商务谈判(国际商务专业)

国际商务谈判International

BUSINESSNEGOTIATION第一章国际商务谈判基本概述国际商务谈判商务谈判谈判第一节认识国际商务谈判一、谈判是人类不可缺少的一种活动1.谈判在每个人的身边2.谈判已成为现代生活的一种方式每天早上与自己的谈判父母与自己的谈判妻子与丈夫的谈判我与儿子的谈判步步高超市与居民的谈判小王与老板的谈判案例夏季某日，我与朋友到电脑城买鼠标。在电脑城的二楼，我们看中了一个星际的鼠标，于是跟老板展开价格的谈判。“老板，鼠标多少钱？”“哦，这只鼠标40元给你好了！”“不是吧？这么贵？”“不贵了，其他的店铺卖50多了。”“这么贵，我还是先去别家看看吧。”“等等，这样吧，看你们是学生，就给你们学生价好吧！35元！”“不是吧，学生价都还要35元那么贵？”“不会了！你看看这鼠标质量真的好了。”“但是你的鼠标又不是什么名牌货，真的贵了！”“那么好，你们说多少钱？”“10元，我看你的鼠标最多就这个价格！”“不是吧？太离谱了，这个价格没有可能性！在电脑城里没有这个价格的！老板说着，就把鼠标又放进了柜子里，眼看着这笔交易是做不成了。”这鼠标本来就不错，“我朋友拿着鼠标看看说，”就是太贵了！”说完就准备和我一起离开“好了，好了！真那你们没办法！25元！怎么样？”老板又从柜台里走了出来，看来交易又有希望了。“还是太贵了，15元！”“不是吧，我也只赚那么几元钱，不用杀价杀的那么厉害吧？”“15元已经是我们的最大让步了！”“也罢！20元，你们拿走吧！”“这样吧，你也要赚钱，18元！最后的让步了！”“不是吧，2元也要跟我算、”“就是2元也要跟我们学生计较、”“好了好了，真说不过你们！”于是，我们就以18元拿下了这只鼠标。二、正确认识谈判1.什么是谈判2.中国人谈判同西方人谈判区别（1）谈判是具有一定目的性的社会活动。（2）谈判是一种双边、多边的交际行为和交际活动。（3）谈判是参与方协调沟通的过程。三、商务谈判概念为了彼此的利益，协调各自的关系，通过沟通、协商、妥协，最终达到一致，把这种可能的商机确定下来的过程，我们就把这个就叫商务谈判。四、国际商务谈判概念国际商务谈判是商务谈判的一种，是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成目标，彼此通过交流、磋商、协调的过程。五、国际商务谈判与商务谈判的共性与区别

（一）具有商务谈判的共性1、以经济利益分配为主要内容2、以价格谈判为核心（二）与商务谈判的区别1、国际商务谈判涉及多种谈判语言2、国际商务谈判涉及多种国际法律惯例及其协调例如：《联合国国际货物销售合同公约》、《跟单信用统一规则》、《国际贸易术语解释通则》、《托收统一规则》等。3、影响国际商务谈判的因素较一般商务谈判更为复杂

六、正确的认识国际商务谈判

国际商务谈判既是一门科学，又是一门艺术七、国际商务谈判的基本特征

1.行为特征

2.语言性特征八、国际商务谈判的管理模式1.制定计划——P(plan)2.建立关系——R(relationship)3.达成协议——A(agreement)4.协议履行与关系的维持——M(maintenance)PRAM模式图第二节国际商务谈判的类型与模式（一）按照谈判的方式分类1、单赢型谈判与双赢型谈判2、横向谈判与纵向谈判3、硬式谈判与软式谈判4、价值式谈判单赢型谈判案例：中国长丰摩托车公司与德国恒顺制造公司的谈判案例分析：1.谈判定位

2.报价双赢型谈判

近期财务目标+远期商务目标+商务关系的维护同时与双方的谈判成本成正比达到双赢的方式1、找到不同的利益点2、制造多层次的需要3、讲究一点合作的利己主义4、共同做大蛋糕5、设身处地为对方着想6、求同存异单赢型谈判●单赢型谈判的谈判空间始终是固定的，双放在有限的空间内你争我夺，以压低对方的谈判空间为主要目的●在此谈判中讨论点比较单一●谈判双方没有或者不考虑长期的合作关系双赢型谈判●双方谈判的目的是为了共同解决各自问题，而不是单纯地挤压对方的谈判空间，一方获得了预期利益不需要对方放弃其利益作为代价。●不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而且要解决利益的交叉点和多层次的利益。●在实践中一要做利益的大蛋糕；二是要为对方设想；三是要求同存异横向谈判（水平式谈判）横向式的这种分类它是告诉你把所有的问题要综合考虑，其中的关联的事情都要搞清楚，全盘铺开，这种形式我们管它叫横向式的谈判纵向谈判（垂直式谈判）把所有的问题给它分解成为相应的程序，谈完一个再谈下一个请分析下列哪个属于横向谈判？哪个属于纵向谈判？1．意大利E公司与俄国F公司洽谈保鲜技术转让事宜，在确定谈判议题为技术等级、转让价格、核心技术、转让程度、市场风格、技术服务和专利期限后，逐一展开谈判，技术等级达成一致意见后，才转入价格洽谈。其余议题的洽谈依此类推。2．我国上海A公司与丹麦B公司洽谈鱼粉进口事宜，谈判议题依品质、价格、数量、支付、装运、保险、索赔等内容及排列顺序洽谈。硬式谈判所谓硬式谈判是指以意志力的较量为手段，坚守已方的强硬立场，并以要求对方牺牲其利益取得自己胜利为目的的谈判方法案例：“铁娘子”撒切尔夫人的硬式谈判后果：1.使对方产生反抗心理，并持同样的强硬回应2.不具效率3.关系难以维护

