保利拉菲2014年度营销方案+(NXPowerLite)

保利·拉菲2013年度营销方案保利拉菲项目组2012.10.28PolyRealEstate2012Part.1

2012年市场回顾Part.22012年营销回顾Part.32013年整体营销策略Part.42013年营销策略执行目录目录4Part.12012年市场回顾——整体市场稳中有升，明年供应增量大1Chapter.1政策盘点Chapter.2市场特征Chapter.3市场小结政策盘点Chapter.1政策盘点上半年中央政策以维持为主，坚持房地产调控不动摇；上半年温总理的讲话：1月：巩固房地产市场调控成果，继续严格执行并逐步完善抑制投机投资性需求的政策措施，促进房价合理回归。2月：促使房价合理回归不动摇。3月：目前房价还远远没有回到合理价位，调控不能放松。4月：要坚定不移的继续实施房地产市场调控政策，决不让调控出现反复。5月：稳定和严格实施房地产市场调控政策，严格实施差别化住房信贷、税收政策和限购政策。下半年货币政策结构性放松，房地产调控稳中趋紧，抑制不合理需求降息：6月8日，央行三年来首次降息。金融机构一年期存款基准利率下调0.25个百分点，一年期贷款基准利率下调0.25个百分点；其他各档次存贷款基准利率及个人住房公积金存贷款利率相应调整。”

继6月8日降息之后，央行7月5日晚再次宣布降息：金融机构一年期存款基准利率下调0.25%，一年期贷款基准利率下调0.31%；其他各档次存贷款基准利率及个人住房公积金存贷款利率相应调整。

5月底来的降存准，和连续两次降息，对市场观望情绪缓解有了明显促进作用。公积金：

武汉市职工购买首套房，包括一手房，二手房，且住房面积不超过90平，额度上升至80%，最高不超过60万元。两会期间无更严厉的调控政策出台，2012年房地产调控政策已经见底。中央两会关于房地产调控的声音：温家宝：搞好房地产调控，促进房价合理回归，对稳定房价、推进保障性住房建设工作不力，从而影响社会发展和稳定的地方，要追究责任。房产税：全国政协委员、财政部财科所所长贾科表示，在“十二五”期间，房产税肯定会在更过城市推广。清理小产权房：今年国土部清理小产权房的工作将一手抓调查研究清理试点，一手抓执法检查严格规范，不让小产权房现象蔓延。住建部部长姜伟新表态：大城市的房价“一定要降下来”，并透漏，从“十三五”开始，保障房可能会转为资金补贴为主。全国政协委员、清华大学教授蔡继明：不能以保刚需为名，行送调控之实，建议调控楼市，从土地出让抓起。

当前市场已到达底部区域，未来很难有更严厉的政策出台。

有房地产信贷作为基础，刚性需求的膨胀必将导致后市的成交放量。尽管观望情绪依然存在，但客户信心有所好转。宏观调控一年，作为投资风向的高端客户都明白：价格泡面已经挤出，未来两年正是出手时机。

政策小结2013年市场预判严厉的调控政策将几乎不会出现，以“量”换“价”是2012年主调，2013年将保持谨慎乐观，按照目前形式，明年整体政策环境乐观，复苏势头明显。随着地方政府的微调，2013年房地产政策环境趋于稳定，在限购方面的政策将有一定松绑。2012年开发商去库存化的压力较大，低价走量依然是上半年房地产行业的主旋律，在价格的让步下，随着刚需客户的增加，下半年将有助于成交量的回升。总体来看，预计2013年实际供应或较2012年增加，但随着成交量上升以及政策的放松，房价低位攀升的可能性较大。结论：短期放松可能性不大，但政策已经见底，未来渐松趋势明确，市场不可能更坏。市场特征Chapter.2市场整体成交情况结论：

“以价换量、楼市回暖、稳中有升”成为今年楼市代名词。2012年，武汉楼市从年初受调控影响成交量低迷到“金三银四”、“红五”的一路攀升，“六七八”的淡而不淡、“金九银十”持续稳定增长，楼市总体稳中有升。但随着十八大的即将召开，购房者再次步入观望状态，等待政策的出台再做决定。分析：供应量集中爆发，产品品类不断丰富，各类置业需求跟进。截至10月底，武汉楼市遵循这一轨迹向前，成交量在月末抵达高位。主要原因是开发商将“去库存”定为首要任务。结论：“库存高、竞争强、平价跑量”成为楼市主旋律。土地市场情况分析：在政策调控、房地产资金和行业走势下，开发商拿地积极性不高，储地趋缓，拿地理性，楼面地价维持低位。2012年上半年武汉土地市场表现较为平淡。别墅市场由于湖泊资源丰富，武汉的别墅都时兴依湖而建，主要集中在汤逊湖、盘龙城、南湖、金银湖等片区。

