一种零售业态主要集中于商业区,势必在很大程度上影响百货商店的进展。而在中国,虽然也在加速城市化进程，但相对于国外还是比较慢。又由于中国人比较倾向于居住在市区,再加上大量的农村人口涌人城市所以中国城市的人口密集度比较高这对中国百货商店的进展是一个利好因素.3．中国百货商店走过的历史与国外不同 中国在80年月以前的打算经济体制下，商店的数量是有限的，商品始终处于短缺状,从而导致供不应求。就连首都北京也只有王府井、西单、前门大栅栏等几个繁华商业区。而在80年月以后，由于经济进展而引起社会生活水平的不断提高使社会购置力快速膨胀但这又与商店“短缺”相冲突在外界环境的促使下，中国的百货零售业在三五年内快速崛起，全国各地大中型百货商店恰似雨后春笋般拔地而起据统计,中国近五年内建的大商场比此前40年的总和还多四五倍然而由于受到利润的驱使,各地都盲目地大量开设百货商店,导致这种业态在中国增长过快。进入90年月后期时,中国经济由“短缺”经济进入“过剩”经济，消费者购置力的增速有所减弱，在这种外部环境下，势必导致大量百货商店经营不善,甚至消灭大量倒闭.而这种状况并不是像西方那样整个百货零售业态已到了终点在中国百货零售业只是处于调整或整赶忙期所以说中国的百货商店业态只是进入了成熟期。 4.中国的消费习惯和国外不同 在国外由于工作节奏比较快，人们购物大多是一次完成在中国则历来有逛商场的习惯，特别是女性甚至把节假日逛街作为一种休闲消遣.这不能不说是百货商店进展的必要保障,对中国百货零售业的生存起着必不行少的支持. 中国百货业面临的逆境和弊端 虽然中国百货业的前景并不暗淡，但也面临着严峻威逼,这一点从当今百货业的经营业绩中可以看出。 1．各种其他零售业态的挑战 进入90年月以来,中国零售业态开头呈现多元化趋势百货店、超级市场、大型综合超市、便利店、仓储式商场、专业店、专卖店、购物中心等各种业态都存在对百货商店的竞争并不断地从百货零售业中分流顾客给百货零售业的主导地位造成了很大的威逼.如自1994年以来，中国连锁超市业的平均增长速度在70%以上,其中2000年比1999年增长53％,也超过百货店成为零售业的第一主力。目前，以上海为代表，便利店进展快速,1００05年内,零售业老大联华超市将在全国把便3000家,20053000,全国已有仓储式商场1000以及其他工商业重镇拓展。再加上国外的零售巨子都看好中国市场,纷纷大举进军国内市场,1996年-19994年中，沃尔玛在我国已开办了71家会员店，总投资915286家,77-111000家便利店,并在华南地区增300家便利店。这一切都充分说明白中国的传统百货业受到严峻的挑战。 2．百货商店之间的竞争还是很剧烈 自从80年月以来，百货商店的重复建设格外严峻，而这种业态的增长已超过了消费者购置力的增长.从而导致各百货商店为了争夺顾客加剧竞争虽然在1995年以来已有大量的商店倒闭,但是由于商店数量过多还存在着商店数量的过剩现象。又由于大多数百货商店“千店一面”，各商店之间的经营品种、规格等根本一样，所以惟一能促使它们之间竞争的因素就是价格.各商店不断降价,最终导致竞争的恶化,使各商店的经营利润不断下降,甚至消灭亏损及倒闭. 百货商店的特色不够明显 百货商店作为一种零售业态，其主要的特色应是产品质量比较高、效劳齐全且注重质量，已在消费者心目中建立起一种形象.然而中国现今的大多数百货商店虽然在购物环境方面还过得去,但是在其他方面存在着致命性的问题，主要表现为两个方面：产品方面，一般百货商店主要以销售服装、衣料、化装品、礼品、家庭用品为主.