特征

从谈判的目标、观念、态度、策略等方面看，硬式谈判具有下列特征：1.把谈判对手视为敌人。谈判桌成为无枪声的战场。不具备把谈判对手为合作者的信念2.目标是取胜，即单纯满足自身需要3.以取得对方让步、自身受益作为达成协议建立关系的条件。4.对人、对事均采取强硬态度。5.死守自己的立场，面子重于一切。软式谈判：软式谈判我们把它叫做一种让步式的谈判，它的目的很清楚，目的就是达成协议，不是侧重于所谓胜利，在绝大多数情况下，表现的不是对抗而是屈服，气氛上它不是说争，气氛上是顺从特征1.把谈判对手视为朋友。信守“和为贵”的原则，真心十意为合作而来。2.目标是取得协议，即协议本身高于本次谈判中自身的利益、立场，为取得协议而接受损失。3.以让步培养双方关系，关系高与一切，为关系可以自己让步，蒙受损失。4.对人、对事采取温和的态度。5.尽量避免意志力的较量，从不使用压力，反而屈服于压力。价值式(原则式)原则式谈判既不是软式谈判，也不是硬式谈判，介于两者之间。

【观念应用】一种常见的商务谈判法

一位精明的卖主会把自己的产品讲得天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之处，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成一个中间价。

1、这是一种什么类型谈判法？

2、这种商务谈判法有何利弊？

这是一种典型强硬式谈判法，也是最普通的传统谈判方法。其特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议，好处是自始至终维护了己方的报价，为己方取得较大的利益，缺点是运用强硬式谈判法时，应充分考虑双方的商务发展机会，特别是在进入谈判的后期阶段，要多一点灵活少一点立场。【分析提示】（二）按照谈判的主体类型分类：1.G2G型国际商务谈判2.G2B型国际商务谈判3.B2B型国际商务谈判4.P2T型国际商务谈判5.B2C型国际商务谈判第二章国际商务谈判理论第一节商务谈判的心理学理论基础一、一切都是从欲望出发二、不同需求层次的人有着不同的心理活动生理需要、生存的需要安全需要爱和归属感需要尊重需要自我实现需要

三、贯彻心理原则的措施（一）从对方的需要入手（不同层次的需要，你要给他不同层次得满足）（二）引导对方从他自己的利益出发，最终促成交易，满足己方的需要（案例：图拉德的石油生意）（三）兼顾自己和对方的需要（四）抛弃自己的需要，满足别人的需要（案例：墨西哥的债务）（五）不顾对方的需要，仅考虑自己的需要（六）不顾自己与对方的需要，一意孤行地去做任何事情，从而达到某种目的三.在具体的谈判中找准对方的心理⑴对你的商品百般挑剔，可能是你潜在的客户⑵从对方的问题中发现商机A.产品的生产能力B.售前售后服务的问题C.千方百计把这个购买欲望鼓励的过界限第二节博弈论与诚信原则一、商务谈判中的诚信原则二、博弈论在诚信问题中的应用

博弈论指的是研究多个个体或团队之间在特定条件制约下的对局里利用相关方的策略，而实施对应策略的学科。有的时候也叫对策论、或赛局理论。“囚徒困境”嫌疑人乙抵赖嫌疑人甲抵赖嫌疑人甲坦白嫌疑人乙坦白2,21,1010,15,5公司乙诚信公司甲诚信公司甲欺诈公司乙欺诈3,39,-3-3,9-1,-1“诚信困境”谈判双方交易分为以下三种类型：1.双方合作是一次性的2.双方长期无限次的商务往来3.双方的商务往来期限不明确先导案例：精密仪器购销谈判思考一下：在谈判中，中方为什么表现得胸有成竹？第三章国际商务谈判谈判前的精心准备第一节信息的准备一：信息，如何有一个比较正确的把握1.你通过各种的你本身潜能的这种调动，你一定要注意，看到、听到、看清楚、听清楚、看明白、听明白，他不是一个层次，它是三个层次，应该争取这个过程中间，你达到最高的层次，尽量能够记住更多的东西2.对信息要有一个正确的反应二、收集信息的内容1.市场信息2.消费者需求方面的信息3.产品竞争方面的信息4.有关政策法规5.有关谈判对手的调查6.政治关系7.宗教信仰8.法律制度9.社会习俗10.财政金融状况5.有关谈判对手的调查(1)对待不同客商的办法优先基本客户培养一般客户保持联系客户严格掌握不与交往客户客商类别特征在世界上享有声望和信誉的跨国公司资本雄厚，有财团作后盾，机构健全，聘请法律顾问，有自己的信息咨询机构享有一定知名度的客商资本比较雄厚，产品在国内外有一定的销售量，靠引进技术，创新发展，在国际上有一定的竞争力没有任何知名度的客商没有任何知名度但却各提供完备的法人证明，具有竞争条件皮包商俗称中间商，无法人资格，无权签署合同，只是为了收取佣金而为双方牵线搭桥“借树乘凉”的客商资本比较薄弱，无注册资本和法人资格，打着母公司的招牌做生意，在未获授权许可前，无权代表母公司“干私活”的客商在某公司任职的个人，打着公司的招牌，从事个人买卖活动，谋求暴利或巨额佣金“骗子”客商无固定职业，专门靠欺骗从事交易，以拉关系、行贿赂等手段实施欺骗活动(2.)谈判对手的资信调查⑴了解对方的资本、信用及履约能力状况⑵了解对方的谈判时限⑶了解对方的谈判人员的权限⑷了解对方的谈判人员的其他情况（案例：迪巴诺的面包推销）谈判对手调查包括：一是对方主体的合法资格；二是对方的资本、信用与履约能力。①

