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文档简介

顶尖的销售人员像水在常温状态能屈能伸→无孔不入；低温的时候凝结成冰→坚硬无比；高温的时候化作蒸汽→随心所欲、无往不达-----------------------主讲人：夏斌

面对面顾问式销售十八问（降龙十八掌）一、世界上最困难的两件事是什么？

让别人接受我们的思想

把别人口袋里的钱放进自己的口袋二、我们为什么要做销售？为生存，为赚更多的钱三、我们为谁赚钱？为一切爱我和我爱的人（包括自己）四、我们在做什么？

与人打交道

做买卖五、买卖过程中我们卖的是什么？

卖→好处

带来快乐跟利益

避免麻烦与痛苦你的产品能带给客户的最大好处是什么？六、买卖过程中顾客买的是什么？

买的是感觉（好的感觉）人们做不做某一件事情通常有一个决定性的力量在支配，那就是→感觉

例证：你看到一件漂亮的婚纱

谈恋爱也是找感觉的过程---七、顾客买感觉的根源是什么？追求快乐

避免痛苦（两祸相衡取其轻

两福相衡取其重）顾客之所以要购买你的产品，是因为买产品可以获得快乐或者避免痛苦（麻烦）人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的动力是追求快乐的400%以上。

饥不择食慌不择路八、销售过程中顾客在想什么？

1、你是谁？2、你想跟我说什么？

3、你说的事情对我有什么好处？

4、怎么证明你讲的是事实？

5、为什么我要跟你买？

6、为什么我要现在买？

九、销售过程中如何与顾客沟通？

1、何谓沟通？与顾客达成共识的过程

2、沟通什么？双方共同感兴趣的话题（信息、思想和情感）3、沟通的目的是什么？让彼此感觉良好4、怎么和顾客沟通？了解“沟通三要素”---内容、语调、肢体动作5、沟通三要素中哪个作用最大？根据行为学家的研究，在面对面沟通的过程中---内容的作用占7%，语调的作用占38%，肢体动作占55%也许答案会让你大吃一惊

互动：指鼻子

当文字语言和肢体动作同时表达的时候，人们会相信他们看到的。为什么人们会相信他看到的而不相信听到的，有句话叫“耳听为虚，眼见为实”，原因是人脑的结构造成的，眼睛通向大脑指挥中

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