推广经理培训课件

推广经理培训推广经理内容提要推广经理的职责学术推广活动专家与KOL的建立将知识学以致用高效的时间管理12345内容提要推广经理的职责学术推广活动专家与KOL的建立将知识学20年来跨国药企的成就1990~2011年全球顶尖制药公司全球销售额及排名变化1990年2000年2011年公司销售额（亿美元）公司销售额（亿美元）公司销售额（亿美元）默沙东52.2辉瑞231.5辉瑞564百时美施贵宝47.2葛兰素史克220.3诺华516葛兰素45.5默沙东164.9默沙东401史克必成40阿斯利康142.3赛诺菲395美国家用产品35.5百时美施贵宝132.8阿斯利康37020年来跨国药企的成就1990~2011年全球顶尖制药公司全全球前10强药品销售额排名药品销售额（亿美元）增长率（%）1立普妥（阿伐他汀钙）125-3.302波立维（硫酸氯吡格雷）933.703舒利迭（沙美特罗替卡松粉吸入剂）870.044可定（罗舒伐他汀钙）8014.405耐信（埃索美拉唑镁肠溶片）79-6.206思瑞康（富马酸喹硫平）769.507修美乐（阿达木单抗）7317.808恩利（依那西普)686.709爱必妥（英利普单抗）688.4010安律凡（阿立哌唑）6314.30如今一个品种的销售额相当于当年的整个企业全球前10强药品销售额排名药品销售额（亿美元）增长率（%）1为什么要设置学术推广经理的职位？企业业务员医生患者专家[1][6][4][5][2][3]为什么要设置学术推广经理的职位？企业业务员医生患者专家[1]学术推广经理的职责A.执行区域内各类大型学术活动B.区域内销售人员专业知识培训C.相关疾病的患者教育活动D.举办科会、沙龙等活动E.临床研究项目的跟进F.与业务员协同拜访临床医生学术推广经理的职责A.执行区域内各类大型学术活动理解推广经理核心职责学术活动专家关系专业培训业绩理解推广经理核心职责学术活动专家关系专业培训业绩内容提要推广经理的职责学术推广活动专家与KOL的建立将知识学以致用高效的时间管理12345内容提要推广经理的职责学术推广活动专家与KOL的建立将知识学识别学术推广活动主题识别学术推广活动主题如何选择合适的医生下列活动请哪类医生参加最合适？请描述这类医生的背景情况1.医生沙龙活动2.产品介绍科室会3.医生PPT演讲比赛4.疾病治疗病例分享会5.年度产品定位讨论会如何选择合适的医生下列活动请哪类医生参加最合适？请描述这类医掌握推广行为指导路径冷漠中立接受认可抵触中立兴趣渊博关系程度知识水平DKHNMBCJPGFQREAS掌握推广行为指导路径冷漠A.收集别的医生提出的问题向其请教答案B.沟通中迅速陈述产品的BAF（利益、优势、特征）C.依靠专业销售技巧进行沟通（多采用封闭式问题）D.通过短信再当面称赞对方的三个优点E.向医生请教某个知识点让其发表高见F.与医生共同讨论疾病诊治方案时植入产品G.邀请医生参与学术会议和沙龙活动H.通过个人和临床接触话题强化与医生的关系J.依靠专业销售技巧进行沟通（多采用开放式问题）K.陈述企业可以给医生提供的利益（买点）M.通过医生的同事或其科室主任引见N.向医生陈述产品能够带给患者的各种利益（卖点）P.通过书面方式陈述产品FAB（特征、优势、利益）Q.请医生做产品PPT、参与演讲比赛、征文等活动R.请公司领导或产品经理出马建立关系S.邀请对方参与公司举办的产品定位研讨会A.收集别的医生提出的问题向其请教答案B.沟通中迅速陈述产品保证实施阶段计划落实任务任务负责人任务内容预算检查日期监控者任务1任务2任务3保证实施阶段计划落实任务任务负责人任务内容预算检查日期监控者评估学术活动最终效益效果知晓率处方量观念市场份额评估学术活动最终效益效果知晓率处方量观念市场份额总结：理解“高成效”学术活动高成效对象选择方式匹配进展顺利结果满意总结：理解“高成效”学术活动高成效对象选择方式匹配进展顺利结内容提要推广经理的职责学术推广活动专家与KOL的建立将知识学以致用高效的时间管理12345内容提要推广经理的职责学术推广活动专家与KOL的建立将知识学甄别专家建立关系管理专家专家与KOL的建立甄别建立管理专家与KOL的建立区分不同类型的KeyAccountsKOLKDMKU区分不同类型的KeyAccountsKOLKDMKUKOL的作用有哪些？制定疾病防治指南主持各类学术活动产品营销定位咨询协助人际关系发展提升临床研究档次应对危机事件发生成熟期导入期各个阶段成长期导入期、成长期、成熟期成长期KOL的作用有哪些？