对客商合法资格的审查必须具有法人资格。②

资本、信用及履行能力审查资本审查主要是：对方的注册资本、资产负债表、收支状况、销售状况、资金状况等。信用及履行能力审查：调查该公司的经营历史、经营作风、产品的市场声誉与金融机构的财务状况，以及在以往的商务活动中是否具有良好商业信誉。四、收集信息的渠道1.统计资料2.纸质媒介3.网络媒体4.媒体途径5.驻外机构6.适合信息交流与收集的场所7.其他途径8.积累丰富的知识，做个有心人（案例：日本客人的小动作）9.肢体语言

1.大庆油田的位置分享案例阅读:要善于分析公开的信息资料

1935年3月20日，有个名叫伯尔托尔德·雅各布的作家在瑞士被德国特务绑架，因为这个人物引起了希特勒的极度恐慌。他曾出版了一本关于德军组织情况的小册子，这本172页的小册子中详细描绘了德军的组织结构、参谋部人员布置、部队指挥官的名字、各个军区的情况，甚至谈到了最新成立的装甲师里的步兵小队。小册子列出了168名指挥官的姓名，并叙述了他们的简历。这些都属于高度军事机密。希特勒看到这本小册子以后，勃然大怒。他把情报顾问瓦尔特·尼古拉上校叫了来。希特勒问他：“他这些关于国防军的材料是那里来的？”尼古拉决定让雅各布本人来解答这个问题。雅各布一被推进房间，尼古拉便抓住雅各布盘问道：“雅各布先生！告诉我们，尊著的材料是哪里来的？”雅各布作了回答，他的一番话道出了情报搜集工作的奥妙。雅各布说，“上校先生，我的小册子里的全部材料都是从德国报纸上得来的。如我所以写哈济少将是第17师团指挥官，并驻扎在纽伦堡，因为当时我从纽伦堡的报纸上看到了一个讣告。这条消息报道说新近调驻在纽伦堡的第17师团指挥官哈济将军也曾参加葬礼。”雅各布接着说：“在一份乌尔姆的报纸上我在社会新闻栏里发现了一宗大喜事，就是关于菲罗夫上校的女儿和

史太梅尔曼少校举行婚礼的消息。这篇报道提到菲罗夫是第25师团第36联队的指挥官，史太梅尔曼少校的身份是信号军官。此外还有从斯图加特前往参加婚礼的沙勒少将，报上说他是当地的师团指挥官事后尼古拉向希特勒报告事情调查经过时说：“我的元首，这个雅各布的同谋者除开我们自己军事刊物和每日报刊之外并没有别人。他的材料是他从讣告、结婚启事等等文件里的片断材料中搜集起来的。”接着他压低了声音，不胜羡慕地说：“这个雅各布是我三十五年来在情报工作中所见到的最杰出的情报天才。”这个初看起来似乎要动摇德国军队威信的间谍奇案就这样收场了。至少表面看来，里面没有一个间谍。这是一个普通人所创造的精彩记录，他的工具只是一把剪刀，一罐浆糊，一个卡片盒和一个情报官员的头脑。五.适当制造一点假信息如果有可能的话，制造一点假信息，扰乱对方的视野。案例：1.美国收购巴拿马运河2.秘书的小动作六、谈判信息资料收集的方法1.直接收集法2.访谈收集法3.问卷收集法4.统计分析法5.德尔菲法第二节谈判目标的确定

一、谈判目标商务谈判目标，即谈判在各项交易条件上所要达到的数量或者质量上的标准或程度谈判目标的层次

（一）最优期望目标（二）实际需求目标（三）可接受目标（四）最低目标（一）最优期望目标这种目标是指对谈判某方最有利的理想目标，即在满足某方实际需要利益之外，还有一个增加值。（二）实际需求目标

实际需求目标是谈判各方根据主、客观因素，经过科学论证、预测及核算后，纳入谈判计划的谈判目标。（三）可接受目标能满足谈判某方部分要求，实现经济利益的目标，就是可接受的目标（四）最低目标最低目标是人们从事某项活动必须达到的目标。它与最优期望目标有着密切的内在联系。注意事项：1.应当遵循实用性、合理性和合法性的要求来确定谈判的各个目标层次2.分清谈判目标的不同内涵，区别掌握灵活应对3.谈判目标的“底线”和“死线”要严格保密第三节谈判组的规模与主谈的选择一、谈判组的组成

1.一对一的谈判形式

2.集体谈判形式二、一对一的谈判形式的特点

1.灵活、便于调整；

2.只有你自己，只能靠自己，全力以赴。三、集体谈判的特点

1．知识经验互补

2．集思广益

3.人多势众四、集体谈判时的最佳人数一个谈判组五个人组成，最为有效原因：

1．少而精;

2．个人掌握的知识和经验，一般而言他足以应付任何复杂的谈判。

谈判人员的配备

根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员首席代表（主谈）：对谈判负领导责任的高层次谈判人员，是富有谈判经验的高手。其主要任务是领导谈判组织的工作。其相应的基本职能监督谈判程序；掌握谈判进程；听取专业人员的建议和说明；协调谈判班子成员的意见；决定谈判过程中的重要事项；代表单位签约；汇报谈判工作。主谈的选择要求

1.主谈得有相应的觉悟和专业道德；

2.作为主谈一定这个人能够分清主次；

3.作为主谈一讲，他应该很善于倾听各个方面意见；

4.作为一个主谈，他应该有感召力，有掌控谈判方面的这个能力，能够把握住谈判方向和节奏。5.作为一个主谈应该是一个重量级的人物

谈判人员的配备

根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员技术精湛的专业人员：熟悉生产技术、产品性能和技术发展动态的技术员、工程师，在谈判中负责有关产品技术方面的问题。

其相应的基本职能同对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟谈判文书的有关条款；向首席代表提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证