而现今中国由于百货商店之间，以及与其他业态之间的竞争日趋剧烈,百货商店为了寻求利润来源盲目地经营各种商品使百货商店给人的感觉像杂货店一样效劳方面一般百货商店在同种商品价格上都会比超市或仓储商店等其他零售业态的价格高而消费者主要从百货商店所供给的效劳上来获得附加利益而弥补高价，所以说百货商店的效劳不仅应留意数量，更应留意质量.然而中国的百货商店在效劳上的举措则是重数量而轻质量由于效劳质量的问题而得不到应有的效果甚至事与愿违现在国外大量的零售跨国公司进入中国市场这些公司所从事的各种零售业态都比百货商店更适应环境的需要,不但本钱上具有领先优势,对效劳也格外留意。中国的百货商店虽然比国内其他零售业态中的效劳方面有一些优势但与这些国外的跨国零售业巨子相比,其优势就不是格外明显，甚至有不及的倾向。 中国百货商店进展的应对措施从上面的分析可以看到,中国的百货零售业并未像西方一样走到了终点，应当说它只是处于成熟期但是由于其自身的一些缺陷和国际环境的影响使中国百货零售业受到了很大的威胁和挑战.所以笔者认为，中国的百货零售业应依据实际抓住机遇进展改革。 1．从战术层次上进展改革 由于中国的百货零售业还存在进展的前景,所以百货商店可以通过从战术上自身改革以适应市场而求得进展实行这种策略来获得竞争优势一般的方法为本钱领先策略或差异化策略,结合中国百货业面对着其他各种零售业态低本钱策略的挑战现状，差异化策略是比较适合的. 而在当今需求日益多样化阶状况下,一个商店要满足全部消费者的需要是不行能的。这就要求调整百货商店的经营构造，转变原来大而全的经营思路，实行大而精的策略,形成特色。遵循这条思路， 百货商店可以进展错位经营，也可以对准某类消费者进展定位如工薪阶层、成功人士女性或中年人等。上海第一百货股份有限公司砍掉了一些经营亏损的家电类商品特地开设了运动鞋电脑城等特色区域取得了很大的成功.广州的友情商店就是精品百货公司，它将商品定位在高消费顾客群，使友情这个品牌成为身份的象征,成功地进展了特色定位，同样获益匪浅. 效劳作为百货零售业商品的一局部也应当进展特色化.从效劳上建立特色可从效劳的种类和质量两个方面着手.百货商店可以进展市场调查明确定位消费者现在需要何种效劳从而结合公司的力量尽量去满足这些需求，但同时要保证质量.其次可以从效劳的质量上寻求不断地改进或一如既往地履行自己的效劳质量承诺。 2．从战略层次上进展改革 国外各种型的零售业态不断地传入我国,加速了我国零售业的进展,这必定会缩短中国百货零售业态的成熟期,加速进入衰退期。将来的国际消费市场将呈现出五大趋势:在保证质量的状况下,商业企业将千方百计降低本钱企业在向顾客供给商品的同时将越来越多地满足顾客的各种心理上的需求，包括供给良好的购物环境以及可以自由参与休闲消遣活动等企业将向顾客供给一站式的购物方式，即在商场中设立药店、照片冲印部、旅行社、美容院等；现代科技和电子网络技术将越来越广泛地应用于商业零售业高技术条件下的治理使企业更具竞争力著名零售企业纷纷建立和进展自有品牌商品,以充分发挥其品牌效应；很多生产商也情愿将自己的产品冠以著名商业企业的品牌,以扩大销路.因此，中国的百货零售业在改革过程中应从长计议寻求从战略上进展改革并尽量运用高科技技术或者联合其他一些业态进展优势互补或转而从事其他更具前景的业态。 〔1)进展百货商店的连锁经营。实行连锁经营就是要改变传统百货公司经营的旧模式，集约百货商店和连锁两种模式的优势,以求长远进展。连锁经营的核心是集约也就是实行统购分销这样有利于抑制传统百货行业单店经营的孤军奋战、势单力薄的弊病，降低营运本钱，形成规模优势，还有利于开发商业集团的自有品牌，提升核心竞争力量。 (2)联合其他业态力气构建摩〔ＭＡＬＬ〕;摩尔是在毗邻的建筑群中或一个大型建筑物中，由一个治理机构组织协调和规划，把一系列零售商店、效劳机构组织在一起，供给购物、休闲、消遣、饮食等各种效劳的一站式消费中心。