制定疾病防治指南成熟期导入期各个阶段成长你认同下面观点中的哪些项？KOL只愿意与跨国药企合作KOL只对作用机理明确的西药感兴趣KOL只对新上市的药品感兴KOL都学术严谨、观念清晰KOL可以被厂家牵着鼻子走KOL会为钱出卖学术良知KOL也会人云亦云哗众取宠你认同下面观点中的哪些项？KOL只愿意与跨国药企合作评估KOL影响力与参与度维度1维度2维度3维度4权重ABC评估KOL影响力与参与度维度1维度2维度3维度4权重ABC理解关系建立的核心基础—信任1.搜集KOL各种背景资料2.判断KOL的个人性格3.建立评价专家关系的工具4.意识双方不同的需求差异5.计算满足需求的费用投入6.匹配最佳建立关系的项目理解关系建立的核心基础—信任1.搜集KOL各种背景资料评价专家关系工具12345671234567态度信心度冷淡只谈公开话题可谈个人爱好，兴趣家庭事家访郊游替你出主意修改资料个人隐私避免谈产品有问才回答主动向患者介绍与同行讨论科会讲产品大会宣传产品指南修订产品评价专家关系工具12345671234567态度信心度冷KOL的管理基础KOL观念策略一致对产品机理、疗效与企业期望的一致提升？？？差异对疾病机理、治疗方案、药物选择等与企业期望的不一致提升？？？矛盾受竞争对手影响深刻，对产品的认知有偏见提升？？？KOL的管理基础KOL观念策略一致对产品机理、疗效与企业期望实施：KOL日常管理学术活动日常拜访节日问候讲课、临床研究贺卡、土特产调研实施：KOL日常管理学术日常拜访节日讲课、临床研究贺卡、土特评价：KOL管理的风险意识临床研究体系派别健康状况年龄精力意外事件评价：KOL管理的风险意识临床研究体系派别健康状况年龄精力意2012年4月19日傍晚，人民网在官方微博上发布消息：“药监专家孙忠实：空心胶囊铬超标并不奇怪，一天吃六个胶囊没吃多少铬。”这条微博引来成千上万网友的议论以及一片骂声，从而红遍网络。意外事件2012年4月19日傍晚，人民网在官方微博上内容提要推广经理的职责学术推广活动专家与KOL的建立将知识学以致用高效的时间管理12345内容提要推广经理的职责学术推广活动专家与KOL的建立将知识学培训的实施良好的开端是成功的一半自我介绍取名排队寻找共同点分组培训的实施良好的开端是成功的一半自我介绍如何使用知识学以致用课件设计复习技巧实施培训如何使用知识学以致用课件设计复习技巧实施培训学习方式与知识掌握程度阅读10%听讲30%讨论50%演讲70%活动90%学习用学习方式与知识掌握程度阅读10%讨论50%活动90%学习用如何设计逻辑化的课件培训主题学员对象资料信息时间安排结构排列如何设计逻辑化的课件培训主题学员对象资料信息时间安排结构排列金字塔模式平行关系先后关系展开关系相互影响关系交叉关系延展关系金字塔模式平行关系例：如何解读成功知识技巧态度成功计划实施总结成功例：如何解读成功知识技巧态度成功计划实施总结成功课堂练习：你即将在某区域给20位业务员做半天的产品知识培训。为了提升业务员重视程度，开始阶段需要热场。请按照金字塔模式设计110分钟的相关内容，主题是“学习产品知识——通向专业化推广的必由之路”课堂练习：你即将在某区域给20位业务员做半天的产品知识培训。如何让学员掌握？“习”的目的示意图熟悉理解知识解答临床问题提炼关键信息理解掌握FAB凸显竞争优势如何让学员掌握？“习”的目的示意图熟悉理解知识解答临床问题提“习”深入程度的二个阶段复习死记硬背标准答案解读融会贯通启发思维“习”深入程度的二个阶段复习死记硬背标准答案解读融会贯通启发思考：某次测试，讲师出了十道单选题，50个学员平均只答对5道，如何判断这是学员不好还是讲师的问题？有一种量化评价究竟是学员责任还是讲师责任的方法，它可能是怎样的？思考：某次测试，讲师出了十道单选题，50个学员平均只答对5道如何让学员掌握？“用”的目的示意图准确表述知识组合推广信息关联营销活动灵活运用FAB传递竞争优势如何让学员掌握？“用”的目的示意图准确表述知识组合推广信息关内容提要推广经理的职责学术推广活动专家与KOL的建立将知识学以致用高效的时间管理12345内容提要推广经理的职责学术推广活动专家与KOL的建立将知识学认识“时间管理”时间时间管理认识“时间管理”时间如何认知“时间管理矩阵图”？紧急程度重要性紧急不紧急重要不重要什么是重要的事？什么是紧急的事？如何认知“时间管理矩阵图”？紧急程度重要性紧急谢谢观赏！Thanks!期待您的经验分享与宝贵建议谢谢观赏！Thanks!期待您的经验分享与宝贵建议1.注意力持续时间短2.遗忘速度快3.目的性强4.自我意识强