2012年，武汉在售的别墅项目有近百个，而武昌区、洪山区、东西湖区、黄陂区、江夏区，这5个区域的在售别墅项目占了近八成。结论：地处郊区的别墅为市场主体，城区别墅供应量很少，备显稀缺。保利中央公馆金地圣爱米伦九台万科红郡保利拉菲泰然南湖玫瑰湾南湖半岛长岛保利十二橡树保利心语碧桂园生态城阳光100大湖第别墅市场成交情况分析：

2012年1-9月，武汉市共成交别墅645套，相比去年大幅增涨。别墅市场成交呈现“跌宕起伏”之势。1、2月下滑，2月底颁布了“禁墅令”政策后，成交量明显上涨。4月份受端午及五一影响销量有所回落，5月销量再度攀升，至6月达到历史最高峰值，之后成交量再次回落。纯水岸东湖在6月备案39套，成交均价29713元/平，直接拉升了整体成交量和成交均价。分析：2012年武汉别墅市场成交均价呈上扬趋势，较去年有大幅增涨。无论武汉别墅整体市场月度成交均价，还是从板块成交均价来看，保利拉菲都处于较高位。而环东湖高达28732元的成交均价皆凸显出二环内城心别墅的稀缺性。别墅市场价格情况保利拉菲结论：“稀缺性”成别墅最大筹码。别墅成交面积情况结论：保利拉菲别墅产品面积在198-220㎡，属市场主流产品。分析：从板块看，200㎡以下产品在光谷板块成交占比最高，达89%；200-250㎡产品在徐东、积玉桥、盘龙城、汤逊湖等板块成交占比较高；250-300㎡产品在环东湖、后湖、金银湖等板块成交相对突出；300-400㎡产品成交占比在沌口、新洲成交占比较高，均为75%。400㎡以上产品仅在后湖成交占比相对较高。分析：别墅产品主要分为200㎡以下，200-250㎡，250-300㎡，300㎡以上四个面积段。200㎡以下产品占首位，但同比减少19%；200-250㎡，250-300㎡却同比增加，合为主力军。别墅成交总价情况结论：总价在300-400万的别墅受上下两个梯队的挤压最大。分析：从板块情况看，200万以内别墅主要集在三环外，占比在50%以上；200-300万产品在徐东、光谷、四新、积玉桥等板块成交占比在50%以上；300-500万产品主要新开发区域内；500万以上产品集中在环东湖板块。分析：总价200万以内产品成交是市场成交主力，但相交去年同比减少。200-300万产品成交占比同比下滑17%，回落至15%。而400-500万及500-800万产品成交占比同比上升至10%、11%。结论：30-50岁客户是别墅产品的主力消费人群。别墅成交客户情况分析：从成交客户年龄分布上看，40-50岁占比最大为47%，同比增长8%；其次是30-40岁客户，成交占比为45%，占比减少7%。其余两类年龄段癿客户成交占比变化不大：30岁以下成交客户占比减少2%；50岁以上成交客户占比增长1%。城心高端别墅项目置业群体年龄也随之向成熟型发展。市场小结Chapter.3目前市场整体仍不乐观！新的供应增量加大压力！结合保利拉菲2013年销售目标，需重新审视，超越自我，达成目标当困难已成常态只有“营”才能“赢”！Part.2项目营销回顾——销售业绩提升，但缺乏高端项目专属系统化营销体系1Chapter.1销售回顾Chapter.2客户分析Chapter.3推广回顾Chapter.4渠道回顾Chapter.5总结与启示销售回顾Chapter.12012年销售任务：签约8.5亿（新增任务）。销售业绩与节点结论：截止10月底，销售业绩稳步上升，已完成签约7亿，完成率84%。“持续平销散卖”成为2012年拉菲独有销售特色。2.18推6#楼(小开盘)4.28

