卷烟商品营销中级技能试卷及答案2

中级技能练习时间：120分钟一.市场调查与市场预测（满分30分）第一题：市场调查（15分）某烟草公司在一次客户满意度抽样调查中成功调查了407户卷烟零售户，据调查原始记录，对某问题的回

答情况见下表。请说明百分比计算的含义；计算各回答选项对应的户数占总样本户数的百分比（保留小数

两位），及回答很不满意户数比回答很满意户数多百分之几；并用直方图表示各回答选项的百分比情况。选项很满意满意较满意不太满意不满意很不满意合计户数57025050257407百分比%1．百分比计算的含义:（1）说明整体当中所占有的份额，（22.4.第二题：市场预测（15分）L市烟草公司所辖地区有650万人，为了预测明年全市卷烟销售量，公司的经济运行处选择辖区综合消费、经济发展处于全地区中等水平的G县进行调查统计。经调查，G县有90万人，预测明年全县销售卷烟738万条，请用对比类推法中的局部总体类推法，根据G县情况预测L市明年的卷烟销售量。L G738L G738万条，从而求得：G运用对比类推预测法中的L 8.2L L济处于全地区中等水平，有90738908.2 /G LL8.26505330品牌培育满（分20分）小张是某烟草公司的品牌经理，近期组织客户经理对以下五个卷烟品牌进行重点培育，效果如下：品牌销量上柜率回头率备注A高高高需求旺盛B低低低大多数消费者对其包装颜色不太满意，吸味尚可接受C低低高新品1.1.D低高高当A品牌缺货时首选替代E高低高上柜客户主要集中在开发区请根据以上培育效果对五个品牌的市场发展前景进行分析，并提出下一步的工作建议。1、A2、B3、C4、D5、E三.服务营销（满分50分）第一题：沟通（15分）客户信息、市场信息是烟草公司最宝贵的信息资源，请根据卷烟经营信息收集知识，回答下列问题。1．烟草公司的信息采集主要是由哪些人员完成？．按信息性质分类，信息可分为哪些类型？．简单描述信息经过整理、统计和汇总后还要经过哪些流程？2.2.3.第二题：指导经营（20分）某零售客户甲位于市区一新建的小型综合市场，是一家食杂小店。去年市场周边在整修道路，修路工人较多，所以该店主要以销售中低档烟为主。下表是该客户某月销量最大的5个卷烟品牌的销售情况，该5个品牌的销售额约占该店卷烟销售总额的45，%毛利额约占该店卷烟经营毛利总额的60：%项目销售数量（条）建议零售价（元包）烟草公司批发价（元条）品牌卷烟品牌卷烟品牌卷烟品牌卷烟品牌卷烟今年，随着道路的完工，市场周边新开张了许多店铺，附近几个酒家、娱乐城也纷纷开业。相比之下，这家卷烟零售店的食杂店经营模式显得有些落后，顾客更愿意到开架自选的小超市购物；店铺外观显得有些陈旧，卷烟陈列只是利用简易的货架，不够集中、美观；原来畅销的中低档烟销售情况也不理想，小店11经营每况愈下。该零售客户找到客户经理，希望客户经理能给他提供一些指导，帮助其调整卷烟经营策略。要求：1、请根据提供的数据，计算该零售客户某月份的5个品牌的销售额、成本额、毛利额，全部卷烟经营的毛利总额和总毛利率；2、请结合该零售客户的实际，为其提供卷烟经营改进建议。答案：1、该零售客户某月份的卷烟经营毛利总额为3234元，毛利率为11.4%；计算方法如下：（1）按建议零售价计算销售总额9030.006250.0041100.003080.002320.0012760（2）按卷烟批发价计算成本总额9024.506242.004185.003070.002318.5010819.5（3）计算该5个卷烟品牌的毛利额1276010819.51940.5（4）计算该店卷烟销售毛利总额1940.560%3234（5）计算该店卷烟毛利率3234 1276045% 100%11.4%22第三题：客户维护（15分）某零售客户张某的食杂店位于一高档小区大门入口处，小区入住的外地人较多，且消费结构较高。张某经营理念较为保守，经营卷烟品牌较少，且多为他所熟悉的当地品牌，较少销售省外品牌，同时主要销售10元以下的卷烟。1、请通过商圈、消费群体、经营品种之间的