成人学习的特点：如何上好一堂培训课成人学习的特点：如何上好一堂培训课自愿参加非自愿参加合作、主动学习、意识强不合作、被动学习、意识弱注意：非自愿者可能是麻烦的制造者课堂的表现了解学员自愿参加非自愿参加合作、主动学习、意识强不合非自愿参加不合作、被动学习、意识弱注意：非自愿者可能是麻烦的制造者对于非自愿参加学员，培训师应该增加授课的趣味性，多让他们发表自己的见解，增强与他们的沟通。了解学员非自愿参加不合作、被动学习、意识弱注意：非自愿者可能双方熟识采取提高注意力的多种形式双方陌生采取破冰游戏、搭建沟通氛围熟悉程度了解学员双方熟识双方陌生熟悉程度了解学员培训前的准备课程设计场地布置物料准备设备检查自我准备培训前的准备课程设计培训前---课程设计把要说的写下来：资料搜集动笔写作演示文稿最后修改培训前---课程设计把要说的写下来：资料搜集动笔写作演示文稿资料搜集：互联网研讨会、演讲图书馆企业内部资料同事、亲友报纸、杂志音像制品培训前---课程设计资料搜集：互联网研讨会、演讲图书馆企业内部资料同事、亲友报纸动笔写作：发散性思维法撰写提纲制定时间表培训前---课程设计动笔写作：发散性思维法撰写提纲制定时间表培训前---课程设计发散性思维法：所谓发散性思维法，就是从同一来源的材料中探求不同答案，从不同的方面寻求答案的思维过程。他能让人通过联想，拓展思路，从不同的角度寻求解决问题的各种可能途径。

答案一问题答案二答案……培训前---课程设计发散性思维法：所谓发散性思维法，就是从同一来源的材料中探撰写提纲—列提纲的好处：为授课提供清晰的思路为资料的取舍提供依据时间分配的依据选择培训方法、辅助工具的依据培训前---课程设计撰写提纲—列提纲的好处：为授课提供清晰的思路为资料的取舍提供撰写提纲—如何撰写提纲：方法一：利用发散性思维服务培训个人层面团队层面企业层面标准理念……培训前---课程设计撰写提纲—如何撰写提纲：方法一：利用发散性思维服务培训个人层撰写提纲—如何撰写提纲：方法一：利用发散性思维培训主题论点一论点二论点三分论点一分论点二……培训前---课程设计撰写提纲—如何撰写提纲：方法一：利用发散性思维培训主题论点一撰写提纲—如何撰写提纲：方法二：利用5W1H

WHO 谁

WHERE 哪里

WHY 为什么

WHAT 什么

WHEN 何时

HOW 怎样培训前---课程设计撰写提纲—如何撰写提纲：方法二：利用5W1H WHO 谁提纲的通用模式：一、引言（1）开场白（2）说明你的主题和目的（3）概括培训的内容二、第一个要点（1）论点

A论据B论据（2）论点三、第二个要点（1）论点（2）论点四、第三个要点

……五、总结（1）重复你的要点（2）结束语培训前---课程设计提纲的通用模式：一、引言三、第二个要点培训前---课程设计制定时间表：越缺乏讲课经验，你的时间表越要订的详细！培训前---课程设计制定时间表：越缺乏讲课经验，你的时间表越要订的详细！培训前-课题描述几个部分：课题名称课题的宗旨课题目标培训对象培训人数培训持续时间与日程设施要求培训教师要求制定课程大纲——编排课程内容课题描述几个部分：制定课程大纲——编排课程内容授课计划：目标内容提纲教学方法时间分配必须的培训资源练习项目布置作业评价或考核方法制定课程大纲——编排课程内容授课计划：制定课程大纲——编排课程内容内容提纲编写程序：确定达到目标所必须的知识确定每项目标的表现内容或技能确定实现目标的态度要素依据知识技能态度三要素编排成合理顺序制定课程大纲——编排课程内容内容提纲编写程序：制定课程大纲——编排课程内容制定课程大纲——选择培训方法与技巧培训方法种类：讲授与讲演小组讨论演示阅读练习案例分析角色扮演现场参观与学习考察制定课程大纲——选择培训方法与技巧培训方法种类：选择培训方法的影响因素：培训目标（知识、技能、态度）培训内容培训讲师（经验、能力）学员（数量、经验、能力水平）培训环境与资源限制（时间、经费）制定课程大纲——选择培训方法与技巧选择培训方法的影响因素：制定课程大纲——选择培训方法与技选用合适培训方法的程序：陈述培训目标决定表现类型考虑学员特点列出所有合适的培训方法考虑实际情况缩减清单，作出决定制定课程大纲——选择培训方法与技巧选用合适培训方法的程序：制定课程大纲——选择培训方法与技编写课程资料一、编写课程大纲二、编写讲师手册三、编写练习手册四、编写学员手册五、编写演示文件六、设计评估内容与评估方式编写课程资料一、编写课程大纲培训前---场地布置鱼骨式马蹄形课桌式会议式桌椅的摆放培训前---场地布置鱼骨式桌椅的摆放