推7#楼(散卖)8.10

推8#楼(散卖)9.15

推9#楼(散卖)10.27

推10#楼(散卖)蓝线为成交均价含别墅成交户型回顾结论：各户型去化比例差不多，高层产品被认可，但别墅销售局面一直没有打开。2012年保利拉菲成交户型情况两房两房半三房四房别墅整体户型配比39%5%42%14%去化比例（已推货量）87%90%85%88%18%（整体去化率）27销售回顾小结推货策略：NO.12-4房全线销售，产品聚焦去化；NO.2以优势产品挤压优势欠缺产品，加速去化；NO.3库存部分顶天立地房源打包促销。价格策略：NO.1特价房、抹零一口价等促销形式，多次调价；NO.2产品价差小，与客户梯度不匹配。优惠策略：特价、抹零一口价、6重豪礼、单价减500、首付一成等多种优惠形式，市场反映较好。销售管理：【成果】NO.1整体去化情况较好；NO.2策划密切配合销售；NO.3市场反应较迅速，销售节点把控比较到位；NO.4现场销售氛围营造好。【不足】NO.1转化率在15%上下波动有待提升（目标20%）；NO.2销售对每次新推出产品的适应度偏缓，策略执行不彻底，指哪打哪欠缺。上半年优化产品主导，下半年三、四房唱主角，两房全年持续走量。客户分析Chapter.2成交客户分析客户特征特征描述居住区域绝大部分为项目周边地缘性人群，以及光谷关山片区客户，并逐渐向武昌中心靠拢年龄结构主要为中青年人群，年龄集中在25-35岁，占比75%职业背景职业集中在IT行业、政府及事业单位及私营单位家庭结构成交客户家庭结构以二人世界为主，占比52%置业目的基本均为自住，占比90%，作为婚房的占一半以上置业次数主要为首次置业，比较注重生活品质项目认同点认同品牌、地段、产品、园林，尤其是户型高层成交客户分析：关键词“地缘性及光谷、首置、中青年”客户小结：刚需一族为主；来电来访量大，但转化率相对而言偏低。

客户对价格抗性较大，缺乏紧迫感，被竞品分流较多。成交客户分析结论：别墅的价值还没有最大化挖掘。客户较认可：

地段

品牌

稀缺资源身份与财富向征产品\外观客户不认可：NO.1对项目产品价值认同度不高；NO.2认为户型结构不合理，面积过小；NO.3项目呈现力较弱。如：车位只有1个、地下室潮湿、花园面积小等。总的来说影响客户转化率过低的原因：无消费能力：认为价格过高，客户消费能力不强，质量不高。有消费能力：认为项目价值与价格不等。别墅成交客户分析成交客户分析无消费能力：认为价格过高，意味着客户消费能力不强，质量不高。原因：未能找准核心客户，高质量客户过少。解决方向：增加客户到访数量，扩大客户基数；

扩大有效客户，高质量客户比例。有消费能力：认为项目价值与价格不等。原因：项目价值呈现力不够。解决方向：项目内外展示改造、景观园林装饰、宣传推广。别墅客户问题分解推广回顾Chapter.32012年推广回顾核心推广主线缺失推广形象表现2-4月4-5月6月7月Town三彩“两房三厅”“罗马假日”保利时代“当代骑士的发现之旅”7月9月十·一10月8月“完美”系给城市“完美的可能”、实现每一个完美期待、武昌中心的完美进化论雄楚价值风格多元化、高端表现力不强推广形象表现11月：“影响城市的先锋身影”推广形象小结：1、缺少贯穿项目始终的推广主线，还未建立清晰的艺术格调形象；2、推广更多的停留在产品和优惠层面，未上升至与客户精神层面的沟通对接；3、高端住宅表现力不强，产品形象输出多元化，个性不鲜明。36别墅推广回顾小结：1、项目价值点挖掘不深入，打动力不足；2、推广主题不清晰，未能建立拉菲堂皇的别墅气质；3、形象宣传未建立，表现方式平淡，没有形成冲击；4、媒体运用较为单一，缺乏渠道媒体的运用；5、圈层营销未成气候。

