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文档简介

四川成都方君职级：业务经理入司时间：2006年6月12日主要荣誉：2007年四川分公司“风云人物〞总公司四星会会员两次入围总公司TOP20002021年“开门红〞突破喜签50万大单的精英1四川成都·方君二〇一一年二月·上海一张“被销售”的保单2数据展示这张高额件是被客户促成的！32021年我与这个客户陌拜相识偶然收集到的一个号码与客户结缘2021年1月，客户为5个孩子购置年缴5万的“福寿连连〞儿子：1.6万福寿连连，20年缴四个侄儿侄女：每人8千多福寿连连，20年缴42021年的签单当时让我倍感意外没想到签单过程如此轻松顺利！没想到本想签一单，却签了五单！没想到客户这么有爱心，会买保险送给亲戚的孩子，而且持续缴费20年！5客户主动提出要再给儿子买一份，想加保1.6万“福寿连连〞我快乐之余，想到尝试给客户推荐五份“福寿连连〞，年缴8万2021年为客户做续期效劳那时根本没想过这1.6万会变成50万！6从1.6万到50万的三次约见——第一次约见：我预备了一份年缴8万方案书准备签单客户带来同业公司为她设计的年缴10万方案书，比照后，客户说——保险收益都不高嘛！7从1.6万到50万的三次约见——我脱口而出：保险收益确实没有你做生意的收益高，但保险是最平安的财富传承渠道，是父母给孩子的爱！客户沉吟片刻，说——你做个年缴30万的方案书给我看看吧！830万的方案书让我心跳加速——我从没做过4万以上的保单，30万的保单是4万的多少倍啊！30万的保单比我过去一年的总保费还要多！30万的保单让我开始睡不着觉了！9第二次约见：客户亲自到公司来交续期保费我带客户参观四楼大职场和六楼客户中心，讲解年缴30万的方案客户说：我更在乎你们公司的实力、未来开展趋势、员工综合素质，我只有来公司看了我才会放心，而且以后我每年都会来看看！从1.6万到50万的三次约见——10第三次约见：客户主动要求来公司面谈我心里没底儿，专门请周亚兰总陪访，再次强化保险的避税、避债、财产传承的理念从1.6万到50万的三次约见——没想到，客户说：30万能避什么税呢?还是50万吧！更没想到的是客户当场签单当场划账！11我糊里糊涂地“被销售〞成功！欣喜之余我却并不清楚——为什么客户从本应被动地接受建议变为主动要求提高保费？为什么本该我主导的销售流程却反被客户主导？12低估了客户的保险需求第一次签单能够拿100万当压岁钱的客户一定会有很强的购置能力，而我却没意识到！50万的保单本该是100万客户主动将保费从1.6万提高到50万时，我就知道这张保单至少应该是100万！所以我反而感觉很淡定，没有太多的喜悦。“被销售〞一个月后的反思13成长感悟高端客户的成功销售不仅在于与之相匹配的销售逻辑和方案书、更重要的是业务员要有与之匹配的心态准备！142021年调整后目标100

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