谈判人员的配备

根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员业务熟练的商务人员

：是谈判组织中的重要成员，有熟悉贸易惯例和价格谈判条件、了解交易行情的有经验的业务人员

其相应的基本职能阐明己方参加谈判的愿望和条件；弄清对方的意图和条件；找出双方的分歧或差距；掌握该项谈判总的财务情况；了解谈判对手在项目利益方面的期望指标；分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动；为首席代表提供财务方面的意见和建议；在正式签约前提供合同或协议的财务分析表。谈判人员的配备

根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员精通经济法的法律人员：是重要谈判项目的必须成员，一般由律师或由既掌握经济又精通法律专业知识的人员担任。

其相应的基本职能确认谈判对方经济组织的法人地位；监督谈判在法律许可范围内进行；检查法律文件的准确性和完整性。谈判人员的配备

根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员熟练业务的翻译人员:一般有熟悉外语和企业相关情况。纪律性强的人员担任，其职责是准确的传递谈判双方的意见立场和态度。记录人员

其相应的基本职能语言沟通增进谈判双方的了解、合作准确、完整、及时地记录谈判内容思考题

谈判人员的配备某县一饮料厂欲购买意大利固体橘汁饮料生产技术和设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心成员：该厂厂长、该县分管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。思考：如此谈判人员的安排说明中国人的谈判带有何种色彩?如何调整谈判人员？第四节组员的选择、相互支持及翻译使用一、谈判组的一般成员选择：

1.从年龄角度来讲，太小了不合适，太老了不合适；

2.作为组员讲基本的品质觉悟3.要与主谈能够配合默契，适当互补

4.谈判组的组员具备“T”知识结构；

5.就是作为谈判组的成员，你得有主动精神，但是又不能主动过头了。"T"字形谈判人员的知识结构1.横向方面的基本知识（1）相关政治方面的知识（2）相关经济法律方面的知识（3）相关商务知识（4）相关各种业务知识（5）相关各民族的风土人情和风俗习惯2.纵向方面的基本知识（1）深入掌握丰富的商品知识，熟悉商品的性能、特点及用途等。（2）了解某种商品的生产潜力或发展的可能性。（3）有丰富的谈判经验与应付谈判过程中出现的复杂情况的能力。（4）能掌握好一两门外语。（5）懂得谈判心理学和行为学。（6）熟悉不同国家谈判对手的风格和特点。思考题1

与外商谈判，我方谈判人员都具有熟练的运用该外语的能力，也能与对方直接交谈，还有没有必要配备一名专职翻译？（）A、有必要B、没有必要C、看谈判者外语表达能力为什么？？二、对待翻译的问题

1.更加精准的翻译（专业术语）2.体现正规性和企业实力3.如果配备翻译的话，有了错误你能找一个推脱错误的地方4.给你一个充分的思考的时间5.翻译在给你翻的时候，你可以特别全神贯注的看对方的反应6.作为正式场合，你应该说的是你本国的语言，而不应该在这个地方讲好多其他语言，表示自己的国际身份三、谈判组组内的相互支持，有哪些具体的方法

1.夸大的介绍本组的成员

2.必须肯定本组成员提出来的论题

3.要对主谈表示出某种程度的尊重

4.组内只能补台绝不能拆台

5.组内相互要配合，还要相互通气第五节选择谈判地点本方所在地：优势：⑴在本方所在地谈判有巨大的心理优势⑵时间分配自主⑶人员的调配

(4)节省出差费用

劣势：1.易被其他事物影响2.离高层较近，易产生依赖3.要负责接待，负担较重对方所在地：优势：⑴不用客套⑵使对方没有拖延的机会⑶不受干扰（4）随时可对考查对方情况劣势：1.环境、饮食等方面的影响2.奔波、劳累，时差问题3.日常安排受到限制4.灵活程度较低在双方所在地交叉谈判1.多用于大型谈判2.更加公平3.时间长、费用高、精力耗费大第三方：在球场上可以谈吗？可以在餐厅里谈吗在卡拉ＯＫ包间里可以谈吗第四章开始谈判找准你的座位

1．一对一谈判的座位安排场地一对一谈判时不宜面对面坐座位AB一对一圆桌谈判时的座位安排二对二谈判时的座位安排五对五（四对四）谈判时的理想座位安排五对五面对面谈判客队主客队的座位安排正门客方主谈人主方主谈人正门记录、译员来宾、主人记录、译员来宾、主人AB四、商务谈判场景的布置（一）谈判场地的布置1.适宜的灯光、温度、通风、隔音条件。2.起码的装饰、摆设、座位。3.周围环境的肃静、幽静，使人心情舒畅。4.必备的办公实施.思考一下：谈判桌上要不要放点吃的东西了？为什么？放什么吃的合适了?第五章国际商务谈判中策略及技巧运用一、什么是谈判策略谈判策略是谈判人员在（国际）商务谈判的过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、行动和手段。二、谈判阶段划分：

1.开局阶段

2.报价阶段

3.磋商阶段

4.成交阶段

5.处理僵局阶段第一节开局技巧一、开局阶段（非实质性谈判阶段）（一）开局阶段的基本任务

1.具体问题的说明

a.谈判时间的安排b.谈判的主题及谈判大体内容

2.营造良好谈判气氛（2）营造高调的谈判气氛的要点①适当的开场白（寒暄、感情攻击发）②较为得体的服装③良好得礼仪④较好得赞美寒暄话题谈论气候、季节等双方互聊个人状况、互致私人问候介绍地方特色当前社会普遍关心的热门话题、名人轶事双方个人的兴趣和爱好体育新闻、文娱消息家庭状况双方都熟悉的人员及经历曾有过的交往，以往的共同经历或过去成功的合作等开些比较轻松的玩笑二、开局阶段应考虑的因素（一）考虑谈判双方之间的关系