别墅推广回顾37渠道回顾Chapter.4渠道表现

上半年与town三彩资源公用，点位及形象均未固化，效果不明显。户外投放力度较大，但市场消化度不足，推广效果不显著宣传时间仅1个月，不持久，受众群体记忆点不深刻。电台不持久，投入力度不足。车身每月固定投放，效果尺度，受众群体记忆相对深刻，效果较好。框架、候车亭7月户外8月车身候车亭框架渠道类型成果不足网络渠道主要的房地产门户网站固定投放，配合项目微博、看房团、专题合作等方式，积累了广泛的客户基数。网络影响力未全面建立，推广深度不足。报纸（报腰∕夹报）放大客户区域地图，提升项目知名度，并拉动现场来电来访。与项目节点配合偏弱。短信拉动现场来电来访，积累一定的客户基础。成交转化率偏低。外展、社区、派单扩大客户区域地图，积累一定客户基础。对竞品拦截不足。竞品截流与防御及时对竞品进行资料投递、户外包装及推广等多元客户拦截手段；并且对于本项目重要节点进行主动防御未与线上推广共同发力，缺乏联动效果。暖场活动礼品发放形式，有效拉动到访，起到暖场效果。未形成业主口碑，老带新较之前虽有提升，但离预期有差距，显示出拉动不足。渠道回顾结论：渠道铺排执行较好，但推广合力效果一般，高端资源精准渠道缺乏。模块成果不足物料设计结合营销节点，拓客工具种类较少，设计赶工，品质感不强导视系统形成楚康路、项目两段式指示功能导示系统形式单一，形象指示清晰性不强，维护不够现场包装暖场和活动节点包装到位缺少高端体验看房通道——缺乏对于项目核心价值的全方位展示接待服务——高端服务停于噱头，实质性尊贵体验不足结论：尊贵感缺失，高端感知不足，价值未能支撑价格！现场体验总结与启示Chapter.5成果品牌赢得市场对保利品牌的认可，对拉菲的认知高端站位建立了一定的项目高端形象市场认可产品及品质，在一定程度上获得了大众市场的认可不足定位自身定位高度还不够；别墅形象建立不足价格未形成产品溢价客户价格高抗性，对比周边竞品推广主推广语缺失，体系化思考不足活动调性不足，形式单一渠道圈层客户精准渠道缺乏现场体验缺乏实体打动力的豪宅体验感启示知名度，需进一步提高，重点塑造拉菲高端项目形象；高端形象，需进一步拔升，现场展示及打动力亟待增强；客户来源，客源扩容，精准客户，业绩有效支撑。营销策略得当，宣传调性欠缺连贯性Part.32013年整体营销策略——提升品质，价值输出匹配客户价格预期1Chapter.1核心矛盾分析Chapter.2核心课题推导Chapter.3核心策略核心矛盾保利拉菲两大矛盾点看过去，项目价值输出与客户价格预期不匹配，看未来，高层供货单一，项目调性有待提升，别墅销售亟需突破。是项目面临的两大最主要矛盾。矛盾分析1价值血统区域产品附加值品牌资源保利央企，尊贵血统8500元/㎡区域价格最高项目价值输出与价格预期不匹配！结论：项目形象缺乏有效的传递，在圈层市场的影响力没有打开，区域内的价值区隔没有体现出来。雄楚区域价值发展“四个首创”价值别墅+高层混合项目首个意式人文住区保利专业物业服务矛盾分析2高层供货产品单一，别墅难点亟需突破！2013年

