银行保险业务KPI分析

银保业务KPI指标、报表管理及业务分析KPI的基本概念KPI的意义、目的与作用KPI的来源和分析KPI的分类确立KPI的把握要点报表管理及业务分析

KPI指标定义K：key关键的P：productivity产能、业绩I：index指标、指向关键业绩指标什么是KPI？KeyPerformanceIndication关键业绩指标为什么要关心KPI指标？最直接的反映业务状况为政策决策提供数据支持KPI指标在营业单位的作用KPI客观性关联性分析性预警性KPI的基本概念KPI的目的、意义与作用KPI的来源和分析KPI的分类确立KPI的把握要点报表管理及业务分析

专管员的KPI指标：关注自己的情况分析和找出不足明确下一步个人工作重点团队的KPI指标：分析团队整体业务状况找出不足，寻求突破明确下一步部门工作的重点为部门政策决策提供帮助KPI指标的意义体现团队管理平台反映团队的运作状况寻找业务提升的切入点统一认识、达成共识为推动业务提供有价值的资讯KPI指标的作用

为经营决策提供准确的依据

预警——危险信息提示预估——计划完成的进度

评估——总结经验、改进不足KPI的基本概念KPI的意义、目的与作用KPI的来源和分析KPI的分类确立KPI的把握要点报表管理及业务分析

KPI指标的来源和分析市场调研本单位业务状况和业绩统计数据市场调研的分类市场调研的意义作用（一）市场调研宏观（同业、合作渠道）微观（网点、专管员）制定合理的业务发展计划提供科学的依据确定业务合作渠道提供基础分析数据帮助确定主要销售产品及相应的宣传推动方案调研当地市场及发展潜力人口情况/人均可支配收入/人均储蓄余额/GDP增长/当地经济发展政策银行储蓄的市场占有率情况/银行经营利润情况/各家银行网点情况/各家银行已经被分配网点情况居民购买银行保险消费偏好:品牌/保险公司资质/健康险/储蓄/偏好的宣传材料风格经济基础情况银行情况居民分析当地保险市场发展情况总体寿险业务增长情况/分销售渠道的业务增长情况/分销售险种的业务增长情况/每年增长的比例

保险密度和保险深度

银行保险业务增长情况/按照公司分/按照渠道(银行)分的业务增长情况/每年增长的比例

业务情况保险有效需求的分析银行业务情况市场主体调研与分析总体策略/实施情况/人员状况/拥有网点/销售策略/产品/手续费/培训/业务流程/银行满意度/市场影响情况/宣传策划方式/业务发展趋势/柜员奖励分配方式

经营目标/分管主要人员背景/与各家保险公司的关系/网点分配情况描述/网点特点/网点产能保险公司银行SWOT分析法SWOT（态势）分析，就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势因素（Strengths）、弱点因素（Weaknesses）、机会因素（Opportunities）和威胁因素（Threats），通过调查罗列出来，并依照一段的次序按矩阵形式排列起来，然后运用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论（如对策等）。明确我们的优势、指出同业的劣势、关注机会、发现威胁定义目的下一步策略明确团队建设目标、渠道开发目标、销售任务目标等工作重点；实施战略的各项策略：如销售策略/培训计划/组织架构/人员发展规划/后台管理运作设计/制度建设

业务计划（保费、市场占有率）/业务计划分解（周、月、季；团队；银行渠道）/财务预算（宣传、人力等）

确定战略规划制定业务计划KPI的基本概念KPI的意义、目的与作用KPI的来源和分析KPI的分类确立KPI的把握要点报表管理及业务分析

KPI指标分析形式预收分析周分析月度经营分析渠道业务分析月度KPI分析的意义1、通过对各项数据的分析，全面总结上月工作情况。总结经验，改进方法，提高效率。2、正确制定下月工作计划，能够把握重点，进行全程月度工作的可操作性监控。3、使各项工作按目标计划进行，完成工作任务。业务短期关键指标承保保费撤单保费有效保费计划达成率承保件数件均保费各营业单位有效保费占比渠道短期关键指标当期各银行渠道承保保费占比——渠道占有率当期各银行渠道撤保保费占比当期各银行渠道有效保费占比——渠道覆盖率有效件数及件均保费网点活动率网均保费经营评价指标之核心指标①保费收入计划达成率：=（统计期内有效保费收入÷统计期内保费计划任务）×100%②期缴保费计划达成率：=（统计期内期缴有效保费收入÷统计期内期缴保费计划任务）×100%③效益型险种保费占比：=（统计期内效益型险种有效保费收入÷统计期内有效保费收入）×100%④有效网点数量：指统计期内允许销售代理产品且出单的合作银行或邮政储汇局网点数⑤有效网点网均产能：