1.双方过去有过业务往来，且关系很好2.双方过去有过业务往来，但关系一般

3.双方过去有过业务往来，但己方对对方的印象不佳4.双方过去没有过业务往来

（二）考虑双方的实力

1.双方实力相当

2.己方实力弱于对方

3.对方实力弱于己方开局策略

1.协商式开局策略

2.坦诚式开局策略

3.保留式开局策略

4.进攻式开局策略

5.挑剔式开局策略1.一致式开局策略（友好式开局）一致式开局策略是指谈判环境、气氛、态度、格局、方式、内容以及相关条件等方面创造满意情势，遵循求同存异原则得开局。目的：希望有一个好的开端，拉近双方距离，为对方同意自己的观点创造条件适用于：双方实力相当双方过去基本没有商务往来2.保留式开局策略保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。适用：谈判双方实力相当、双方过去没有业务往来目的：吸引对手步入谈判，给出更好的条件3.坦诚式开局策略

坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。

适用于：双方过去有过商务往来，而且关系很好，将这种友好关系作为谈判的基础互相了解较深，也可用于实力不如对方的谈判者4.进攻式开局策略

进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。目的：捍卫己方的尊严和正当权益，使双方站在平等的地位上进行谈判。适用：只有在特殊情况下使用5.挑剔式开局策略挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。适用：一方谈判实力高于另一方谈判实力了解了对方谈判风格基础上第二节磋商阶段的技巧

商务谈判的磋商阶段是谈判的中心环节，它是谈判开局之后到谈判终局之前，谈判双方就实质性事项进行磋商的全过程，其中包括，报价、还价、让步策略。先导案例："这一口钟“一、报价阶段（发盘、发价）

报价是谈判中的实质性阶段，这里所说的报价，不但是指产品在价格方面的要价，而且泛指谈判一方对另一方提出来的所有要求，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付等交易条件，其中价格条件具有重要地位。思考一下：报价（发盘）的依据有哪些？1.成本因素2.市场行情3.产品因素4.竞争因素5.政策因素先后报价利弊分析（一）报价先后分析

1、先报价的利弊

2、后报价的利弊先报价利处：一般地说，先报价比较有利。因为先报价的一方通过报价实际上为谈判规定了一个框框，使最终协议有可能在此范围内达成，而且在整个谈判过程中或多或少地支配着对方的期望水平。

先报价的不利之处

1.亮出底牌，使对方迅速调价

2.使对方丧失信心，让竞争对手乘虚而入

思考一下：什么情况下先报价？

1.了解对手风格，且对手不易让步

2.与老客户谈判，谁先报价，无足轻重

3.按照国际惯例，，发起谈判的人应先抬头先报价

4.按照国际惯例，由卖方先报价

5.如谈判双方都是行家，则谁先报价均可后报价的利处

1.对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报价及时地修改自己的策略，以争取最大的利益

2.如果自己不是行家（不懂市场行情）对方先报价对自己有利后报价的不利之处被对方占据了主动，而且必须在对方划定的框框内谈判案例:前苏联人和美国人数十年来，出售奥运会电视转播权一直是主办国的一项重大权益。早在1976年蒙特利尔奥运会期间，前苏联人就邀请了美国三家电视网络的上层人物到停泊在圣劳伦斯河上的前苏联轮船阿列克赛·普希金号上，参加了一次十分豪华的晚会。前苏联人的做法是：分别同三家电视网的上层人物单独接触，要价是2.1亿美元！这个价比历史最高的奥运会转播权的售价高出近10倍。之后，前苏联人就把美国国家广播公司、全国广播公司和哥伦比亚广播公司的代表请到莫斯科，请他们参加角逐。前苏联人和美国人(续)用美国广播公司体育部主任如斯*阿里兹的话来说就是：“他们要我们像装在瓶子里的3只蝎子那样互相乱咬，咬完后，两只死了，获胜的一只也被咬得爬不起来了。”在谈判进入最后阶段时，三家电视网的报价分别是：全国广播公司7000万美元，哥伦比亚广播公司7100万美元，美国国家广播公司7300万美元。一般人认为美国国家广播公司会占上风。因为他们以前曾多次进行奥运会转播，经验丰富，而且这时的报价也最高。可是，哥伦比亚广播公司突然从德国慕尼黑顾来一个职业中介人鲍克。前苏联人和美国人(续)在鲍克的帮助下，哥伦比亚广播公司把价格再次提高，甚至还提出了更多的让步条件。谈判进行到这个阶段，人们都认为哥伦比亚广播公司应经稳操胜券了。可是，前苏联人在1976年12月初又宣布了另一轮报价。前苏联人向3家电视网的代表表明：时至今日所得到的结果只不过是每家都有权参加最后一轮报价。这使美国人极大愤怒。前苏联人的这种做法一时把美国人气跑了。前苏联人和美国人(续)

这时前苏联人宣布转播权善于美国SATRA公司。这是一家极小的公司。然后，前苏联人请中介人鲍克再次与三家电视网接触，鲍克能言善辩，长于周旋，经过这一努力后，奄奄一息的斗士们终于又爬回了竞技场。，前苏联人以8700万美元的价格把莫斯科奥运会转播权售给了美国国家广播公司。这个价格是上三届奥运会转播权售价的4倍，比前苏联人原先期待的还要高出2000万美元。分析：该谈判案例运用了什么谈判策略使得前苏联人在谈判中获得了成功？如何报价：