高层供货面积段：76-97㎡两-三房产品，无大户型。别墅去化率仅18%，剩余货值达3.8亿。结合2013年项目自身8亿的销售目标，别墅销售亟需突破！核心课题推导如何树立项目高端形象？如何完成全年任务？市场竞争格局？高层/别墅2013营销核心课题：价值输出制约价格和销售决定价格认可度市场环境影响客户购买周期旺销制造价值创造建立一套适合的营销模式，打造墅区品质生活高端形象！堂皇形象建立：着力别墅推广树立形象活动营销拔高项目调性现场重塑提升项目品质销售业绩实现：精准渠道锁定客户资源灵活策略顺应市场变化核心竞争策略Part.42013年营销策略执行——高层---速度别墅---价值1Chapter.1市场竞争分析Chapter.2销售目标Chapter.3推货策略Chapter.4高层推广策略Chapter.5别墅推广策略高层以阶段性主题式推广营销为主全年分为高层和别墅两条营销线（以别墅为主导形象带动高层推广）别墅以线下高端客户圈层营销为主（通过大事件树立拉菲影响力及美誉度）核心营销策略市场竞争分析Chapter.1市场前景预测□从同比数据看，我国的房地产销售仍为负增长，但似乎已经触底。从渣打掌握的数据来看，中国的房屋销量连续在8个月同比负增长之后，开始触底反弹至正增长区间。□从最近6个月土地销售以及近期平均房屋销量数据来看，库存耗尽有可能在2013年下半年出现，尤其是新增土地供应有限的一线城市。一线和三线城市的库存应该会在2013年中达到合理的水平，二线城市库存应会在今年底达到合理水平。□风险库存降低（但不是指所有城市，武汉楼市库存仍偏高），土地市场复苏，信贷由紧张趋向缓和。风险一：宏观政策收紧，政府换届之后很多政策将会延续。风险二：经济增长减速，这意味着工资增长减速，居民信心降低，可能导致家庭推迟购房计划。保利公园九里@86-146平加推6#94-128平，,成交均价8200招商雍华府@在售6#楼96-123平，2#、5#楼预计11月底或12月初进行大开盘成交均价7900百瑞景三期@在售4#楼80-200平房源，另精装小户型、90-168平，均价12000元/平方米；，10月20号加推,3#,2T6户,93平的,推32套,去化18套.保利中央公馆@在售97-125㎡三房四房；39-57㎡中心公馆；127-160㎡叠拼、220-290㎡别墅。10月20号加推6#,79-93平,共180套,开盘当天去化10套.成交均价8200元/㎡保利蓝海郡@主推90-124两三房.8#的124平余8F以下,C1余21-24F,C2余2F.10.27日9#加推,2T5户,33层,88-92平，成交85套金地圣爱米伦@109-147平高层。173-282平米别墅在售。拉德芳斯,3T12户,53-93平.预计10月28号开盘.城投瀚城@315#楼在售，主推100-104平米房源，7600元/平。另有160-370平大平层在售，9500元/㎡国海学道@10月8认筹7#和8#,76-95平.成交均价：7450/㎡光谷新世界@在售68-136平户型，均价10000元/平68－136平区域竞品地图主要竞品区域竞品分析保利蓝海郡核心优势：产品有赠送+单价低200元/平+湖景资源+内部配套齐全占地面积91500平方米建筑面积314565平方米容积率3.44产品类型12栋高层、7栋洋房产品户型高层81-163平，洋房188-230平项目动态明年预计推出10-12#，产品面积段集中在80-90平。保利蓝海郡推售情况：12栋高层，7栋洋房，1-3#底商。2013年推产品为：80-92平2-3房售罄售罄售罄售罄售罄售罄1单元售罄，2单元剩15F以上1单元售罄，2单元可选余地大10.27推全部C1a-92，及1单元C5-81。其余未推。洋房1F去化80%。一线临湖基本售罄。价格情况：（形成了比较好的价格梯度体现产品价值）1、6#楼最贵，均价8800元/平；2、一线临湖，均价8500元/平；二线湖景，均价8350元/平。3、8#，C2a-92平，最低7800，5F一个价差，100；最高8600。目前折扣：总价-3万-2万-5千。88008500850083508350洋房：一线湖景：18000-20000；二线湖景：12000-15000。明星产品：C2a88㎡主力户型：C1a92㎡与本案三房对比：

真正的南北通透；

户型带赠送，可两房变三房；

总价较低，单价8500，总价76万。与本案97平三房对比：

户型格局相似；

产品带赠送，可两房变三房；总价78万，比本案低5万。从明年供货情况来看，本案与蓝海郡产品均集中在2-3房。对比户型，蓝海郡仍带赠送面积，且总价较低，对本案有较大威胁。区域竞品分析别墅竞品纯水岸东湖：主推230-430平米房源，均价18000/平方米。纯水岸东湖，总建筑面积约102万㎡，包括天樾、天屿两大组团。【天樾】组团为低密度产品，主推别墅，【天屿】组团为高层产品，包括空中别墅与高层。

百瑞景中央生活区：主推三期4号楼墅境溪谷区新品80-200平房源，后期也将会推出洋房和别墅产品。保利拉菲堂皇别墅面临三种产品形态竞争，一是市中心大平层；二是市中心花园洋房和联排别墅；三是三环外的独栋别墅。光谷坐标城九台：150-270平方米叠加别墅在售，起价350万/套。目前活动：买150㎡送160㎡，买160㎡送160㎡，买180㎡送180㎡。

