展会营销策划方案及流程

展会手册品牌治理部提纲关于本手册关于展会参与展会的目的展会的参与展会的筹备工作展会执行展会总结关于本手册展会作为茶企业进展招商、品牌传播、行业沟通、信息收集的平台，在茶行业的推广中占据重要地位。为标准公司各类展会的开展，确保展会高效、简捷、顺当关于展会展会息公布的平台。的关键。茶叶相关展会农业产业博览会、与其他行业混合的展会〔如糖酒等〕等。参与展会之于区域市场部的意义〔尤其市场进展的初期〕，传播品牌，品首发、建立市场影响力的重要渠道和平台。展会功能◆通过特定人群的聚焦，为参展商供给一个展现、宣传企业和产品的平台；◆为参展商供给一个高人气、高精准度的销售和招商平台；◆举办方通常具有肯定的行业资源整合力量，企业可借助气氛做一些配套的活动；行业沟通与合作、信息共享的平台；参与展会的目的与目标品牌传播CI推广及促销活动、举办方的活动参与等形式传播祥源茶的品牌形象；现场全部活动均可通过各类媒体进展传播，以此形成立体化的品牌传播声势，强化目标市场对于祥源茶的品牌认知。20142013产品展现与销售现，并辅之以必要的衬托点缀，增加产品的表现力和观众对于产品的深度体验感；展会上不乏一些专业茶友、意向选购商及对茶有深厚兴趣的消费者，通过制定不同的促销政策促进这些潜在客户的购置。2013年6月北京茶博会现场 2013年11月广州茶博会现场20148渠道招商的平台，因此成为各大厂家进展招商的平台。对于空白的区域市场，通过关注和参与本地展会不失为一种很好的招商的方式。展会的参与全国性展会及重点市场展会北京、广州等影响力较大的展会一般在规模、辐射范围和关注度等方面比内地其他此外对于公司重点开发的市场区域或具有开发潜质的市场区域各地市场部及品牌部要更多的赐予关注；此类展会可由品牌部申请主办，区域市场部执行。地方性展会联络。展会申报市场部市场部销管部品牌部财务部总经理展会的筹备工作展会筹备分工及活动现场分工明确顺当开展。在筹备期内要留意的事项：各事项的分工肯定要明确，每一具体的事项肯定要有责任人，对于需要其他人协作的事项或在分工上消灭穿插的事项一律由事项的责任人负责推动并对该事项负责；对于分工中的各个具体事项都要有时间节点；具体分工可1：活动分工表选位前提：明确不同的展馆分类〔品牌商展馆、一般商家展馆等〕明确主通道和次通道的分布及对动线的影响祥祥源201411选位原则：靠近主通道或主通道交汇处靠近公共空间大的展位举办方活动参与明确我司的参展目标选择是否参与，以做好提前预定和其他预备工作。展位价格洽谈及合同签订优先选择比较好的展位展商资料供给、参展证件办理等展馆布置展馆设计及合同签订展馆设计原则：考虑展位利用率的最大化；考虑施工难度及本钱因素；上图为2014年广州茶博会、北京茶博会、安徽农交会的展馆设计效果图展馆设计留意事项：展馆的整体风格与祥源茶的VI全都产品陈设区的设计要充分考虑到主推产品、主销产品的呈现方式展馆的功能分区〔招商、品鉴、主题推广〕要充分表达展会的主题与目的展台〔接待台〕设计留意事项：醒目，有吸引力能够传达企业或活动的某些具体信息20141120146展馆形象画面及其他品牌展现元素确实定主形象与关心形象的协作其他关心性形象201411展馆施工跟踪消灭的问题赐予准时修正。产品及茶具布置虑。在活动开头前即做好需求清单盘点，并列入物料表中。2014112014年8月东莞茶博会产品布置 2013年12月深圳茶博会产品布置产品：确定展品与展馆的设计结合起来考虑〔有多少陈设的空间，摆放多少产品〕。确定主推产品〔品饮茶的选择〕有所表达，茶艺师要对该产品行外了解，在给客人泡茶时能够很娴熟的介绍该产品，能够随时答复客人的询问问题，并能够主动讲解；确定主销产品度相对较高，借助茶博会平台通过促销政策的制定可以提升销量。确定赠品类产品动的目的和仓库存货状况，并做好提前安排。物料：茶具类物料其他……2：产品及物料明细表货品协调与物流物流部沟通好发货事宜。主办方活动确定筹备分工安排人员制定具体的活动方案，并跟踪执行。销售政策场信念，更关系到意向合作客户的留存，因此，一个好的现场销售政策对于展会来说至关重要。