1.开盘时采用“高开式”报价

2.开盘价必须合乎情理

3.报价不要报整数

4.报价要坚定，并不予解释报高价的弊端：1.报价过高，远超出对方的底线，可能会导致谈判的破裂2.报价过高会延长讨价还价的时间，增加谈判的费用和时间本3.报价过高会导致竞争对手乘虚而入，用略低的价格与谈判对方达成协议案例：美利奴羊皮新西兰某进口公司欲向俄罗斯西伯利亚家具装饰公司出口一批带毛的羊皮、新西兰公司向俄方报出价格：新西兰美利奴带毛羊皮，特级每张28.68美元，一级品每张25.32美元，二级品每张20.56美元，FOB奥克兰，可提供数量10.8万张。两种典型的报价方式在世界上应用：（一）西欧式报价（高出手往下走）卖方首先提出留有较大余地的价格，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件方面的优惠（延长支付期限、提供优惠信贷等），逐步接近买方的条件，达到成交的目的。

（三）、报价的模式（二）日式报价（低出手往上走）卖方报出最低价格，并列出对卖方最有利的结算条件，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。（四）、报价策略1.价格分割（除法报价）以商品的数量或使用时间等概念为除数，以商品价格为被除数，得出一种数字很小的价格，是买主对本来不低的价格产生一种飘逸、低廉的感觉。人们会觉得365元是个不小的数字。而用“除法报价法”说成每天交1元，人们听起来在心理上就容易接受了。

2.加法报价把价格分解成若干个层次渐进提出，使若干次报价，最后加起来仍然等于当初想一次性报出的高价。采用加法报价策略，卖方多半是靠所出售的商品具有系列组合性和配套性。买方一旦买了组件1，就无法割舍组件2和3了。

3.差别报价是指在商务谈判中针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面的不同，采取不同的报价策略。

4.对比报价是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方要价的依据。

5.数字陷阱抛出自己制作商品成品时构成的结算表给对方，用以支持本方总要价的合理性，并且通过分类成本中“掺水分”，为本方的高出价格提供证明和依据第二节让步策略让步的基本原则：1.让步有利于创造和谐的谈判气氛2.让步是有条件的3.让步要选择恰当的时机4.让步要选择适当的幅度5.对于每次的让步后要检验效果学会让步的方式，让谈判不要陷入僵局模拟：卖方开价：800元买方成交价：740元都是有60元的空间区域，如果让你用四次让步机会，你的让步价格每次会是多少了？让步的方式：让步60元让步的方式第一次第二次第三次第四次1000602151515153813172242217138526201226590017600001.冒险型（0/0/0/60）又称最后一次到位让步方式或坚定的让步方式。它的特点是在价格谈判的前期和中期，无论买方做何表示，卖方始终坚持初始报价，不愿做出丝毫的退让。而到了谈判后期才迫不得已做出大的退让。这种让步方式容易使谈判形成僵局，甚至可能导致谈判的中断。我们把这种让步方式称为“冒险型”。

优点：开始坚持寸利不让，最后让出全利，对方有险胜感，会珍惜。

缺点：开始坚持寸利不让，有失去伙伴危险。给对方缺乏诚意信息，影响谈判。

2.等额型（15/15/15/15）又称等额型或均衡让步方式，以相等或者近似相等的幅度逐轮让步的方式。这种方式的特点是使买方每次的要求和努力都能得到满意的结果，但也会因此刺激买方坚持不懈的努力，以取得卖方的继续让步。而一旦停止让步，就很难说服买方，并有可能造成谈判的中止或破裂。我们把这种让步方式称为“刺激型”。优点：让步平稳、持久，不让买主轻易占便宜，双方利益均沾下达成协议，遇性急或无时间买主，削弱对方还价能力。缺点：速度、幅度平稳，给人平淡无奇之感，效率低、成本高，导致对方期待更大利益。导致买主提第五次让步要求，一般是缺乏谈判经验者和陌生谈判使用3.诱发型（8/13/17/22）又称递增式让步方式，是让步幅度逐轮增大的方式。在实际价格谈判中，应尽量避免采取这种让步方式。因为这样会使买方的期望值越来越大，并会认为卖方软弱可欺，从而助长买方的谈判气势，很可能使卖方遭受重大损失。这种让步方式可以称为“诱发型”。优点：有吸引力，有诱惑力，对方按我方思路走缺点：导致对方期待高，强化了对手议价能力。导致买主期望越来越大，不利于守底线。适于僵局与危难时用。4.希望型（22/17/13/8）

又称小幅递减型让步方式，让步幅度逐轮递减的方式。这种让步方式的特点在于，一方面表现出卖方的立场越来越强硬；另一方面又会使买方感到卖方仍留有余地，从而始终抱有继续讨价还价的希望。因此，我们把这种让步方式称为“希望型”。优点：顺其自然易接受，不会产生失误，先大后小有利合局，有利于与对方等价利益交换。。体现了卖方诚意，显示卖方立场越来越坚定，有利守底线。缺点：由大到小，买主利益越来越小感觉不良好，谈判惯用方法无新鲜感5.妥协型（26/20/12/2）又称强势递减型或有限式让步方式（中等幅度递减），开始先做出一次大的退让，然后让步幅度逐轮急剧减少的方式。这种让步方式的特点是，它既向买方显示出卖方的谈判诚意和妥协意愿，同时又巧妙地暗示出卖方已做出了巨大的牺牲和尽了最大的努力，进一步的退让已近乎不可能。这种让步方式可以称之为“妥协型”。优点：起点恰当，传递合作、有利可图信息，幅度越来越小，暗示接近尾声，促使对方拍板，保住已方利益。缺点：由多到少，易使对方失望。6.危险型（59/0/0/1）又称快速式或不定式让步方式（大幅度递减），开始让步，后拒绝让步，让对方感到已让到位，1元去零。这种让步方式，充分表明了卖方的成交愿望，也表明进一步的讨价还价是徒劳的；但开始的巨大让步也会大幅度地提高买方的期望，虽然之后卖方态度转为骤硬会很快消除这一期望，可是买方很高的期望一旦立即化为泡影往往又会难以承受。另外，开始就做出巨大让步，可能会使卖方丧失在较高价位成交的机会。我们把这种让步方式称为“危险型”。优点：让步起点高有诱惑力，大幅让后仅让微利对方传递无利可图信息，对方满意成功率高。缺点：开始大让步强硬买主认为软弱，加强攻击性，先让大再让小，对方认为诚心不足。开始让步幅度极大，接下来则坚守立场、毫不退让，最后一轮又做了小小的让步的方式。