摩尔内的各零售商分别经营自己的产品,可以充分展现自己独特的品牌形象和经营风格.摩尔主要就是运用联合力气来吸引顾客，让消费者在购物场所尽可能停留较长时间而促使其消费.例如美国西爱民顿摩尔是世界上最大的购物商场和室内游乐场，每年接待顾客180亿人次,顾客每次的平均停留时间约为3小时，每次平均花费160美元。我国最近也消灭了几个摩尔,如武汉武商集团。 〔3)进展一店多态经营。一店多态就是将其他对百货商店有互补作用或市场前景比较好的业态引入到商店中来,更多地吸引顾客,最终有利于各种业态的更好进展.在现实中这种形式已开头作为一种尝试而消灭如有的地处城乡结合部或周边交通便利的百货店,在首层或地下室开办大型仓储式商场实行一店两态(业态)“经营除此之外,各百货商店还可以将电子商务等高科技成果运用于实际经营中进展创可在百货商店中开设网上商店，形成网上商店、百货商店、超市等多种业态的组合.这样在网上商店中既可以卖商店和超市中有的商品，也可以和其他零售公司搞联合，兼营其他百货店的商品.这不仅会带来更多的收益，同时又有利于公司更好地适应商业环境而进展〔作者单位：暨南大学〕百货商场如何创营销？一、行业背景分析随着市场经济的不断深化进展，顾客的消费需求也不断向多样化、理性化、共性化和时尚化的方向进展，百货商场之间的竞争也越加剧烈。百货商场在多向进展、丰富硬性资源的同时，余力的地把戏经营,纷纷通过多渠道、多模式提高自身的软实力，以拉拢更多的消费群体。事实上，如今的百货商场早已从单纯的商品经营转变为顾客经营和效劳经营。市场的简单多变、信息的快速进展、消费需求多样化，百货商场的经营思路也在随之转变。扮演着关键的角色，它是零售行业进展的必定结果，是百货商场可持续进展的必定要求，也是百货商场适应消费浪潮的必定选择.消费者的多层次性及其需求的多样化为营销创供给了宽阔空间，而营销创在某种意义上已经成为决胜将来零售市场的隐秘武器。因此,百货商场进展、提高自身利益必需实施营销创。二、百货商场的营销现状最近几年，零售同行纷纷疯狂崛起，加之顾客对百货商场的消费需求也越来越精细化、挑剔化，百货商场总体进展明显偏慢、销售增幅小、营销本钱增高、毛利不断被营销费用蚕食。与此同时，我们越来越明显地感觉百货商场参与区域竞争很吃力，面对市场反映出的诸多缺乏,我‘背道而驰’,楼层商品堆砌的购我认为营销“瓶颈”则是一个眼下格外急需解决的问题。目前,百货行业营销水平普遍不高，百货商场之间的营销水平参差不齐。一方面在于百货商场的整体营销气氛不够深厚，对营销扮演的角色生疏和重视程度还有待提高,营销创和营销执行都有待提升。很明显,简洁的促销包装缺乏以赢得市场。一方面在于“促销病严峻”.其一，不促不销,即典型的“促销依靠症“.淡季和旺季、周一至周以出来,全年的促销期间占据很大一局部销售。其缘由在于我们通常做促销时，随便性太强、没压力等等,总之三天两头搞促销,这样一来,.长此以往,不促不销，习惯成自然，想改它也难，以至于我们想停顿促销时却根本无法停顿.促销不是救命稻草，商场肯定要通盘考虑，适可而止，关键还是要抓好寻常的商品经营工作.其二，促而不销。这一点我们也很明白，很多时候做了活动，反而讨不了顾客的欢心，促也不销。其缘由在于:促销设计不完善，比方促销力度小、内容不颖、地点不适宜、时间不适宜；促销组织不到位，比方没有进展促销内容的培训、指导、监视；促销宣传没跟上,比方没有提前宣传促销的内容或宣传不到位;促销执行有问题,比方促销内容走样、促销人员工作不乐观、执行不力导致促销大打折扣。一方面在于营销部门与经营、职能部门之间的沟通认知协作力量、团队营销意识还有待提高。