营销公开课《健康食品销售七步骤》精美培训课件

健康食品销售七步骤建立信任挖掘需求下危机提供方案异议处理销售促成完善服务实施流程销售思路健康食品销售七步骤巧用OCP分解销售七步骤销售自己（Oneself）

销售观念（Conception）销售产品（Product）建立信任挖掘需求下危机提供解决方案异议处理销售促成完善服务一、建立信任健康食品销售七步骤？广州总部两大生产基地36家服务中心6000多家专卖店李锦记品牌无限极实力无限极品牌价值广告投放公益活动影响顾客信任的因素人员信任门店信任品牌信任顾客为什么不信任我们？夸大宣传，夸张的行为和语言销售意识太强售前热情，售后冷淡专业知识欠缺，对产品不了解外在形象欠缺如何建立销售人员的信任？形象建立专业、健康的形象态度真诚赞美、肯定和认同顾客行为改变不问需求，只管销售的现状从“四合理”切入话题不过早涉及事业三方面，五要点1.建立专业、健康的形象产品生活化2.真诚赞美、肯定和认同顾客赞美肯定认同你这个问题问的很好你讲的很有道理我理解你的心情我了解你的意思我认同你的观点我尊重你的想法感谢你的意见和建议我知道你这样做是为我好13578642表示肯定认同的黄金8句3.改变不问需求，只管销售的现状没有充分了解顾客需求就一味讲解产品，是无法获得信任的罪魁祸首！起居情志饮食运动4.从四合理切入话题1四合理是健康的基础，顾客爱听，易接受2要适度专业，不要过度专业或完全不专业产品？事业？产品？事业？5.销售过程中，不过早涉及事业以下建立信任的行为参考，按照运用熟练程度依次为0-5分，测一测你的运用情况吧！测一测，说一说1.专业、健康的形象2.真诚赞美、肯定和认同顾客3.不问需求，只管销售4.从“四合理”切入话题5.销售过程中不过早涉及事业012345012345012345012345012345建立信任人员信任挖掘需求、下危机、解决方案专业技能的信任异议处理、促成、服务公司、品牌、产品的信任小结：没有信任，就没有买卖信任贯穿至整个销售过程三方面、五要点二、挖掘需求健康食品销售七步骤取得信任后，紧接着要找到顾客的需求那些满脑子只想着如何说服消费者下单的公司终被那些一心想着如何满足消费者切实需求的公司所取代。——蒂姆‧布朗（IDEO首席执行官）现状期望需求顾客的需求在哪里？需求就是现状和期望之间的差距场景一：我的李子又大又甜！卖李子的故事场景二：你买酸的还是甜的？卖李子的故事场景一：

店主-不理会需求

场景二：店主-满足需求

结论：顾客不会因为产品好就买，只有挖掘出顾客的需求，才可能最终实现购买！场景三：你为什么买酸的？卖李子的故事不同的销售，不同的结果找出需求满足需求介绍产品实现成交顾客态度一般销售人员5%10%35%5%冷淡专业销售人员50%35%10%50%欢迎需求的分类显性需求消费者意识到，有能力购买且准备购买某种产品的有效需求隐性需求消费者没有直接提出、不能清楚描述的，是需要引导的，必须经过仔细分析和挖掘才能将其显示出来的需求。善用需求，创造无法割舍的共鸣层次显性：要什么？隐性：为什么要？关注点理性：产品功能和实用价值感性：情感的满足和认同作用显性是销售的基础隐性是成交的关键宝来卖的不是车，而是_______顾客买的不是钻，而是_________星巴克卖的不是咖啡，而是_______法拉利卖的不是跑车，而是______________劳力士卖的不是表，

而是________________填字游戏幸福的未来墙上的洞休闲驾驶乐趣和高贵奢侈的感觉和自信益达卖的不是口香糖，而是___________关心和关爱无限极卖得不是产品，而是_____________高品质的生活哥抽的不是烟，而是_______寂寞老太太买的不是李子，而是_______孙子产品购买人群显性需求隐性需求20岁女性青春、靓丽40岁女性精致、优雅60岁女性从容、淡定润红胭的显性和隐性需求话术研讨找个好老公……留住好老公……陪着好老公……如何挖掘顾客的需求？看察言观色猜用心揣摩问善于提问听有效倾听挖掘需求“四字口诀”看VS猜察言观色衣着、装扮气质、谈吐态度、行为用心揣摩经济基础保健观念消费喜好问VS听结合四合理结合三平衡结合经济情况和消费观念换位思考关注对方感受理想和现状之间的距离显性、隐性四字口诀小结：不存在没需求的顾客需求？分类？如何挖？挖掘需求解决方案挖掘完需求顾客仍不为所动？证实痛苦的存在（显性）放大痛苦的隐患（隐性）下危机意义三、下危机健康食品销售七步骤1）影响健康2）影响家庭3）影响事业疾病死亡下危机方法：结合三平衡针对一个肠胃亚健康的顾客，您如何下危机？放手做：下危机注意事项注意“度”的掌控