7.低劣型（60/0/0/0）又称愚蠢型或一次性的让步方式，开始便把自己所能做出的全部让步和盘托出的方式。这种让步方式，不仅会在谈判初期大大提高了买方的期望值，而且也没有给卖方留出丝毫的余地。而后几轮完全拒绝让步，既缺乏灵活性，又容易使谈判陷入僵局。其次，开始即做出全部让步，也会使卖方可能损失不该损失的利益。这种让步方式可以称为“低劣型”。优点：起始亮底牌，有诱惑力，易打动对方及采取回报，给对方表现合作、信任感，好印象利于长期合作。缺点：一次大步让，失掉可获利益，强硬贪婪对手传递有利可图信息，会得寸进尺，一次性让步方式起始拿出全部利益策略。适于处于劣势或双方关系较好。

评价不同的让步方式传递着不同的信息，对对方形成不同的心理作用，也对谈判进程和结果具有不同的影响。在实际的价格谈判中，较为普遍采用的让步方式，是上面第四种“希望型”和第五种“妥协型”的让步方式。它们的特点是，让步的幅度是逐轮递减的，以此向对方暗示正在逼近让步的极限值，同时，为顺利达到或接近双方的成交价格铺平了道路。让步禁忌：1.降价的金额是固定的；2.不要在最后一次慷慨解囊，刚才不让人家，现在全部让光了；3.最后一次降价金额，不要一下降太多，避免引起他的敌意，原来你有这么大的空间。（二）磋商阶段策略1.利用竞争2、学会闻之色变3、投石问路4、吹毛求疵5、目标分解6、软硬兼施7、请君入瓮8、时间期限压力9、出其不意10、权利限制11、疲劳战术利用竞争当一方存在竞争对手时，其谈判的实力就大为减弱制造竞争的具体方法邀请多家卖方参加谈判，利用其之间的竞争取胜同时邀请几家主要的卖主与其谈判，把与一家谈判的条件作为与另一家谈判要价的筹码，通过让其进行背靠背的竞争，促其竞相降低条件。邀请多家卖主参加集体谈判，当着所有卖主的面以压低的条件与其中一位卖主谈判，以迫使该卖主接受新的条件。学会闻之色变（感到意外）⑴当对方提出报价之后，一定要作出一副感到意外的样子;⑵在你表示有些意外之后，对方通常会作出一些让步。如果你不表示意外，对方通常就会变得非常强硬;.投石问路价格谈判中，当遇到对方固守立场、毫不松动，己方似无计可施时，为了取得讨价的主动权和了解对方的情况，此时不妨可以“投石问路”，即通过假设己方采取某一步骤，询问对方做何反应，来进行试探。不直接还价，而通过提问在回答中寻找可能的机会，为讨价还价做准备“石头”—杀价的问题如果我们与贵方签订为期一年的合同，你们的价格能优惠多少？如果我们对原产品做如此改动，价格上有何变化？如果我们买下你们的全部存货，报价又是多少？如果我方有意购买贵方其他系列的产品，价格上能否再优惠些？如果货物运输由我们解决，价格多少？【案例】某食品加工厂为了购买某种山野菜与某县土产公司进行谈判。在谈判过程中，食品加工厂的报价是每千克山野菜15元。为了试探对方的价格“底牌”，土产公司代表采用了投石问路的技巧，开口报价每千克山野菜22元，并摆出一副非此价不谈的架势。急需山野菜的食品加工厂的代表急了：“市场的情况你们都清楚，怎么能指望将山野菜卖到每千克18元呢？”食品加工厂的代表在情急之中暴露了价格“底牌”，于是土产公司的代表紧追不放。“那么，你是希望以每千克18元的价格与我们成交啦？”这时，食品加工厂的代表才恍然大悟，只得无奈地应道：“可以考虑。”最后，双方真的以每千克18元的价格成交，这个结果比土产公司原定的成交价格要高出3元钱。如果土产公司的代表不是巧妙地运用投石问路的技巧揭出对方的“底牌”，是很难找到一个如此合适的价位与对方成交的。吹毛求疵吹毛求疵就是在商务谈判中针对对方的产品或相关问题，再三故意挑剔毛病使对方的信心降低，从而做出让步的策略。“吹毛求疵”就是故意挑剔，是“鸡蛋里挑骨头”。这是在价格磋商中，还价者为给自己找理由，也为了向对方表明自己不是容易被蒙骗的精明的内行者而采取的策略。言不由衷。本来满意之处，也非要说成不满意，并故意提出令对方无法满足的要求，表明自己“委曲求全”，以此为自己的还价制造借口。关键点在于提出的挑剔问题应恰到好处，把握分寸，对提出的问题和要求要实事求是，不能过于苛刻。如果把针眼大的毛病说成比鸡蛋还大，很容易引起对方的反感，认为己方没有合作的诚意。同时，提出的问题一定是对方商品中确实存在的，而不能无中生有。吹毛求疵策略将使谈判者在交易时充分地争取到讨价还价的余地。案例：罗伯斯买冰箱美国谈判学家罗伯斯有一次去买冰箱。营业员指着罗伯斯要的那种冰箱说：“259.5美元一台。”接着罗伯斯导演了一台精彩的“喜剧”：罗：“这种型号的冰箱一共有多少种颜色？”营：“32种颜色。”罗：“能看看样品本吗？”营：“当然可以！”（说着立即拿来了样品本。）罗（边看边问）：“你们店里的现货中有多少种颜色？”营：“22种。请问您要哪一种？”罗（指着样品本上有但店里没有的颜色）：“这种颜色同我厨房的墙壁颜色相配！”营：“很抱歉，这种颜色现在没有。”罗：“其他颜色与我厨房的颜色都不协调。颜色不好，价钱还这么高，要不便宜一点，我就要去其他的商店了，我想别的商店会有我要的颜色。”营：“好吧，便宜一点就是了。”罗：“可这台冰箱有些小毛病！你看这里。”营：“我看不出什么。”罗：“什么？这一点毛病尽管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打点儿折扣吗？”罗（又打开冰箱门，看了一会儿）：“这冰箱带有制冰器吗？”营：“有！这个制冰器每天24小时为您制冰块，一小时才3美分电费。”（他认为罗伯斯对这制冰器感兴趣）罗：“这可太糟糕了！我的孩子有轻微哮喘病，医生说他绝对不可以吃冰块。你能帮我把它拆下来吗？”营：“制冰器没办法拆下来，它和整个制冷系统连在一起。”罗：“可是这个制冰器对我根本没用！现在我要花钱把它买下来，将来还要为它付电费，这太不合理了！……当然，假如价格可以再降低一点的话……”结果，罗伯斯以相当低的价格——不到200美元买下了他十分中意的冰箱。实际上，罗伯斯对这台冰箱非常满意，颜色他很喜欢，他孩子也没有哮喘的毛病，但是通过他的吹毛求疵却为他争取了最低的价格目标分解策略将还价的目标分解，寻找出我们不需要的水分大的部分，进而讨价还价我国一家公司与德国仪表行业的一家公司进行一项技术引进谈判。对方向我方转让时间继电器的生产技术，价格是40万美元。德方依靠技术实力与产品名牌，在转让价格上坚持不让步，双方僵持下来，谈判难以进展。最后我方采取目标分解策略，要求德商就转让技术分项报价。结果，通过对德商分项报价的研究，我方发现德商提供的技术转让明细表上的一种时间继电器元件——石英振子技术，我国国内厂家已经引进并消化吸收，完全可以不再引进。以此为突破口，我方与德方洽商，逐项讨论技术价格，将转让费由40万美元降至25万美元，取得了较为理想的谈判结果。软硬兼施又称黑（红）脸白脸策略、好人坏人策略或鸽派鹰派策略。是指在商务谈判过程中，利用谈判者既想与你合作，但又不愿与有恶感的对方人员打交道的心理，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，诱导谈判对手妥协的一种策略。红脸白脸策略中，谈判中两个人一个扮演“红脸”是温和派，从中协调，做和事老，负责收场；一个扮演“白脸”，是强硬派，态度坚决、咄咄逼人。有时候也可能是同一个人时而红脸时而白脸，“打个巴掌给个甜枣”。使用该策略时应注意：