光谷地产湾郡：126平方米扩墅实景现房加推，均价13000元/平。拉菲SWOT分析S地段好，交通便利保利品牌超宽楼间距／园林景观／外立面／品质三级物管／交房时间早社区自身配套不足对口小学离项目较远拉菲呈竞品包围之势项目周边不确定因素较多地铁2号线即将开通BRT快速车道已有一定市场知名度别墅推广将带动形象进一步提升后市将面临市场库存压力区域竞争加大2013年产品线单一W0T销售目标Chapter.2销售目标2013年全年销售任务8亿销售套数约为1000套结合全年销售目标，通过推广来保证项目的持续快速走货，这必定需要更有主题性、更有步骤性的营销推广，换言之，更需要营销推广持续给力，在市场持续发出强有力的声音。2013年1-12月（实际销售周期10个月，3-12月）高层月均销售金额为0.55亿，套数为80套别墅月均销售金额为0.14亿，销售套数为4套全年推售压力巨大，营销的关键是如何实现项目的持续旺销，且实现产品价值的进一步提升。货量盘点销售目标制定依据阶段去化

标准层非标准层户型总套数已售剩余去化率待售金额总套数已售剩余去化率74/76/78两房6265547288%4680894854%89两房1181051389%975181176%89/97/93三房67555811783%9728181176%125/128平四房3042703489%36043082227%合计1723148723688%189871551141419%后续供货户型总套数占比待售金额76/78两房29644%1924093/95/97平三房34451%27520132平四房345%3808合计773

50568根据货量盘点，现有加上待推货源（含别墅），总货值在11.25亿左右。按80%的完成率，足以保证2013年8亿任务的达成。货量盘点已售待售待售金额别墅2411038500楼栋分布户型标准层非标准层楼栋分布户型标准层非标准层已售待售已售待售已售待售已售待售1号楼270套87680007号楼136套9749190091136000128501008127622028号楼364套933108092号楼134套895370876556104125591427852620103号楼198套89593039号楼136套9752160074540110128411908765910810号楼272套132032024号楼134套89526199409903125582429714114083号楼198套896020311号楼351套9301130474540011760114047660008780112046号楼388套89117117合计148790611177741040022761162018·分楼栋去化情况10#房源回顾结论：高层仅剩完整的11#楼未推，2013年高层主要去存，别墅挑大梁。11号楼(未推)1-6#楼基本售罄，剩余房源均为非标准层。8#楼2T6户，共计364套。1单元01、04、05、06号未推出，北向93平三房产品去化不畅（截止11.13）；10#楼2T4户，共计136套，已推出1单元02、03号房（截止11.13）。11#楼供货量约3万方，货值约2.5亿。2T6户，360套（含非标）。基于对2012年全年市场状况、销售目标及推货铺排的梳理与思考，提出拉菲2013年亟需解决的问题。1、高层小户型单位如何快速持续走货？2、别墅高端价值如何实现？关键动作：项目形象地位如何巩固及影响力如何最大化？关键动作：高端客户如何挖掘？目标难点2013年销售任务：认购8.5亿，签约8亿。月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计认购（亿）0.50.20.91.11.31.10.90.80.80.30.30.38.5任务解析：全年任务集中在上半年去化；1-2月，余货集中去化期，提前抢占市场份额。3-6月，高层推新品线上重新起势，别墅堂皇新形象入市，全年第一次业绩高峰。9-11月，别墅最后加推，实现项目价值溢价。销售任务分解推货策略Chapter.3推货策略整体推售原则：