结合四合理，紧扣预防

善于使用借力工具123人体健康趋势与年龄的关系备注：其中实线代表正常的年龄曲线，点线代表未老先衰，虚线为已老未衰。妙用年龄下危机健康状况女性男性理论来源：《黄帝内经》28岁32岁最佳状态借力权威调研结果下危机20xx年全国城镇居民中医健康状态与养生状况调查报告扫一扫，了解报告详情积极调理则会：1、超越同龄人的健

康水平；2、美满的家庭；3、蒸蒸日上的事业；……任之由之将会：1、健康每况愈下；2、家庭不和谐；3、事业力不从心；……好状态好生活好未来自己受罪家庭受累事业受阻挖掘需求（追求快乐）下危机（逃离痛苦）小结：挖掘需求和下危机是一个硬币的两面四、提供方案健康食品销售七步骤双管齐下，畅享三平衡人生双管齐下三平衡人生合理生活方式（四合理）优质健康产品（三调养）健康生活的基础认同度高，易接受难坚持，起效慢健康生活的补充认同度较低，不易接受简单、便捷、高效基础调理（3）调养根本，循序渐进比较广泛培养忠诚顾客针对性调理（1+X）作用聚焦，效果显著特定人群容易建立信任，拓展新顾客适合人群产品特色销售优势全面调理，重点突破的三调养方案产品搭配创新X组合，更突出效益和效果内在健康外在美丽女神组合睡虫一边去稳稳的幸福三高组合抗疲劳组合练习产品搭配的好方法使用对象-伙伴学习产品知识练习产品组合模拟销售场景目的-成长玩中学，学中悟降低学习成本提高销售成功率组合销售学习卡：简单，有趣简单三步让解决方案更有效益体质测试四合理指引三调养方案五、异议处理健康食品销售七步骤什么是异议异议是顾客提出的一些意见、问题与看法。拒绝质疑试探否认异议产生的原因销售人员急于说服和成交对产品缺乏了解不够专业夸大宣传顾客对销售人员没好感对产品缺乏了解购买信心不足异议处理的正确心态嫌货才是买货人

获得顾客更多信息

了解顾客接受程度

及时调整销售策略异议处理3步骤明确异议的真伪。哦，这样啊，然后呢？找出真正拒绝点。强化购买点。辨别异议认同感受消除异议1234事前做好准备选择适当时机不与顾客争辩给顾客留面子异议处理4原则推崇产品5讲5不讲讲预防，不偏激讲养生，不中断讲体质，不治疗讲产品，不夸大讲效果，不承诺漏水的桶黑色的桶效果异议参考工具放手做：话术研讨结合异议处理的原则和步骤，研讨针对安全、效果、价格异议的应对话术。小结：异议处理好，销售一气呵成正确心态3步骤4原则5讲5不讲常见异议处理顾客购买前信号表情面带微笑态度友好若有所思……语言口感怎么样？如何使用？多久有效？有没有优惠？行为身体前倾阅读产品说明积极配合点头或不再发问六、销售促成健康食品销售七步骤销售促成“五法”销售促成二选一假定购买从众减法聚焦需求二选一成交法定义你给出的两种选择都是令顾客购买，不是买甲就是买乙优势不管选择哪个，你的销售都不会落空优势：可以减轻顾客成交的心理压力，有利于销售人员主动地去尝试成交假定购买成交法优势：可以减轻顾客成交的心理压力，有利于销售人员主动地去尝试成交假定顾客已经购买，并描述该商品给顾客带来的好处定义减轻成交的心理压力，有利于主动去尝试成交优势从众成交法推销人员利用顾客的从众心理，促使顾客立刻购买产品的一种成交方法定义利用顾客间的相互影响力增强说服力优势减法成交VS聚焦需求成交制定保健方案全面调理重点突破减法VS聚焦需求考虑顾客经济承受能力聚焦顾客需求最终成交顾客经济能承受的顾客最关注的类型特征对策建议理性型深思熟虑、冷静、不经意被说服感性型天性激动、易受外界刺激，能很快做决定犹豫型反复不断，犹豫不决借故拖延型个性迟疑、借辞推脱沉默寡言型出言谨慎、反应冷漠、外表严肃二选一/聚焦需求从众/假定购买减法/聚焦需求从众/二选一二选一/从众小结：不同个性顾客成交法建议七、完善服务健康食品销售七步骤为顾客创造美好的体验服务的重要性留住老顾客开发新顾客6倍1.造就满意顾客，增加利润2.吸引持续购买，降低成本3.赢得顾客推荐，效益倍增4.维护形象服务的基本原则1.热情耐心，及时应答2.正确引导，注重体验3.称赞鼓励，真诚关怀服务的方法满意100服务宗旨3721服务法则关注个性化需求遵循满意100的服务宗旨温暖耐心专业用心践行3721服务法则隔21天肯定效果，鼓励继续使用或启动下次销售隔7天第3天确认顾客已经开始使用,告诉其使用方法询问使用产品的感觉和体验关注个性化需求发挥主动性与优势创造更多价值优化顾客体验