从工作时间和工作强度来看，各百货商场的业务部里的人员可谓是加班最多、干活最累的人员之一,纵然如此,筹划人员却反而讨不了好，博得支持困难.很明显，不做事就不会有失误、做人员;职能部门则厌倦筹划人员做活动,“筹划一张嘴、部门跑断腿“、由于“多一事折腾不如少一事平稳“。我个人认为,营销活动的各部门的组织职能早已开宗明义，至于各个职能里，谁重要，谁次要,就整体营销而言，这些狭隘的利益问题，肯定不能把它放在首位，由于，假设总是这样地争拗下去，内耗必定无始无终，经营业绩则永久也别想搞上去.一方面在于营销人员自身的主观能动性不高,“安于现状“、思维分散、推陈出意识不强，,常消灭活动效果事与愿违：消费者不买账、不愿惠顾商场,竞争者置假设罔闻、商场销售“差强人意”，特别是如今频繁地应对商圈竞争、提升销售早已让营销人员疲于奔命。在此背景下,简洁地“照葫芦画瓢”组织活动，何来创营销?三、创营销的概念和实质长期以来,我们都习惯性地把“营销看作促销、把创看作就是简洁转变”.因此,在经营过程中需要提高销售时则通过频繁打折、降价或送券虚增，应对市场竞争时则让利保市。,营销活动留意的是整合推出,而创营销是就某时某地状况而进展的营销要素的排列的最正确组合,它是依据营销环境的变化状况,并结合我们企业自身的资源条件和经营实力,寻求营销要素在某一方面或某一系列的突破或变革的过程.非要求我们肯定做营销活动要有制造制造,只要能够适应商圈环境，赢得消费者的心理且不触犯法律、法规和通行惯例,同时能被顾客所承受,那么这种营销创即是成功的.创营销讲究的是不仅要满足顾客需求、更要制造顾客需求，并围绕消费者内在需求的差异化营销.因此,我认为，创营销可以说是提高百货商场竞争力的最根本、最有效的途径，通过营销创,能够使我们科学合理的整合各种资源,能够使我们长期保持竞争活力，确保百货商场获得可持续性的安康进展。四、创营销的原则为了让我们造就的营销活动有意义、有效益,我认为在创营销的过程中，肯定要留意：首先必需要制造价值。这是创营销是否有价值的最重要的评估标准，我们制定营销创在考虑猎取销售增长、利润提升的同时，肯定要考虑给顾客的让渡价值有好大。到底，假设一个营销活动没有给商场带来很好的经济价值收益,那么对商场而言营销活动的组织事实上则没有任何意义，反之，商场猎取如何获得经济价值呢？事实上,顾客在商场消费商品时，顾客价值不仅表现在商品本身的固有属性上,还包括顾客为购置商品而付出的精力、体力、时间、货币和情感。所以制造顾客价值是创营销的关键，在营销创中，必需制造顾客价值。.有用创意而来,否则，仅凭个人嗜好和主观想象加以制造，那么造就出来的创营销则会在可行性、可控性、操作性上大打疑问，甚至连我们的营销筹划人员对方案的执行都没多少信念,其营销结局可想而知。再次,,一方面或一个环节的创要有其他营销组合要素的协作，否则这种营销成功就要大打折扣。由此可见，创营销的实质是组合创，百货商场的创工作应与营销组合相互协作.最终，创营销必需通过团队创实施.在创营销方面,团队的合力总要大于个体的力气，团队的创较个人创多些完整性和可行性，而且在执行过程中,对于整体的沟通与理解要强于个体，效果也自然出人预料。因此,很多时候，我们都要通过团队的“头脑风暴”创意营销，然后整体协作创佳绩。五、如何进展创营销如今，很多百货商场都在讲究纵向的差异化营销，以求树立不同风格、不同特色的主题的创意营销。而我认为在营销实践中，除了要把行业优秀地营销做法制造性地加以应用外，还需要更多提出和实施的适合每个百货商场自身实际的营销方法，尤其是重视横向营销,即结合自身实际充分整合各种资源,用团体营销力气来进一步提升百货商场营销影响力,从而有效提高公司整体营运力量.〔一〕主题经营创目前，百货商场的经营现状各有不同，有稳健盈利的、也有持续亏损的。