鱼骨式

讲台以学员为中心,互动性强容易形成小团体

培训前---场地布置鱼骨式讲台以学员

课桌式讲台坐位角度比较统一

以讲师为中心不利于小组讨论与互动

培训前---场地布置课桌式讲台坐位角度比较统一以讲师为中心培训前---场

会议式讲台正式

以讲师为中心气氛严肃

培训前---场地布置会议式讲台正式以讲师为中心培训前---场地布置合理安排桌椅摆放重要性

确保以学员为中心

确保培训效果达到最佳确保学员在培训过程中感觉舒适,集中精神培训前---场地布置合理安排桌椅摆放重要性培训前---场地布置签到表学员手册课程评估表白板纸计时器。。。。。。培训所需书面资料课程所需练习纸以及培训道具

白板笔、铅笔、橡皮培训小礼物样品。。。。。。培训前---物料准备签到表培训所需书面资料培训前---物料准备测试投影仪（清晰度，屏幕大小等）空调的温度视听器材（DVD,音箱，光碟）茶点或其它电脑调试（电脑接线，网线是否连接好）室内的灯光明暗度培训前---设备检查

器架测试投影仪空调的温度视听器材茶点或其它电脑调试室内的灯培训前---自我准备

熟悉培训内容和流程形象-着装/面貌/发型振作精神,消除紧张情绪培训前---自我准备熟悉培训内容和流程现场呈现技巧及其关键点现场呈现技巧及其关键点现场呈现的四大关键任务气氛营造：平等沟通分享：互动点评剖析：价值改善指导：实践现场呈现的四大关键任务气氛营造：平等产生紧张情绪的原因思想感觉行为自尊？自信？产生紧张情绪的原因思想感觉行为自尊？自信？“怯场”测试心神不安不敢正视词不达意盼望结束大脑空白心跳加速口干舌燥出虚汗手发抖两腿发软“怯场”测试心神不安心跳加速正面应对压力的方法舒解分散正面应对压力的方法舒解分散压力转换法压力挑战太大太不容易高度紧张动力机会更大更须努力聚精会神压力转换法压力挑战太大太不容易高度紧张动力机会更大更登台恐惧及其破解

怕丢面子怕讲错怕别人不接受怕场面无法控制登台恐惧及其破解怕丢面子上场与下场空台登场静场起音上场从容不迫启动注意专注全场享受掌声再次致礼下场上场与下场空台登场专注全场影响训练效果的因素说什么怎么说何时说对谁说影响训练效果的因素说什么有效导入及其注意事项谜语游戏问题数据场景引言故事概念观点事件演示四种屏弃的开头自夸式自杀式幼稚式庸俗式有效导入及其注意事项谜语数据概念四种屏弃的开头专业表达的三大要素讲、述、论专业表达的三大要素讲、述、论专业表达的思路与方法审、析、定专业表达的思路与方法审、析、定专业提问技巧修饰式封闭式整体式特定式开放式引导式专业提问技巧修饰式封闭式整体式特定式开放式引导式回应学员问题的基本原则培训师是否准备？是否与主题相关？YesNoYesNo可以回答必须回应必须回答必须回应回应学员问题的基本原则培训师是否准备？是否与主题相关？Yes回应学员问题的基本步骤接纳学员问题判断学员情绪区分问题类型处理学员问题肯定学员态度再次回应学员回应学员问题的基本步骤接纳学员问题判断学员情绪区分问题类型处回应学员问题的形式直接式报告式附和式描述式反问式拒绝式回应学员问题的形式直接式报告式附和式描述式反问式拒绝式了解点评的作用解剖理论与实践之间的关键接点开启学员发现与解决问题的思路引导学员探询有效行为改善路径了解点评的作用解剖理论与实践之间的关键接点点评的关键要点直面现实的有效询问脱离现实的空洞说教我们应该．．．？我告诉大家．．．？我认为．．．？．．．忌：结论性断语如果．．．？是否．．．？还可能是．．．？．．．宜：引导性问题点评的关键要点直面现实的有效询问脱离现实的空洞说教我们应该．非常态学员及其应