指统计期内有效网点保费收入÷有效网点数经营评价指标之关注指标①网点活动率：=统计期内出单网点数量÷统计期内合作网点总数②渠道保费占比：=（统计期内主渠道有效保费收入÷统计期内有效保费收入）×100%③撤单率:=（统计期内撤单保费收入÷统计期内承保保费收入）×100%④人均产能:

=（统计期内有效保费收入÷统计期内销售人员总数）⑤人员持证率:=（统计期内持证人数÷统计期内人员总数）⑥市场份额：按月进行监控

业绩指标理解误区相同的数字一定反映相同的事实数字可以取代一切沟通指标越多越好数字是单位绩效评估的唯一标准指标是企划和督训的事情KPI的基本概念KPI的意义、目的与作用KPI的来源和分析KPI的分类确立KPI的把握要点报表管理及业务分析

1、把个人和部门的目标与公司的整体战略目标联系起来，以全局的观念来思考问题2、指标一般应当比较稳定，即如果业务流程基本未变，则关键指标的项目也不应有较大的变动3、指标应该可控制，可以达到4、关键指标应简单明了，容易被执行、接受和理解确立KPI指标应把握要点KPI的基本概念KPI的意义、目的与作用KPI的来源和分析KPI的分类确立KPI的把握要点报表管理及业务分析

业务报表制作

报表管理的目的，就是通过一套科学、合理的经营指标分析，找出经营盲点，研拟对策并加以改善，以达成企业经营的长短期目标。在寿险经营方面，KPI指标常作为分析问题的工具，将KPI指标与报表结合，更能掌握寿险经营的工作重点。报表管理的目的按照报表功能进行分类1、日常报表

专管员、渠道、营业部预收（承保有效）保费日追踪重点支行、营业部有效（绩优）网点进度周追踪

县域机构、营业部基础数据及督导月报月度报表

月度、季度、年度经营分析汇报2、竞赛报表高峰会、明星会员报表、百日竞赛报表、中支对抗战报、营业部对抗战报、县域机构竞赛、总公司月报等等。3、考核报表

专管员、营业部季度考核追踪制作报表的指导原则及作用没有排名的报表不是报表要想提高产能，最有效的方法就是刺激竞争心理和追求卓越的好胜心报表的作用：总结起来即记录、说明、预警三大作用

紧扣公司的业务节奏，深入领会公司当前重点推动的核心工作的主旨，找准核心需求，并围绕核心需求调整报表，做到有的放矢。洞察业务的需求

在制作报表之前，先要多问几个问题：报表的读者是誰，他们最关注什么？该报表与近期核心工作是什么关系？报表反映什么核心问题？报表的数据来源在哪儿？如何布局更便于阅读？报表发送的时间、频次如何确定？洞察业务的需求——与战略导向相匹配

——突出阶段主题相适应

——奖励先进、鞭策后进——指标选取相辅相成，令整个报表能

反映队伍及业务基本状况报表设计和使用的原则

一个指标代表一个解析角度，多个指标的结合可以帮助我们同时从多个角度去解析人力和业务。通常情況下，我们会选择多个指标来分析人力和业务结构。

指标的选择与人们需要了解人力和业务的哪些方面连动关系，在不同的业务时点，我们的关注点也不尽相同，选择的指标组合也会有不同。如何选用指标突出重点内容

制作数据报表与写文章一样，需要中心明确，重点突出。让阅读的人能一下抓住重点。突出重点就是把报表要表达的核心内容特别标识出来，放在最显眼的位置。1.熟练掌握常用指标的定义及计算。2.正确理解指标的作用，是工具不是结果。3.熟练运用常用分析方法：进度分析法、趋势分析法、对比分析法、（纵向、横向比、与平均值、健康值对比）因素分析法（单因素、多因素）4.熟悉改善指标的相关措施。基本要求如何分析解读结果指标背后隐藏的问题人均产能团队战斗力的有效体现！指标背后隐藏的问题：

招聘选择（素质）

培训质量

主管原因（自身，辅导）

团队士气指标背后隐藏的问题件均保費市场开发与销售能力的综合体现！指标背后隐藏的问题：市场开发（客户层次、保险观念）知识技能（组合销售能力、需求分析、投资产品销售技能）

心理（经验、害怕）个人层次

指标背后隐藏的问题网点活动率活动管理的关键业绩指标！指标背后隐藏的问题：

网点经营水平

销售意愿（心理创伤）

团队士气