1、扮“白脸”的人，既要“凶”，又要出言在理，保持良好的形象。比如，态度强硬，寸步不让，但又处处讲理，决不“蛮横”。外表上，不要高门大嗓，唾沫横飞，显出“俗相”，也不一定老是虎着脸，反倒可以有笑容，只是“立场”要硬，条件要得狠。2、扮“红脸”的人，应为主谈人或负责人，要求善于把握火候，让“白脸”好下台，及时请对方表态。3、若是一个人同时扮演“红白脸”，要机动灵活。如发动强攻时，声色俱厉的时间不宜过长，同时说出的话要给自己留有余地，否则会把自己给绊住。若由于过于冲动而被动时，最好的解决方法就是“暂停”、“休会”或“散会”，通过改变时间，以争取请示、汇报、研究被动局面的化解法。案例：亿万富翁休斯为购买飞机一事与飞机制造厂谈判请君入瓮《资治通鉴•唐纪》记载，武则天时，有人告了周兴，则天命来俊巨审问。来俊巨假意同周兴喝酒，问周兴："逼供最好用什么刑？"周兴说："只要把犯人装进大坛子，架起炭火一烧，就什么都承认了。"来俊巨按周兴的办法准备好瓮，周围点上炭火，说："有内状推兄，请兄入此瓮。"意思是有宫里的命令要我审问老兄，请老兄进瓮吧。后就"请君入瓮"比喻用某人整人的办法来整他自己。即以其人之道，还治其人之身。案例：1.中美双方关于中国加入世贸的漫长谈判2."双汇"施请君入瓮之计智赢"春都"

善用限制性压力进行谈判一、有限制性压力的情况之下，人会变得比较有弹性，会答应之前还在坚持的条件；二、如果你自己有时间压力，不要让对方知道，如果对方知道你有时间压力，就很容易控制你；三、要记得80%的谈判，都会在最后20%的时间里完成。时间压力策略使用注意事项：1.了解对方需求2.只有在谈判的最后阶段的关键时刻才能使用3.己方人员要做好退出谈判的心理准备权利限制策略当谈判双方就某些问题进行协商时，由于一方谈判者的权利受到了限制，他的立场可以更加的坚定，也可以合理的提出拒绝。通过采用设置权限的策略，给自己留下更多的时间去考虑或者去找到拒绝、提出新要求的时间。应对没有决定权的对手1.激起对方的自尊心，刺激他作出决定;2.让对方答应回去帮你说好话;3.视条件而成交;4.不给对方机会请示上级;5.直接问他是否有权利决定.出其不意策略是指在谈判过程中，通过提出一些令对手感到意外的问题，给其造成震慑。意图是在对方尚未准备的情况下，打乱其计划部署，使局势朝着有利于己方的趋势发展。

对于出其不意事件，主要包括以下几个方面：（1）出其不意的问题，如出乎对方