那么我们该如何经营，才能更好的提升销售呢？我认为实施主题经营创,不失为一个很好的方法。其一，针对并通过扩大独有品牌的经营,来树立自己的经营特色；其二，针对不同区域经营欠佳的百货商场,充分论证,调整出适合当地的经营模式；其三，依据不同区域的实际，可融入家居、建材、灯具润。(二〕营销打算创事实上，一个好的年度营销打算对于百货商场意义重大.名副其实的预先做好年度营销打算，能够让我们将多个分散的战术促销转化为集中的年度策略营销，并实际运作加以实施;能够,猎取更多的营销资源;能够让我们在实际营销过程中合理把握节奏,有效避开同质化竞争.1、在创营销打算前:我们要集齐重点信息，多收集、整理顾客的有效反响意见；我们要利用已有筹划组成员把定期已跟踪对手的营销活动加以分析,总结出对手的年度营销规律，从而勾画出对手的年度营销打算；〔3)我们要评估自身去年的营销打算实施状况，不断分析总结，不断修补改进，把有益的得失运用到下年的营销打算中,从而有效的提高低年度营销质量.2、在创营销打算时:我们要依据商圈内所属主要消费需求、竞争概况和自身实际，结合传统的节庆假日，利用商品的固有属性，做到有节做节、无节造节;我们要随季节的变化，定义出各个品类的自然淡旺季,在旺季加强引进品，增加品推广,同时组织厂家促销资源，刺激消费者的购物欲望,在淡季，则增加价格促销，强化会员情感营销,刺激顾客集中购置.比方在旺季，客流如潮，吸引人流就不是主要目的，如何吸引顾客购买更多的商品才是关键，而在淡季，如何吸引顾客光临就成为主要的目标，此时段营销活动的目的就是给顾客惠顾商场增加一个理由；我们要做到细节构造化,目标清楚化.事实上,我们的很多营销筹划人员都有丰富的实战进展分类，然后将相关工作安排落实到各个具体部门,明确各自职责，并为每个具体的职责和动作制定目标，以便执行过程、最终测评都有明确的标准.3、在创年度营销打算后：我们要在组织内部进展彻底沟通,使大家具有明确的效劳分工，以便商场整体协同畅通无阻。〔三〕营销思维创我们要做到创意营销，首先就是我们的营销思维要创。一个好的思维,就是一个创营销的切入点.事实上,,是消费者简洁关注的对象，只要我们加以关心呵护，就能得到额外回报.比方我们在情人节、妇.,做生活中的细心人，详实观看生活中的诸多事物，留意观看四周的事物“消费者”行为，提高营销意识,深度挖掘营销创切入点,并充分运用到即时的营销活动中去.假设缺乏营销思维创,我们就无法把握住这些营销切入点，创营销也就成了无本之源.(四〕营销商品创如今，百货行业的市场主流是向年轻时尚化进展。在“得女性惠顾得天下”的市场法则下,很多商家都在增加女用商品经营楼层、扩大经营面积,让女性消费者买全逛够。而很多百货商场在女性快速消费品方面比方化装品、女装、女鞋、女包、内衣等品类经营不见起色，想引进的品牌力；既有的独有品牌商场心中培育无底、市场‘钱’景不明。因此，我们必需要做到营销商品创,综合分析市场空白点，然后寻机介入、错位营销。百货商场要变年轻时尚，首先得让店内经营的商品有“年轻时尚“的卖像，我们要:1、商品招商创商场经营的核心是商品,引进优质商品也是提升营销创力量的一个重要表现。一是借势,商的资源和信息,增加聚合力量；二是要加强招商队伍的学习培训,充分了解目标品牌的文化，把握谈判技巧和方法提高招商队伍综合业务技能；三是强化目标治理,加强目标品牌的日常跟进工作,时刻关注其进展动态，以确保最正确引进时机,尤其是要加大少淑女装、职业女装和共性女装的品牌经营，丰富商品系列，增加女子衰弱系列、高尔夫系列、户外登山系列等运动休闲用品。2、品牌组合创。在各品类的设置上，我们肯定要留意层次清楚，实行以高带低的手法，做到价格带分布有档次.