1、线上标杆产品入市集中引爆、线下走量产品小步快跑，支撑业绩。2、高层：新货精细化多频次推盘策略，持续影响市场，制造销售节点，保证持续快速走量；余货产品重新包装，各个击破，避免同类型产品内部竞争，做到搭配合理。3、别墅作为标杆产品引爆市场，分阶段加推，支撑销售业绩，并树立项目高端品牌形象。推货策略2012年11月—2013年2月推货安排：11.17加推10#1单元01号房(132平)2012.112012.122013.112.8加推10#2单元02、03号房（97平）1、8#楼北向93平今年内不再推新货（天气与朝向原因），留待明天开春再推。2、应市场及客户需求，2012年底前补充3房和4房产品，保障新增任务的达成。3、春节之间以去存为主，年底优惠促销。2013.211.9加推8#1单元03号房（78平）所有剩余房源打包促销12.8加推8#1单元04号房（76平）12.15加推8#1单元05号房（78平）10#11.17加推7#9#2012年11月供货产品8#为保证11月9000万的销售任务，以及大户型的缺失，必须补充高货值产品，加推10#132平，本项目最后一批四房产品。辅售7#、8#、9#余货产品。10#12.8加推2012年12月供货产品8#12月预计任务：8000万。1、97平三房加推2条腿，货值5500万；76-78平两房加推2条腿，货值4400万。共计9900万，除去顶天立地，按60%去化，可达成6000万。2、7#、8#、9#、10#余货产品补充。12.08加推02房12.15加推03房推货策略2013年推货安排：别墅新品T9/T10/T16/T20高层清盘压轴新品--10#楼94平2房，辅以8#楼93平3房所有剩余房源打包促销别墅新品T17/T18/T22A/T22B别墅新品T21/T22/T25/T26收官之作：11#楼认筹集中开售（5.1前）阶段1：年初对高层余货进行重新包装，制造新节点，率先抢占市场空白点。阶段2：11#楼栋作为压轴新品起势，吸引市场关注；同步别墅新品启市，树立项目高端形象。阶段3：别墅分阶段加推，制造营销节点，以圈层活动配合出货。持续化：高层存货多频加推，结合价格策略、优惠包装，刺激市场，迎合客户。节点促销节点促销年终清盘促销7#、8#、9#、10#、11#收楼2013年1-2月供货产品1-2月预计任务：4500万1、主要去存，不推新货；2、1-6#楼非标以两房产品为主，推出20套一口价房源，以现房为击点销售，预计可售货值1300万；3、7#、8#、9#、10#已推出产品剩余货源（标准层），按两房产品推出20套特价房；三房、四房产品各推出10套特价房，预计可售货值3200万。所推货源可达成4500万的销售任务。1#2#3#4#5#6#7#9#8#10#非标两房产品（20套）一口价8100元/m2两房产品（20套）三房产品（10套）四房产品（10套）每平米减现200元10#2013年3月供货产品8#3.1启动认筹，3.16小开盘（94平通透两房臻藏品面市）3月预计任务：6000万1、以“臻藏新品”10#楼94平通透两房（共计102套，可售货值8100万）最好的产品作为13年面市的敲门砖，采取认筹，集中小开盘的形式快节奏销货；2、同时推出8#楼93平三房（加推，平销的方式），既可作为三房产品的补充，又与94平两房形成相互挤压，逼迫客户在优质与性价比之间必须做出选择。分批次加推，散卖平销2013年3月供货产品T1T2T3T3AT5T6T7T8T9T10T11T12T12AT12BT15T16T17T18T19T20T21T22T22AT22BT25T265联排，10套6联排，12套3.24启动认筹2013年4月供货产品93767878769292767878769311#3.29启动1单元认筹4.29盛大开盘回收均价：

8500元/m2保利拉菲墅区高层完美收官之作视销售情况整栋楼推出。2013年4月供货产品T1T2T3T3AT5T6T7T8T9T10T11T12T12AT12BT15T16T17T18T19T20T21T22T22AT22BT25T265联排，10套6联排，12套4.29下午开盘2013年5月供货产品93767878769292767878769311#5.4启动2单元认筹5.25盛大开盘回收均价：

8450元/m2保利拉菲墅区高层完美收官之作视销售情况整栋楼推出。2013年6月供货产品T1T2T3T3AT5T6T7T8T9T10T11T12T12AT12BT15T16T17T18T19T20T21T22T22AT22BT25T265联排，10套6联排，12套6.1认筹6.22开盘2013年7-8月供货产品去存2013年9月供货产品T1T2T3T3AT5T6T7T8T9T10T11T12T12AT12BT15T16T17T18T19T20T21T22T22AT22BT25T266联排，18套5联排，5套9.1认筹9.14开盘2013年9-12月供货产品T1T2T3T3AT5T6T7T8T9T10T11T12T12AT12BT15T16T17T18T19T20T21T22T22AT22BT25T26供货主体推广总策略高举高打借势立势稳扎稳打以艺术、社交气质为基础，树立拉菲堂皇别墅形象。依托拉菲已积累的影响力，进一步提升项目品质感。从产品、客户出发，把握营销节奏，确保销售目标达成。树形象低调的高举高打的销售模式，事件营销模式贯穿整个项目的始终。促销售战略策略演绎：高端产品，全新形象定位，诠释拉菲堂皇别墅生活。目标客户心理分析根据拉菲成交客户分析，我们的目标客户群是这样一群人：他们关注地段和交通，渴望更繁华的居住；他们关注规模和配套，渴望更成熟的生活；他们关注区域发展，渴望在居住的同时拥有更大的升值空间；他们