促销分类对促销惯用的一些形式做一些排列公展会促销政策制定的参考：价格促销错觉折扣：给顾客不一样的感觉〔选择价格敏感度高的产品、主销产品〕〔既激发潜在购置力，又能集中聚人气制造现场气氛〕超值一元：舍小取大〔引流聚人气产品的设定〕阶梯价格：让顾客自动焦急〔让有需求的顾客早点掏钱〕会员促销〔可与经销商门店合作，针对老客户〕会员卡优待：针对会员在特定时间的大优待奖品促销百分百中奖：把折扣换成奖品〔可抽一局部产品出来做〕〔类似于转盘抽奖〕增加现场趣味性喝茶有礼：喝茶也能赢得礼物〔eg：领排队号喝茶抽奖〕摆设促销绿叶效应：颖水果自有顾客来〔针对茶上市的尝鲜促销〕〔关注竞品，确定“捣乱”产品〕〔做好价格组合，满足不同需求，聚各方人气〕排位有诀窍：廉价的总是在前排产品特性促销产品卖点促销：优质产品/功能促销/同事推举款效果比照式促销：使用前/使用后名义主题促销主题性促销：感恩回馈首创式促销：网购狂欢节〔“祥源公益性促销：“挽救木兰”/“佰草集“涌泉相报〔义卖活动〕协作各平台的主题促销：淘品牌女装大集合/聚划算〔与线上的联合促销〕充分结合推广活动，形成联动与协作。政策制定留意事项销售政策的制定要紧扣本次展会的主题和目的产品〔或赠品〕的选择要提前考虑到产品的库存量和日期促销形式的选择要最大程度与现场其他推广活动关联起来以增加互动性促销信息文案与呈现方式依据促销政策内容将促销信息生动化呈现给消费者，并提前做好设计与物料制作。关于促销鼓励成或嘉奖。关于促销物料的选择生动、颖、有用，物料的制作要遵循“有用性、传播性、颖性、本钱低”原则。各类促销小物料关于陈设品陈设所要遵从的根本的原则：可获利性陈设必需确实有助于增加现场销售及核心产品形象的呈现。主销产品和主推产品放在最好的陈设位置。要留意记录能增加销量的特定的陈设方式和陈设物。好的陈设点好的陈设点：与视线等高的陈设位置；靠近展馆门口或接待台旁边的通道处如展馆面积很大〔100〕，考虑到人流量集中的位置；吸引力充分将现有商品集中堆放以凸显气概。正确贴上价格标签。迹象。协作空间陈设，充分利用广告宣传品吸引顾客的留意。便利性产品应陈设于顾客便于取货的位置。重要产品放在较好的陈设点，争取使顾客能从不同位置、方位取得商品。价格价格要标识清楚。价格标签必需放在醒目的位置，数字的大小也会影响对顾客的吸引力。招商方案的招商方案，对于局部茶企，招商甚至作为其参展的唯一目的。帮助经销商拓展分销客户的目的。觉察与查找意向客户◆提前邀请提前邀约，借助展会的气氛和沟通平台向潜在合作客户展现公司的产品和品牌实力。◆招商平台跟踪过客户400、网络上主动询问的客户，可以做好提前邀约。◆现场查找展会现场一般会有大批客商参与，这些客商要么在经营茶叶生意，要么对茶叶经营有肯定的兴趣；要么在观看竞品，要么在查找意向合作厂家，现场招商人员要抓住时机确定沟通方式◆展馆洽谈公司背景、产品体系、商业模式、加盟政策等做简洁沟通，展馆洽谈客户要做好后期跟踪。◆招商洽谈会〔招商会议+逐个洽谈+宴会〕产品介绍、商业模式介绍及加盟政策介绍，招商会完毕后可进展一对一沟通，为客商进行解疑答惑，促进合作合同的签订。招商物料公司画册、小礼品等，可依据展会的时间和区域市场特点制作适宜的物料。客户资料整理与跟踪同签订。并填写重点招商客户跟踪表，3。品饮自由品饮〔机动〕的茶品。茶艺馆内推广活动的、主题、方式等。制定传播排期4费用预算及参展方案定稿〔定稿审批〕上述事项明确后，展会的参展方案即已定稿，参展方案文案撰写可参照附件56.展会执行〔现场〕执行培训〔会议、培训〕参与人员：全体展会工作人员，包括茶艺师培训内容：培训内容要有系统，培训内容和步骤可以分为如下三个局部：包括参与人员、到场经销商、意向客户、筹备状况介绍等，目的是使全体参与人员生疏展出背景、环境和条件，更好的去执行展会中各事项，做到心中有数，有条不紊；包括展会和展品状况。〔展览会状况包括名称、地点、展出日期、开馆时间、场地平面、展馆位置、出入口、办公室、餐厅、厕所位置等，展品介绍包括每一项展品的性能、数据、用法、用途、销售价格等〕将之前已经明确的展会现场的事项〔活动现场分工表〕逐个核实一遍，再次明确分工职责、以保证展会及活动的执行效率和效果，务必要求全部参与人员全部到场。技术训练,训练内容可包括：前台接待训练、销售训练、茶艺师泡茶介绍产品训练、招商洽谈训练。\推广活动\销售\招商洽谈\举办方活动活动开头前做好各项物料和产品的预备工作，现场管控，活动中的照片拍摄201411展会调研及信息收集〔行业、市场〕猎取有价值的行业信息、市场信息、竞品商业模式及具体的推广策略等。猎取信息的内容：行业：竞品的产品品类、包装、主推