在每个品类尽量设置2-3个大品牌做领头羊形象，并且同品类同档次风格相近的品牌至少牌规模、提升经营档次、强化优势竞争力。商场保持这种竞争,信任也能有效地促进和鼓励供给商的乐观性。3、商品组合创。比方在商品的组合上，我们不妨承受关联商品一起布局的手段，有效带动连带性商品的销售。比方在女装中穿插小饰品,男装中穿插打火机、箱包,通过这样的布局，信任能有效的调动连带性商品的销售。4、共性商品突出创。我们在营销的商品创上，肯定要细化商品构造,设置些共性强、针对性较高的商品，以满足小局部群体追求前卫、时尚的消费爱好。5、中老年商品经营创.现在市场的主流虽然是年轻一代,但我们也很清楚,如今的老年人“不服输比消费时尚，他们的消费也比较稳定，虽然没有哪一个商家明确重点在经营中老年装〔因其颜色浅淡、尺码不标准、货品形象比较差),但我们不妨利用非黄金位置进展规模经营，同时和儿童用品协同经营，我认为长此以往可以让中老年顾客切身体会“时尚夕阳美”、“老少乐融融“。6、商品陈设创.到位的商品陈设，给人感觉很轻松，不压抑，不累赘，并且要尽量增加很多陪衬品,丰富的货品中又富有很多变化，各有不同，并且把整体风格融入一体，使顾客光临到专柜前能够眼前一亮,进而产生购置欲望，制造的销售时机。〔五)营销顾客创事实上,如今的百货经营已从单纯的经营商品延长为经营顾客和经营效劳,而效劳的主体也.目前,很多百货商场都在实行会员制治理,但会员卡简洁的积分和少量的打折功能、以及积分办卡等老大难问题的长期存在困扰我们会员的消费,并且睡眠卡用户较多，如何用好经营好这局部群体对于百货经营是一个大的挑战和难题。所以我们要从细节入手,在顾客身上做文章，强化亲民路线，加强关注顾客的日常生活信息动态并乐观引导告知，留意与顾客的沟通联系，通过问卷调查、会员沙龙、户外采风、贵宾体验日、精品推介会、会员直销、品畅销推举等活动形式和顾客形成亲切接触,并从中了解并满足顾客的消费需求，乐观引导.〔六〕营销宣传创通常,我们对外营销宣传不外乎选择报纸、播送、公交车、站台路牌、短信、网络大渝网、楼宇电视、DM直邮等传媒进展投放。但事实上，每一个传媒都有其局限性，我们很多时候没有很好的将所要宣传的商品属性和所要选择的传媒固有特性相结合,而凭我们营销者的个人主观臆断去选择传媒，单纯地只是把广告登载了敷衍了事.这样宣传广告让我们的目标受众群体不知晓也不会来购置，广告投放的效果便会大打折扣。因此,我们要做到营销宣传创就是要:1“商场广告适销对路“。力争选择适宜的方式、适宜的媒体、适宜的区域进展宣传,并把“图文并茂”、“有血有肉”的宣传信息和宣传传媒有机结合，在广告内容上既要有迷人的数字折此同时,我们还要合理把握宣传节奏,在活动开头前预热、活动进展的过程中强化、活动完毕后予以点评并提示下期消费看点。假设巧用概念营销用上一个经典的广告话语加上得体的背景画面〔比方春季推广可用广告语“拥有秀丽的容颜就是拥有秀丽的春天面;夏季推广可用“夏日随风轻轻摇摆”，配上“沙滩、蓝天、椰树”等背景加以诠释；端午节可用广告语“这是我们的端午节“，配上教师、儿童、医生、无视、家庭主妇、驾驶员的生活场景;儿童节可用广告语“孩子们的笑对我们很重要”，配上很多孩子们的童真笑脸然后充分包装，我认为这样的综合宣传更有卖点、更有灵气、更能吸引消费者。2通道功能指示牌等标注品类分布、配套效劳导购和优待信息,使顾客一目了然，有效的吸引顾客产生购置欲望、进而产生购物决策，实现最终购置.3、适时宣传塑形象。乐观通过媒体、广告、供给商、顾客的口碑效应等多种形式、多种层次、多渠道的宣传来树立商场布满自信、勇于创、开拓进取、敢打善拼的良好精神面貌,以营销宣传创找回信念、赢得尊严。〔七〕营销效劳创1、员工销售效劳要创：在营销效劳的创上,我们的销售人员要抛弃简洁的商品买卖交易关系，真正的做到以顾客为中心。自然的微笑效劳，不要添加做作的颜料,以真情式的效劳来亲近顾客,以朋友式的友善效劳来给顾客适时的效劳.销售人员要认真观看揣摩顾客的消费心理，将顾客真正需要的商品急躁、认真地推介给顾客，并做好交付流程。避开跟踪式的紧贴效劳,让顾客不拘束的购物。(5〕对待买和不买的顾客，特别是刁难的顾客，我们的销售人员都要温颜相待、表里如一，以争取他们再次惠顾消费。〔6)遇到商场进展促销活动时，销售人员要熟知商场的促销活动，明白自身销售的商品能够参与什么活动，然后简明扼要的告知,肯定避开为了猎取商品销售，而向顾客夸大宣传给顾客虚假承诺,结果顾客购物后去参与活动时却未能享受额外受益,这样既损害了商场形象，也让顾客对销售人员本身的效劳质量埋怨纷纷。(7)遇到顾客疑问或退还货时，销售人员要友善解决，争取顾客的理解和支持，提升他们下次来消费的信念.2,.如奥运马上降临，客群，相应的使用对方易懂的语言.3、与此同时,每个营销活动推出后,相关部门应予以准确准时的到位效劳，以确保活动稳健的开展.〔八〕营销环境创在营销环境的创上，时期的零售竞争要求我们不断加大对硬性资源的投入,比方增加楼层休息椅、饮水机、育婴室、VIP休息厅等等。同时,还要求增加对卖场软环境质量的提升，以便更好的丰富卖场环境、创主题、营造深厚为主题的情景展现，还有结合各销售品类特征，或生动、或凉快、或形式不拘一格，丰富多彩，使其自然地融入我们的卖场当中。并且多张贴季节性、商品说明性、气氛性很强的海报、旗帜及垂挂物等用品，装设衬托各类商品的灯具、垫子、隔物板、模型等用品也可以增加顾客购物的气氛以刺激顾客的购置欲望。与此同时，赐予相关商品安康消费、户外连带消费提示，也能够为商场的购物环境增色不少。(九)营销微机系统创很多时候,我们的富基系统只能够简洁的记录些诸如成交笔数、销售金额，对于会员系统，也只是简洁地记录了消费金额、积分大小.事实上,创的营销微机系统,需要增加性别、年龄、购置类别、购置金额大小等系列指标数据,以便百货商场随时了解客户群体的消费状况，并实施相应的营销活动。同时，微机系统的反响速度、既有指标数据的准确度的提高,也视作营销微机系统创之一。〔十〕营销治理创事实上,一个营销活动制定比较简洁.营销活动是否有效，应当说是“三分筹划组织、七分执行治理“，因此,在营销治理创上，实则就是要进展细节目标治理，纳入绩效考核范围，严格规范营销操作流程,强化执行力，实行量化治理、分工负责，促销内容要全面监视、指导，全面发动，准时组织、深入沟通、排解阻碍，加强员工培训,催促部门间进展协调协作，确保活动事实畅通无阻，并随时关注营销打算的实施效果，依据顾客和对手的反响准时调整战术，并在活动前规定的时间内进展检查验收,并完善落实。对待促销费用、物品要严格管控。〔十一〕营销分析评估创在整个营销活动的执行过程有一个格外关键但常常会简洁被人遗忘的环节就是活动的分析评估.它是对整个营销活动方案质量的检测,一个活动的营销分析评估创，需要我们在营销活动宽度，不能够表达出当期的活动概况和营销本钱,我们还要参考来客数、顾客满足度、毛利奉献分布、价格形象认可度、品类优势、广告投放效果、销售平效、营销费用大小活动前销售、活动中期销售和整个活动阶段销售等指标进展深入分析.〔十二)营销制度保障创规章制度的设置能够让各部门人员有章可循，形成一个组织严密的团队。假设没有制度保障，那么企业的分散力就无从谈起。因此,要将创营销的观念、精神和思维方面转化成员工进展适当的鼓励制度，营销人员的乐观性和主动性才能够被调动起来.而企业制定的鼓励制度，如将营销创成果与薪酬制度和晋升制度相联系，效果会更